B2B

“Bussines to Bussines”

Modelo de Negocios en
Intenet
Comercio electrónico entre empresas
(B2B)

 Se refiere a las
transacciones realizadas en
el ámbito de distribuidores y
proveedores. Involucra a los
procesos contractuales
electrónicos en los que
participan dos o más
empresas, bien a través de
las personas físicas que las
representan o bien a través
de sus propios sistemas
informáticos.
Características B2B
• Agilidad
• Asociación
• Comprensión cadena
de suministro
• Fidelización
• Multiplicidad del
modelo
• Aprovechamiento de lo
existente
Algunas B2B exitosas
Modelos B2B

 Suministros
 Compras
 B2B Marketplace
(B2B) Intercambio Electrónico
de Datos (EDI)

 Consiste en transmitir
electrónicamente documentos
comerciales y administrativo-
contables (pedidos, facturas,
etc.) entre aplicaciones
informáticas en un formato
normalizado de forma que
puedan procesarse dichos
documentos entre las empresas
sin intervención manual.
 La mayoría de las empresas
que utilizan el EDI intercambian
mensajes de pedido y factura
Entre varias empresas:
mercados B2B verticales

 Se centran en sectores de actividad determinados.

Ofrecen servicios como petición de ofertas,
concursos y licitaciones, permiten comparar en
tiempo real los precios, la calidad de los productos y
servicios
– Consumalia (http://www.consumalia.com)
– Construred (http://www.construred.com)
– Verticalia (http://www.verticalia.com).
– B2bportales (http://espanol.b2bportales.com)
Mercados B2B horizontales
 En este caso se trata de mercados
para la compra del material indirecto.
Permiten comprar, vender y subastar
todo tipo de productos.
– Opciona (http://www.opciona.com)
de Endesa, PricewaterhouseCoopers
Consulting, CommerceOne,
Enersis.... Es uno de los mercados
electrónicos entre empresas (B2B)
más importante de España y
Latinoamérica, facilita las
operaciones de compra-venta entre
empresas de todos los sectores y
países.
– Adquira (http://www.adquira.com) de
Telefónica, BBVA, Iberia
 ¿ Qué distingue al B2B del B2C?

 El B2C está orientado a que consumidores individuales obtengan información y

realicen transacciones con empresas proveedoras de bienes y servicios.
– Por lo tanto está basado en la capacidad de la empresa para atender en
forma eficiente a múltiples clientes, desarrollando un nuevo canal de
comercialización.
– El volumen de transacciones de cada cliente es bajo.
– Para el cliente el gran beneficio es acceso a información y simplificar el
proceso de compra.
 El B2B está orientado a optimizar la interacción comercial entre compañías,
aumentando la información de mercado y desarrollando en forma eficiente las
transacciones entre ellas.
– Gran volumen de transacciones.
– Relaciones permanentes entre las empresas.
– Relación que debe compatibilizarse con los procesos de negocio en ambas
empresas participantes.
Algunas Ventajas del B2B
 Reducción de costos
 Permite el acceso a una mayor cantidad y diversidad de
productos y servicios
 Reducción de inventarios
 Permite tener un mayor control sobre los costos, la calidad y
los proveedores
 Hace más eficiente la cadena de valor (saca del medio a
intermediarios que no agregan valor)
 Reduce los ciclos de manufactura
 Permite una mayor internacionalización tanto de proveedores
como de clientes, una empresa puede acudir a proveedores de
otros continentes que le ofrezcan mayor calidad y mejores
precios o que simplemente tengan la materia prima que estaba
necesitando
Algunas Debilidades del B2B
• Dificultad al momento de los pagos como consecuencia de los
grandes montos tranzados, en estos caso una tarjeta de
crédito no es suficiente, se debe recurrir a transferencias
bancarias y otros instrumentos financieros, que además de
costosas, pueden resultar lentas
• Problemas relacionados con la seguridad, derivados de la
desconfianza por "no saber" con quien se está negociando
• El mercadeo se hace más complejo ya que no es una simple
decisión de compra la del cliente, es una decisión empresarial
que puede afectar la producción o las ventas
¿ Por qué han fallado los proyectos
B2B?
 No se alcanzado la masa crítica de empresas.
 Falta de foco en servicios que generen beneficios
– Apuntar a los procesos de negocio.
 Estrategia de introducción del concepto.
– Esquemas comerciales que no han fomentado la liquidez.
– Los beneficios deben ser entendidos en el mediano plazo.
– Desarrollo conjunto entre socios de negocio.
– Subestimar el esfuerzo de adopción
 Planes de negocio no realistas.
– Subestimación de la complejidad comercial, técnica y de proceso.
 Tecnología
– Madurez, Integración, flexibilidad
– Estándares en desarrollo.
– ...ha faltado simplicidad.
¿ Hay futuro para el B2B ?

