Stiluri de negociere ca

rezultat al influentelor
culturale 

Pop Diana Alexandra

Stilurile de negociere

• 1. Negocierea distributivă, cea de tip ori/ori, optează între victorie şi înfrângere, defineşte o tranzacţie în
care nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă să piardă.  Obiectul negocierii va fi un acord care nu
va ţine seama de interesele partenerului şi care va fi cu atât mai bun, cu cât va lovi mai dur partea adversă.
    Tacticile şi tehnicile folosite în negocierea distributivă sunt tipice pentru rezolvarea stărilor conflictuale:
• polemica – purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică de la subiect
• atacul în forţă
• intimidarea
• manevrele retorice – bazate pe disimulare, pe mascarea şi ascunderea intenţiilor, culpabilizarea adversarului
şi ascun¬derea adevărului
• descalificarea – se manifestă prin reacredinţă, atac la persoană, căderea în derizoriu.
    Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este puternică, iar dezechilibrul de forţe
este semnificativ.
Stilurile de negociere
• 2. Negocierea integrativă echivalează cu victorie/victorie şi este acel
tip de negociere în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele
partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii.
• Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea că ajunge la soluţii mai
bune, durabile, între părţi atmosfera este mai destinsă, iar relaţiile se
consolidează.
•  Negocierea inte¬gra¬tivă creează, salvează şi consolidează relaţiile
interumane şi de afaceri pe termen lung. Determină pe fiecare dintre
negociatori să-şi modifice obiectivele şi să-şi ajusteze pretenţiile în
sensul rezolvării intereselor comune.
Stilurile de negociere
• 3. Negocierea raţională este aceea în care părţile nu-şi propun doar
să facă sau să obţină concesii, ci încearcă să rezolve litigii de fond de
pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia dintre părţi.
• Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale în cadrul unei
transparenţe totale, fără disimulare sau suspiciune.
•  Negociatorul caută să înţeleagă miza pusă în joc de partener, să
cunoască sentimentele acestuia, motivaţiile şi preocupările sale.
Divergenţele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la
criteriile obiective, la normele legale, morale sau prin recursul la
oficiile unui arbitru neutru.
Influentarea stilului de negociere
• Oameni din ţãri diferite se deosebesc prin valori, atitudini şi experienţã. Ei au forţe şi slãbiciuni diferite unii faţã de ceilalţi.
• Un negociator competent trebuie sã îşi creeze un stil potrivit propriilor sale forţe - inclusiv celor caracteristice culturii din care
provine. El nu ar trebui sã încerce sã urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sã urmeze un stil în care alţi oameni au forţe pe
care el nu le are, un stil care va duce la evidenţierea slãbiciunilor lui naturale, mai degrabã decât la evidenţierea forţelor lui.
• El trebuie sã devinã conştient de forţele lui şi sã îşi exerseze priceperea în a le exploata.
• Trebuie, de asemenea, sã fie conştient cã alţi oameni lucreazã altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fãrã a fi
servil în faţa lor. De exemplu, un detaliu despre modul în care arabii comunicã unii cu ceilalţi este faptul cã la ei contactul fizic este
diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt încrezãtori faţã
de occidentalii care adoptã aceste gesturi. Ei respectã cealaltã parte atunci când aceasta, respectând tradiţiile arabe, îşi pãstreazã
propriile politeţuri.
• Diferenţele dintre culturile naţionale nu numai cã influenţeazã acest comportament de suprafaţã, dar condiţioneazã totodatã
valorile fundamentale deţinute de negociatori. Fiecare persoanã aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, deşi
adânc înrãdãcinate, e posibil sã nu fie conştient.
Comparatie 
• 1. Negociatorul american (SUA si Canada) :
• - considera negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv;
• - sunt prietenosi, neprotocolari, manifesta tendinte de "egalitarism" intre sefi si
subalterni, sunt individualitati puternice, cu o puternica gandire pozitiva, nu
prezinta interes fata de culturile straine;
• - acorda importanta mare organizarii, punctualitatii, eficientei si iau decizii cu
rapiditate (datorita si mandatelor elastice pe care, de regula, le primesc);
• - isi iau o marja de pret substantiala, acorda o mare atentie aspectelor financiare,
au tendinta sa- si asume riscuri;
• - argumentarea este centrata pe elemente de eficienta, prefera negocierea
"punct cu punct", cu apropiere treptata de solutia de compromis.
Comparatie 
• 2. Negociatorul francez :
• - considerata negocierea ca fiind o competitie dura, o dezbatere
ampla si o cautare a unor solutii bine fundamentate;
• - apreciaza punctualitatea, acorda atentie factorului social, manifesta
umor si ironie, agreeaza momentele de destindere;