Planificarea afacerii

Sun Tzu, Arta războiului, sec. 400, î.h.

“Având un plan minuţios şi detaliat,

puteţi învinge; având un plan neglijent
şi mai puţin detaliat, s-ar putea să nu
învingeţi. Însă eşecul este şi mai
previzibil dacă nu planificaţi deloc!
O victorie sau o înfrângere poate fi
prevăzută pornind de la modul în care
acţiunea a fost planificată în avans.”
 Planificarea afacerii

Planificarea afacerii este una din cheile

succesului ce permit definirea clară a:
 obiectivelor afacerii;
 activităţilor pentru atingerea scopurilor;
 planificarea clara a resurselor necesare
pentru obţinerea beneficiului aşteptat;
 preveni riscurile posibile.
 Etapele afacerii

Orice afacere parcurge următoarele etape:

 mai întâi apare ideea de afacere;
 apoi se conturează o viziune pentru realizarea ei –
strategia;
 iar pentru aplicarea strategiei este necesar de elaborat
un plan de afaceri
 Ce reprezintă planul de afaceri?
 Planul de afaceri este un document, care:
 descrie toate aspectele afacerii
 analizează toate problemele posibile
 determină soluţiile alternative în scopul obţinerii unui profit
 Planul de afaceri este un document analitic în care:
 sunt clar definite obiectivele companiei
 este determinată strategia de realizare a acestora
 este dezvăluit modul în care se intenţionează să se folosească
resursele pentru a se atinge scopurile
 Este un instrument de comunicare externă - planul de afaceri
este folosit pentru a atrage capital investiţional, împrumuturi şi
parteneri de afaceri;
 Este material de prezentare/promovare – el arată cum a mers
afacerea până în prezent, care au fost parametrii pe care şi i-a
propus să îi atingă, care sunt etapele următoare necesare de
parcurs.
De ce trebuie elaborat planul de
afaceri?

 Pentru a deschide o afacere

 Pentru a lua un împrumut

 Pentru a atrage investitori

 De ce trebuie elaborat planul de
afaceri?

Planul de afaceri este un plan, care lucrează

pentru afacere în scopul prognozării
viitorului, alocării resurselor, accentuării
punctelor-cheie şi pregătirii atât pentru
probleme, cât şi pentru oportunităţi.
 De ce trebuie elaborat planul de
afaceri?

 Se analizează:
 Ideea afacerii
 Obiectivele întreprinderii
 Echipa managerială
 Produsul
 Strategia de marketing
 Concurenţii
 Resursele
 Necesitatea de capital pe termen lung şi scurt
Ce reprezintă procesul de planificare a
afacerii?
Planificarea afacerii este un proces
repetitiv de identificare, culegere, analiză
şi interpretare a informaţiilor legate de
activitatea unei firme in scopul definirii
misiunii, obiectivelor, strategiilor și
planurilor de acţiune ale acesteia pentru o
perioada determinata.
 Periodicitatea întocmirii planului de
afaceri
 3 – 5 ani

 Pentru primul an toate calculele sunt prezentate pe termen

lunar

 Pentru anul 2 – trimestrial

 Începând cu anul 3 - anual

 Se cere de a fi revăzut periodic pentru a reflecta situaţia
curentă, ideile noi şi planurile pentru viitor
 Planul de afaceri trebuie permanent
actualizat

 Modalitatea logică a planului de afaceri este

următoarea:
PLAN – ACŢIUNE – EVALUARE – PLAN
 planificaţi ce doriţi să realizaţi
 după o anumită perioadă evaluaţi ce aţi realizat
comparând cu ceea ce v-aţi propus să realizaţi
 analizaţi cauzele abaterilor eventuale
 căutaţi căile de remediere a neîmplinirilor
 adaptaţi-vă planul la noile condiţii apărute
 Planificarea afacerii presupune

a) Culegerea informaţiilor despre firma, clienţii ei,

concurenţă, industrie, procesul de producţie si
operaţiuni, personal, precum si informaţii financiar-
contabile,
b) Analiza informaţiilor din toate punctele de vedere
pentru a vedea cauza situaţiei actuale, ameninţările din
interiorul firmei si oportunităţile din exteriorul ei,
c) Utilizarea lor in activitatea viitoare pentru a obţine un
profit confortabil, de durata.
 Colectarea informaţiilor

