• FINANCIAMIENTO DE

CADENAS DE VALOR
 La cadena de valor como una nueva forma de
negocio

Hacia un nuevo modelo de negocios agroindustriales

“Este concepto de cadena no es nada nuevo”. En la década de los

años 1950, el Departamento de Agricultura de los Estados
Unidos (USDA por sus iniciales en inglés) usaba el concepto de
cadenas y en los años 1960 estaban hablando también de la
interrelación de los sistemas. También Porter, en su obra
clásica sobre estrategia competitiva y sus clusters, reconocía el
imperativo de lo que es una visión de cadenas.
La visión de cadenas, de una forma u otra, ha estado presente en
la literatura. Lo que creo que es diferente es lo que está
sucediendo ahora y es cómo el enfoque de cadena de valor que
está operando en este momento.
Estaba en un pueblo trabajando en extensión
agrícola y veía que todos los sábados llegaba toda la
gente a comprar flores para ir al panteón, y le dije a
un campesino “¿Por qué no siembra flores? Me
parece que es un buen negocio”. Y él me contestó:
“mira, si no las puedo vender, no las puedo comer”.
Entonces, con estas palabras, este señor a su
manera tenía un enfoque de demanda: produciría lo
que quería el consumidor. Si el campesino no podía
vender las flores, no iba a tomar el riesgo.
Aquí hay dos conceptos importantes,

i) riesgo acerca de lo que quiere el consumidor, que

se relaciona con información; es una diferencia en
este momento: la necesidad de que la información
fluya de un lado a otro; y
ii) lo que estamos viendo, es que el negocio ya es
global.
 Crecimiento del PBI: 8,9% anual
(2007)
• Crecimiento sostenido desde 2002 y
proyección sobre el 7% anual 2008-10.
• Exportaciones se triplicaron en 5 años.
• La inversión crece promedio 20% anual.
Hub regional / Sede APEC -
2008
• 3er país por extensión en
Sudamérica / 28’ habitantes.
• Ubicación central en costa del
Pacífico Sudamericano.
Clima favorable a la inversión:
• Marco legal atractivo a la IED, basado en
libertad y trato igualitario.
• 1er lugar en AL por receptividad del
gobierno a la inversión (WEF).
• 2do lugar en AL por protección de la IED
(BM).
• País con Grado de Inversión
Amplia dotación de recursos
naturales:
Minerales, hidrocarburos, tierras
disponibles con climas muy apropiados,
bosques, 2 500 Km. de costa, miles de
lagunas, nevados.
Economía comprometida con el
proceso de integración
comercial:
• Acceso preferente a CAN,
MERCOSUR, EE.UU. y UE.
• 32 convenios de inversión.
Riesgo país por debajo del promedio
latinoamericano.
• Una de las inflaciones más bajas de
América Latina y tipo de cambio muy
estable (libre).
• Sólido crecimiento del mercado interno de
capitales.
• Superávit fiscal de 2.5% (2007)
 Acceso a diversos bloques
comerciales
EFTA

Canadá
Unión
Europea
Japón EE.UU. China
China
Corea OMC India
México: ACE 8
Tailandia CARICOM
APEC Comunidad
Singapur Centro América
Andina

MERCOSUR ACE 58
Australia
Chile: ACE 38
ACE Ampliado

Nueva Zelanda

Países con Acuerdos vigentes Países muy próximos a

Países con acuerdos firmados Negociar.
Países en proceso de Negociación Países para futuras
 Estados Unidos
Aceite esencial de limón
AMÉRICA DEL NORTE:
Arvejas productos potenciales
Banano
Canadá
Café
Aceitunas conservadas provisionalmente
Cebolla/Ajo
Alcachofas
Cerveza de malta
Banano ecológico
Espárragos frescos/preparados y alcachofas
Café
Frijoles desvainados
Espárragos frescos o refrigerados/preparados o conservados
Frutas sin cocer o cocida en agua (mango y palta) México
Fríjol Castilla y en conservas
Jugo de maracuyá Aceites esenciales de limón
Pimienta
Flores y follaje Café
Páprika
Lechugas frescas Cortezas de limón
Granada
Maíz dulce congelado Espárragos frescos o
Gypsophila (lluvia) y demás flores
Mangos refrigerados/preparados o
Higos frescos o secos conservados
Miel natural
Hortalizas preparadas o en conserva
Productos (jalapeños,
del género pimientos y
capsicum
Nueces del Brasil ensaladas de espárragos)
seca, triturada, en pacas
Salsas de ají/conservas pimiento, olluco, Mandarinas y tangelos
Productos de panadería, pastelería
beterraga, ají, jalapeños o galletería
Mangos frescos y congelados
Salsas de tomate
Nueces de Brasil y pecanas
Uvas frescas o secas / melón
Paltas
Vegetales liofilizados o deshidratados (ajíes)
Papayas
Uvas frescas
Fuente: Proexpansión / Elaboración: Estudios Económicos -
El 71% de los ¿Cuánto se ha aprovechado de las
productos con oportunidades para el sector agrícola
demanda en EEUU?
dinámica en
EEUU, no ha sido
aprovechado por
Perú. En estos
productos, Perú
registra 398
productos
exportados al
mundo por un
valor de US $ 496
millones en el año
2006.
 Exportaciones Agrícolas Peruanas
Europa 2000-2006 (US$)
Part % 2006:
Alemania 26%
España 20%
Países Bajos 16%
Bélgica 11%
Reino Unido 9%
Demás países 19%

