MARDI

29
novembre
Etude de cas et les conflits

5 principes
voir article du journal du management

Une bonne prparation, cest une ngociation moiti gagne. Linformation en est le nerf de la guerre 1. 2. 3. 4. 5. Dfinir les objectifs Etudier la partie adverse Se placer dans le contexte Arrter une stratgie Anticiper le droulement

Etude de cas N 1
Le contexte de la ngociation
Anne 1997 Secteur d'activit Informatique Objectif Vente d'un ERP un grand groupe industriel espagnol Enjeu Un contrat d'un million d'euros Obstacle Un concurrent leader L'quipe de ngo Sept personnes dirige par Alexandre Rambaud Tactique Endormir le concurrent, s'infiltrer chez le client Dure de la ngo Six mois Bilan final Contrat dcroch

Etude de cas N 2
Le contexte de la ngociation
Anne
2002

Secteur d'activit
Electromnager

Objectif
Un nouveau rgime de protection pour tous les salaris

Enjeu
Couvrir les salaris un moindre cot

Obstacles
Cinq organisations syndicales

L'quipe de ngo
Deux personnes et un courtier d'assurance

Tactique
Jouer la pdagogie

Dure de la ngo
Trois mois

Bilan final
Nouveau rgime de protection accept l'unanimit

Etude de cas N 3

Le contexte de la ngociation
Secteur d'activit
Externalisation des forces de vente

Objectif
Rpondre un appel d'offres

Enjeu
Obtenir l'externalisation permanente de l'quipe commerciale

Obstacles
La concurrence, la guerre des prix

L'quipe de ngo
Trois personnes Tactique Rtablir le rapport de force

Dure de la ngo
Trois mois

Bilan final
Appel d'offres remport

Le conflit social

Voir sur le net le conflit lintermarch dasnires

VW Forest 1994

http://mega-streaming.info/video/6G2S3M78BH7W/La-mise-%C3%A0-mort-du-Travail-La-Destruction-Episode-1

GREVE CHEZ VOLKSWAGEN A FOREST, LES OUVRIERS DE LA TOLERIE PARALYSENT LA PRODUCTION DUPREZ,MARTINE

Vendredi 1er juillet 1994 Grve chez Volkswagen Forest Les ouvriers de la tlerie paralysent la production Les Golf et les Passat sont restes en carafe, mercredi matin, l'usine Volkswagen de Forest. Ds 6 heures du matin, les ouvriers de l'atelier de tlerie - premier maillon de la chane de montage - ont dclench un mouvement de grve, paralysant ainsi toute la production. La cause de cette mauvaise humeur? Le projet d'automatisation de la chane de tlerie. -Nous ne comprenons pas cette action sauvage, dclare M. Leclercq, chef de division des ressources humaines et des relations publiques de VW. Depuis 2 mois, tout le monde est au courant de ce projet d'automatisation et les 31 ouvriers concerns ont reu la garantie d'occuper un autre job dans l'entreprise. Toute l'industrie automobile connat d'ailleurs ce type d'volution. La FGTB se dfend, arguant qu'il s'agit d'une mauvaise info diffuse au conseil d'entreprise, qui a fait paniquer les travailleurs. Une raction qui s'expliquerait par le climat gnral plutt morose. Le plan de restructuration de VW Bruxelles qui emploie encore actuellement 5.864 personnes prvoit une rduction des effectifs, par le biais des dparts naturels, pour arriver un total de 5.700 emplois d'ici la fin de l'anne. Et les perspectives de vente pour les deux annes venir ne s'annoncent pas trs bonnes.

Le SOIR

Tpes de conflits
Conflit fonctionnel
Favorise la russite de lentreprise, du groupe

Conflit dysfonctionnel
Empche lentreprise datteindre ses objectifs

Conflit
Situation sociale o des acteurs en interdpendance soit poursuivent des buts diffrents, dfendent des valeurs contradictoires, ont des intrts divergents ou opposs, soit poursuivent simultanment et comptitivement un mme but.

