PROMOVAREA MĂRFURILOR

ETALAREA MĂRFURILOR
Operaţiunile, procedeele, procesele şi regulile ce urmăresc realizarea unei
oferte active, atractive care să stimuleze creşterea vânzărilor, deci a profiturilor
comerciantului.
Etalarea, ca element fundamental al promovării vânzării mărfurilor acţionează
asupra clientului în mai multe sensuri:
 pune în valoare articolul realizând o legătură între publicitatea prin mass-media şi
locul efectiv de vânzare a acestuia;
 poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client;

 furnizează informaţii inedite

Scopurile finale ale etalării:

 atenţionarea clientului care prin natura firii sale poate fi
preocupat, visător sau neatent;
 orientare rapidă în contextul varietăţii mărfurilor existente în acelaşi loc;

 oprirea clientului spre informare;

 generarea unei cereri de impuls;

 materializarea impulsului într-o cumpărare efectivă

 FACING-UL
În comerţul modern prezentarea mărfurilor se supune unor legi
ştiinţifice, de estetică comercială. Marfa trebuie prezentată în
modul cel mai favorabil.
 Facing – ul desemnează o unitate de produs prezentată pe primul
rând din faţada unui raft sau a unei gondole. Numărul de
„facinguri" este egal cu numărul de unităţi de prezentare (cutii,
pachete, pungi, sticle) dintr-un articol văzut din faţă. Fiecărui
produs i se atribuie un facing decurgând din modul de prezentare
adoptat.
 Facing –ul este determinat în număr de produse (10
facing-uri pentru 10 flacoane cu aceeaşi referinţă aşezate una
lângă alta pe etajeră) sau în centimetri (parfumurile ocupă o
lungime de 120 cm).
 Un număr minim de facing este indispensabil pentru ca articolul
să fie perceput (în jur de 30cm într-un supermarket), dar dincolo
de o anumită lungime vânzările nu mai cresc deloc
 LINEAR-UL
 Spaţiul linear (linearul) este lungimea de expunere a unui tip de produs
(articol) într-un magazin.
 Linearul joacă un dublu rol:
 suport pasiv pentru produse, făcându-le să fie percepute vizual de către
clienţi, facilitând cumpărarea premeditată;
 suport activ pentru vânzări, punând în valoare puterea de atracţie a
produselor şi facilitând astfel cumpărarea din impuls.
 Spaţiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier
măsurată la nivelul solului; numărul de etajere nu este luat în seamă.
 Spaţiul linear dezvoltat este lungimea totală de prezentare a unui produs
pe mobilier, luându-se în considerare numărul de etajere (se multiplică
linearul la sol cu numărul de etajere).
 De exemplu, într-un hipermagazin raionul X este format din 5 gondole
duble, 13 m lungime fiecare, formate din 4 nivele.
 Linearul la sol = 5 gondole x 13 m x x 2= 130m .

 Linearul dezvoltat = 5 x 13 x 2 x 4 = 520

ETALAREA MARFURILOR ÎN VITRINE
 Vitrina reprezintă, în miniatură, mijlocul cel mai eficient
de întreţinere continua a dialogului dintre comerciant şi
clienţii sai.
 Ea este un spațiu amenajat de regulă în cadrul fațadei
unui magazin în cadrul căreia se realizează o
miniexpoziție a mărfurilor existente în unitate.
Elementele urmărite în amenajarea unei vitrine sunt:
 Spațiul

 Decorul

 Culoarea

 Lumina
 SPAȚIUL

 Etalarea se realizează în spaţiul întregii vitrine.

Dispunerea produselor trebuie sa se facă astfel încât să
asigure cea mai buna vizibilitate. În acest scop, în
aranjarea materialului expus se utilizeaza diferite forme
de linii:
 linia verticală, subliniază forţa şi soliditatea;

 linia orizontală, sinonimă cu odihna;

 linia oblică, antreneză mişcarea;

 linia frântă, simbol al dinamismului;

 linia curbă, simbol al eleganţei.

