Capitolul I

1.1 Scurt istoric

Iaurtul este considerat alimentul sntos din familia lactatelor. Este considerat unul din alimentele care ajut la prelungirea vieii. De obicei, iaurtul este corelat cu efectele sale benefice asupra organismului. Muli l consum drept adjuvant al digestiei. Iaurtul acidofil ajut la redobndirea florei bacteriene normale a colonului, ceea ce duce la o digestie complet i la o valorificare mai bun a alimentelor bogate n fibre. Iaurtul are un aport considerabil de calciu care c ntrete sistemul osos i previne osteoporoza. Magneziul, fosforul si complexul de vitamine B fac din iaurt o surs de elemente nutritive i benefice sntii organismului. n plus, persoanele care manifest intoleran la lactoz pot consuma iaurt fr probleme, fermenii transformnd lactoza n acid lactic, bine tolerat de organism. Produs din lapte romnesc de cea mai bun calitate, fermeni activi selecionai i alte ingrediente naturale, iaurtul Delicinos se recomand a fi consumat de fiecare persoan, indiferent de vrst, aducnd numai beneficii sntii organismului. GRUPUL Delicinos este o companie multinaional, recunoscut ca lider mondial incontestabil n industria alimentar (deine locul 1 cu produsele lactate proaspete si locul 2 mondial in domeniul apei imbuteliate (Evian) si al alimentelor pentru nutritia infantila (Bledina, Milupa) si clinica (Numico). Obiectivul strategiei al acesti companii este de a identifica nevoile specifice ale consumatorilor care pot fi satisfacute de posibilitatile si resursele Danone si pe aceasta baza sa se dezvolte un brand de produse care sa satisfaca aceste nevoi dar si sa aduca ntreprinderii un avantaj competitiv sustinut (profituri pentru o perioada ct mai ndelungata de timp).

Linia de produse Delicinos este formata dintr-un grup omogen de produse care sunt strns nrudite, servind aceeasi clasa de nevoi si care sunt destinate, de regula, aceluiasi grup de consumatori, avnd modalitati de ambalare, promovare si desfacere similare si care intra n aceeasi categorie de pret. Grupul Delicinos cu cei 68.000 angajati, a inregistrat in 1994 o cifra de afaceri de 76.800 milioane de franci si un profit de 3.500 milioane de franci. Astazi Grupul Danone, cu peste 88.000 de angajai, a nregistrat vnzri de 15 miliarde de EURO. Politica grupului a dus la plasarea companiei pe primele locuri n topurile grupurilor alimentare, transformnd-o n lider absolut pe pieele din Frana, Germania, Belgia, Spania, Luxemburg i Portugalia Delicinos Romnia deine 100% din capitalul filialelei din Romnia si care este activ, in prezent, n 150 de ri. Compania a ajuns n Romnia n anul 1996, prin achiziia activelor unei foste fabrici de lactate din Bucureti. Din 1997 i incepe operaiunile n Romnia, prin distribuia de produse importate din Polonia i Ungaria. n anul 1999 Delicinos ncepe producia de iaurt n Romnia, ajungnd n anul 2010 la un portofoliu ce depete 60 de referine de produs.

Istoria Grupului Delicinos:

1919 Isaac CARASSO produce pentru prima dat iaurtul Delicinos, folosind fermeni lactici selectionai de Institutul Pasteur din Paris; 1923, 1929 Primele premii internaionale acordate iaurtului Delicinos, la expoziiile de la Roma i Barcelona; 1929 Daniel, fiul lui Isaac CARASSO, nfiineaz Societatea Parizian a Iaurtului Delicinos; 1958 - Delicinos instaleaz n Frana cea mai modern linie de producie din Europa, fabricnd 20 000 de borcane zilnic; 1963 Fuziunea Delicinos cu Gervais (cea mai cunoscut marc de brnzeturi din Frana, la acea vreme); 1987 Lansarea iaurtului probiotic cu Bifidus, 1990 ncepe extinderea activitii Grupului Delicinos n Europa Centrala i de Est, respectiv n zona Asia Pacific; 2

1991 Se nfiineaz primul Institut Delicinos; 1996 Actul de natere al Delicinos Romnia; 2002 Inaugurarea Centrului de Cercetare Daniel Carasso; 2007 Restructurarea activitilor Grupului, concentrarea pe nutriie echilibrat i benefic pentru sntate (produse lactate proaspete, ape minerale, alimente pentru copii mici i nutriie clinic).

Istoria Danone Romnia:

1996 Actul de natere al Delicinos Romnia. Delicinos achiziioneaz activele unei foste fabrici de lactate din Bucureti. Dup Polonia, Cehia, Ungaria, Bulgaria, Rusia, Grupul Danone i continu expansiunea n Europa Centrala i de Est. Aveau s urmeze Turcia, Slovacia, Ucraina; 1997 Delicinos ncepe operaiunile n Romnia, prin distribuia de produse importate din Polonia i Ungaria. Delicinos aduce pentru prima dat n Romania iaurturile cu fructe. Succesul este imediat; 1998 ncep lucrrile de renovare i dotare a fabricii cu echipamente noi i moderne; 1999 Primul lot de iaurt Delicinos fabricat n Romnia. 2001 Se lanseaza i n Romnia iaurtul Activia, fabricat la Bucureti. 2004 Fabrica Delicinos Romnia este agreat pentru export n ri ale Uniunii Europene; 2007 Dup intrarea Romniei n Uniunea European, fabrica Delicinos este una dintre puinele care i pstreaz autorizarea pentru comercializarea produselor pe piaa intracomunitar. Delicinos rmne lider de pia n Romnia. 2010- Delicinos Romania are astzi n portofoliu peste 60 de referine de produse. Cea mai mare pondere o reprezint iaurturile: simple, cu fructe, tradiionale sau probiotice. Alturi de acestea, smntna, laptele proaspat, brnzica de vaci cu fructe, diferitele deserturi asigur varietatea ofertei i adaptarea la nevoile i gusturile consumatorilor romni.

1.2 Prezentarea general a societatii S.C DELICINOS P.D.P.A. S.R.L

Delicinos Romnia este o societate cu rspundere limitat, cu sediul n strada Nicolae Cnea nr. 96, sector 2, Bucureti. n fiecare jude al rii exist filiale, structura acestora limitndu-se la compartimentul de vnzri i cel de distribuie, subordonate unui ef zonal de vnzri. Partenerii cheie ai ntreprinderii sunt reprezentai de furnizorii de lapte n raporturile cu care exist parteneriate i colaborri la nivel de strategie. Comitetul Director al Delicinos Romania are, incepand cu trimestrul al doilea al anului 2010, o noua structura, prin numirea lui Laurentiu Tulvan in functia de Director Industrial i a Irinei Fadeeva in functia de Director Lant Distributie. Denumirea, emblema i forma juridica, sediul, durata Art. 1. Parile contractante convin sa nfiineze o societate cu raspundere limitata, persoana juridica romana denumita "Delicinos" S.R.L, in conformitate cu dovada disponibilitatii firmei eliberata de Oficiul Registrului Comertului sub nr J40/9619/1996/ RO 8961927. In orice act,scrisoare sau publicaie care provine de la societate, trebuie sa se menioneze: denumirea, forma juridica, sediul social, numarul de nmatriculare la Registrul Comerului, codul unic de inregistrare i capitalul social. Art. 2 Actul de nfiinare: dosar civil nr. 1436 din 1996, sentina civil 1367/13.11.1996 Art. 3. Sigla Delicinos reprezint garania constant a calitii la cele mai nalte standarde Art. 4. Forma juridica a societatii este societate cu raspundere limitata, constituita potrivit Legii nr. 31/1990, modificata si completata prin O.U.G. nr. 32/1997. Art. 5. Societatea va avea sediul in Str. Nicolae Canea nr. 96, sector 2, Bucureti, Romania; cod potal 023076; Telefon: 0212046204 ;Fax: 0212402240; n baza hotararii adunarii generale a asociailor, SOCIETATEA va putea sa-si deschida birouri si sucursale, reprezentante, agenii sau alte sedii secundare in Bucuresti sau in alte orae din tara sau din strainatate. Art. 6. Societatea va funciona pe o durata de timp nedeterminata, cu excepia cazului cand adunarea generala a asociailor stabilete altfel.

