Le marketing : satisfaire le client

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Sommaire
 Le marketing mix  Le produit ou le service
 La marque  Le cycle de vie  Les nouveaux produits

 Le prix de vente  La communication

 Les moyens de communication  Lintgration des lments

 La distribution
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La cohrence du mix en marketing

Produit et service Prix _____ Distribution ____________ Communication

March cible

Tous gagnants dans le processus de vente  Le client acheteur  Le ___________ reprsentant fournisseur  Son employeur, le ____________
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Le produit
Reprsente la _________ faite par lentreprise promesse de satisfaire un ou plusieurs besoins (physiologiques ou psychologiques du client. ______________) Classification consommation  Produits de _____________
 courants, slectifs et spcialiss

 Produits industriels
 composants de fabrication, biens dquipement, fournitures ___________ et services

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Produit et service
PRODUIT
Bien rel ou tangible labor et mis en _______ vente par une entreprise.

SERVICE
Par opposition aux valeur biens, toute ______ commercialisable non constitue par matriel un objet _______.

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Produit industriel et produit de consommation

Industriel
 quipement camion  Biens rapidement carburant consomms ________

Consommation
 Produits de grande consommation lait  Achats _________ vtement rflchis  Produits de ___________ sirop drable conviction

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Le produit inclut :
la forme, la ______, marque la couleur, le contenant, la garantie, tiquette, l________, la qualit, le service aprs-vente,  les accessoires. _________.        
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La marque
image La marque supporte l_______ de lentreprise, le style de vie quelle reprsente, elle est une qualit garantie de _______ et inspire _________ au consommateur. confiance

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Le conditionnement
Contenant destin faciliter protection la _________, la conservation, la prsentation, la vente ainsi que usage l_______ dun produit et qui est en contact direct avec le produit.
tiquette L_________ est souvent le support sur lequel la marque est indique ; elle sert informer le consommateur _______ des caractristiques du produit et de son mode dutilisation.
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Le cycle de vie
_______ par lesquelles passe un produit, tapes disparition de son lancement sa __________.

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Cycle de vie dun produit

Le produit ou le service a une vie personnes prvisible comme les __________. ________,

Exemple dun cycle de vie

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Vitesse dintroduction
Temps ncessaire pour que 25 % de la population amricaine accde :
lectricit Tlphone Automobile Avion Radio Tlvision Magntoscope Four micro-ondes Ordinateur PC Tlphone cellulaire Internet (1873) (1875) (1885) (1903) (1906) (1925) (1952) (1953) (1975) (1983) (1992) 46 ans 35 ans 55 ans 54 ans 22 ans 26 ans 34 ans 30 ans 15 ans 14 ans 3 ans
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Source : The Gazette, 16 juin 1997.

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_______ _______ du cycle de vie du produit

Lentreprise ________.

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______ ltranger
     Exportation Vente de licence Coentreprise ______ ltranger Usine de fabrication ltranger

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Les _______ produits

Source : Adaptation de Survey : Innovation in Industry, Leaps of Faith, The Economist, London, 18 fvrier 1999.

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Vrification des connaissances

 Pourquoi est-il important davoir un marketing mix cohrent ?  Donnez une dfinition du produit.  Quels sont les lments faisant partie du produit ?  Quelles sont les tapes du cycle de vie dun produit ?
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Le _____ de vente
Le prix de vente doit :  couvrir les _____ de production,  laisser une _____ permettant de :
 dvelopper de nouveaux produits,  faire des ______,

 tre concurrentiel,  offrir un bon _______ qualit-prix.

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Le prix est dynamique

 Le prix fait partie de l______ du produit.  Il peut tre chang __________.  Il est trs ________ pour certains segments de march.  Il est sans importance pour dautres segments de march.
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Les objectifs de prix

 Objectifs relis aux ______
Obtenir un certain rendement sur le capital.

 Objectifs relis aux ______

Occuper une certaine part du march.

 Objectifs relis l_____

Dmontrer le prestige de lentreprise.

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Analyse du _____ de rentabilit

_______ de calcul des quantits vendre avant de faire des ______.

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Rglementation
La rglementation joue un rle important dans la fixation du _____ de nombreux produits et services.
 Fixation dune __________ de prix (le lait).  Les accords de maintien des prix entre concurrents sont illgaux en vertu de la ____ canadienne sur la concurrence.  Interdiction des pratiques de _____________ par les prix.

