Field Development Coaching ROM

Field Development Coaching
n sprijinul celor 8 Pai ai Vizitei
Copyright 2005 InBev All rights reserved
Putem trai fara sira spinarii?
Structura Piramidala M1-3

M3
Sarcini Specifice nivelului
Managementul Resurselor Dezvoltarea Oamenilor
M2 M1
Prima Linie FSM responsabili cu supervizarea M1
In cautarea oportunitatilor de crestere a afacerii
Construirea relatiilor cu clientii prin activitati aducatoare de plus-valoare Cautarea oportunitatilor de crestere in locatiile existente si/sau potentiale
Sarcina de baza
Imbunatatirea prezentei la POC si securizarea oportunitatilor de crestere
Invingatori la Punctul de Contact

3 Copyright 2005 InBev All rights reserved
Acest program este construit in jurul unui pilon strategic si al unui facilitator
PILONI STRATEGICI
PORTOFOLII DE MARCI INVINGATOARE EFICIENTA DE CLASA MONDIALA ACHIZITII SI FUZIUNI BINE ORIENTATE
INVINGATORI LA POC
VIZIUNE
INOVATIA
OAMENII SI CULTURA
DISCIPLINA FINANCIARA
MISIUNE
VALORI
Top Line Growth & Brand Equity
Distribution Effectiveness & Execution Excellence
Continuous Cost Reduction to Improve return on our assets
Footprint in Growth Markets
CULTURA
COMPETENTE COMPORTAMENTALE
TINTELE AFACERII
Organizatie Echipa - Individ
InBev
WHERE?
Sales Team
SM/SR
VISION
WHAT?
PURPOSE PROJECT
GOAL TASK
MISIUNE
HOW?
VALORI
Company Culture
TEAM NORMS
BEHAVIORS
Individual Development Plan
Oamenii nostrii fac diferenta

Atragem si pastram cei mai buni
oameni
Investim in dezvoltare, sprijinim invatarea continua si recompensam succesul
Ne respectam si avem incredere unii in altii
Obiective
Agreerea unei definitii comune pentru coaching Structurarea vizitelor de dezvoltare a pietei
Intelegerea importantei coaching-ului

Cai catre succes in coaching Dezvoltarea si amplificarea deprinderilor cerute pentru a fi un coach eficient
Invatarea unui model simplu pentru field developmental coaching

Folosirea unui instrument de feedback cunoscut ca 5 to 5 Practicarea intr-o veselie pana ajungem s-a facem corect
Reguli de baza
Implica-te si participa Asuma-ti riscul si spune lucrurilor pe nume Incredere si respect reciproc
Respecta agenda, fii punctual

Inchideti telefoanele mobile Lasati afara temerile, stresul, proasta dispozitie Distreaza-te cu adevarat!
Area Sales Manager Sales Supervisor 5 to 5 Form Feedback Instrument Sales Representative
PASII VIZITEI
10
Recapitulare
Cei 8 Pasi ai Vizitei

Discutii libere
Introducerea in Coaching
Sumar
Definirea Coachingului Contextul si importanta Field Development Coaching Coaching efectiv si eficient
12
Sumar
Definirea Coachingului Contextul si importanta Field Development Coaching Coaching efectiv si eficient
13
Definirea Coachingului
O comunicare in ambele sensuri cu scopul de a promova invatarea printr-un echilibru intre descoperirea propriilor capacitati si feedback
14
O alta abordare
Coaching-ul este o metoda de dezvoltare a aptitudinilor si cunostintelor pentru a imbunatati performanta profesionala, in stransa corelare cu obiectivele de afaceri ale organizatiei Este dimensionat atat pentru comunicare one to one, cat si pentru echipe, pentru perioade scurte de timp si directionat spre o anumita aptitudine/obiectiv Este un proces de ajutorare pentru dezvoltarea personala Agenda este sugerata de Coach si aliniata, feedback-ul este oferit tot de Coach
15
Coachingului
Coaching inseamna a-i ajuta pe altii , pentru a se ajuta singuri.daca NU este un proces de colaborare, atunci NU este coaching
16
despre peste
Da-i omului un peste & Fii un
hraneste-l pentru o zi!