 CULOAREA
 Etalarea fiind o compoziţie vizuală, foloseşte culoarea ca
un mijloc deosebit de eficace.
 Se folosesc culori calde (rosu, portocaliu, vernil) care
“vin” mai în faţă, dar şi culorile reci (albastru, verde),
care se “duc” spre fundalul vitrinei.
 Se poate folosi şi numai o singură culoare. Prin acest
procedeu se creează un şoc psihologic interesant, dar
realizarea este mai dificilă.
 La alegerea culorilor se va urmări obţinerea unei unităţi
de expresie faţă de tematica, ţinând cont de
semnificaţiile psihologice ale fiecăruia şi rezonantele lor
efective.
 LUMINA

 Culorile, materialele utilizate sunt bine puse în evidenţă

de o lumina bine aleasă , care nu stanjeneste privirea
celor interesati.
 Felul marfurilor prezentate impune diferite grade de
iluminare.
 Toate inscriptiile din vitrina trebuie sa fie astfel
illuminate încât să se asigure citirea lor cu usurinţă.
 DECORUL
 Evidenţierea unei mărfi poate declanşa trecătorului
emoţii capabile să-i fixeze interesul. Acest efect specific,
obţinut prin diferite combinaţii pe o anumită tematică,
creează ambianţa necesară şi dirijează privirea catre
articolele etalate.
 Culoarea materialelor folosite pentru obţinerea decorului
trebuie armonizată cu nuanţa culorilor produselor etalate,
ţinând seama că marfa este cea care trebuie pusă în
valoare.
ETALAREA CORESPUNZATOARE A MARFURILOR ÎN
VITRINE PRETINDE REALIZAREA URMATOARELOR
CERINTE:
 selectionarea cu multa grijă a produselor ce urmeaza a fi expuse;
 fiecare produs etalat să constituie un punct de atracţie;

 etalarea pe grupe de unităţi;

 etalarea pe orizontală a produselor grele sau cu volum mare;

 dotarea pe verticala asigură sesizarea tuturor tipodimensiunilor la

sortimentele expuse;
 produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunţat se
pot etala ambalate;
 produsele care prezinta accesorii se etaleaza împreuna cu acestea;

 perfecta stare de curatenie a tuturor produselor etalate şi a

îngrijirii vitrinei.
 TEHNICI DE ETALARE ÎN VITRINE

 Modalitățile de realizare tehnică a etalării marfurilor în

vitrine se pot grupa în trei categorii, astfel:
 Etalarea-catalog. Se caracterizează prin multimea
articolelor prezentate, evitandu-se însă impresia de
dezordine prin alegerea unui subiect de decor.
 Etalarea-tema. Constă în realizarea unei vitrine
plecând de la o idee conducătoare.
 Etalarea-documentara. Are un anumit caracter
tehnic, iar ca scop mai buna cunoastere a unor produse, cu
referire la particularităţile lor constructive şi de functionare
, la unele performanțe tehnice şi la modalitatea lor de
folosire.
ETALAREA MĂRFURILOR ÎN MAGAZIN

 Etalarea mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte să

asigure o abundenţă de mărfuri, o varietate cât mai
mare şi nu evidenţierea unei anumite categorii de
mărfuri.

 Un alt obiectiv al etalării este acela a asigurării unei

circulaţie activă a clienţilor care să permită acestora
cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi
contactul direct cu marfa.
 Diferitele poliţe (nivele) ale mobilierului comercial nu
au aceeaşi ”valoare" comercială.
 Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri
principale: nivelul la sol (1); nivelul din dreptul mâinilor
(2); nivelul în direcţia naturală a privirii (3).
 Nivelul (3) este cel mai „rentabil", nivelul (2) are o
rentabilitate medie, iar nivelul (1) are potenţialul de
vânzare cel mai slab.
 Ţinând cont de acest aspect se recomandă ca
înălţimea medie să fie de 180-200 cm, nivel peste care
percepţia nu mai este posibilă.
 Doar rafturile sprijinite de pereţii laterali ai magazinului
(gondole murale) pot depăşi 2 m.
 ETALAREA PE ORIZONTALĂ
ARTICOLUL 1 ARTICOLUL 1 ARTICOLUL 1
ARTICOLUL 2 ARTICOLUL 2 ARTICOLUL 2
ARTICOLUL 3 ARTICOLUL 3 ARTICOLUL 3