Art.7.Domeniul de activitatea al Societatii,codificat conform dispozitiilor H.G. 656/1997 si Ordinului 601/2002 este: productia, distribuia, depozitarea i comerul produselor lactate . Delicinos este un important contributor la bugetul de stat, in anul 2009 platind taxe si impozite in valoare de 14,8 milioane RON. Firma este platitoare de: impozit pe profit, taxa pe valoarea adaugata, contributia de asigurari sociale, contributia de asigurari pentru accidente de munca si boli profesionale datorate de angajator, contributia pentru somaj,contributia angajatilor pentru Fondul de garantare pentru plata creantelor sociale, contributia pentru asigurari de sanatate, contributia pentru concedii si indemnizatii de la persoanele juridice sau fizice, salariilor; Firma nu este platitoare de: accize, taxa jocuri de noroc, impozitul la titeiul si la gazele naturale din productia interna, redevente miniere/ venituri din concesiuni si inchirieri, redevente petroliere. n toi aceti ani Delicinos a acionat responsabil n ceea ce privete mediul nconjurtor i securitatea alimentelor fabrica Delicinos deine certificarea ISO 9001:2000 - standard pentru managementul calitii, HACCP - standard pentru managementul siguranei alimentului i ISO 14001:1996 - standard pentru managementul de mediu. Delicinos a obinut 3 ani consecutiv calificativul excelent la Auditul Anual de Igien i Sigurana Alimentului. Acest audit este realizat de o companie specializat, partener a Grupului Delicinos, care auditeaz i alte companii multinaionale de renume din Romnia. Delicinos Romnia deine, din anul 2004, licena de export pentru rile din Uniunea European, compania fiind recertificat anul acesta, n urma noilor reglementri de calitate i siguran impuse de Uniunea European. Astfel Delicinos Romnia rmne centrul de export pentru rile din zon (rile Adriatice, Moldova i Bulgaria). Delicinos Romnia este prima fabric de produse lactate care deine o staie performant de tratare a apelor reziduale. Acest echipament complet automatizat, are o eficien de 90 %, ce asigur protecia calitii apei prin evacuarea efluentului n parametrii impui de legislaia de mediu din Romnia. Datorit calitii serviciilor oferite - sprijin i consultan n efectuarea comenzilor optime, dotarea magazinelor cu frigidere i materiale promoionale, Delicinos este partenerul preferat al magazinelor din proximitate. De asemenea, mpreun cu retailerii importani din Romnia compania dezvolt programe de management al categoriei. impozit pe veniturile din salarii si asimilate

Obiectul de activitate Delicinos Romnia are ca obiect de activitate producia, distribuia, depozitarea i comerul cu ridicata al produselor lactate. Delicinos Romnia este lider detaat pe piaa local de produse lactate (iaurturi), cu o cot de pia de peste 62% (n anul 2007), fiind a doua cea mai de succes filial din lume a grupului n ceea ce privete segmentul lactatelor proaspete (dup Delicinos Argentina, care deine o cot de peste 75% pe piaa local a acestor produse). Delicinos fabric circa 95% din produsele comercializate n Romnia n fabrica sa din Bucureti. Celelalte produse sunt importate din Frana, Germania, Spania, Polonia, Ungaria i Bulgaria. n acelasi timp, Delicinos Romnia export produse n Bulgaria, Republica Moldova i n rile din zona Adriaticii. Producia local, adaptat la cerinele consumatorului roman, este esenial pentru dezvoltarea afacerii Delicinos n Romnia, ns compania intenioneaz s lrgeasc piaa romneasc cu noi categorii de produse, axndu-se pe extinderea capacitilor de producie existente n funcie de solicitrile pieei i mai puin pe achiziionarea altor uniti de producie. Pentru viitor, Delicinos i propune s continue n Romnia, dezvoltnd, pe lng produsele sale tradiionale, gama de produse "pentru sntate", un segment pentru care exist o cerere n cretere din partea consumatorilor romni. Dat fiind integrarea Romniei n Uniunea European, Delicinos Romnia se concentreaz ca pe viitor s continue proiectele de modernizare a liniilor de producie, dar mai ales s atrag i s dezvolte parteneriatele cu fermierii locali, oferindu-le programe i soluii de modernizare i dezvoltare durabil, ntruct calitatea produselor ncepe cu condiiile de via i potenialul animalelor din ferme i continu cu igiena mulsului, stocarea la rece a laptelui, colectarea i ntregul proces de fabricaie.

INDICATORI FINANCIARI AGENTUL ECONOMIC CU CODUL UNIC DE IDENTIFICARE 8961927

Denumire platitor: Adresa: Judetul: Numar de inmatriculare la Registrul Comertului: Act autorizare: Codul postal: Telefon: Fax: Stare societate: Observatii privind societatea comerciala: Data inregistrarii ultimei declaratii: (*) Data ultimei prelucrari: (**) Impozit pe profit (data luarii in evidenta): Impozit pe veniturile microintreprinderilor (data luarii in evidenta): Accize (data luarii in evidenta): Taxa pe valoarea adaugata (data luarii in evidenta): Contributia de asigurari sociale (data luarii in evidenta): Contributia de asigurare pentru accidente de munca si boli profesionale datorate de angajator (data luarii in evidenta): Contributia de asigurari pentru somaj (data luarii in evidenta): Contributia angajatorilor pentru Fondul de garantare pentru plata creantelor sociale (data luarii in evidenta): Contributia pentru asigurari de sanatate (data luarii in evidenta): Contributii pentru concedii si indemnizatii de la persoane juridice sau fizice (data luarii in evidenta): Taxa jocuri de noroc (data luarii in evidenta): Impozit pe veniturile din salarii si asimilate salariilor (data luarii in evidenta): Impozit la titeiul si la gazele naturale din productia interna (data luarii in evidenta): Redevente miniere/Venituri din concesiuni si inchirieri DELICINOS - PRODUCTIE SI DISTRIBUTIE DE PRODUSE ALIMENTARE S.R.L. Str. NICOLAE CANEA 96 BUCURESTI MUNICIPIUL BUCURESTI J40/9619/1996 23076 0212046204 0212402240 INREGISTRAT din data 26 November 1996 05 February 2009 06 August 2009 01-JAN-03 NU NU 26-NOV-96 31-JAN-04 31-JAN-04 31-JAN-04 01-JAN-07 31-JAN-04 01-JAN-07 NU 01-JAN-03 NU

NU (data luarii in evidenta): Redevente petroliere (data luarii in evidenta): NU (*) Data ultimei cereri de inregistrare/mentiuni de la ONRC sau a ultimei declaratii de inregistrare/mentiuni de la organul fiscal competent.

(**) Data prelucrarii cererii de inregistrare/mentiuni de la ONRC sau a declaratiei de inregistrare/mentiuni de la organul fiscal competent, de catre

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2006 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 8961927
BILANT COMPLET Tip situatii financiare depuse CONFORM ORDINULUI 1752/2005

Indicatori din BILANT

Active imobilizate TOTAL Active circulante TOTAL, din care Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) Casa si conturi la banci Creante Capitaluri - Total, din care Capital social subscris si varsat Patrimoniul regiei Patrimoniul public Provizioane pentru riscuri si cheltuieli Datorii Total Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE Cifra de afaceri Venituri totale Cheltuieli totale Profitul brut al exercitiului Pierderea bruta a exercitiului Profitul net al exercitiului Pierderea neta a exercitiului Indicatori din DATE INFORMATIVE Numar mediu de salariati Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN

lei
111739714 43254500 10626396 12494323 19339866 102579643 12000000

273580 49590649 307642450 318213060 271901481 46311579 38217640

628 Fabricarea produselor lactate si a branzeturilor

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2007 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 8961927
BILANT COMPLET CONFORM Tip situatii financiare depuse ORDINULUI 1752/2005

Indicatori din BILANT

lei 8

Active imobilizate TOTAL Active circulante TOTAL, din care Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) Casa si conturi la banci Creante Capitaluri - Total, din care Capital social subscris si varsat Patrimoniul regiei Patrimoniul public Provizioane pentru riscuri si cheltuieli Datorii Total Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE Cifra de afaceri Venituri totale Cheltuieli totale Profitul brut al exercitiului Pierderea bruta a exercitiului Profitul net al exercitiului Pierderea neta a exercitiului Indicatori din DATE INFORMATIVE Numar mediu de salariati Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN

121358891 44053079 15970380 6304197 21187533 96082583 12000000

109454 69219933 369062219 376229385 337508522 38720863 31713242

685 Fabricarea produselor lactate si a branzeturilor

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2008 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 8961927
BILANT COMPLET Tip situatii financiare depuse CONFORM ORDINULUI 1752/2005

Indicatori din BILANT

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) Creante Casa si conturi la banci CHELTUIELI IN AVANS DATORII - TOTAL VENITURI IN AVANS PROVIZIOANE CAPITALURI - TOTAL, din care: Capital social subscris varsat Patrimoniul regiei Patrimoniul public Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

lei
125618444 58625696 15406210 32659157 10137367 260778 82663871 5772050 84479 95984518 12000000

Cifra de afaceri neta VENITURI TOTALE CHELTUIELI TOTALE Profitul sau pierderea brut(a) -Profit -Pierdere Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar -Profit -Pierdere Indicatori din DATE INFORMATIVE Numar mediu de salariati Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN

422776234 449457135 411179492 38277643

31615177

703 Fabricarea produselor lactate si a branzeturilor

Mrimea ntreprinderii S.C DELICINOS P.D.P.A. S.R.L Fabrica Delicinos Romania din Bucuresti se intinde pe o suprafata de 70.000 mp, are o capacitate anuala de productie de aproximativ 100.000 tone de produse lactate proaspete si un buget total de investitii in perioada 1999-2009 de aproximativ 60 milioane Euro. Delicinos Romania are o retea logistica ce cuprinde 19 platforme regionale si o flota proprie de distributie formata din 85 de camioane frigorifice cu capacitate zilnica de livrare de 150 tone, ce aprovizioneaza clientii la nivel national, 40 de camioane cu capacitati de transport intre 3.5 si 22 tone aprovizioneaza zilnic platformele regionale dinspre depozitul central din Bucuresti.Flota Delicinos Romania parcurge anual o medie de 2.5 milioane de kilometri onorand o medie lunara de 65.000 de comenzi ale clientilor din intreaga tara, proc esate de departametul de Customer Service. In prezent, unitatea acoper cu producia sa ntreaga ar, peste 14.000 de magazine distribuind produsele Delicinos i export produsele pe nc 6 piee din Europa. Produsele Delicinos sunt consumate de 47 milioane de consumatori. In fabrica Delicinos se proceseaz zilnic aproximativ 180 tone de lapte colectat de la peste 60 de ferme i se produc mai mult de 1 milion de produse pe zi. Pentru pstrarea produselor pn la livrarea ctre clieni, Danone dispune de peste 4.000 mp de depozite frigorifice, ce pot gzdui mai mult de 1.000 tone de produse. 10

n ceea privete comercializarea produselor sale, compania Delicinos Romania a decis s-i schimbe strategia de vnzri renunnd la centralizarea stocurilor n Bucureti n favoarea deschiderii unor depozite regionale. Primul dintre acestea a fost inaugurat la Cluj-Napoca, oficialii firmei anunnd c n urmtorii ani vor mai fi nfiinate astfel de depozite n zona Moldovei i Dobrogei. Delicinos a realizat n Romnia investiii de peste 30 de milioane de euro n capaciti de producie i distribuie moderne. Noul centru regional de distribuie se ntinde pe o suprafa de 600 de metri ptrai i cuprinde echipamente de rcire, spaii pentru birouri i o cantina. Din acest punct se vor aproviziona platformele Cluj-Napoca, Oradea, Baia-Mare i Trgu-Mure. Potrivit oficialilor companiei,functionarea acestui depozit va determina o cretere cu 15% a vnzrilor produselor companiei. Depozitul funcioneaza ntr-o cldire a societii Napoca Construcii pe care Delicinos a nchiriat-o pe o perioad de 5 ani. "Prin deschiderea depozitului din Cluj-Napoca distribuia se va mbunti prin scurtarea ciclului comand-livrare, prin rapiditatea i frecvena aprovizionrii. Implicarea tot mai puternic a companiei Delicinos pe plan local n Transilvania se datoreaz performanei fermelor din aceast zon, care ocup primele poziii n topul calitii laptelui din ntreaga ar. De asemenea, Delicinos a ales s contracteze mai mult de jumtate din ambalajele folosite n producie de la furnizori din Transilvania, datorit calitii produselor i serviciilor oferite de acetia", a declarat Jacques Ponty, general manager al Delicinos Romania. Potrivit directorului de logistic Delicinos Romania, Stefan Cucu, centrul regional de distribuie reprezint o schimbare de mentalitate n distribuia produselor Delicinos i a determinat dublarea flotei de camioane n toate zonele din nord-vestul rii, investiii n spaii refrigerate, birouri i logistic. Oficialul firmei nu a dorit s precizeze care va fi valoarea total a investiiilor. La Cluj, Danone va avea 9 angajai care vor opera noua baz de distribuie.

1.3 Gama de produse

Produse comercializate de Delicinos Romnia au suferit, pe parcursul anilor, numeroase modificri, dictate n cele mai multe din cazuri de reacia pieei. Astfel, din ansamblul de produse comercializate la nivel mondial sub marca Delicinos, doar o parte sunt prezente pe piaa din Romnia. Delicinos nu a ptruns i n Romnia cu gama de produse de tipul apelor mbuteliate, ci sa axat preponderent pe produsele lactate proaspete i, pentru puin timp (pn la vnzarea acestei divizii de ctre grupul francez), pe segmentul produselor cerealiere i al biscuiilor (marca LU). 11

n prezent, Delicinos Romnia comercializeaz pe piaa local urmtoarele produse de tip lactate proaspete i brnzeturi (ncepnd din 2008, cu lansarea Activia Branzic Fin cu Fructe):

Activia

Iaurt probiotic, cu efecte asupra tranzitului intestinal lent (conine fermentul unic Bifidus ActiRegularis). Gama de produse: Natur: Activia Natur, Activia Mini Natur, Activia Crem de Iaurt; Fibre: Activia Fibre musli, germeni de gru, musli i piersici, musli i cpuni; De but: Activia de But natur, fibre, cpuni - kiwi, lmie - ceai verde, viine vanilie; Brnzic Fin: Activia Brnzic Fin viine, caise, cpuni. Iaurt probiotic de but ce conine fermentul unic L casei Imunitass; acioneaz pozitiv asupra florei intestinale, ajut la ntrirea barierei de protecie din intestin i stimuleaz sistemul imunitar. Gama de produse: Actimel Natur; Actimel Cpuni; Actimel MultiFruct; Actimel Zmeur; Actimel Fructe de Pdure. Brnzic de vaci cu piure de fructe, produs adaptat la nevoile nutriionale ale copiilor, cu o formul mbuntit pentru a asigura o cretere optim; conine calciu, vitamina D i proteine. Gama de produse: Danonino Cpuni; Danonino Caise; Danonino Banane; Danonino Zmeur; Danonino Cpuni Banane; Danonino Pere Piersici Iaurturi clasice, de baut si dietetic; marca de iaurt cea mai cumprat din

Actimel

Danonino

Nutriday

12

Romnia. Gama de produse: Nutriday Uor; Nutriday Natural; Nutriday 0%; Nutriday Delicios Nutriday de But - Natural, Cocktail de Fructe. Iaurtul cu fructe din gama NutriDay - o gustare hrnitoare i un desert delicios. Gama de produse: Nutriday Delicios Cpuni; Nutriday Delicios Banane; Nutriday Delicios Viine; Nutriday Delicios Fructe Exotice; Nutriday Delicios Caise; Casa Bun Nutriday Delicios Fructe de Pdure Produs complet adaptat cerinelor consumatorilor romni, avnd un pre accesibil i un gust foarte bun, de fructe. Gama de produse: Casa Bun - cpuni, caise, viine; Danette Casa Bun de But cpuni. Gam de deserturi. Gama de produse: Danette Krem (ciocolat, vanilie, caramel); Danette Crem de Zahr Ars ; Danette Duo (ciocolat, ciocolat neagr, vanilie); Danette Orez cu Lapte (ciocolat, vanilie, salat de fructe) ; Cremoso Danette Duett. Gama de produse: Crem de iaurt simplu Crem de iaurt Frutmania cpuni, viine, piersici; Frutmania Iaurt cu buci mari de fructe i brnzic fin aerat cu fructe. Gama de produse: Frutmania cpuni, viine, piersici; 13

Danfruit

Frutmania Brnzic Fin Aerat cpuni, ciree. Nectar de fructe cu antioxidani i vitamine. Gama de produse: Danfruit Portocale; Danfruit MultiFruct.

Gama Tradiional

Gama de produse tradiionale Danone include: Danone Smntn 12% grsime, 20% grsime; Danone Sana; Danone Lapte Proaspt.

Savia

Desert din extract de soia, produs special pentru post. Gama de produse: Savia Cereale; Savia Fructe Exotice.

1.4 Tipuri de distributie

Produsele lactate sunt distribuite pe piata prin diferite scheme, cele mai utilizate fiind:Producatori / importatori - magazine consumatori. Magazinele( Metro, Bila, Carrefour etc) semneaza contracte de vnzare-cumparare cu producatorii. De obicei contractele sunt semnate pe o perioada de un an. Majoritatea ntreprinderilor livreaza marfurile la magazine cu conditia ca plata sa se faca imediat dupa comercializarea produselor. Termenii de plata sunt stipulati n contract si de obicei sunt limitati la doua saptamni din momentul livrarii produselor. ntreprinderile pot cere plata n avans, nsa foarte rar si n cazul cnd au de a face cu clienti noi sau ne-permanenti. O alta schema este: Producatorii locali - Institutii publice A treia schema, este: Producatori / importatori - distribuitor angro - magazin consumator. 1.5 Strategiile de pret Metodologia de formare a preturilor produselor trebuie sa porneasca, in mod obligatoriu de la costuri. Costurile include toate cheltuielile ocazionate de realizarea unui produs. Grupul Delicinos aplica urmatoarele strategii de preturi: strategia valorii ridicate si strategia de exceptie.

