ANALIZA INFORMAȚIILOR

DE MARKETING

Marțolea Gabriel
Anul III
Specializarea : Marketing
PROMOVAREA ÎN CADRUL FIRMEI

“Este responsabilitatea ta să faci clientul sa te placă.

Dacă te plac o sa te asculte.
Dacă ascultă, vor crede. Dacă cred vor cumpăra.”
 CUPRINS
 Argument

 CAPITOLUL I - NOŢIUNI GENERALE DESPRE

PROMOVARE

 CAPITOLUL II - PROMOVAREA LA NIVELUL FIRMEI

 CAPITOLUL III - ELABORAREA POLITICII

PROMOŢIONALE A FIRMEI

 CAPITOLUL - IV STUDIU CAZ PRIVIND

PROMOVAREA ÎN CADRUL FIRMEI

 BIBLIOGRAFIE

 ANEXE
 ARGUMENT
 Unul din cele mai importante elemente ce diferenţiază agenţii economici îl
constituie modul în care aceştia utilizează promovarea.
 Astfel, în cele ce urmează am ales să prezint modul în care o promovare
utilă poate creşte prestigiul unei firme.
 Lucrarea de faţă conţine diferite metode ce sunt utilizate în procesul de
promovare, aceasta fiind alcatuită din două părti: partea teoretică, în care
vă prezint metodele promoţionale şi cum se realizează acestea, iar în partea
practică, studiul de caz realizat la firma Orange România.
 Astfel, primul capitol, intitulat "Noţiuni generale despre promovare"
cuprinde după cum reiese din titlul acestuia, lucruri esenţiale legate de
promovare, cum ar fi: definiţia, clasificarea diferitor tipuri de promovare
dar şi diferite strategii promoţionale.
 Cel de-al doilea capitol al lucrării, intitulat: "Promovarea la nivelul firmei",
cuprinde informaţii despre politica promoţională a firmei, despre pubicitate
,relaţiile pubilce, forţele de vânzare, etc.
 Capitolul trei cuprinde modul în care se stabilesc obiectivele firmei, mixul
promoţinal, bugetul dar şi controlul şi evaluarea rezultatelor activităţii
promoţionale, capitolul fiind intitulat : "Elaborarea politicii promoţionale a
firmei".
 Ultimul capitol al lucrării conţine studiul de caz realizat la firma Orange
România, firma ce se ocupă cu o parte din telecomunicaţiile mobile din
ţară.
 CAPITOLUL I
NOŢIUNI GENERALE DESPRE PROMOVARE
1. Definirea noţiunii de promovare
 Cea mai apropiată definiţie este cea dată de
Stanley, ”promovarea este orice comunicaţie
care are drept scop să deplaseze înainte un
produs, un serviciu sau o idee în cadrul unui
canal de distribuţie”. Asemănătoare cu ea sunt
si definiţiile date de Berkowitz și Buell în sensul
că promovarea este văzută ca ”un mijloc de
comunicare între vânzător şi cumpărător” de
către primul autor şi ”ca un termen care
acoperă toate activitaţiile legate de procesul de
comunicaţie pe piaţa” de al doilea autor.
 CAPITOLUL I
2. Clasificarea metodelor și tehnicilor de
promovare
 Publicitatea reprezintă orice formă impersonală de
promovare şi prezentare a unor idei, bunuri, servicii sau chiar
intreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau
sunetelor.
 Promovarea vânzărilor presupune folosirea unor mijloace
de promovare care să determine creşterea vânzărilor. Acest
instrument urmăreşte creşterea vânzărilor pe termen scurt
prin stimularea impulsului de cumpărare.
 Relaţiile publice = tehnică ce are în vedere formarea şi
consolidarea unei imagini favorabile a firmei şi produselor sau
serviciilor oferite de aceasta. Reprezintă o cale de fidelizare
a clientelei.
 CAPITOLUL I
3. Strategii promoționale
 În funcţie de dinamica pieţei:
Strategia creşterii , dezvoltării activităţii adoptată de intreprinderile
aflate în proces de expansiune care îşi desfăşoară activitatea pe
pieţe dinamice.
 În funcţie de structura pieţei:
Strategia nediferenţiată este specifică firmelor mici, aflate la
începutul activităţii, sau firmelor care acţionează pe pieţe în care
oferta este mai mică decât cererea.
 În funcţie de poziţia firmei faţă de ritmul
schimbările pieţei:
Strategia activă, adoptată de firmele puternice, preocupate
permanent de înnoire şi perfecţionare, care nu se mulţumesc doar
să observe şi să anticipeze schimbările pieţei, ci intervin efectiv, în
scopul provocării acelor schimbări care corespund intereselor lor.
 CAPITOLUL II
PROMOVAREA LA NIVELUL FIRMEI

