Comprobando Supuestos

(Primera Parte)

Eficaces Elementos Cambios de Paradigmas Efectivos

Mas Humanos

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR:

-Le gusta negociar -Es meticuloso

-Entusiasta
-Gran comunicador -Muy observador -Psiclogo -Respetuoso -Profesional -gil

-Firme, slido
-Persuasivo -Auto confianza -Sociable -Honesto -Detesta la improvisacin - Resolutivo

-Acepta el riesgo
-Creativo

-Paciente
-En la negociacin no se puede ser blando

TEST:
A. CONTIENDA: Constituye el Estilo duro de la busqueda del beneficio propio a costa del otro. B. EVITACIN: Equivale a no prestar atencin a lo que esta ocurriendo. No se trata el conflicto. C. ACOMODACIN: Construye el estilo Blando de relacin, incluyndola tctica de matar al enemigo con la amabilidad. D. COMPROMISO: Construye el estilo del regateo: Parten la diferencia, Se trata de hallar un lugar de encuentro en que ambas partes ceden un poco. E. SOLUCION DE PROBLEMAS: Constituye el estilo integrativo dos cabezas piensan mas que una. Al intentar solucionar problemas se trabaja con el otro con miras a explorar las diferencias, generar alternativas y hallar una solucin que satisfaga las necesidades de las dos partes.

Analizando una Prctica Comn de Negociacin

Primera Oferta de Precio Primera Contra oferta sobre la mesa de Precio sobre la mesa Precio Final Acordado

$ 10000.000

$ 8500.000

$ 9000.000

Tendencia a establecer valores exagerados Anclas El precio final es un reflejo de estas primeras ofertas

 La fijacin de precios es un proceso gradual

Precio

Nuevo Precio

Argumentacin

Ciclo
Contra / Argumentacin Nuevo Precio

Partir diferencias Tcticas ms comunes usadas por las partes

Ofertas inciales exageradas Se exagera la calidad o virtudes de lo que yo ofrezco

Anlisis del Proceso

Se desmeritan las ofertas de la contraparte. Tcticas para tratar de influir en la otra persona Invenciones. Presiones de tiempo.

Se muestra indiferencia.
lo mucho y lo poco

Anlisis de las Personas

Intereses
Estudiar Necesidades Valores de cada uno

Las Examinar posiciones

Para intentar modificarlas

relacionales

En provecho de los verdaderos intereses de cada uno

Las Anclas dentro de una Negociacin

ANCLAS
Posiciones Inciales Planteadas por los Negociadores Anclas Claras Anclas no Crebles Anclas Extremas

Redefinicin del Negocio Necesidades Intereses Valores

Lideres Positivos Negociaciones Complejas Lideres Negativos

Ancla Procedimental

Establece una idea inicial sobre un esquema y comportamiento razonable para llegar a un resultado

La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

La razn para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendra sin negociar.

Puede existir un proceso de inter-relacin que no arroje resultados.

MAAN

Aquello que obtendramos si no podemos llegar a ningn

tipo de acuerdo dentro de la negociacin.

Es el criterio con el que se debe juzgar cualquier propuesta.

Tener claridad sobre su MAAN.

Antes de una negociacin las partes deberan:

Tratar de mejorar su MAAN.

Proporciona

Confianza Mejor desempeo Una herramienta

Tratar de quitarle valor relativo a la MAAN de la contraparte.

Anlisis Comportamiento del vendedor comprador

VENDEDOR
Actividad * Estima que el valor de venta 6.000.000 Averiguo parecidos no iguales
* Le sugirieron que le podan dar 2.000.000 le pareci una cifra muy baja. Razn Las cosas no valen lo que piden por ellas valor real lo que las personas estn dispuestos a pagar por ellas. Es una posibilidad real, pero no se concreto la venta MAAN

Verdadera /Falsa MAAN FALSA

VERDADERA

Anlisis comportamiento del vendedor comprador

COMPRADOR
Verdadera /Falsa MAAN FALSA * Un amigo le sugiere que no pague mas de 4.500.000, le puede conseguir uno igual. Razn * El precio no se valora por el dinero que se cuenta compras por impulso. * Toda MAAN debe ser certificada relatividad comentario del amigo.

Actividad * Dispone 6.200.000 y ha decidido comprar.

