MECANISMOS ALTERNATIVOS DE SOLUCION

LA NEGOCIACION

INTEGRANTES: Villalobos Pasapera Cardemio. Torres Obando Jean Carlo. Chuyo Yarlaque Sadith Jess Siesquen Prada Giancarlo. Vsquez Flores Golver

TEMARIO :
1. QU ES NEGOCIAR? 2. QU SE PRETENDE LOGRAR CUANDO SE NEGOCIA? 3. CUNDO SE PRESENTA LA NECESIDAD DE NEGOCIAR? 4. CULES SON LOS ESTILOS MS DIFERENCIADOS QUE PODEMOS ADOPTAR CUANDO NEGOCIAMOS?

5. CUL ES LA DIFERENCIA ENTRE POSICION E INTERES? 6. A QU LLAMAMOS NEGOCIACIN POSICIONAL DISTRIBUTIVA O DE SUMA CERO? 7. CMO ACTUAN LAS PARTES QUE NEGOCIAN BAJO EL ESQUEMA DE UNA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA O SUMA CERO?

8. QU ESTRATEGIAS SON LA QUE MAS SE USAN EN UNA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA? 9. QU TCTICAS SON LAS MAS USADAS EN LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA? 10. QUE ES UNA NEGOCIACION INTEGRATIVA? 11. CMO SE DEBE REALIZAR UNA NEGOCIACIN INTEGRATIVA? 12. QU CARACTERTICAS TIENE TODA NEGOCIACIN INTEGRATIVA? 13. CULES SON LOS PRINCIPIO DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA?
15. QU PAPEL JUEGA LA COMUNICACIN EN UNA NEGOCIACIN? 16. QU PAPEL JUEGA EL FACTOR HUMANO EN TODA NEGOCIACIN? 17. CULES SON LOS PRINCIPIO DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA? 18. QU PAUTAS SE DEBEN TENER EN CUENTA PARA ESCOGER LA MEJOR OPCIN EN UNA NEGOCIACIN?

TEMARIO :

LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL
1. A QU LLAMAMOS NEGOCIACIN INTERNACIONAL? 2. QU MBITOS PODEMOS IDENTIFICAR EN UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL? 3. CULES SON LAS MATERIAS DE UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL? 4. QU ACUERDOS SE NEGOCIAN EN UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL? 5. QU OBJETIVOS PERSIGUEN LOS ESTADO EN UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL? 6. QU CUALIDADES DEBE TENER UN NEGOCIADOR? 7. QU CARACTERSTICAS PERSONALES PUEDEN LIMITAR LA CAPACIDAD DE NEGOCIAR EXITOSAMENTE EN EL CAMPO INTERNACIONAL? 8. QU IMPORTANCIA TIENE LA CREACIN DE LA CONFIANZA EN EL PROCESO DE UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL? 9. QU DEBEMOS CONOCER DE LOS NEGOCIADORES EXTRANJEROS?

DESARROLLO:
1. QU ES NEGOCIAR? La negociacin es un mecanismo por el cual mediante el dilogo se obtiene satisfacer intereses donde puede o no haber un conflicto, se realiza mediante una buena comunicacin, respeto y tolerancia y de acuerdo a la negociacin integrativa se debe trabajar durante el proceso de negociacin para que ambas partes salgan satisfechas en cuanto a sus propsitos.

II. CONCEPTO: Es un proceso encaminado a resolver problemas en la cual dos o mas personas examinan voluntariamente sus discrepancias e intentan alcanzar una decisin conjunta sobre lo que les afecta a ambos. Puede dar por resultado una transaccin sin la ayuda de un tercero; es la concertacin de voluntades de las partes

2. QU SE PRETENDE LOGRAR CUANDO SE NEGOCIA? La negociacin es un medio para lograr lo que uno desea de otro. Dado que la gente piensa de distinta forma, es posible encontrar soluciones. Las diferencias permiten el intercambio de valores y, con ello, la resolucin del conflicto.

