Comportamentul

consumatorului de Țigări

Elaborat de:
Bivol Mariana & Sandul Maria
Grupa MK171
Fumatul chiar te apropie de
moarte?
Cuprins
 1. Prezentarea generala
 1.1 Produsul
 1.2 Cererea
 1.3 Oferta
 2. Procesul decizional de cumparare
 2.1 Constientizarea nevoii
 2.2 Cautarea informatiilor
 2.3 Evaluarea variantelor
 2.4 Efectuarea cumpararii
 2.5 Evaluarea dupa cumparare
 3. Date statistice
 4. Sondaj
 5. Concluzie
1.1 Produsul
De mii de ani, oamenii fumeazǎ sau mestecǎ frunze de
tutun. Tutunul a fost descoperit şi cultivat pentru prima
datǎ pe continentul american, chiar din anul 6000 î.e.n.
Dupǎ descoperirea şi colonizarea Americiide Nord şi de
Sud,tutunul a fost exportat masiv în Europa
continentalǎ şi în restul lumii.Încǎ de la
început, folosirea  tutunului a fost extrem de
controversatǎ.Unele
 persoane îi apreciau calitǎţile medicinale. Spre exempl
u,se presupunea cǎ tutunul protejeazǎ de efectele
devastatoare ale ciumei. Încǎ din secolul XVII, oamenii
au speculat cǎ poate exista o legatura între boli, cum ar
fi cancerul, şi utilizarea tutunului.
 Nicotina
Este o substanţǎ care se regǎseşte în naturǎ sub
forma unui alcaloid lichid. Un alcaloid este un
compus organic format din carbon, hidrogen,
azot, iar uneori si
oxigen. Aceste substanţe chimice au un efect pu
ternic  asupra corpului uman. De exemplu,
multe persoane deobicei apreciazǎ efectele
stimulante ale unui alt alcaloid, cofeina,
savurând în fiecare dimineaţǎ o ceaşcǎ sau douǎ
de cafea. Nicotina reprezintǎ în mod obişnuit
aproximativ 5 % din greutatea plantei de tutun.
Ţigǎrile conţin între
8 şi 20 de miligrame
de nicotinǎ
(depinzând de marcǎ),
însǎ doar aproximativ 1
mg este absorbit de
organism atunci când
se fumeazǎ o ţigarǎ.
1.2 Cererea
Ţigǎrile fac parte din categoria acelor bunuri de larg
consum, cu o cerere de tip inelasticǎ. Prin urmare,
indiferent de nivelul preţului, fum ǎtorii nu vor renun ţa la
acest viciu, ţigǎrile fiind pentru ei bunuri de necesitate
zilnicǎ. Deoarece consumul de ţigǎri creeaz ǎ
dependenţǎ, este de aşteptat ca cererea s ǎ fie în
continuǎ creştere, multe persoane renunţând la
achiziţionarea de alte produse în schimbul tutunului. În
ceea ce priveşte sezonalitatea, consumul de ţig ǎri nu
depinde de un anumit anotimp sau sezon, fum ǎtorii
cumpǎrând acest produs în aceeaşi cantitate pe tot
parcursul anului.
1.3 Oferta
Toatǎ lumea ştie cǎ “Tutunul dǎuneazǎ grav
sǎnǎtaţii”, motiv pentru care este destul de greu s ǎ
faci o afacere profitabilǎ din comercializarea unei
mǎrci de tutun. Mai ales când compania respectiv ǎ
se descrie ca fiind un brand cu o mare
responsabillitate socialǎ. E foarte greu sǎ incurajezi
oamenii sǎ cumpere produsul, însǎ fǎrǎ a incuraja şi
fumatul in acelaşi timp.În prezent, firmele cele mai
mari care acţioneazǎ pe piaţa ţigǎrilor sunt “ British
American Tobacco”Phillip Morris”şi “JT
International”
 Phillip Morris este cunoscut ca cel mai bun
producǎtor de ţigǎri, iar sondajele vânzǎrilor îl
situeazǎ tot în fruntea clasamentului.
“British American Tobacco” susţine cǎ prin mǎrcile
de ţigǎri pe care le
comercializeazǎ :“LuckyStrike”,”Dunhill”, “Kent”,
 “Pall Mall”, nu vizeazǎ decât segmentul de pia ţǎ
matur, persoane peste 20 de ani. Mai mult decât
atât, se adreseazǎ doar persoanelor adulte care deja
fumeazǎ şi problema în a consuma un brand sau
altul ţine numai de opţiunile fiecǎruia.
“JT International”este cunoscutǎ în sfera responsabili
tǎţii sociale şi subdenumirea de « neighbour of
choice », încercând sǎ respecte lumea din jur şi
valorile pecare aceasta le respect ǎ la rândul ei.
2.1 Constientizarea nevoii
Printre factorii ce contribuie cel mai frecvent la
conştientizarea nevoii sunt:
 epuizarea normală
 disponibilitatea produsului 
 cultura 
 clasa socială
 grupurile de referinţă
 starea financiară
 factorii situaţionali
 eforturile de marketing ale ofertanţilor
2.2 Cǎutarea informaţiilor 

