Sunteți pe pagina 1din 48

COORDONATOR: ANTON OANA

STUDENI:

IAI 2007

REZUMAT INTRODUCTIV
Proiectul evideniaz perspectivele de dezvoltare ale firmei S.C.

SUPER*STAR S.R.L. i activitatea departamentului management-marketing din cadrul acesteia. Ea se ocup cu producerea i comercializarea gecilor impermeabile de iarn. Vom analiza mixul de marketing pe care l stabilete firma i direcia de urmat pentru cucerirea unei cote de pia ct mai mari pe piaa gecilor impermeabile de iarn, att n judeul Iai, ct i n ntreaga ar. Acest proiect se bazeaz pe cele patru elemente cheie ale unui mix de marketing: produsul privit ca un ansamblu de atribute tangibile i intangibile care satisfac o anumit trebuin. Principiul de baz n acest caz, susinut de firm, este obinerea unui produs de la foarte bun spre excelent; preul ca expresie bneasca a valorii sau utilitii mrfurilor; plasarea care este definit de canalele, reelele i circuitele de distribuie ale produselor; mergem pe principiul eficienei obinute pe operaiuni precise i rapide n ceea ce privete producia, distribuia i serviciile postvnzare(garanie); promovarea privit ca fiind comunicarea firmei cu exteriorul. Pentru noi, promovarea reprezint liantul care leag celelalte elemente ale mixului, iar pentru a obine un produs competitiv, departamentul de marketing trebuie s adopte o strategie care s propulseze ideea spre cel mai nalt nivel al importanei i profitabilitii. Lansarea pe pia a unui produs care s ctige admiraia consumatorilor prin calitatea sa, dar i printr-un pre mai mic dect cel al concurenei, reflect ideea fundamental a politicii firmei noastre. S.C. SUPER*STAR S.R.L. s-a nfiinat in anul 2007, avnd ca obiect de activitate producia i distribuia de geci impermeabile de iarn. Fabrica, unde are loc producia propriu-zis, este amplasat n zona industriala, ns firma are birourile n centrul oraului, iar pe plan local centrele de

distribuie sunt magazinele proprii i alte magazine cunoscute i vizitate de cumprtori. Concurena este acerb, iar marca i renumele joac un rol important, de aceea obiectivul firmei este lansarea unui produs competitiv prin calitate i pre, care poate concura cu gecile de iarn ale concureilor, care exist pe piaa romneasc.

CAPITOLUL 1 ANALIZA PIEEI


1.1. IDENTIFICAREA PIEEI:
Piaa produsului de referin, n cazul nostru geci impermeabile de iarn, este reprezentat de ntreaga populaie de consumatori i utilizatori ai produselor de acelai gen, indiferent de originea sau marca acestora. Din lipsa surselor de informaii n ceea ce privete piaa gecilor impermeabile din Romnia nu am putut realiza o analiz a acesteia n ceea ce privete concurenii (direci sau indireci) precum i cotele de pia specifice acestora. Piaa gecilor impermeabile de iarn din Romnia e format din:

Sunt cei care nu cumpr produsul din diferite motive

Sunt cei interesai i care cumpr n permanen acesz tip de produs: geci impermeabile de iarn
CONSUMATORII:

RELATIVI Sunt cei care nu folosesc produsul pe termen scurt din diferite motive: *nu au bani *nu au timp cumpere) *nu sunt interesai pe moment de acest produs

ABSOLUI Sunt acei indivizi care nu folosesc produsul pe termen lung ( nu sunt interesai i nu doresc s

Marea majoritate a populaiei din Romnia are n garderoba sa cel puin o geac impermeabil datorit condiiilor climatice specifice rii noastre:

PRIMVAR, VAR, TOAMN

IARN

n totdeauna nainte de a pleca n vacan iarna, la munte, nu trebuie s uitm s lum cu noi n geanta de voiaj o geac impermeabil care s ne protejeze de frig i zpad i care mai ales trebuie s ne ofere confort i mobilitate. Nu putem afirma faptul c exist persoane care nu ar achiziiona niciodat o geac impermeabil de iarn. Singurele excepii fiind persoanele cu handicap (fizic sau psihic) aflate n incapacitatea de a se deplasa (persoanele care stau la pat i nu se pot ridica sub nici o form), inclusiv persoanele cu afeciuni psihice grave. Acetia fac parte din categoria NONCONSUMATORILOR ABSOLUI. O alt categorie de NON-CONSUMATORI sunt cei RELATIVI care din diverse motive financiare sau personale nu au achiziionat pn acum acest tip de produs: geac impermeabil de iarn. Reprezentativi pentru aceast categorie de non-consumatori sunt persoanele bussiness care pe lng faptul c meseria nu le permite o oarecare libertate n ceea ce privete vestimentaia ( inute office, elegante...), aceasta transformndu-le i stilul de via, acetia nu agreaz nici sporturile de iarn i muntele n general.