Prezentarea orizontală a mărfurilor constă în a atribuirea unei familii de

produse un nivel întreg (o poliţă) de expunere a mobilierului.
Avantajele prezentării orizontale:
 evită dispersarea atenţiei clienţilor între diferite nivele ale gondolei;

 facilitează observarea, mişcarea capului fiind naturală şi facilă, de la

dreapta la stânga şi invers, de sus în jos;
 raionul va fi format dintr-o suită de mici "boutique-uri" perfect
delimitate, ceea ce dă impresia de claritate şi de precizie în alegere.
 se poate realiza clasarea articolelor în ordinea crescătoare a preţurilor
de vânzare în raport cu sensul circulaţiei clienţilor; clienţii iau
cunoştinţă dintr-o singură privire de întreaga familie de produse şi pot
să efectueze fără dificultate comparaţii între mărci, în funcţie de preţuri.
 ETALAREA PE VERTICALĂ

ARTICOLUL 1 ARTICOLUL 2 ARTICOLUL 3

ARTICOLUL 1 ARTICOLUL 2 ARTICOLUL 3
ARTICOLUL 1 ARTICOLUL 2 ARTICOLUL 3
 Prezentarea verticală constă în dispunerea unei familii de articole sau a unui
singur produs pe toate nivelurile gondolei.
 Prezentarea verticală este preferabilă celei orizontale din următoarele
raţiuni:
 frânează deplasarea clienţilor, căci aceştia sunt obligaţi să parcurgă cu ochii
toată înălţimea mobilierului de vânzare pentru a descoperi produsul căutat;
 permite prezentarea produselor din aceeaşi familie ţinând seama de gradul
lor de rentabilitate;
 permite unui produs să fie prezent la fiecare nivel ele vânzare: clientul
percepe produsul la nivelul ochilor şi îl cumpără de la nivelul mâinii sale;
 amenajarea verticală dă impresia de ordine şi de luminozitate;

 permite o mai mare rapiditate în perceperea articolelor în linear.

ETALAREA PRODUSELOR ALIMENTARE
ETALAREA CONSERVELOR
REGULI DE EXPUNERE A CONSERVELOR :

 sunt expuse în raft sau gondole pe grupe comerciale de

consum : de legume, de fructe , de carne , de peşte pentru
copii şi consum dietetic
 locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grupă

 se folosesc elemente de reclamă comercială cu trimiteri

la firma producătoare , cu sublinierea valorii nutritive
 conservele de carne se expun alături de băuturi , de
conserve mixte şi produse care folosesc aceeaşi materie
primă în conţinut
 conservele de peşte se pot grupa cu produse
complementare
 conservele pentru copii şi dietetice se expun în raioane
speciale sau colţuri distincte
ETALAREA BĂUTURILOR
REGULI DE EXPUNERE :
 - datorită ambalajului de sticlă , etalarea se va face pe verticală , cu
excepţia vinurilor
 - se expun în rafturi sau gondole grupate astfel :

 Băuturi alcoolice nedistilate

 Băuturi alcoolice distilate

 Băuturi nealcoolice

 - se folosesc elemente de decor , inspirate din activităţile viticole

 - locul de expunere va fi marcat cu un indicator

 - fiecare grupă sortimentală va fi însoţită de etichetă de preţ cu

denumirea produsului
 - în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidenţiind
provenienţa, compoziţia fizică şi efectul terapeutic
 - se vor organiza etalări sub formă de expoziţie , însoţită de
elemente de prezentare ajutătoare : mulaje de struguri , obiecte de
artizanat .
 ETALAREA PRODUSELOR ZAHAROASE
Reguli de expunere :
 expunerea acestora se ca face în ambalaj sau în vrac

 gruparea pe sortimente, formă , dimensiuni şi culori

 dulciurile fiind preferate de copii , raionul specializat va oferi o

ambianţă plăcută , veselă , cu elemente de decor pline de
fantezie
 realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea unor
compoziţii de linii spirale , linii frânte sau zigzag în planuri şi la
înălţimi diferite
 se amplasează în prim plan produsele de dimensiuni mici
expuse în vrac în borcane, coşuri, cutii decorative
 produsele preambalate se pot etala sub formă de pachete cadou

 decorul va fi subordonat tematicii de sezon .

