Facultatea Stiinte Economice – Administrarea Afacerilor

Prof coord. Olivia Morar

Elev: Dobre Robert-Valentin

Clasa a-XII-K

An școlar 2021-2022
 Definirea promovarii vanzarilor
 Viziuni filozofice
 Particularilati
 Factori ce conduc la aplicarea promovarii
vanzarilor
 Principalele tehnici de promovare a vanzarilor
 Instrumente de promovare
 Cauzele cresterii importantei acordate promovarii
vanzarilor
 Concluzie
 Consta in a asocia unui produs
un avantaj temporar, destinat sa
faciliteze sau sa stimuleze
utilizarea, consumul sau
distributia lui.

 Actiunea de marketing ce consta

in a adauga, temporar, unui
podus sau serviciu o valoare
suplimentara, oferind un avantaj
cumparatorilor vizati in functie
de un obiectiv.

 Folosirea mijloacelor de
stimulare, impulsionare a
vanzarilor de bunuri si servicii ce
reprezinta oferta intreprinderii.
Specialistul Philip Kotler susţine
“promovarea vânzărilor constă în acordarea de
stimulente pe termen scurt, în plus faţă de
avantajele oferite
de produse sau servicii , cu scopul de a încura
ja achiziţionarea sau vânzarealor”.

În literature din România, despre promovarea

vânzărilor s-au exprimat multe opinii.
Deseori a fost definită astfel: “folosirea
mijloacelor şi tehnicilor de stimulare,
impulsionarea şi creştere a vânzărilor de
bunuri şi servicii ce formează oferta
întreprinderii”.
 Obiectivul principal –
stimularea vanzarilor
(se apeleaza la fortele
de vanzare, marii
distribuitori,
comerciantii cu
amanuntul, folosirea
sarbatorilor ca prilej
de actiune, ca pretext)
Ţintele si
obiectivele
urmărite a fi atinse
de principalele
tehnici de
promovarea
vânzărilor
 Promovarea vânzărilor nu se confundă nici cu acţiunile incluse în variabilele
politici de produs, politici de preţ şi nici cu publicitatea
 Prin promovarea vânzărilor sunt vizate mai multe obiective, în funcţie de
adresabilitatea avantajului:
 Avantajul oferit poate fi adresat consumatorilor
 Avantajul poate fi în beneficiul distribuitorilor
 Acţiunea de promovare poate urmări stimularea forţei de vânzare
 Se poate avea în vedere atragerea atenţiei prescriptorilor
• Banalizarea ofertei – produse destinate satisfacerii acelorasi
nevoi sunt tot mai numeroase si asemanatoare.
• Suprasaturarea cu informatie publicitara.
• Fiind un instrument tactic - utilizata pentru a “ataca”
concurenta.
• Obtinerea de venituri rapide si substantiale.
1. Tehnici “push” (de împingere), care
împing produsul spre consumator

2. Tehnici “pull” (de atragere), care aduc

consumatorul potenţial spre produs
a) Reducerile de preţ
1)Preţul de lansare
promoţional
2)Oferta specială
3)Vânzarea grupată
4)Oferta de rambursare
5)Bonuri de reducere sau
cupoane
6)3 pentru 2
7)Achiziţionarea produselor
uzate
8)Oferta “girafă” (referitor la
rabaturile de cantitate)
b)Primele
1)Primele directe
2)Primele amânate
3)Prima înglobată
4)Punctele-cadou
c) Tehnicile de joc
1)Concursurile promoţionale
2)Jocurile
3)Loteriile
d) Încercările gratuite
1)Eşantioanele
2)Cadourile gratuite
3)Demonstraţiile
4)Încercările gratuite
a)Merchandisingul
b)Publicitatea la locul vânzării
 Ansamblul tehnicilor prin care se
urmareste prezentarea si punerea in
valoare a produselor la locul
vanzarii:
- alegerea amplasamentului
unde va fi vandut produsul
- cantitatea de produs ce va fi
prezentata in raion
- modul de aranjare a
produselor
- materialele de prezentare
utilizate
 Intervine in faza finala a traseului
parcurs de produs de la fabricant la
consumatorul .
 In merchandisingul unui produs pot interveni atat producatorul
(maximizarea volumului vanzarilor la propriile produse – cresterea
cotei sale de piata), cat si comerciantul (vanzarea tuturor produselor
existente in magazin – maximizarea rentabilitatii investitiilor,
mentinerea si cresterea fidelitatii consumatorilor).