Pentru a-şi satisface

nevoia deja
conştientizatǎ,
consumatorul cautǎ
informaţii cu privire la
varietatea de produse ce
existǎ pe piaţǎ. Aceastǎ
etapǎ a procesului
decizional de cumpǎrare
este şi ea influenţatǎ de
o serie de factori.
 Influenţele psihologice
• atunci când clientul este foarte motivat, acesta va cǎuta mai
multeinformaţii cu privire la marca de ţigǎri pe care a hotǎrât
Motivaţia sǎ o încerce.

• cu cât consumatorul se simte mai atras de un anumit tip de

ţigǎri, cuatât acesta va cǎuta mai multe informaţii şi detalii
Percepţia despre acestea.

• dacǎ o persoanǎ deţine experienţǎ şi cunoaşte suficiente

informaţiidespre ţigǎri, ea va trece peste aceastǎ etapǎ,
Învǎţarea achiziţionând direct produsul.

• un client care are formatǎ deja o atitudine pozitivǎ despre o

Atitudinea
marcǎ anume, nu va mai cǎuta informaţii.

• un individ care se respectǎ şi pune foarte mult accent pe ceea

ceconsumǎ va cauta foarte multe informaţii înainte de a
Personalitatea
consuma un produs
 Influenţele socio-culturale
• cei care trǎiesc într-o colectivitate unde valorile şi normele sunt bine
implementate, de exemplu, în familiile în care fumatul este interzis
total, nu vor fiinteresaţi de nici un fel de informaţii despre acest
Cultura
produs

• persoanele fumǎtoare mai în vârstǎ, care au experienţǎ, deţin

suficiente informaţii cu privire la ţigǎri; astfel, ele nu vor mai
Caracteristicile
 demografice cǎuta informaţii înainte de a achiziţiona produsul.

• cu cât o persoanǎ se situeazǎ pe o clasǎ socialǎ mai inaltǎ,

cuatât accesul la sursele mass- media de informaţie este mai
Statutul
social mare .

• când individul se identificǎ cu grupul din care face

parte,acesta nu va mai cǎuta informaţii şi se va baza pe
Grupurile
sociale opiniile şi preferinţele celor din grup;
Influenţele situaţionale
• din magazinul în care are loc cumpǎrarea
influenţeazǎ procesul de cǎutare  al
Ambianţa
fizicǎ
 informaţiilor.  

• dacǎ anturajul sau grupul de prieteni îţi recomandǎ şi-

ţi prezintǎ avantajele unei anumite mǎrci de ţigǎri,
Ambianţa potenţialul client nu mai cautǎ alte informaţii informaţii
socialǎ şi se bazeazǎ doar pe spusele prietenilor.

• când clientul este mai relaxat, nepresat de timp,

mai calm, mai rǎbdǎtor, acesta va cǎuta mai
Dispoziţi
a sufleteascǎ
multe informaţii înainte de luarea unei decizii.
Influenţele mixului de marketing
• cu cât marca de ţigǎri este mai renumitǎ, cu atât
informaţiile despre produs sunt mai multe şi mai
Produsul cunoscute de majoritatea.