si omul va fi
binefacator !
un infometat si un dependent de un binefacator !
Este timpul pentru colaborare
Invata-l sa pescuiasca & Fii un

Aoleu, asta-i mare, unde-i instructorul meu ?
il vei hrani toata viata!
Si omul va fi un pescar dependent de un instructor !
instructor de pescuit !
Ahaaaa, acum am priceput!
Ajuta-i sa INVETE cum sa pescuiasca &
hraneste-le dorinta de a INVATA (pentru toata viata)

Fa-i ..
infometati sa INVETE cand nu le esti aproape
Fii un
Hei, pescuitul asta-i usor cred ca o sa invat si altceva
DEZVOLTATOR /COACH !
Sumar
Definirea Coachingului Contextul si importanta Field Development Coaching-ului Coaching efectiv si eficient
20
Field Development Coaching
In general despre Coaching

O comunicare in ambele sensuri menita sa promoveze invatarea printr-un echilibru a descoperirii propriilor capacitati si feedback
Specific procesului nostru

Un proces structurat pentru dialogul bazat pe comportamentul observabil menit sa dezvolte o anumita deprindere
21
Training vs. Coaching

Training-ul de vanzari fara un coaching sistematic duce la pierderea a 87 centi la fiecare dolar L&D
John F. Monoky
INVATARE
EFICIENTA
87% se uita!
TIMP
22
Sumar
Definirea Coachingului Contextul si importanta Field Development Coaching-ului Coaching efectiv si eficient
23
Exercitiu
1. Cum caracterizati un bun coach? 2. Ce deprinderi sunt solicitate pentru a fi un coach efectiv? 3. Cat % din timp ar trebui sa aloce un coach vorbirii si cat antrenamentului
24
Feedback specific
Intrebati-va ce vedeti si auziti cu EXACTITATE?
X
2
X
Pastrati ECHILIBRUL corect !
Observatie & Analiza
Observarea & analizarea actiunilor/faptelor in timpul activitatii de coaching este critica pentru a fi in masura sa oferi un feedback constructiv
Este, adesea, simplu si tentant sa sari la concluzii!

Un stil structurat si flexibil

Coach-ii buni urmaresc o structura eficienta a procesului de coaching
DIRECTIV
Spune ce sa faca Rezolva problema cuiva
Da sfaturi
Pune intrebari Ofera orientare Il ajuta pe celalalt sa-si rezolve propria problema
NonDIRECTIV
Coach-ii buni au o flexibilitate comportamentala bine dezvoltata care le permite adaptarea la situatiile complexe
Concentrarea pe feedback
NEGATIV
CONSTRUCTIV
RECAPITULEAZA CE MERS RAU
SCOATE IN EVIDENTA CE A MERS BINE IA IN CONSIDERARE CRESTEREA PERFORMANTEI ARGUMENTE REALE SI CONCRETE
SAU CE ESTE PERCEPUT CA A MERS RAU
SE OFERA PUTIN/DELOC STIMULARE PANTRU IMBUNATATIRE

Punctele cheie ale unui bun Coaching Pune intrebari Observare
Si cum trebuie sa fie acest echilibru? Se Porneste conversatia recomanda 50% intrebari si ascultare si 50% Asculta folosind intrebari feedback si sumarizare. planificate Acest raport poate varia in functie de experienta Returneaza aspectele Ofera Feedback importante pe care SR le
asculti Dezvolta apoi Acopera golurile depistate in cele mai importante zone
Si Echilibru
Management situational
high
ANGAJATI CU O OARECARE EXPERIENTA Manager: Concentrare redusa pe obiective, suport ridicat Angajat: Nivel de motivare fluctuant, experienta bogata
ANGAJATI RELATIV NOI
ANGAJATI EXPERIMENTATI
Manager: Concentrare redusa pe obiective si suport personal Angajat: Motivare si experienta ridicate, angajatul devine independent
s u p o r t
low
Manager: Concentrare pe obiective, suport ridicat Angajat: Motivare in scadere, intervine rutina, experienta inca scazuta ANGAJATI NOI
Manager: Concentrare pe obiective, suport redus

