Sunteți pe pagina 1din 73

Field Development Coaching

n sprijinul celor 8 Pai ai Vizitei

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Putem trai fara sira spinarii?

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Structura Piramidala M1-3


M3
Sarcini Specifice nivelului
Managementul Resurselor Dezvoltarea Oamenilor

M2 M1

Prima Linie FSM responsabili cu supervizarea M1

In cautarea oportunitatilor de crestere a afacerii

Construirea relatiilor cu clientii prin activitati aducatoare de plus-valoare Cautarea oportunitatilor de crestere in locatiile existente si/sau potentiale

Sarcina de baza

Imbunatatirea prezentei la POC si securizarea oportunitatilor de crestere

Invingatori la Punctul de Contact


3 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Acest program este construit in jurul unui pilon strategic si al unui facilitator
PILONI STRATEGICI
PORTOFOLII DE MARCI INVINGATOARE EFICIENTA DE CLASA MONDIALA ACHIZITII SI FUZIUNI BINE ORIENTATE

INVINGATORI LA POC

VIZIUNE

INOVATIA

OAMENII SI CULTURA
DISCIPLINA FINANCIARA

MISIUNE

VALORI

Top Line Growth & Brand Equity

Distribution Effectiveness & Execution Excellence

Continuous Cost Reduction to Improve return on our assets

Footprint in Growth Markets

CULTURA
COMPETENTE COMPORTAMENTALE

TINTELE AFACERII
4 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Organizatie Echipa - Individ

InBev
WHERE?

Sales Team

SM/SR

VISION
WHAT?

PURPOSE PROJECT

GOAL TASK

MISIUNE
HOW?

VALORI
Company Culture

TEAM NORMS

BEHAVIORS
Individual Development Plan

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Oamenii nostrii fac diferenta


Atragem si pastram cei mai buni

oameni

Investim in dezvoltare, sprijinim invatarea continua si recompensam succesul

Ne respectam si avem incredere unii in altii

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Obiective
Agreerea unei definitii comune pentru coaching Structurarea vizitelor de dezvoltare a pietei

Intelegerea importantei coaching-ului


Cai catre succes in coaching Dezvoltarea si amplificarea deprinderilor cerute pentru a fi un coach eficient

Invatarea unui model simplu pentru field developmental coaching


Folosirea unui instrument de feedback cunoscut ca 5 to 5 Practicarea intr-o veselie pana ajungem s-a facem corect

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Reguli de baza
Implica-te si participa Asuma-ti riscul si spune lucrurilor pe nume Incredere si respect reciproc

Respecta agenda, fii punctual


Inchideti telefoanele mobile Lasati afara temerile, stresul, proasta dispozitie Distreaza-te cu adevarat!
9 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Area Sales Manager Sales Supervisor 5 to 5 Form Feedback Instrument Sales Representative

PASII VIZITEI

10

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Recapitulare

Cei 8 Pasi ai Vizitei


Discutii libere
11 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Introducerea in Coaching

Sumar
Definirea Coachingului Contextul si importanta Field Development Coaching Coaching efectiv si eficient

12

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Introducerea in Coaching

Sumar
Definirea Coachingului Contextul si importanta Field Development Coaching Coaching efectiv si eficient

13

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Definirea Coachingului

O comunicare in ambele sensuri cu scopul de a promova invatarea printr-un echilibru intre descoperirea propriilor capacitati si feedback

14

Copyright 2005 InBev All rights reserved

O alta abordare
Coaching-ul este o metoda de dezvoltare a aptitudinilor si cunostintelor pentru a imbunatati performanta profesionala, in stransa corelare cu obiectivele de afaceri ale organizatiei Este dimensionat atat pentru comunicare one to one, cat si pentru echipe, pentru perioade scurte de timp si directionat spre o anumita aptitudine/obiectiv Este un proces de ajutorare pentru dezvoltarea personala Agenda este sugerata de Coach si aliniata, feedback-ul este oferit tot de Coach

15

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Coachingului

Coaching inseamna a-i ajuta pe altii , pentru a se ajuta singuri.daca NU este un proces de colaborare, atunci NU este coaching

16

Copyright 2005 InBev All rights reserved

despre peste

Da-i omului un peste & Fii un

hraneste-l pentru o zi!


si omul va fi

binefacator !
17 Copyright 2005 InBev All rights reserved

un infometat si un dependent de un binefacator !