14

Pentru produse precum Delicinos Natural, Smantana Delicinos, Danonino etc. prestrategia folosita este aceea a valorii ridicate. De asemenea mai este utilizata si strategia preturilor promotionale. In aceasta perioada produsele de la Delicinos de 125 gr au acum cu +20 % mai mult la acelasi pret, iar Delicinos de 450 gr are acum cu +50 % mai mult tot la acelasi pret. Tot pentru consumatori Delicinos a scos pe piata variante de ananas in editie limitata.

15

Capitolul II

2.1. Considerente teoretice

Sistemul agroalimentar definire, rol Sistemul agroalimentar este un ansamblu de ageni economici aflai n interaciune dinamic, participnd, direct sau indirect, la producerea i transferul produselor alimentare n vederea asigurrii alimentaiei unei populaii date. Exist o mare diversitate de ageni economici care opereaz n interiorul sistemului (exploataii agricole, uniti de distribuie a materiilor prime de natur agricol, uniti de procesare, de comercializare, instituii financiare, organisme publice i private etc.), ei asigurnd fluidizarea produselor agroalimentare spre diferite categorii de consumatori. n acelai sens, acioneaz i sistemul de relaii care se constituie ntre agenii economici, manifestarea lor solicitnd, ntre altele, procese de reglare i parteneriat economic. Consolidarea economic a exploataiilor unitilor agricole, creterea dimensiunii lor i, n general, dezvoltarea agriculturii au fcut ca ele s produc mai mult pentru comercializare, consumul din producie proprie reducndu-se foarte mult. Exploataiile agricole i-au amplificat relaiile cu mediul economic. n urma aciunilor de specializare ele au devenit furnizoare nsemnate de materii prime de natur vegetal i animal. Activitile care nu sunt agricole au fost transferate spre industriile de procesare, spre comer etc. n acest sistem complex de relaii, exploataiile agricole devin tot mai dependente att de furnizorii din amonte, ct i de beneficiarii din aval (procesatori industriali, cumprtori i distribuitori de produse agricole etc.). Ele au un rol activ n cadrul fluxurilor economice, realiznduse cunoscutul efect de antrenare. n plus, se extind i relaiile cu instituiile financiare. Din cele de mai sus se poate deduce c agricultura, cu tot rolul su foarte important, nu mai asigur singur rezolvarea problemelor care in de alimentaie, ci, intervin i ali ageni economici, ca i schimburile internaionale. Agricultura a devenit, inclusiv n ara noastr, tot mai sensibil la influenele internaionale, determinate de nivelurile preurilor, factorilor de producie i ale produselor agricole, mrimea taxelor vamale sau subvenionarea exporturilor. Competiia pe diverse piee este tot mai puternic.

16

Niveluri de activitate (operare) n sistemul agroalimentar Produsele agricole i cele alimentare parcurg un anumit drum de la locul de obinere pn la consumator, indiferent care este acesta (individual sau colectiv). ntre punctul iniial (agricultura) i cel final (consumatorul) se intercaleaz diveri ageni economici, produsele trec prin diferite stadii i sunt supuse unor operaiuni variate (tehnice i comerciale). Pe msur ce sistemul agroalimentar este mai complex i mai modern, stadiile, operaiunile, schimburile se multiplic i se nregistreaz consumuri energetice ridicate, ceea ce poate influena nivelul preurilor produselor agroalimentare. Punctul de pornire n crearea unui sistem agroalimentar l constituie agricultura, cu cele dou mari pri ale sale: cultivarea plantelor i creterea animalelor. alimentate. Pentru orice ar, inclusiv pentru Romnia, crearea sistemului agroalimentar, menit s asigure produse alimentare n cantiti suficiente i la preuri accesibile, care s nu greveze mult asupra bugetelor familiilor, nu poate fi privit n afara dezvoltrii agriculturii. Agricultura urmeaz s fie capabil s injecteze (induc) n sistemul agroalimentar materiile prime, care, prin activiti ulterioare (procesare, distribuie etc.) s ajung la consumator (este cunoscut faptul c anumite cantiti pia). Consolidarea exploataiilor agricole, transformarea unora dintre ele n exploataii cu caracter comercial, conectarea lor la fluxurile economice interne sunt obiective ale oricrei strategii privind agricultura. Fr exploataii agricole viabile din punct de vedere economic, constituirea i funcionarea sistemului agroalimentar sunt puse sub semnul ntrebrii, iar securitatea alimentar a populaiei este departe de a fi asigurat. Manifestarea sistemului agroalimentar la parametrii dorii presupune, ntre altele, crearea unor relaii economice puternice i cu caracter permanent ntre agenii care acioneaz n interiorul acestuia i, n primul rnd, ntre exploataiile agricole i ntreprinderile de procesare (n mod direct sau prin intermediul unor societi de distribuie). ntreprinderile de procesare sunt beneficiarul principal al celei mai mari pri din materiile prime agricole intrate n sistem, condiionnd i activitatea agenilor economici, care le succed n fluxul produselor alimentare spre consumatori. din diferite produse se consum n interiorul exploataiei (autoconsum), ori n stare proaspt, acestea parcurgnd un circuit mai scurt - vnzri directe ale exploataiei agricole sau pe Ei i revine rolul principal n asigurarea materiilor prime (produsele agricole brute), care constituie baza necesar produciei de

17

Industria agroalimentar (de procesare) se manifest, cu un rol important, n contextul integrrii agroalimentare formnd, prin ntreprinderile sale, masa de integratori pentru diferitele produse. Intervenia acestora se regsete n ceea ce privete extragerea, din materiile prime agricole, a principiilor utili, stabilizarea produselor, transformarea, diversificarea i adaptarea produselor agroalimentare la diferitele modele de consum. Relaiile dintre agricultur i industria alimentar trebuie privite n dublu sens. Aceasta din urm oblig agricultura la dezvoltare, amplificndu-i efectul de antrenare care se manifest pentru industria alimentar, dar i pentru cea care i furnizeaz diferite input-uri. n plus, industria alimentar ncorporeaz produsului alimentar inovaie, publicitate i valoare adugat . n timp, s-au dezvoltat industrii de prima, de a doua i a treia procesare. Acest lucru a fcut ca amplasarea lor s fie diferit: cele de prima procesare sunt strns legate de zona de aprovizionare cu materii prime (societi din industria zahrului, societi pentru producerea de conserve de legume i fructe etc.). Produsele pe care le obin sunt destinate fie consumului final, fie altor industrii de transformare care le utilizeaz n calitate de consumuri intermediare. Industriile de transformare ulterioar sunt amplasate de, regul, n jurul localitilor urbane. Apariia i dezvoltarea acestor industrii sunt legate de modificrile intervenite n cererea populaiei, care evolueaz tot mai mult spre produse din ce n ce mai sofisticate i mai transformate, ajungnduse la alimente servicii. Activitile comerciale, care intervin n sistemul agroalimentar, asigur circulaia produselor n interiorul acestuia i desfacerea lor la consumator. Ele se desfoar i ntre diferiii ageni economici, cum ar fi ntre exploataiile agricole i societile de preluare a cerealelor, ntre acesta din urm i societile de prelucrare, mergnd pn la desfacerile de detaliu prin uniti specializate. n funcie de specificul lor i de circuitul urmat, produsele sunt supuse, dup caz, unor operaii de transport, de stocare (cu rol de reglare a raportului dintre cerere i ofert), de sortare, calibrare, grupare i normalizare. Acestea sunt urmate de operaii comerciale: ncheierea de contracte, publicitate i vnzare, organizarea pieelor. Tranzaciile comerciale se desfoar pe piee diferite: de gros, de detaliu, a produsului, a consumatorului. Fiecare dintre aceste piee cunoate procese specifice i modaliti diferite de nfptuire a actelor de vnzare-cumprare.

