NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

Psic. Boris Ledesma T. 2011

Significado de Negociacin
Acepcin restringida: Comerciar o hacer negocios Acepcin amplia y general Bsqueda de un acuerdo de intercambio o de acciones conjuntas de cualquier tipo.

1.- NEGOCIACION

La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

La negociacin busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones en forma gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Slo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habra negociacin.

Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

Riesgos de una negociacin : 1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. 2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no est dispuesta a negociar nunca ms con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones econmicas duraderas.

La negociacin debe basarse por lo tanto en un esquema de cooperacin.

Puede que esta forma de entender la negociacin basada en la cooperacin no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontacin.

2.- PERFIL DEL NEGOCIADOR IDEAL

1.- Le gusta negociar 2.- Entusiasta 3.- Gran comunicador 4.- Persuasivo 5.- Muy observador 6.- Perspicacia psicolgica 7.- Sociable 8.- Respetuoso 9.- Honesto

10.- Profesional 11.- Detesta la improvisacin 12.- Es meticuloso 13.- Firme, slido 14.- Autoconfianza 15.- gil 16.- Resolutivo 17.- Acepta el riesgo 18.- Paciente 19.- Creativo

El negociador ideal...
El negociador ideal tiene una combinacin extremadamente rara de impulsos y de habilidades esencialmente incompatibles entre s: Tiene necesidad de ganar, dureza y habilidad para utilizar el poder, como la persona dominante; Tiene sensibilidad, cordialidad y habilidad para crear relaciones confiables a largo plazo, como la persona dependiente; Y tiene objetividad, rigor analtico y habilidad para dominar la informacin compleja, como la persona distante - Alann Schoonmake 8

El perfil del negociador

COMPETENCIA Conciencia emocional MANIFESTACIN Reconocer nuestras emociones y sus efectos. Comprender la vinculacin entre pensamientos, sentimiento y conducta. Conocer la forma como los sentimientos influyen sobre los comportamientos. Ser conscientes de nuestros valores y objetivos. Reconocer las propias fortalezas y debilidades. Aprender de la experiencia. Ser sensibles a nuevos puntos de vista, a la formacin continuada y al autodesarrollo. Tomar perspectiva acerca de s mismo. Poseer una percepcin clara de nuestros valores y capacidades. Expresar confianza en s mismo. Defender lo que se entiende como correcto. Ser emprendedores. Tomar decisiones importantes a pesar de la incertidumbre y las presiones.
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Autoconciencia

Adecuada autovaloracin

Confianza en s mismo

El perfil del negociador

COMPETENCIA Autocontrol MANIFESTACIN Mantener bajo control las emociones e impulsos conflictivos. Permanecer equilibrados, positivos e imperturbables incluso en momentos crticos. Pensar con claridad y permanecer centrados a pesar de las presiones. Actuar de forma tica e irreprochable. Ser honrado y sincero en las relaciones. Admitir los propios errores y sealar las acciones poco ticas de los dems. Adoptar posturas firmes y fundamentadas. Cumplir compromisos y promesas. Responsabilizarse de sus objetivos. Ser organizados y cuidadosos en el trabajo. Permanecer abierto a nuevas ideas y enfoques de las cosas. Buscar ideas nuevas en distintas fuentes. Aportar soluciones originales a los problemas. Adoptar nuevas perspectivas de las cosas. Ser flexible. Manejar adecuadamente una multiplicidad de demandas. Establecer y reorganizar prioridades. Adaptarse a circunstancias cambiantes. Poseer una visin flexible de las cosas.
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Autocontrol emocional

Responsabilidad

Integridad

Innovacin

Adaptacin

Competencias el perfil del negociador

COMPETENCIA Motivacin de logro MANIFESTACIN Esforzarse por mejorar u obtener un determinado criterio de excelencia. Orientarse a resultados. Plantearse objetivos desafiantes. Asumir riesgos calculados. Descubrir formas ms eficaces y eficientes de hacer las cosas. Mejorar el propio desempeo. Secundar los objetivos de un grupo u organizacin. Encontrar sentido en la misin organizacional. Recurrir a los valores esenciales del grupo para lograr actuaciones eficaces. Buscar activamente oportunidades para cumplir con la misin del grupo. Aprovechar oportunidades. Perseguir objetivos superiores a los demandados. Saltarse rutinas habituales para llevar a cabo un trabajo eficaz. Movilizar a otros para emprender esfuerzos superiores.