Angajat: Nivel de motivare ridicat, experienta scazuta
low
directivitate
high
30
Field Development Coaching:

Recapitulare context si continut Sumar
Structura zilei Field Development Coaching
Instrumente cerute pentru executia procesului Standarde pentru ziua de Coaching Recapitulare 8 Pasi ai Vizitei
Abilitati de observare
31

32

Inaintea zilei SR informat despre obiectivele de dezvoltare Pregatirea rutei Sublinierea obiectivelor POC Dimineata Discutarea structurii zilei Determinarea rolului Coachului Role-play In timpul zilei 5 to 5 coaching Sfarsitul zilei Sumarizare Stabilirea pasilor urmatori
33
Inaintea zilei
SR va fi informat despre obiectivele de dezvoltare

Pregatirea rutei
Sublinierea obiectivelor la nivelul fiecarui POC

Obiectivele zilei de coaching
1. Dezvoltarea modului de executare a celor 8 pasi ai vizitei, corect si eficient 2. Scindarea zonelor specifice si concentrarea asupra acelora unde sunt cerute abilitati speciale

Planificare Verificarea oportunitatilor (utilizand formulare de inspectie) Propunerea de vanzare (Take 5 or Take 8) Inchiderea
35
Dimineata
Discutarea structurii zilei

Determinarea rolului coach-ului Role-play
36
Coach-ul nu este Player-ul
Coach-ul participa cat mai putin posibil la derularea vizitei Observa atent, culege detalii specifice (ce vede & aude) & efective, noteaza cat de mult posibil
Ia in considerare impactul intreruperii ..!

In timpul zilei
Discutii inaintea vizitei

5 to 5 coaching
38
Inaintea vizitei
1. Recapitularea obiectivelor specifice ale vizitei 2. Revizuirea si fundamentarea datelor din istoric
3. Revizuirea strategiei si anticiparea obiectiilor

4. Fii sigur ca materialele de suport sunt pregatite
39
Instrumentul de feedback 5 to 5
40
Informatii de identificare a SR, zonei, rutei, SUP
41
Numele/Codurile POC vor fi scrise pe verticala

Pentru fiecare POC, observa daca ating efectiv If you mark an X this means they DID NOT execute based standardele pentru standard forse marcheaza cu X executarea fiecarui Daca NU sunt in standard, this market pas si subon the pas
43
La sfarsitul zilei se completeaza concluziile
Se marcheaza cu X pentru a va indica opinia

Zona pentru evidentierea SR poate sa faca unele punctelor tari / de imbunatatit si comentarii. Cititi cu atentie! eventualele remarci
45
Semnaturile si data urmatoarei sesiuni de coaching sunt foarte importante adaugati-le in formular!
46
Sfarsitul zilei
1)
Sumarul zilei
Puncte tari, oportunitati de imbunatatire utilizand procesul de coaching si instrumentul de feedback Copii ale formularului 5 to 5 trimise SR si ST Puneti-le intr-un dosar si aveti grija sa le luati la urmatoarea sedinta de coaching cu acelasi SR Faceti referinta la acest document in dimineata urmatoarei sedinte de coaching
2)
Corespondenta

3)
Referinta
47

48
Standarde de Coaching 1. Cat de dese trebuie sa fie aceste sedinte intro luna? 2. Cum determina un manager cine trebuie sa beneficieze de coaching?
3. Pe ce rute sau POC trebuie concentrata atentia?