18

Componentele sistemului agroalimentar Nivelurile de operare din sistemul agroalimentar prezentate mai nainte se bazeaz pe uniti socio-economice. Varietatea nivelului de operare va determina existena unei multitudini de astfel de uniti: agricole, de stocare i pstrare, de procesare, comerciale, de import etc. Este evident deosebirea de profil dintre ele, dar toate trebuie s urmreasc asigurarea finalitii sistemului, adic satisfacerea nevoilor consumatorilor, concomitent atingndu-si, desigur, i propriile scopuri: profitabilitatea i viabilitatea n mediul economic. Ele se deosebesc prin statutul juridic (de exemplu, o exploataie agricol familial i o ntreprindere de procesare), prin nivelul de nzestrare tehnic, procesele de producie (diferite n agricultur fa de cele din industria alimentar), prin modaliti de comercializare etc. Exist un mozaic de ntreprinderi prin prisma elementelor de mai sus, fiecare cu interesele sale, care trebuie, ns, armonizate cu ale celorlalte. Dac avem n vedere finalitatea activitii lor, interdependenele dintre ele, ca i asigurarea funcionalitii sistemului agroalimentar, nseamn c relaiile dintre ele trebuie s fie de parteneriat, politicile de reglare urmnd s mpart att avantajele, ct i riscurile. Presiunile unora asupra altora, mai cu seam asupra celor agricole, prin cunoscutul foarfece al preurilor i inechitile n raporturile de schimb duneaz sistemului i, mai devreme sau mai trziu, fiecrei componente. Lucrurile sunt uor sesizabile, dac avem n vedere legturile dintre ele, obiectul de activitate al celor care succed n lanul agroalimentar fiind asigurat de cele aflate n amonte de ele. Or, dac n cazul ultimelor se produc disfuncionaliti (producie insuficient cantitativ, calitate nesatisfctoare a produselor att n ceea ce privete aspectele exterioare, ct i coninutul intrinsec al lor n diferite principii, excluderea unor culturi din structura de producie datorit nivelurilor preurilor obinute etc.), acestea se vor propaga, ntr-un fel sau altul, i asupra celor care prelucreaz produsele respective (a se vedea de exemplu situaia culturii de sfecl de zahr din agricultura noastr), le distribuie, ori le comercializeaz cu amnuntul. n cazul ntreprinderilor aflate la acelai nivel de operare intervin, n plus, presiunile reciproce manifestate sub forma concurenei, cum ar fi cea dintre ntreprinderile de panificaie sau dintre cele productoare de produse din carne. Costurile la care se obin produsele le poate oferi sau nu un avantaj competitiv . Unitatea are i o latur social. Ea constituie cadrul n care i desfoar activitatea indivizi care interacioneaz, ntre ei se stabilesc anumite relaii. Acestea pot fi foarte diferite: de subordonare, de dominare, mergnd pn la cele de solidaritate. Relaiile pot conduce la o

19

multitudine de echilibre i dezechilibre ntre componenii ntreprinderii, cu efecte diferite asupra funcionrii i a performanelor acesteia. Dac asociem aspectele tehnice cu cele de natur social se identific foarte numeroase tipuri de ntreprinderi, managementul lor bazndu-se pe principii diferite i incluznd metode variate. Tipurile depind i de nivelul de dezvoltare economic al fiecrei ri. Chiar i n rile cu economie de pia dezvoltat exist, pe lng mari ntreprinderi, societi transnaionale, i alte forme de organizare, care acioneaz n sistemul agroalimentar: artizanale, cooperatiste, publice. n ara noastr, la actualul nivel de manifestare a sistemului agroalimentar, coexist numeroase entiti cu rol n producerea i distribuirea alimentelor. Consolidarea sistemului va depinde de fora economic a acestor entiti. Structurile actuale, mai cu seam cele din agricultur, ar putea duce la meninerea, pentru o perioad de timp mai scurt sau mai lung, a unor exploataii agricole de subzisten, crora le este specific o diversificare accentuat a produselor agroalimentare obinute, dar n cantiti reduse, i dup tehnici tradiionale. Aceste produse au destinaii diferite: consum in interiorul exploataiei, ajung la unii consumatori pe alte ci, fr a intra direct n sistemul agroalimentar, sau ptrund, cu o pondere redus, n fluxurile alimentare ctre consumatori. Unitile socio-economice nu numai c funcioneaz la un anumit nivel al sistemului agroalimentar, ci, au, aa dup cum s-a artat, relaii cu altele din amonte i din aval de ele. Unitile acioneaz, deci, pe diverse filiere acestea constituind o alt component de baz a sistemului. Crearea i funcionarea eficace a filierelor dau substan sistemului, l fac s fie trainic, ndeplinindu-i rolul. Am putea asemna filierele cu nite ruri, iar sistemul agroalimentar cu bazinul hidrografic pe care ultimele l formeaz. Asemenea rurilor pe care curge ap, tot aa, pe filiere, produsele agroalimentare se scurg ctre consumatori. O filier se refer, ca urmare, la itinerarul urmat de un produs sau de o grup de produse i privete ansamblul de ageni economici i operaii (de producie, de distribuie, de finanare etc.), care concur la formarea i la transformarea produsului pn la stadiul su final de utilizare, ca i mecanismele de ajustare a fluxurilor de factori i de produse de-a lungul filierei. O particularizare a caracteristicilor filierei n cazul produselor agroalimentare pune n eviden faptul c aceasta are o nlime apreciabil, cuprinznd ageni economici de natur divers, de la exploataiile agricole pn la cele de desfacere, inclusiv sistemul de restaurante i hoteluri, care au atribuii i n domeniul alimentaiei . Lrgimea filierei este, de asemenea, apreciabil, la fiecare nivel opernd un numr nsemnat de ageni economici. Fie dac ne referim numai la cei care produc produsele agricole brute i la cei care intervin n stadiul final, comercializnd produsele agroalimentare (n stare proaspt sau prelucrat), putem avea imaginea lrgimii filierei. Sunt

20

produse de prim necesitate, care se adreseaz unei mase mari de consumatori, ceea ce face ca agenii economici cu activitate comercial s fie mult mai numeroi dect cei care opereaz n cazul altor produse. Studiul filierei presupune identificarea operaiilor tehnice i financiare ce se desfoar pe fluxul producie transformare distribuie. Produsele vor solicita, n funcie de specificul lor, operaii diferite, tehnologii de prelucrare variate, modalitile de distribuie fiind i ele deosebite. Putem avea msura acestor deosebiri dac ne referim, de exemplu, la produsele legumicole, la cele lactate sau la cele obinute prin prelucrarea crnii. Chiar i n cazul unor grupe de produse, care provin din aceeai ramur, cum ar fi legumicultura, operaiile i condiiile solicitate de produse pe filier sunt diferite, dac avem n vedere gradul lor mai mare sau mai mic de perisabilitate. Abordarea filierei fiecrui produs impune i cunoaterea agenilor economici care opereaz dea lungul acesteia. Ei sunt numeroi, dar se subliniaz, n mod special, rolul ntreprinderilor agroalimentare i al celor care le asigur echipamente tehnice i consumuri intermediare. n funcie de nivelul de dezvoltare economic i de gradul de consolidare a sistemului agroalimentar, unele servicii sunt furnizate filierelor de ntreprinderi sau de instituii publice sau private (societi de publicitate, de asigurri, bnci, institute i staiuni de cercetare tiinific). Amploarea sistemului, prin prisma numrului de ageni economici, de persoane ocupate, avnd scopurile lor, a masei de consumatori cu nevoile lor, determin intervenia pe filiere a unor organizaii sindicale, a asociaiilor consumatorilor, a Oficiului pentru protecia consumatorilor (existent i n ara noastr). Funcionarea filierelor presupune, aa dup cum arat experiena rilor dezvoltate, existena unor elemente de reglare i de ajustare, care s asigure circulaia bunurilor agroalimentare de la productori pn la consumatorul final. n acest sens, se au n vedere: organizarea, structura i funcionarea pieelor, formarea preurilor, politicile guvernamentale, interveniile diverilor ageni economici, care se grupeaz pentru a-i apra interesele, politicile unor instituii de reglare regionale i internaionale, avnd n vedere interdependenele existente ntre ri n domeniul alimentaiei. Sistemul agroalimentar poate fi privit i n legtur cu transformatori de energie. n ansamblul su, sistemul agroalimentar este vzut ca un transformator de energie solar n energie alimentar. La rndul lor agenii economici care opereaz n sistem injecteaz energie pentru desfurarea proceselor pe care le suport produsele agroalimentare.