Automotivacin

Compromiso

Iniciativa

Optimismo

Insistir en la consecucin de los objetivos a pesar de los contratiempos. Operar ms desde la expectativa del xito que desde el miedo al fracaso.
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Competencias el perfil del negociador

COMPETENCIA Comprender a los dems MANIFESTACIN Atentos a las seales emocionales que emanan de las personas de su entorno de relacin. Percibir los sentimientos y puntos de vista de los dems. Interesarse activamente por sus preocupaciones. Escuchar bien. Ayudar a los dems basndose en la comprensin de sus necesidades. Darse cuenta de las necesidades de los dems. Ayudar al desarrollo de los dems. Reconocer los logros y el desarrollo de otros. Proporcionar feed-back til. Tutelar a los dems. Comprender las necesidades de los clientes y tratar de satisfacerlas. Buscar el modo de aumentar la satisfaccin y la fidelidad de los clientes. Brindar ayuda de forma desinteresada. Actuar como asesor. Respetar y relacionarse correctamente con personas de diferentes sustratos. Comprender diferentes visiones del mundo y ser sensibles a las diferencias intergrupales. Considerar la diversidad como oportunidad. 12 Afrontar los prejuicios y la intolerancia.

Generacin de empata

Atender y/o desarrollar a los dems

Orientacin al servicio

Aprovechamiento de la diversidad

Competencias el perfil del negociador

COMPETENCIA Influencia MANIFESTACIN Poseer herramientas eficaces de persuasin. Captar fcilmente la atencin. Recabar consenso y apoyo de los dems. Utilizar adecuadamente los hechos para exponer eficazmente sus opiniones. Escuchar activa y abiertamente. Abordar cuestiones complejas. Compartir la informacin de que se dispone. Buscar la comprensin mutua. Alentar la comunicacin franca. Manejar situaciones y personas difciles con tacto. Reconocer las situaciones de conflicto y buscar el modo de llegar a conclusiones y consensos. Utilizar principios de negociacin. Inspirar y guiar a personas o grupos. Estimular el entusiasmo para la consecucin de objetivos. Liderar con el ejemplo. Reconocer las necesidades de cambio. Desafiar el status quo. Promover el cambio. Cultivar y mantener amplias redes de relacin. Crear relaciones provechosas. Consolidar la amistad personal con el entorno laboral. Trabajar con los dems en la consecucin de objetivos compartidos. Alentar la cooperacin. Despertar la participacin y el entusiasmo. Cuidar del grupo, compartir mritos.

Comunicacin

Manejo de relaciones interpersonales

Manejo de los conflictos

Liderazgo

Dinamizar cambios

Establecer vnculos

Cooperacin

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3. Caractersticas del proceso de negociacin

Una negociacin debe planificarse. Encararla requiere tener un marco para pensar organizadamente, y para ello, a la vez, se deben considerar no slo los principales objetivos sino tambin los de la otra parte. Una vez clarificados los intereses personales, se determinar sobre qu aspectos se est dispuesto a ceder y cunto. Para todo esto se debe disear una estrategia (objetivos, tcticas, tiempos, lugar, etc.).

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4. Elementos bsicos de la Negociacin

Las

partes El proceso de negociacin El objeto a negociar El objetivo

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5. Factores Tcnicos y Emotivos que intervienen en el proceso de negociacin

Argumentos Objeciones Persuasin Dialctica

Amenazas Concesiones Compromisos El momento en que se negocia

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Factores de xito en la negociacin

Preparacin Rigurosidad Respeto hacia la otra parte Empata Confianza

Flexibilidad Creatividad Asertividad Paciencia

6. El propsito de la Negociacin
Negociar = Conferenciar hablar discutir a efectos de alcanzar un *ACUERDO El propsito exclusivo de una negociacin es lograr un ACUERDO que beneficie a ambas partes La palabra clave es ACUERDO

