Costos y precios exportación módulo 8

Curso de Actualizacin en Comercio Internacional Modulo 8: Programacin Operativa Costos y Precios
Programacin Operativa Costos y Precios de Exportacin Comercializacin Internacional
Dr. Carlos A. Ledesma

Dr. Carlos A. Ledesma 1
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
El precio de exportacin
Es el precio de venta que permite al fabricante/exportador Recuperar los costos mas la utilidad
De lo que se desprende:
Costo: Toda erogacin que se debe efectuar con el propsito de producir un producto (materias primas, mano de obra,etc.)
Gasto: Toda erogacin que se realiza en funcin se un servicio que se brinda..

Precio: Valor monetario que se solicita a cambio del producto ofrecido.
Premisas bsicas del precio de exportacin
Posicin del Costeador: Fabricante - comerciante
Cantidad de unidades a costear - Concurrencia con rea
comercial
Determinacin de modos y medios Determinacin de la o las monedas de cotizacin
Precios vs Costos
Economa Abierta: Precio Fijado por el Mercado
Precio histrico
Precio Costo Precio Utilidad
Precio de mercado
Costo
Utilidad
4
Poltica de Precios Internacionales
En una economa de mercado, todo producto o servicio tiene un precio. No obstante, las organizaciones no siempre saben con precisin cul es el VALOR que el CONSUMIDOR est realmente DISPUESTO a pagar por su producto.
Precios de Exportacin
Obtener una rentabilidad ?
OBJETIVOS DEL EXPORTADOR
Acceder (ganar) a un determinado Mercado si tener en cuenta La rentabilidad en el corto plazo?
Absorber costos fijos?
Factores que afectan su fijacin

Demanda Objetivos Descuentos y Bonificaciones Cuali-Cuantitativos
Precios
Reglas de Juego Precios de otros Productos de la Lnea Competencia
Fijacin de Precios
Costo Precios
Geogrficos
Cadena de Sobreprecios en los canales
Ambiente Legal
7
Reglas Bsicas para la Fijacin de Precios

Conocer los costos Basado fundamentalmente en actividades
relevantes Analizar y entender la curva de experiencia Conocer la demanda Conocer la competencia y el mercado Conocer sus objetivos empresarios
EL PRECIO DE EXPORTACION
Recomendaciones:
Es una de las variables controlables del mix de comercializacin.
Es una de las claves fundamentales de un buen negocio. NO calcularlo en forma improvisada. Descartar aquellos elementos no estrictamente relacionados con la operacin de exportacin Objetivo Obtener el valor F.O.B sobre la base de datos conocidos.
Factores a considerar en la construccin de los Precios de Exportacin
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DFI- Canales de Distribucin

Proveedor Fabricante Distribuidor Consumidor
SHOPPING
Su Funcin es: Cumplir trminos contractuales Precios, Tiempos, Gestin Operativa

FACTORES A CONSIDERAR
Costo de produccin Gastos administrativos Gastos de expedicin Gastos de exportacin Incentivos promocinales Derechos de exportacin Convenios bilaterales Gastos por flete y seguro de transporte internacional Gastos de importacin en el pas de destino, mas costos segn el canal de distribucin seleccionado Utilidad comercial
Considerar los Transportes
FFCC
Modos de Transporte
Terrestre
Areo
Lic. Jos Tiseira 2006 Dr. Carlos A. Ledesma
Ducto
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Acutico
Incidencia del valor del flete respecto del costo de la mercadera puesta en destino Factores a considerar
Transporte martimo -Gastos portuarios. -Gastos por acarreo interno del contenedor. -Honorarios y gastos por intervencin del agente de carga Freight Forwarder. - Gastos por consolidacin.
Baja incidencia en el costo de La mercadera
Transporte areo -Gastos terminal aeroportuaria. -Transporte interno hasta el deposito del aeropuerto
Transporte terrestre -Menores cargos por manipuleo. -No hay gastos de acarreo por lo general
Mayor incidencia en el costo de la mercadera.

Incidencia relativa en el costo de la mercadera.