21

Randamentul energetic i performana economic n sistemul agroalimentar S-a putut observa c sistemul agroalimentar este transformator i consumator de energie. n prima faz, adic n agricultur, se acumuleaz, prin intermediul fotosintezei, energie solar. O parte din aceast energie este transformat n produse animaliere, prin creterea diferitelor specii i categorii de animale. Este vorba de cantitile de produse vegetale, administrate sub form de furaje animalelor. Funcionarea sistemului presupune un anumit consum de energie, efectuat de agenii economici. n agricultur, aceast energie, n funcie de dezvoltarea ramurii agricole, este biologic a oamenilor i a animalelor de traciune i/sau mecanic, fosil, ori care se poate rennoi. Pe msur ce un sistem agroalimentar se transform i se modernizeaz, produsele agricole sunt supuse unui numr tot mai mare de transformri i de operaii bazate pe consumuri de energie. n mod sintetic, putem spune c n sistemul agroalimentar au loc intrri (In) de energie i ieiri (I) sub form de energie alimentar. Se impune o comparaie ntre aceste mrimi, ceea ce conduce la randamentul energetic (Re) al sistemului. Adic:

Re =

I 100 . In
Exprimnd energia n calorii, relaia de mai sus ne arat la cte calorii consumate revine o

calorie rezultat. Mai sugestiv este exprimarea: cte calorii sunt consumate n sistem pentru a obine o calorie adresat consumului alimentar. Cu ct un sistem este mai complex, cu ct produsele trec prin mai multe stadii i sunt mai elaborate, nainte de a ajunge la consumator, cu att randamentul energetic al sistemului este mai sczut. Randamentul nregistrat are legturi, desigur, i cu costurile produselor agroalimentare. Ideea care se degaj ar fi aceea a practicrii unui sistem relativ simplu, fr ca produsele s treac prin prea multe mini i fr a fi supuse unor numeroase procese succesive de prelucrare. Dar, pregtirea produselor alimentare este necesar i, ca urmare, s-ar face n gospodrii. Devine util, n aceste condiii, compararea consumurilor energetice generate de cele dou sisteme. Aparent, al doilea sistem are consumuri energetice mai reduse. Intervin, ns, numeroase probleme, care pot fi considerate ca dezavantaje ale acestuia, inclusiv din punctul de vedere al pierderilor de energie: timpul consumat de familii pentru pregtirea alimentelor, inexistena posibilitilor de stocare i de

22

stabilizare a produselor agricole - n exploataiile agricole familiale i n gospodrii, n general, nivelul calitativ al produselor alimentare obinute prin tehnici artizanale, asigurarea igienei produselor,
n gospodrii nu exist condiii pentru a crete diversificarea produselor prin prelucrare etc. n plus, marii procesatori, asigurnd o producie de mas, au posibiliti de a raionaliza costurile. De asemenea, trebuie s se in seama i de evoluia obiceiurilor de consum.

2.2 Caracteristicile pieelor Oamenii au nceput s se preocupe din ce n ce mai mult de sntate i meninerea acesteia, contientiznd necesitatea consumului zilnic de produse lactate. Astfel, producerea i consumul iaurturilor au luat o amploare foarte mare, iar azi aproape c nu exist persoane care s nu consume astfel de produse. Din aceast cauz, productorii de iaurturi se adreseaz ntregii populaii. Delicinos identific cele mai atractive segmente ale pieei, pe care le poate deservi cel mai bine. Astfel, sunt identificate principalele segmente ale pieei, sunt alese cteva dintre acestea i sunt create produse i programe de marketing n concordan cu cererile segmentului ales. Unul din obiectivele companiei Delicinos este de a observa preferinele consumatorilor n materie de alimente i de a defini cu precizie intele senzoriale. Delicinos respect gusturile i tradiiile populaiei din diferite zone ale lumii, adresndu-se fiecrei piee cu produse specifice. Astfel, n Romnia exist game difereniate pe categorii de clieni, fiind luate n considerare caracteristicile demografice (vrsta, mrimea familiei, venitul, educaia), caracteristicile psihografice (stil de via, clas social), caracteristicile geografice i comportamentale (atitudine, presiunea timpului, etc). innd cont de faptul c majoritatea populaiei din mediul rural consum produsele lactate fabricate n gospodria proprie, Danone i-a ndreptat atenia asupra consumatorilor din mediul urban. 2.3. Pozitia pe piata Calitatea Delicinos a fost cea care a fcut ca sortimentele comercializate s se impun rapid pe pia pentru ca mai apoi s se menin la nivel de top n domeniu.Produsele comercializate de Danone pot fi considerate ca fiind de o calitate incontestabil, puine firme

23

putndu-se ridica la standardele impuse de calitatea Delicinos.

Gama sortimental oferit

acoper n cea mai bun msur cerinele tot mai variate ale consumatorilor. Delicinos este lider pe piata iaurturilor si are o concurenta foarte mare pe piata produselor lactate,existand cel putin 10 firme importante productoare i distribuitoare.Concurena este realizat la nivel de marc dar i ntre produsele aceleai mrci.Mrcile existente pe piaa romneasc sunt: Brenac, Covalact, Delicinos, Fruchtegut, Frutis, Fruttegurt, Jogobela, Liegeois, LaDorna, Mili, Milupa, Multilacta, Napolact, Napoca, Oke, Prim, Prodlacta, VranLact, Yoginos.
6% 10% 32% danone oke delis milli prodlacta 17% campina napolact panda 2% 2%

12%

19%

Delicinos oke dells milli prodlacta campina napolact panda

24

CAPITOLUL III

3.1. Clientii si furnizorii societatii SC Delicinos SRL

Clienii societatii - 47 MILIOANE DE CONSUMATORI Consumul regulat de iaurt previne cancerul la stomac, motiv pentru care 30% din populaia lumii consum acest produs n mod regulat. Obiceiurile alimentare ale romnilor difer de cele ale consumatorilor mondiali, piaa iaurtului autohton fiind foarte fragmentat din cauza numrului mare de fabricani locali. "Romnii sunt pretenioi, fideli i prefer produse lactate romneti", a spus Valeriu Steriu. Acesta a precizat ca, n general, romnii aleg produsele lactate clasice i chiar dac sunt curioi s ncerce i un produs nou, nu devin consumatori constani pe alte segmente. Conform unui studiu GFK, jumtate din cantitatea de iaurt natural comercializat n Romnia este de cas, 75% din aceasta provenind din mediul urban. Piaa de iaurt natural simplu a crescut din punct de vedere cantitativ cu 10%, iar cea de iaurt de fructe cu 66%. Frecvena medie de achiziie a iaurtului a crescut de la 6,8 ori/lun la 8,3 ori/lun ceea ce demonstreaz faptul c un consumator a cheltuit o sum mai mic la o achiziie, prefernd s cumpere mai frecvent produsul, fenomen care are drept cauz scderea puterii de cumprare. Majoritatea cumprtorilor romni prefer un iaurt bogat n calorii, tendin diferit de cea nregistrat pe pieele rilor din UE. Totui, n domeniul iaurturilor stm bine, att la cel simplu, ct i la cel cu fructe. Este singura pia n care consumul se dubleaz de la an la an. Cele mai mari consumatoare de iaurt natural i cu fructe au fost n ultima perioad gospodriile formate din trei persoane, 28% la iaurt natural i 30% la iaurt cu fructe, acestea reprezentnd 21% din totalul gospodriilor din Romnia. Totui, o cretere semnificativ s-a nregistrat la consumul de iaurt cu fructe, de la 25% la 37%.

25

Furnizorii societatii n prezent, compania lucreaz cu 107 furnizori, selecia acestora avnd la baz un audit al fermei i al calitii laptelui produs, audit care cuprinde 42 de criterii. Un alt element care ncurajeaz respectarea standardelor este sistemul de plat utilizat de Delicinos n relaia cu furnizorii, sistem propriu care stimuleaz fermierii s livreze lapte de cea mai bun calitate. Delicinos are n dotare un laborator modern, care efectueaz analiza zilnic a probelor de lapte de la toi fermierii.Laptele este constant verificat de experii Delicinos att la surs ct i pe intregul flux de colectare i procesare, specialitii Delicinos efectund anual peste 50.000 controale ale calitii. De asemenea, Delicinos Romnia dezvolt o serie de programe al cror scop este acela de a ncuraja dezvoltarea durabil a fermelor familiale romneti care au ntre 70 si 350 capete vaci. n fiecare an, Delicinos Romnia premiaz cei mai valoroi furnizori de lapte dup un sistem propriu de evaluare, ale crui criterii respect standardele Uniunii Europene n ceea ce privete calitatea laptelui. Delicinos a introdus un sistem de bonusuri care ncurajeaz fermierii, rezultatele analizelor de calitate i igien mbuntindu-se n mod vizibil. Sistemul a oferit resurse financiare pentru fermieri, acetia investind mai departe n creterea calitii laptelui. Potrivit reprezentanilor firmei, toi furnizorii Delicinos sunt audiai, absolut toat cantitatea, fie c provine de la ferm, fie de la centrul de colectare fiind verificat. Principalii furnizori ai Delicinos: Furnizori Dutch Dairy Farm Produse/materii prime furnizate Lapte Descriere Compania Dutch Dairy Farm, deinut de dou persoane juridice olandeze Anker Kaas Roemenie i MCB Agrib, cuprinde o ferm n localitatea Slobozia. n prezent deine 300 de vaci i Greiner Packaging Ambalaje SRL, Thrace Greiner Packaging intenioneaz s mareasc efectivul de animale. Compania realizeaz ambalaje pentru principalele firme din domeniul iauturilor pe piaa romaneasc, Danone, Friesland, Napolact. Cele dou firme sunt membre ale grupului 26

internaional Greiner Packaging din Austria, care are cifra de afaceri anual n jurul valorii de 819 mil. euro i aproape 6.500 de angajai. Grupul deine apte ntreprinderi, cu 106 locaii de producie i birouri, n 26 de ri.1 Grupul de firme Greiner din Sibiu, unul dintre cei mai importani productori de ambalaje de pe piaa local, estimeaz n acest an o cretere de 10% a Frigoglass Romania2 Frigidere condelatoare cifrei de afaceri, pn la 21 de milioane de euro. i Obiect de activitate: fabricarea de frigidere i congelatoare, maini de splat rufe i vase, aspiratoare, maini de lustruit pardoseala, dispozitive pentru ndepartarea gunoaielor menajere, mixere, rnie, storctoare de fructe, maini electrice de brbierit, perii de dini, capace de aerisire; Alti furnizori: Amplast, care furnizeaza mase plastice RDS pentru telefonie, Electrica SA pentru energie electrica, Papel pentru papetarie

3.2. Promovarea societatii

1 2

. .

