MANAGEMENT SI

MARKETING
Prof.univ.dr. Manuela Epure
www.manuelaepure.ro
Structura cursului
Tema 1. Management, manageri şi performanţă managerială
Tema 2. Procesul decizional în management
Tema 3. Planificare şi elemente de management strategic
Tema 4. Organizarea managerială
Tema 5. Leadership
Tema 6. Etică şi responsabilita socială în management
Tema 7. Marketing- introducere
Tema 8. Mediul de marketing. Piaţa întreprinderii
Tema 9. Analize cantitative şi calitative în marketing. Segmentarea pieţei
Tema 10. Politici şi strategii de marketing. Politica de produs
Tema 11. Politica de preţ
Tema 12. Politica de distributie
Tema 13. Politica de promovare.
Tema 14 .Previziuni de marketing
Număr de ore
◦ 2 ore de curs pe săptămână
◦ 1 seminar la fiecare 2 saptamani
Total ore de curs = 2 ore x 14 săptămâni = 28 de ore
Total ore de seminar = 7 saptamani x 2 ore = 14 ore de seminar
 Cum vom lucra?

STUDII DE CAZ - PARTICIPAREA LA CURSURILE VOR FI SUSŢINUTE ONLINE – ÎN MATERIALELE DE CURS, BIBLIOGRAFIE
SEMINARII ESTE OBLIGATORIE CONDIŢIILE ACTUALE SUPLIMENTARĂ, STUDII VOR FI DISPONIBILE
IN PLATFORMA E-CURS.UPB.RO
Evaluarea
◦ Disciplina se încheie cu Verificare/Colocviu
◦ Nota se compune din :
80% participare la seminarii + rezolvare studii de caz
20% nota la testul de evaluare finală
Tema 1. Management, manageri şi performanţă
managerială
◦ Definire concepte de bază.
◦ Procesul managerial. Funcţiile managementului.
◦ Evoluţii în abordarea managementului. Tipuri de manageri, caracteristici şi
aptitudini.
◦ Performanţa managerială la nivel de organizaţie, la nivel de subunitate şi la
nivel individual.
Definitii
Managementul poate fi definit drept o activitate realizată cu şi prin alte persoane în vederea atingerii
obiectivelor organizaţiei, folosind eficient resursele limitate, în condiţiile unui mediu schimbător.
O definiţie cuprinzătoare a organizaţiei este dată de Stephen Robins pe baza principalelor elemente şi
caracteristici ale organizaţiei; conform acesteia organizaţia sau business-ul este o entitate socială, relativ
autonomă, conştient coordonată, care funcţionează pe o bază relativ continuă pentru realizarea unui
obiectiv sau unui set de obiective.
Managementul este procesul de atingere a obiectivelor organizaţionale prin angajarea şi implicarea celor cinci
funcţii principale:
planificare;
organizare;
coordonare,
antrenare şi
evaluare-control.
Definiții alternative
◦ Managementul este ştiinţa organizării şi conducerii instituţiilor de orice fel
pentru valorificarea eficientă a resurselor acestora în scopul oferirii de
produse şi servicii specifice
Se definesc câteva sensuri ale noţiunii management:
◦ 1. Managementul este un proces (activitate).
◦ 2. Managementul este un grup de persoane.
◦ 3. Managementul este o ştiinţă şi o artă.
Definitii –

