Ngociation et techniques de ventes

Ralis par : Bourhime nada El-fadili firdaouss Encadr par: M. Neftach

Objectif pdagogique: Elaborer et mettre en uvre un plan daction commercial Prparer un entretien de vente et les outils daide la vente Contacter et accueillir le client Assurer le suivi de la relation Les outils daide la ngociation Dcouvrir le style de ngociation des clients

Principe de la ngociation

Recherche dun arrangement

Acteurs Ngociation
Divergence convergence

Situation

Styles des ngociateurs

Styles des ngociateurs

Vendeurs

Achteurs

Philanthrope Indiffrent Routinier Idal Agressif

Crdule Sur rputation Indiffrent Averti Sur la dfensive

source de stress de la negociation

Relation dominant domin Rapport l chec et lincertitude Source de stress Lambiguit et lincertitude Limplication des acteurs Tension lie au face face

Importance des enjeux

Facteurs d chec de la ngociation

Mconnaitre la culture de lautre Mal choisir son interlocuteur Ne pas assez couter lautre Etre agressif ou hostile

Etre mal inform

Facteurs d chec

Mal choisir sa stratgie

Ne pas bien percevoir le rapport de force

Mconnaitre lorganisatio n de lautre

Types de stratgies

Stratgies coopratives

Stratgies comptitives

 Stratgie d ouverture: L un des ngociateurs a le pouvoir mais il cherche maintenir de bon relation a long terme Stratgie Gain-gain: Pouvoir quilibrer Elaborer un consensus dans lequel chacun trouve son intrt. Stratgie de la demande: Lun des ngociateurs a un pouvoir faible; il sollicite laide de lautre

Stratgie comptitives:

La dfensive:
-Le pouvoir est quilibr entre deux ngociateurs -On ngocie en gnral point par point

Le marchandage:
-Ce qui importe cest le rsultat immdiat -Obtenir un point limit

Passage en force:
-Dicuter avec autrui -Celui qui a le pouvoir cherche imposer sa solution

Types de tactiques

Centres sur les enjeux

Centres sur les personnes

Centres sur les enjeux

Bluff Contre pieds Disque ray la cascade Le salami Le livre

Chaque personne a en tte une philosophie qui influe sur sa tactique

Prparation de la ngociation

Stratgies

Arguments

Informations

Prparation

Objet

Motivation de mon client

Enjeux

Mthode de conduite dun entretien de ngociation

Introduction

Confrontation Consultation

Conduite du entretien
Conclusion Conciliation

Plan daction commercial

diversification
Etude de march

Approche poduit

Approche client

Plan daction

Pntration
Limage des points de ventes

prospection

Amlioration des capacits commerciales

Fidlisation
Recherche de nouveaux clients

Cration de produit

Cration de service

Les qualits requises du commercial

Un tat desprit

Les qualits requises du commercial

Language adapte

reformulation
Techniques damlioration du comportement commercial

L art du questionnement

Utilisation quilibre des vecteurs de communications

Vous voulez atteindre, voire dpasser vos objectifs Il vous faut multiplier le nombre de vente Pour se faire, il faut augmenter le nombre dentretien de vente Donc, avoir planifier un maximum de rendez-vous Ces rendez-vous seront proportionnel au nombre de contacts utils Qui eux mme dpendent de nombre dappels tlphoniques ou de relance Appel et relance effectus partir dune liste de client et prospects, soit une cible quantifie et qualifie Le tout tant organis sur votre agenda en plage horaire

Suivi par des indicateurs

Schma de Maslow Abraham

Ralisation de soi

Estime de soi Appartenance et affection

scurit Besoins physiologiques