6. ETAPAS DE LA NEGOCIACION

acercamiento

Identificacin de las partes

seguimiento

Planteamiento de alternativas y soluciones

acuerdo

Identificacin de posibles acuerdos

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Etapa de acercamiento
Antes de iniciar la negociacin propiamente dicha, conviene atender los mensajes previos que nos transmite nuestro interlocutor en la negociacin a travs de cuestiones como: a) El entorno fsico de la negociacin: - La distancia entre las partes. - Tipo de mobiliario. - Distribucin del mobiliario. - Posicin en torno a la mesa. b) La forma de vestir: puede proporcionarnos indicios sobre el estilo social de negociacin, personalidad, estatus... c) Aspectos de su comunicacin no verbal: proporcionan indicios sobre el estilo social de negociacin, personalidad, estatus

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de identificacin de las partes

Cuanta ms informacin poseamos de la contraparte, mejor podemos negociar y mejores pueden ser los acuerdos que se alcancen. Toda informacin puede ser til en un determinado momento, por lo tanto, conviene conocer cuestiones como las siguientes: Datos personales de nuestro interlocutor: edad, sexo, personalidad, formacin... Datos profesionales: puesto que ocupa, posicin, conocimientos especficos, experiencia... Otros datos generales: negocia por s mismo, representa a otros, es el interlocutor ltimo, es una persona interpuesta, qu criterios de entorno, legislacin, mercado... pueden objetar la negociacin...

Aquella informacin que consideramos necesaria, pero que no poseemos, debemos obtenerla, dentro de lo posible, durante la negociacin (es la informacin a obtener). Para la obtencin de informacin: Hay que escuchar atentamente todos los comentarios de la contraparte, ya que en alguno de ellos puede darse la informacin que estamos buscando. Pueden formularse preguntas y atender a las respuestas. Pueden observarse los entornos en los que se da la negociacin. Conviene considerar la comunicacin no verbal del interlocutor

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Etapa de plantear soluciones
Los hbiles negociadores plantean muchas ms soluciones que los negociadores medios, ya que cuantas ms opciones se planteen ms posibilidades tendremos de que alguna de ellas venga a satisfacer los requerimientos de nuestros interlocutores. Una forma prctica de proceder consiste, al preparar la negociacin, en efectuar un inventario de:

Nuestros recursos -sobre todo de aquellos de los que ms dependa nuestro interlocutor -. Posibles soluciones que vengan a conciliar los intereses.

Las soluciones o recursos a emplear en una negociacin deben ser priorizados desde los menos costosos hasta los ms gravosos. Forma parte de la estrategia negociadora intentar satisfacer las expectativas de quien negocia con nosotros con los menores recursos posibles eficiencia negociadora- y, a medida que nos veamos en la necesidad de efectuar mayores cesiones, obtener siempre a cambio algunas contraprestaciones.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Etapa de disponer de alternativas

Uno de los aspectos que ms fuerza confiere a un negociador es disponer de una alternativa en el supuesto de no llegar a un acuerdo en la negociacin en la que participa. Si estamos negociando la venta de nuestro piso de segunda mano, de diez aos de antigedad y disponemos de una persona dispuesta a pagar 250.000 euros, no ser traumtico romper una hipottica negociacin en la que el comprador no est dispuesto a pasar de los 200.000 euros. Se trata de un valor de reserva o plan alternativo para compararlo con el acuerdo que se nos propone. Sin duda, el poder negociador aumenta en igual medida que disponemos de buenas alternativas. Forma parte, pues, de las estrategias de negociacin elaborar tales alternativas. Para ello, debemos plantearnos cuestiones como: qu puedo hacer para satisfacer mis intereses si no llegamos a un acuerdo? Tambin conviene conocer cul puede ser la o las alternativas de la contraparte, ya que los valores de reserva recprocos condicionan el poder de las partes en la negociacin y como sta se desarrolla. Para ello, intentaremos conocer la respuesta a la siguiente pregunta: qu harn ellos si no llegamos a un acuerdo? Conocida la alternativa deber hacerse el esfuerzo de desacreditarla para que contine teniendo ms atractivo nuestro planteamiento o solucin presentada.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Etapa de bargaining set o zona de posible acuerdo
QU ES LO MNIMO QUE PUEDO ACEPTAR? Es el peor resultado aceptable. Si es el vendedor, es la compra mnima que aceptar. Si es el comprador, el descuento mnimo que dar por bueno. Es el compromiso por debajo del cul se negara a negociar. Es el objetivo ms ambicioso, el mejor acuerdo. La demanda debe ser mxima pero razonable y adaptada a las posibilidades de la contraparte. Debe ser el resultado de un anlisis cuidadoso.

