TALLER DESARROLLO DE HABILIDADES GERENCIALES

Gabriel J. Soto J.
Acreditada Institucionalm ente por el Ministerio de Educacin Nacional

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CONTENIDO

1. 2. 3. 4. 5.

PRESENTACIONES EFECTIVAS EXPOSICIONES EFECTIVAS TRABAJO EN EQUIPO

ELECCIN DE TEMAS A TRABAJAR BAJO LA MODALIDAD DE PLANEACIN E PARTICIPACIN EN JUNTAS Y O COMITES DIRECTIVOS

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PRESENTACIONES EFECTIVAS

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PROCESO MENTAL DEL CLIENTE Captar la Atencin Lograr Interesarse Provocar el Deseo de compra Promover la Accin de decisin

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Resumir la situacin

Determine el grado de inters

A I D A
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Expresar la idea

Explicar como funciona Enfatizar beneficios claves Sugerir un cierre fcil

PRESENTACIN EFECTIVA
PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5

Resumir la situacin

Expresar la idea

Explicar como funciona

Enfatizar beneficios claves

Sugerir un cierre fcil

Tono de voz
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LA ATENCIN
Crear un estado receptivo que permita escuchar, atender y asimilar la oferta.

Garantizar que no se presenten otros

estmulos Producir estmulos con intensidad Realzar el estmulo Facilitar la comprensin para garantizar la atencin
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LA ATENCIN Las preguntas captan la atencin

Las preguntas orientan hacia los objetivos Las preguntas crean un clima propicio Escuchar capta la atencin
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EL INTERS
Un impulso que mueve a la accin y se desarrolla cuando la idea se relaciona con una necesidad o deseo

Descubrir el tipo de inters

Presentar la oferta con entusiasmo Asegurar la comprensin

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EL INTERS Las preguntas despiertan el inters

Las preguntas determinan una buena participacin, una buena participacin despierta el inters Cuando slo se habla, es inters en uno mismo y no en los dems
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EL DESEO
Es el anhelo de posesin Se da cuando la voluntad se mueve a la adquisicin de algo

Se logra mediante la demostracin

eficiente de algo Se induce a un cambio de opinin

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LA ACCIN DE COMPRA
Se logra mediante el manejo de elementos motivadores Es el impulso a obtener algo deseado

La oferta debe presentarse con

escenarios posibles y razonables

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ANLISIS DE LA PRESENTACIN
FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Resumir la situacin Determinar inters Expresar la idea Explicar como funciona Enfatizar beneficios claves Sugerir un cierre fcil
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RECOMENDACIONES EN PRESENTACIONES
Siempre pensar en las necesidades del cliente. Volver ventajas las caractersticas de la compaa Volver ventajas las caractersticas del producto Volver ventajas las caractersticas del servicio

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RECOMENDACIONES PARA PRESENTACIONES

CLARIDAD INTERES CREDIBILIDAD PERSUASIN Facilidad de comprensin Satisfacer las necesidades Ser claro, contundente Como influir, razn, sugestin
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RECOMENDACIONES EN DEMOSTRACIONES
Organizacin en la demostracin. Mucho cuidado con el maletn del vendedor, es su imgen Entregar el material en el momento adecuado Retirar el material en el momento adecuado Permitir la participacin Utilizar asociaciones, ejemplos Materiales didcticos, pocos nmeros, ayudas visuales
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EXPOSICIONES EFECTIVAS

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EXPOSICIONES EFECTIVAS
Preparacin de la exposicin Proyeccin de la voz Lenguaje no verbal en la exposicin Participacin de los asistentes

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EXPOSICIONES EFECTIVAS Preparacin de la exposicin Arreglando el saln Notas del facilitador Sonido Audiovisuales, video, proyeccin, tablero Movimiento en el espacio fsico
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EXPOSICIONES EFECTIVAS Proyeccin de la voz

Energa en palabras y expresiones Imponencia en la posicin Ejercicios de respiracin Movimientos abdominales

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EXPOSICIONES EFECTIVAS Lenguaje exposicin no verbal en la

Manos y brazos El cuerpo Gesto - Palabra

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EXPOSICIONES EFECTIVAS Participacin de los asistentes

Preguntas con pausas Insistir en la pregunta Felicite a los que respondan Escriba las opiniones tal cual Trate a la gente por su nombre Combine la presentacin con talleres Utilice subgrupos
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TRABAJO EN EQUIPO

