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Programa Revalora Per 2010 UNMSM MBA Juan Alberto Villagmez Chinchay
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DEFINICION, ESTRUCTURA E IMPORTANCIA DE ADMINISTRACION DE COMPRAS Administracin de compra, conceptos y funciones. Importancia de la Gestin de Compras. ANLISIS DE MERCADO, PRINCIPIO DE LA COMPRAS LA NEGOCIACIN EN COMPRAS Objetivos y estrategia de la negociacin La negociacin Seguimiento CLASES DE COMPRAS CONTRATOS DE COMPRAS SELECCIN, EVALUACIN Y HOMOLOGACIN DE PROVEEDORES Criterios para evaluar a un proveedor potencial Valoracin de la motivacin Identificar, tamizar e investigar proveedores Evaluacin y seleccin Homologacin de proveedores ESTRATEGIAS Y MEDICION DE LA GESTION DE COMPRAS GESTIN DE LA CADENA DE SUMINISTRO ( SUPPLY CHAIN MANAGEMENT) EL BENCHMARKING EN LAS COMPRAS E-PROCUREMENT (Compras va Internet)
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La Logstica del aprovisionamiento se ocupa del proceso de adquisicin y almacenamiento de productos que pueden ser materias primas, materiales, partes, piezas, etc, desde los proveedores hasta el cliente. Nuevo enfoque hacia la integracin del aprovisionamiento a la estrategia global de la empresa. Dada su importancia existe la necesidad de su diseo sea flexible, sincronizada con los sistemas de produccin, control y reduccin de costos y desarrollo de herramientas analticas y de control para el logro de objetivos.
proporciona a las reas de la empresa, de los insumos, repuestos y materiales necesarios para el cumplimiento de su misin productiva
insumos, repuestos y materiales en la cantidad necesaria, a la calidad adecuada y al precio conveniente, puestos a disposicin de operaciones en el lugar y momento requerido
Consiste en suministrar de manera ininterrumpida materiales, bienes y/o servicios, para incluirlos de manera directa o indirecta a la cadena de comercializacin o de produccin. Deben proporcionarse en las cantidades adecuadas, en el momento solicitado, con el precio y en el lugar acordado.
Objetivos de Compras
Continuidad del abastecimiento Negociar precios convenientes Asegurar la cantidad y calidad adecuada de los suministros Definir el nivel de inventario evitando rotura de stocks y mermas por obsolescencia, deterioro, duplicidad Estudiar nuevos insumos y fuentes alternativas de suministro en funcin a nuevos procesos productivos Mantener costos de adquisicin y mantenimiento de stocks a niveles adecuados, acorde a la estructura de operacin
Desarrollar la estrategia de compras Implantar la estrategia de compras Seguimiento de las acciones Ajuste del objetivo
57%
60% 54%
Alimenticia Telecomunicaciones
1993
1996
El 40% del costo de la mayoria de los alimentos se debe a la logistica (transportes, envases, distribucin, conservacin, etc) que podran reducirse
Jorde Jordana Federacin de la Industria de Alimentacion y Bebidas (FIAB)
Alta customizacin (adaptacin a las preferencias) Reduccin del ciclo de vida de los productos Empresas con procesos cada vez ms flexibles Modelo basado en la Oferta - Demanda Entornos cerrados de negocios Globalizacin generalizada Entornos de colaboracin Competencia y Oportunidades
Proveedores/Clientes
COSTOS LOGSTICOS
COSTOS PROMEDIOS DE DISTRIBUCION FSICA EN : % DE LA VENTA Y USD POR QUINTAL
CATEGORIA Transporte Almacenamiento Servicio al cliente / Recibo pedido Administracin Costo de llevar un Inventario Anual 10% Anual COSTOS LOGISTICOS % DE LAS VENTAS USD QUINTAL 3.34% 26.52 2.02% 18.06 0.43% 4.58 0.41% 2.79 1.72% 22.25 7.92% 74.20
Fuente: Herbert W. Davis y William H. Drumm, "Logistic costs and service" Database- 2002. Annual Conference Proceedings (San Francisco, CA: Council of Logistics Management, 2002)
El valor se aade minimizando los costos logsticos y trasladando los beneficios a los consumidores y acccionistas.
