POLITICA DE

PRECIOS
PARA MERCADOS
INTERNACIONALES

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Variable precio
 El precio es una variable operativa (a corto
plazo)
 Es la única variable que aporta ingresos a la
empresa
 Es una de las mas importantes determinantes
de la elección del comprador
 variable muy compleja

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 Política, fijación y estrategia de
precios
 La Política de Precios: es resultado de la
decisión empresaria que esta vinculada
con la posición competitiva que la
empresa tiene o cree tener.
 La estrategia de precios se vincula con
una decisión empresaria que interviene en
relación con el resto de las variables del
mix comercial.

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 Política, fijación y estrategia de
precios
 La política de fijación de precios es un
instrumento de logro de los objetivos de la
empresa.

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Objetivos en la fijación de precios

1. Objetivo de continuidad de la empresa:

relación entre ingresos y egresos de la
compañía
2. Objetivos de rentabilidad: debe existir
una relación equilibrada entre el precio,
la continuidad de compra y la
rentabilidad

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Objetivos en la fijación de precios

3. Objetivo de liderazgo de mercado en

generales. (ec. De escala para bajar
costos)
4. Objetivo de liderazgo por calidad de
producto : alta calidad elevado costo de
desarrollo, cambio y adaptación:alto
precio

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Objetivos en la fijación de precios

5. Objetivo de precio bajo por

competencia:
6. Objetivo de precio de fidelidad: la
empresa se posiciona en un objetivo
de lealtad del consumidor al
producto

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Objetivos en la fijación de precios

7. Objetivo de precio de línea de

producto: el precio se encuentra
relacionado a una línea de
productos

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 Técnicas de fijación de precios
internacionales
 Fijación por costos

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 Técnicas de fijación de precios
internacionales
 Establecimiento a partir de
Costos

FIJOS VARIABLES TOTALES

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Técnicas de fijación de precios
internacionales
 Por costo total: la empresa carga en el
precio todos los elementos de la
formación del costo que intervienen en el
mercado domestico

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Técnicas de fijación de precios
internacionales
 Por costos variables: Método del costo
marginal: considera los costes directos
de producción y venta de productos para
exportar como el límite inferior debajo del
cual no es posible establecer precios. No
considera los costes fijos de planta, I+D,
gastos indirectos nacionales y costos de
marketing internacional, precio promedio
inferior, no se carga de los costes fijos que ya
están considerados nacionalmente => peligro
de "dumping"

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Técnicas de fijación de precios
internacionales
 Fijación de precios mediante una posición alta
en el mercado: esta posición de precios se
presenta para determinados mercados y
determinados productos, permite maximizar
beneficios en el corto plazo y usualmente
consiste en tecnicas de segmentación de
consumo de altos ingresos o mercados
cautivos o monopolicos

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Técnicas de fijación de precios
internacionales
 Precios de penetración: la empresa
busca estimular el crecimiento y la
participación en el mercado
internacional. Lograr una posición de
precios en sintonia con la competencia y
recuperar costos

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Técnicas de fijación de precios
internacionales
A. Fijación de precios por margen de
utilidad
Se usa frecuentemente con el fin de
establecer un margen de ganancia
aplicable a todos los productos que la
empresa comercializa

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Técnicas de fijación de precios
internacionales
 Fijación de precios por tamizados: Se
posiciona un precio elevado para luego ir
decayendo hasta encontrar el mercado
de posición. Habitualmente se utiliza
para productos innovadores. Usos o
modas de las capas superiores que
luego van decantando a las mas bajas
del mercado

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Otras técnicas de fijación
 Fijación de precios por líneas de
productos: se pretende incrementar las
ventas
 Fijación de precios por opcionales:
permite que el consumidor participe del
proceso de formulación de precios,
opción de incorporar mayores atributos
(mercado automotriz)

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Otras técnicas de fijación
a) Fijación de precios por accesorios:se
efectúa mediante la fijación del precio en
relación con otro producto al cual se ha
incorporado
b) Fijación de precios con descuentos o
bonificaciones: busca incrementar el
volumen de ventas a través de
descuentos o bonificaciones acorde al
volumen de compra
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Otras técnicas de fijación
bonificaciones acorde al volumen de
compra
b) Fijación de precios promociónales: Se
busca lograr mayor impacto en el
mercado, va acompañado de una
importante comunicación, se lleva a
cabo en determinadas épocas del año o
condiciones
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Otras técnicas de fijación
a) Fijación de precios geográfica: es muy
utilizada por empresas multinacionales
b) Fijación de precios por agregados o
desagregados al producto: para sortear
problemas de ingreso a mercados con
aranceles altos, cupos etc. (Ej.
ventiladores – motores)

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ELEMENTOS QUE
INFLUYEN

EN LOS PRECIOS
INTERNACIONALES

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ELEMENTOS QUE INFLUYEN
DIRECTAMENTE
EL TIPO DE CAMBIO E INFLACIÓN
ARANCELES E IMPUESTOS
COSTOS DE EXPORTACIÓN E
IMPORTACIÓN

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FORMACIÓN DE
COSTOS
DE UN PRODUCTO
EXPORTABLE

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Costes fijos a imputar cuando no se
conocen los mercados:

 De materias primas y auxiliares.

 De mano de obra directa y control de calidad.
 Industriales directos (consumo energético,
mantenimiento).
 De estructura y funcionamiento del servicio de
exportación.
 Parte alícuota de los gastos generales de la
empresa, en función de las previsiones de
exportación.

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Costes estructurales:
 Investigación de mercados.

 Informatización de la gestión
internacional

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Costes de adaptación del producto
a mercados exteriores:
 Homologación y condiciones de
utilización.

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Costes variables:
 Red comercial exterior (comisiones y
gastos).
 Servicio postventa (garantías).

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Costes financieros:

 Intervención bancaria.

 Cobertura del riesgo de cambio

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