800,000,000

Fuente: Adex Data Trade / Elaboración: Estudios Económicos -

 EUROPA:
productos potenciales
Reino Unido
Holanda
Aceites esenciales de
y jugo
limón
concentrado de limón
Alemania
Italia
Suiza AlcachofasAlcachofas
preparadas, ocongelados
preparadaspreparadas sin congelar
conservadas
Aceitunas
Banano Arvejas / Arveja
Bananochina o colantao
Alcachofas España
Piscocongeladas Banano (ecológico)
fresco
Café
Cacao Café
en grano Alcachofas
Brócoli
Café Conservaso de ají, páprika, jalapeños
congeladas/preparadas
Café Espárragos frescos o conservadas sin
Cacao / Café
Camote congelar frescos / preparados
Espárragos
Chancacarefrigerados/preparad Espárragos
Espárragosfrescos / cortadas
frescos o refrigerados
Flores y follaje / preparados o conservados
os o conservados preparados
conservados
Espárragos frescos, congelados o Frijol castilla y alubias/
Higos frescos secos, conservas
o secos
Follaje, ramas y otras
refrigerados JugoFrijol
de mango
castilla y alubias
partes de planta Higos frescos Limaso secos
frescas/ Nueces
o secasdel Brasil
Extracto saponificado de páprika y MaízFrutos
blancodelgigante
género capsicum (pimiento, páprika)
goma de Higos
tara Jugo concentrado
Mandarinas de limón / Limón Tahiti
Pallares
Higos frescos o secos / Nueces del Brasil
Flores yMandarinas
follaje Maíz amarillo duro
Mangos
Palmitos preparados
Jalapeños rojos yoverdes en conserva
FrijolesMangos
castilla, canario desvainado Mandarinas
conservados y demás
Nueces delclementinas
Brasil
o preparados Jugos de maracuyá
Nueces del Brasil Mangos y mangostanes
Paltas Otras frutas secasfrescos / congelados / IGF / conserva
Frutos Ollucos
del género capsicum (ají Mandarinas y demás clementinas
frescos Manteca de
Páprika cacao
Pasta y manteca de cacao
amarillo,
Pimiento Piquillo otros)
rocoto, páprika, Mangos y mangostanes frescos / congelados / IQF /
Naranjas
Pimiento frescas
Pisco
piquillo en conserva
Higos conserva
UvasPaltas oPulpa
secasy /jugos de frutas
frescas frescas
Jugos de fruta y pulpa de fruta Naranjas
congelada mangos
Pisco/ banano.Tomates frescos
Orégano
Nueces del Brasil Uvas frescas Toronjas o Pomelos frescos o secos
Paltas
Tomates preparados
Uvas frescas o secas
Uvas frescas
Fuente: Proexpansión / Elaboración: Estudios Económicos - Vegetales deshidratados y liofilizados (perejil, albahaca)
El 48% de los
productos con ¿Cuánto se ha aprovechado de las oportunidades para el sector agrícola en la
demanda Unión Europea?
dinámica en la
Unión Europea,
no ha sido
aprovechado por
Perú. En este
grupo, Perú
registra 210
partidas
exportadas al
mundo por un
valor de US$
171millones
exportados al
Mundo en el año
2006.
 Exportaciones Agrícolas Peruanas
Asia 2000-2006 (US$)
Part % 2006:
Japón 41%
Corea 16%
China 9%
Taiwán 5%
India 2%
Demás países 28%

80,000,000

Fuente: Adex Data Trade / Elaboración: Estudios Económicos -

 ASIA:
productos potenciales

China
Café
Limones y limas (depende del
levantamiento de restricciones)
Tailandia
Mandarinas (depende del
Café
levantamiento de restricciones) Japón
Espárragos
Mango fresco preparados y conservados Aceite esencial de limón
Harina
Nueces de fruta diversas (lúcuma)
comestibles Bananas
Jugos
Pasta de frutas y vegetales (no
de tomate Café (ecológico)
fermentados)
Uvas frescas o secas Cebollas secas, cortadas en trozos
Limones y limas
Diversos tipos de ajíes congelados, y olluco precocido
Mandarinas
congelado
Naranjas
Espárragos
Otras hortalizas preparadas o
Follaje mixto
conservadas (alcachofa)
Jugos de fruta y pulpa de fruta congelada
Paltas, guayabas y mangos frescos o
secos Maíz blanco gigante del Cuzco/maíz morado
Uvas frescas o secas Salsas de distintos tipos de ají, albahaca, huacatay, etc.
Varios tipos de ajíes, olluco, choclo en salmuera.
Fuente: Proexpansión / Elaboración: Estudios Económicos -
 ¿Cuánto se ha aprovechado de las
El 68% de los oportunidades para el sector agrícola
productos con en China?
demanda dinámica
en China, no ha
sido aprovechado
por Perú. En este
grupo, Perú
registra 321
productos
exportados al
mundo, por un
valor de US $ 979
millones en el año
2006.
Perspectiva General del Mercado FAR

