Nu va ganditi la un elefant galben! ...

dar mai ales, nu va uitati la maimuta rosie care i se urca pe trompa ...
De catva timp, a inceput sa se vorbeasca si in Romania despre un lucru caruia i se spune "programarea
neuro lingvistica" (prescurtat p.n.l.) si, daca este sa dam crezare zvonurilor celor "bine informati", s-ar
parea ca ne gasim in fata unei tehnologii mentale demne de un roman SF:
mi s-a intamplat sa aud vorbindu-se despre "tehnici diabolice de manipulare prin p.n.l.", despre
posibilitatea de hipnotizare a interlocutorului fara ca acesta sa-si dea seama", de solutii miraculoase
pentru a mari inmiit capacitatea de a invata, pentru a obtine performante sportive de Superman, a
dezvolta abilitati de vanzari si negocieri spectaculoase, pentru a vindeca psihoze si nevroze in cateva
minute etc.
Mai mult decat atat, se spune ca ar exista posibilitatea de a modifica de la distanta reactiile fiziologice ale
unui individ, chiar si prin scris.
Desigur, este vorba de exagerari grosolane. Posibilitatea reala de a crea imagini in mintea interlocutorului
si prin aceasta al determina sa aiba un anumit comportament este absolut supraestimata: se spune ca,
folosind un sistem de cateva interogatii, un vanzator expert in p.n.l. ar fi in masura sa descopere punctele
slabe ale clientului, si ar sti, deci, unde trebuie sa actioneze pentru a-l manipula dupa bunul lui plac.
Absurd: ce rezultate ar obtine un vanzator de asigurari care ar spune clientilor ceva de tipul: "Ganditi-va
la frumoasa dvs. vila distrusa de flacari si la faptul ca dvs. va treziti in mijlocul strazii, fara nici un ban,
privind impreuna cu familia ramasitele carbonizate si asta doar pentru ca ati vrut sa economisiti putinii
bani pe care vi cer".
Sa nu mai vorbim de felul in care aceste tehnici ar fi aplicate in domeniul politicii: unul dintre adevarurile
care stau la baza p.n.l. este acela ca secretul persuasiunii consta in a mentine ocupata partea logica a
creierului, astfel incat sa se poata avea acces in mod direct la partea emotionala, sensibila la sugestii.
S-ar putea ca una dintre tehnicile oratorice cele mai banale si elementare care se afla la dispozitia
politicienilor ar fi una de tipul: mai intai se apeleaza la o serie de intrebari retorice, al caror raspuns este
automat unul afirmativ (asa numitul YES SET) pentru a produce un flux de aprobare; apoi se trece la
TRUISM, care este compus dintr-o serie de afirmatii foarte discutabile, dar pe care publicul, purtat de un
val sentimental simtit mai inainte, continua sa le aprobe prin forta inertiei; in cele din urma apare sugestia
adevarata, care este tocmai comportamentul pe care omul politic il asteapta de la noi.
Iata un exemplu: "Doamnelor si domnilor, sunteti speriati din cauza cresterii continue a preturilor la
produsele alimentare? V-ati saturat pana peste cap de exorbitantul pret al benzinei? Nu mai suportati
obraznicia celor corupti? Sunteti satui de nivelul de trai scazut si de nesiguranta viitorului? (YES SET) De
fapt, stiti foarte bine ca celalalt partid va ingadui ca inflatia sa ajunga la 40%, nu are nici un program
serios pentru pensionari si asistenta medicala si are intentia de a creste in continuare pretul carburantilor,
ceea ce va dezvalui o crestere ulteriora a preturilor (TRUISM). Raspunsul corect la aceste probleme este
sa maa alegeti pe mine, XXX YYY, la presedentia natiunii. Votati in consecinta!".
Daca v-ati saturat deja de ceva in genul acesta iata va propun un alt exemplu: " Roberto are o sora mai
mult decat draguta, al carui logodnic spunea ca are un var care, de fiecare data cand intra in bucataria
sa, deschide frigiderul, alege lamaia cea mai mare si mai zemoasa pe care o gaseste, o taie pe jumatate
si ii stoarce sucul direct pe limba, pana cand gura ii este plina de zeama de lamaie rece..."
Ce este programarea neuro lingvistica?
Decat sa va plictisesc cu explicatii teoretice despre noile "tehnologii" psihologice, am preferat sa va dau
cateva exemple despre aplicatiile acestora, pe care le consider mai ilustrative decat orice tratat (aproape
sigur, titlul v-a trimis cu gandul la un elefant galben, iar exemplul cu lamaia v-a excitat glandele salivare).
Dar sa vedem, mai intai, despre ce este vorba exact in cazul p.n.l.
Definitia oficiala a notiunii de programare neuro lingvistica, este "studiul structurii experientei subiective si
a tot ceea ce implica".
Intr-un limbaj mai putin criptic, semnifica faptul ca, in baza recentelor descoperiri ale neurobiologiei, ale
psihologiei cognitive si ale lingvisticii s-a gasit un mod eficace si complet de a descrie un anumit
comportament si relativa motivatiei psihologica.
Care este legatura cu cele prezentate anterior? Una dintre cele mai mari dificultati de a ne insusi o
anumita deprindere consta in a intelege exact care sunt procesele mentale care stau la baza.