 Distribuitorul dispune de putere de decizie.

- ansamblul manifestarilor
publicitare desfasurate in
spatiul de comercializare
- rol de informare (indica
avantajele si calitatile
produsului)
- rol de a aminti
cumparatorului existenta unui
produs
- impulsioneaza
cumpararea

FORME: afise, panouri,

amenajarea unor vitrine de
lux , amenajarea de standuri
insotite de materiale
publicitare.
 Pe langa publicitatea la locul vanzarii putem vorbi de asemea si despre
PUBLICITATII DIRECTE

- ansamblul tehnicilor de comunicare prin care se urmaresc stabilirea de

contacte directe, individuale si interactive.
- utilizata pentru sensibilizarea unui segment de cumparatori, lansarea de
produse noi si relansarea unor produse existente.

FORME: publicitatea prin corespondenta, vanzarea prin telefon, vanzarea

prin intermediul televiziunii.
 Transmiterea de mesaje catre tinta
vizata – canal de distributie pentru
expedierea de oferte si
receptionarea de comenzi;
 Urmareste crearea unei legaturi
directe si personalizate intre
intreprindere si publicul vizat;
 Permite o comunicare directa,
interactiva intre intreprindere si
publicul vizat – obtinerea imediata
a feed-back-ului;
 Exclud contactul “fizic” dintre
consumator si produs, dintre
vanzator si client.
 Monstrele
 Cupoanele
 Pachetele cu preţ promoţional
 Bonificaţiile
 Bunurile gratuite
 Concursul de vânzări
 Publicitate de protocol
 reprezintă distribuţia gratuită a unui produs pe o piaţă potenţială
sau cu alte cuvinte este oferta gratuită dintr-un produs sau
serviciu. Poate fi oferită în magazin sau ataşată unui alt produs.
Oferirea de monstre reprezintă modul cel mai eficient şi costisitor
de lansare pe piaţă a unui nou produs.
 sunt certificate care dau posesorului drept de a beneficia de o
reducere de preţ bine precizată, când achiziţioneză un anumit
produs.
 Cupoanele pot fi trimise prin poştă, incluse in anumite
produse, ataşate la acestea sau inserate în reclamele ce apar în
ziare şi în reviste.
 Cupoanele pot fi eficiente atât pentru stimularea vânzărilor
unei marci mature, cât şi pentru a-i determina pe consumatori
să încerce o noua marcă.
Tehnica reducerii temporare a
preţului prin cupoane
prezintă două mari avantaje şi
anume:- face mai bine resimţită
economia pe care o realizează
cumpărătorul;- facilitează atragere
a de noi clienţi
 oferă consumatorilor
ocazia să facă economii
faţă de preţul obişnuit,
reducerea fiind clar
evidenţiată pe eticheta
sau ambalajul produsului
respectiv
 sume de bani oferite de producator unui detailist, în schimbul
prezentării de către acesta a produselor sale într-un anumit mod.
 Bonificaţia publicitară este destinată recompensării detailiştilor care
fac publiciitate produselor .Bonificaţia de prezentare recompensează
detailiştii pentru prezentarea într-un mod special a produselor
firmei.
 reprezintă cantitătile suplimentare oferite intermediarilor care cumpară
o anumită cantitate de marfuri care au un anumit set de caracteristici
(aromă, marime).
 Producatori pot acorda detailiştilor , pentru “împingerea” produselor
lor pe piaţă, fie bani, fie articole publicitare gratuite care poartă numele
producatorului, cum ar fi stilouri, calendare.
Principalele instrumente de promovare orientate spre
forţa de vânzare şi spre clienţii industriali (pieţe de
afaceri) sunt: târgurile şi întrunirile, concursurile de
vânzări şi publicitatea specială (de protocol)Asociaţiile
profesionale şi de specialitate din fiecare ramură de
activitate organizează târguri şi întruniri
 Firmele pot cheltui pentru participarea la târguri până la 35% din bugetul lor anual
destinat activităţilor de promovare. Ele trebuie să decidă la ce târguri să participe, cât
să cheltuiască pentru participarea la fiecare dintre ele, cum să realizeze prezentări
inspirate ale produselor, astfel încat să atragă atenţia, şi cum să stabilească,în mod
eficient, contacte cu potenţialii parteneri de afaceri identificaţi în cursul
manifestăriirespective.
 este un concurs la care participă forţa de vânzări
sau distribuitoriiunei firme. El urmăreşte stimularea
acestora astfel încat să obţină rezultate mai bune
în activitatea de desfacere, în cursul unei anumite
perioade; celor care reuşesc să realizeze creşterea
volumului vânzărilor li se acordă premii.
Majoritatea firmelor sponsorizează în fiecare an
sau chiar mai des concursuri adresate propriilor
reprezentanţi de vânzări. Cei care obţin cele mai
bune rezultate sunt recompensaţi cu excursii,
premii în bani sau cadouri.
Unele firmepractică un sistem de punctare a performanţelor realizate, în cadrul
caruia se pot transformapuncte câştigate într-unul din premiile oferite. Un
premiu neobişnuit, chiar daca nu şi
foartescump, poate avea adesea un impact mai
puternic decât premiile mult mai costisitoare.