27

Loial misiunii sale de a contribui la asigurarea unei nutriii sntoase pentru un numr ct mai mare oameni - Delicinos contribuie la creterea pieei de produse lactate din Romnia, investind continuu n produse de calitate i inovative, adaptate nevoilor locale, i se preocup s ofere n permanen consumatorului, informaii utile privind beneficiile consumului de iaurt. Firma Delicinos acord o importana deosebit promovrii, alocndu-i un buget semnificativ, de 124 milionane de euro, mai ales dup afectarea imaginii firmei de ctre scandalul dioxinei. Principalele mijloace de promovare sunt reprezentate de componenta TV, promovarea la punctele de vnzare precum i ntr-o campanie de PRAIS. Campanii recente : Activia, eficienta in 97% din cazuri, Prais Corporate Communications. Provocarea Activia Prais Corporate Communications. Sustinerea noului brand Nutriday, Odyssey. Lansarea Activia de Baut Natur, Prais Corporate Communications. Lansarea ambalajului Nutriday, Maximize Communications. Campanie pentru promovarea nutritiei echilibrate si sanatoase, Nutriday, Prais Corporate Communications.

3.3 Calitatea produselor Danone

Pentru Delicinos Romnia calitatea produselor ncepe cu condiiile de via i potenialul animalelor din ferm i continua cu igiena mulsului, stocarea la rece a laptelui, colectarea i ntregul proces de fabricaie. Respectnd tradiia Grupului la nivel internaional, nc de la intrarea pe piaa romneasc, ntruct calitatea laptelui este un factor esenial al calitii produselor finite, Delicinos pltete laptele n funcie de calitatea sa 28

(coninut de grsime i densitate, coninut de proteine, calitatea microbiologic, absena inhibitorilor). Compania afirm c acest sistem este unic n Romnia. Toate fermele de la care Delicinos colecteaz lapte au fost dotate cu un sistem de rcire a laptelui i un tanc de stocare, iar Delicinos furnizeaz soluiile de splare i cltire igienic. Periodic, organizeaz programe de pregtire pentru efii de ferme.Parteneriatele cu agro-furnizorii (din domeniul Alimentaiei Animale, Igien, Produse Veterinare), au ca scop mbuntirea calitii laptelui. Produsul Delicinos este 100% natural si nu contine conservantii. Caracterul usor acid al iaurtului confera o agreabila senzatie de prospetime, reducind in acelasi timp fabricarea acidului clorhidric in stomac. Bogat in proteine digerabile, sarac in calorii si in colesterol, iaurtul contine o mare cantitate de minerale si vitamine, ceea ce il face recomandat pentru dieta sanatoasa incepind cu dezvoltarea copiilor pina la perioadele se sarcina ale viitoarelor mame si ajungind la persoanele de virsta a treia.

3.4. Inovarea produselor Delicinos

Notiunea de inovatie se refera la diferentierea produsului nostru in raport cu cele ale concurentilor. Astfel, inovatia nu inseamna ce este nou din punct de vedere tehnic; este necesar, mai ales, ca noutatea sa fie tangibila si ca ea sa poata fi perceputa si apreciata de catre consumatorul nostru. Nou este ceea ce este considerat astfel de consumator si nu in mod necesar de producator. La crearea unui nou produs specialistii Delicinos tin seama de faptul ca avantajele solicitate de consumatori pot fi oferite de mai multe categorii de produse. Specialistii Delicinos considera ca o strategie de succes n domeniul produsului este cea care "ajuta" consumatorul sa aleaga produsul ntreprinderii respective si nu pe cel al concurentei Delicinos adopta,in principiu, ideea strategiei de diversificare a produselor. Insa, procesul de introducere a unui produs nou presupune parcurgerea mai multor etape, dupa cum se poate vedea in urmatoarea figura:

29

- Ideea de produs poate avea surse interne (top management, departament de cercetare-dezvoltare, departament de vnzari) sau externe (concurenta, distribuitori, furnizori, clienti, universitati si centre de cercetare). Metodele de generare a ideilor includ brainstormingul, analiza valorii, analiza morfologica, sondajele. - Analiza preliminara este etapa n care se urmareste: oportunitatea de dezvoltare a produsului pe o piata noua sau de penetrare pe o piata existenta; compatibilitatea ideii de produs nou cu obiectivele ntreprinderii si resursele de care dispune; crearea si testarea conceptului de produs. Un concept de produs este format dintr-o descriere mai precisa a produsului, a pozitionarii urmarite, a caracterizarii avantajelor fata de alte produse similare, a identificarii segmentelor-tinta si a situatiei de utilizare. Crearea produsului presupune transpunerea ideii ntr-o forma concreta, fizica si are loc doar daca ideea de produs a trecut cu bine de analiza economica anterioara. Produsul este ambalat intr-o cutie de plastic, acoperit cu o folie protectoare. Cutia este elastica si rezistenta la socuri, si umezeala. Deciziile referitoare la dezvoltarea produsului urmaresc tipul si calitatea materialelor folosite, tehnologiile de productie, capacitatea de productie, variantele constructive si alternativele de culoare, dotarile optionale. Testarea de piata. Un test de piata este o verificare a vnzarii produselor ntr-o zona de testare, cu angajarea ntregului instrumentar al marketingului.Dupa ce au fost parcurse celelalte etape obtinnd avizul favorabil al marketerilor, produsul primeste un nume, un ambalaj, si cu o strategie preliminara va fi testat la locul utilizarii sale reale, la consumatori. 30

Produsele noi au nevoie de efectuarea unui test de piata mai amanuntit dect produsele modificate, de un proces decizional mult mai complex, mai ales daca este vorba de o ntreprindere necunoscuta pe piata respectiva. Comercializarea se realizeaza dupa ce produsul a primit avizul de lansare pe piata, lund n considerare urmatorii factori:gradul de acceptare a noului produs de catre consumatori si distribuitori, preturi practicate, intensitatea distributiei, mixul promotional, concurenta, costurile comercializarii etc. Delicinos are n vedere gradul de nnoire a produselor, avand la dispozitie urmatoarele strategii de produs: - strategia mentinerii gradului de noutate prin strategia perfectionarii produselor presupune mbunatatirea permanenta a parametrilor calitativi ai produselor din mixul oferit pe piata; - strategia nnoirii produselor este cea mai riscanta alternativa strategica si presupune lansarea unor produse noi, destinate fie aceluiasi segment de clientela fie unor segmente noi. n functie de dimensiunile gamei de produse, Danone poate opta pentru una din urmatoarele variante strategice: - strategia stabilitatii sortimentale presupune mentinerea dimensiunilor gamei de produse, urmarindu-se n acelasi timp stabilitatea pozitiei ntreprinderii pe piata si pastrarea prestigiului n rndul clientelei deservite; - strategia de selectie sau de restrngere sortimentala consta n simplificarea gamei ca urmare a eliminarii produselor aflate n faza de declin a ciclului de viata si a celor cu un grad de uzura morala ridicata. - strategia diversificarii sortimentale se concretizeaza n posibilitati suplimentare de satisfacere a cerintelor consumatorilor ca urmare a cresterii dimensiunilor gamei de produse.

3.5. Cifra de afaceri a societatii

Delicinos Romania a inregistrat in anul 2009 o crestere atat a cifrei de afaceri cat si a volumului de vanzari. Cifra de afaceri a companiei a crescut cu 3%, pana la 435 milioane RON, iar volumul vanzarilor a crescut si el tot cu 3%. Aceste cifre marcheaza un rezultat foarte bun, in contextul evolutiei pietei din anul 2009: 1,6 % cresterea in volum a consumului produselor lactate proaspete si 3,4 % cresterea in volum a pietei iaurtului.