Microempresas &
Agronegocios
Hogares Rurales
No Rurales

AGRICUL-
RURAL
TURA

Empresas
relacionadas con
el sector agrícola
Demandantes de Servicios Financieros Rurales y
Agrícolas

FAR

Minoristas/ Mayoristas
/ Exportadores
AG RURAL

 Procesadores

 Comerciantes
Locales &
Procesadores
 Negocios Rurales
No agropecuarias

 Agricultores /
Grupos de
Productores
 Microempresas
No Agropecuarias

 Proveedores
de Insumos
 Hogares
Rurales
 Servicios Financieros Requeridos

• Compra inventario
• Compra de activos fijos
• Admón. de flujo de caja
 Negocios Rurales
No Agropecuarios

• Admón. de flujo de caja

• Administración de riesgos
(ej. inundaciones, incendios)
• Inversiones permanentes
 Microempresas
No Agropecuarias
(ej. maquina de coser)

• Estabilización de ingresos (reducir

 Hogares
Rurales

incidencias) e instrumentos de ahorro

• Reducir riesgo (seguros)
• Acceso a remesas
• Eventos familiares
Servicios Financieros Requeridos

Minoristas/ Mayoristas
• Construir una nueva planta
/ Exportadores
• Adquisición de equipo nuevo
• Administración de flujo de fondos

 Procesadores

• Adquisición de un camión
• Adquisición de insumos y productos agrícolas
 Comerciantes
Locales &
Procesadores
• Administración de flujo de fondos
• Estabilización de ingresos (reducir incidencias)
• Adquisión de activos fijos (tierra, tractores)
 Agricultores /
Grupos de
Productores
• Adquisición de insumos (semillas, fertilizantes, mano de obra)
• Reducción del riesgo (Seguro de cosecha)
• Administración de flujo de fondos
• Estabilización de ingresos (reducir incidencias)

 Proveedores
de Insumos • Adquisición de inventario
• Administración de flujo de caja
 Circulo Virtuoso de Acceso a Financiamiento Externo
para Pequeños Agricultores

Contratos de
Selección
comercialización
Delegada
más estables Generación de ingresos
Mejora Solvencia
más altos derivados del
(Capacidad
incremento de productividad
crediticia)
y el control del riesgo

Modernización del productor Acceso a crédito

debido a la información, y a otros servicios
innovación e financieros ajenos
inversión a la cadena
Asistencia Intermediación
Técnica Financiera
Estructura y Financiamiento de la Cadena de Valor

Servicios Financieros Minoristas/ Mayoristas

/ Exportadores
• Sobregiros/ líneas de
crédito
 Procesadores

• Inversiones, créditos o
ahorros para fondear  Comerciantes
Locales &
modernización Procesadores

• Capital de trabajo para  Agricultores /

Grupos de
Productores
adquisición de insumos o
productos
 Proveedores
de Insumos
• Créditos estacionales
Servicios Financieros

Categorías

• Capital de trabajo (frecuentemente más fácilmente

disponible)
• Estabilización de consumo
• Oportunidades económicas
• Inversión de capital a largo plazo
• Eventos familiares
• Emergencias
¿Es Lupita un cliente potencial para un
banco?

Lupita:
• Vive en una población rural.
• Es una microemprendedora (maneja una panadería
exitosa).
• Está casada con Don José, un pequeño productor de
papa quien renta la tierra que trabaja. (Don José logra
una buena cosecha al año, la cual vende en su
mercado local).
• Recibe remesas de su hijo que vive en New York.
 El mundo de acuerdo a Lupita

FUENTES USOS

• Inversión en actividades
• Venta de la cosecha. agrícolas.

• Ingreso microempresarial • Inversión en Microempresa.

ajeno a la agricultura.
• Emergencias.
• Unión de Crédito y/o
cuenta de ahorros en • Educación.
banco estatal.
• Mejora de vivienda.
• Crédito otorgado por tienda
de electrodomésticos.
• Consumo de bienes.

• Remesas de Western
Union. • Necesidades básicas: alimento,
vestido, salud.

• Tandas con amigos. • Pensión Adultos mayores.

• Prestamista.

• Vacas, cabras, pollos.

¿Es el Agricultor Juan un potencial
cliente para un banco ?

Sr. Juan:
• Vive a 100 kilómetros de distancia de la ciudad más
cercana.
• Es propietario de 10 hectáreas de tierra (un titulo informal lo acredita
como dueño de su casa y ni e pequeño granero ni el invernadero ni
sus tierras se encuentran formalmente registrados) y adicionalmente
renta 10 hectáreas más para trabajar.
• Principalmente siembra un tipo de cultivo para un productor local.
• Tiene un buen tractor usado, con el que también trabaja los campos
de otros pequeños agricultores.
• Posee un contrato de larga duración con el procesador referente a la
cantidad que debe producir. Se vería beneficiado por un equipo de
irrigación , el cual incrementaría significativamente su rendimiento.
• A largo plazo, le gustaría comprar la tierra que renta y construir
almacenes con sistema de refrigeración.
El mundo de acuerdo con el Agricultor Juan

FUENTES USOS

• Materia prima • Semillas.

proporcionada por el
procesador.
• Tierra.
• Capital de trabajo
proporcionado por • Tractor.
comerciantes locales.
• Fertilizante.
• Renta de equipo.
• Mano de obra estacional.
• Cuenta de ahorros en el
banco. • Emergencias.
• Préstamo garantizado
por su casa, invernadero • Educación.
y. tractor.
• Minimizar riesgo.
• Otros ingresos
familiares. • Equipo de irrigación.
¿Es la lechería un potencial cliente
para un banco?