14
Programacin operativa de exportaciones

Calidad aceptable Costos adecuados
Cantidad disponible
QU NOS MOTIVA A EXPORTAR?
Capacidad ociosa
Incentivo de la competencia
Crecimiento y prestigio de la empresa
15

Cmo exportar? Por donde se comienza?
Productos a comercializar
Sujetos intervinientes
Mercados de origen y destino


Distintas maneras de encarar una exportacin (estrategias de insercin)
Vender a clientes nacionales
Vender a travs de intermediarios
Exportar directamente
17

EXPORTACIN TRADICIONAL
PRODUCCIN
COMERCIALIZACIN
LOGISTICA
18

Primeros pasos en la decisin de exportar
Tomar la decisin
Bsqueda de informacin
Formal Informal
Anlisis de la informacin
Organizacin
19
Disposiciones locales Rgimen aduanero. Rgimen cambiario. Medios y condiciones de financiacin. Tratamiento impositivo.
Analizar la informacin
Investigacin de mercados del exterior Estadsticas Factores bsicos del pas. Acceso al mercado Requisitos, reglamentaciones Canales de comercializacin
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ADECUACIN PARA EXPORTAR
Decisiones estratgicas
Qu producto o productos Qu mercado o mercados Estructura propia(directa) Organizacin indirecta
Precios y condiciones comerciales Financiamiento Plazos Costos y precios


Oferta
Contratacin
EJECUCIN DE LA VENTA
Cobranza
Embarque

Contenido de una oferta de exportacin
Nombre de destinatario. Denominacin-descripcin de la mercadera (nombre comercial y tcnico) Posicin arancelaria. Precio y clusula de venta (Incoterm) Aclaracin si ha de enviarse alguna muestra. Cantidad mxima a entrega en plazos convenidos. Peso de la mercadera y forma de embalaje. Unidad de producto. Instrumento de pago a utilizar. Plazo de pago-financiacin. Validez de la oferta Moneda de venta. Intereses en caso de financiacin. Si se adjuntan folletos-catlogos, etc. Referencia bancarias y comerciales. Certificaciones de calidad.Dr. Carlos A. Ledesma
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Formalizacin de las operaciones comerciales necesarias para exportar: - Puesta en marcha del Programa de Produccin. - Adquisicin de los insumos necesarios conforme a las obligaciones contradas (compromisos de plazos de entrega). - Contratacin de los servicios especficos - Despacho aduanero - Transportes - Seguros - Agentes de carga, etc - Alternativas de financiamiento. Instrumento de pago Seleccionar el mas conveniente.

Embarque:
Documentacin
La necesaria segn el medio de pago elegido y la que fue ofrecida por el cliente. Informacin a entregar al despachante de aduanas para que cumpla su gestin ante el organismo respectivo.
Despacho aduanero Carga
Entrega de la mercadera al medio de transporte contratado:

Puede ser ejecutada directamente por la empresa, o por el agente de carga contratado. Verificar las condiciones de envases y embalajes. Atender el desplazamiento fsico entre la planta de produccin y la terminal de embarque. Observar los requerimientos segn la incortem estipulada

Actividades o gestiones complementarias Momento de ejecucin
Con el cumplimiento del embarque
Con la entrega de la mercadera
Una vez efectivizada la cobranza
Cobro de incentivos Seguro Garantas comerciales

DESTINACIONES ADUANERAS
DEFINITIVAS
Exportacin a Consumo
Importacin a Consumo
SUSPENSIVAS
Exportacin Temporaria
Importacin Temporaria
Operacin de Removido Trnsito de Exportacin Depsito de Almacenamiento Trnsito de Importacin Directo Hacia el Interior
SECUENCIA DE UNA OPERACIN DE EXPORTACION/IMPORTACION DEFINITIVA

Importador Exportador
Realiza promocin de su producto. Solicita condiciones de venta Cotiza precios,condiciones,etc.
Analiza oferta .Solicita muestras y catlogos
Enva muestras y dems aclaraciones

Acepta trminos de la oferta
NO SI
Reconsideracin de la oferta

Importador
Inicia tramites de importacin -Da instrucciones a su banco para apertura c.c. contra presentacin de determinados documentos. -Realiza gestiones para obtencin de permisos y licencias. - Emite orden de compra. Orden de compra
Exportador
Despachante de aduana Inscripcin
Despachante de aduana
Inscripcin
-Recibe la o/c -Analiza si todo esta en orden -Recibe aviso de su banco de la apertura del crdito -Prepara la mercadera, embalajes. -Procura los certificados necesarios. -Emite factura comercial. -Acuerda con el despachante de aduana los trmites a realizar.
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Da instrucciones a su despachante de aduanas para la confeccin de la documentacin necesaria a ser presentada ante la aduana

Importador
Banco emisor: Recibe los documentos del banco corresponsal y reembolsa al importe pagado al Bco. corresponsal Importador: Recibe los documentos entregados por el exportador. Da instrucciones a su despachante para el despacho aduanero de importacin.. Arribo de la mercadera Control Aduanero Verificacin de documentacin. Libramiento de la mercadera. Pago de los servicios utilizados para importacin
Exportador
Rene toda la documentacin Solicitada en la c/c y la presenta al banco. Banco corresponsal: Recibe la documentacin con las instrucciones del exportador, Verifica y aprueba el pago al Exportador Exportador: Embarca la mercadera y cumple con los tramites aduaneros Correspondientes.
Procede a gestionar el cobro de los beneficios de exportacin.

