Tehnici de negociere

Masterand: Irina Craciunoiu

Tehnica intrebarilor in negociere Probabil ati mai auzit ideea ca intrebarile sunt importante in negociere. Intr-o negociere este mai puternic cel care stie si afla mai multe si in niciun caz cel care vorbeste multe. Iata un exemplu: In vizita la un prieten, care de obicei vorbeste destul de mult. Este de altfel, un tip foarte inteligent de la care ai invatat multe. La un moment dat vine in vizita un alt prieten de-al lui pe care nu-l cunosti. Te retragi din discutie, din campul lor vizual, insa auzi fara sa vrei cam tot ce se spune. De fapt nu se spune, ci doar prietenul tau Paul vorbeste. i vorbeste si vorbeste si iar vorbeste. Musafirul din and in and mai pune ate o intrebare: si um asa? Frumos! Cand s-a intamplat? Iar din and in and da aprobator din ap. Dis utia lor dureaza am 15 minute; la sfarsit te va mar a insa ontrastul: Paul are vorbea foarte mult si musafirul are nu a vorbit in total mai mult de doua minute. ci nu a fost de-ajuns contrastul, ci concluzia lui Paul la plecarea musafirului: de mult nu am mai avut cu cineva o discutie atat de aprinsa si atat de placuta. Te astept pe la mine sa mai stam de vorba.

Moduri de a pune intrebari, urmand, ca in functie de situatie, sa le adaptati pentru a avea un success deplin: 1. Intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere. De foarte multe ori oamenii nu pot sa se hotarasca rapid, astfel ca uneori este binevenit sa-i induci ideea ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, considerate elegante pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult decat va inchipuiti. Exemple de asemenea intrebari: Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi? Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs? Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara? Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei? Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros? Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu? Ai putea sa-ti imaginezi cum iti poate creste afacerea? Asemenea intrebari pleaca de la anumite premise, anume ca partenerul s-ar putea bucura daca face afacerea. Intrebarile sunt puse la o maniera simpla, fara a brusca interlocutorul.

2. Intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de negociere in dumneavoastra. Increderea este un lucru greu de obtinut. In primul rand prin ceea ce faci poti demonstra daca se poate avea incredere in tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu in ultimul rand ceea ce spui. Sunt insa si un anumit gen de intrebari, care ajuta la construirea increderii. Mai jos aveti exemple de asemenea intrebari: increderea inseamna ca acest serviciu este ceea ce va doriti, dumneavoastra ce va doriti mai exact? in timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste. Va puteti gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere, nu-i asa? ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi? ati putea avea mai multa incredere in noi, nu-i asa? clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca ne facem bine treaba si puteti lua in considerare ca in scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi. Formularile de mai sus au o doza de ambiguitate intentionata. Scopul este de a redirectiona putin atentia pentru a induce partenerului idea de incredere.

3. Intrebari de aflare a lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru partener.

Acest tip de intrebari ne ajuta foarte mult in construirea unei pozitii care sa fie agreata de interlocutor. Pui intrebari cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajuta neaparat, insa, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Cateva exemple de intrebari: Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati? Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere? Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini o dorinta care ar fi aceasta? Sunt anumite aspecte care va preocupa in legatura cu produsul nostru? Ce anume v-ar putea determina sa incheiem afacerea chiar acum? Intrebarile de mai sus sunt exemple de intrebari care iti pot fi de folos, mai mult sau mai putin in functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odata aflate informatiile iti va fi mai usor sa-l convingi. Afla tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri orice

4. Intrebari finale decizia finala Foarte multi agenti intampina urmatoarea dificultate: nu reusesc sa smulga un DA final clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se incheie. Sunt cateva intrebari care-l pot ajuta sa se hotarasca. incheiem afacerea chiar acum? cum preferati plata? cand ati vrea sa se faca livrarea? cate bucati doriti? le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre? daca v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum? Intrebarile finale trebuie puse cu grija, astfel incat sa nu obtinem efectul contrariu. Ele forteaza putin clientul sa se decida sa incheie afacere. Intrebarile pleaca de la premisa ca partenerul este hotarat (chiar in cazul in care nu a verbalizat acest lucru). Cele patru tipuri de intrebari de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ar putea fi folositoare in activitatea viitoare. Tipurile de categorii de intrebari pot fi infinite. Retineti ca forta unei intrebari este mult mai puternica.