Divergences dans la finalit

La comptition est lorigine des conflits

 Ngociation distributive

La ngociation peut clore Ngociation intgrative le conflit

Fonctions positives du conflit (1)

+. La ngociation apporte quelque chose - tablit des frontires entre les groupes en conflit - Affermit des liens
- Par plus de cohsion aprs le conflit - Car il runit des acteurs en conflit qui ne se connaissaient pas - Car il peut faire natre un consensus (voire un droit) qui aurait t difficile construire - Car il peut faire natre des alliances

- Assainit les relations (page suivante)

Fonctions positives du conflit (2)

+. La ngociation apporte quelque chose - tablit des frontires entre les groupes en conflit - Affermit des liens - Assainit les relations
- Distinguer les conflits ralistes (frustrations) des irralistes (rivalits excessives)

- Equilibre des pouvoirs

Le conflit est utile la vie sociale

Le conflit gnre des actes, des engagements post conflit Le conflit nest pas que accident, il fixe des relations Le conflit institutionnalis facilite la mise en relation des acteurs dun systme Plus naissent les conflits plus le groupe

Il y a conflit(s) invitable (s) quand la culture organisationnelle manque de souffle

CULTURE ORGANISATIONNELLE

Sentiment didentification Priorit au groupe (esprit dquipe) Intrt sincre pour les personnes (lautre) Esprit dintgration (indpendance et autonomie des individus dans les
groupes)

-Relationnel solide - Sens de la communaut - Attention Confiance

Contrle/ supervision (style) Tolrance au risque (encouragement linnovation) Critre de rcompense (culture de la performance) Tolrance lexpression qui peut rvler des conflits Orientation moyens/fin Systme ouvert sur les changements du monde

Dcisions rationnelles
empchent les conflits
Le problme est clair et dfini sans ambiguit Il faut atteindre un objectif prcis Toutes les options et les consquences sont connues et exprimes Les prfrences sont exprimes Les prfrences sont constantes et stables Les prfrences sont objectives et la subjectivit est bannie Il nexiste pas de contraintes temporelles etd e cots Le choix final garantit le rsultat le plus rentable

Leadership Leon 1: Bien dfinir les rles

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Crateur innovateur Explorateur promoteur Expert dveloppeur Entrepreneur organisateur Dcideur producteur Contrleur inspecteur Dfenseur conservateur Reporter conseiller Agent de liaison 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Lancer ides cratives Dfendre des ides lances Analyse perspicace tablit la structure Dtermine une orientation et assure un suivi Vrifie application des rgles Livre des batailles de dfense Encourage Coordonne et intgre

Leadership Leon 2: Six traits caractristiques

DYNAMISME haut degr dimplication DESIR DE DIRIGER ambitieux pour influencer HONNETETE et INTEGRITE gnre la confiance ASSURANCE absence de doute INTELLIGENCE construction du discernement

COMPETENCE PROFESSIONNELLE connaissance approfondie des problmes

Leadership
Leon 3: la confiance et encore la confiance
Attente positive des subordonns Suppose une connaissance des autres (intimit) INTEGRITE COMPETENCE COHERENCE LOYAUTE honntet et sincrit qualits techniques et interpersonnelles sens du jugement, prvisibilit dsir de protger lautre, ne pas lui faire perdre la face dsir de partager librement ides et informations

OUVERTURE

Points de repres pour ltudiant futur manager

Tabler sur la transparence Agir de faon quitable Exprimer ses sentiments Dire la vrit en toutes circonstances Etre cohrent dans ses dcisions (pas de surprises) Tenir ses promesses Protger les confidences Afficher sa propre assurance sans excs

Autres stratgies, points de repres pour ltudiant futur manager

ESQUIVE trouver la raison du conflit insignifiante ACCOMODATION trouver lobjet du conflit moins
important que votre crdibilit future

COMPETITION dcider des choses impopulaires par

ncessit (de survie)

COMPROMIS

quand les parties et les arguments sont de forces gales daccord et le compromis une non solution

COLLABORATION quand le temps manque pour se mettre

Autres recommandations pour ltudiant futur manager

Tentez une ouverture positive (concessions) Ciblez les problmes et non les personnalits Ne pas se braquez sur les positions initiales (souvent excessives) Privilgiez les solutions avantageuses Instaurez un climat de confiance En cas de ncessit, demandez laide dune tierce personne (mdiateur involontaire)