 Sus bases son sólidas.

 Sus beneficios potenciales son importantes.
 Es necesario entender la complejidad y los tiempos asociados.
– Proyectos de largo plazo.
 Reenfocar las estrategias comerciales y las proyecciones de
negocio.
– Beneficio principal debe ser capturado por las empresas
que hacen negocios.
– Costo ligado al valor en monto y tiempo.
 Foco en los mercados verticales concentrados y en las
relaciones consolidadas entre socios de negocio.
 Desarrollo de estándares y tecnologías que promuevan la
simplicidad.
 C2C

C2C, es decir por individuos entre sí, aprovechando las características

que ponen a disposición algunos sitios de anuncios clasificados con
programas de subastas electrónicas, como por ejemplo los sitios de
remate.
C2C (Subasta)
La subasta representa uno de los modelos más interesantes en la
Red: el cliente es quien produce el producto que se vende, de
manera que sólo se tiene que poner la plataforma y los
servicios que permitan a los individuos ponerse en contacto
entre sí, así como la infraestructura de confianza y seguridad
necesaria para que las transacciones pueden llevarse a cabo
con tranquilidad para los agentes.

 • www.ebay.com
 • www.firstauction.com
 • www.egghead.com
 • auction.go.com
 • auctions.cnet.com
 • www.bid.com
TIPOS DE SUBASTAS

Dutch Auction – Subasta Holandesa

Es una subasta en donde se puede vender varios productos de la
misma categoría o exactamente iguales al mismo tiempo. Con
muchas piezas, productos o servicios subastables, existen tambien
muchos postores o participantes (Bidders) que pueden
ganar. Todos los ganadores pagarán siempre el costo más bajo de
la subasta. El precio es definido en escala de mayor a menor.

Subasta Inglesa
Se conoce como la subasta tradicional, esta es de menor a mayor
hasta que no exista un mejor postor. Generalmente, es utilizada
para un solo producto de una sola categoría, en ella tanto el
vendedor como el comprador y al igual que en todas las subastas
deberán de respetar el precio final.
TIPOS DE SUBASTAS

Subasta de Liquidación
Puede realizarse por medio de cualquier método, aunque
generalmente es a través de un mercado abierto “market place”.
La característica principal es que es usada cuando se venden
productos, bienes o activos de alguna empresa declarada en
bancarrota, que es intervenida, se liquidan saldos o recuperada
por alguna aseguradora, etc.

Subasta Yankee
Esta subasta es un poco más compleja, en ella se puede realizar
una subasta con un lote de diferentes productos. Al igual que la
subasta Holandesa pueden ser diferentes modelos de un mismo
producto, la diferencia es que aquí si se pagarán diferentes precios
en cada modelo, aún pertenezcan al mismo lote. Es importante
que se considere que este tipo de subastas son realizadas
principalmente por vendedores, los cuales manipulan el evento.
TIPOS DE SUBASTAS

Subasta Inversa

Esta subasta es la más común en el e-procurement, ya que aquí el

comprador es el que manipula el evento, estipulando el precio
máximo de compra. De aquí en adelante y en plazos generalmente
cortos, los vendedores compiten abiertamente en mejorar el precio
de venta.
VENTAJAS C2C

Ventajas:

a- Ventajas para el consumidor:

-Variedad de productos
-"Abierto 24 horas
-Reducción de precios
-Dinamismo de los precios

b- Ventajas para el vendedor:

- Aumento de demanda: el individuo que pone a subasta un artículo tiene un

gran número de compradores en potencia, con lo que consigue venderlo a un
precio muy superior al precio inicial establecido.
-Liquidación sin intermediarios, es decir, se eliminan los trámites burocráticos y
de esta forma se consigue mayor rapidez en la transacción comercial.