Si no hubiera diferencias de percepcin, escala de valores o actitud ante el riesgo, no sera posible resolver los conflictos. As que la prxima vez que nos pregunten: "Qu aproxima a las personas a una solucin?", contestemos sin vacilar: "Las diferencias". Si los dos vendemos pltanos, no tengo nada que ganar haciendo negocio contigo. Slo si yo vendo manzanas y t vendes pltanos podemos asociarnos o comerciar. Si los dos pensamos que el precio de la casa que ests vendiendo va a subir el prximo mes, no habr venta hoy. En cambio si pensamos diferente sobre el comportamiento de los precios podremos cerrar el negocio.

IV. OBJETO: La negociacin es una institucin que persigue establecer una relacin mas deseable para ambas partes a travs del intercambio, trueque y compromiso de derechos, sean estos legales, econmicos o psiclogos; siendo sus objetivos mas importantes:

-Lograr un orden de relaciones donde antes no existan. -Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras mas convenientes para una de las partes o para ambas.

VII. FACTORES QUE INFLUYEN EN UNA NEGOCIACION. En la estructura de una negociacin nos encontramos con tres elementos: a.- Actores o partes. b.- La divergencia (conflicto). c.- Voluntad o bsqueda de acuerdo.

la negociacin es un proceso de resolucin de problemas en el cual dos o mas partes discuten voluntariamente sus diferencias, intentando alcanzar un acuerdo o arreglo conjunto sobre ellas.

VIII. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION: Intereses.Este es el trmino que utilizamos para aquello que quiere alguien. Detrs de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las partes. Alternativas.Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte est de acuerdo. En general ninguna de las partes deber convenir en algo que sea peor para esa parte que su "MAAN" (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

Opciones.Empleamos este trmino para identificar toda la gama de

posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que estn "sobre la mesa de discusin" o que pudieran ponerse sobre esta mesa. Por ejemplo, en el caso de la naranja, estas son algunos opciones: "Podramos decidir que usted se quedara con la naranja, que yo me quedara con ella, que la cortramos a la mitad, o podramos decidir que yo me quedara con la cscara para hornear un pastel y que usted se comiese la pulpa". En general, un acuerdo es mejor si incorpora lo mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes. Legitimidad.Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en que a cada parte le parece justo. Ser justo para ellas en comparacin con alguna referencia externa, algn criterio o principio que vaya ms all de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho internacional, el precedente, la prctica o algn principio como la reciprocidad o el tratamiento de la nacin ms favorecida. Compromisos.Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte har o no har. Pueden hacerse en el curso de una negociacin. En general, un acuerdo ser mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento, estructuracin y diseadas para que sean prcticas, duraderas, de fcil comprensin, y verificables.

NEGOCIACION EN EL CAMPO DE LA ABOGACIA

En el rea de la abogaca, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados ms favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mnimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociacin "acertada" en esta rea se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayora de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

3. CUNDO SE PRESENTA LA NECESIDAD DE NEGOCIAR?

La negociacin se presenta cuando hay una necesidad de satisfacer un intereses en el cual se encuentran relacionados dos o ms personas o existe un conflicto de intereses entre dos o ms partes. Tiene dos elementos bsicos: la pluralidad de sujetos y las diferencias entre los intereses en juego. Bellow seala que la negociacin busca establecer una relacin ms deseable para ambas partes mediante el intercambio, el trueque y el compromiso de derechos, sean stos legales, econmicos o psicolgicos. Segn este autor, los objetivos de la negociacin son:

 1. Lograr un nuevo orden de relaciones donde stas antes no existan (entrar en un contrato de arrendamiento). 2. Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras ms convenientes para una de las partes o para ambas (renegociar la renta del contrato por la difcil situacin que se vive). Todo proceso de negociacin tiene consecuencias jurdicas. A partir de stas, las partes acuerdan, mediante la manifestacin de su voluntad, crear, modificar o extinguir una relacin jurdica. Sin embargo, no toda negociacin es un contrato: ms bien todo contrato es producto de una negociacin. Por ejemplo, el acuerdo entre marido y mujer de ir hoy al cine y maana a comer no es un contrato sino el resultado de una negociacin. Recordemos

4. CULES SON LOS ESTILOS MS DIFERENCIADOS QUE PODEMOS ADOPTAR CUANDO NEGOCIAMOS?

. Los estilos ms diferenciados que podemos identificar en una negociacin son: . El estilo de negociacin posicional, es decir basado en posiciones. . El estilo de negociacin integrativa es decir basada en intereses.

5. CUL ES LA DIFERENCIA ENTRE POSICION E INTERES?

La posicin es el argumento que usamos para pedir o defendernos. Lo encontramos en una demanda, discurso, declaracin periodstica. Es lo que pronunciamos sin temor alguno, tiene el respaldo de la ley. La ley responde a una posicin. Se dice tambin que son los argumentos que usamos para cubrir nuestros verdaderos intereses.

Los intereses es lo que realmente queremos y que no lo decimos. Es el verdadero mvil del conflicto. Lo intereses generalmente se encuentran ocultos y son disfrazados por las posiciones.

6. A QU LLAMAMOS NEGOCIACIN POSICIONAL DISTRIBUTIVA O DE SUMA CERO? En la negociacin posicional (de adoptar posiciones) -llamada tambin distributiva o de tipo suma cero- una de las partes slo puede obtener un punto a expensas de la otra. As, la suma algebraica de los puntos negociados siempre da cero. Es la tpica negociacin del regateo: cuanto ms rebajamos un precio,

7. CMO ACTUAN LAS PARTES QUE NEGOCIAN BAJO EL ESQUEMA DE UNA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA O SUMA CERO? En la negociacin distributiva, las partes actan competitivamente y buscan principalmente una ventaja personal, esto es, maximizar su beneficio individual. En este tipo de proceso la habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de engao y otras tcticas similares. El negociador distributivo es agresivo, desconsiderado, abusivo, terco, mentiroso, egocntrico, pero sobre todo, manipulador. Como es manipulador, cuando quiere puede ser dulce, encantador, carioso. En cualquiera de sus facetas, debemos

8. QU ESTRATEGIAS SON LA QUE MAS SE USAN EN UNA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA? La estrategia en la negociacin distributiva puede resumirse en las siguientes premisas: 1. Las amenazas y promesas tienen el mismo objetivo: redimensionar la zona de potencial acuerdo. Por ejemplo: "Compr este equipo hoy: es el ltimo que queda con este precio antes del cambio de la lista de precios a partir de maana". 2. No debemos olvidar que las personas

3. La estrategia en este tipo de negociacin es influir en el nivel de aspiracin de la contraparte adoptando posiciones inflexibles y anclando la atencin de la contraparte en torno a nuestros intereses: "No podemos bajar de 1000: va contra la poltica de la empresa y no tengo autoridad para ello". 4. Lo que se pretende es manipular el patrn de concesiones a nuestro favor; es decir, hacer que la contraparte conceda ms y con mayor frecuencia: "Ya te di 500 de rebaja, t tambin cede algo". 5. Este tipo de proceso e produce la vinculacin de temas de inters y es comn el engao: Si te doy esto, aceptas venir conmigo. 6. Las pares cultivarn la imagen del poder, explorando expectativas culturales: Sabes nosotros, los suizos, somos honrados y cumplidos

9. QU TCTICAS SON LAS MAS USADAS EN LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA? La esencia del proceso distributivo implica cambiar las percepciones de la contraparte hacia donde nosotros deseamos transar. Una tctica frecuente es proporcionar una idea errnea sobre nuestro punto de reserva, nuestra zona de posible acuerdo o el poder que nos dan nuestras alternativas. Es comn la tctica de no corregir ni aclarar cualquier falsa percepcin que tenga la contraparte sobre nuestra posicin, siempre que sta nos favorezca. Falsear informacin, decir medias verdades y callar informacin relevante son otros aspectos de la misma figura.