VERDADERA

Considerar estrategias y tcnicas de carcter competitivo. Un negociador gana justamente lo que el otro pierde. Quedarse con la mayor parte del ponqu. Puede resultar efectivo o no muy satisfactorio. La ampliacin del ponqu consiste en darse la oportunidad de explorar otras posibilidades de ganancia.

La negociacin distributiva

Existe un monto de 2.500.000 a distribuir entre el vendedor y comprador.

MAAN VENDEDOR 2.000.000

MAAN COMPRADOR 4.500.000

El Acuerdo Final Adecuado o Justo

MAAN Valor transc. 2`000 Utili extra Ven 4`500 utili extra Comp.

3.250

1.250

1.250

Es un punto intermedio entre las MAAN de cada una de las partes. Cada una de las partes gana exactamente lo mas que se puede sin perjudicar a la otra parte.

Si se gana un peso mas significa desbalancear la relacin de justicia entre las partes.

La Negociacin por Posiciones

Manejo de estrategias y tcticas

Promueve Tcnicas Adversariales

Presionar al otro Lanzar ultimtum

Conceptos MAAN Herramientas Actuacin Eficaz Anclas

Negociaciones Distributivas

No es productivo para resolver muchos problemas, pero es importante que se comprenda para:
Reconocer (se utiliza)

Prevenir (efectos negativos)

Evitar ( actitudes y comportamientos)

Se debe distinguir entre:

Relacionado con:

REGATEO

PROCESO

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
NEGOCIACION X POSICIONES

PROBLEMA
PERSONAS

Se debe OPTAR entre adoptar una posicin u otra

Para generar un esquema diferente de negociacin:

Ms eficiente, productivo y humano

FRENTE A

SE PUEDE CONTRAPONER

Regateo La Negociacin Distributiva La negociacin X Posiciones

Los criterios Objetivo de Mercado La negociacin integrativa La negociacin por intereses

Implican optar entre lo adversarial y la cordialidad, entre el mata-mata y el gana-gana.

CASO PRACTICO
Compra y venta de un bien tecnolgico. Domo o cmara de vigilancia llega el cliente por primera vez para cotizar los domos, se le da la cotizacin del valor total domo con instalacin. Cuota Inicial: 500.000 Domo: 2.000.000 Total: 2.500.000 Cuotas de: 150.000 Incluye: Instalacin Fijacin de domo soporte 1er mantenimiento 150.000 200.000 100.000 150.000

Das despus llega el cliente a realizar la compra del domo, el ya tiene toda la informacin y viene directamente a realizar una negociacin en la cual el trae una propuesta diferente a la inicial. Inmediatamente ofrece 2.000.000 expresando que cuenta con ese valor disponible y que teniendo en cuenta que el paga todo de contado y en efectivo. Plantea al vendedor dejar en ese precio.

 El vendedor le expone las polticas de la empresa en las cuales se le hace un descuento de 5 % cuando se realiza en efectivo y de contado sea = 125.000 para un pago de 2.375.000. El cliente no esta de acuerdo con dicho descuento, le parece muy poco para un pago en efectivo y por el valor total. El vendedor le explica que los domos normalmente son financiados (esta estrategia es para que se aseguren los siguientes mantenimientos del domo cada 5 meses) por largo plazo y que muchos clientes lo pagan de contado; pero que debe tener en cuenta que si no funciona el domo como el cliente quisiere el dinero no seria reembolsable. Que es importante tener en cuenta que el domo ya tiene unos beneficios adicionales que tienen unos valores comerciales importantes, que es un bien garantizado, con la mejor tecnologa y calidad. El cliente expresa que no le interesa sino tener el domo instalado por que se va a otra ciudad, pero que en vista de que la empresa no le puede proporcionar un descuento, el mejor se va a otro lugar.

 El vendedor en vista de que el cliente esta decidido y seguro de que no le interesa perder el cliente, lo detiene dicindole que quiere que quede satisfecho y nosotros como empresa tambin. El descuento que usted me pide es de 500.000 pesos, el descuento mximo que

puedo hacer es a 2.250.000.

El cliente de inmediato acepta y dice si se poda Y finalmente se hace el negocio, las partes quedan satisfechas y ganan las dos.

GRACIAS