Ahora los clientes QUIEREN: Velocidad al instante entregas rpidas Servicio - entregas completas Customizacin - a su medida Mejores precios - ganar ganar
Gestin de Compras
Planeacin : Generacin, planes y estrategias Ejecucin: Implementar tcticas y acciones. Control y seguimiento: Mecanismos de siguimiento.
Sistemas de Compras
Modelo centralizado: Unidad bsica de compras. Se encarga de todas las asignaciones Modelo descentralizado: Unidad independiente en cada departamento.
Comercial
Compras
Produccin
Administrativo
Modelo Descentralizado
Financiera
(fabricar-comprar)
Sourcing estratgico
- Ventaja: competitiva vs
propio-tercero, desarrolloadquisicin
Riesgo vs beneficios
-
Producto-Mercado-Funciones Objetivos en conflicto: Finanzas (mnimo costo), operaciones (mxima seguridad de materia para fabricar), mercadotencia ( mayores opciones de ventas) Prdida de personal clave: habilidades estratgicas, habilidades interfuncionales Prdida de capacidad negociadora: control de continuidad de suministro, control de acceso a proveedor
ANALISIS DE MERCADO
Nos deberan hablar sobre : Evolucin de los precios de los productos o materiales Evolucin de la calidad y de las mejoras en el rendimiento Identificacin de fuentes de abastecimiento y su fortaleza financiera Identificacin de los trminos comerciales ms utilizados El nivel de servicio logstico del mercado Costos logsticos implicados en la adquisicin de material
NEGOCIACION EN COMPRAS
La eleccin del proveedor adecuado se har finalmente en funcin de la negociacin de condiciones establecidas por el cliente. En todo proceso de negociacin es fundamental considerar aspectos claves, tanto tcnicos, econmicos como logsticos, para poder ofrecer la cotizacin ms competitiva de acuerdo a las necesidades del cliente
Separe las personas del problema. Cntrese en intereses no en posiciones. Genere alternativas para beneficio mutuo. Insista en criterios objetivos. Conozca su mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA).
Evitar tener un punto mnimo de arreglo. Generar alternativas para ganancia mutua. Desarrollar opciones mltiples para recoger y decidir despus. Insistir en usar criterios objetivos. Tratar de alcanzar un resultado basado en estndares independientes a las voluntades. Razone y est abierto a razones, ceda ante principios nunca a presiones.
EVALUACION DE PROVEEDORES
El proveedor debe pasar por un proceso de homologacin basado en una auditora de planta. El Gestor de Compras debe realizar una clasificacin y actualizacin de los perfiles de sus proveedores.
Evaluacin de proveedores
Revisin peridica, cuantitativa y cualitativa del funcionamiento de los proveedores en cuanto a resultados de los indicadores crticos definidos por la empresa. Revisin con proveedores estratgicos, uno o dos veces al ao y de manera presencial. Objetivos especficos de este proceso son: Definir prioridades para siguientes perodos, indicadores a ser utilizados, objetivos y lmites Asegurar que los objetivos del comprador y del vendedor se adaptan entre s, a corto y largo plazo. Construir relaciones a largo plazo
como en su participacin en la innovacin de los productos del cliente, Flexibilidad para adaptarse a los cambios del cliente, Estabilidad financiera o riesgo de que en el futuro problemas financieros del proveedor puedan poner en peligro su continuidad y Estilo de gestin, medido como el grado de coincidencia de la cultura y las estrategias de la empresa proveedora con los de la compradora.
Costo de transporte
Tiempo de espera de resurtido Desempeo de la puntualidad Flexibilidad del suministro Frecuencia de la entrega/Tamao mnimo del lote Calidad del suministro Costo del transporte entrante Trminos del precio Capacidad de coordinacin de la informacin Capacidad de colaboracin en el diseo Tipos de cambio, impuestos y derechos Viabilidad del proveedor
X X
X X X X X
X X X X
X X X X
Evaluar permite disear y redisear las prcticas de trabajo de la institucin Cuando existen evaluaciones negativas acerca de cmo se est haciendo, por ejemplo, la recepcin y registro de materiales en bodega, se pueden tomar acciones correctivas y capacitar mejor al personal.