La Lechería:

• Es una lechería pequeña localizada a las afueras de

una pequeña ciudad.
• Compra la leche de 75 granjeros ubicados en parcelas
alrededor de la ciudad (aunque conseguir leche de
buena calidad es a veces un problema).
• Produce tres variedades de quesos, vende a tiendas
pequeñas en la ciudad.
• La demanda que tiene para sus productos excede a la
oferta, pero su línea de producción funciona
actualmente a toda su capacidad .
• Quiere comprar una nueva línea de producción que le
permitiría producir más del doble.
• Ha comenzado discusiones con algunos de los
granjeros en el área de la lechería, sobre la
organización de una cooperativa, para mejorar y
ampliar su ganado, y poder aumentar la oferta y calidad
de la leche al procesador de la lechería.
El mundo de acuerdo a la Lechería

FUENTES USOS

• Venta de queso y leche. • Compra de leche.

• Préstamos de bancos • Costos de la producción

garantizados por el del queso.
equipo y construcción
existentes.
• Renovar y expandir la
línea de producción.
• Crédito comercial.
• Adelantos a los
• Arrendamiento de granjeros.
equipo.

• Inversión de capital.
Perspectiva General del Mercado FAR

Agronegocios
No Rurales Microempresas &
Hogares Rurales

AG
RURAL

Empresas
relacionadas con el
sector agropecuario
Hogares Rurales & Empresas

Fuentes de garantía Fuentes de repago

• Tierra • Cosecha
• Cosecha • Venta del producto procesado
• Casa al comprador/exportador
• Equipo productor • Venta de activos
• Electrodomésticos familiares • Ingresos familiares
• Animales • Salario
• Remesas
• Ingresos de microempresa
Lo que los clientes quieren …

• Servicio rápido
• Servicios financieros flexibles
• Costo/Retorno efectivo
• No solo capital de trabajo
• Opciones de proveedores financieros
• Diversidad de productos
• Atienda necesidades familiares y del
negocio
• No requiera garantía tradicional
 Retos Clave y Limitantes para la Demanda

Limitantes en los prestatarios:

• Carencia de garantías y de derechos de propiedad

definidos
• Dispersión geográfica o distancia a centros urbanos
• Poca presencia de instituciones financieras
• Carencia de historial crediticio formal
• Estacionalidad de la agricultura
• Infraestructura física pobre (caminos, etc.)
• Marginación social (analfabetismo, miedo, etc.)
El impacto de los retos clave y limitantes en la
Demanda es …

• Elevados costos de transacción para el

prestatario
• Problemas para contar con una garantía
adecuada
• Baja productividad y rentabilidad que resultan
en bajos ingresos y oportunidades para crecer
También....
– Alto riesgo real y percibido por el prestamista que
afecta al prestatario
DEMANDA de Financiamiento Agrícola de Actores en
las Cadenas de Valor

Actores de Cadenas de Valor necesitan Ejemplos …

financiamiento para …
Agro-Procesadores / Compradores / Comerciantes:
 Minoristas/
Mayoristas • expansión (incrementar el monto de producción
 financiamiento
de producto y
que pueden comprar de productores locales) arrendamiento
• soportar las necesidades de capital de corto y de equipo
 Procesadores
largo plazo
Agro-Productores:
• sembrar sus cultivos
Comerciantes
 locales &
Procesadores
• alcanzar mercados óptimos
• salir de inversión baja/ciclos de bajo retorno de la  prestamos de
corto y largo
la producción plazo, cartas de
 Grupos
de productores
• mejores insumos (como fertilizantes, semillas,
agro-químicos, combustible)
garantía, pagos
& transferencias,
• mano de obra costos de sembrar, cosechar y arrendamiento &
seguros
 Agricultores trasportar cosechas al mercado
• superar fluctuaciones de ingresos estacionales
• adoptar tecnologías más competitivas (como
sistemas de riego, otras herramientas de mejora y
 Proveedores
de Insumos equipo)
 financiamiento
Proveedores de Insumos: de producto y
• soportar las necesidades de capital de corto y arrendamiento
de equipo
largo plazo
DEMANDA de Financiamiento Agrícola de Actores en
Cadenas de Valor

• El financiamiento correcto en el momento oportuno

puede significar:
– Mayor eficiencia
– Mejor calidad de producto
– Incremento de ingresos

• Para algunos, solo capital de trabajo a corto plazo se

necesita, mientras para otros, inversión a largo plazo es
también importante.
Sesión 1: DEMANDA de Financiamiento y Servicios
Financieros: ¿Quiénes son los clientes?