 Ca să întocmiţi un plan de afaceri viabil, trebuie să

cunoaşteţi:
 Afacerea – să determinaţi cu claritate ce faceţi
sau se doriţi să faceţi
 Piaţa – căror clienţi vă veţi adresa, unde sunt
aceştia, ce doresc ei, cu cine concuraţi
 Finanţele – puteţi oare să satisfaceţi cerinţele
clienţilor potenţiali şi să obţineţi profit?
Tipul planului de afaceri
 Determinarea tipului planului de afaceri
depinde de priorităţile luate în consideraţie în
procesul planificării şi anume:
 a stabili un plan de acţiune

 a avea un instrument de gestiune

 a obţine un credit bancar

 a atrage investiţii

 Planul trebuie să fie adaptat necesităţilor

pentru care a fost elaborat
 Sugestii privind organizarea
informaţiilor

 Planul trebuie să fie cuprinzător şi concis

 Limbaj clar, simplu
 Grupat în capitole distincte, care să se
refere la aspecte specifice
 Detaliile tehnice şi alte materiale
ajutătoare se introduc în anexe
 Reţineţi!

 La elaborarea unui plan de afaceri trebuie:

 să vă porniţi de la UNDE VĂ AFLAŢI ACUM

 să stabiliţi UNDE DORIŢI SĂ AJUNGEŢI peste – cel puţin -3 ani

 Construiţi un plan ca să ajungeţi acolo

 Există două etape în întocmire a unui plan de afaceri:

 Culegerea informaţiilor necesare;

 Organizarea informaţiilor.
 Structura planului de afaceri:
Reguli generale

 Planul de afaceri nu are o structură strict

determinată;
 În dependenţă de situaţii şi scopuri concrete
pot fi introduse sau omise careva capitole;
 La planul de afaceri se anexează anumite
formulare cu calcule concrete, care confirmă
realitatea lui.
 Conţinutul planului de afaceri
(variantă pentru examinare)

Foaia de titlu
Cuprins
Rezumatul Planului de afaceri
Capitolul 1. Descrierea afacerii
Capitolul 2. Piaţa şi marketingul afacerii
Capitolul 3. Activitatea operaţională
Capitolul 4. Managementul şi organizarea
Capitolul 5. Previziunile financiare
Capitolul 6. Riscurile afacerii
Anexe
 Foaia de titlu
Foaia de titlu trebuie să conţină:
 Denumirea întreprinderii
 Denumirea documentului
 Adresa întreprinderii
 Telefoane/fax
 Numele şi prenumele conducerii de vârf
 Dacă planul de afaceri a fost elaborat în scopul
obţinerii unui credit, atunci pe foaia de titlu se
indică banca de la care se va solicita acest
credit
 Cuprinsul

 Cuprinsul se alcătuieşte detaliat

 Capitolele pot fi divizate în subcapitole
 Anexele reflectă calcule detaliate
 Rezumatul