Listado de indicadores
Duracin de los inventarios: es el nmero de das en que se consumira los stocks disponibles de un material a los niveles de consumo promedio de la institucin. Quiebres de inventario: frecuencia de casos en que una institucin se queda sin inventario de un material que se mantiene en bodega. Tiempo de ciclo de compras: tiempo que transcurre entre que se solicita la compra de un material y que este es recibido en bodegas. Tiempo de despacho de la orden de compra: tiempo que transcurre entre que se solicita la compra de un material y se despacha al proveedor la orden de compra respectiva.
Listado de indicadores
Cantidad de peticiones de oferta enviadas: corresponde al nmero de proveedores a los cuales se enva una peticin de oferta para los procesos de cotizacin (para la operacin en ChileCompra, corresponde al nmero de proveedores que son notificados de las cotizaciones va e-mail). Cantidad de ofertas recibidas: corresponde al nmero de ofertas o cotizaciones recibidas en un proceso de compra. Indicadores de satisfaccin de usuarios: corresponden a una calificacin de la calidad de servicio percibida por los clientes internos del rea de adquisiciones, normalmente considera distintos mbitos. Indicadores de evaluacin de proveedores: corresponden a una evaluacin de la calidad de servicio entregada por los proveedores. Normalmente se asocia a una clasificacin de los proveedores.
Duracin de los inventarios Quiebres de inventarios Cantidad de peticiones de oferta enviadas Cantidad de ofertas recibidas Tiempo de ciclo de compras
Tiempo de despacho de la orden de compra Indicadores de satisfaccin de usuarios Indicadores de evaluacin de proveedores
= Alto impacto = Impacto medio = Impacto bajo o indirecto
De Unidades de Negocio
Objetivos de disminucin tiempos desde el diseo del producto hasta su
lanzamiento al mercado
Aumento de flexibilidad garantizar suministros Introduccin de nuevos productos
De Unidades de Negocio
Objetivos de disminucin tiempos desde el diseo del producto hasta su
lanzamiento al mercado
RIESGO DE SUMINISTRO
Dimensin externa
Matriz de Mercados
Productos Apalancados
COMPLEJIDAD COMERCIAL
Mercados Comerciales
Decisiones Organizativas Centralizar las compras + Reducir el nmero de proveedores: Apalancados y Cuellos de Botella Responsabilidad de la Direccin: Estratgicos y Mercados Competitivos Descentralizar: Rutinario y Mercados Fciles
COMPLEJIDAD TECNICA
MATRIZ DE KRAJLIC
Productos Apalancados
ALTO - 80% del Total
Objetivos Estrategias - Buscar precio ( compra spot) Minimizar costos a corto y mediano plazo - Contrato largo plazo - Consorcios - Tercearizacin 60% del valor
(Commodities)
Acciones
30
Objetivos
Productos Estratgicos 15
Mercados Competitivos
Estrategias - Socios Garantizar el suministro a precios competitivos - Integracin vertical - Desarrollo de proveedores 15% del valor Estratgicos Acciones - Desarrollo a largo plazo con los proveedores socios - Seleccin detallada de proveedores locales, regionales y globales - Intervencin del proveedor en las fases iniciales de desarrollo de productos
Mercados Comerciales
- Proveedores alternativos con los niveles de calidad deseados - Enfoque de corto plazo y agresivo al mercado global - Equipos humanos de compra especializados y globales - Centralizar las compras - Reducir nmero de proveedores
Productos Rutinarios
BAJO - 20% del Total
Objetivos Estrategias - Sistemas de Contratacin Optimizar la Gestin Administrativa - Catlogo Electrnico - Tercearizacin Proceso
(indirectos)
Acciones
3,456
Mercados Fciles
- Estandarizacin y reduccin de referencias administrativos - Participacin de los clientes internos con proveedores locales - Descentralizar las compras - Reducir nmero de proveedores
3% del valor
BAJO
ALTO
RIESGO DE SUMINISTRO
Product Manager
Planner
Controller Inventarios
Crossdocking -Retail
Adecuacin de los proveedores a los estndares de almacenamiento.