Sesión 2: OFERTA de Financiamiento y Servicios

Financieros: ¿Quiénes son los oferentes?
Perspectiva General de la
Sesión

Mercados de apoyo: Actores de Cadenas de Actores fuera de la

Instituciones financieras Valor cadena de valor (en
áreas rurales)

 Minoristas /
Exportadores  Minoristas /
Mayoristas
Bancos Comerciales

 Procesadores

IMFs especializadas, Uniones

de Crédito/ Cooperativas y Comerciantes
Sofoles Agropecuarias,etc.
 & Procesadores
Locales

IMFs no especializadas Agricultores /  Negocios Rurales

(CBOs, ONGs mulsectoriales,

Cooperativas)
 Grupos de
Productores
No Agropecuarios

 Microempresas
Microempresas
2.
er ente
s  Proveedores
de Insumos
 Hogares
Of Rurales
Servicios Financieros en Áreas Rurales

 Finanzas rurales: Servicios Mercados Financieros

financieros utilizados en áreas
rurales por personas de todos
los niveles Agrícolas

 Finanzas agrícolas:
Financiamiento a actividades
relacionadas con el sector Rurales
agropecuario, desde producción
hasta comercialización

Micro
 Microfinanzas: Servicios
financieros para personas de
bajos y muy bajos ingresos
Desde el punto de vista del Oferente: Retos claves y
limitantes

• Estacionalidad de la agricultura
• Riesgo de covarianza
• Carencia de:
− Títulos de propiedad definidos
− Mecanismos para cumplimiento de contratos
− Historial crediticio formal
− Garantía
− Seguros (ej. Seguros de cosecha)
• Dispersión geográfica de clientes
• Bajos niveles de ingreso:
− Actividades económicas
− Productividad y rentabilidad de actividades agropecuarias
− Infraestructura física (carreteras, comunicaciones, etc.)
− Capital humano (analfabetismos, salud, etc.)
• limitantes de la regulación y de la política pública
• Intervención política y expulsión (crowding out) a
través de programas de crédito subsidiado
Desde el punto de vista del Oferente: Retos claves y
limitantes

El impacto de estas limitantes en la oferta es …

• Costos operativos elevados para el prestamista

• Costos de información elevados para el prestamista
• Alto riesgo real y percibido por el prestamista

¿Puede ser esta la razón por la que muchas instituciones

financieras no prestan en áreas rurales o para actividades
relacionadas con el sector agropecuario?
Oferta de finanzas agrícolas

• Las instituciones financieras y los actores de las cadenas

de valor ofrecen financiamiento agrícola.

• En áreas urbanas:
– Instituciones financieras tienden a ser el principal proveedor de
servicios financieros.
• En áreas rurales:
– Altos costos de transacción y el riesgo asociado con la
producción agropecuaria evitan a las instituciones financieras
jugar un papel activo.
– La fuente de financiamiento predominante para la producción
agropecuaria son los agronegocios con vínculos directos con los
productores agropecuarios.
 Oferta de Servicios Financieros

Instituciones Financieras Cadenas de Valor

Minoristas/ Mayoristas
/ Exportadores

Bancos Comerciales
 Procesadores

Instituciones Financieras
No Bancarias
 Comerciantes
Locales &
Procesadores

IMFs, ONGs, Cooperativas

 Agricultores /
Grupos de
 Negocios Rurales
No Agropecuarios
Productores

 Microempresas
No Agrícolas

 Proveedores
de Insumos
 Hogares
Rurales
 Oferta de Servicios Financieros: Instituciones Financieras

Instituciones Financieras Cadenas de Vaor

 Exportadores /
Mayoristas

Bancos Comerciales
 Procesadores

Instituciones Financieras Comerciantes

No Bancarias  Locales &
Procesadores

IMFs, ONGs, Cooperativas

 Agricultores /
Grupos de
 Negocios Rurales
No Agropecuarios
Productores

 Microempresas
No Agrícolas

 Proveedores
de Insumos
 Hogares
Rurales
 Instituciones Financieras en Flujos Financieros de la
Agricultura
Instituciones Financieras Cadenas de Vaor
Volumen Alto
Volumen Medio

 Exportadores /
Mayoristas
Volumen Bajo

Bancos Comerciales
 Procesadores

Instituciones Financieras Comerciantes

No Bancarias
 locales &
Procesadores

IMFs, ONGs, Cooperativas

 Grupos
de productores  Negocios Rurales
No Agropecuarios

 Agricultores
 Microempresas
No Agrícolas

 Proveedores
de Insumos  Hogares
Rurales
 Instituciones financieras y flujos financieros
potenciales

Clientes Típicos Productos Tipicos Nichos de Mercado

 Instituciones potencial
Financieras

Bancos Comerciales

IMFs/Microcrédit

Cooperativas/SAPs

Uniones de Crédito

SOFOL/SOFOM

Otros
Financiamiento de la cadena de valor
Financiamiento de la cadena de valor

Dónde puedo acceder

a servicios financieros
que yo necesito?

