M Â N T P R I N D I S E N S IU N E.

CO N S I M Ț Ă
EA Î N I N T ER ES U L B I N E L U I
TEMA : N EG O C I E R
E A C A U Z A T Ă D E C O N F L I C T
COMUN (N E G O C I E R
EA D E I N T E R E S E ) .
SAU NEPOTRIVIR

ENA
REALIZAT DE: MĂMĂLIGĂ EL
GRUPA: CON192
CE ESTE DISENSIUNEA/NEÎNȚELEGEREA
• DISENSIUNE = NEÎNȚELEGERE SAU CEARTĂ CAUZATĂ DE NEPOTRIVIREA DE
INTERESE, DE PĂRERI ETC.

• NEÎNȚELEGEREA = ESTE DEFINITĂ CA O DIFERENȚĂ DE OPINII, DE VALORI

ÎNTRE DOUĂ SAU MAI MULTE PERSOANE SAU GRUPURI, CARE SE AFLĂ ÎNTR-
O STARE TENSIONATĂ DE EMOTIVITATE ȘI DE OPOZIȚIE. DE REGULĂ,
NEÎNȚELEGEREA APARE ATUNCI, CÂND RELAȚIA ESTE DETERIORATĂ SAU
LIPSEȘTE, DAR POATE APĂREA ȘI DIN ANUMITE CAUZE OBIECTIVE.
 CAUZELE APARIȚIEI NEÎNȚELEGERILOR
DIVERGENȚE DE SCOPURI
MODALITĂȚI DIFERITE DE ATINGERE A OBIECTIVELOR
NIVEL DE CULTURĂ GENERALĂ ȘI POLITICĂ A PERSOANELOR ȘI A
GRUPURILOR

PARTICULARITĂȚI INDIVIDUALE ALE OAMENILOR

MANIFESTAREA SUPERIORITĂȚII, AGRESIUNII, EGOISMULUI, AUTORITĂȚII
EXCESIVE

IGNORAREA VALORILOR PERSOANEI SAU ALE GRUPULUI

STILURI DE COMUNICARE DIFERITE
CE ESTE NOGOCIEREA?
• NEGOCIEREA ESTE O DISCUȚIE CONSTRUCTIVĂ ÎNTRE DOUĂ SAU MAI MULTE
PERSOANE SAU GRUPURI, UN PROCES DE COMUNICARE STRUCTURAT, PRIN
CARE PĂRȚILE REZOLVĂ DIFERENȚELE ȘI CONFLICTELE CARE EXISTĂ ÎNTRE
ELE, ÎNCERCÂND SĂ IDENTIFICE SOLUȚII ACCEPTATE DE CEI IMPLICAȚI.

• NEGOCIEREA ESTE O COMUNICARE INTERPERSONALĂ SAU INTER-GRUP CARE

ARE LOC DEOARECE O DECIZIE AFECTEAZĂ ȘI ALTE PĂRȚI SAU PENTRU CĂ
ESTE NEVOIE DE REZOLVAREA UNEI DISPUTE .

• NEGOCIEREA ESTE UN PROCES DIFICIL CARE NECESITĂ ÎNSUȘIREA UNOR

TACTICI BINE DEFINITE ȘI ABILITĂȚI DE COMUNICARE.
 ETAPELE NEGOCIERII
1. STABILIREA UNOR RELAȚII BUNE ÎNTRE PĂRȚILE AFLATE ÎN CONFLICT. GĂSIREA ASPECTELOR COMUNE, CHIAR
DACĂ ACESTEA REPREZINTĂ SURSA CONFLICTULUI. CĂUTAREA UNUI ALIAT, NU A UNUI INAMIC.

2. SEPARAREA PERSOANEI DE PROBLEMĂ. NU PERSOANA ESTE PROBLEMA, CI IDEILE, ACȚIUNEA SAU

COMPORTAMENTUL ACESTEIA. SEPARAȚI, AȘADAR, FAPTELE DE EMOȚII.

3. COMUNICAREA RESPECTUOASĂ. RESPIRAȚI PROFUND, SCHIMBAȚI-VĂ POZIȚIA, AȘEZAȚI-VĂ FAȚĂ ÎN FAȚĂ,

PRIVIȚI-VĂ UNUL PE CELĂLALT, EXPUNEȚI PROPRIUL MESAJ, EVITAȚI SĂ FACEȚI PRESIUNI ETC.

