Análisis de Mercado

 ¿Qué es mercado?
"un grupo de compradores y
vendedores de un determinado
bien o servicio. Los
compradores determinan
conjuntamente la demanda del
producto, y los vendedores, la
oferta"

Gregory Mankiw, autor del libro

"Principios de Economía"
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 Tipos de mercado
 Mercado de consumo
 Mercado industrial
 Mercado de servicios
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 Mercado de consumo
 Se clasifican en función
del comportamiento
de compra del
consumidor.


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 Mercado de consumo
 Bienes de
conveniencia
 Bienes
corrientes.
 Bienes de
compra por
impulso.
 Bienes de
compra de
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 Mercado de consumo
 Bienes de compra
esporádica.
 Bienes de especialidad.
 Bienes no buscados.


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 Objetivos de un análisis de
mercado.
Tener una noción clara de la cantidad de

consumidores que habrán de adquirir el
bien o servicio que se piensa vender,
dentro de un espacio definido.

El estudio va a indicar si las

características y especificaciones del
servicio o producto corresponden a las
que desea comprar el cliente.
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 Objetivos de un análisis de
mercado.
Proporciona información acerca del
precio 
apropiado para colocar nuestro
bien o servicio y competir en el
mercado, o bien imponer un nuevo precio
por alguna razón justificada.

Cuando el análisis se hace como un

propósito de inversión, ayuda a conocer
el tamaño indicado del negocio por
instalar, con las previsiones
correspondientes para las ampliaciones
posteriores, consecuentes del
crecimiento esperado de la empresa.
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 Objetivos de un análisis de
mercado.
Un estudio de mercado debe exponer los
canalesde distribución acostumbrados
para el tipo de bien o servicio que se
desea colocar y cuál es su
funcionamiento.
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 Oferta / competencia
 ¿Quiénes son sus principales
competidores?
 ¿Qué parte del mercado tienen?
 ¿Cuáles son los puntos fuertes y
débiles de sus competidores?
(ejemplos: calidad, precio,
servicio, condiciones de pago,
ubicación, prestigio, etc.)
 ¿Cómo se compara con sus
competidores y cómo
reaccionarán estos últimos cuando
usted entre al mercado?
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 Oferta / producto
 Especificaciones de todos sus
productos y(o) servicios y
características fundamentales de
lo que sus potenciales
compradores dicen que necesitan.
 ¿Qué normas se aplican a su producto
o servicio?
 ¿Qué clase de embalaje, envasado o
presentación necesita para su
producto?
 ¿Cuáles son las tendencias actuales?
 ¿En qué fase se encuentra el ciclo de
vida de su producto y el de la
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 Ciclo de vida del producto

o servicio.
Dinero ganado

ventas

Etapa de Etapa de Etapa de Maduración Etapa de

desarrollo introducción crecimiento declinación

Tiempo
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 Oferta / promoción y venta

 ¿Cuáles son los medios de publicidad
y venta que utilizan sus
competidores?
 ¿Cuál medio de publicidad es el más
adecuado para llegar a sus
clientes potenciales?
 ¿Qué herramientas de ventas y
capacitación necesitará su
personal?
 ¿Qué imagen está tratando de crear
con sus campañas de promoción
comercial?
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 Demanda / Mercado objetivo

 ¿Cuál es el tamaño total del mercado?
¿Cuál es el número de posibles
clientes?
 ¿Qué segmento del mercado es el más
atractivo en términos de futuro
crecimiento potencial, facilidad de
acceso, competencia, posibles
rendimientos y riesgo en general?
 ¿Cómo llegan normalmente los productos
al cliente?
 ¿Cuál es el actual valor en dinero o la
cantidad de producto o servicio que se
está vendiendo en cada segmento del
mercado?
 ¿Cuáles son los cambios sociales, técnicos,
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 Demanda
 Segmentación de
mercado
 Proceso de dividir un mercado en
distintos grupos de consumidores
con necesidades, características
o conductas diferentes.