◦ Taylor susţine : conducerea este acel gen specific de activitate, care

transformă o gloată neorganizată într-un grup efectiv şi productiv
◦ Manager = o persoană care conduce o afacere; o persoană care
coordonează o echipă
Diferiți autori vin cu definiții diferite însă în esență toate aceste
definiții au ca elemente-cheie abilitățile managerului de a gestiona
personalul, clienții, și de a lua decizii eficiente.
Manager : autoritate & responsabilitate
◦ Managerul este o persoană din organizaţie cărei i s-a încredinţat responsabilitatea de a face posibilă
îndeplinirea unei activităţi prin colaboratorii săi din interiorul unei unităţi operaţionale
◦ Autoritate = atributul pe care îl are un conducător de a pretinde ascultare. Autoritatea face posibilă
luarea şi executarea deciziilor.
Principalele surse ale autorităţii sunt:
a. Poziţia ierarhică. Ea generează autoritatea administrativă şi este legată de poziţia pe care o ocupă un
conducător într-o unitate; are un caracter efemer, deoarece se poate executa exclusiv numai atâta vreme
cât managerul ocupă funcţia ierarhică în interiorul organizaţiei;
b. Autoritatea de competenţă este dată de cunoştinţele şi tehnologiile folosite de un conducător în
activitatea sa managerială. Sursa acestei autorităţi nu poate genera pretenţia de a fi ascultat, dar un
conducător competent este ascultat deoarece acest drept i-l conferă colaboratorii.
c. Charisma este o calitate înnăscută, asociată autorităţii morale. Un conducător charismatic motivează şi
mobilizează personalul în jurul său pentru realizarea obiectivelor organizaţiei.
Dezbatere seminar 1
◦ Ce este un manager?
◦ Care sunt atribuţiile sale?
◦ Ce aptitudini trebuie să aibă el?
◦ Ce trăsături de personalitate?

Studentii vor descrie activitatea unui manager, din ceea ce au văzut, au experimentat, încercând să identifice calităţile unui manager,
aptitudinile acestuia şi nivelul competenţelor tehnice.
Se va realiza un profil al managerului de succes pe baza discuţiilor din clasă.
Formula succesului managerial redată de Kreitner:
S=Ax MxO
◦ în care succesul (S) este produsul dintre abilitatea managerială (A), motivaţia de a conduce (M) şi oportunitatea conducerii (O).
◦ Formula este astfel concepută încât dacă unul din termeni este zero, succesul managerial devine nul.
Procesul managerial. Funcţiile managementului

 Baza obiectivă a apariţiei şi dezvoltării activităţii de management, ca activitate specializată de sine

stătătoare, o constituie munca.
Procesul managerial este privit ca fiind orientat către realizarea obiectivelor organizației
Realizarea obiectivelor organizaţiei implică utilizarea unor resurse:
1. Resurse umane.
2. Resurse informaţionale.
3. Resurse financiare.
4. Resurse materiale.
Procesul de management presupune optimizarea utilizării resurselor umane, financiare, materiale şi
informaţionale, în scopul atingerii obiectivelor organizaţiei în cel mai eficient mod.
Procesul managerial. Funcţiile managementului

Caracteristicile procesului managerial:

a. Este unitar – adică funcţiile managementului sunt corelate şi constituie împreună un tot
întreg.
b. Este tipic – adică funcţiile lui sunt exercitate în toate tipurile de organizaţii şi toate nivelurile
de conducere.
c. Este contextual – adică se adaptează la situaţia concretă a sistemului sau organizaţiei.
d. Este orientat spre conducerea oamenilor – anume pentru oameni şi prin intermediul
oamenilor sunt stabilite şi realizate obiectivele.
e. Este continuu.
Funcțiile managementului
◦ Procesele de execuţie presupun acţiunea directă asupra obiectelor muncii prin
intermediul mijloacelor de muncă, având drept rezultat obţinerea unor
produse sau servicii .
◦ Procesele de management presupun acţiunea unei părţi din forţa de muncă
asupra celeilalte părţi majoritare cu scopul de a o atrage în mod organizat la
realizarea obiectivelor preconizate.
◦ Procesul de management reprezintă un ansamblu de intervenţii prin care
managerul exercită funcţiile managementului
Funcțiile managementului
 Funcțiile managementului
1. Previziune (planificare) - Planificarea este funcţia managementului care implicăstabilirea obiectivelor
şi a modalităţilor celor mai potrivite pentru atingerea şi îndeplinirea lor.
2. Organizare - Organizarea este funcţia managementului care se concretizează în alocarea şi aranjarea,
ajustarea resurselor umane şi nonumane, astfel încât planurile să fie realizate în condiţii optime şi de
succes deplin. Organizarea este funcţia prin care managerii determină ce sarcini sunt de îndeplinit,
care dintre sarcini pot fi cel mai bine combinate, aranjate în cadrul unui anumit loc de muncă, şi mai
departe, cum pot fi grupate aceste locuri de muncă în unităţile, compartimentele sau departamentele
ce alcătuiesc structuraorganizaţiei.
◦ 3. Coordonare - este o funcţie a managementului care implică influenţarea celorlalţi membri ai
organizaţiei să se angajeze în comportamente şi atitudini de muncă necesare pentru a se atinge
obiectivele organizaţionale. Include comunicarea cu ceilalţi membri ai organizaţiei, sprijinul în
proiectarea unei viziuni generale asupra a ceea ce se poate îndeplini, prevederea direcţionării şi
motivarea membrilor organizaţiei pentru a depune efortul necesar îndeplinirii sarcinilor locului de
muncă şi obiectivelor organizaţionale. Cuprinde ansamblul proceselor prin care se armonizează
deciziile managerului cu acţiunile subordonaţilor.
Funcțiile managementului
Coordonarea se prezintă în două forme principale:
◦ bilaterală, care se derulează între un manager şi un subordonat al acestuia;
◦ multilaterală, care se manifestă prin legături dintre un manager şi mai mulţi subordonaţi ai acestuia
4. Antrenare (motivare) -reprezintă ansamblul acţiunilor prin care un manager influenţează activităţile
colaboratorilor săi în vederea atingerii obiectivelor stabilite, prin satisfacerea nevoilor care îi
motivează.
5. Control –evaluare Controlul este funcţia managementului care urmăreşte reglarea activităţilor
organizaţionale astfel încât performanţa reală să fie conformă cu standardele scontate. Cuprinde
ansamblul acţiunilor de evaluare operativă şi post-operativă a rezultatelor organizaţiei, a verigilor
ei organizatorice şi a fiecărui salariat, de identificare a abaterilor care apar de la obiectivele,
normele, normativele si standardele stabilite iniţial şi a cauzelor care le-au generat, precum şi de
adoptare de măsuri care să asigure eliminarea abaterilor, menţinându-se echilibrul dinamic al
organizaţiei.
Funcțiile managementului
Principalele activităţi ale funcţiei de control-reglare sunt următoarele:
 evaluarea operativă şi post-operativă a realizărilor firmei, verigilor ei organizatorice şi a
fiecărui salariat;
compararea realizărilor cu obiectivele, sarcinile atribuite, normele, normativele, standardele
ş. a. stabilite iniţial şi evidenţierea abaterilor;
 identificarea cauzelor care au generat abaterile;
 adoptarea măsurilor de reglare, adică de efectuare a corecţiilor care se impun şi de adaptare
a organizaţiei la noile condiţii ale mediului ambiant
Evoluţii în abordarea managementului.
Tipuri de manageri, caracteristici şi aptitudini

Metode şi procedee de management. Tipologii de management

◦ metoda reprezintă totalitatea regulilor şi principiilor normative pentru practicarea
managementului intr-un sistem instituţional sau de firmă şi dă naştere unor tipologii

