Estrategias de Venta. DN301. MIB.

Edgar Hernndez Durn

Significado:
PR= Pre-contacto. PR= Presentacin. A= Atencin. IN= Inters. CO= Conviccin. DE= Deseo. RE= Resolucin. CI= Cierre.

Consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de xito en la operacin de ventas. Pre-contacto es aquella persona que por diversos motivos o circunstancias nos facilita su informacin de contacto pero no mantenemos ninguna relacin comercial con l.

Fuentes para obtener informacin.

Datos obtenibles prximas. por personas

Datos obtenibles por la observacin de ttulos y diplomas. Datos obtenibles por la observacin de cuadros, retratos y fotos. Datos obtenibles por la observacin de peridicos y revistas. Datos obtenibles por la observacin del medio ambiente.

El pre contacto servir para precisar:

Cuando? Donde? Quien? Que? Como? Porque?

Es un acercamiento psicolgico e iniciacin de la entrevista con la sugerencia de una oferta formulado de tal manera que produzca una imprescindible curiosidad

Caractersticas.
x Aspecto fsico de los vendedores. x Cuidado del establecimiento. x La disposicin. x El orden. x La fiabilidad de los aparatos y mobiliario del lugar. x Imagen que proyecta la empresa.

Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atencin.

Es la presentacin argumentos de venta.

de

los

En ste punto, se precisa convertir todos los atributos del producto en argumentos de venta de dicho producto o servicio, denominadas como la transmisin de una serie de mensajes con vistas a ejercer alguna influencia en la conducta del interlocutor.

Las reas de influencia argumental del producto respecto al cliente son tres:
Deseo de posesin Imaginacin (soar con ventajas de la posesin) Credibilidad del cliente

las

Lo bsico para despertar el inters del cliente:

Presentacin de la empresa. Estructura comercial. Productos, caractersticas y catlogos. Argumentos de ventas. Lista de precios, condiciones de venta. Promociones. Recomendaciones tcnicas. Certificaciones. Referencias comerciales. Prestigio.

Es la presentacin de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado. Es el inters sostenido, madurado y aumentado,, se convierte en conviccin.
Se logra por medio del raciocinio o persuasin.

Las exposiciones y las demostraciones debern contener las ocho C de la conviccin.

x x x x x x x x Las demostraciones deben ser claras Las demostraciones deben ser concisas Las demostraciones deben ser completas Las demostraciones deben ser contundentes Las demostraciones deben ser complementarias Las demostraciones deben ser convincentes Las demostraciones deben ser constructivas Las demostraciones deben ser correctivas

Es un estado de equilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo y tenemos un impulso activo para conseguirlo y obtenerlo. El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto aplicando todas las tcnicas propias de la venta.

ELEMENTOS PSICOLGICOS PARA MANEJAR EL DESEO.

Positivas. Calidad, garanta, seriedad, competencia tcnica y ventajas especiales. Negativas. Muerte, desempleo, desamparo. Robo, accidentes, siniestro.

Reglas para provocar el deseo:

Presentar la oferta segn la naturaleza humana Presentar la oferta con ideas agradables La oferta debe presentarse en forma tal que no perturbe las ideas habituales. Hacer la oferta de acuerdo a los hbitos del cliente. (usos y costumbres),. Por ejemplo: la moda para convencer.

LAS MOTIVACIONES O RESORTES QUE IMPULSAN A LA VENTA.

El primer resorte es el del temor.
x Temor vital. x Temor seguridad. x Temor prevencin. x Necesidad astrillo x Necesidad reloj x Necesidad x Necesidad

El segundo resorte es el de la necesidad.

utilidad. Ejemplo: una rasuradora en vez de un capricho. Ejemplo: un extensible de oro para mi habito. Adquirir un satisfactor por necesidad vicio.

Tercer resorte: lucro.

Lucro Lucro Lucro ganancia directa. ganancia indirecta. ahorro. salud. comodidad. placer. imitacin. ostentacin. satisfaccin.

El cuarto resorte es el de bienestar.

Bienestar Bienestar Bienestar

Quinto resorte: vanidad.

Vanidad Vanidad Vanidad

El sexto resorte es el del amor.

Amor felicidad.

Amor

gratuito.

Concepto: es el momento de desvanecer las barreras que se interpongan en la toma de decisin. En este paso existe una serie de resistencias, excusas y objeciones que hacen que el prospecto se muestre indeciso, y estas son: Resistencias por costumbre, por obtencin de ventaja, posponer la venta, temor.
`

Excusas.
No tengo dinero No se vende en mi negocio Nunca lo piden Los representantes de su empresa, nunca me visitan No lo conocen No tengo tiempo de atenderle No me interesa Le falta publicidad

Objeciones, estas se clasifican en falsa, de prueba y sinceras:

Para hacerle la compra necesito de un descuento extra Necesito mayor plazo Solo si me conceden la exclusividad Solo si no le venden a la empresa X Si me consideran pronto pago aunque me retrase Su producto esta mas caro que el de la competencia Solo que lo deje a consignacin

Normas de actitud ante las objeciones.

x x x x x x x x x Aceptar las objeciones de buen agrado Admitir las objeciones sinceras Nunca eludir la objecin Tener y demostrar calma Buscar puntos de unin Utiliza el nombre de la empresa Ser sincero Descubrir su significado No manifestar temor

El cierre es el momento en el que hay que arriesgar todo. Un cierre no debe ser considerado como el paso en el que se concluye con el prospecto, sino como un clmax dentro del proceso de ventas que ha de conducirnos a un mejor conocimiento del prospecto, para convertirlo en nuestro amigo y atender en forma oportuna y ficaz sus problemas, sus necesidades, conforme a su capacidad de compra.

Tipos de cierre.
El cierre presuntivo. El cierre por accin fsica. Cierre de la sala de espera. Cierre con trampa. Cierre de oferta especial.

Reglas del cierre.

x x x x x x x x x x Solicitar el pedido Confiar en obtenerlo Guardar un argumento de referencia Insistir lo suficiente Usar palabras comprobadas No crear tensiones Hacer inofensivo el pedido Cuidar los momentos finales Cuidar lo referente al anticipo Salirse del lugar