ETALAREA PREPARATELOR DIN CARNE
Carnea
 - se expune în vitrine frigorifice şi pe cârlige , în vrac ,
porţionată , preambalată
 - expunerea se face grupat , pe sortimente , respectându-se
vecinătăţile admise
 - carnea de pasăre se va expune în vitrine frigorifice separate

Preparate din carne

 - se expun în vitrine frigorifice ( cele perisabile) şi pe cârlige
( cele uscate )
 - în vitrina frigorifică produsele se vor expune obligatoriu pe tăvi ,
grupate , respectând vecinătatea admisă
 - produsele vor fi tăiate în secţiune pe diagonală

 - se vor folosi elemente decorative ( frunze de zarzavat, legume )

 ETALAREA BRÂNZETURILOR ȘI
LACTATELOR
 Brânzeturi şi lactate
 - se expun în vitrine frigorifice separate , grupat ,
respectându-se cu mare atenţie vecinătatea admisă,
datorită faptului că aceste produse împrumută cel mai
uşor mirosul
 - în rafturi şi pe poliţe se expun numai brânzeturi topite
ambalate în carton, plastic sau folie metalizată
 - în vitrinele frigorifice produsele se expun pe tăvi
folosindu-se pentru decorare diferite legume
 - ca elemente decorativ-publicitare se pot realiza,
panouri , afişe , indicatoare
 ETALAREA PREPARATELOR DIN PEȘTE
Peşte şi semiconserve de peşte
 - expunerea peştelui se face în congelatoare , bloc sau
vrac
 - în vitrinele frigorifice se expun pe tăvi cu ornamentaţii
de verdeaţă , citrice , măsline
 - semipreparatele din peşte se expun numai în vitrinele
frigorifice, în vase şi tăvi speciale
 - peştele congelat se va prezenta în tăvi numai în
cantităţile care se apreciază că se vor desface într-o
unitate de timp pentru a preveni deprecierea produselor.
Se recomandă folosirea unui decor pescăresc.
 ETALAREA PRODUSELOR NEALIMENTARE
 Ţesături
Expunerea baloturilor de ţesături se face pe rafturi şi gondole astfel:
 în funcţie de materia primă: bumbac şi tip bumbac, lână şi tip lână,
mătase şi tip mătase, in şi tip in;
 după destinaţie: pentru costume, rochii, pardesie, paltoane;

 metrajele se expun rulate pe faţă, pe gondole sau mese, pe tamburi

special confecţionaţi;
 bucăţile se aşează pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic;

 baloturile groase de stofă pot fi aşezate în poziţie verticală pe

podiumuri;
 ţesăturile de mătase, rulate, pe suluri, se expun pe poliţe înclinate,
prevăzute cu opritor;
 cupoanele de lungimi mici, care nu pot fi văzute bine în rafturi se vor
prezenta pe panouri speciale în formă de amfiteatru;
 se expun separat cupoanele de mărimi corespunzătoare unor confecţii cu
indicaţiile de lungime, preţ pe metru, preţ pe total bucată;
 ETALAREA CONFECȚIILOR
Confecţiile se expun respectîndu-se următoarele criterii:
 se expune întregul sortiment în sala de vânzare;

 confecţiile se etalează separat pentru bărbaţi, femei şi copii;

 expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii,

pantaloni, fuste), iar în cadrul acestora, pe mărimi, modele şi
culori;
 costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele,
pardesiele se expun pe umeraşe, aşezate în stendere cu faţa
spre cumpărător;
 fustele se expun pe suporţi care permit agăţarea umeraşelor
speciale;
 rochiile de seară se expun în vitrine de sticle, pe manechine
sau busturi;
 cămăşile sunt prezentate pe mărimi, modele şi culori.
 ETALAREA ÎNCĂLȚĂMINTEI
Încălţămintea pentru bărbaţi, femei, copii trebuie să fie expusă cu
respectarea criteriilor următoare:
 se expune grupată pe categorii de clienţi (bărbaţi, femei, copii) în
rafturi, gondole, liniare simple sau cu dublă expunere;
 fiecare grupă de încălţăminte se etalează pe mărimi, fiecărui
număr acordându-i-se un rând de bare sau mai multe;
 în cadrul fiecărei mărimi se grupează pe articole (pantofi, sandale,
cizme, ghete, papuci etc.)
 pantofii şi sandalele se expun pe bare înclinate, cu faţa spre
cumpărători;
 încălţămintea măruntă penru nou-născuţi şi papuci de voiaj, se
expun în vrac, în rafturi sau gondole prevăzute cu coşuri de
sârmă;
 locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de număr şi cu
embleme ale fabricilor producătoare.
 ETALAREA COSMETICELOR
 Expunerea şi etalarea produselor cosmetice se face în raionul de mărfuri
cosmetice printr-o etalare directă, vizibilă pentru cumpărător, eventual cu
posibilitatea citirilor unor indicaţii de utilizare.
 Expunerea se realizează astfel:

• pe tipuri de produs
 de igiena;

 cosmetice;

• pe tipuri de activităţi complexe referitoare la o anumită parte a corpului:

 produse pentru fardare;

 produse pentru ingrijirea mâinilor si a unghiilor

• pe mărci de produse:
 Gerovital;

 Rexona;

• pe fabrici producătoare
 Nivea ;

 Johnson;
REGULI DE ETALARE PE GONDOLE:
 aranjarea pe gondole va ţine cont de masa şi volumul produselor, calculându-se un grad
optim de încărcare a mobilierului;
 articolele mari să fie amplasate în locuri care să nu stînjenească circulaţia în unitate, la
eliberarea lor;
 amplasarea articolelor mici (piper, ceai, ţigări, ciocolată, cafea, bomboane, gumă de
mestecat, etc.) în apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;
 articolele mărunte vor fi prezentate în cutii speciale sau folosind utilaje care permit etalarea
în vrac ;
 capetele de gondolă sunt utilizate întotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu
pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv;
 produsele aparţinând mai multor categorii vor fi prezentate începând cu clasa de lux, cea
mai scumpă.
 atribuirea unui loc stabil mărfurilor pentru a se asigura o uşoară orientare a cumpărătorilor,
evitîndu-se schimbările zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare şi confuzie;
 produsele noi cât şi mai puţin cunoscute se recomandă să fie prezentate pe câte o gondolă
separată (denumită gondola noutăţilor) iar cele la care se urmăreşte să se atragă atenţia
cumpărătorilor se aşează pe rafturi şi gondole la înălţimea de 1,20 — 1,60 m de la
pardoseală;
 un raft nu va fi niciodată perfect aranjat aceasta pentru că se poate transmite ideea că
produsul respectiv nu se vinde sau clienţii pot încerca un sentiment de jenă în a strica
ordinea impecabilă a aranjării;
 se va asigura o prezentare estetică a mărfurilor.
Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare
trebuie respectate următoarele principii:
 Produsele trebuie să fie dezirabile :

Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi condiţionarea

produsului să răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se
adresează magazinului.
 Produsele trebuie să fie liber oferite :

Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă”

produsele, de a transfera stocurile de mărfuri în sala de
vânzare, la îndemâna şi la vederea clientului.
 Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.

Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de

abundenţă şi de varietate a ofertei. Mărfurile se rotesc pe
rafturi pentru ca ele să fie decoperite de clienţi. Produsele
ieftine se expun printre cele scumpe şi la toate trebuie
specificat preţul.