Mecanismul de manipulare

Manipularea:

Manipularea - aciune de a determina un actor social (persoan, grup,

colectivitate) s gndeasc I s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune Manipularea este un subiect controversat i fiecare are o definiie a acestui termen. Oamenii vor s manipuleze, cu toate c majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asmenea ei vor s nu cad n capcana manipulatorilor.

tehnici eficiente de manipulare cotidian

Amorsarea
Momeala Piciorul-n-us Usa in nas

Amorsarea
Amorsarea este o tehnica proprie celor ce lucreaza in comert. Ea consta in a determina subiectul sa ia o decizie fie pomenindu-i de anumite avantaje fictive , fie ascunzandu-i anumite inconveniente. Daca subiectul a luat deja decizia , acesta are tendinta de-a nu mai reveni asupra ei atunci cand cunoaste avantajele si inconvenientele reale ale produsului (se presupune ca aceasta perseverare in decizie tine de subconstient : in acest fel , individul nu este silit sa recunoasca fata de sine ca a luat o hotarare gresita)Foarte important : subiectul trebuie sa aiba libertate totala de decizie!

Aplicaie Practic:
Domnul Vasilescu, sef al unei firme de P.R.,are nevoie de un voluntar care sa se ocupe de un anumit grup de invitati la un dineu. Victima aleasa este domnul Ionescu.Acestuia i se face urmatoarea propunere:Stii, am ava nevoie de un voluntar care sa se ocupe de invitati la dineu.Sunt mai multe persoane importante, printre care si celebra cantareata(subiectul fiind un mare fan al acesteia). Pentru a primi lamuriri suplimentare, Ionescu merge la responsabilul de proiect.Acesta il informeaza ca a fost o neintelegere, ca respectiva vedeta a refuzat invitatia din motive obiective, dar ca locul de insotitor este inca valabil.Astfel, Ionescu este nevoit sa petreaca o seara intreaga in compania unor straini plictisitori, fara a avea nici un fel de avantaje.

Momeala
O alta tehnica foarte folosita de comercianti este aceea a amagirii. De acesata data , subiectul este determinat sa ia decizia adoptarii unui comportament , comportament avand ca scop obtinerea unor avantaje.Dupa ce decizia este luata , subiectul ia cunostinta de schimbarea conditiilor (deci nu mai are posibilitatea aceluiasi comportament) dar i se ofera posibilitatea adoptarii unui comportament similar

Aplicaie Practic:
Fiecare angajat al firmei trebuie sa-si aleaga o activitate suplimentara dintr-o lista realizata de conducere. Consultand lista, Ionescu se decide sa se ocupe de crearea unei brosuri de prezentare a firmei.Munca este relativ usoara, termenul limita acceptabil( doua saptamani), iar raportul cantitatemunca/bani primiti este bun.Merge sa-si informeze seful despre alegerea facuta, darImi pare rau, Ionescule, dar deja se ocupa cineva de brosuraIn schimb, avem nevoie de cimeva care sa plaseze brosurile in diverse locuri din Bucuresti. Ce zici, vrei sa te ocupi tu? Banii sunt aceiasi! Astfel, pe bietul Ionescu il asteapta 2-3 saptamani de du-te-vino in locul unei munci mai usoare la birou.

Picior-n-u
Piciorul-in-usa este o tehnica ce tine de manipularea cotidiana.Procedeul este realizat astfel: se obtine de la un subiect(evident , acesta beneficiaza de libertatea de-a alege) un comportament preparatoriu simplu si putin costisitor.Procesul se va petrece in imprejurari care faciliteaza angajamentul.Dupa ce acest comportament este obtinut , subiectului ii este cerut in mod explicit sa emita un nou comportament , de aceasta data unul mai costisitor , pe care nu l-ar fi realizat in mod spontan.

Aplicaie Practica:
Ionescu este chemat de sef si i se comunica urmatoarele:Ionescule, e nevoie de cineva care sa se ocupe de biletele de avion pentru d-l. X( client important al firmei) care pleaca in State.Vrei sa te ocupi tu? Sarcina nu e grea, Ionescu accepta.Are astfel sansa de a trece drept Baiat bun si de incredere in fata sefului. Cand sa iasa din birou, este oprit: Ar mai fi cevaStii, de mult firma doreste sa lanseze un program interactiv cu publicul sau. N-ai vrea sa te ocupi tu? Astfel, desi se plecase de la o munca de cateva minute, Ionescu se trezeste implicat intr-o activitate suplimentara care ii mai ocupa cel putin doua ore pe zi.

Ua n nas
Aceasta noua tehnica se bazeaza pe un principiu exact opus celui descris in paragraful de mai sus.In acest caz cererea initiala consta intr-un serviciu extrem de costisitor , nu intrunul simplu, dupa cum ne-am astepta.Prima data i se cere subiectului un serviciu foarte mare (pe care stim cu siguranta ca ni-l va refuza) , dupa care ii cerem un al doilea serviciu (mai mic in comparatie cu primul). Determinant in reusita acestei tehnici nu este faptul ca cererea initiala a fost refuzata , ci faptul ca a fost considerata exagerata: in literatura stiintifica se intalnesc situatii cand o cerere insuficient de costisitoare este respinsa fara sa duca la un efect de usa-innas.In acest caz nu ezitati : cereti imposibilul.

Aplicaie practic:
Aceluiasi Ionescu i se propune de catre sef sa ajute la organizarea unui mare spectacol pentru partidul X care implineste 100 de ani de la infiintare.Munca nu intra neaparat in atributiile lui si presupune 3-4 ore de munca in plus pe zi, timp de doua saptamani, care nu vor fi platite.Evident( cu exceptia cazuluiin care lui Ionescu ii este frica sa nu-si piarda slujba daca refuza), raspunsul va fi negativ.In acest caz, seful, vizibil dezamagit, va veni cu o mare propunere:N-ai putea atunci sa te ocupi de oaspetii nostri care vin maine din Canada?( activitate care presupune 5 ore si o singura zi). Ionescu accepta.

LUCRAREA ELABORAT DE CTRE: CUBA ANTONINA GR. EG-291