Este timpul pentru colaborare

Invata-l sa pescuiasca & Fii un


Aoleu, asta-i mare, unde-i instructorul meu ?

il vei hrani toata viata!

Si omul va fi un pescar dependent de un instructor !

instructor de pescuit !
18 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Ahaaaa, acum am priceput!

Ajuta-i sa INVETE cum sa pescuiasca &

hraneste-le dorinta de a INVATA (pentru toata viata)


Fa-i ..
infometati sa INVETE cand nu le esti aproape

Fii un

Hei, pescuitul asta-i usor cred ca o sa invat si altceva

DEZVOLTATOR /COACH !
19 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Introducerea in Coaching

Sumar
Definirea Coachingului Contextul si importanta Field Development Coaching-ului Coaching efectiv si eficient

20

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Field Development Coaching

In general despre Coaching


O comunicare in ambele sensuri menita sa promoveze invatarea printr-un echilibru a descoperirii propriilor capacitati si feedback

Specific procesului nostru


Un proces structurat pentru dialogul bazat pe comportamentul observabil menit sa dezvolte o anumita deprindere

21

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Training vs. Coaching


Training-ul de vanzari fara un coaching sistematic duce la pierderea a 87 centi la fiecare dolar L&D
John F. Monoky

INVATARE

EFICIENTA

87% se uita!

TIMP

22

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Introducerea in Coaching

Sumar
Definirea Coachingului Contextul si importanta Field Development Coaching-ului Coaching efectiv si eficient

23

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Exercitiu

1. Cum caracterizati un bun coach? 2. Ce deprinderi sunt solicitate pentru a fi un coach efectiv? 3. Cat % din timp ar trebui sa aloce un coach vorbirii si cat antrenamentului

24

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Feedback specific

Intrebati-va ce vedeti si auziti cu EXACTITATE?

X
25 Copyright 2005 InBev All rights reserved

2
X

Pastrati ECHILIBRUL corect !

Observatie & Analiza

Observarea & analizarea actiunilor/faptelor in timpul activitatii de coaching este critica pentru a fi in masura sa oferi un feedback constructiv

Este, adesea, simplu si tentant sa sari la concluzii!


26 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Un stil structurat si flexibil


Coach-ii buni urmaresc o structura eficienta a procesului de coaching

DIRECTIV

Spune ce sa faca Rezolva problema cuiva

Da sfaturi

Pune intrebari Ofera orientare Il ajuta pe celalalt sa-si rezolve propria problema

NonDIRECTIV

Coach-ii buni au o flexibilitate comportamentala bine dezvoltata care le permite adaptarea la situatiile complexe
27 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Concentrarea pe feedback

NEGATIV

CONSTRUCTIV

RECAPITULEAZA CE MERS RAU

SCOATE IN EVIDENTA CE A MERS BINE IA IN CONSIDERARE CRESTEREA PERFORMANTEI ARGUMENTE REALE SI CONCRETE

SAU CE ESTE PERCEPUT CA A MERS RAU

SE OFERA PUTIN/DELOC STIMULARE PANTRU IMBUNATATIRE


28 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Punctele cheie ale unui bun Coaching Pune intrebari Observare

Si cum trebuie sa fie acest echilibru? Se Porneste conversatia recomanda 50% intrebari si ascultare si 50% Asculta folosind intrebari feedback si sumarizare. planificate Acest raport poate varia in functie de experienta Returneaza aspectele Ofera Feedback importante pe care SR le
asculti Dezvolta apoi Acopera golurile depistate in cele mai importante zone

Si Echilibru
29 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Management situational
high
ANGAJATI CU O OARECARE EXPERIENTA Manager: Concentrare redusa pe obiective, suport ridicat Angajat: Nivel de motivare fluctuant, experienta bogata

ANGAJATI RELATIV NOI

ANGAJATI EXPERIMENTATI
Manager: Concentrare redusa pe obiective si suport personal Angajat: Motivare si experienta ridicate, angajatul devine independent

s u p o r t
low

Manager: Concentrare pe obiective, suport ridicat Angajat: Motivare in scadere, intervine rutina, experienta inca scazuta ANGAJATI NOI

