Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Ramura economică Industrie extractivă, industrie constructoare de maşini, construcţii, servicii, comerţ etc.
Structura capitalului social Capital integral românesc, capital integral străin, capital mixt
3. Organizaţionale
Dimensiunea achiziţiei anuale De exemplu pentru combustibil (în mii litri): până la 100, 100-500, 501-1000, peste 1000
Structura „centrului de achiziţie” Cine face parte efectiv din echipă, în special pe partea de decizie.
4. Relaţionale
Vechimea relaţiei comerciale Clienţi noi, clienţi din ultimul ani, clienţi cu vechime între 1 şi 5 ani, clienţi vechi peste 5 ani
Avantajele căutate Calitate, Preţ, Service, Performanţă etc.
Relaţii reciproce Da, Nu
5. Individuale
Fidelitatea faţă de organizaţie Foarte puternică, Puternică, Medie, Scăzută, Foarte scăzută.
Importanţă
Nevoia utilizatorului Mare Mică
Utilitate
Performanţă
Posibilităţi de upgrade
Mod de folosire
Service
Posibilităţi de integrare
Uşurinţa administrării
Sistem de operare
Cost
N
n 2
1 N
PIAŢA
Produse Produse
„tradiţionale” „noi”
PRODUSE
Tipuri de achiziţii
1. Achiziţie nouă; întreprinderea se află în această
poziţie atunci când ea cumpără pentru prima dată o
anumită marfă.
2. Achiziţie repetată; în cazul în care procesul de
cumpărare este repetat pe aceleaşi baze ca şi până în
prezent, menţinându-se, de regulă, exact aceleaşi
condiţii ca şi în precedentele relaţii de achiziţie.
3. Achiziţie repetată modificată; situaţia este
caracterizată printr-o modificare a modului în care s-a
desfăşurat relaţiile anterioare de achiziţie (se doreşte
modificarea unor elemente contractuale precum
cantitatea, preţ, condiţii de livrare).
Criterii de decizie utilizate pentru
achiziţionarea bunurilor productive
DISPONIBILITATEA produsului. Produsele trebuie să existe
în oferta potenţialilor furnizori în cantitatea dorită şi la momentul
dorit.
CALITATEA produsului, trebuie să fie în concordanţă cu
specificaţiile pe care şi le doreşte întreprinderea, altfel aceasta nu
va putea să realizeze performanţele propuse (produse de o
anumită calitate şi la un anumit preţ)
PREŢ optim plătit pentru calitatea şi disponibilitatea produsului.
SERVICII suplimentare care să însoţească produsul.
Întreprinderea doreşte să obţină nu numai un produs singular
adresat unei anumite nevoi, ci o „soluţie” integrată care să
satisfacă mai multe obiective.
RELAŢII PE TERMEN LUNG; durata relaţiilor economice pe
care le stabileşte întreprinderea se doreşte a fi cât mai mare.
Etapele procesului de achiziţie industrială
Apariţia şi identificarea uni anumite nevoi
Stabilirea cantităţii, calităţii şi a termenelor de livrare
Definirea caracteristicilor produselor care urmează să fie
achiziţionate pentru satisfacerea nevoii, nevoilor identificate
(întocmirea specificaţiilor produsului)
Identificarea furnizorilor susceptibili de a răspunde cerinţelor
întreprinderii
Lansarea cererii de ofertă
Primirea şi analiza diferitelor oferte şi negocierea preliminară
cu furnizorii de la care s-au primit oferte relevante
Alegerea furnizorului sau a furnizorilor cu care urmează să se
poarte tratative în vederea încheierii contractelor.
Evaluarea eficienţei relaţiilor cu furnizorii.
Structura „centrului de achiziţie”
Utilizatorii, sunt membrii organizaţiei care utilizează efectiv produsul. Ei
sunt primii care identifică apariţia nevoii pentru un produs putând să
colaboreze şi la întocmirea specificaţiilor produsului
Influenţatorii, sunt persoanele (de regulă cu pregătire tehnică) care
furnizează informaţii pentru întocmirea specificaţiilor tehnice permiţând
evidenţierea unor criterii de decizie tehnică.
Achizitorii sau cumpărătorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor şi a
condiţiilor de cumpărare care vor fi înscrise în contract. În cazul achiziţiei
unor produse de valoare mai mică ei pot avea şi rol de decidenţi.
Decidenţii, (persoane cu autoritate oficială sau chiar neoficială) au
dreptul să selecţioneze şi să aprobe produsele, furnizorii şi condiţiile
contractuale. Ei sunt cei care dau „undă verde” începerii procesului de
achiziţie propriu-zis.
Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul
informaţional care ajunge la componenţii centrului de achiziţie (în special
a utilizatorilor şi influenţatorilor).
Principalele categorii de factori de
influenţă ai procesului decizional
Factori de Factori Factori Factori
mediu organizţionali interpersonali individuali
Nivelul concurenţei
Surse de
informaţii (1b) (4)
Educaţie Orientarea Stil
Vânzători specializată rolurilor de viaţă Factori
circumstanţiali
Târguri şi
expoziţii
(1a) (1e)
Marketing
Mediile de Satisfacţia
direct (1c) provenienţă dobândită prin
Cercetare ale indivizilor achiziţie
Comunicate de activă Decizii
presă autonome
(1) Alegerea
Publicitate în Aşteptările: furnizorului
ziare 1. Agenţilor de achiziţie sau a mărcii
2. Inginerilor
Conferinţe de 3. Utilizatorilor (2)
specialitate 4. Altora Procesul
de achiziţie (3)
industrială Rezolvarea
Ştiri Decizii conflictului
comerciale comune 1. Soluţionarea
(1d)
Distorsiune problemei
Informaţii perceptivă (2a) (2b) 2. Persuasiunea
transmise oral Factori specifici Factori specifici 3. Negocierea
producţiei organizaţiei 4. “Politica”
Altele
Presiunea Riscul Tipul Orientarea Mărimea Nivelul de
timpului perceput achiziţiei organizaţiei organizaţiei centralizare