 La respuesta por mucho tiempo ha sido tener acceso a

financiamiento a través de aquellos a los que compran
regularmente (proveedores), a los que venden, u otros con los
que tienen negocios.
Financiamiento de la cadena de valor

La respuesta por mucho tiempo ha sido tener acceso

a financiamiento a través de aquellos a los que
compran regularmente (proveedores), a los que
venden, u otros con los que tienen negocios.
… con diversos grados de éxito en emparejar la
demanda con la oferta en forma efectiva y eficiente
 resultando en provisión de servicios oportunos a
costo razonable PERO que frecuentemente se
quedan cortos en otras áreas importantes (como la
provisión de inversiones de capital de largo plazo)
Financiamiento de la Cadena de Valor: Un
importante vínculo

Cadena de Valor = serie de actores y actividades necesarios

para llevar un producto desde la
producción hasta el consumidor final
Financiamiento de = crédito u otros servicios financieros que fluyen
la cadena de valor a través de los actores por estas cadenas

• Mejorar la eficacia y la eficacia totales de la cadena de valor al:

– Identificar relaciones a lo largo de la cadena
– Mitigar limitantes
– Aprovechar oportunidades para el financiamiento de la cadena de valor
– Explorar como las instituciones financieras formales pueden entrar en
la ecuación
 Si están bien diseñadas, tales intervenciones pueden incrementar
la productividad de pequeños productores, así como un rango de
agricultores y agronegocios
 Oferta de Servicios Financieros: Cadenas de valor

Instituciones Financieras Cadenas de Valor

 Exportadores /
Mayoristas

Bancos Comerciales
 Procesadores

Comerciantes
Instituciones Financieras No
Bancarias  locales &
Procesadores

IMFs, ONGs, Cooperativas

 Grupos
de productores  Negocios Rurales
No Agropecuarios

 Agricultores
 Microempresas
No Agrícolas

 Proveedores
de Insumos  Hogares
Rurales
Financiamiento desde DENTRO de la Cadena de
Valor

Financiamiento no es sólo crédito directo:

Cadenas de valor
– Pagos anticipados (ahorrando ahora)
para las compras futuras
– Insumos comprados con garantía de los
 Exportadores /
Mayoristas

pagos futuros
– Servicios integrados dentro del costo
– Ejemplos:
 Procesadores

• costo de semillas no tiene que ser pagado

hasta cosecha Comerciantes
• AT provista en el costo no directo  locales &
Procesadores
• facturación retrasada para el fertilizante
• descuentos por volumen  Grupos
de productores
• compra a crédito del mayorista
• todos los costos del financiamiento y de
manejar el crecimiento están incorporados  Agricultores
explícitamente en el precio

 Proveedores
de Insumos
Productos y Flujos Financieros dentro de la Cadena de Valor

Instituciones Financieras Cadenas de Valor Flujo de

Productos
Flujos
Financieros

 Exportadores/
Mayoristas

Bancos Comerciales
 Procesadores

Comerciantes
Instituciones Financieras No
Bancarias  Locales &
Procesadores

IMFs, ONGs, Cooperativas

 Grupos de
Productores  Negocios Rurales
No Agropecuarios

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 Agricultores
 Microempresas
No Agrícolas
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s rur ferenos!!
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 Proveedores
de Insumos  Hogares
Rurales
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 Flujos de Información dentro de la Cadena de Valor

Instituciones Financieras Cadenas de Valor Flujo de Productos

Flujos financieros

 Exportadores /
Mayoristas Flujos de Información

Bancos Comerciales
 Procesadores

Comerciantes
Instituciones Financieras
No Bancarias  Locales &
Procesadores

IMFs, ONGs,
 Grupos de
Productores  Negocios Rurales
No Agropecuarios
Cooperativas

l e
on
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 Agricultores
 Microempresas
No Agrícolas
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 Proveedores
de Insumos  Hogares
Rurales
d
Financiamiento de la Cadena de Valor
– Beneficios & Limitantes

 Maneras rentables de seleccionar clientes potenciales

 Aprovechan nuevos activos para asegurar préstamos
 Ayudan a incrementar precios y rendimientos
 Ayudan a reducir costos
 Cambian la forma en que los productos agrícolas son
vendidos

 Mayor parte de los préstamos son de corto plazo

 Prestamistas están más enfocados en las ganancias del
producto
 Generalmente es menos transparente la fijación de precios y
menos eficiente la contabilidad
 Las relaciones poderosas de prestamistas de la cadena de
valor podrían ser negativas
Actores de las Cadenas de Valor y
Flujos Financieros Potenciales

Servicios Financieros Fuentes de

 Proveedores de la
Cadena de Valor (Productos) Demandados Financiamiento / Oferta

 Exportadores/
Mayoristas

 Procesadores

Comerciantes
 locales &
Procesadores

 Grupos de
Productores

 Agricultores

 Proveedores
de Insumos
Actores de las Cadenas de Valor y
Flujos Financieros Potenciales

Servicios Financieros Fuentes de

 Proveedores de la
Cadena de Valor (Productos) Demandados Financiamiento / Oferta
Capital de Trabajo Instituciones Financieras
Línea de Crédito / Sobregiros Compradores Extranjeros
 Exportadores/
Mayoristas Créditos para Inversión Comerciantes/Procesadores

Capital de Trabajo Instituciones Financieras

 Procesadores
Línea de Crédito / Sobregiros
Créditos para Inversión
Compradores Extranjeros
Comerciantes
Comerciantes Crédito Comercial Agricultores
 locales &
Procesadores
Procesadores/Mayoristas
Créditos Estacionales, Capital de Instituciones Financieras
 Grupos de
Productores
Trabajo y Préstamos para
inversiones
Proveedores de Insumos
Recolectores/Comerciantes
Ahorros, Créditos Estacionales, Instituciones Financieras
 Agricultores Capital de Trabajo y Préstamos
para inversiones
Proveedores de Insumos
Recolectores/Comerciantes
Créditos Comerciales Insumos
 Proveedores
de Insumos Créditos estacionales Instituciones Financieros
Financiamiento desde DENTRO de la Cadena de Valor

1. La estructura de la Cadena de Valor es útil para

expandir servicios financieros, no solo para
desarrollo empresarial.