Manager: Concentrare pe obiective, suport redus


Angajat: Nivel de motivare ridicat, experienta scazuta

low

directivitate

high

30

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Field Development Coaching:


Recapitulare context si continut Sumar
Structura zilei Field Development Coaching
Instrumente cerute pentru executia procesului Standarde pentru ziua de Coaching Recapitulare 8 Pasi ai Vizitei

Abilitati de observare

31

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Field Development Coaching:


Recapitulare context si continut Sumar
Structura zilei Field Development Coaching
Instrumente cerute pentru executia procesului Standarde pentru ziua de Coaching Recapitulare 8 Pasi ai Vizitei

Abilitati de observare

32

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Structura zilei Field Development Coaching


Inaintea zilei SR informat despre obiectivele de dezvoltare Pregatirea rutei Sublinierea obiectivelor POC Dimineata Discutarea structurii zilei Determinarea rolului Coachului Role-play In timpul zilei 5 to 5 coaching Sfarsitul zilei Sumarizare Stabilirea pasilor urmatori

33

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Inaintea zilei

SR va fi informat despre obiectivele de dezvoltare


Pregatirea rutei

Sublinierea obiectivelor la nivelul fiecarui POC


34 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Obiectivele zilei de coaching

1. Dezvoltarea modului de executare a celor 8 pasi ai vizitei, corect si eficient 2. Scindarea zonelor specifice si concentrarea asupra acelora unde sunt cerute abilitati speciale

Planificare Verificarea oportunitatilor (utilizand formulare de inspectie) Propunerea de vanzare (Take 5 or Take 8) Inchiderea

35

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Dimineata

Discutarea structurii zilei


Determinarea rolului coach-ului Role-play

36

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Coach-ul nu este Player-ul

Coach-ul participa cat mai putin posibil la derularea vizitei Observa atent, culege detalii specifice (ce vede & aude) & efective, noteaza cat de mult posibil

Ia in considerare impactul intreruperii ..!


37 Copyright 2005 InBev All rights reserved

In timpul zilei

Discutii inaintea vizitei


5 to 5 coaching

38

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Inaintea vizitei
1. Recapitularea obiectivelor specifice ale vizitei 2. Revizuirea si fundamentarea datelor din istoric

3. Revizuirea strategiei si anticiparea obiectiilor


4. Fii sigur ca materialele de suport sunt pregatite

39

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Instrumentul de feedback 5 to 5

40

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Informatii de identificare a SR, zonei, rutei, SUP

41

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Numele/Codurile POC vor fi scrise pe verticala


42 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Pentru fiecare POC, observa daca ating efectiv If you mark an X this means they DID NOT execute based standardele pentru standard forse marcheaza cu X executarea fiecarui Daca NU sunt in standard, this market pas si subon the pas

43

Copyright 2005 InBev All rights reserved

La sfarsitul zilei se completeaza concluziile

Se marcheaza cu X pentru a va indica opinia


44 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Zona pentru evidentierea SR poate sa faca unele punctelor tari / de imbunatatit si comentarii. Cititi cu atentie! eventualele remarci

45

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Semnaturile si data urmatoarei sesiuni de coaching sunt foarte importante adaugati-le in formular!

46

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Sfarsitul zilei
1)

Sumarul zilei

Puncte tari, oportunitati de imbunatatire utilizand procesul de coaching si instrumentul de feedback Copii ale formularului 5 to 5 trimise SR si ST Puneti-le intr-un dosar si aveti grija sa le luati la urmatoarea sedinta de coaching cu acelasi SR Faceti referinta la acest document in dimineata urmatoarei sedinte de coaching

2)

Corespondenta

3)

Referinta

47

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Field Development Coaching:


Recapitulare context si continut Sumar
Structura zilei Field Development Coaching
Instrumente cerute pentru executia procesului Standarde pentru ziua de Coaching Recapitulare 8 Pasi ai Vizitei

Abilitati de observare

48

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Standarde de Coaching 1. Cat de dese trebuie sa fie aceste sedinte intro luna? 2. Cum determina un manager cine trebuie sa beneficieze de coaching?