 Rezumatul trebuie să fie o prezentare concisă a

întregului Plan de afaceri.
 Nu redați doar conţinutul planului, trebuie să
subliniaţi principalele momente ale afacerii.
 Trebuie să subliniaţi ce se va întreprinde ca afacerea
să aibă succes în competiţia pe piaţa.
 Rezumatul
De regulă în rezumat se conţin următoarele momente:
 Scopul Planului de afaceri (atragerea creditului, investitorul sau
un plan operaţional pentru controlul afacerii);
 Concluzii asupra analizei pieţei (mărimea pieţei ţintă,
caracteristicile pieţei);
 Compania şi caracteristica afacerii (forma organizatorico-juridică,
produsele sau serviciile oferite de companie);
 Activităţi de marketing şi vânzări (strategia de marketing şi
vânzări, cheile de succes în competiţia pe piaţă);
 Managementul şi personalul (proprietarii şi managerii de succes,
direcţiile cheie de acţiune vizând personalul companiei);
 Informaţii financiare (necesarul de fonduri şi direcţiile lor de
utilizare, rezumatul financiar al afacerii: previziunile vânzărilor a
profitului şi rentabilităţii).
 1. Descrierea afacerii
 Capitolul trebuie să ofere o privire generală asupra afacerii,
fără a intra în amănunte, care vor fi detaliate în capitolele
următoare. Acest capitol va include următoarele:
 Natura planului de afaceri:
 cererea pieţei care va fi satisfăcută prin realizarea
ideii Dvs. de afaceri;
 metoda de satisfacere a cererii de produse sau
servicii pe piaţă.
 Descrierea firmei:
 scopul afacerii;
 descrierea afacerii;
 domeniul de activitate;
 eficienţa distribuţiei;
 competenţele personalului.
 Strategia şi misiunea companiei.
 Clarificarea strategiei
 Pentru a clarifica noţiunea de strategie este necesar de răspuns la
următoarele întrebări:
 Care este esenţa afacerii? Ce anume va genera bani şi profit?
 Cum vor arăta produsele/serviciile?
 Există deja modele sau un prototip?
 Cine vor fi clienţii?
 Există oferte comparabile pe piaţă?
 Unde se doreşte să se ajungă într-un interval de 3-5 ani. (se fixează
obiective cuantificabile)
 Care sunt punctele forte care vor asigura succesul?
 Pregătirea profesionistă

 Capital

 Relaţii

 Cunoaşterea pieţei

 Există un consens între asociaţi referitor la problemele mai sus

menţionate?
 2. Piaţa şi marketingulul afacerii
Capitolul trebuie să descrie următoarele:
 Analiza şi tendinţele pieţei (caracteristicile distinctive ale
principalei pieţe ţintă, unde se vor vinde produsele Dvs. sau
veţi presta serviciile Dvs., dinamica creşterii pieţei ţintă în
următorii 2-3 ani);
 Analiza potenţialilor clienţi (segmentului de piaţă ale afacerii,
numărul de potenţiali clienţi, achiziţii lunare şi creşterea
anticipată a cererii);
 Analiza concurenţilor (avantajele competitive şi punctele
slabe ale acestora);
 Strategia de marketing şi vânzare (previzionarea vânzărilor
pentru fiecare din primii 2-3 ani, pentru primul an e
recomandabil să se facă o prognoză lunară a volumului de
producţie; strategia de preţ; strategia de intrare pe piaţă;
canalele de distribuţie, mecanismul şi instrumentele de
promovare).
 Analiza pieţei
Pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor
viitoare sunt:
 O analiză a pieţei curente
 O analiză a modului cum a evoluat aceasta în
trecut
 O analiză a modului în care se anticipează pe
viitor evoluţia pieţei
 Clienţii
 Cine sunt clienţii potenţiali?
 Firme sau persoane fizice ?

 Ce-i determină să cumpere produsul sau serviciul pe

care-l oferiţi?
 Cât de des procură?

 Cât cheltuie de obicei?

 Ce caracteristici îi interesează?

 Ce preţ sunt dispuşi să plătească?

 De ce credeţi că vor procura produsele/serviciile

dumneavoastră?
 Clienţii
 Cum se poate segmenta piaţa?
 Cum este piaţa potenţială împărţită din
punct de vedere geografic ?
 Se cunoaște cât de mare este volumul
pieţei potenţiale?
 Există un plan de acţiune pentru atragerea
clienţilor
 Segmentul de piaţă

 Cât de mare este piaţa?

 Care este prognoza cererii ?
 Cum vor evolua vânzările ?
 Ce cota de piaţă vei deţine?
 Este o piaţă în dezvoltare?
 Ce ritm de creştere înregistrează?
 Cota dvs. va spori sau se va diminua
odată cu dezvoltarea pieţii?
 Există caracteristici specifice ale pieţei?
 Piaţa ţintă

 Găsind răspuns la întrebările anterior

menţionate vă puteţi identifica PIAŢA ŢINTĂ
pentru produsele/serviciile pe care le oferiţi;
 O piaţă ţintă este un grup de consumatori
asupra cărora vă concentraţi atenţia;
 Definirea corectă a acestei pieţe şi focalizarea
eforturilor pentru satisfacerea ei oferă şanse
mari pentru succesul afacerii.
 Politici de marketing
 Ai o strategie de produs ?
 Ce necesitate satisface produsul (nevoie vitală

sau capriciu, dorință, modă)?