1.2. SEGMENTARE
Investigarea global a pieei n cercetrile de marketing este foarte greu de realizat, dat fiind faptul c aceasta este, sub aspectul coninutului i a modului e funcionare, de o complexitate uor de imaginat. Mai mult dect att, nu de puine ori ntreprinderile mici nu-i propun investigarea ntregii piee, concentrndu-i atenia doar asupra unor subpiee, care par mai atrgtoare, fiind mai adecvate scopurilor i mijloacelor lor. Consumatorii produselor difer mult unii de alii i, n consecin, ei vor avea cerine diferite i vor cumpra produsul care le va satisface intr-o mai mare msur nevoile specifice.Specialistul n marketing trebuie s identifice toate aceste particulariti i categoriilor de persoane crora le corespund. Pentru aceasta vor stabili mai nti criteriile n funcie de care apar diferenele ntre consumatori i apoi le va alege pe cele mai relevante pentru a identifica segmente distincte. Pentru a operaionaliza segmentarea se utilizeaz aanumitele criterii de segmentare. Piaa gecilor impermeabile de iarn poate fi segmentat dup urmtoarele criterii:

1)Criteriul demografic- care ia n calcul : Vrsta, este un criteriu important deoarece un copil va prefera un model diferit fa de un adult; o persoan de 20 de ani va prefera un model mai modern dect una de 70 de ani; Sexul, deoarece vom produce modele att pentru femei, pentru brbai, ct i unisex; Ocupaia, este de asemenea un criteriu demografic pe care firma noastr l ia n considerare; Venitul, criteriu foarte important n segmentarea pieei dat fiind faptul c o astfel de geac are preul stabilit n funcie de materialele folosite, de lungimea lor i multe altele. 2)Criteriul psihografic se refer la: Personalitate Stil de via Temperament toate aceste criterii influeneaz foarte mult deciziile consumatorului cu privire la produs; acesta va cuta s achiziioneze produsul care s se potriveasc perfect cu individul.

3) Un alt criteriu de segmentare a pieei gecilor impermeabile de iarn este criteriul comportamental , care se refer la: Atitudinea consumatorului fa de produs Loialitate Rata de cumprare Avantaje cutate: confort, mobilitate, croial, pre... 4) Criterii geografice : Regiunea : ntruct unele zone au un venit mai sczut pe cap de locuitor, vom comercializa produse la un pre accesibil; Relieful : n zonele montane vom duce o politic de promovare mult mai intens avnd n vedere c aceast zon favorizeaz cumprarea acestor produse. Grupe de variabile: 1. Sex: Brbai; Femei 2. Venit (sute RON): 0-5; 5-10; 10-15; peste 15; 3. Personalitate i temperament: energice, conservatoare, excentrice, inovatoare 4. Relieful: zonele montane 5. Climatul: toate cele 4 anotimpuri: primvar, var, toamn (ploii); iarn (zpad) 6. Avantaje cutate: confort, materiale, pre, tendine, brand, croiala.

CONSUMATORII (PIAA)

0- 500

500-1000

1000-1500

peste 1500

0- 500

500-1000

1000-1500

peste 1500

ZONE MONTANE

ZONE MONTANE

PRIMVAR, VAR, TOAMN

IARN

C O N F O R T

GECI
PRE ACCEPTABIL

IMPERMEABILE DE IARN

CROIAL BUN

L A M O D

1.3. PIAA INT CHESTIONAR


1. V place anotimpul de iarn? DA (68 pers) 2. Dac DA, de ce: Zpada v creaz o stare de beatitudine (36 pers) Iubii sporturile de iarn (32 pers) (32 pers) NU (32 pers)

Din motive personale 3. Ce vrst avei? 10-20 ani (24pers) 21-30 ani (32 pers)

31-40 ani peste 40 ani (24 pers) (20 pers)

4. Care este venitul dumneavoastr lunar? 0-500 RON 500-1000 RON 1000-1500 RON peste 1500RON (28 pers) vestimentaia? 0-500 RON 500-1000 RON 1000-1500 RON peste 1500RON ( 30 pers) ( 38 pers) ( 18 pers) (14 pers) 6. Unde v petrecei cel mai des vacanele? la mare la munte acas (37 pers) (44 ) (19 pers) 7. Ce nu v lipsete din geanta de voiaj atunci cnd plecai la munte? ochelarii de ski geaca impermeabil de iarn altele (5 pers) 8. Suntei o persoan: energic (vesel ...) conservatoare inovatoare (56 pers) (15 pers) (29 pers) 9. Ce stil de vestimentaie abordai cel mai des? sport elegant excentric (62 pers) (24 pers) (14 pers) 9 (82 pers) (13 pers) (35 pers ) (19 pers) (18 pers) 5. Ct suntei dispui s cheltuii pentru sezonul rece n ceea ce privete

10. Ce v determin s achiziionai un anumit obiect de vestimentaie? culoare pre materialele confortul pe care l ofer brand-ul tendinele altele (13 pers) (15 pers) (21 pers) (23 pers) (14 pers) (12 pers) (2 pers) 11. Preferai articolele de mbrcminte cu : fermoar capse nasturi ireturi (nururi) (24 pers) (26 pers) (28 pers) (22 pers2 12. De unde v achiziionai cel mai des produsele de mbrcminte? hipermarketuri magazine de profil internet trguri expoziionale (23 pers) DA NU ( 35 pers) uneori (32 pers) (10 pers) 13. Spoturile publicitare au vreo influen aspura deciziei de cumprare? (68 pers) (17 pers) (15 pers)