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TRABAJO EN EQUIPO
Objetivo Cuando se utiliza Preparacin de la reunin Asignar un limite de tiempo Como se utiliza Manejo de la autonoma Creacin de un consenso
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TRABAJO EN EQUIPO
Objetivo Desarrollar la habilidad para el trabajo en equipo con el fin de: Reunir diversos conocimientos Fomentar la cooperacin y el mejoramiento continuo

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TRABAJO EN EQUIPO
Cundo se utiliza. Se trabaja en equipo para: Aprovechar la creatividad de los diferentes participantes de los equipos Generar ideas e ideas a partir de ideas Comprometer al equipo con la solucin

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TRABAJO EN EQUIPO
Preparacin de la reunin. Definicin de los objetivos Eleccin de los participantes Preparar el material a trabajar Enviar con anterioridad el material a trabajar

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TRABAJO EN EQUIPO
Asignar un lmite de tiempo. Asignar el tiempo total para el trabajo en equipo, dividirlo entre la generacin de ideas o propuestas y conclusiones a seguir. Algn participante debe controlar el tiempo, aunque dicho control es responsabilidad de todos.

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TRABAJO EN EQUIPO
Cmo se utiliza.
Definir el tema a trabajar con anterioridad Nombrar a todos responsables de la efectividad y productividad la reunin Motivar a que cada participante exponga al menos una idea No permitir que alguno (s) de los participante (s) se tomen la palabra sin permitir la participacin de los dems No criticar, atacar o favorecer las ideas de los dems participantes Despus de listar las ideas, unificar las que sean repetidas y por consenso elegir las que se van a trabajar

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MANEJO LA AUTONOMA
Ample su autonoma No limite su propia autonoma No limite la autonoma de los dems

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TRABAJO EN EQUIPO
Creacin de un consenso. Sustentar hasta que haya claridad en el tema Permitir que se expresen las motivaciones o temores No votar No esperar un acuerdo unnime

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ELECCIN DE TEMAS A TRABAJAR BAJO LA MODALIDAD DE PLANEACIN ESTRATEGICA

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ELECCIN DE TEMAS A TRABAJAR BAJO LA MODALIDAD DE PLANEACIN ESTRATEGICA

Clasificacin de los temas a trabajar Categorizar de acuerdo a la importancia de cada tema Categorizar de acuerdo a la facilidad de cada tema Categorizar por la combinacin importancia y grado de facilidad de

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MATRIZ DE ANLISIS DE DECISIN

REA TEMAS DOFA IMPORTANCIA FACILIDAD SUMATORIA (IMPORTANCIA + FACILIDAD) ORDEN SUGERIDO ORDEN DEFINITIVO

Nota: Para calificar la IMPORTANCIA tener en cuenta que 1 poco importante y 10 es muy importante. En la FACILIDAD 1 es muy Dificil y 10 es muy Facil.

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS Funciones, deberes y responsabilidades de la junta directiva Participantes Periodicidad de las reuniones Etapas de las juntas directivas

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS

Funciones, deberes y responsabilidades de la junta directiva. Todo lo relacionado con la gestin administrativa de la sociedad Decisiones en las que los miembros deliberan y deciden por mayora decisorias Velar por el estricto cumplimiento disposiciones legales o estatutarias de las

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS

Funciones, deberes y responsabilidades de la junta directiva. Velar por que se permita la adecuada realizacin de las funciones encomendadas a la revisora fiscal Guardar y proteger la reserva comercial e industrial de la sociedad Abstenerse de utilizar indebidamente informacin privilegiada

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS

Funciones, deberes y responsabilidades de la junta directiva. Dar un trato equitativo a todos los socios y respetar el ejercicio del derecho de inspeccin de todos ellos Abstenerse de participar por s o por interpuesta persona en inters personal o de terceros, en actividades que impliquen competencia con la sociedad o en actos respecto de los cuales exista conflicto de intereses, salvo autorizacin expresa de la junta de socios o asamblea general de accionistas

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS

Participantes. (La junta directiva no se puede constituir con un nmero de miembros inferior a tres). Los miembros de la junta deben tener criterios y conocimiento en: Administracin de empresas (Director ejecutivo o presidente) Operaciones Conocimiento de finanzas Pericia en finanzas

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS

Continuacin: Marketing Experiencia global Recursos humanos Desarrollo de nuevos negocios / pericia en fusiones y adquisiciones Manejo del cambio Otros (investigacin y desarrollo, relaciones publicas, contadura, gobierno)

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS Etapas de las juntas directivas: Protocolares e informativas Participativas Equipos de Trabajo

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