 Se puede -y se debe- emplear tcticas para influir sobre las alternativas de nuestra contraparte. Si sus alternativas son malas, empeorarlas; si las nuestras son buenas, mejorarlas. Como bien ha sealado David Lax, el resultado del proceso de negociacin se ve poderosamente influido tanto por lo que sucede dentro de l (en la mesa de negociaciones) como por lo que ocurre fuera de la mesa.

10. QU ES LA NEGOCIACIN INTEGRATIVA? La negociacin integrativa es un proceso dinmico en el cual las partes primero identifican sus metas e intereses -as como sus diferencias- y luego desarrollan, a travs de un trabajo conjunto, un resultado satisfactorio para ambas. En la negociacin integrativa, las partes buscan en forma conjunta una solucin al problema que las aqueja; es decir, reconocen que estn frente a frente, sentadas en una mesa, porque comparten un problema comn que les conviene resolver. En lugar de aproximarse al problema de un modo competitivo, fijando puntos de resistencia y

11. CMO SE DEBE REALIZAR UNA NEGOCIACIN INTEGRATIVA? Pero no todo es regateo. Las negociaciones sofisticadas y profesionales privilegian el modelo integrativo o principista que obliga a un mayor trabajo preparatorio. En este modelo, el conflicto se separa de las personas. Las partes son duras con el problema, pero suaves con la gente. Se descubren los intereses en juego y se busca aplicar la creatividad mediante la generacin de opciones que deben basarse en criterios objetivos.

12. QU CARACTERTICAS TIENE TODA NEGOCIACIN INTEGRATIVA?

La negociacin integrativa requiere: Un intento consciente y serio de comprender las necesidades y objetivos de la contraparte. Los negociadores tienen diferentes valores y preferencias. Quiz lo que uno desea no sea lo que el otro se halla dispuesto a otorgar. Sin embargo, lo esencial es que al menos se puedan comprender y aceptar como legtimos estos intereses y necesidades: comprender no es aceptar; dialogar no es concertar.

Una comunicacin fluida, Los negociadores deben considerar cuidadosamente el efecto que produce revelar sus objetivos y escuchar activa y atentamente a la otra parte, para que una vez puestos sobre la mesa los intereses se pueda elaborar en forma conjunta una solucin adecuada. Se deben crear las condiciones para una buena comunicacin

nfasis en aspectos comunes e identificacin de las diferencias. Se debe construir un marco comn de referencia que nos permita alcanzar un ambiente constructivo, donde la identificacin de las diferencias entre las partes nos permita lograr ganancias conjuntas

Soluciones que satisfagan metas y objetivos de ambos lados. La negociacin integrativa requiere de una actitud diferente que la distributiva. Lo importante no son las posiciones sino los intereses en juego. La posicin equivale a los sntomas. Es como un castillo de fuegos artificiales, como la punta de un iceberg.

Por ello, responden a la pregunta: "Qu dices?". En cambio los intereses, metas y objetivos son las verdaderas razones para decir lo que se dice y responden a la pregunta: "Por qu afirmas aquello?"

Los negociadores deben crear valor en forma conjunta, concentrndose en los intereses y preferencias de la otra parte. David Lax sostiene la posibilidad de crear valores privados y valores pblicos. Los primeros se definen corno intento consciente y serio de comprender las necesidades y objetivos de la contraparte. Los negociadores tienen diferentes valores y preferencias. Quiz lo que uno desea no sea lo que el otro se halla dispuesto a otorgar. i Sin embargo, lo esencial es que al menos se puedan comprender y aceptar como legtimos estos intereses y necesidades: comprender no es aceptar; dialogar no es concertar.