QU ES LO MXIMO QUE PUEDO PEDIR?

QU ES LO MXIMO QUE PUEDO DAR?

La oferta debe ser la mnima razonable, adaptada a las aspiraciones de la contraparte. Es aquello que estamos dispuestos a dar a cambio de lo que deseamos obtener. Hay que evitar conceder ms all de los lmites de proteccin.

QU ES LO MNIMO A OFRECER?

Es la concesin mnima que debo hacer a cambio de lo que quiero lograr y que de no efectuarla no alcanzara el acuerdo.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Etapa de encuentro en la zona de posible acuerdo

Objetivos de la negociacin
TIENE QUE ALCANZAR Son los objetivos bsicos, lo irrenunciable. Es aquel punto por debajo del cual no hay acuerdo y se produce la ruptura.

PRETENDE ALCANZAR

Son los objetivos menos bsicos que los anteriores, pero que se intentarn alcanzar, si no se alcanzasen habra igualmente acuerdo al haberse alcanzado los ms significativos.

GUSTARA ALCANZAR

Es el objetivo ms ambicioso en las circunstancias ms ptimas; roza la utopa, si bien es factible. Si no se alcanzase habra igualmente acuerdo al haber logrado los objetivos principales.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Etapa de acuerdo

La conexin alcanzada da como resultado el objetivo ltimo de la negociacin, que no era otro que alcanzar el acuerdo a nuevo valor para ambos. Si hemos alcanzado el acuerdo es por que ambas partes tenemos la impresin de ganancia, aunque objetivamente una de las partes haya alcanzado un acuerdo ms favorable. Esto es as, prcticamente en todas las negociaciones, porque no suelen ser conocidos siempre los recprocos lmites de proteccin y el acuerdo se ha logrado en el espacio de los propios lmites y se ha entendido como favorable. Ello no excluye procurar hacer ver el beneficio alcanzado en el acuerdo. Si alguien debe de tener la percepcin de beneficio, debemos procurar que sea nuestro interlocutor.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Etapa de seguimiento

El acuerdo no tan slo debe ser cuantificable (empleo de criterios objetivos), sino verificable; se ha de poder comprobar el cumplimiento. El acuerdo, por lo tanto, debe incluir la forma cmo se realizar el seguimiento. En ocasiones es factible pedir a la contraparte que proponga la forma de poder objetivar y seguir el cumplimiento del acuerdo. Y es que cuando una de las partes incumple lo acordado, faculta de forma implcita a la contraparte para revisar los trminos de lo pactado. El seguimiento del acuerdo es pues un aspecto clave de la negociacin.

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7.- ESTILOS DE NEGOCIACIN Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociacin, pues no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. No obstante, se podra hablar de dos estilos bsicos de negociacin :

a.- negociacin inmediata b.- negociacin progresiva

La negociacin inmediata busca llegar con

rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro.

La negociacin progresiva busca en

cambio una aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin. A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vnculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

CRITERIO PARA DETERMINAR EL ESTILO DE NEGOCIACION Negociacin inmediata : no es tan importante establecer una relacin personal con el interlocutor. Ej. : una compra ocasional o aislada.

Negociacin progresiva : muy importante establecer una relacin duradera. Ej. : la relacin con un proveedor.

8.- TIPOS DE NEGOCIADORES a.- Enfocado en los resultados Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa; intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensin. Elevada autoconfianza, se cree en posesin de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio posible. Usa el poder y estratagemas. b.- Enfocado en los personas Le preocupa especialmente mantener una buena relacin personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Juega limpio y busca colaboracin. Puede ser ingenuo.