31

Astfel, Delicinos ramane lider atat in categoria produselor lactate proaspete ( iaurt, sana, kefir, lapte batut, smantana si deserturi lactate) din Romania, cu 50% cota de piata in volum, cat si pe segmentul de iaurturi, cu 60% cota de piata in volum. Delicinos este de asemenea, lider pe piata iaurtului cu fructe (72% cota de piata in volum in 2009, fata de 67% in anul 2008), a smantanii si a deserturilor lactate. Rezultate financiare consolidate Grup Delicinos - semestrul I 2010 Grupul Delicinos continua sa inregistreze o crestere puternica a volumelor si vanzarilor in semestrul I al anului 2010. Estimarile privind vanzarile la nivelul intregului an sunt de crestere cu cel putin +6%, iar previziunile privind marja si fluxul liber de numerar au fost reconfirmate. Cifrele primului semestru din anul 2010: Cresterea a vanzarilor de 6,9 in trim. II si 7.0% in S1 Crestere a volumelor de 8,9% in trim. II si 9,8% in S1 2010 Marja operationala comerciala de 15,30%, in linie cu marja din FY 09 Profitul pe actiune complet diluat a crescut cu 7,7% la 1,38 euro in S1 2010 Fluxul liber de numerar din operatiuni a crescut cu 34,9% la 858 mil euro in S1 2010 Perspectivele de vanzari pe tot anul sunt de crestere cu cel putin +6%, iar perspectivele privind marja si fluxul liber de numerar au fost reconfirmate In acest an strategia Delicinos vizeaza mentinerea preturilor la produsele din portofoliu la nivelul din 2009, continuarea promotiilor, cresterea cu 10% a capacitatii de productie pe baza instalarii a noi linii de productie si a numarului de angajati.

32

CAPITOLUL IV
4.1 Propuneri si concluzii n ciuda contextului economic actual, nefavorabil, se pare c Grupul Delicinos a adoptat msurile eficiente nct s sfideze criza. Divizia de produse lactate a Delicinos a raportat o cretere a vnzrilor de 7% n volum, n timp ce din punct de vedere valoric acestea au scazut cu 4,7%, pn la 2,15 mld. euro. Aceast evoluie se datoreaz n principal programului de eficientizare implementat de ctre companie de la sfritul anului 2008, proiect ce presupune reduceri de pre, introducerea de produse noi i ajustri ale formatelor deja existente pe pia, coroborate cu campanii de publicitate targetate i agresive. Divizia de alimente pentru copii a nregistrat vnzri n cretere cu 6,5%, pn la 725 mil. euro, pe fondul unei evoluii bune n zona Europei de Est i Rusia. Totodat, divizia de nutriie medical din cadrul Delicinos a afiat un avans al vnzrilor de 12,2%, pn la 234 mil. euro, cea mai bun performan fiind nregistrat de Europa de Vest, America Latin i Europa de Est. Starea de criz a unei ntreprinderi este o situaie critic neprevzut care mpiedic realizarea obiectivelor majore stabilite: cifra de afaceri, rentabilitatea, beneficial, securitatea locurilor de munc etc. n general, punctele slabe ale ntreprinderii ntr-o situaie de criz sunt urmtoarele: -Un control deficitar al costurilor; -Absena unor obiective precise; -Erori de management, gestiune i organizare. Pentru ca o situaie dificil s nu se transforme n criz este necesar s se descopere la timp punctele nevralgice ale ntreprinderii.Dac se constat existena unor semnale care anun manifestarea unor dificulti economice, simptomele de criz ncep s devin alarmante i este timp pentru a stpni situaia nainte ca o criz s se manifeste.Ca urmare, se vor impune urmtoarele: -Fixarea prioritilor i a unei ordini de urgen; -Conceperea ameliorrilor necesare; -Planificarea aplicrilor lor; -Vegherea punerii lor rapide n aplicare; -Umrirea sistematic a evoluiei situaiei.

33

Concluzii La Delicinos, umanismul, deschiderea, proximitatea i entuziamul asigur fundamentul pentru o cultur organizaional unic i susin identitatea Delicinos n toate rile unde compania este prezent. Modelul Delicinos este bazat pe ideea c dezvoltarea umana i performana economic se poteneaza reciproc. Sntatea i nutriia s-au aflat ntotdeauna n centrul preocuprilor Grupului Delicinos, prin ncercarea sa continu de a oferi consumatorilor produse sntoase, echilibrate nutriional i gustoase.nc de la nfiinare, n 1919, Delicinos i-a dezvoltat produsele n jurul a 4 axe: Sntate-Nutriie-Siguran- Plcere. Pentru noi, industria agroalimentara face, deci, parte dintre actorii care au un rol cheie in ceea ce priveste sanatatea publica. Aceasta certitudine ne-a determinat sa dezvoltam programe de informare, care sa promoveze activitatea fizica si nutritia echilibrata. Pe de alta parte Delicinos investeste foarte mult in cercetare, pentru a putea imbunati permanent calitatea produselor noastre. (Franck Riboud, Presedinte Delicinos Grup) Delicinos cu lapte de capra si ananas Este un produs pe baza la lapte de capra, 98 %, un lapte verificat cu multa precizie. Este un aliment sanatos cu un gust placut. Fiecare portie contine pe langa fermentii obisnuiti din iaurt, 4 miliarde de fermenti Bifidus Actiregularis, utilizati exclusiv de Danone. Consumat zilnic,iti ofera o solutie delicioasa pentru a-ti imbunatati confortul digestiv si a reduce senzatia de balonare.

per 100 gr
Energie, kcal Energie, kJ Proteine, g Glucide, g din care zaharuri, g Grasime, g din care grasimi saturate, g Fibre, g Sodiu, g Calciu, mg Vitamina D

per portie 100 gr

109 460 6.4 14.3 13.2 2.9 1.9 1.4 0.03 180 1.25

% din CZE*
109 460 6.4 14.3 13.2 2.9 1.9 1.4 0.03 180 1.25 13 5 15 4 9 5 1 22.5** 25** 5

34

* CZE = cantitatea zilnica estimata ** % din Doza zilnica recomandata

4.2 Analiza Swot

Evaluarea caracteristicilor strategice ale organizaiei ca puncte forte i puncte slabe Valorile cu interpretrile specifice care pot reprezenta situaia organizaiei la momentul respective sunt urmtoarele: Punctaj 18 Adaptabilitate cerinele pieei. 20

Puncte tari

Puncte slabe

Punctaj 0

Caracteristicile pieei ridicat la Saturaia consumatorilor datorat

vechimii brandului pe pia Numrul i natura produselor/serviciilor Gam diversificata de produse Preurile produselor comercializate n Romnia sunt mai mari n comparaie cu cele ale concurenei Modaliti de producie i comercializare i echipamente

20 Tehnologii modern

Canale de distribuie dense i 15 variate, bine definite Perspectivele produselor i serviciilor vndute Imagine de marc puternic Imaginea de marc preponderent Aspect comercial modern, atractiv 15 modern, care respinge consumatorii 0 al produselor conservatori Importana i evoluia tehnologiei n ntreprindere Abordarea de idei noi pentru perfecionarea tehnologiei Mrimea ntreprinderii Cea mai mare companie productoare de iaurturi Dimensiunea geografic a pieelor Lider pe piaa local i extern a iaurturilor 10 Ritmul de activitate Existena unui portofoliu stabil de Efectele scandalului de contaminare -10 0

20

20

35

clieni fideli 15

cu dioxin a iaurtului (scderea 0

drastic a vnzrilor) Structura personalului i gestiunea resurselor umane O cultur organizaional bine implementat, axat pe stimularea continu a carierei

15

profesionale a angajailor Relaiile de baz ale ntreprinderii Implicare n educarea consumatorilor cu privire la stilul de via i de alimentaie Caracteristici structural legate de eficiena activitii i modul de Posibilitatea unei bune unui (marcat practicrii organizri potenial de funcionare unor Lipsa autonomiei fa de grupul mam pentru luarea de anumite decizii strategice i de

15

-5

preuri atractive, n condiiile concentrri a activitii Existena cretere la 15 Management influena 183 modern, companiei evoluia din

rapid a cifrei de afaceri, nc de nfiinarea subsidiarei Romnia) Climatul ntreprinderii sub TOTAL TOTAL -15 168 0

mam

structur organizaional modern

n tabelul de mai sus se constat acumularea unui punctaj de 168 din 240 maxim posibille. n acest mod, intervalul n care se afl firma este de 70% - 79%, ceea ce nseamn c situaia este bun.

36

4.3Bibliografie:
Ciobanu I., Ciulu R., Strategiile competitive ale firmei, Ed. Polirom, Iai, 2005; Ciobanu I., Management strategic, Ed. Polirom, Iai, 1998; www.danone.ro; www.danone.com; http://standard.money.ro/articol_72234/albalact__piata_lactatelor__crestere_mai_mic___in_2009. html; 37

http://www.financiarul.com/articol_22847/piata-lactatelor-a-crescut-cu-33.html. http://ro.wikipedia.org/wiki/Danone; http://www.theofficialboard.com/org-chart/groupe-danone; http://www.financiarul.ro/2009/10/24/vanzarile-danone-au-scazut-cu-17-in-trimestrul-3-din-2009/

38