Pago de los servicios utilizados para exportacin
Lic. Jos Tiseira - 2006
Documentos que puede exigir el comprador:

Factura pro-forma. Factura comercial
Certificado de origen
Certificado de anlisis Certificados sobre normas de calidad Certificados sobre el embalaje (calidad) Conocimiento de embarque/gua rea/documento de transporte multimodal. Pliza de seguro.
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INSTRUMENTOS DE COBROS - PAGOS

Instrumento de pago L/C Carta de Crdito Letter of Credit Cobranza Documentaria (Letra-Draft) Transferencia Orden de Pago Cuenta Corriente Open Account Tarjeta de crdito Transportista C.O.D. Quien lo pide Que implica Vendedor Comprador * Desconfianza Comprador * Confianza Se pacta entre partes * Alto de confianza Empresas ligadas * Alto de confianza Vendedor * Valores bajos La plaza * Confianza en el Transporte Condicin de pago - Anticipado - Vista - Diferido - Vista - Diferido - Anticipado - Vista
-Diferido
Costo Alto (Promedio 3%) Bajo Promedio 0,50% Bajo Bajo (Transferencia) Relativo s/ plaza Promedio 6% Bajo (bancario) Servicio del transportista
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s/fecha - Anticipado - Contado c/ entrega
ARANCELES O DERECHOS ADUANEROS
Imposiciones a las mercaderas afectadas al comercio exterior
Se aplican sobre la base de dos criterios
Coeficiente o porcentaje sobre el valor de la mercadera.

AD VALOREM
Suma fija de dinero por unidad de medida de mercadera con prescindencia de su valor
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ESPECIFICOS
Clasificacin Arancelaria
SISTEMA DE RIEGO POR ASPERSION.
84 Reactores nucleares, calderas, mquinas, aparatos y artefactos mecnicos; partes de estas mquinas o aparatos.
8424.
Aparatos mecnicos (incluso manuales) para proyectar o pulverizar materias lquidas o en polvo; extintores, incluso cargados; pistolas aerogrficas y aparatos similares;mquinas y aparatos de chorro de arena o de vapor y aparatos de chorro similares.
Los dems aparatos. Para la agricultura u horticultura. Irrigadores y sistemas de riego. Por aspersin.
8424.8 8424.81 8424.81.2 8424.81.21
34
Clasificacin Arancelaria
POROTOS COMUNES, NEGROS, PARA SIEMBRA. 07 0713. 0713.3 0713.33 0713.33.1 0713.33.11 Legumbres y hortalizas, plantas races y tubrculos alimenticios. Hortalizas (incluso silvestres) de vaina secas desvainadas, aunque estn montadas o partidas. Porotos Poroto comn Negros Para siembra
CLASIFICACION Y VALORACION
04 01 10 10 000 U Dgito Control Posicin SIM Sub Partida Regional Sub partida Internacional Partida Captulo IMPORTACIONES El valor en la aduana es el valor CIF/CIP de la mercadera EXPORTACIONES
CLASIFICACION ARANCELARIA
VALORACION
El valor en la aduana es el valor FOB/FCA de la mercadera, o el Precio Oficial

36
37
TERMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL
El momento de transferencia del riesgo Definen aspectos esenciales en la operacin de compraventa internacional La afectacin de los costos en cada parte. La documentacin que debe tramitar cada parte. Definir el lugar de entrega de la mercadera
INCOTERMS
EXW FCA FAS INCOTERMS 2000

(trminos de comercio internacional)
En fabrica (... Lugar designado) Franco transportista (... Lugar designado) Franco al costado del buque (... Puerto de carga convenido) Franco a bordo (... Puerto de carga convenido) Costo y flete (... Puerto de destino convenido) Costo, seguro y flete (... Puerto de destino convenido)0 Transporte pagado hasta (... Lugar de destino convenido) Transporte y seguro pagado hasta (.... Lugar de destino convenido) Entregado en frontera ( .... Lugar convenido) Entregado sobre buque (... Puesto de destino convenido) Entregado en muelle (... Puesto de destino convenido) Entregado derechos no pagados (.. Lugar de destino convenido) Entregado derechos pagados (... Lugar de destino convenido)
FOB CFR
CIF
CPT CIP
C.C.I. Cmara de Comercio internacional
DAF DES DEQ DDU DDP
RELACIN INCOTERM/COSTOS Y RESPONSABILIDADES