9. ESTILOS EN LA NEGOCIACION
ACTIVO Emprendedor Activo, Dinmico. Entusiasta, Emocional. Optimista, Vital. Espontneo, Rpido. Algo Inconstante. Poco detallista. De inclusiones precipitadas. Hablador. Persuasivo, Envolvente. PRAGMTICO Firme, seguro de s mismo. Exigente. Afirmativo en sus expresiones, directo. Activo, competitivo. Independiente. Pragmtico, realista. Utiliza informacin para tomar decisiones. Utiliza datos objetivos, realiza clculos. Celoso de su tiempo. Orientado a resultados. REFLEXIVO Afectuoso, Amable, corts en lo social. Constante y Leal en sus relaciones. Paciente. Escucha atentamente. Receptivo, influenciable. Reflexivo. Poca iniciativa Lento en tomar decisiones, pospone. Rehuye el conflicto. TERICO Detallista, preciso, perfeccionista. Orientado al dato concreto, al detalle. Lgico, racional, objetivo. Terico. Ordenado, meticuloso. Rgido. Cauteloso, prudente. Receloso, confiado. Indeciso, dubitativo. Lento en la toma de decisiones.

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TIPOS DE CONDUCTAS SEGN LOS ESTILOS

ACTIVO Extrovertido, sociable. Expresivo, locuaz, hablador. Interrumpe conversaciones, escucha poco. Habla de s mismo, sus cosas, sus proyectos. Efusivo, vehemente. Est ocupado. Impaciente, intuitivo. Desorganizado. Cuida su imagen, vestido, despacho. Mantiene contacto visual.

REFLEXIVO Amable, educado. Escucha atentamente sin interrumpir Demanda informacin, hace preguntas. Detallista, metdico, cuidadoso. Prudente, cauteloso, analiza antes decidir. Rehuye la presin, algo lento en sus decisiones. Entorno cargado de afectividad: fotos. Convencional en sus formas.

PRAGMTICO Personalidad fuerte No acepta consejos. Demandante "al grano" Impaciente, valora el tiempo, mira el reloj. Orientado a resultados. Toma notas, utiliza datos, hace clculos. Manifiesta estatus: muebles, distancia. No proporciona ni acepta familiaridades. Soporta la presin. Ejerce la presin.

TERICO Actitud reservada. Reactivo, deja la iniciativa Lgico, racional, objetivo. Pide detalles, hace preguntas especficas. Observador. Conoce lo que lleva entre manos. Poco emotivo. Distante, receloso. Comunicacin no verbal inexpresiva.

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MOTIVACIONES ASOCIADAS A LOS ESTILOS

ACTIVO Necesidad del yo. Autoestima. Reconocimiento. Valoracin. Logro. Identidad, Imagen, Prestigio. Poder, status. Emocin. Novedad, innovacin. Economa, comodidad. PRAGMTICO Autoridad. Poder, ascendente. Controlar. Prestigio, competencia profesional. Reconocimiento social. Logros. Alcanzar resultados. Retos, altos objetivos. Economa, eficiencia, negocios. REFLEXIVO Relacin, afecto. Aprecio, Valoracin. Pertenencia, integracin. Armona, Equilibrio. Seguridad. Comodidad.

TERICO Seguridad. Objetividad. Obtencin de informacin precisa. Detalles. Atencin personal. Eficacia.

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10.- ESTRATEGIAS

La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
Se pueden definir dos estrategias tpicas: 1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. 2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.

11.- TCTICAS Las tcticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecucin de su estrategia. ESTRATEGIA V/S TACTICA La estrategia marca la lnea general de actuacin; las tcticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia. HAY DOS TIPOS DE TACTICAS 1.- Tcticas de desarrollo : se limitan a concretar la estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra parte. 2.- Tcticas de presin : tratan de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario.

Tcticas de desarrollo
Las tcticas de desarrollo no tienen por qu afectar a la relacin entre las partes. Algunos ejemplos son: Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

Tcticas de presin
Las tcticas de presin pueden deteriorar gravemente la relacin personal. Son tcticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posicin del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tcticas son: Desgaste: Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. Ataque: Se busca crear una atmsfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. Tcticas engaosas: dar informacin falsa, simular ciertos estados de nimo para engaar al oponente. Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar. Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Autoridad superior: consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si stas se modifican habr que remitir la propuesta a un nivel superior que difcilmente le dar su visto bueno. Hombre bueno, hombre malo

Diferentes tcticas utilizadas para negociar

TCTICA Engao FINALIDAD PROTECCIN Obtener un beneficio en situaciones de negociacin nicas Informacin Comprobar, verificar No permitir que traten la duda como entre desconocidos. Ej. Este coche perteneca a una seora ataque. mayor que slo lo empleaba los domingos por la tarde. Crear una situacin de presin, dudas... al presentar como cierta una alternativa inexistente al acuerdo que se est negociando. Me hacen otras condiciones mejores que las tuyas... Generar una situacin de incertidumbre y dudas como consecuencia de la presentacin de una primera propuesta fuerte. Informacin Comprobacin Manifestar el valor de reserva propio (real o imaginado "farol" por "farol").