3. Pe ce rute sau POC trebuie concentrata atentia?


4. Care sunt asteptarile administrative sau de alta natura?

49

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Field Development Coaching:


Recapitulare context si continut Sumar
Structura zilei Field Development Coaching
Instrumente cerute pentru executia procesului Standarde pentru ziua de Coaching Recapitulare 8 Pasi ai Vizitei

Abilitati de observare

50

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Exercitiu Cei 8 Pasi ai Vizitei

1. Care sunt elementele cheie ale fiecarui pas? 2. Cum veti stii ca sunt urmati? Ce veti vedea? 3. Cum veti stii daca sunt aplicati eficient? Ce veti observa?

51

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Field Development Coaching:


Recapitulare context si continut Sumar
Structura zilei Field Development Coaching
Instrumente cerute pentru executia procesului Standarde pentru ziua de Coaching Recapitulare 8 Pasi ai Vizitei

Abilitati de observare

52

Copyright 2005 InBev All rights reserved

InBev Coaching Model

Sumar
Modelul structurat de coaching Abilitati cheie de comunicare Practica
53 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Definirea Coachingului

O comunicare in ambele sensuri cu scopul de a promova invatarea print-un echilibru intre descoperirea proprie si feedback

54

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Procesul de Coaching

1. Cum au decurs ultimele cinci vizite pentru tine? 2. In ce zone te descurci constant bine?
3. Ofera feedback

4. Ce vei face diferit la urmatoarele cinci vizite si de ce? 5. Ofera feedback


6. Sumarizeaza punctele cheie si mergi mai departe

55

Copyright 2005 InBev All rights reserved

The Key Skills of Coaching Pune intrebari


Porneste conversatia folosind intrebari planificate

Observare

Asculta
Returneaza aspectele importante pe care le asculti Dezvolta apoi

Ofera Feedback
Acopera golurile depistate in cele mai importante zone

Si Echilibru
56 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Procesul 1Coaching Vizita


Pers. A Coach Pers. B Sales Rep

2Coach the Coach


Pers. A Coach Pers. B Sales Rep

Pers. C Observa

Pers. C Observa

3Coach the Coach: Apoi Pers. B face coaching cu Pers. C pentru rafinarea aptitudinilor de coaching

57

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Probleme comune in Coaching


1. Coachul vorbeste prea mult
2. Prestatia SR este perceputa negativ inca de la inceput 3. Prea multe subiecte sunt trecute pe o lista neagra 4. Coach-ul nu recapituleaza sau nu ofera feedback concret 5. Coach-ul preda un curs si apoi pune prea multe intrebari

58

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Aptitudinile Coach-ului

Sumar
Ascultare activa Sondarea comportamentului critic care duce la invataminte pentru SR Feedback eficient Echilibrarea conversatiei pe baza entuziasmului SR Practica repetata

59

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Aptitudinile Coach-ului

Sumar
Ascultare activa Sondarea comportamentului critic care duce la invataminte pentru SR Feedback eficient Echilibrarea conversatiei pe baza entuziasmului SR Practica repetata

60

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Ascultarea activa & Intrebari dezvoltatoare: Ex. practic 1


Coach-ul noteaza
Primele 2 zone de imbunatatire sunt 1- disciplina verificarii (a ratat cateva oportunitati pentru ca nu a verificat POC-ul corespunzator) 2 nu sumarizeaza pasii urmatori cu clientul

Coach-ul spune
spune-mi ce vei face diferit la urmatoarele 5 vizite

SR spune
pai nu sunt sigur daca clientul va urma aceasta intelegere

Coach-ul spune acum:

61

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Ascultarea activa & Intrebari dezvoltatoare: Ex. practic 2


Coach-ul noteaza
Primele 2 zone de imbunatatire sunt 1 nu puncteaza beneficiile relevante pentru ACEST client 2 a ratat un semnal de cumparare

Coach-ul spune

spune-mi ce vei face diferit la urmatoarele 5 vizite

SR spune
Nu stiu cum l-am ratat parea foarte interesat!