4. Care sunt asteptarile administrative sau de alta natura?
49

50
Exercitiu Cei 8 Pasi ai Vizitei
1. Care sunt elementele cheie ale fiecarui pas? 2. Cum veti stii ca sunt urmati? Ce veti vedea? 3. Cum veti stii daca sunt aplicati eficient? Ce veti observa?
51

52
InBev Coaching Model
Sumar
Modelul structurat de coaching Abilitati cheie de comunicare Practica
Definirea Coachingului
O comunicare in ambele sensuri cu scopul de a promova invatarea print-un echilibru intre descoperirea proprie si feedback
54
Procesul de Coaching
1. Cum au decurs ultimele cinci vizite pentru tine? 2. In ce zone te descurci constant bine?
3. Ofera feedback
4. Ce vei face diferit la urmatoarele cinci vizite si de ce? 5. Ofera feedback

6. Sumarizeaza punctele cheie si mergi mai departe
55
The Key Skills of Coaching Pune intrebari

Porneste conversatia folosind intrebari planificate
Observare
Asculta
Returneaza aspectele importante pe care le asculti Dezvolta apoi
Ofera Feedback
Acopera golurile depistate in cele mai importante zone
Si Echilibru
Procesul 1Coaching Vizita

Pers. A Coach Pers. B Sales Rep
2Coach the Coach

Pers. A Coach Pers. B Sales Rep
Pers. C Observa
Pers. C Observa
3Coach the Coach: Apoi Pers. B face coaching cu Pers. C pentru rafinarea aptitudinilor de coaching
57
Probleme comune in Coaching

1. Coachul vorbeste prea mult
2. Prestatia SR este perceputa negativ inca de la inceput 3. Prea multe subiecte sunt trecute pe o lista neagra 4. Coach-ul nu recapituleaza sau nu ofera feedback concret 5. Coach-ul preda un curs si apoi pune prea multe intrebari
58
Aptitudinile Coach-ului
Sumar
Ascultare activa Sondarea comportamentului critic care duce la invataminte pentru SR Feedback eficient Echilibrarea conversatiei pe baza entuziasmului SR Practica repetata
59
Sumar
60
Ascultarea activa & Intrebari dezvoltatoare: Ex. practic 1

Coach-ul noteaza
Primele 2 zone de imbunatatire sunt 1- disciplina verificarii (a ratat cateva oportunitati pentru ca nu a verificat POC-ul corespunzator) 2 nu sumarizeaza pasii urmatori cu clientul
Coach-ul spune
spune-mi ce vei face diferit la urmatoarele 5 vizite
SR spune
pai nu sunt sigur daca clientul va urma aceasta intelegere
Coach-ul spune acum:
61
Ascultarea activa & Intrebari dezvoltatoare: Ex. practic 2

Coach-ul noteaza
Primele 2 zone de imbunatatire sunt 1 nu puncteaza beneficiile relevante pentru ACEST client 2 a ratat un semnal de cumparare
Coach-ul spune
spune-mi ce vei face diferit la urmatoarele 5 vizite
SR spune
Nu stiu cum l-am ratat parea foarte interesat!
Coach-ul spune acum:
62
Sumar
63
Definitie Feedback
Informare cu privire la comportamentul TRECUT, comunicata in PREZENT, care poate influenta comportamentul in VIITOR
64
Scopul Feedback-ului
Dezvoltarea individuala a destinatarului feedback-ului
65
Feedback Eficient
Specific
Extins asupra comportamentului observat / informatiilor colectate mai bine decat a face generalizari sau a trage concluzii
Sincer Concentrat pe comportament nu pe persoana
Comunicarea trebuie sa se bazeze pe ceea ce a facut SR
Actual (usor de dat dupa cate 5 vizite) Constructiv si cu suport
Trebuie sa detii exemple specifice / clare ale comportamentului observat si ale consecintelor acestuia
66
Eficienta Feedback-ului
Mentinerea / cresterea respectului reciproc

Obtinerea hotararii de a actiona sustinerea comportamentului actual sau schimbarea lui in viitor Reducerea defensivitatii Cresterea cooperarii Cladirea unei relatii de incredere Sustine performanta
67
Feedback: asa NU! A face presupuneri sau a-l judeca pe SR Inchidere, inflexibilitate
Graba
Prea multa vorbarie Neclar, nespecific Ascunderea scopului Exemple nerelevante
68
Feedback modelul SOAC (SOAE)
S Standards (Standarde) O Observation (Observare)
A - Assessment (Apreciere) C Consequences (Efect)