Farol

Anclaje

Informacin Desactivar el anclaje con otra propuesta diametralmente opuesta, dentro de una lgica.

Modificacin de la percepcin Anclaje documental

Alterar de una forma interesada el punto de vista de las Resistir el impacto. Descubrir nuestro valor para el interlocutor. Pedir cosas en la contraparte. contrapartidas. Practicar una poltica de hechos consumados mediante la Informacin Lectura y anlisis del documento. No permitir que traten la utilizacin de documentos ya elaborados beneficiosos para la verificacin como un ataque personal. parte que los presenta. Es el control normal en estos casos...

Concesin mnima

Incrementar la credibilidad de la primera propuesta y hacer dudar de la posibilidad de alcanzar mejores contrapartidas.

En el caso de practicarla uno mismo evitar concesiones de gran intervalo o una secuencia de pequeas concesiones. No efectuar dos cesiones seguidas. Obtener siempre algo de las cesiones efectuadas. Poner a prueba los lmites.

Presin del tiempo

Obtener concesiones sustanciales de la parte que tenga mayores costes temporales. No podr mantenerle las actuales condiciones, tiene que decidirse ahora...

Ocultar la debilidad. Evitar negociar bajo presin. Establecer lmites de proteccin y valor de reserva. Obtener siempre algo de las cesiones efectuadas.

Amenaza

Procurar disuadir de un comportamiento a la contraparte Si la utilizamos, asegurarnos que no vaya en contra propia. Si nos la mediante "avisos" que deben poseer verosimilitud y de los formulan y detectamos consecuencias negativas para ambos, resistir la que no se debe abusar. Si no me rebaja el precio, comprar presin de la amenaza. el producto a la competencia. Afectar la autoestima de la contraparte para implicarle emocionalmente. Preferira tratar este tema con su jefe. Dar a entender a la otra parte de que no existe otra alternativa posible. Estas son mis ltimas condiciones. Dar a entender que se est dispuesto a efectuar una concesin si se obtiene alguna contrapartida. Autocontrol emocional. No considerarla como ataque personal. Reconocer la tctica. Ponerla a prueba. Hacer ver las consecuencias favorables con independencia de la condicin.

Ofensa Muralla S condicional

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12. Necesidades del ser humano

Autorealizacin 1 ? trascendencia

Autoconfianza 2 autoestima

Aceptacin pertenencia 3 amor

Seguridad ptoteccion 4 estabilidad

Supervivencia fisiologica 5 dinero

El arte de escuchar:Una clave eficaz para la negociacion exitosa

Debe preguntarse: 1. Por que me dice esto? 2. Esta siendo honesto? REGLA DE ORO Los mejores negociadores casi siempre llegan a ser tambien los que mejor escuchan

Canales de la comunicacin
El 90% de los mensajes son transmitidos a

traves de canales no verbales

En una negociacion de 30 min se puede enviar

mas de 800 mensajes sin palabras

* 7% de los pensamientos y actitudes se comunican por palabras * 38% mediante el tono de la voz * 55% comportamientos no verbales

Consejos para negociadores

Se ha reconocido por especialistas la existencia de un grupo de defectos o debilidades que pueden afectar el desempeo efectivo de un negociador. Estos son:

Deseo de complacer. Ingenuidad y excesiva confianza. Inflexibilidad. Tendencia a las peleas. Excesivamente emotivo. Incapacidad de trabajar con riesgos. Bajo poder de escucha. Incapacidad para argumentar en los procesos de comunicacin.

Por otra parte, tambin se reconoce un grupo de caractersticas que debe reunir un negociador "ideal": Mente rpida. Paciencia sin lmites. Modestia y agresividad. Engaar sin mentir. Inspirar confianza. Encantar, sin dejarse seducir.

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