10

Toate criteriile enunate la subcapitolul 1.2. Segmentare ajut firmele n alegerea pieei int. Piaa int este acel segment de pia pe care firma o atac conform resureselor i intereselor sale. n urma sondajului efectuat pe un eantion de 100 de presoane a reieit faptul c marea majoritate a celor intervievai care prefer iarna, sunt dispui s cheltuie n medie n sezonul rece o sum cuprins ntre 500-1000 RON pentru procurarea vestimentaiei necesare.n vacanele lor acetia au afirmat c singurul lucru indispensabil este geaca impermeabil de iarn care trebuie s-i protejeze de frig i zpad, s ofere confort, mobilitate, culoarea i stilul fiind caracteristice vrstei, iar preul trebuie s fie acceptabil.Astfel tinerii care adopt mai mult un stil sport, casual, prefer culorile vii deoarece sunt persoane mult mai energice, mai inovatoare, excentrice; n timp ce adulii sau vrstnicii, fiind persoane puin mai conservatoare, care adopt n general un stil clasic, mai sobru vor opta pentru culori mai nchise i modele mai clasice. O alt parte din cei intervievai au afirmat c nu le place iarna deoarece le creeaz o stare de disconfort din cauza frigului.Toate aceste aspecte ne-au determinat s lansam un nou produs: geaca impermeabil de iarn, care s satisfac una dintre cele mai importante nevoi fiziologice (mbrcminte). Noul produs, geaca impermeabil de iarn, se adreseaz tuturor categoriilor de vrst i tuturor persoanelor, indiferent de sex, avnd un venit mediu lunar de 500-1000 RON i indeosebi persoanelor pasionate de munte i de sporturile de iarn. Abordm n principal stilul sport, crend modele n culori vii i utilizm materiale de cea mai bun calitate care s confere utilizatorilor confort, mobilitate, toate acestea la un pre care variaz ntre 200-600 RON, pre care variaz n funcie de : lungime, sistemul de nchidere al gecii (fermoar, capse, ireturi...) i de preferinele suplimentare ale clienilor ( pentru gecile confecionate la comnad). Aceste produse vor fi promovate prin intermediul spoturilor publicitare TV pe mai multe posturi de televiziune i pe internet, iar achiziionarea lor se va putea face prin intermediul magazinelor proprii ct i prin internet ( vnzri on-line). Prin acest nou produs ne propunem ca n termen de 2 ani s atingem o cot de pia de 7 %.

11

CAPITOLUL 2 ETAPELE PROCESULUI DECIZIONAL DE CUMPRARE


Maniera n care consumatorii abordeaz deciziile de cumprare cunoate o mare diversitate, ntruct reaciile acestora sunt determinate n foarte mare msur de problemele mediului ambiant n care i triesc viaa. Complexitatea deosebit a comportamentului consumatorului se explic i prin multitudinea factorilor care influeneaz direct sai indirect n ultim instan procesul decizional de cumprare i de consum.Toi specialitii recunosc, c n fapt, comportamentul consumatorului nu se poate explica, dect prin cunoaterea sistemului de factori ce acioneaz n strns legtur i intercondiionare reciproc, dar modul n care acioneaz i mai ales locul i rolul pe care acetia le au n sistem, sunt privite n mod diferit i de aceea ntlnim n literatura de specialitate diferite clasificri ale acestorfactori. Comportamentul de cumprare privete o arie mai restrns i se refer n mod specific la evoluiile prin care trece consumatorul atunci cnd se decide s cumpere un produs.Decizia de cumprare propriu-zis nu este adoptat instantaneu.Ea apare ca rezultat final al unui proces secvenial de o anumit durat n timp.

Contientizarea nevoii

Cutarea informaiilor

Evaluarea alternativelor

Efectuarea cumprrii

Evaluarea cumprrii

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPRARE

1. CONTIENTIZAREA NEVOII Oamenii se confrunt mereu cu dorina acerb de a-i satisface nevoile ct mai bine, n limita posibilitilor financiare i sunt pui n situaia de a alege ceea ce este mai bun pentru ei innd cont i de ceea ce i pot permite. 12

n ultimii ani datorit modificrilor climaterice frecvente nu de puine ori ni s-a ntmplat ca iarna s ne ia prin surprindere cu zpad i frig, caracteristice acestui anotimp i s constatm c n garderoba noastr nu gsim o geac care s ne protejeze de aceste inconveniente, ceea ce ne poate determina n achiziionarea ct mai rapid a unei geci impermeabile de iarn.n acest caz este vorba despre o contientizare a problemei instantanee. Odat cu trecerea timpului constatm c vechea geac pe care o avem nu mai corespunde nevoilor actuale i nici tendinelor, fiind astfel nevoii s ne cumprm alta; fiind vorba de o contientizare a problemei evolutive. Unii dintre factorii care conduc la contientizarea acestor nevoi sunt: oferta din ce n ce mai variat a produselor de acest tip ( geci impermeabile de iarn); modificarea familiei determinat de apariia unor noi membri(copii) conduce la creterea numrului de achiziii la acest produs; starea financiar: creterea veniturilor determin i creterea preferinelor n ceea ce privete gecile impermeabile de iarn, atenia clienilor ndreptndu-se mai vizibil asupra detaliilor (brand, confort, detalii de design...). Factori psihologici: Nevoia i motivaia- gecile impermeabile de iarn sunt un produs care satisfac o nevoie att utilitar ct i hedonic, aceea de a ajuta protejarea consumatorului de frig i zpad, respectiv aceea de a fi n pas cu moda i a satisaface anumite cerine estetice. Personalitatea vom produce geci impermeabile de iarn care s descrie personalitatea fiecrui individ, iar acetia s se regsesc n caracteristicile acestora. 2. CUTAREA INFORMAIILOR A. Cutarea intern: 1. Activ: informaii dintr-un proces de cumprare anterior a unei geci impermeabile de iarn, realizat de ctre un prieten. 2. Pasiv: amintirile reclamelor la gecile de iarn n general