13. CULES SON LOS PRINCIPIO DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA? Segn Roger Fisher y William Ury, los principios o ideologa de la negociacin integrativa debe contener los cuatro elementos que a continuacin se detallan y son: 1. Separar a las persona del problema. 2. Centrmonos en los intereses no en las posiciones. 3. Generar opciones de mutua satisfaccin. 4. Insistir en criterios objetivos.

NEGOCIACIN INTERNACIONAL

1. A QU LLAMAMOS NEGOCIACIN INTERNACIONAL?

Segn Oppenheirn, la negociacin internacional consiste en la "relacin entre dos o ms estados que es iniciada y dirigida con el propsito de lograr un entendimiento entre ellos sobre asuntos de inters". Precisa luego que la negociacin entre un Estado y una parte que no es un Estado no es una negociacin internacional, aunque tal parte resida en el extranjero. As, tambin, las negociaciones entre estados y un conjunto de banqueros extranjeros y contratistas concernientes a un prstamo, la construccin de un ferrocarril, la explotacin de una mina y cosas parecidas, no son, por regla, negociaciones internacionales.

 Para Javier Prez de Cuellar, la palabra "negociacin" tiene en la actualidad dos inteligencias: "la primera -muy general- es el comercio entre dos o mas partes para resolver un asunto de cualquier orden y la segunda -restringida- es el trato de representantes debidamente acreditados de dos o ms gobiernos, destinado a alcanzar un objetivo de

 Aqu es necesario establecer una distincin entre multinacional y multilateral, donde se llevan a cabo los respectivos tipos de negociacin. As, en el caso del Per, los asuntos comerciales pueden ser, negociados en el campo bilateral, en el terreno multinacional (Grupo Andino) y en el espacio multilateral (NN.UU, la OEA, etc). Lo propio sucede con la deuda externa, que puede ser objeto de e tratos bilaterales, multinacionales (Grupo de Pars) y multilaterales Naciones Unidas y agencias especializadas (Fondo Monetario Internacional, Banco Mundial etc.), el Grupo de los Diez, la OEA v otras entidades. En lo que atae a las formas de negociacin, debo referirme a la Carta de las Naciones Unidas, en la que se establece una dualidad de

2. QU MBITOS PODEMOS IDENTIFICAR EN UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL?

3. CULES SON LAS MATERIAS DE UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL?

Al respecto, es preciso tener en cuenta que ella puede ser una situacin o una controversia internacional. No toda situacin internacional constituye una controversia o disputa y as tenemos que en muchas negociaciones sobre comercio se presentan intereses contrarios, pero no forzosamente disputas. Conviene establecer tambin que todas las disputas internacionales tienen carcter poltico incluyendo las controversias jurdicas, en razn de que el Estado es una institucin poltica y todas las cuestiones que lo afectan en su integridad, particularmente en sus relaciones con otros Estados, son, por lo tanto, polticas.

4. QU ACUERDOS SE NEGOCIAN EN

UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL?

Segn Ikl, los objetivos de los gobiernos en las negociaciones internacionales pueden ser clasificados en los siguientes tipos: 1 Acuerdos de prrroga, cuyo propsito es prolongar un estado de cosas determinado. Por ejemplo, convenios de tarifas, de aterrizaje, de arrendamiento de bases militares, entre otros. 2 Acuerdos de normalizacin, destinados a terminar un conflicto a travs, por ejemplo, de un arreglo de alto el fuego, de un tratado de paz o del

3 Acuerdos de redistribucin, los que nacen del inters de una de las partes en cambiar el statu quo, como se puede ver en los casos del Pacto de Munich de 1939, que result en la entrega del resto de Checoslovaquia a Alemania o en la reivindicacin por Islandia (especialmente frente a Gran Bretaa) de una zona de pesca de 12 millas. Caracteriza a este tipo de acuerdo una clara distincin entre la parte que torna la ofensiva y la parte que es objeto de la misma, ciertamente la ms dbil, y el uso por aquella de amenazas o, en casos extremos, Por la presentacin de su demanda bajo la forma de un ultimtum.