 Ai stabilit o politică de distribuţie ?
 în ce mod este comercializat/prestat

produsul/serviciul (la client, prin intermediari...)

 Ai o politică de preţ şi condiţii de plată ?
 la ce preţ/tarif va fi comercializat (ce costuri va

implica şi cit de profitabil va fi) ?

 Te-ai gândit la o politică de imagine, de
comunicare cu piaţa ?
 cum află cumpărătorul (clientul) de

produsul/serviciul dumneavoastră (reclamă,

promovare)?
 Concurenţa
 Care sunt principalii concurenţi?
 Ce calitate au produsele/serviciile lor?
 Ce reputaţie au aceştia?
 Au clienţi fideli?
 Ce forţă de vânzare au ei?
 Cât de mare este segmentul lor de piaţă?
 Ce strategii de preţ are concurenţa ?
 Dar strategii de comunicare/reclamă ?
 Cum îşi distribuie produsele/serviciile?
 Ce avantaje au ei/aveţi dvs.:fonduri, manageri,
calitate a produselor/serviciilor, gamă largă de
produse/servicii...
3. Activitatea operaţională
Se vor descrie următoarele momente:
 Descrierea detaliată a produselor sau serviciilor din
perspectiva clientului (avantajele specifice ale produselor cu
accentul pe avantajele competitive, capacitatea de a
satisface cererea pe piaţă);
 Capacităţile de producţie şi de servire (costul acestora şi de
unde vor fi procurate, investiţiile necesare);
 Descrierea procesului tehnologic (scheme tehnologice,
avantajele lor, ciclul de producţie);
 Avantajele competitive operaţionale în producţie (tehnologii
şi utilaje, experienţă în activitate, parteneriate cu alţi
producători, etc.);
 Furnizorii firmei (determinarea furnizorilor principali,
cerinţele faţă de materia primă şi materiale);
 Impactul asupra mediului.
 Activitatea operaţională
 Localizarea/Amplasarea Firmei
 Unde vă aflaţi sau doriţi să vă aflaţi?
 Locul amplasării este atrăgător sau convenabil
pentru clienţii Dvs.? Prin ce?
 Ce schimbări provoacă relaţiile de piaţă şi vor
influenţa sau nu amplasarea ?
 Ce cheltuieli va necesita amplasarea pe viitor?
(Alcătuiţi un buget de cheltuieli)
 Procesul de producţie

Manoperă Materiale

Produs
calitativ

Metode Maşini
 Prezentare produse/servicii

 descrierea si evidenţierea calităţilor (puncte forte)

ale produselor/serviciilor
 evidenţierea anumitor calităţi/avantaje față de
produsele/serviciile concurenţilor
 îmbunătăţiri planificate ale produselor/serviciilor
 viitoare noi produse/servicii planificate
 Procesul de producere
 Descrieţi procesul de producţie şi etapele de
bază, menţionaţi timpul de efectuare
 Ce mijloace fixe veţi utiliza?
 Cum veţi organiza fluxul de
producţie/prestare a serviciului?
 Descrieţi cerinţele procesul de producţie:
materiale, furnizorii, proceduri de control a
calităţii etc.
4. Managementul şi organizarea
Capitolul va cuprinde:
 Structura organizatorică a entității cu explicarea
posturilor;
 Managerii (rezumatul complet al caracteristicilor
fiecărui manager de vârf pot fi anexate aşa ca să
includă: nume, poziţie, descrierea sumară a
poziţiei în management, principalele
responsabilităţi şi autoritatea ierarhică, experienţa
şi profesionalismul, nivelul de salarii);
 Descrierea succintă a personalului tehnic.
 Organizare şi conducere
 Organizarea şi conducerea este
importantă atât pentru managerul
firmei, cât şi pentru un partener
extern, care citeşte planul;
 O afacere ”slabă”condusă de o
echipă bună este mai sigură decât o
afacere promiţătoare condusă de o
echipă de manageri mai puțin
calificați.
 Organizare şi conducere

