Lucrare individuală la Negocierea în

Afaceri
Tema: Stilul de negociere American

Studentul: Gojinețchi Sergiu

Grupa: AA-202M

Verificator: Ciloci Rafael dr. conf. univ.

 Negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare, în care două
sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care
rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Negociatorii din țări
diferite pot avea percepții diferite date de o anumită situație întâlnită în procesul
negocierii. Ei se deosebesc prin obiceiuri, tradiții, deprinderi colective, experiență.
Un negociator trebuie să-și contureze un stil de negociere potrivit propriilor
sale aspirații, având în vedere particularitățile culturii căreia îi aparține. Stilurile de
negociere diferă în funcţie de cultură. Cunoaşterea diferițelor de stiluri este utilă
pentru negociator, în măsura în care acestea dau o imagine a diferenţelor culturale
pe plan mondial şi prezintă repere generale pentru înţelegerea unei anumite culturi.
 Stilul de negociere american

S.U.A reprezintă, fără îndoială, una dintre cele mai mari puteri
economice a lumii. Situaţia de care se bucură Statele Unite pe plan
mondial se reflectă din plin şi în modalitatea de negociere a americanilor.
Negociatorul american are drept obiective:
 obţinerea de rezultate semnificative pentru activitatea sa;
 reuşita în afaceri importante;
 câştigul de bani;
 îndeplinirea cu succes a misiunii ce i-a fost încredinţată.
Managerii americani în timpul negocierii sunt în general pragmatici
şi pun accent deosebit pe:
 Realizările obţinute;
 Competitivitate;
 Maximizarea profitului;
 Eficienţă;
 Rapiditate şi productivitate ridicată.
 Stilul de negociere american

Negociatorii americani sunt individualişti, individualismul

fiind o trăsătură de bază a culturii americane, care se regăseşte şi în
caracterul negociatorului, urmărind prin rezultatul negocierii,
realizarea personală şi succesul. În timpul negocierilor, de obicei
americanii abordează un stil direct, liber, neprotocolar, care
urmăreşte confruntarea, iar decizia adoptată fiind una raţională.
Valorile importante americane care intervin în procesul
negocierilor sunt:
 Individualismul;
 Materialismul;
 Atitudinea favorabilă faţă de schimbare;
 Conceptul de timp.
 Stilul de negociere american

Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cât mai

eficientă a factorului timp. Timpul este pentru ei o resursa limitată
"extrem de valoroasă" ce trebuie bine gestionată “Time is money”.
Aceștia sosesc la timp la întâlniri și se simt jigniti dacă cealaltă
parte întârzie. Trec la subiect încă de la începutul negocierilor și
stabilesc împreună cu cealaltă parte un program de desfășurare al
negocierilor și doresc ca acesta să fie respectat.
 Stilul de negociere american

Ca tehnică de negociere, americanii preferă negocierea “punct cu punct”, cu

apropierea treptată spre o soluţie de compromis (strategie “win-win”). Totuşi,
pentru a-şi îndeplini obiectivele propuse, ei pot adopta rapid o strategie de
dominare (“win-lose”), în cadrul negocierii, şi nu ezită a se angaja într-o
confruntare deschisă, dacă acest lucru le crează un avantaj.
Spre deosebire de alţi parteneri, negociatorii americani consideră că factorul
financiar este elementul esenţial, prioritar pentru succesul în negocieri. Acordul
final se materializează printr-un contract cât mai sumar şi înţelegeri sub formă de
“gentlemen’s agreement”.
 Stilul de negociere american

Concluzii:
În concluzie, negociatorul american este inteligent, individualist, prietenos,
neprotocolar, ferm, inovativ, câteodată – etnocentrist și mereu direct. Pentru a reuşi
într-o negociere cu un american, partea străină trebuie să evite strategiile şi tacticile
care se bazează pe dezinformare, manipulare şi dominare. Ele pot fi, însă, folosite
dacă negociatorul străin este sigur de rezultatele obţinute. Obiectivele prezentate
trebuie să fie clare şi serioase. Pe perioada negocierilor, crearea unei relaţii de
prietenie, care să corespundă spiritului americanilor de ospitalitate, constitue un
avantaj. La masa negocierilor, partea străină trebuie să accepte rapiditatea cerută de
negociatorii americani, pragmatismul lor şi nevoia de contact vizual direct şi
permanent pentru ajungerea la un acord final.