13

B. Surse externe: 1. Surse personale: prerile familiei, ale prietenilor, mai ales ale unui prieten care

lucreaz n domeniu, este mai bine informat i mai n msur s-mi dea sfaturi. 2. Experiena personal : experiena proprie n ceea ce privete purtarea unei geci de iarn 3. Surse de marketing: reclame actuale, oferte promoionale, magazine specializate... 4. Alte surse: reviste, internet... Factori psihologici: Percepia prin adoptarea unor strategii de promovare consumatorii vor putea cunoate mai bine produsul nostru astfel: cu ct reclamele vor fi mai atractive i mai dinamice, acetia vor fi mai tentai s-l descopere i eventual s-l achiziioneze. Factori situaionali: Ambiana social- decizia de cumprare poate fi influenat de prieteni, rude (care pot sftui consumatorul s cumpere produsul firmei noastre sau altul al concurenei), ali cumprtori, vnztori (care pot avea putere de convingere asupra consumatorilor) 3. EVALUAREA VARIANTELOR Fiecare persoan se comport diferit n calitate de consumator, avnd propriile standarde pentru o mare parte din produsele pe care le utilizeaz, propriile dorine i chiar ateptri n ceea ce privete produsele achiziionate i unele obiecii pentru anumite produse, care ns sunt pe placul altor consumatori.Totul depinde foarte mult de experiena de consum, concepiile consumatorului, obiceiurile acestuia, standardul de via, ncrederea acordat unui produs/serviciu, informaiile pe care le deine despre produs/serviciu i chiar veridicitatea acestora, de punctul de vnzare de la care se achiziioneaz produsul respectiv, i de ce nu de imaginea firmei productoare, marca produsului i chiar preul acestuia.

14

Din toat gama de produse disponibile, soluii posibile ale nevoii n cauz, consumatorul este contient de existena doar a unei poriuni a acesteia, iar din aceasta va considera ca fiind acceptabile doar cteva. n alegerea variantei optime, n ceea ce privete achiziionarea unei geci impermeabile de iarn, consumatorul va lua n considerare atributele, caracteristicile i standardele printre care se regsesc: preil, numrul opiunilor funcionale, disponibilitatea, desingul, materialele folosite etc. n situaia cumprrii unei geci impermeabile de iarn consumatorii in cont i de modul de prezentare al produsului i al magazinului n general, de amabilitatea personalului. Factori psihologici: Percepia prin adoptarea unor strategii de promovare consumatorii vor putea cunoate mai bine produsul nostru astfel: cu ct reclamele vor fi mai atractive i mai dinamice, acetia vor fi mai tentai s-l descopere i eventual s-l achiziioneze. Personalitatea vom produce geci impermeabile de iarn care s descrie personalitatea fiecrui individ, iar acetia s se regsesc n caracteristicile acestora. Factori situaionali: Ambiana social- decizia de cumprare poate fi influenat de prieteni, rude (care pot sftui consumatorul s cumpere produsul firmei noastre sau altul al concurenei), ali cumprtori, vnztori (care pot avea putere de convingere asupra consumatorilor) Ambiana fizic- mediul ambiant din magazinele noastre va fi n aa fel nct clientul sa se simt relaxat i dornic s cumpere. Factori socio-culturali: Caracteristici demogarfice- crsta este cea care difereniaz deciziile de cumprare, iar odat cu naintarea n varst se produc modificri de care trebuie inut seama, pentru c ele schimb comportamentul consumatorului (btrnii cu precdere nu vor achiziiona geci viu colorate); venitul bineneles c persoanele cu venituri mari (peste 500 RON) vor fi cele dispuse s schite

15

orice contravaloare pentru acest produs; nivelul educaiei- cei cu educaie limitat se bazeaz mai mult pe instinct, pe cnd cei educai pe informaii.

4. EFECTUAREA CUMPRRII: Consumatorul poate alege mai nti marca i apoi locul de unde s cumpere, poate alege nti locul i apoi marca, sau le poate alege pe amndou deodat.Alegerea debueului comercial depinde de situarea grografic a magazinului, de gama sortimental oferit, de nivelul preurilor, de comportamentul personalului de vnzare, de modul de servire, de ambiana interiar, de calitatea clientelei i de reclam. Majoritatea cumprrilor nu sunt planificate cu mult nainte, cele mai multe decizii fiind luate chiar n magazin. Un aspect extrem de important n alegerea clienilor l constituie amplasarea i designul magazinului n cauz. ntotdeauna prima impresie are un impact puternic asupra oamenilor n general.Acest lucru este valabil i pentru spaiile comerciale, prin stimulii vizuali, olfactivi sau auditivi care reprezint o atracie n plus pentru potenialii consumatori.Pe lng toate acestea ei mai pot fi influenai n decizia lor de cumprare i de materialele promoionale, de comportamentul personalului care le transmit impulsul necesar declanrii procesului de cumprare.Indiferent de natura cumprrii marketerii pot aduga valoare ofertei tocmai prin reducerea costurilor i nlturarea barierelor ntmpinate de clieni n etapa de cumprare. Factori psihologici: Percepia prin adoptarea unor strategii de promovare consumatorii vor putea cunoate mai bine produsul nostru astfel: cu ct reclamele vor fi mai atractive i mai dinamice, acetia vor fi mai tentai s-l descopere i eventual s-l achiziioneze. Factori situaionali: Ambiana social- decizia de cumprare poate fi influenat de prieteni, rude (care pot sftui consumatorul s cumpere produsul firmei noastre sau altul al concurenei), ali cumprtori, vnztori (care pot avea putere de convingere asupra consumatorilor) Ambiana fizic- mediul ambiant din magazinele noastre va fi n aa fel nct clientul sa se simt relaxat i dornic s cumpere.