In anii '70, Richard Bandler, un matematician si John Grinder, un lingvist, au decis sa studieze cei mai
buni psihoterapeuti din lume pentru a descoperi exact ceea ce faceau acestia pentru pacienti.
Ei si-au dat seama ca rezultatele obtinute in cursul sedintelor terapeutice nu aveau nici o legatura cu
teoria, ci depindeau de niste strategii mentale care erau folosite instinctiv.
Aceste strategii puteau fi deci descoperite prin tehnici particulare de studiu si observate, dar marea
intuitie care a determinat succesul p.n.l. a fost ca aceste deprinderi puteau sa fie "instalate" (de unde si
numele de programare) la alti terapeuti nu tot atat de dotati.
O data perfectionat mecanismul de studiu si instalarea strategiilor mentale care stau la baza fiecarei
abilitati, era inevitabil ca cei doi sa aplice acelasi sistem si in alte domenii, studiind de exemplu cei mai
buni manageri, politicieni, parinti, actori etc., avand in minte convingerea ca, daca o persoana obtine
rezultate mai bune decat majoritatea, inseamna ca face ceva deosebit; daca acest lucru poate fi
descoperit si studiat ("diferenta care face diferenta"), poate sa fie si invatat.
Rezultatul acestor studii il constituie o serie de tehnici extraordinar de eficace, care, dincolo de partea
strict psihoterapeutica, privesc:
- imbunatatirea capacitatilor de comunicare;
- tehnici de "hipnoza ascunsa";
- tehnici de "lectura interlocutorului";
- tehnici de vanzare si negociere performante;
- o serie de tehnici mentale pentru imbunatatirea propriilor performante;
- tehnici de motivare si automotivare;
- tehnici pentru atingere a obiectivelor personale si profesionale;
- tehnici pentru imbunatatirea performantelor atletice.
Nu este acesta locul potrivit pentru a analiza tehnicile in detaliu: chiar daca pe viitor ne vom referi la
acestea, ele pot fi "predate" numai de catre un specialist in domeniu prin contact direct cu auditoriul, fiind
neaparat necesare o serie de exemple concrete. Prefer deci sa va prezint cateva principii de baza care
au permis constructia acestui extraordinar edificiu:
1) " Harta nu este teritoriul". Aceasta celebra afirmatie a lingvistului Kozybsky sta la baza intregii munci de
cercetare a p.n.l. Noi nu putem inmagazina toata informatia primita din lumea exterioara, astfel ca, in mod
necesar, trebuie sa facem o "harta" a realitatii, care ne ajuta sa ne miscam in aceasta realitate. Atunci
cand apare o problema, solutia nu trebuie cautata in lumea exterioara, ci in remedierea unei erori de pe
"harta" noastra.
2) Imaginea realitatii se formeaza prin intermediul impulsurilor senzoriale si fiecare dintre noi are un canal
senzorial predominant (vizual, auditiv, kinestezic etc.), care poate fi descoperit si folosit.
3) Pentru a comunica eficient cu ceilalti, trebuie sa descoperim continutul si dominantele "hartii" lor si
canalul lor senzorial preferat.
4) Majoritatea indivizilor dispun deja de toate resursele de care au nevoie. Singura dificultate consta in a
le pune in joc la momentul oportun si la locul optrivit.
5) Din punct de vedere al coerentei logice, fiecare comportament poate fi considerat drept eficient, util in
contextul in care el se desfasoara si in spatele lui exista mereu o motivatie: fiecare persoana actioneaza
in modul cel mai bun pe care il cunoaste pentru a-si atinge scopurile (care pot fi inconstiente), utilizand
informatiile continute in a sa "harta a lumii". Fireste, daca informatiile nu sunt corecte, nici rezultatele nu
vor fi cele dorite.
6) Fiecare comportament este determinat de o stare mentala: deci, decat a insista cu noi insine sau cu
ceilalti pentru a obtine un anumit comportament, este mult mai eficient a ne concentra asupra crearii starii
mentale care determina comportamentul acesta.
7) Orice comportament comunica ceva, asa ca, independent de vointa noastra, trimitem constant mesaje
catre lumea exterioara.
8) Semnificatia comunicarii trebuie cautata in raspunsul obtinut si nu in intentia noastra.
9) Daca nu obtinem raspunsul dorit, este clar ca trebuie sa schimbam ceva in "harta" noastra sau in
strategia comunicarii.
10) Nu exista faliment, exista doar "feedback" (sau rezultate); ceea ce noi numim faliment este pur si
simplu un rezultat care difera de asteptarile noastre, dar care, oricat de greu ne vine sa recunoastem, nu
este decat produsul strategiei noastre.
11) In orice sistem, elementul cu cea mai mare flexibilitate este acela care exercita cea mai mare
influenta.
12) In general, daca cineva stie sa faca ceva intr-un interval rezonabil de timp, acel ceva poate fi modelat
si invatat de ceilalti.
********************************************
Articolul acesta este numai o introducere in sfera unei noi stiinte: programarea neuro lingvistica. Daca il
parcurgeti cu atentie veti realiza ca el contine mai multe informatii decat s-ar parea la o citire superficiala.
In numerele viitoare ale revistei vom trece la o analiza mai concreta si in detaliu a tehnicilor despre care
am vorbit, si veti ramane probabil uluiti de ce performante este capabil creierul noastru, daca il folosim
corect.