4 Acuerdos de innovacin, en los que prima el inters comn y se establecen nuevas relaciones u obligaciones entre las partes a travs de la transferencia de competencias jurdicas o polticas a instituciones no estatales o supranacionales, como en el caso del Tratado de Roma.

5. QU OBJETIVOS PERSIGUEN LOS ESTADO EN UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL? a) Para mantener contacto Las conversaciones o la conferencia pueden proveer un foro para el intercambio de opiniones sobre asuntos diferentes de aquel que aparentemente es el objeto de la negociacin. Tambin se da el caso que los contactos entre los negociadores pueden ser vistos como canal potencial para comunicaciones urgentes o para

 estas situaciones se podan presentar circunstancialmente durante, lo aos de la "guerra fra", pero como el mismo Ikl expresa, las grande potencias nunca han dejado de mantenerse en comunicacin y han utilizado los canales diplomticos normales para ventilar asuntos crticos en sus relaciones, como es el caso de los misiles soviticos el, Cuba. En todo caso, una opinin ms valedera consiste en que un pasado de reiteradas negociaciones establece un hbito de comunicarse que puede inducir a los gobiernos a mantenerse en contacto durante las emergencias.

 b) Como alternativa a la violencia El hecho de participar en una negociacin puede impedir que un gobierno adopte cualquier accin perjudicial para otro, siempre que aquel considere probable que al hacerlo ste hubiera suspendido la negociacin o que estime este hecho como ms importante que el provecho que pensaba obtener con su accin. Negociaciones en marcha pueden servir para comunicar advertencias sobre los resultados que puede acarrear el uso de la violencia, es decir, como elemento de disuasin.

 c) Para obtener inteligencia Por la manera en que negocia, un gobierno puede revelar sus objetivos a largo plazo, dar a conocer las diferencias existentes con sus aliados 0 sus conflictos internos, as como divulgar el punto en que una ofensiva de la parte contraria encontrara resistencia.

 d) Para engaar Este es un efecto lateral de la negociacin que puede servir para alcanzar otros objetivos de poltica exterior o para llevar a cabo movimientos militares. No debe ser confundido con la tcnica de engaar Para obtener trminos ventajosos en un acuerdo. Un caso tpico es la negociacin efectuada en 1956 entre el nuevo Gobierno hngaro, presidido por Nagy, y el Embajador sovitico acerca del retiro de las tropas soviticas y el propsito de Hungra de convertirse en un pas neutral. Gracias a dichas conversaciones, el Kremlin gan el tiempo necesario para preparar la intervencin armada que aplast la revolucin hngara e instal el rgimen de Kadar.

 e) Para fines de propaganda La propaganda puede servir como tcnica para obtener buenos trminos en un acuerdo o como un efecto lateral de la negociacin a fin de servir otros objetivos de poltica exterior. Presenta tres aspectos: negociar para contar con una caja de resonancia, para ganar prestigio y para obtener pblica aprobacin.

 f) Impacto en terceros pases El ms famoso caso en la historia contempornea de una situacin triangular en que simultneamente ente se llevaron a cabo negociaciones Contrarias una de las cuales produjo un importante acuerdo y la otra afect los trminos de este acuerdo, pero sin que por su parte tuviera resultado algunos, se present en agosto de 1939 cuando Molotov entabl negociaciones con Francia y Gran Bretaa para acordar un tratado de asistencia mutua en caso de un ataque alemn, mientras que secretamente negociaba un pacto de no agresin con Alemania. Las conversaciones con Francia y Gran Bretaa, que continuaron hasta el da en que el Ministro de Asuntos Exteriores, Von Ribbentrop, lleg a Mosc para suscribir el pacto con Stalin y Molotov, permitieron, sin duda, que el Kremlin fortaleciera su posicin frente al Gobierno hitlerista.