AA
MP
PY
Indicadores de gestin
Con la intencin de mejorar la performance de las organizaciones se necesitan considerar diferentes indicadores especficos para cada proceso. Los indicadores de gestin estn relacionados con: Mejoras en la calidad de la informacin Optimizacin en el uso de los activos fijos Optimizacin en el uso del capital de trabajo. Crecimiento de eficiencia
1 2 3 4 5
1 1 0 0 1
0 0 0 1 1
0 1 1 0 1
0 1 1 1 1
0 0 0 0 1
60%
40%
60%
80%
20%
Quiebres de stock
14 12 10 % 8 6 4 2 0
11.1 10.7 11.9
M ay o
S ep
N o v
E n e
M ar
Ju l
Es una ciencia que estudia la previsin, organizacin, coordinacin y control del flujo de recursos, desde las fuentes de abastecimiento a los centros de transformacin y de estos al cliente final. Actualmente los procesos involucrados en el SCM deben disponer de nuevas herramientas como redes de consumidores, comercio electrnico y alianzas con proveedores, adems, de procesos productivos estandarizados y una adecuada gestin de abastecimiento y de distribucin.
Proveedores
La optimizacin de funciones aisladas no optimiza globalmente el proceso logstico
Clientes
Costo total
Nivel de Servicio
Integracin de la cadena
RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR: Cooperar para satisfacer mejor , mas rpido y a un menor costo, las necesidades del consumidor (bien o servicio).
QR o RESPUESTA RAPIDA: Considerarla como parte de ECR, para cosechar ventajas basadas en el tiempo, mediante sistemas con un buen grado de reaccin y rpido. (Sistemas de informacin y logstica JAT).
El Benchmarking o Evaluacin competitiva es: Una tcnica que sirve para identificar, comparar y aprender de los mejores productos, servicios y practicas que existan, a fin de disear un programa para el cambio y promover una cultura de mejora continua dentro de una organizacin. Para que funcione es fundamental que las organizaciones que lo apliquen deban: A. Aprender a hacerlo. B. Elegir el momento de ponerlo en marcha. C. Contar con apoyo de alta direccin. D. Compartir informacin mediante el desarrollo de la infraestructura necesaria.
BENCHMARKING
Modelos de negocios
Existen varios modelos
Empresa Empresa (B2B)
Empresa
Empresa
Modelos de negocios
Consumidor Empresa
Empresa Consumidor (B2C)
Modelos de negocios
Empresa
Empresa - Empleado (B2E)
Empleado
Administracin
Integracin de modelos
Consumidor
Empresa
B2B
B2C
B2B
Nacional Internacional Telefnica UrbanizaB2B www.telefonica.com.pe www.urbanizab2b.com/
e-procurement
Nacional Internacional Peru-Export EspacioPyme
e- Marketplace
www.peru-exporter.com www.espaciopyme.com
B2C
Nacional Internacional Ewong Mp3 www.ewong.com www.mp3.com
Modalidad
Empresa
Direccin Web
C2B
Nacional Internacional El Comercio Derremate
www.elcomercioperu.com www.deremate.com
B2E
Nacional Internacional Banco de Credito del Per Microsoft www.viabcp.com www.microsoft.com
Aplicaciones en el Per
COMO
Supermercados Peruanos cuenta con 400 proveedores activos en la herramienta, lo cual le ha permitido enviar informacin electrnica exacta y oportuna, sobre el estado de cuenta, los pagos a sus proveedores, as como tambin las retenciones y las devoluciones realizadas.
Tomado de www.cen.biz
Aplicaciones en el Per
SODIMAC, BUSCA AMPLIAR SU COMUNIDAD DE COMERCIO ELECTRNICO EN PER Sodimac inici el envo de rdenes de Compra electrnicas a Phillips Peruana, y gracias a los resultados obtenidos, ha decidido invitar a sus principales proveedores a participar de la comunidad del CEN, para que reciban sus rdenes de Compra electrnicas a travs del CEN Transaccional.