INCOTERM Embalaje y verificacin Carga Transpo rte interior Formalidades Aduaneras de exportacin Costos Transporte principal Seguro Costo manipul acin Formalidades aduaneras de importacin Transporte interior Recepcin o descarga Modalidad transporte
EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP
E E E E E E E E E E E E E
I E E E E E E E E E E E E
I I I E E E E E E E E E E
I I I I E E E E E/I E E E E
I I I I I E I E E/I E E E E
I I I I I I I I I I E E E
I I I I I I I I I I I I E
I I I I I I I I I I I E E
I I I I I I I I I I I E E
P P M M M M P P P M M P P
Referencias:
E: Costos y riesgos a cargo del exportador. I: Costos y riesgos a cargo del importador. P: Polimodal. M: Martimo.
INCOTERMS
41
TRIBUTOS ADUANEROS
42
Precio de Exportacin Valor Imponible

. Incluye gastos ocasionados hasta: -El puerto en el cual se cargare el buque, con destino al exterior. -El aeropuerto en el que se cargare el avin, con destino al exterior. -El lugar en el que se cargare el camin o vagn ferroviario, con destino al exterior. Se excluyen: Derechos de exportacin y dems tributos que graven la exportacin para consumo.
Gastos: Transporte y Seguro (interiores) hasta el lugar de embarque Comisiones y Corretajes Gastos por obtencin de documentos vinculados a la exportacin Tributos exigibles dentro del Territorio Aduanero Costo y Gastos de embalajes (M. de O., materiales) Gastos de carga (excluidos los de estiba en el medio de transporte).
Costos y Precios de Exportacin

A. Costo de produccin / Precio de Compra Interno 1. Utilidad Fija o porcentual Total valor ex Works B. 1. 2. 3. 4. Carga a Puerto Marcas, rtulos, etc Termocontraible, pallets Packaging Transporte interno (Fabrica a P. de Embarque) 5. 6. 7. 8. Seguro interno Consolidacin (llenado) Habilitacin dep. privado Otros Cargos Total valor FAS $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 3. D. 1. 2. C. 1. 2. Gastos Administrativos Certificado de origen Certificados de organismos intervinientes Factura consular Gtos Aduaneros y Portuarios Habilitaciones aduaneras Derechos - Tasas $ $ $ $ $
3.
4. 4. E.
Trnsitos / transbordos
Cargos Portuarios Movilidad y Varios Cargos Bancarios
$
$ $
1. Comisiones (s/instr. pago)
2.
Otros
$
44

F. 2. G. Ventajas Promocionales $ $ J. $ $ $ $ $ $ $
I. 1.
Transporte Internacional Transporte Total valor CFR Seguro de Transporte $ $ $ $ $ $ $

45
1. Reintegros / Reembolsos Draw Back Gastos Financieros
$ $
1. Intereses por crditos 2. Seg. de crdito a la Export. 3. Costo de garanta de oferta H. Servicios 1. Comisin Ag. de ventas 2. Honorarios de despacho 3. Control de la Calidad otros Total valor FOB
1. Prima Total valor CIF K. 2. Gastos en Destino Gastos por mov. carga Total valor DDU 3. Gastos Aduaneros Total valor DDP 1. Transp. interno h/ destino

Clculo del Precio FOB Mediante Modelos matemticos
Los mismos rubros enunciados anteriormente pueden ser volcados en la siguiente frmula matemtica que nos permite referenciar cada uno de los conceptos al valor FOB an desconocido.
A + sumatoria de sumas fijas FOB = 1% a pagar 100 + % a recibir 100
46

.
A + sumatoria de sumas fijas de B a F y H a I G.2 FOB = 1-
% de B a E y G a H
100
% de F
100
= (A)
Clculo del precio CFR/CIF = (A) + I + J + K
47
CALCULO DEL PRECIO DE EXPORTACION
Calculo del precio FOB de embarque nico de mercadera variada con reintegros variados Alternativas - Embarque de mercadera nica - Sin devolucin de tributos/reintegros - Con devolucin de tributos/reintegros. - Embarque nico de mercadera variada/reintegros - Sin devolucin de tributos/reintegros - Con devolucin de tributos/reintegros.
Muchas Gracias por su atencin

Puede comunicarse con nosotros en el e-mail:
foreign@arnet.com.ar
49

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Precio Costo Precio Utilidad

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OBJETIVOS DEL EXPORTADOR

Acceder (ganar) a un determinado Mercado si tener en cuenta La rentabilidad en el corto plazo?

Absorber costos fijos?

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Factores que afectan su fijacin

Reglas de Juego Precios de otros Productos de la Lnea Competencia

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Reglas Bsicas para la Fijacin de Precios

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Considerar los Transportes

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Mayor incidencia en el costo de la mercadera.

Incidencia relativa en el costo de la mercadera.

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Crecimiento y prestigio de la empresa

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