16

Starea de spirit o persoan cu stare de spirit bun este predispus s cumpere produsul firmei noastre , spre deosebire de o peroan plictisit. Factori socio-culturali: Caracteristici demogarfice- crsta este cea care difereniaz deciziile de cumprare, iar odat cu naintarea n varst se produc modificri de care trebuie inut seama, pentru c ele schimb comportamentul consumatorului (btrnii cu precdere nu vor achiziiona geci viu colorate); venitul bineneles c persoanele cu venituri mari (peste 500 RON) vor fi cele dispuse s schite orice contravaloare pentru acest produs; nivelul educaiei- cei cu educaie limitat se bazeaz mai mult pe instinct, pe cnd cei educai pe informaii.

5. EVALUAREA POST-CUMPRARE Dup achiziionarea produsului n cauz, geaca impermeabil de iarn, consumatorii evolueaz alegerea pe care au facuto , declarndu-se mulumii sau nemulumii de aceasta.Strile de nemulumire ar putea fi declanate att de ctre persoanele din jurul consumatorului (prerile familiei, ale prietenilor) care nu sunt foarte ncntate de produsul achiziionat din diverse motive: culoare, croial, model etc.; ct i de ctre utilizatorul produsului respectiv care trece printr-o stare de disconfort psihic, generat de opinia c i variantele respinse aveau caracteristicile dorite. Att timp ct consumatorul este mulumit de alegerea facut i de produsul achiziionat, va cpta ncredere n firma respectiv , fiind dispus s revin pentru achiyiionarea unui nou produs de acelai tip.

17

CAPITOLUL 3 CONFIGURAREA PRODUSULUI

3.1.ETAPA DIN CICLUL DE VIAT AL PRODUSULUI


Strategiile de pre vor fi corelate i cu ciclul de via al produselor. Nu putem utiliza acelai pre pe ntreaga durat de via a produsului.

n viaa produsului ntlnim de regul 4 faze: lansarea n fabricaie, creterea, maturitatea i declinul. Produsul nostru, geci impermeabile de iarn, se afl n faza de cretere, faz n care numrul productorilor i a competitorilor sunt n cretere, ncepnd sai dispute clienii. Se dezvolt capaciti de producie noi sau se extind cele deja existente,

18

concomitent cu o dezvoltare a reelei de distribuie i cucerirea unor noi segmente de pia. Preurile rmn relativ stabile.

3.2.ATRIBUTE
FIZIONOMIE: Produsul nostru - geci impermeabile de iarn este un produs de folosin sezonier ( iarna), durabil, care se utilizeaz o perioad de timp relativ mare, de ordinul anilor. Datorit gamei variate de produse, firma noastr v ofer o soluie perfect pentru cerinele dumneavoastr: design modern; rezitena materialelor; confort; pre acceptabil; produse personalizate (la comanda).

CARACTERISTICI FIZICE ALE PRODUSULUI: Culoarea este un element important al vieii noastre. Tot ce ne nconjoara are o culoare, un parfum sau un sunet. Pornind de la aceast premis s-a constatat c, modul n care ne imbrcm i talentul cu care mbinm culorile vestimentare, ofer ntotdeauna indicii asupra personalitii noastre sau a strii morale n care ne aflm. Fiecaruia i se potrivesc doar anumite culori, deoarece fiecare culoare poteneaza un anume tip de personalitate. Iata cteva dintre semnificaiile culorilor: Culoarea i stilul : culori vii: preferate n general de copii i adolesceni datorit firii lor dinamice i excentrice, care adopt mai mult un stil sport, casual;

Este o culoare dinamic i pasional, cu un mare impact vizual. Simbolizeaz dragostea, furia, pasiunea i curajul. Roul este culoarea specific tipului activ,

19

autonom, competitiv, operativ, dar i a celor agresivi, impulsivi i dornici de succes. Ea simbolizeaz caldur, foc, pasiune, entuziasm si agresiune

Este culoarea persoanelor marcate de spiritualitate. Le place s nvete din experiene i s citeasc despre vieile altora. Este considerat o culoare regal, asociat, n general, cu luxul, creativitatea, spiritualitatea i tot ceea ce este sofisticat.