Negocierea practica. Sacrificarea pionului. practica.

Aceast tehnic este prezent foarte des n negocieri. Nu i-am g sit ns i un nume n literatura de specialitate astfel, o numim Tehnica Gambitului sau Sacrificarea Pionului. Sacrificarea Pionului este o tehnica folosit de negociatorul experimentat n scopul contrabalans rii. El lanseaz , pe lng cererea real , nc o cerere care nu este neap rat exagerat i de care nu are nevoie n mod special. Negociatorul Experimentat tie c partenerul de negociere nu poate sau nu vrea s ndeplineasc cea de-a a doua cerere, astfel c n schimbul renun rii la ea, partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare. Tehnica poate s mbrace diferite forme, ea fiind aplicabil aproape n orice domeniu. Negocierea este asemenea unui joc de ah, i ca n orice partid de ah uneori e ti nevoit, con tient fiind, s sacrifici strategic un pion pe termen scurt n ideea i n speran a c vei ob ine ceva n schimb.

Exemplu. Situa ii de la serviciu Sa presupunem c ai un ef care- i d sarcini dup sarcini. Pentru a opri fluxul de sarcini trebuie s mergi i tu cu o cerere elegant pe care ti c nu o va accepta. De exemplu i po i cere s mpar i cu cineva sarcinile. Tu, tiind bine c nu ai cu cine s le mpar i, eful nu prea va avea o solu ie. Astfel c ai tu o solu ie: Am n eles c nu am cu cine s le mpart i cred c voi reu i s termin sarcinile n aceast s pt mn n cazul n care nu voi primi altele noi. Este foarte posibil s reu e ti, n condi iile n care tu ai sacrificat pionul mp r irii sarcinilor cu inten ia real de a nu mai primi alte sarcini.

Concluzie
Trebuie s re inem c este un instrument excelent att timp ct este folosit cu grij i are totodat un avantaj major, anume faptul ca partenerul va sim i c a c tigat i el. Folosit f r diploma ie sau n momentul nepotrivit, tehnica poate enerva foarte tare i se poate ntoarce mpotriva noastr . Lansa i n paralel cu cererea real o cerere care nu poate fi satisf cut , pentru a da mai mari anse cererii reale de a fi acceptat . Pentru a men ine un nivel, lans m o problem colateral , mai ales n cazul n care anticip m c se va for a o negociere pe care nu ne-o dorim. n cazul Sacrific rii pionului, nu negociem o cerere, ci de fapt lans m dou cereri n planuri diferite, dintre care una este de sacrificiu n ideea de a fi ndeplinit cu anse maxime cealalt cerere, con tient fiind de acest lucru nc de la nceput. Cum r spundem acestei tehnici cnd este aplicat pe noi? Varianta nefericit este s lu m pionul n bra e. Nu trebuie s lu m pionul, ci trebuie s ne scoatem i noi un pion la naintare, tot unul imaginar, tot un pion de sacrificiu la care sunte i dispus s renun a i. Cu alte cuvinte juca i pion contra pion, iar dup ce face i schimb de pioni jocul se egalizeaz !

NEGOCIERI CU NLP
Este uimitoare aria de aplicare a NLP (programarea neurolingvistic ). Ofer instrumente practice, testabile i aplicabile imediat. Urmare a sugestiei unui vizitator al siteului traininguri.ro o s prezint n continuare dou c i simple de a convinge pe cineva. Aceste modalit i nu sunt inventate de mine, ele fac parte din arsenalul NLP numite metaprograme, instrumente puternice de convingere, de motivare i n elegere a interlocutorului. Tehnica Evitare-Apropiere (Porumbelul i Uliul) Le-am dat i nume de animale pentru a re ine mai u or cele dou Tipologii. Sunt oameni care n general sunt orienta i c tre a evita anumite st ri sau probleme (porumbeii) i sunt oameni care caut anumite st ri sau solu ii. Fiecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai mult porumbel. Presupunem c avem de-a face cu un porumbel. Ce trebuie s -i spunem pentru a-l putea convinge mai u or i cum tim dac avem de-a face cu un porumbel? La fel este i cazul unui uliu: cum l putem convinge mai u or?