Coach-ul spune acum:

62

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Aptitudinile Coach-ului

Sumar
Ascultare activa Sondarea comportamentului critic care duce la invataminte pentru SR Feedback eficient Echilibrarea conversatiei pe baza entuziasmului SR Practica repetata

63

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Definitie Feedback

Informare cu privire la comportamentul TRECUT, comunicata in PREZENT, care poate influenta comportamentul in VIITOR

64

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Scopul Feedback-ului

Dezvoltarea individuala a destinatarului feedback-ului

65

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Feedback Eficient
Specific

Extins asupra comportamentului observat / informatiilor colectate mai bine decat a face generalizari sau a trage concluzii

Sincer Concentrat pe comportament nu pe persoana

Comunicarea trebuie sa se bazeze pe ceea ce a facut SR

Actual (usor de dat dupa cate 5 vizite) Constructiv si cu suport

Trebuie sa detii exemple specifice / clare ale comportamentului observat si ale consecintelor acestuia

66

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Eficienta Feedback-ului

Mentinerea / cresterea respectului reciproc


Obtinerea hotararii de a actiona sustinerea comportamentului actual sau schimbarea lui in viitor Reducerea defensivitatii Cresterea cooperarii Cladirea unei relatii de incredere Sustine performanta

67

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Feedback: asa NU! A face presupuneri sau a-l judeca pe SR Inchidere, inflexibilitate

Graba
Prea multa vorbarie Neclar, nespecific Ascunderea scopului Exemple nerelevante

68

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Feedback modelul SOAC (SOAE)

S Standards (Standarde) O Observation (Observare)

A - Assessment (Apreciere) C Consequences (Efect)


69 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Feedback: Exercitiu
Notele Coach-ului referitoare la ceea ce trebuie sa faca diferit SR:
In 3 din ultimele 5 vizite, ai observat ca se pierde oportunitatea de a evidentia caracteristicile si beneficiile care ar fi putut trezi interesul clientului in pasul 5 al vizitei

In doua cazuri, SR n-a evidentiat nici macar un beneficiu. Crede ca SR a gandit desfasurarea procesului de vanzare doar pe baza relatiilor bune pe care le are cu clientul

In toata cele 5 ultime vizite, SR nu a cerut acordul clientului pentru a urma al treilea pas al vizitei

Credeti ca a procedat in felul acesta pentru ca are o buna relatie cu clientul, cu toate acestea credeti ca este important ca SR sa-si dovedeasca profesionalismul si in cazuri ca acestea

In 2 vizite, SR nu a infrant obiectiile clientului, nu a folosit deloc tehnica ARID

Ai impresia ca se grabeste. Intr-una din aceste vizite, SR a presupus in mod eronat ca clientul este preocupat de pret cand, de fapt, el nu a fost sigur cum sa stabileasca pretul. Daca ar fi aplicat tehnica ARID, ar fi obtinut toate detaliile inainte sa procedeze la infrangerea obiectiilor
Copyright 2005 InBev All rights reserved

70

Aptitudinile Coach-ului

Sumar
Ascultare activa Sondarea comportamentului critic care duce la invataminte pentru SR Feedback eficient Echilibrarea conversatiei pe baza entuziasmului SR Practica repetata

71

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Echilibru

Pune intrebari pe marginea a ceea ce ai vazut si auzit CONCRET

X
72 Copyright 2005 InBev All rights reserved

2
X

Pastreaza ECHILIBRUL corect !

LEADERSHIP ACTIVITY SCALE (Echilibru si Implicare)


Comanda & ControlInfo Instruire Consultativ Training Consensual Coaching

- Permisiv
Facilitare

Refresh

IN TIMPUL COACHINGULUI SR FACE APROAPE TOATA TREABA !


73 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Un stil structurat si flexibil


Command & ControlConsultativ Consensual - Permisiv

DIRECTIV

Spune ce sa faca Rezolva problema cuiva

Da sfaturi

Pune intrebari Ofera orientare Il ajuta pe celalalt sa-si rezolve propria problema

NonDIRECTIV

Coach-ii buni au o flexibilitate comportamentala bine dezvoltata care le permite adaptarea la situatiile complexe
74 Copyright 2005 InBev All rights reserved