• reprezintǎ pentru unii o imagine a calitǎţii

Preţul ţigǎrilor.

• este cea mai importantǎ sursǎ de informaţie. Este recomandat

ca o firmǎ care doreşte sǎ aibǎ succes pe piaţǎ sǎ ducǎ o
Promovarea puternicǎ politicǎ de promovare, în toate formele.

• cu cât reţeaua de distribuţie a ţigǎrilor este mai largǎ, cu atât

consumatorul va cǎpǎta mult mai uşor şi mai repede
Plasamentul
(Distribuţia) informaţiile care îl intereseazǎ.
2.3Evaluarea variantelor 

Din toatǎ gama de produse disponibile, soluţii posibile

ale nevoii pe care o resimte, consumatorul este
conştient de existenţa doar a unora dintre acestea, în
final ajungând sǎ aleagǎ o singurǎ marcǎ. Cu cât o
persoanǎ va fi mai motivatǎ în consumul de ţigǎri, cu
atât va evalua mai detaliat variantele şi o va alege
pe cea mai potrivitǎ. Trebuie precizatcǎ ţigǎrile fac
parte din nevoile fiziologice, dar în acelaşi timp
hedonice, pentru unii furnizând plǎcere acest obicei,
fumatul.
 Influenţele psihologice
• cu cât o persoanǎ va fi mai motivatǎ în consumul de ţigǎri, cu
atât va evalua mai detaliat variantele şi o va alege pe cea
Motivaţia mai potrivitǎ.

• varianta de produs care se aflǎ în concordanţǎ cu

convingerile,aşteptǎrile şi atitudinile consumatorului va fi cea
Percepţia cumpǎratǎ în final.

• se bazeazǎ pe experienţa consumatorului, creatǎ în timp.

Dupǎ ce aîncercat mai multe tipuri de ţigǎri, acestuia îi va fi
Învǎţarea mult mai uşor în evaluarea variantelor.

• o persoanǎ mai nehotǎrâtǎ în privinţa unei mǎrci sau care

estegreu de mulţumit, va evalua mult timp variantele, decizia
Personalitatea de cumpǎrare fiind una dificilǎ.
 Influenţele socio-culturale
• influenţeazǎ evaluarea variantelor prin convingerile, valorile şi
normele pe care firmele le promoveazǎ.
Cultura

• cu cât zona în care se aflǎ consumatorul este mai dezvoltatǎ

economic,cu atât variantele existente pe piaţǎ vor fi mai multe, iar
Caracteristicile
demografice cumpǎrǎtorulse va hotǎrî mai greu asupra uneisingure mǎrci.

• persoanele cu venituri mai mari şi cu un anumit statut social vor

Statutul alege numai acele mǎrci de ţigǎri scumpe, de lux, care sǎ le ofere
prestigiul dorit.
social

• dacǎ o persoanǎ se va regǎsi în preferinţele unui grup de referinţǎ,

Grupurile acesta va alege numai brandurile pe care cei din grup le preferǎ.
sociale
Influenţele situaţionale
• dacǎ mediul în care are loc cumpǎrarea este unul
plǎcut,variantele care fac parte din setul evocat sunt mai bi
Ambianţa ne analizate de cǎtre potenţialul client.
fizicǎ

• inflenţeaza comportamentul consumatorilor în alegerea

unei mǎrci; dacǎ prietenii afirmǎ ca anumite ţigǎri sunt
Ambianţa slabe din punct de vedere calitativ, vei exclude
socialǎ achiziţionarea lor.

• în funcţie de starea de nervozitate, consumatorii vor alege

Dispoziţia tipul de ţigǎri care îi vor relaxa.
 sufleteascǎ
Influenţele mixului de marketing
• acele mǎrci de ţigǎri care au un renume internaţional vor face parte
din setul evocat, iar cu cât firma producǎtoare va fi mai cunoscutǎ, cu
Produsul atâtconsumatorul va fi mai tentat sǎ prefere produsele sale.

• dacǎ e prea mic, clientul va considera cǎ acele ţigǎri nu sunt

superioare calitativ  şi vor exclude brandurile
Preţul •  respective atunci când iau decizia de cumpǎrare.