2. El financiamiento de la Cadena de Valor no es

nuevo. ¿Pueden creer que esto pasó sin nosotros?

3. Las Instituciones Financieras pueden aprender de la

cadena de valor y contratar más con los actores de
la cadena de valor para desarrollar productos
nuevos y alcanzar nuevos mercados.
 Financiamiento Provisto por las Instituciones Financieras y por las
Cadenas de Valor a los Actores de las Cadenas de Valor
FIGURA 1: FINANCIAMIENTO DE LA CADENA DE VALOR DEMANDA Y OFERTA

Oferta Demanda Oferta

de Servicios Financieros de Servicios Financieros de Servicios Financieros
Brindados por las Por Productos de los Actores de la Brindados por los Actores de las
Instituciones Financieras Cadena de Valor Cadenas de Valor
(en efectivo o en especie)

Exportadores Medianos y
Grandes, Compradores y
Financi
Procesadores amient
equipo o
clima, etc. Arrendamiento de comerc
Administración de riesgo por el Comerciantes Locales y ial Provisió
Seguros – Producción / Procesadores antes n de
de la créditos
export sobre
ación prenda
agrícola
Agricul
(bonos
Crédito de Corto / Mediano Plazo
Asociaciones de Productores tura
de
por
prenda/
contrat
certificad
o
Prefina os de
ciamien depósito
sobre prenda agrícola) to de la s usados
Productores como
(incluyendo financiamiento prendario – Cosech
Crédito de Corto / Mediano Plazo a– garantía
s)
de riesgo en cambio de precios
Seguros – Mercados / admón. Crédito
del
Provee
Proveedores de Insumos dor,
Crédito
Comer
cial
 Financiamiento directo e indirecto de las Cadenas de Valor (CV)
… desde la perspectiva de los actores de las CV

Financiamiento directo de las Cadenas de Valor : (Cadenas de Valor)

– Facilitar los flujos financieros de un actor de la cadena de valor a otro
– Hacer frente a la escasez de servicios financieros de bancos y otras Instituciones Financieras
– A menudo toma forma de transferencias “en especie” (“prestamista” es frecuentemente quien
adelanta insumos como semillas o fertilizantes pagaderos en fecha posterior; frecuentemente
el prestamista toma como pago el producto; en estos casos, el efectivo no cambia de manos)
Ejemplos:
– Comprador que brinda crédito (por anticipado) a pequeños productores
– Organizaciones productoras que proveen insumos a crédito a los miembros
– Agro-Procesadores brindado crédito (por anticipado) a clientes
– Proveedores de insumo que venden productos a crédito

Financiamiento indirecto de las Cadenas de Valor : (Instituciones Financieras)

– Facilita flujos financieros vinculando a instituciones financieras a la cadena de
valor
– Mejora la probabilidad de establecer una relación de financiamiento viable y de largo
plazo
Ejemplos:
– Crédito sobre prenda agrícola o préstamo bancario a productores basado en la relación de
los productores con un comprador bien establecido (sólido). (Cuando un comprador con
reputación suficientemente fuerte como comprador confiable está dispuesto a “responder
por” sus productores, incluso los pequeños productores se vuelven clientes más atractivos
para las Instituciones Financieras.)
Proveedores de FAR: Naturaleza Complementaria y
Comparación
Decisiones de financiamiento son tomadas de manera diferente por los
actores dentro de la cadena de valor y por las Instituciones Financieras fuera de
éstas. Son frecuentemente complementarias.
Instituciones Financieras Actores de la Cadena de Valor
(Financiamiento indirecto a (Prestamistas)
actores de CV) (Financiamiento directo a actores
de CV)
Provisión de Financiamiento explicito: Negocio Financiamiento implícito: Financiamiento
financiamiento como Principal (Core Business) ofrecido incluido en la transacción
objetivo de negocios comercial (uso del financiamiento como
herramienta para alcanzar metas)

Ganancias Intereses del préstamo - La producción principalmente- La

obtenidas de: Instituciones Financieras conocen rentabilidad del financiamiento es
la rentabilidad de sus préstamos secundaria con respecto a la
rentabilidad de los productos. Conoce la
rentabilidad global, no específicamente
la rentabilidad del financiamiento.
(Financiamiento de la cadena de valor
es frecuentemente integrado en el
precio o utilizado para ganar mercado)
Proveedores de FAR: Naturaleza Complementaria y
Comparación
Instituciones Financieras Actores de la Cadena de Valor
(Financiamiento indirecto a (Prestamistas)
actores de CV) (Financiamiento directo a actores
de CV)
Acceso a información de Menor acceso a información Mayor acceso a información de la
la CV (competitividad y de la Cadena de Valor Cadena de Valor
rentabilidad de la cadena de (ASIMETRÍA DE
valor, lo que ayuda a reducir INFORMACIÓN)
el riesgo)

Acceso a información Menor acceso a información Mayor acceso a información de los

acerca de clientes de los clientes clientes (construida en base a las
(probabilidad de que el relaciones establecidas – facilita la
cliente pague, supervisión aprobación, monitoreo y
de las actividades cumplimiento)
económicas del cliente )