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Les stratgies de prix

PRIX D___________

Vente dun nouveau produit sur le march un prix _______.

Exemple : appareil DVD, tlviseur numrique.

PRIX DINCITATION

Inverse de lautre technique, vente ___ prix. Vise _______ la concurrence.

Exemple : manuels scolaires ; les prix montent la seconde anne.
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La communication
 Lentreprise cherche _______ les clients potentiels de lexistence de son produit et les _________ de lacheter.  Les divers lments de la communication ont leurs caractristiques propres, plus ou moins adaptes la _____ accomplir.
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Outils de communication
 La publicit  La _________ des ventes  La communication _______  La reprsentation commerciale  Les ________ publiques

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La publicit
 Fait la pr-vente, donne la ________.  Sapplique lentreprise (______), au produit, la distribution, au prix.  Slection des ________ en fonction de la tche de communication et de la nature de la clientle.  Plan mdia.
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La promotion des ventes

Recherche, tude, mise au point et application des ides et des initiatives concourant la coordination et laugmentation du volume des ventes.
La ______ dans une bote de crales ; le bon de rduction sur le prochain achat ; le concours pour gagner un voyage de rve ; la casquette arborant le logo de lentreprise ; l_______ en magasin ; llot de botes de conserve en promotion pendant une semaine donne ; le __________ prsentant la gamme des couleurs ; la rencontre annuelle de formation des reprsentants ; les ______ et les foires commerciales ; etc.

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Reprsentant = lien de lentreprise avec les clients

tapes dune vente
 Prise de _______  Prsentation  Rfutation des _________  Conclusion  Suivi

 Point de contact humain entre lentreprise et la clientle  _______ du processus de communication  Communication ______ sens  Sadapte au client
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Le marketing direct
Technique de vente fonde sur la mise en march directe et caractrise par une _______ personnalise avec les clients.
VENTE DIRECTE ______, Internet, tlphone, cble. TLMARKETING Technique de publicit _____________ pour tablir un contact direct avec le client ventuel.
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Pression et _________

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Synthse des outils de communication

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La distribution
Rendre le produit accessible au client
 l______ quil dsire,  l_____ quil dsire,  dans un dlai convenable.

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Principales activits des intermdiaires

L__________, qui permet de garder les produits en stock pour rpondre la demande. LACHAT, qui oblige prvoir les besoins des clients, au risque de se tromper et davoir couler perte les produits impopulaires. LE _____________, qui permet de soutenir les stocks en entrept et la vente crdit. LTUDE DE MARCH, qui permet de connatre les besoins de la clientle pour faire les bons achats. LE TRANSPORT, qui consiste prendre les produits chez le fabricant et les acheminer au point de vente. LA _________, qui consiste convaincre les clients dacheter le produit.
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Utilit des intermdiaires

 ______  Indirecte
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(sans intermdiaires) (____ intermdiaires)

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Types dintermdiaires
LES _____________, qui vendent aux consommateurs. LES GROSSISTES, qui vendent dautres intermdiaires. LES DISTRIBUTEURS, nom souvent donn aux fournisseurs industriels. LES _________, cest--dire les reprsentants locaux dune socit. LES COURTIERS, qui agissent comme ____________ entre lacheteur et le vendeur.
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_______ de distribution
Ensemble des ____________ intresss offrir un produit ou un service un groupe _____.

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Autres moyens de distribution

Vente ____ magasin
     ___________ Guichet de banque Internet, tlphone Catalogue Vendeur ________

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Le marketing et les autres fonctions de lentreprise

 La fonction production
_____, entreposage, transformation, transport, dveloppement de nouveaux produits

 La fonction ressources humaines

recrutement, __________

 La fonction finance
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_____, analyse de rentabilit

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Vrification des connaissances

 Quelle caractristique distingue la variable prix des autres variables du marketing mix ?  Quels avantages offre lutilisation dintermdiaires dans la distribution ?  Donnez un exemple de promotion des ventes.
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Rsum
 Le produit est la promesse faite par lentreprise de satisfaire un ou plusieurs besoins du client.  Les produits suivent un cycle de vie.  Le prix peut sadapter rapidement aux conditions du march.  La distribution peut tre directe ou indirecte.  La communication peut tre bidirectionnelle (reprsentant) ou unidirectionnelle (publicit, promotion des ventes).
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