1. POLITICA PROMOȚIONALĂ A FIRMEI

Promovarea este un program dirijat ce include
metode și tehnici de comunicare realizat cu
scopul de a prezenta compania și serviciile
sale consumatorilor potenţiali, de a comunica
atributele importante ale produselor, de a
facilita vânzarea acestora şi astfel de a
contribui la maximizarea profitului pe termen
lung.
 CAPITOLUL II
2. ACTIVITATEA PROMOȚIONALĂ A FIRMEI
 Publicitatea constituie orice formă de comunicare plătită, în
legătură cu produsele, activităţile sau serviciile unei firme,
destinată influenţării clienţilor existenţi sau potenţiali, în scopul
declanşării actului de achiziţie.
 Publicitatea gratuită - presupune difuzarea de informaţii
referitoare la produse, servicii, mărci prin intermediul unor
conferinţe, reportaje, interviuri, pornind de la surse neutre care nu
sunt solicitate, iniţiate sau plătite de către firma ale cărei produse
sau servicii au făcut obiectul informaţiilor în cauză.
 Publicitatea de produs - care urmăreşte stimularea cererii de
consum la un anumit produs sau serviciu, fiind cea mai întâlnită
formă de publicitate. În cadrul ei putem distinge, în funcţie de
scopul urmărit şi de etapa din ciclul de viaţă în care se află
produsul.
 CAPITOLUL II
 Publicitatea de marcă care se axează pe
sublinierea caracteristicilor şi superiorităţii unei
mărci în situaţia existenţei pe piaţa de produse sub
diferite mărci care satisfac nevoi similare.
 Publicitatea de firmă (instituţională)
urmăreşte realizarea unei imagini favorabile, a unei
atitudini pozitive şi chiar a ataşamentului publicului
faţă de aceasta şi implicit faţă de oferta sa de
produse şi servicii.
 CAPITOLUL III
ELABORAREA POLITICII PROMOŢIONALE
A FIRMEI

1. Stabilirea obiectivelor activitaţii

promoţionale

 Promovarea cererii globale

 Crearea şi întreţinerea notorietăţii mărcii
 Crearea şi întreţinerea unei atitudini faţă de marcă
 Stimularea intenţiei de cumpărare
 Facilitatea cumpărării
 CAPITOLUL III
2. Stabilirea mixului promoțional
 Strategiile și tehnicile promoţionale ce pot fi utilizate
pentru creşterea vânzărilor pot fi abordate în cadrul unui
concept mai larg denumit mix promoțional, întrucât acesta
asigură o abordare globală a politicii de cumunicare şi de
vânzare a firmei, asigură o bună corelare între toate
activităţile promoţionale desfăşurate şi ţine cont de
condiţiille concrete din interiorul organizaţiei şi de
concurenţă. În felul acesta se poate maximiza potenţialul
de comunicare şi pot fi atinse obiectivele propuse.
 Prin mix promoţional se înţelege combinarea strategiilor
instrumentelor (mijloacelor) de promovare şi factorilor
promoţionali la un anumit moment cu scopul alegerii
soluţiilor optime pentru creşterea vânzărilor şi profitului
organizaţiei, precum şi pentru îmbunătăţirea imaginii
produselor şi a firmei.
 CAPITOLUL III
3. Stabilirea bugetului promoțional

 a) Metoda restului, care este cea mai simplă abordare şi

reprezintă fixarea bugetului publicitar la nivelul cel mai mare însă
în limita resurselor financiare disponibile.
 b) Stabilirea bugetului publicitar ca procent din cifra de afaceri.
 c) Metoda parităţii competitive, presupune alinierea la bugetele
publicitare ale concurenţilor (“Share of voice”), respectiv
stabilirea bugetului în funcţie de cheltuielile publicitare din
acelaşi domeniu de activitate.
 d) Metoda permiterii, este cea mai simplă metoda deoarece
presupune fixarea bugetului în funcţie de resursele disponibile
 Metoda punctului critic, prin care se poate determina volumul
vânzărilor necesar pentru obţinerii rentabilităţii dorite, pornind
de la diverse mărimi ale bugetului publicitar
 CAP IV
STUDIU CAZ PRIVIND PROMOVAREA ÎN CADRUL
FIRMEI ORANGE SA