 Fiecare întreprindere – mică sau mare-

îndeplineşte anumite funcţii: comercială,
producţie, financiară, personal
 Echipei de conducere îi revine rolul
decesiv la îndeplinirea cu succes a
acestor funcţii.
 Descrierea modului în care veţi structura
şi conduce afacerea

 Managerul/Echipa managerială
 S-a schiţat o structură organizatorică ?
 Câţi angajaţi sunt necesari ?
 Ce calificări trebuie să aibă?
 Se pot găsi pe piaţa muncii specializările
necesare?
 Ce nivel de salarizare trebuie prevăzut ?
 Descrierea modului în care veţi structura şi
conduce afacerea
 Afacerea se naşte în jurul voinţei unui om de afaceri,
apoi se dezvoltă şi funcţionează, condusă de acesta
 Managerul sau viitorul manager ar trebuie să-şi pună
întrebări de genul:
 De ce cunoştinţe teoretice şi experienţă practică
dispune?
 Cunoştinţele/experienţa lui sau a partenerului acoperă
domeniile cheie ale afacerii ?
 Este predispus să acorde afacerii timp necesar?
 Dispune de mijloace financiare pentru a sprijini
afacerea?
 Personalul
 De cât personal dispuneţi?
 Cum veţi organiza relaţiile de muncă ?
 De câţi angajaţi veţi avea nevoie în următorii 3-5
ani?
 Unde veţi găsi angajaţii necesari?
 Ce calificare le este necesară?
 Cum îi veţi instrui?
 Cât va constitui bugetul pentru instruirea
personalului?
 Cum îi veţi remunera (în regie sau în acord)?
 Ce bonusuri suplimentare le veţi acorda?
 5. Previziunile financiare
 Cerinţe curente de fonduri şi pentru următorii ani de previziune
(sume, mijloace, tip de capital, active, obţinere de fonduri, etc.);
 Folosirea fondurilor (cheltuieli de capital, fond de rulment,
active;
 Calcularea costurilor şi a cheltuielilor;
 Determinarea pragului de rentabilitate;
 Contul de profit şi pierderi pentru următorii 3 ani, primul an pe
trimestre şi luni;
 Fluxul de numerar pentru următorii 3 ani, primul an pe trimestre
şi luni;
 Bilanţul contabil pentru următorii 3 ani;
 Indicatorii financiari pentru anii previzionaţi.
Planificarea costurilor de operare
1. Costuri de înfiinţare a firmei:
 Autorizaţii/licenţe
 Înregistrarea întreprinderii
2. Costuri curente:
 Consumuri materiale
 Consumuri privind personalul
 Consumuri indirecte
 Cheltuieli ale perioadei
 Costuri de operare
 Servicii externe
 Contabilitate
 Consultanţă fiscală
 Consultanţă juridică
 Consultanţă în management
 Consultanţă IT
 Consultant PR
 Costuri de spaţiu
 Spaţiu de birouri
 Spaţiu de producţie
 Spaţiu de vânzări
 Spaţiu de depozitare
 Investiţii necesare
Costuri de investiţii: Costuri conexe
 clădiri Investiţiei:
 echipamente  infrastructură
 maşini  apă
 utilaje  gaz
 alte bunuri de  energie electrică
capital  drum de acces
 asigurarea normelor
de protecţie a muncii
şi a mediului
 Prognozele financiare
 Prognozele financiare vor fi la fel de simple sau
complexe după cît de simplă sau complexă este însăşi
afacerea
 Elaborarea prognozelor financiare nu este complicată
dacă este înţeles:
 scopul fiecărui instrument financiar folosit,
 modul în care acesta este elaborat,
 modul cum va putea fi folosit în conducerea afacerii
 Cu ce încep prognozele
financiare?

