Filozofia ascuns a preurilor psilologice

Preul este elementul pe care deocamndat noi, romnii, l considerm cel mai important n momentul cnd facem o achiziie. De aceea trebuie sa fim ateni la preuri i s tim s le citim. Sunt sigur c n drumurile dumneavoastr prin supermarketuri ai intlnit de multe ori preuri de tipul 3.99 lei sau 4.99 lei i de ce nu 9.99 lei. Poate v-ai pus ntrebarea fireasc de ce oare sunt aa i nu sunt preuri normale de 4 lei , 5 lei si respectiv 10 lei. Nu este o greeal a magazinului si nici o scpare a celui care face preurile. Ele sunt aa pentru c aa trebuie s fie. Potrivit teoriilor practicate in spaiul anglo-saxon, prin "pre psihologic" se ntelege o valoare exprimat n cifre ntregi, terminate n diviziuni ale sutei. Astfel, preuile de 10, 20, 25, 50, 75, 100, 200, 500, 1.000, la noi sunt cunoscute drept "prag psihologic". Conform definiiilor de specilitate, preul terminat in "99" poarta numele de "odd price", adic "pre impar". Lipsete doar o subdiviziune care prin adunare l poate transform ntr-un pre par. Adic 0,99 dolari nseamn 99 de ceni. O cifr impar. Prin adugarea unui cent (99+1) preul devine 1 dolar (adic 100 centi), unde 100 este un numr par. O mare categorie de produse sunt cumprate din impuls. Clientul vede produsul si l cumpr. Nu era pe lista cu care a plecat de acas i nici nu este vital n momentul de fa s zicem. Atunci de ce l cumpar? Din diverse motive : este cald i o ngheat l rcorete, are un pre bun, poate fi strbtut de nevoia de ceva dulce, se gsete la ofert etc. Cum preul este important n procesul de cumprare, atunci un pre care pare mic este mult mai atractiv. Un pre de 4.99 lei este receptat de minte ca fiind un pre mult mai mic comparativ cu 5 lei. Totui diferenta este de doar 1 ban. Dac intrebai 100 de persoane

dac o ingheat este scump la 5 lei sigur procentul cu rspuns afirmativ va fi mai mare dect dac ai ntreba o alt sut de persoane despre un pre de 4.99 lei. Multe persoane recepteaz un pre de 4.99 ca fiind un pre de 4 si ceva. Consider astfel c nu au cumparat mult i continu s cumpere. Adunnd cteva astfel de produse cu preuri terminate in 99 la caserie va constata ca valoarea de plat este mai mare dect valoarea estimata in timpul cumparrii. Doar un procent infim de clieni renun la un produs pentru a se incadra in banii planificati. Astfel magazinul vinde mai mult. Practic preurile terminate in 99 au condus clientul la falsa impresie c a cumparat de mai puini bani. Aceast politic de marketing este perfect legal. Ea se bazeaz pe observaii psihologice repetate asupra comportamentului uman. De aceea n marketing sunt cunoscute ca fiind preuri psihologice. Desigur c acest tip de pre nu funcioneaz de fiecare dat si la toat lumea. Cum se spune n popor ulciorul nu merge de multe ori la ap. Comercianii tiu asta i au grij s roteasc produsele. Acesta este unul din motivele ofertelor speciale sau al promoiilor. Politica preurilor psihologice nu trebuie facut la toate produsele din magazin pentru a da roade. Altfel intr in banal, clientul se obinuiete cu tipul de preuri i nu avem nici un efect in creterea vnzrilor. Important este ca inflaia din ar s fie mic. O astfel de politic nu o poi aplica cnd preurile cresc de la o zi la alta. Specialitii estimeaz c o inflaie de 10 % pe an deja atenueaz efectul preurilor psihologice. ns elementul cel mai puternic ntr-o astfel de abordare de pre este restul. Cumprtorul poate veni o dat s cumpere doar un singur produs cu un pre psihologic. Dac nu primete restul la bancnot de 5 lei atunci toat munca de marketing s-a dus. E posibil ca nsui clientul s refuze moneda de 1 ban, n fond cine are nevoie de o grmad de nasturi prin buzunare, dar atunci este actul lui de voin iar percepia asupra preului va fi tot de 4 i ceva lei i nu de 5 lei. Clientul va simi c nu este nelat de magazin i va avea ncredere n

preurile afiate, n oferte speciale sau promoionale iar preurile psihologice nu ii vor pierde din farmec n cazul lui. Tot ca impact psihologic se folosete afiarea unui pre mai mare tiat, alturi de care se scrie unul mai mic, care oricum e cel real. n astfel de cazuri e vorba de manipulare psihologic. Preul este umflat artificial, iar apoi redus n mod gndit pentru a atrage cumprtorii. Se mai practic, de asemenea, oferirea de cadouri, ale cror preuri sunt oricum introduse n cele ale produselor de baz. Ofertele de combine frigorifice sau maini de splat, la care sunt date cadou cuptoare cu microunde au ca principal int creterea vnzrilor. n cazul produselor electronice, unde valorile sunt destul de mari, se obinuiete afiarea preurilor fr TVA sau cu acesta mai puin vizibil. Romnii nu sunt mai uor de manipulat ca occidentalii, dimpotriv: "ntruct la noi predomina clasa celor cu venituri mici, iar timpul pentru ei este mult mai ieftin, i permit s acorde mai mult timp i atenie cutrii produselor de calitate i cu adevrat mai ieftine.

Proiect realizat de Popa Tiberiu Cristian i Matei Andrei Lucian