Capacidad para hacer Menor capacidad para hacer Mayor capacidad para hacer cumplir
cumplir los contratos de cumplir los contratos (a través los contratos (a través de amenaza
crédito de acuerdos, etc.) de sanciones Y el incentivo de crear
relaciones positivas que impacten en
la participación futura en la cadena
de valor)
Proveedores de FAR: Naturaleza Complementaria y
Comparación
Instituciones Financieras Actores de la Cadena de Valor
(Financiamiento indirecto a (Prestamistas)
actores de CV) (Financiamiento directo a actores
de CV)
Velocidad Frecuentemente procesos más Frecuentemente procesos más
lentos rápidos (al proveer directamente)

Dirección de transacción Transacciones horizontales Transacciones verticales

Eficiencia Mas ‘eficiente’ – servicios Menos ‘eficiente’ – servicios

ofrecidos de manera individual integrados/adicionales

Rango de servicios Acceso a mayor rango de Acceso a menor rango de servicios

servicios - (incluyendo ahorros,
transferencias y préstamos
para inversión)
Sostenibilidad Pueden ser mas sostenibles - Pueden ser menos sostenible-
(acceso a fuentes de fondos (fuentes de fondos potenciales
potencialmente más amplios, menos consistentes y más pequeñas)
transfiere responsabilidad por
los préstamos a una entidad
especializada)
 Flujos Financieros y de Productos

Instituciones Financieras Cadenas de Valor

 Exportadores/

as
Mayoristas

s
cia
es
m

n
Bancos Comerciales

re
Re


fe
Procesadores

ns
Seguros

a
Tr
Instituciones Financieras Comerciantes
No Bancarias  Locales &
Procesadores
Seguros

IMFs, ONGs, Cooperativas

 Grupos de
Productores  Negocios Rurales
No Agropecuarios

 Agricultores
 Microempresas
No Agrícolas

 Proveedores
de Insumos  Hogares
Rurales
Productos y Flujos Financieros
dentro de la Cadena de Valor

Instituciones Financieras Cadena de Valor

 Exportadores/
Mayoristas

Bancos Comerciales
 Procesadores

Instituciones Financieras Comerciantes

No Bancarias
 Locales &
Procesadores

IMFs, ONGs, Cooperativas

 Grupos de
Productores  Negocios Rurales
No agropecuarios

 Agricultores
 Microempresas No
Agropecuarias

 Proveedores
de Insumos
 Hogares
Rurales
Análisis de Mercado

• Utilizando:
– Análisis de la Cadena de Valor Y
– Análisis de la Institución Financiera
Análisis de Mercado – Análisis de la cadena de valor y
Análisis de la institución financiera como Herramienta
• principales actores en subsectores agropecuarios
claves
• proveer servicios a la cadena de valor (tales como
agentes comerciales, transportistas, negocios de
reparación de maquinaria, aseguradoras e
Instituciones Financieras)
(i) oportunidades / limitantes para incrementar el
crecimiento y competitividad de los
agronegocios
(ii) potencial para que la participación de los
pequeños propietarios en este crecimiento
(iii) papel en la mejora de servicios financieros
contribuyendo a este crecimiento

Mapeo de Inventario de Identificación de Identificación

cadenas de proveed. de Entrevistas a de Interven-
las limitantes
valor en la servicios las partes ciones
Críticas
región financieros interesadas alternativas
clave

• Actores de Instituciones
• limitantes críticos para el • alternativas que
Financieras y Cadenas de Valor
crecimiento y la la organización
• Incluye un rango de servicios
participación de pequeños podría considerar
financieros que actualmente se
propietarios
proveen
Análisis de la Cadena de Valor como una herramienta
de diseño de programas de Finanzas Agrícolas

• Análisis de la Cadena de Valor = herramienta útil para identificar

brechas en las finanzas agrícolas y como hacerles frente.

– Inicia identificando que es lo que realmente esta pasando

- actores, relaciones, reglas de juego, rango de servicios (incluyendo los
servicios financieros integrados), y cuellos de botella para el crecimiento.

– Incrementa la probabilidad de que las intervenciones e innovaciones puedan

cerrar la brecha entre las demanda y oferta de finanzas agrícolas (al
reconocer e incorporar la realidad del mercado).

– Amplía la visión acerca de que las finanzas agrícolas no son el fin por sí
mismas, sino que son una contribución para incrementar la competitividad y
ganancias de cadenas de valor agrícolas particulares (ej. Café especial,
lechería, u horticultura), y de actores específicos en esas cadenas (ej.
productores minoritarios).

• El financiamiento de la cadena de valor tiene beneficios y

limitaciones. Programas de finanzas agrícolas deben ser
desarrollados e implementando prestando atención tanto a cadenas
de valor como a mercados financieros.
Ejemplo ilustrativo del Análisis de la cadena de valor y
Análisis de la institución financiera

Bancos Mercado Internacional

Comerciales
Exportadores de Escala Mediana/Grande

Bancos
Procesadores
Comerciales
Minoristas /
Mercado local

Bancos
Comerciales Mayoristas

Asociación de Productores

IMFs, familia &

Productores pequeños
amigos, ahorros
personales
Actual
Proveedores de Insumos Potencial
(semillas, pesticidas, fertilizantes)