Sunteți pe pagina 1din 17

20.03.

2012

Catalina Diana Balan

20.03.2012

Catalina Diana Balan

Planificarea
Incadrarea clientului (potential) Stabilirea obiectivelor Stabilirea mesajelor Alegerea materialelor ajutatoare (catalog, oferte, etc)

Vizita
Introducere (socializare) Stabilirea agendei (feed-back de la client + noutati) Transmiterea mesajului Fixarea Incheierea vizitei

Analiza vizitei
Actiune: Ce/cum ai spus? Reactiune: Ce a spus clientul? Follow-up: Cum actionezi in continuare?

20.03.2012

Catalina Diana Balan

20.03.2012

Catalina Diana Balan

20.03.2012

Catalina Diana Balan

20.03.2012

Catalina Diana Balan

20.03.2012

Catalina Diana Balan

Punctele forte sunt caracteristici sau competene distinctive


pe care produsul le posed la un nivel superior, ceea ce i asigur un anumit avantaj n faa lor.

Punctele slabe sunt caracteristici ale produsului


care i determin un nivel de performane inferior celor ale produselor concurente.

Oportunitile reprezint factori externi pozitivi pentru firm si


produs, anse oferite de mediu firmei, pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existent. (Ex: retragerea unui competitor.)

Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru


firm sau pentru pozitia produsului in piata, situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economico-financiare.
20.03.2012 Catalina Diana Balan

Strengths puncte forte Weaknesses - Slabiciuni

S. W. O. T.

Opportunities - Oportunitati Threats - Amenintari

20.03.2012

Catalina Diana Balan

Efectuarea unei analize de tip SWOT este punctul de plecare pentru formularea unor obiective adecvate situaiei firmei si relatiilor sale cu mediul extern.

Obiectivele si strategiile stabilite pentru viitor vor urmari dezvoltarea punctelor forte ale organizatiei, inlaturarea sau corectarea punctelor slabe, exploatarea de ocazii favorabile si evitarea sau diminuarea impactului amenintrilor mediului extern.
20.03.2012 Catalina Diana Balan

20.03.2012

Catalina Diana Balan

Studiu de caz: Ati fost angajat de curand la o firma care vinde produse din acelasi segment de pret/calitate cu cele vandute la job-ul anterior. Avand repartizata aceeasi zona, estimati vanzarile unui produs (cifra aproximativa de afaceri) si argumentati folosindu-va de ceea ce ati studiat la cursul de astazi.
Alegeti un domeniu aleator, folositi cifre fictive. (Ex: veti vinde detergenti auto; pretul unui bidon: ~30 lei, sperati sa realizati incasari lunare de aprox 35.000 lei de la 50 de clienti.)
20.03.2012 Catalina Diana Balan

Un vanzator bun intelege ca oamenii nu cumpara produse sau servicii. Intotdeauna ei cumpara beneficiile pe care acestea le aduc. Caracteristicile unui produs sunt proprietatile sale fizice, care decurg din modul in care este fabricat; este vorba de ceea ce clientul percepe direct prin simturi. Avantajele decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. Ele sunt intotdeauna in raport cu altceva, exterior produsului sau serviciului. Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client, ca urmare a avantajelor pe care le ofera produsul sau serviciul.
20.03.2012 Catalina Diana Balan

Bibliografie selectiva:

1. Octav Arseni Tehnici profesioniste de promovarea si vanzare in industria farmaceutica - CIO Management, Bucuresti, 2007; 2. Alex Dinu Tehnici de vanzare, manual de training - RENTROP & STRATON, Bucuresti, 2008; 3. Daniel Vasile Analiza S.W.O.T. http://clopotel.referat.ro 4. LEO Pharmaceutical Romania Pharmaceutical Selling Skills Training Manual, Bucharest, 2008;

20.03.2012

Catalina Diana Balan

20.03.2012

Catalina Diana Balan