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 Segmentación de mercado
 Geográfica: dividir un mercado
en diferentes unidades
grográficas como naciones,
estados, regiones,
municipios, ciudades.
 Demográfica: dividir un mercado
en grupos con base en edad,
sexo, ingreso, ocupación,
religión, nacionalidad.


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 Segmentación de mercado
 Psicográfico: clase social,
estilo de vida o las
características de
personalidad.
 Conductual: dividir un
mercado con base a sus
conocimientos, actitudes,
usos o respuestas de los
consumidores hacia un
producto.
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 Demanda
 ¿Quién comprará su producto? Grupos
principales y secundarios a
quienes va dirigido su producto.
 ¿Donde viven sus compradores y cuál
es su perfil?
 ¿Qué factores influyen en su decisión
de compra?
 ¿Quién toma la decisión de compra?
 ¿Con qué frecuencia compran sus
productos?
 ¿Dónde, cuándo y cuánto compran?
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 Demanda
 Proceso de decisión
de compra
 Iniciador
 Influenciador
 El que toma la
decisión
 Comprador

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 Canales de distribución
 ¿Cuáles son los métodos de
distribución idóneos para su
producto?
 ¿Cuáles son los métodos de
distribución que utilizan sus
competidores?
 Su nivel de capital disponible o
capacidades de producción
¿restringe su selección de
métodos de distribución?
 ¿Hay alguna oportunidad de
ganar control de la cadena
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Productor Consumidor
Productor Mayorista Final
Consumidor
Productor Minorista Final
Consumidor
Productor Mayorista Minorista Final
Consumidor
Final
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 Tipos de distribución
 Distribución intensiva: tener productos
en existencia en la mayor cantidad
de puntos de venta.
 Distribución exclusiva: conceder a un
número limitado de distribuidores
( uno o dos máximo) el derecho
exclusivo de distribuir los
productos.
 Distribución selectiva: uso de dos o
más intermediarios (pero no de
todos) para vender los productos
de la compañía.
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 Nivel de precio y
calidad
 ¿Cuánto control tiene sobre el precio del
producto? (ejemplos: producto
exclusivo, no hay competidores, alta
demanda del mercado, etc.)
 ¿Cuáles son los precios de la
competencia y cómo determina los
precios de sus productos?
 ¿Qué precio y volumen de ventas
necesita para lograr sus objetivos en
términos de utilidades?
 ¿Puede vender su producto a precios
diferentes en mercados diferentes?
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 Tipos de información
 Datos primarios: información
que reúne o genera el
investigador para alcanzar
los objetivos del proyecto.
(encuestas y
experimentos)

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 Tipos de información
 Datos secundarios:
información que ha sido
recabada, por algún
tercero, para otros fines
diversos al proyecto en
cuestión, se dividen en
internos o externos.

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 Tipos de información
 Datos secundarios:
 Organismos
gubernamentales:
censo de población,
censos económicos.
 Fuentes publicadas:
revistas, periódicos

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 Asociaciones
comerciales:
reportes, estadísticas
e informes especiales
de la industria

 Servicios comerciales:
información
adquirida de
proveedores
externos, puede ser
general o específica
(Nielsen)
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 Tipos de investigación
 Cualitativa : tiene como
objetivo la
descripción de las
cualidades (hechos o
causas de un
fenómeno)
 Investiga el Por qué
y el cómo
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 Tipos de investigación
 Cuantitativa: tiene
como objetivo
examinar datos de
manera numérica.
 Investiga el Cuál,
dónde y cuándo

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 ¿Quiénes son?
 ¿Qué compran?
 ¿Cuándo compran?
 ¿Quién interviene?
 ¿Por qué compra?
 ¿Cómo compra?
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 http://www.youtube.com/watch?v=J4QfIsSdt

http://vimeo.com/10707143