• îl ajutǎ pe potenţialul client sǎ evalueze mai bine variantele.

Promovarea

• dacǎ o anumitǎ marcǎ de ţigǎri dispune de o reţea mai largǎ de

distribuţie, consumatorul va lua mai uşor decizia de
Plasamentul
(Distribuţia) cumpǎrare,gǎsind mai repede produsul care îl intereseazǎ.
2.4 Efectuarea cumpǎrǎrii

Unii cumpǎrǎtori aleg produsul dupǎ ce studiazǎ toate

ofertele la toate magazinele,iar alţii cumpǎrǎ de la
primul magazin întâlnit. Existǎ şi persoane care
cumpǎrǎ numai dinanumite locuri, ei fiind consideraţi
clienţi
fideli.Cu cât nevoia este mai acutǎ, cu atât procesul de 
cumpǎrare se desfǎşoarǎ mai repede.
Influenţele psihologice
• cu cât nevoia este mai acutǎ, cu atât procesul de 
cumpǎrare sedesfǎşoarǎ mai repede
Nevoia

• influenţeazǎ, de exemplu, atunci când o persoanǎ este

obişnuitǎ sa achiziţioneze produsul dintr-un  anumit
 magazin;  în  acest  mod,  efectuarea cumpǎrǎrii are loc
Învǎţarea instantaneu.

• în acest caz a vânzǎtorului. Cu cât el este

mai amabil cu clientul, cuatât cumpǎrarea
Atitudinea din locul respectiv devine mai posibilǎ.
Influenţele socio-culturale
• alegerea de buşeului comercial din care va fi cumpǎratǎ
 respectiva  marcǎ de ţigǎri
Caracteristicile
•  depinde de localizarea geografică a magazinului
 demografice

• persoanele cu venituri mai mari vor achiziţiona acel

produs care e mai scump, efectuând cumpǎrarea de la cel
Statutul mai apropiat magazine, indiferent de preţurile practicate.
social

• pot influenţa cumpǎrarea, indicând anumite magazine şi

supermarketuri, acelea pe care le considerǎ ei
Grupurile sociale
şi liderii de
representative.
opinie
Influenţele situaţionale
• are un foarte mare impact în alegerea
Ambianţa
locului de unde va fi efectuatǎ
fizicǎ  cumpǎrarea.

• dacǎ te afli cu prietenii, te poţi deplasa pânǎ la magazinul preferat

pentru a cumpǎra ţigǎrile dorite, chiar dacǎ este situat mai
Ambianţa departe, dar când eşti nevoit sǎ faci singur cumpǎrǎturile, din
comoditate, apelezi la primul magazin din apropiere.
socialǎ

• o persoanǎ obositǎ va cumpǎra produsul din acel
Dispoziţia  debuşeu comercial situat în apropiere.
sufleteascǎ
 Influenţele mixului de marketing
• consumatorul va alege acel produs, care, în opinia lui, îndeplineşte
Produsul toate condiţiile pentru ai satisface nevoia conştientizatǎ.

• nivelul preţurilor influenţeazǎ foarte mult decizia de cumpǎra
Preţul re a consumatorilor.

• Reclamele joacǎ un rol foarte importantîn alegerea mǎrcii de ţigǎri pe

care sǎ o achiziţioneze
Promovarea

• dacǎ locul de cumpǎrare dispune de o gamǎsortimentalǎ diversǎ şi este şi situat

mai aproape de consumator este foarte posibilca acesta sǎ achiziţioneze tipul de
Plasamentul
ţigǎri dorit de acolo, creeându-şi un obicei decumpǎrare.
 (Distribuţia)
2.5Evaluarea dupǎ cumpǎrare