Este o culoare revitalizant care reprezint energiile solare i anuna deschidere ctre ceilali i sinceritate; este culoarea fericirii. Firea persoanelor care o prefer este una sociabil, acestea i vor face ntotdeauna muli prieteni i dispune de calitti de comunicare i organizare de excepie. Este o culoare linistitoare, fiind culoarea intelectualului. Este dealtfel i simbolul unei iubiri ascunse. Indeamn la calm i reverie, concentrare i linite interioar, seriozitate, meditatie. Este culoarea celor care lupt s se perfectioneze, care vor s se schimbe n bine, dornici de a fi ajutai. Este o culoare benefic, dar este totodat i culoarea geloziei. Stimuleaz i ntreine starea de vigilen, sporete capacitatea de mobilizare i concentrare a ateniei, predispune la comunicativitate. Este culoarea sperantei. Persoanele care prefer aceast culoare dispun de un tonus excepional, sunt amicale i prietenoase, dar poate prea perfecioniste sau autocritice. Este o culoare excelent pentru realizri financiare, fiind deci culoarea catigului financiar. Este ntalnit la persoanele tinere aflate n perioada de tranziie ctre maturitate. Vivacitatea este caracteristica acestei culori, iar dac apare frecvent n vestimentaia unei persoane mature indic dorina acesteia de a tri i de a se bucura de via.

20

culori nchise alese de ctre aduli i vrstnici, care adopt n general un stil clasic, mai sobru ;

Este culoarea care nfrange extravagana. Totodat, este culoarea pmntului i a pdurii. Transmite sinceritate, putere i maturitate, stabilitate. Persoanele care prefer aceast culoare sunt foarte corecte i sritoare.

Este culoarea tristeii i a pierderii speranei, dar i a depresiei

Este culoarea care reprezint concretul, neantul. Negrul absoarbe celelalte culori, este simbol de austeritatei rigoare. Simbolizeaz noaptea, tenebrele i moartea. Pe de alt parte, evoc adesea calmul i meditaia Mrime: toate mrimile ( de la copii de 1 an pn la grsuii XXL) posibilitate comand; Lungime: scurte (pn n talie);

;
Sistemul de nchidere al gecilor:

fermoar; capse; arici ; 21

ireturi; nasturi ;

Materiale: Exist mai multe tipuri de materiale care sunt impermeabile i permit corpului s respire. 1. membrane, dintre cele mai cunoscute fiind goretex-ul, sympatex-ul, au pori de diametru mai mare decit cel al moleculelor de transpiraie dar mai mici dect ai moleculelor de ap lichid (ploaie). Este un procedeu fizic, performant, singurul su defect fiind acela c nu functioneaz corect cu ap srat. Uleiurile i grsimile (secreii sebacee ale pielii umane) pot obtura porii materialului. 2. produse hidrofile functionnd pe baza unui fenomen chimic. Vaporii de ap sunt absorbii direct n structura molecular a materialului apoi este transportat i deversat n cealalt parte a materialului, n aer. Sistemul a fcut progrese uimitoare n ultimii ani. Ele au devenit foarte respirabile, wind-proof, rezistente i extensibile, aducnd un confort foarte mare utilizatorului. Transferul de umiditate funcioneaz de la interior (atmosfera calda si umed din apropierea corpului) spre exterior i nu invers. 3. Safe-Tech este rezistent, de asemenea, la deteriorri. 4. ProTerm este un sistem izolator (insulated) perfect pentru sporturi de iarna dar i pentru activiti outdoor. 5. Polartec Classic i menine proprietile izolatoare i anti-scamoare dup splri repetate, fiind extrem de uor, excelent ca prim strat de protecie sau atunci cnd corpul poate transpira mult (folosit n special pentru cptuseal). FUNCIILE PRODUSULUI: Utilizare principal: produsul pe care firma nostra i propune s-l lanseze, geci impermeabile de iarn, este destinat tuturor persoanelor, pentru protectie mpotriva frigului, zpezii, rezistente la vnt, pemitnd transferul aerului din interior spre exterior.

22

3.3. SISTEM DE SUSINERE


NUMELE I MARCA: Numele comercial : S.C. SUPER*STAR S.R.L.

Marca

Marca este alctuit din : numele de marc, format din cuvinte sau cifre care joac rolul unui stimul auditiv; semnul de marc (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare grafic care joac rolul de stimul vizual; Se dorete ca att numele ct i emblema s-i determine pe consumatori s nteleag c prin cumprarea produsului ei vor fi mereu n tendine. ETICHETA Aceasta este ataat produsului i cuprinde: - emblema ;

mrimea; materialele folosite (%); temperatura de splare; modaliti de ntreinere.

SERVICII

23

cadrul punctelor de vnzare exist

un mini- atelier special amenajat

destinat clienilor n vederea prelurii comenzilor i executrii unor mici modificri, la cererea clienilor, pentru modelele existente n stocul magazinului. GARANII Fiind productori ai gecilor impermeabile putem afirma c oferim numai produse de cea mai bun calitate i la un pre foarte competitiv prin raportul pre/ calitate. Toate produsele sunt fabricate din materiale de cea mai bun calitate i sunt testate pentru a fi rezistente i a da ncredere clienilor. Oferim garanie 100% (n termen de 30 de zile de la data cumprrii) n condiiile utilizrii acestora n conformitate cu instruciunile primite. Suntem gata s schimbm orice produs care nu corespunde cerinelor clienilor i suntem deschii oricrei propuneri clienilor n privina dezvoltrii altor tipuri i modele de geci . a

3.4. ELEMENTE DE DIFERENIERE I NOUTATE


Accesorii: strasuri; blnie; aplicaii; broderii; Materiale: Safe-Tech este rezistent, de asemenea, la deteriorri. ProTerm este un sistem izolator (insulated) perfect pentru sporturi de iarn dar i pentru activiti outdoor. Polartec Classic i menine proprietile izolatoare i anti-scamoare dup splri repetate, fiind extrem de uor, excelent ca prim strat de protecie sau atunci cnd corpul poate transpira mult (folosit n special pentru captuseal).