 Un caso prximo a nuestro pas se produjo cuando Bolivia y Chile suscribieron el Tratado de Paz y Amistad de 1904, lo que motiv la protesta del Per porque dicho instrumento afectaba sus derechos e intereses al contener disposiciones sobre la demarcacin de las fronteras de las provincias de Tocara y Arica y parte de la de Tarata, la construccin de un ferrocarril entr Arica y La Paz y condiciones de libre trfico mercantil que constituan actos de dominio contrarios al Derecho Internacional, por cuanto an no se haba celebrado el plebiscito previsto en el Tratado de Ancn para decidir la suerte de Tacna y Arica.

6. QU CUALIDADES DEBE TENER UN NEGOCIADOR? Hay personas que se desempean en una negociacin mejor que otras y esto no se debe necesariamente a que sean ms capaces, tengan un amplio apoyo de su gobierno o, sencillamente, defiendan una posicin ms slida, porque hay numerosos casos de quienes han negociado en situaciones de inferioridad y, sin embargo, han sabido ajustar un buen arreglo. Zartman y Berman dicen que, conforme a los estudios de Psicologa, se puede enunciar que cierto

 propician resultados positivos en una negociacin porque condicionan la manera en que los negociadores se influyen recprocamente en el curso de la misma. Entre las cualidades del negociador hay que mencionar, en primer lugar, la capacidad de comprender el punto de vista de la parte contraria, aunque slo sea para contrarrestarlo con mayor eficacia. Como expresan los citados autores, "el diplomtico que ha desarrollado suficiente credibilidad con los negociadores de la otra parte como para decirles cmo su posicin est afectando la propia y aconsejarles sobre los cambios que son necesarios para que las dos partes avancen hacia un arreglo, se sita en

 Como lo demuestra la experiencia, la paciencia tambin es una gran virtud y hay que ser paciente no slo porque un negociador que se deja llevar por la ira, la intolerancia o la impaciencia es susceptible de experimentar reveses, sino tambin porque la duracin de las negociaciones es a mentido imprevisible. Basta decir que la negociacin que termin con la Guerra de Corea requiri 2 aos y 575 reuniones; las que permitieron ajustar el Tratado de Estado de Austria tomaron 8 aos y 400 reuniones; y las que dieron origen a la Convencin sobre el Derecho del Mar se desarrollaron durante ms de 10 aos.

 La confianza en s mismo es, asimismo, considerada decisiva para las negociaciones porque aquel que no confa en su propia capacidad puede padecer de timidez cuando, por el contrario, es necesario cierto coraje si se quiere tener xito como negociador. Sin embargo, la confianza en si mismo depende en mucho de contar con un amplio, apoyo del propio gobierno; de otra manera, el negociador no ira muy lejos y, adems, perdera credibilidad si se difunde que no puede otorgar lo que ha ofrecido. La ingeniosidad es otra cualidad muy valiosa en una negociacin en la medida en que es muy conveniente tener la habilidad de presentar argumentos o propuestas para superar las diferencias conforme stas se presenten.

 De ah, pues, que la resistencia fsica y mental sea indispensable, ya que las sesiones pueden prolongarse por muchas horas y es conocido el hecho que hay delegaciones que alargan innecesarias m ente los trabajos para agotar a la otra parte y obtener as concesiones que de otra manera no conseguiran. La resistencia es adems necesaria para emplearse con tenacidad, lo que a veces es ms importante que contar con buenos

7. QU CARACTERSTICAS PERSONALES PUEDEN LIMITAR LA CAPACIDAD DE NEGOCIAR EXITOSAMENTE EN El CAMPO INTERNACIONAL? Por otra parte, hay caractersticas personales que pueden limitar la capacidad de negociar exitosamente. As, el negociador debe tratar a su contraparte con cortesa y correccin, evitando que el sentimentalismo (deseo de agradar y demostrar amistad) lo perturbe y afecte su actuacin. De igual modo, no debe personalizar las situaciones aunque sea tratado con rudeza por la parte contraria. En consecuencia, es indispensable que