 După ce aţi adunat informaţiile necesare

privind:
 afacerea
 piaţa
 clienţii
 concurenţii

 Veţi putea estima ce vânzări veţi realiza în

următorii 3-5 ani
 Prognoze financiare

 Prognozele financiare se întocmesc pe baza

estimărilor veniturilor din vânzări
 În primul rând se estimează situaţia
profiturilor şi pierderilor:

Venituri din vânzări – Costul vânzărilor =

Profit brut
Costul vânzărilor include:
- consumuri materiale directe
- consumuri directe privind retribuirea muncii
- consumuri indirecte
 Determinarea profitului
operaţional

Profit brut – cheltuielile perioadei = profit operaţional

Pe lângă profitul operaţional mai poate fi obţinut:

-Profit din activitatea de investiţii
-Profit din activitatea financiară

Profitul operaţional + Profitul din activitatea de

investiţii + Profitul din activitate financiară = Profitul
perioadei până la impozitare
 Determinarea profitului net

Profitul perioadei până la impozitare – impozitul pe

venit = profit net

Necesar de memorizat!
Situaţia profiturilor şi pierderilor arată dacă
afacerea este viabilă – dacă este suficient de
profitabilă.
 Importanţa fluxului de numerar

 Cea mai importantă problemă care trebuie

monitorizată este situaţia fluxului de numerar
 Pot exista diferenţe dramatice între profitul net
şi numerar
 Profitul net (înregistrat în situaţia profiturilor şi
pierderilor) poate fi doar un profit pe hârtie
 Dacă nu sunteţi atenţi la debitori, puteţi să
constataţi că sunteţi profitabili dar nu şi
solvabili
 Importanţa fluxului de numerar

 Situaţia fluxului de numerar exprimă

solvabilitatea firmei
 Este necesar de acordat mai multă atenţie
acestei situaţii decât profiturilor şi pierderilor
 Fluxul de numerar furnizează o proiecţie a
următoarelor date:

1. Disponibilul bănesc la începutul perioadei la

care se referă (soldul iniţial în casă şi în
bancă)
2. Încasările de numerar previzionate pentru
perioada respectivă
3. Cheltuielile în numerar ale acestei perioade
4. Disponibilul bănesc la sfârşitul perioadei
pentru care s-a întocmit situaţia financiară
 Bilanţul contabil
•Bilanţul este un raport financiar-contabil care arată ce
deţine şi ce datorează firma la un moment dat
• Diferenţa dintre ce deţine şi ce datorează firma
reprezintă capitalul propriu sau cu alte cuvinte valoarea lui
netă
•Cele două părţi ale bilanţului contabil trebuie să fie în
permanenţă egale
ACTIV = PASIV
sau
Mijloace economice = Surse proprii+Surse atrase
 Pragul de rentabilitate
Venituri totale = Costuri totale
 Indicatorii financiari

 Indicatorii financiari constituie instrumente de

analiză ce asigură o mai bună înţelegere a
rezultatelor şi poziţiei financiare a unei firme,
precum şi modul în care patrimoniul este utilizat
 Cei mai importanţi indicatori financiari pot fi
grupaţi în următoarele categorii:
 de profitabilitate (rentabilitate)
 de lichiditate
 de activitate (privind gestiunea activelor)
 6. Riscurile
 Analiza de risc cuprinde determinarea riscurilor
activităţii viitoare:
 factori posibili de risc,

 cuantificarea factorilor de risc;

 impactul riscurilor lor asupra cheltuielilor si

veniturilor viitoare).
 Riscurile
 Riscul de piaţă (tipul afacerii)
 Riscul de preţ
 Riscul de credit
 Riscul pur (pierderi fizice sau financiare)
 Riscul inerent (diversificare operaţională).
 Riscul diversificabil (firm- specific-risk)
 Riscul financiar (modul de finanţare al
afacerii)
 Revizuirea planului
 Analiza SWOT care va reflecta:
 Punctele tari şi slabe ale resurselor interne
 Punctele tari pentru a fi utilizate în viitor
 Punctele slabe pentru a fi înlăturate în viitor: Ce
poate fi schimbat sau îmbunătăţit în fiecare resursă.
 Oportunităţile şi ameninţările pieţei
 Prioritatea pieţelor potenţiale şi segmentelor de
consumatori în atingerea obiectivelor
 Prioritatea produselor potenţiale în atingerea
obiectivelor
 Prioritatea politicilor mix-ului de marketing viitoare
în atingerea obiectivelor