Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Tipuri de negociere
1. conflictuala
a. distibutiva: - castig –pierdere
- pierdere-castig
- pierdere- pierdere
b. netranzactionare
2.neconflictuala
a. integrative:-castig-castig
- castig
b. netranzactionare
Negocierea neconflictuala integrative – castig- castig:
reprezinta rezultatul optim la care poate ajunge o negociere, intrucat fiecare parte
implicata incearca sa vina cu solutii pentru problemele avute de partenerul de
negociere
negociatorii trebuie sa fie persoane deschise
In cazul unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale personalitatiii sale sunt
eclipsate de alti factori. Acestia pot fi:
Circumstantele;
Pregatirea negocierii;
Experienta profesionala;
Diferite tehnici aplicate;
Principalii factori care concură la definirea personalităţii negociatorului
sunt următorii:
1. Factori exteriori: prezentare, disponibilitate, elocinţă etc.;
FLEXIBILITATEA - Defineste capacitatea de adaptare la multiplele situatii si la oamenii diferiti care vor fi intalniti in
cursul negocierii
MOTIVATIA - Implica constientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza actiunii pecare o
intreprinde negociatorul;
- Contribuie la formarea si la intarirea vointei de a reusi
GANDIREA Se manifesta prin optimism privitor la rezultatele actiunilor intreprinse si prin incredere in judecata
POZITIVA si actiunile propria
CREATIVITATEA - Permite negociatoruluisa descopere perspective noi asupra problemei si genereze solutii bune,
uneori neasteptate, mai ales inmomentele de blocajalnegocierii
- Trebuie sa fie logica si realista
3. Abilitati
A asculta
A pune intrebari
Afi un bun vanzator
A colecta si a prelucra informatii
A convinge si a influenta
A crea un climat optim de lucru
A trata conflicte
A planifica si a prioritiza
Abilitatea de a asculta
• Una dintre cele mai importante caracteristici, dar și o armă foarte puternică a negociatorilor buni
este abilitatea de a-și asculta interlocutorii. Dacă îi dați celeilalte părți șansa să vorbească, vă
va spune tot ce vreți să știți. ( nu intrerupe interlocutorul)
• Lăsați interlocutorul să vorbească întotdeauna mai mult decât dvs. (ideal este ca dvs. să vorbiți
30%, iar interlocutorul dvs. 70%).
• Nu întrerupeți interlocutorul. Chiar dacă uneori simțiți nevoia să-l întrerupeți și să-i spuneți ceva ce
credeți că este important, abţineţi-vă și lăsați-l să vorbească.
• Învățați să ascultați activ. „Ascultarea activă” este arta comunicării prin care îi transmiteți
interlocutorului că-l ascultaţi cu atenție și că-i urmăriți fiecare cuvânt.
• Învățaţi să interpretaţi „limbajul corpului” interlocutorului dvs., care poate ascunde mesajul real.
Nu pune întrebări care pun interlocutorul în defensivă și care ar putea fi neplăcute. În loc
să întrebe „De ce?”, întreaba „De ce credeți așa?”.
Solicita sfatul interlocutorului, deoarece oricui îi place să i se ceară sfatul („Aveți vreo
sugestie în legătură cu rezolvarea acestei situații?”) Ofera alternative, căci astfel arăta
că respecta interlocutorul („Care dintre aceste metode vă convine mai mult?").