 Segn la opinin general, el funcionario diplomtico debe tener integridad moral para merecer la confianza del gobierno ante el cual est acreditado y la del suyo propio. Esto supone tambin que sea veraz y preciso, a fin de eliminar toda posibilidad de desinteligencia, procurando la transparencia en el trato y la exactitud en los trminos de lo que se comunica fuera de ser el diplomtico intermediario entre dos gobiernos. La vinculacin con las gentes se facilitar, asimismo, si el diplomtico no es presumido ni vanidoso ni muestra, en general, cualquier tendencia a exaltar su ego que lo convierta en un ser insufrible.

 La lealtad es virtud que reviste, igualmente, especial trascendencia en particular la que se- debe al propio gobierno pues es frecuente el caso de diplomticos que informan a su cancillera lo que estiman que a sta le gustara or y no lo que ella debera conocer. De igual modo, el funcionario deber poseer la firmeza derivada de hondas convicciones, pero tambin la ductilidad necesaria para ajustarse a las circunstancias, sin mengua de sus

8. QU IMPORTANCIA TIENE LA CREACIN DE LA CONFIANZA EN EL PROCESO DE UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL? Es indudable que la confianza es una de las principales caractersticas de una fructfera negociacin; muchos tratos han fracasado debido a fianza. Lo mismo que sucede con problemas emocionales y a la desconfianza envuelve una paradoja. Las sesiones en que se resuelve problemas en forma amistosa y cooperativa descansan sobre la desconfianza

9. QU DEBEMOS CONOCER DE LOS NEGOCIADORES EXTRANJEROS? Para quienes deben negociar con extranjeros y en particular los diplomticos, reviste importancia la posibilidad de conocer previamente cual es la manera o estilo de negociar del oponente. Por tal se entiende el conjunto de las caractersticas que aparecen repetidamente en la conducta negociadora y en los que se revela la mentalidad de los nacionales (le un pas en cuanto Producto, entre otros factores, de la evolucin histrica, el proceso poltico y el desarrollo cultural

 Se podra decir que, salvo algunos rasgos nacionales, el estilo negociador de EE.UU. y dems pases occidentales es bsicamente el mismo, distinguindose slo por su entrenamiento y sus variadas tradiciones; diferencias que pueden reflejarse en sus mtodos de negociacin. Mayor trascendencia reviste aquello que distingue a dichos pases en razn de su estructura gubernamental y que determina las presiones internas (le que son objeto los negociadores. Una excepcin a todo lo interior es el caso (le Francia que, como se ver ms abajo, presenta caractersticas muy particulares.

La negociacin es un esfuerzo de interaccin que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral. Se suele pensar que la negociacin slo se da entre grandes ejecutivos y que es slo una cuestin de dinero, pero lo cierto es que la negociacin es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.

RECOMENDACIONES PARA UNA NEGOCIACION

1.La negociacin no es solo argumentar y persuadir, la negociacin es un arte. 2.Despus de la negociacin siempre comente: Estoy seguro que puedes mejorarlo un poco mas 3.El planeamiento de la negociacin representa el 70% del xito de la misma. 4.Trcese expectativas altas y persista en alcanzarlas. 5.El 60% de su perodo de planeamiento, pselo pensando en que es lo que la otra parte va a requerir. 6.El resultado de la negociacin depender mucho de cual fue su punto de partida. 7.Nada fortalece mas su posicin que el compromiso que uno tenga con sus principios y valores. 8.Si el tema puede ser llevado a negociacin, entonces es negociable. 9.Separe a las personas del problema. 10.El poder que uno tiene no es garanta de la capacidad para rebatir el acuerdo