4. EXPRIMAREA EMOȚIILOR. EXAMINAȚI SITUAȚIA ȘI OBSERVAȚI: CUM PERCEPE FIECARE PROBLEMA? CE SIMTE
FIECARE? AMBELE PĂRȚI ÎȘI ASUMĂ RESPONSABILITĂȚI? CE TEMERI EXISTĂ? MESAJELE SUNT AUZITE ȘI
ACCEPTATE RECIPROC? CINEVA SE SIMTE AGRESAT SAU ESTE ÎN DEFENSIVĂ? DE CE? ESTE POSIBILĂ
SCHIMBAREA OPINIEI UNUIA DESPRE CELĂLALT?
5. IDENTIFICAREA NECESITĂȚILOR FIECĂRUIA. SUNT ELE COMPATIBILE SAU
NU? DE CE?

6. IDENTIFICAREA UNEI SOLUȚII POZITIVE. ELABORAȚI O LISTĂ A TUTUROR

SOLUȚIILOR POSIBILE,INTRODUCEȚI OPȚIUNI NOI SAU NEORDINARE.
ÎNLĂTURAȚI OPȚIUNILE INACCEPTABILE PENTRU O PARTE SAU ALTA ȘI
NEGOCIAȚI O SOLUȚIE, CARE AR SATISFAC AMBELE PĂRȚI: CÂȘTIGĂTOR-
CÂȘTIGĂTOR.

7. ÎNCHEIEREA UNUI ACORD. ELABORAȚI METODELE DE APLICAREA SOLUȚIEI.

AJUNGEȚI LA UN ACORD RECIPROC, PENTRU A FINALIZA NEGOCIEREA. DUPĂ
O ANUMITĂ PERIOADĂ DE TIMP, VERIFICAȚI VALIDITATEA SOLUȚIEI.

8. ÎNCHEIAȚI RELAȚIA SAU CONTINUAȚI-O PE O NOTĂ POZITIVĂ.

 CONCLUZII
• PENTRU A SOLUȚIONA UN CONFLICT , TREBUIE LUATE ÎN CONSIDERARE, ÎN PRIMUL
RÂND, VALORILE ÎMPĂRTĂȘITE DE FIECARE PERSOANĂ SAU GRUP.

• IMPORTANT ÎNTR-UN CONFLICT NU ESTE SĂ IEȘI ÎNVINGĂTOR, CI SĂ IEȘI CU

PIERDERI MINIME.

• E IMPORTANT SĂ ȘTII: ORICÂT DE DIFICILĂ AR FI COMUNICAREA CU O ANUMITĂ

PERSOANĂ, ÎNTOTDEAUNA EXISTĂ O SOLUȚIE.

• ÎN DEMOCRAȚIILE PLURALISTE, BINELE COMUN ESTE NEGOCIAT ȘI SUSȚINUT CU

ARGUMENTE. NIMENI NU CUNOAȘTE REZULTATUL DINAINTE, DAR ESTE ORIENTAT
SPRE BINELE COMUN ȘI PROGRES.
 REFLECȚII
• TOȚI OAMENII SUNT DIFERIȚI. DAR ACESTA NU ESTE UN MOTIV PENTRU NEÎNȚELEGERI ȘI
CONFLICTE – DE CELE MAI MULTE ORI AU LOC DIN CAUZA INCAPACITĂȚII NOASTRE DE A NE
ÎNȚELEGE CU CEILALȚI.

• ÎNTOTDEAUNA TREBUIE LUATĂ ÎN CONSIDERAȚIE REAȚIA PE CARE O POT PROVOCA

CUVINTELE SAU ACȚIUNILE NOASTRE, SĂ NE GÂNDIM DACĂ MERITĂ SĂ FACEM SAU SĂ
SPUNEM CEVA.

• NEGOCIATORII TREBUIE SĂ AIBĂ URMĂTOARELE CALITĂȚI: SĂ ÎNȚELEAGĂ POZIȚIILE ȘI

ARGUMENTELE CELEILALTE PĂRȚI, SĂ AIBĂ SIMȚUL MOMENTULUI ȘI TIMPULUI, SĂ AIBĂ
SPIRIT DE COOPERARE ȘI FLEXIBILITATE, SĂ CUNOASCĂ PROBLEMA ȘI SĂ AIBĂ O SOLUȚIE.
ÎNDEMN PENTRU UN CETĂȚEAN ACTIV ȘI RESPONSABIL:

NEGOCIAȚI PENTRU A DEPĂȘI NEÎNȚELEGERILE DINTRE

PERSOANE ȘI GRUPURI, ASIGURÂND, ASTFEL, BINELE
COMUN ȘI CONSOLIDÂND VALORILE DEMOCRAȚIEI.