Un exemplu din plan personal!

Presupunem c vrem s ne convingem so ul sau so ia s construim o cas la marginea ora ului, alternativ cump r rii unui apartament. Argumentele pe care le vom folosi i care vor convinge mbrac o form de genul urm tor: Porumbelului i vom spune:  Vom sc pa de agita ia ora ului.  Vom sc pa de praful ora ului.  O s avem o curte n care copiii s se joace i s nu st m cu grija ma inilor care circul prin fa a blocului i pot accidenta copiii.  O s sc pam de vecinii care ne spun c muzica e prea tare.  Nu vom mai fi inunda i de vecinul de la etaj.  Vom sc pa de acei vecini curio i care stau cu ochiul la vizor s vad cnd pleca i i cnd v ntoarce i.  Vom evita riscul unor atentate, care de obicei sunt organizate n ora e (zone aglomerate)  Nu ne vom mai nvrti 10 minute n jurul blocului pn vom g si un loc de parcare. Uliului i vom spune acela i lucru, dar reformulat.  Vom beneficia de lini te.  Vom respira un aer curat.  Vom avea un spa iu numai al nostru unde copiii se vor juca.  Vom putea asculta muzic ct de tare dorim.  Numai de noi vor depinde instala iile sanitare neavnd vecini nici deasupra, nici dedesubt.  Vom avea intimitatea pe care ne-o dorim.  Vom tr i intr-un mediu mult mai sigur.  Vom avea locuri de parcare numai ale noastre. Perspectiva este diferit . Uliului i prezent m numai solu ii i numai st ri pozitive pe cnd unui porumbel i prezent m din perspectiva evit rii unor probleme i minimaliz rii unor riscuri.

Un porumbel este mai motivat s ia o decizie dac trebuie s evite ceva, dac trebuie s rezolve o problem sau dac scap de o anumit stare, pe cnd uliul este mai motivat de finalitate, de o stare care ar trebui atins , de o solu ie sau de un rezultat. Ne referim practic la acela i lucru, perspectiva este pu in diferit . Metoda SPIN S Situa ie (Care este situa ia n ansamblul ei). P Probleme (Care sunt problemele cu care se confrunt ). I Implica ii (Care sunt sau pot fi implica iile acestor probleme) N Nevoie (Care este Nevoia pe care tu o po i rezolva) n aceast tehnic se pleac de la o serie probleme i de la implica iile pe care le genereaz aceste probleme, neoferindu-se o solu ie concret , ci mai degrab se rezolv o problem i se r spunde unei nevoi pentru a evita anumite probleme. SPIN ul din vnz ri este mai mult echivalent cu a vinde unui porumbel, care are o serie de probleme, iar decizia de cump rare este determinat de rezolvarea acelei probleme i de evitarea unei catastrofe, a unei situa ii nepl cute sau a unei situa ii deranjante. Cum ne d m seama dac avem de-a face cu un uliu sau cu un porumbel? La prima vedere pare dificil, ns este extrem de simplu: ASCULT M! Interlocutorul ne va spune singur de cele mai multe ori dac este uliu sau dac este porumbel. Este foarte simplu de v zut n limbajul pe care el l folose te. Sunt cteva expresii care ne indic cu ce fel de om avem de-a face.

De exemplu: Un Porumbel folose te foarte des expresii de genul:  am o problem  m-am s turat de  vreau s evit s  vreau s analizez foarte atent .  vreau riscuri ct mai mici  vreau n primul rnd stabilitate  vreau s evit falimentul Un Uliu va folosi expresii de genul:  sunt n c utarea unei solu ii  nu m intereseaz problema, m intereseaz solu ia  vreau rezultate  vreau succes  vreau s fim cei mai buni  cine nu risc nu c tig  probleme au to i oamenii . tu ai o solu ie?