Stimulentele sunt mai eficace atunci când sunt corelate cu obiective de vânzări
masurabile şirealizabile (cum ar fi gasirea de noi clienţi şi reînoirea relaţiilor cu
clienţi mai vechi), dândastfel angajaţilor sentimentul că au şanse egale în lupta
pentru premii
 constă în obiecte utile şi ieftine
pe care sunt inscripţionate
numele şi adresa firmei, uneori
un mesaj publicitar. Agenţii de
vânzări oferă aceste produse
clienţilor potenţiali şi clienţilor
curenţi, fără nici o obligaţie.

 Cele mai uzuale asemenea

obiecte sunt: pixurile,
calendarele, brichetele şi
agendele. Ele menţin numele
firmeiîn atenţia clientului
potenţial şi, datorită valorii lor
de întrebuinţare, îi câştigă de
multe ori bunăvoinţa.
 Există mai mulţi factori care au determinat creşterea amplorii
vânzărilor, în special pe pieţele de consum:
• În primul rând, în interiorul firmei promovarea este mai uşor
acceptată de conducerea superioară ca un instrument de vânzare
eficient, toţi mai mulţi manageri de produs fiind pregătiţi să
folosească tehnicile de promovare a vânzărilor. În plus, managerii de
produs sunt tot mai presaţi să crească vânzările actuale ale
produselor. Pe pieţele mature, producătorii se luptă să-şi menţină
poziţiile prin combinarea avantajelor pe termen lung oferite de
publicitate cu stimulente pe termen scurt acordate consumatorilor
 În al doilea rând, în exterior firma se confruntă cu o concurenţă tot mai
intensă,mărcile rivale fiind din ce în ce mai puţin diferenţiate. Concurenţii apelează
totmai mult la acţiunile promoţionale, iar consumatorii caută să obţină avantaje totmai
mari.
 În al treilea rând, eficienţa publicităţii a scăzut, ca urmare a creşterii

posturilor specifice, a numărului mijloacelor de informare şi a înăspririi prevederilor legal
e. Promovarea vânzărilor utilizată înpreună cu alte mijloace de comunicare, cum ar fi
corespondenţa, poate oferi o cale mai eficientă de aaccede la consumatorii vizaţi.
 Concluzie

 Detailişti solicită producătorilor acordarea unor avantaje

sporite.

 Tot mai multe agenţii sunt sensibile la presiunile exercitate în

ultima vreme de către producători. Ele doresc să se implice în
acest sector cu dezvoltare rapidă,deoarece promovarea
vânzărilor oferă posibilităţi de manifestare a creativităţii şi de
creştere a veniturilor.