Manipularea

in comunicarea interpersonala
Pogramarea activitatilor:
1. Ce inseamna manipularea in comunicarea
interpersonala? (prezentarea conceptelor
principale si a tehnicilor de manipulare
interpersonala) - 20 min.
2. Dezbatere: “exista manipulare pozitiva in
comunicare?” 30 min.
3. Prezentarea unui studiu de caz (vizionarea
unor momente relevante din filmul “Die
Welle”) – 20 min
4. Dezbatere: “De ce manipulam si suntem
manipulati in relatiile cu ceilalti?” – 20 min
5. Realizarea afiselor publicitare care sa
promoveze atitudinea grupului (a echipei
din care faceti parte) fata de manipularea
interpersonala - 20 min
6. Concluzii – 10 min.
 Ce stim deja?
• Manipulare;

• Persuasiune;

• Comunicarea
intrapersonala;

• Comunicarea
interpersonala;

• Comunicarea publica;
Manipularea
1. A folosi cu ajutorul mâinilor, dirijând
cu dibăcie; a mânui; a manevra.
2. A antrena, prin mijloace de
influențare psihică, un grup uman, o
comunitate sau o masă de oameni la
acțiuni al căror scop aparține unei
voințe străine de interesele lor; a
influenta opinia cuiva prin metode
persuasive. (DEX)
3. A influența un grup de persoane,
urmărind schimbarea percepției sau
comportamentului indivizilor cu
ajutorul unor tactici ascunse,
amăgitoare, sau chiar abuzive.
(Wikipedia)
 Comunicarea interpersonala
Comunicarea interpersonala este
definita ca un proces de relationare
intre indivizi, ce integreaza cuvinte,
mimica, priviri, gesturi si raporturi
spatiale; se realizeaza pe trei niveluri:
• 1. Ce spui – dimensiunea informativa
10% si logica a comunicarii, limbajul verbal.
• 2. Cum spui – limbajul paraverbal.
• 3. Ce transmiti dincolo de ceea ce spui
40% si cum spui – limbajul nonverbal.

Procesul de comunicarea presupune şi

existenţa unor scopuri:
50% •
•
să fim recepţionaţi (auziţi sau citiţi);
să fim înţeleşi;
• să fim acceptaţi;
Triunghiul comunicarii • să provocăm o reacţie (o schimbare de
comportament sau de atitudine);
Manipularea in comuniсarea
interpersonala:
• Influentarea pozitiva sau negativa,
constienta sau inconstienta a
perceptiei sau comportamentului
interlocutorului tau in scopuri straine
de interesele lui;
• Imaginea personala prin care noi
vrem sa manipulam, devine in timp
mult mai importanta decat realitatea;
astfel, ajungem sa ne identificam cu
aceasta masca atat in comunicarea
cu noi si cu ceilalti; in acest caz nu
exista comunicare fara manipulare;
• Identificandu-ne cu masca, devenim
parte dintr-un “joc” al manipularii din
care nu mai putem iesi usor:
manipulam si suntem la randul nostru
manipulati.
Cine sunt manipulatorii si cum ii
controleaza pe altii?
Dupa Braiker si Simon oamenii folosesc instinctiv
urmatoarele tehnici de manipulare:

• Recompensa pozitivă – include lauda, șarmul superficial, simpatia

superficială (lacrimi de crocodil), cereri de scuze excesive; bani, aprobare,
daruri; atenție, expresii faciale cum ar fi râsul sau zâmbetul forțat;
recunoaștere publică.
• Recompensa negativă – include sâcâirea, urlatul, tratamentul silențios,
intimidare, amenințări, înjurături, șantaj emotional, învinovățire, îmbufnare,
plânsete și făcutul pe victima.
• Recompensa intermitentă sau parțială – este o recompensa “precedent”
ce poate crea un climat în care persistă frica și nesiguranța, un exemplu
fiind atacurile teroriste. Recompensa pozitivă parțială sau intermitentă poate
încuraja victima să persiste intr-o actiune pe care manipulatorul o doreste
(dependenta) – de exemplu la majoritatea jocurilor de noroc, jucătorul
câștigă bani din când în când, dar poate pierde în total.
• Pedeapsa (terorismul emotional)- e o recompensa negativa ce
traumatizeaza mental si emotional suficient de puternic si se repeta ciclic de
cate ori individul vizat de manipulator nu se supune. (dresajul)
• Învățarea în urma unei traume – folosirea abuzului verbal, a furiei
explozive sau a altui comportament intimidant pentru a stabili dominanța
sau superioritatea; chiar și un singur incident care implică un asemenea
comportament poate condiționa sau învăța victimele să nu-l
supere/confrunte/contrazică pe manipulator.
• Negarea: Manipulatorul refuză să admită că el sau ea a făcut ceva rău.
• Simularea inocenței: Manipulatorul încearcă să sugereze că răul făcut nu
a fost intenționat sau că nu a făcut lucrul de care este acuzat. Manipulatorul
se poate preface surprins sau indignat. Această tactică face ca victima să
se îndoiască de propria judecată sau chiar de sănătatea ei mintală.
 Minimizarea: Un tip de negare cuplată cu raționalizare. Manipulatorul
spune că comportamentul lui/ei nu este atât de dăunător sau iresponsabil
precum sugerează altcineva, de exemplu spunând că o insultă a fost doar o
glumă.
• Atenția sau neatenția selectivă: Manipulatorul refuză să acorde atenție
oricărui lucru care l-ar abate de la agenda sa, spunând lucruri cum ar fi
„Nu vreau să aud”.
• Diversiunea: Manipulatorul nu acordă un răspuns direct unei întrebări
directe, ci face o diversiune, direcționând conversația către un alt subiect.
• Culpabilizarea: Un tip aparte de tactică de intimidare. Un manipulator se
adresează conștiinței victimei și sugerează că acesteia nu îi pasă
îndeajuns, că e prea egoistă sau că o duce prea ușor. De obicei, asta face
ca victima să se simtă prost, punând-o într-o poziție inferioară,
provocându-i anxietate și îndoială de sine.
• Rușinarea: Manipulatorul folosește sarcasmul și ocara pentru a amplifica
frica și îndoiala de sine în victimă. Manipulatorii folosesc această tactică
pentru a-i face pe ceilalți să li se supună. Manipulatorii te pot face să te
simți rușinat pentru simplul fapt că ai îndrăznit să li te opui. Este o
modalitate efectivă de a crea un sentiment de inadecvare în victimă.
• Seducția: Manipulatorii folosesc șarmul superficial, lauda, măgulirea sau
sprijinul fățiș al altora pentru a le câștiga încrederea și loialitatea.
• Jucarea rolului de victimă ("sărmanul/a de mine"): Manipulatorul se
portretizează ca fiind o victimă a circumstanțelor sau a comportamentului
altcuiva pentru a provoca milă, simpatie sau compasiune. Oamenii care se
ghidează în funcție de conștiință și cărora le pasă nu suportă să vadă pe
nimeni suferind și manipulatorului îi este ușor să se folosescă de simpatie
pentru a obține cooperare.
• Învinovățirea victimei: Aceasta este o tactică eficientă de a pune victima
în defensivă, mascând totodată intenția agresivă a manipulatorului.
• Jucarea rolului de servitor: Agenda personală este mascată de pretextul
servirii unei cauze nobile, de exemplu spunând că se comportă într-un
anumit fel din „supunere” sau pentru că se află „în slujba lui Dumnezeu” sau
a unei figuri autoritare similare.
• Proiectarea vinii: Manipulatorul găsește un țap ispășitor, deseori în moduri
subtile, greu de detectat.
• Afișarea furiei: Manipulatorul exprimă furie pentru a afișa suficientă
intensitate emoțională și mânie pentru a șoca victima și a o face să se
supună. De fapt, manipulatorul nu este nervos, ci se preface. El vrea ceva și
„se enervează” dacă nu obține lucrul respectiv.
 Prezentarea echipelor:
• Echipa “PRO”
• Echpa “CONTRA”
• Echipa observatorilor
… si a sarinilor de lucru:
• Prezentarea tezelor sustinute de fiecare echipa
in parte, printr-un scurt discurs;
• Dezbatere pe tema: “exista sau nu manipulare
pozitiva?”
• Prezentarea concluziilor dezbaterii.
Dezbatere

Exista
manipulare
pozitiva?
 Concluziile dezbaterii:

• Influența ta asupra celorlalti nu este în mod necesar negativă. De exemplu,

doctorii pot încerca să convingă pacienții să renunțe la obiceiurile
nesănătoase, profesorii incearca sa-i convinga pe elevi sa invete, etc.
• Influența este percepută ca fiind inofensivă, chiar pozitiva, atunci când se
respectă dreptul celui influențat de a alege.
• Cu toate acestea, in funcție de context și motivații, influența pozitiva poate fi
considerată si ea manipulare ascunsă.

Cele doua echipe vor prezenta propriile concluzii pe cate o foaie

de flipchart :
• ……………………………………………………………………………….
• ……………………………………………………………………………….
• ……………………………………………………………………………….
 Studiu de caz:
• Vizionarea unor secvente din filmului artistic “Die Welle”, realizat de
Dennis Gansel in 2008. Filmul e bazat pe un eveniment real din
California anilor `60, transpus in Germania de azi.
DE CE MANIPULAM SI
SUNTEM MANIPULATI?
 Concluziile dezbaterii:
După Braiker, manipulatorii exploatează următoarele vulnerabilități
(puncte slabe) pe care le pot avea victimele:

• dorința de a face oamenilor pe plac;

• dependența de a câștiga aprobarea și acceptarea celorlalți;
• emotofobia (frica de emoții negative);
• lipsa hotărârii și a abilității de a spune „nu”;
• percepție neclară a identității (granițe personale difuze);
• neincredere in tine si in ceilalti;
• lipsa de control asupra emotiilor si gandurilor tale;
 După Simon, manipulatorii exploatează
următoarele vulnerabilități pe care le pot avea
victimele:

• naivitatea;

• încredere în sine scăzută

• senzatia ca nu intelegi

intentiile manipulatorului;

• dependență emoțională;
 Activitate pe grupe:
realizarea unui afis publicitar

• Obiectiv: gasirea unor solutii originale

pentru a fi mai putin predispus manipularii in
comunicarea interpersonala.
• Organizare: 2 echipe
• Sarcini de lucru:
1. Cele doua echipe realizeaza cate o
scurta sedinta de brainstorming pentru
gasirea ideii de afis publicitar; ideile sunt
notate individual pe fisele de lucru si sunt
predate liderilor de echipa;
2. Realizarea afiselor publicitare care sa
promoveze atitudinea grupului fata de
manipularea interpersonala si/sau o
solutie originala antimanipulare;
3. Prezentarea afiselor.
• Timp de lucru: 20 min.
Concluziile observatorilor