“The Fut
u re’s Brigh
t,The Fut
ure’s Ora
nge ”
 CAPITOLUL IV
 Descrierea firmei
 Orange SA  este o companie privată, un operator de
telecomunicații mobile și o subsidiară a grupului France Telecom.
Compania este prezentă în Europa, mai exact în Franţa,
Belgia, Marea
Britanie, Elveţia, Austria, Polonia, Slovacia, România, Republica
Moldova, Spania dar şi în Africa, Orientul Mijlociu și în Caraibe.
 Conform unui studiu realizat în anul 2010, France Telecom, una
dintre cele mai mari companii de telefonie din lume din care face
parte şi Orange, are peste 165 de milioane de utilizatori pe 5
continente.
 CAPITOLUL IV
 Tehnici de promovare:
 În funcţie de natura şi rolul lor, tehnicile
promoţionale pot fi structurate în patru
categorii:
 A.publicitatea;
 B.promovarea vânzărilor;
 C.relaţiile publice;
 D.alte acţiuni promoţionale.
 CAPITOLUL IV
A. Publicitatea:
 Compania apelează la metoda clasică de promovare a produselor şi
anume reclama. Putem vorbi de reclamă în presă, internet, la radio
sau TV. De cele mai multe ori, odată cu lansarea unor noi oferte,
apar şi reclame televizate ce fac referire la acestea. Prin această
metodă, compania reuşeşte să stârnească interesul clienţilor,
întrucât firma se axează pe mai multe pieţe ţintă,cum ar fi tinerii,
adulţi, dar şi persoanele mai în vârstă.
 Publicitatea exterioară este şi ea practicată de Orange, întrucât
comunică idei simple şi concise, menite să stimuleze vânzarea, fiind
eficientă mai ales în aglomerările urbane. Este reprezentată de afişe
şi anunţuri publicitare amplasate amplasate în spaţii comerciale, pe
zidurile clădirilor, pe panouri special amenajate, bannere, pe
mijloacele de transport.
 Materiale publicitare (imprimate publicitare) - În categoria
acestor mijloace intră editarea de pliante, prospecte, broşuri sau
cataloage, metodă pe care compania o aplică din când în când
deoarece urmăreşte să reînvie sau să stârnească atenţia
clienţilor/potenţialilor clienţi.
 CAPITOLUL IV
B. Promovarea vânzărilor presupune folosirea unor mijloace
de promovare care să determine creşterea vânzărilor. Acest
instrument urmăreşte creşterea vânzărilor pe termen scurt
prin stimularea impulsului de cumpărare.
C. Relaţiile publice urmăresc fidelizarea clienţilor prin
relaţia dintre vânzător-client. Astfel, în momentul în care
veţi dori să apelaţi la serviciile companiei, veţi întâlni
mereu personal amabil, deoarece acesta este unul calificat.
D. Alte acţiuni promoţionale, cum ar fi participarea la
târguri sau expoziţii, vânzările personale (vânzări
profesionale) ce presupun comunicarea directă cu unul sau
mai mulţi clienţi potenţiali pentru a-i informa şi convinge
să cumpere un produs sau serviciu nu fac decât să pună în
contact direct agenţii de vânzare cu cumpărătorii.
 BIBLIOGRAFIE
1. Anghel., L. Marketing, Editura ASE, 2000;
2. Balaure, V. (coordonator) Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000;
3. Blythe, J. Comportamentul consumatorului, Editura Teora , Bucuresti;
4. Booz, Allen & Hamilton New Products Management for 1980's, Marketing, Management
andStrategy, editedbyPh. Kotler, K.Cox, ThirdEdition, PrenticeHall Inc, New Jersey, 1984;
5. Catoiu I., Teodorescu N. Comportamentul consumatorului. Teorie si practica, Editura Economica,
Bucuresti, 1997;
6. Churchill,G.A Jr, Peter, J.P. Marketing: creatingvalue for customers, Richard D. Irwin, Inc.&Austen
Press, BurrRidge, 1995;
7. Evans,J.Berman, B. Marketin, 4th Edition, MacMillanPublishing Company, New York, 1990;
8. Florescu, C. (coordonator) Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2001;
9. Foltean, F.Ladan, L. (coordonatori) Marketing, Editura Brumar, Timisoara, 2001;
10. Kotler, Ph. Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997
11. Kotler , Ph. Armstrong, G. Saunders, J. Wong, V.Principiile marketingului, Editia Europeana,
Editura Teora, Bucuresti, 1998;
12. Magrath, A.J. Strengthenbrandswith 8 essentialelements, Marketing AnnualEdition, 1991/1992,
DushkinPublishing Group, Inc,1991;
13. Magrath A. J,. Hardy K. G, AvoidingthePitfalls in Managing Distribution Channels, in volumul
Marketing, Anual Edition, 90/91, editedby J. E. Richardson, Pepperdine University;
14. Malcomete P., Marketing, Fundatia Academica "Gheorghe Zane", Iasi, 1993;
15. Meghisan, Gh. Nistorescu, T. Bazele marketingului, Editura Economica, Bucuresti, 1998;
16. Myers, J.H. Marketing, McGraw-Hill Inc.,New York, 1986;
17. Pop, N. Al.. Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1994;
18. Prutianu, St.Munteanu,C. Caluschi, C.Inteligenta Marketing Plus, Editura Polirom, Bucuresti, 1999;
19. Stancioiu, A.-F. Strategii de marketing in turism, Editura economica, Bucuresti, 2000;
20. Wasson, C.R. The Importance of the Product Life Cycletothe Industrial Marketer,Marketing
Management andStrategyeditedbyPh. Kotler, Keith Cox, 3rd Edition,PrenticeHall,Inc,New Jersey,
1984;
VĂ MULȚUMESC !