Feedback: Exercitiu
Notele Coach-ului referitoare la ceea ce trebuie sa faca diferit SR:
In 3 din ultimele 5 vizite, ai observat ca se pierde oportunitatea de a evidentia caracteristicile si beneficiile care ar fi putut trezi interesul clientului in pasul 5 al vizitei
In doua cazuri, SR n-a evidentiat nici macar un beneficiu. Crede ca SR a gandit desfasurarea procesului de vanzare doar pe baza relatiilor bune pe care le are cu clientul
In toata cele 5 ultime vizite, SR nu a cerut acordul clientului pentru a urma al treilea pas al vizitei
Credeti ca a procedat in felul acesta pentru ca are o buna relatie cu clientul, cu toate acestea credeti ca este important ca SR sa-si dovedeasca profesionalismul si in cazuri ca acestea
In 2 vizite, SR nu a infrant obiectiile clientului, nu a folosit deloc tehnica ARID
Ai impresia ca se grabeste. Intr-una din aceste vizite, SR a presupus in mod eronat ca clientul este preocupat de pret cand, de fapt, el nu a fost sigur cum sa stabileasca pretul. Daca ar fi aplicat tehnica ARID, ar fi obtinut toate detaliile inainte sa procedeze la infrangerea obiectiilor
70
Sumar
71
Echilibru
Pune intrebari pe marginea a ceea ce ai vazut si auzit CONCRET
X
2
X
Pastreaza ECHILIBRUL corect !
LEADERSHIP ACTIVITY SCALE (Echilibru si Implicare)

Comanda & ControlInfo Instruire Consultativ Training Consensual Coaching
- Permisiv
Facilitare
Refresh
IN TIMPUL COACHINGULUI SR FACE APROAPE TOATA TREABA !

Un stil structurat si flexibil

Command & ControlConsultativ Consensual - Permisiv
DIRECTIV
Spune ce sa faca Rezolva problema cuiva
Da sfaturi
Pune intrebari Ofera orientare Il ajuta pe celalalt sa-si rezolve propria problema
NonDIRECTIV
Coach-ii buni au o flexibilitate comportamentala bine dezvoltata care le permite adaptarea la situatiile complexe

Field Development Coaching ROM

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Field Development Coaching ROM

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Field Development Coaching

n sprijinul celor 8 Pai ai Vizitei

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Putem trai fara sira spinarii?

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Structura Piramidala M1-3

Prima Linie FSM responsabili cu supervizarea M1

In cautarea oportunitatilor de crestere a afacerii

Imbunatatirea prezentei la POC si securizarea oportunitatilor de crestere

Invingatori la Punctul de Contact

Top Line Growth & Brand Equity

Distribution Effectiveness & Execution Excellence

Continuous Cost Reduction to Improve return on our assets

Footprint in Growth Markets

Organizatie Echipa - Individ

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Oamenii nostrii fac diferenta

Investim in dezvoltare, sprijinim invatarea continua si recompensam succesul

Ne respectam si avem incredere unii in altii

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Intelegerea importantei coaching-ului

Invatarea unui model simplu pentru field developmental coaching

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Respecta agenda, fii punctual

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Cei 8 Pasi ai Vizitei

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Copyright 2005 InBev All rights reserved

Da-i omului un peste & Fii un

hraneste-l pentru o zi!

un infometat si un dependent de un binefacator !

Este timpul pentru colaborare

Invata-l sa pescuiasca & Fii un

il vei hrani toata viata!

Si omul va fi un pescar dependent de un instructor !

Ahaaaa, acum am priceput!

Ajuta-i sa INVETE cum sa pescuiasca &

hraneste-le dorinta de a INVATA (pentru toata viata)

Hei, pescuitul asta-i usor cred ca o sa invat si altceva

Copyright 2005 InBev All rights reserved