După efectuarea cumpărăturii, consumatorii

evaluează alegerea fǎcutǎ, iar înfuncţie de rǎspuns,
aceştia vor mai achiziţiona sau nu respectiva marcǎ
de ţigǎri. Dacǎ pentru celelalte etape ale procesului
decizional existǎ o serie de factori ce influen ţeaz ǎ
consumatorul, în cazul ţigǎrilor, aceasta etapǎ nu
depinde de nici o influenţǎ din exterior, clientul fiind
cel care decide dacǎ ţigǎrile consumate i-au satisf ǎcut
sau nu cerinţele.
3. Date statistice
În Republica Moldova fumatul este un viciu împărtăşit
în mod special de bărbaţi. Procentul fumătorilor în
rândul bărbaţilor este net mai mare faţă de femei,
indiferent de vârstă. Grupurile de vârstă cu cel mai
înalt procent de fumători sunt cele de mijloc, între 25
şi 54 ani. Am putea spune că în ultimul secol a avut loc
o creştere permanentă a numărului de fumători,
fiindcă, dacă nu luăm în consideraţie grupul de vârstă
15–24 ani, ponderea persoanelor care nu au fumat
niciodată creşte odată cu înaintarea în vârstă.
 De regulă, bărbaţii încep
să fumeze la o vârstă mai
tânără (57,7% la 15-19 ani şi
26,4% la vârsta de 20-24
ani), pe când în cazul
femeilor, deşi cele mai
multe au început să fumeze
la aceleaşi vârste (15-19 şi
20-24 ani), este
semnificativ grupul celor
care au fumat pentru prima
dată după 30 ani – 22,9%.
Ponderea persoanelor care fumează zilnic sau
ocazional pe grupe de vîrstă şi sexe, 2018
70

60

50

40
Femei
30 Столбец1

20

10

0
15-24 25-34 35-44 45-54 55-64 65-74 75+ ani
Sondaj de opinie
Efectuand un sondaj pe un esantion de 50 persoane
am primit urmatoarele informatii:

9200 MLD- cheltuie in mediu annual un fumator;

7300 tigari sunt fumate annual de catre un fumator;

60% dintre respondeti fumeaza datorita colegilor de la

serviciu , ceea ce indica factul ca anturajul ne
determina unele alegeri;

Nici o persoana interviata nu a fost motivate sa

renunte la fumat din cauza legii Nr. 278 din 14,12,2007
privind controlul tutunului
Cum functioneaza legea Antifumat
Paradoxul zilelor actuale
Fumatul in raport cu alte motive ale deceselor
Totusi multi oameni de stiinta
afirma ca nu a fost demonstrate
actiunea directa a fumatului
asupra aparitia multiplelor boli,
si nu claseaza fumatul ca fiind un
obicei nociv.

Institututl de cercetare a
tabacului annual publica
cercetari ce arata beneficiile
tabacului, insa tinem cont ca
tigarile ce se vand in masa deja
nu mai contin tabac. Iar tigarile
veridice nu sunt de buzunarul
oricarui consummator.
5. Concluzie
Conform unor 
studii realizate de institutele de cercetare , numǎrul  de
consumatori de ţigǎri creşte semnificativ de la un an la altul.
Motivele care îi determinǎ pe aceştia sǎ încerce şi sǎ devinǎ
dependenţi de astfel de produse sunt variate: din curiozitate, din
imitaţie, de a rezista mai mult la obosealǎ şi efort intellectual
etc. Stresul însǎ se pare cǎ e principalul factor ce influenţeazǎ
potenţialii cumpǎrǎtori sǎ consume. De asemenea, se observǎ o
creştere a procentului de persoane fumǎtoare de sex feminin.Ţigǎrile
cele mai cerute pe piaţǎ în viitor vor fi cele cu un filtru mai puternic
– dublu sau triplu filtru, cunoscute ca ţigǎri light. Chiar dacǎ LEGEA
IMPOTRIVA EXPUNERII LA FUMUL DE TIGARA interzice fumatul
în unele locuri publice şi obligǎ la amenajarea unor spaţii speciale,
nu putem afirma cǎ numǎrul fumǎtorilor va scade. Dependenţa
creatǎ de nicotinǎ nu-i va opri pe consumatori sa renunţe aşa de uşor
la acest viciu.
Contributia autorilor:
Sandul Olga
Gasirea informatiei afarente temei
Redactarea in foaie a informatiei
Gasirea informatiei statistice aferente temei
Realizarea interviurilor in baza chestionarului
 
 
Captari Mariana
Gasirea informatiti aferente temei
Elaborarea chestionarului
Realizarea interviurilor in baza chestionarului
Redactarea in foaie a informatiei