◦ procedeul este modul sistematic de aplicare a unei metode pentru soluţionarea practică a
unei probleme sau pentru realizarea unor acţiuni în cadrul procesului de management,
reprezentând în fapt modul de punere în aplicare a diverselor tipologii de management
Managementul participativ
◦ La baza acestei categorii de management se afla normele generale juridice reprezentate de legi,
ordonanţe, hotărâri de guvern regulamente interne proprii specifice fiecărei instituţii sau firme,
într-un climat social adecvat contextului organizaţional
◦ Managementul participativ presupune promovarea şi instituirea în centrul sistemului instituţiei/firmei
a componentelor participative de conducere prin implicarea tuturor părţilor interesate (proprietari,
manageri, personalul de execuţie, parteneri – furnizori, beneficiari, creditori etc.)
◦ avantaje: nivel ridicat de informare al acţionarilor şi salariaţilor; fundamentarea temeinică a deciziilor
manageriale; folosirea eficientă a potenţialului profesional al membrilor organizaţiei firmei.
◦ dezavantajele acestei metode se amintesc: consum ridicat de timp pentru consultări profesionale,
şedinţe etc.; operativitate scăzută în soluţionarea unor probleme; costuri suplimentare privind
organizarea şi funcţionarea componentelor participative.
Management prin excepții
 Managementul prin excepţii constă în promovarea unor reguli şi principii normative în
practica conducerii, bazate pe selectarea informaţiilor. Acele informaţii care reflectă abateri
nepermise, în raport cu standardele de performanţă adoptate, au ca efect delegarea
competenţei şi autorităţii celor mai buni manageri şi specialişti în scopul adoptării şi aplicării
deciziilor operative de verificare şi corectare a procesului managerial.
 Managementul prin excepţii se combină practic cu alte metode de management pentru a
reduce riscurile pe care le antrenează netransmiterea abaterilor semnificative la timp
 avantaje: utilizarea eficientă a timpului de către managerii de mijloc şi managerii superiori;
simplificarea apreciabilă a sistemului informaţional de management concomitent cu
reducerea importantă a cheltuielilor indirecte.
 Dezavantaje : criteriile de selecție a informațiilor pot fi nerelevante in contexte diferite
Management prin proiecte
◦ Managementul prin proiecte este un ansamblu de norme şi principii în
practica conducerii instituţiilor/firmelor, care acţionează pe o durată limitată,
în vederea soluţionării unor probleme complexe, cu un puternic caracter
creator şi novator, cu aportul unor echipe temporare de specialişti din diverse
domenii, integrate unei reţele organizatorice autonome.
◦ Proiectul este rezultat în urma unui proces de muncă cu caracter creator şi
novator, prin care se urmăreşte şi se realizează un obiectiv nerepetitiv,
complex, cu caracteristici de originalitate şi noutate ştiinţifică şi tehnică, pe
baza unui buget prestabilit şi într-o durată limitată de timp
Caracteristicile proiectelor
 soluţionează cereri speciale, ocazionale, unice, cu o mare valoare tehnică, ştiinţifică şi socială;
descrierile, soluţiile tehnice şi caracteristicele produsului finit sunt unice;
necesită materiale speciale care impun uneori o serie de cercetări aplicative;
reclamă participarea mai multor specialişti, din diverse domenii de activitate (tehnice, economice,
ştiinţifice, de concepţie şi de execuţie);
presupune organizarea unor echipe autonome pe termen limitat;
impune evaluarea atentă a surselor bugetare necesare şi programarea etapelor de realizare, fără a
deregla procesele obişnuite de lucru.
◦ managementului prin proiecte favorizează dezvoltarea unei culturi organizaţionale de succes şi
permite consolidarea poziţiei de lider pe piaţă a acelor instituţii/firme care sunt capabile să aplice
această metodă.
 Managementul pe produs

◦ Managementul pe produs este un ansamblu de norme şi principii în practica conducerii

organizaţiilor, care au în vedere atribuirea competenţelor, autorităţii şi răspunderii către un
manager pentru a asigura prelucrarea şi comercializarea unui produs sau a unei grupe de
produse asemănătoare, cu pondere semnificativă pentru instituţie/firmă, în condiţii
profitabile, pe termen nelimitat
◦ peste 60% din firmele mari americane promovează această metodă.