Tomado de www.cen.biz
Listado de proveedores
E-PROCUREMENT
Se entiende por e-procurement a la automatizacin de los procesos de abastecimiento, a travs de Internet. Es importante sealar que se hace referencia al proceso de abastecimiento y no al de compra. El primero es ms amplio que el segundo, al cual incluye. Se extiende desde la bsqueda de proveedores hasta el pago de la mercadera.
Reduccin de los costes administrativos. Mediante el aprovisionamiento electrnico, se estima un ahorro en los costes administrativos del proceso de solicitudes de compra de aproximadamente un 70%. Reduccin de los precios de adquisicin de las mercancas y servicios de un 5 a un 10%. Reduccin de las solicitudes de compra fuera de contrato; incremento del uso de los proveedores preferidos; mejoras en la negociacin con dichos proveedores. Reduccin del tiempo requerido para completar el ciclo de compra. Eprocurement reduce significativamente el tiempo requerido para procesar una solicitud de compra en un 50/70%. POSIBLES INCONVENIENTE Exige un fuerte cambio de procedimientos en la empresa. Los intermediarios se sienten amenazados porque su funcin puede desaparecer
e-procurement
in-house y hosteada.
empresa compradora, integradas a sus sistemas de gestin. Son sensiblemente ms costosas que las soluciones hosteadas.
tecnolgicos prestadores del servicio. Para utilizarlas debe abonarse una cantidad de dinero que, segn el modelo de negocios de la solucin, puede ser fijo o variable. Sus costos de implementacin son menores, por lo que resultan ms accesibles a las empresas.
e-procurement
La empresa compradora negocia off-line con sus proveedores, las condiciones de compra: productos, volumen, precios, calidad, etc. Los productos acordados sern incluidos por los proveedores en catlogos on-line. Cuando un empleado de la empresa tiene una necesidad de un bien o servicio, ingresa al sistema (mediante su usuario y contrasea) y accede a los catlogos de los distintos proveedores que contienen el producto buscado. Al seleccionar el producto de un proveedor en particular, se genera automticamente la orden de compra (OC).
Una vez autorizadas, las OC que superen los parmetros de aprobacin automtica son direccionadas a travs de la solucin, para su aprobacin. Como el e-procurement tiene parametrizado el workflow del proceso, notifica a quien corresponda la existencia de la OC pendiente de autorizacin.. A continuacin se enva por e-mail un aviso al proveedor seleccionado, informndole que se ha librado una OC. El proveedor accede al sitio web, la visualiza y la acepta estableciendo la fecha de envo de la mercadera.
1.Disminucin de precios: negociacin con los proveedores. 2.Reduccin del costo de ordenar: simplificacin y desburocratizacin. 3.Disminucin de errores, por la disminucin del componente manual. 4.Disminucin del tiempo del ciclo de compra, facilitando la comparacin de productos en un catlogo homogneo, la verificacin del precio y la disponibilidad. 5. Reduccin de inventarios: mayor coordinacin con los proveedores. 6.Liberacin de tiempo del encargado de Compras; puede dedicarse a tareas de valor estratgico: negociar con proveedores. 7.Mayor transparencia en el proceso: descentralizacin y mayor informacin disponible. 8.Mayor control de proveedores y empleados: transacciones nicamente con proveedores autorizados, reduciendo as las compras fuera de contrato.
1.Dificultades tcnicas (interfaces, parametrizaciones, integracin con el ERP de la empresa, etc.). 2.Resistencia al cambio de los usuarios (problemas de adaptacin e integracin a la cultura de la empresa). 3.Problemas de estrategia (para encontrar la solucin adaptada que realmente funcione y sea duradera). 4.Necesidad de tener una organizacin clara de la funcin de compras (workflow del proceso definido, base de datos de proveedores precisa, etc.). 5.Dificultades para cambiar las relaciones cliente proveedor en algunas empresas.
e- procurement es una nueva forma de hacer negocios Hay ms libertad en una empresa virtual que en una empresa tradicional. Hay muchos modelos de negocios virtuales El e- procurement es pensar globalmente y actuar localmente
Muchas gracias
!
MBA Juan Villagmez