24

3.5. LINIA DE PRODUSE


Firma noastr ofer o gam diversificat de produse, cum ar fi:

GECI CU FERMOAR

mbrcminte funcional ideal pentru o gam larga de activiti; Material de baz windproof (rezistent la vnt 5000) i waterproof; Fermoare sub brae i pe ambele laterale ale torsului (pentru eliminarea transpiraiei); Fermoare waterproof; 1 buzunar la piept, n dreptul inimii; Cordur pe coate i sub brae cu rol de antiuzur. Materialele utilizate sunt laminate n 3 straturi i copiaz proprietile pielii umane.

Asigur protecie contra vntului i ploii n timp ce pastreaz cldura corpului la interior i absorb transpiraia, ndeprtnd umezeala de corp.

nveliul exterior respinge apa (nu se imbib) i are rol de barier termic;

25

nveliul de mijloc este o membran care "respir", avnd dublu rol: oprete vntul i apa din exterior dar permite transpiraiei s migreze spre exterior. Plasa emerizat din stratul interior absoarbe transpiraia dispersnd-o pe o suprafa mare, grbind astfel procesul de evaporare prin membran.

GECI CU CAPSE I FERMOAR

Prevzute cu poliuretan microporos Safe-Tech, protejeaz mpotriva ploii, zpezii i vntului; Safe-Tech este rezistent, de asemenea, la deteriorri; ProTerm este un sistem izolator (insulated) perfect pentru sporturi de iarn dar i pentru activiti outdoor; Jacheta este prevzut cu fusti interioar protectoare i buzunar interior, la piept.

GECI CU BLNI

26

ADNCIME ( atribute: culoare)

LIME(CU) Fermoar capse arici nasturi ireturi

27

CAPITOLUL 4 CONFIGURAREA PREULUI


4.1. FACTORI CARE INFLUENEAZ PREUL
Nu pot fi stabilite niveluri ale preurilor i nici obiective ale politicii de pre fr a lua n considerare principalii factori de influen. Aceti factori au la baz att condiiile interne, specifice ntreprinderii, ct i elemente care acioneaz n afara acesteia. Principalul element de referint n politica de pre este costul de producie, la care se adaug cheltuielile de marketing. Acesta pune n eviden limita minim a preului sub care activitatea productorilor devine nerentabil. O influen direct asupra preului o au cererea i oferta i mai ales raportul cerereofert. n general ntre cerere i pre se stabilete o relaie invers: la creterea preului cererea scade i invers. Dac limita minim este dat de costuri, putem stabili i o limit maxim dat de cerere sau de concuren. De altfel, costurile, cererea i concurena alctuiesc "triunghiul magic" al limitelor de pre.. Printe factorii care influeneaz preul produsului, geci impermeabile, putem enumera: materialele folosite, cheltuieli cu personalul, cheltuieli cu utilitile, etc.

28

Costul este unul din factorii principali n stabilirea preurilor, preferat ca fundament chiar i cererii estimate. La stabilirea preurilor trebuie evaluate diferitele costuri luate n calcul, astfel: costurile de cercetare- dezvoltare; costurile cu salariile; costurile cu distribuia. Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispui sa o cumpere intr-un anumit moment, depinde de preul acestuia. Cu ct preul unui produs va fi mai mare, cu att consumatorii vor fi mai puin dispui s-l cumpere; cu ct preul va fi mai mic, cu att mai mare va fi cantitatea cerut din acel produs. Factorii de mediu ce influeneaz preul unui produs sunt la fel de diversificai: - factorii economici: inflaia, recesiunea, efectul Griffen28 (n perioadele de criz cumprtorii se orienteaz doar spre bunurile de folosin curent i renun mai ales la bunurile de folosin ndelungat) etc.; - factori politico-juridici: politica fiscal, reglementrile legale referitoare la stabilirea preurilor i a reducerilor de pre; ;- factori tehnologici: sofisticarea modului de plat, variabilele de distribuie etc.; - factori socio-culturali: valoarea atribuit, factorul feel good, efectul Veblen (un efect de snobism, conform cruia un produs cu pre ridicat poate s certifice apartenena la un anumit grup social).

4.2. STRATEGIA DE PRE


Procesul elaborrii unei strategii de pre eficiente trebuie s parcurg mai multe etape:

29

Aproape n toate situaiile ntre calitate i preul ofertei se stabilete o legtura direct i aceasta din cel putin 2 motive: calitatea necesit cheltuieli suplimentare pe care firma va dori s le recupereze; creterea calitii duce la creterea valorii percepute de cosumator . Alegerea unei strategii de pre se face i n funcie de etapa din ciclul de via n care se gasete produsul, de gradul de noutate al produsului etc. Pe termen scurt firma noastr folosete strategia preului de penetrare, ncercnd s atrag ct mai muli cumprtori, care s devin loiali produsului dup ce l vor testa. O alt strategie de pre pe termen scurt este strategia preului- impar. n cadrul strategiilor pe termen lung, apar abateri temporare ale preului pentru a-l adapta la presiunile pe termen scurt datorate modificrii pieei, clienilor sau concurenei. Nivelul de baz al preului poate fi redus prin acordarea de rabaturi i bonificaii. Principalele obiective de pre:

maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmrit de o intreprindere, dar ridic i unele probleme, cum ar fi faptul c neglijeaz rezultatele financiare pe termen lung n favoarea celor curente;

realizarea unui indice de randament al investiiilor - prin care se urmrete utilizarea cat mai bun a capitalului;

obinerea unei cote anume de pia; stabilizarea preurilor - se urmrete deoarece cele mai multe ntreprinderi nu agreaz variaiile brute ale preurilor. Variaiile preurilor au efecte negative asupra tuturor competitorilor doar dac nu cumva curba cererii este foarte elastica iar piaa pentru produsul respectiv se poate modifica cu repeziciune, ceea ce este puin probabil;

descurajarea concurenei - prin practicarea unor preuri mici sau chiar foarte mici (predatory prices), obiectiv ce nu-i atinge ntotdeauna scopul deoarece i concurenii au investit n uzine, echipamente, personal i deci nu au nici un interes s se retrag de pe pia.

Obiectivul de pre este scopul pe care ntreprinderea urmrete s l ating prin strategia sa de pre, obiectiv care trebuie s se armonizeze cu obiectivele globale ale ntreprinderii.

30

Stabilirea preului n funcie de calitate Pentru a realiza produse i servicii de calitate superioar sunt necesare eforturi suplimentare care duc la creterea costului unitar al produselor. Este adevrat c prin creterea calitii are loc o reducere a costului la productor dar la nivelul ntregii producii, ca urmare a reducerii rebuturilor i cheltuielilor cu remedierea defectelor n perioada de garanie, a reducerii cheltuielilor pentru stingerea reclamaiilor, a reducerii pierderilor din penaliti, amenzi. La stabilirea unui pre n corelaie cu calitatea trebuie avut n vedere o anumit corelaie care trebuie s fie respectat: creterea relativ a preului s fie mai mic dect creterea relativ a calitii. Sporul de pre nu trebuie se depeasc sporul de calitate pentru a asigura unele avantaje suplimentare cumprtorilor produselor de calitate superioar . Analiznd comparativ calitatea i preul, specialitii pun n eviden mai multe situaii:

31

Stabilirea preului n funcie de concuren Firma se informeaz n astfel de cazuri n legatur cu preurile practicate de concurenii direci i n funcie de obiective sau posibiliti stabilete preuri similare , mai mici sau mai mari. Dei nu are la baz o fundametare riguroas , metoda realizez cu mai mult fidelitate corelaia dintre cerere i ofert.

4.3. NIVELUL PREULUI


Marea majoritate a oamenilor au tendina de a raporta preul la calitate: preul ridicat corespunde automat unei caliti ridicate i invers. Preul are de cele mai multe ori un rol decisiv n procesul de cumprare. Preul reprezint valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnztor ct i pentru cumprtor. Valoarea ataat unui bun sau serviciu, preul su, se bazeaz att pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) ct i pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n calcul pentru produsele de lux). Preul unui produs este influenat i influeneaz la rndul su numeroase variabile de marketing pe parcursul planificrii de marketing. La stabilirea nivelului preurilor ntreprinderea se poate ghida dup costuri, dup cerere i dup concuren: - orientarea dup costuri este cea mai elementar metod de calculare a preului i presupune ca preul s acopere integral costurile i s permit obinerea unui profit; - orientarea dup concuren - concurena joaca un rol important n stabilirea nivelului de pre i implic i un anumit risc. Dac ntreprinderea hotrte s ridice preul la un produs dar, concurenta nu urmeaz aceast tendint, produsul poate fi scos astfel nafara pieei. Pe de alt parte, dac se opteaz pentru o reducere de pre i concurena se decide pentru o reducere de pre mai mare la produsele propii, se poate ajunge la un adevrat rzboi al preurilor care nu aduce profit nici unei pri;

32

- orientarea dup cerere - este mai puin utilizat, intervenind de obicei cnd cererea devanseaz oferta i atunci preul este superior celui calculat n funcie de costuri. Bineneles, atunci cnd oferta este mai mare dect cererea, preul va fi diminuat corespunztor. Mai pot fi utilizate i alte metode de stabilire a preurilor: - metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficienei a investiiei ce va fi asigurat prin pre ; - metoda valorii percepute - bazat pe ideea: un pre mai mare pentru o calitate superioar este adoptat de productorii care vd n modul de percepere a valorii de ctre cumprtori pe baza stabilirii preurilor. Este utilizat de ntreprinderile care urmresc crearea unei anumite imagini produsului lor i care va atrage cumparatori dispui s cheltuiasc sume mari pentru procurarea acestora. - metoda valorii - practicat de productorii care folosesc un pre sczut pentru o ofert de nalt calitate.

CAPITOLUL 5 CONFIGURAREA PROMOVRII


Desfurndu-i activitatea ntr-un mediu n continu schimbare, firma noastr se confrunt mereu cu exigene noi din partea cumprtorilor i cu o concuren n cretere care are drept int clienii notri pe care ncearc s-i atrag spre propriile produse. Avnd n vedere aceste situaii existente pe pia, firma S.C. SUPER*STAR S.R.L. nu poate sta pasiv i, pe lng eforturile de adaptare a ofertei i a preurilor, apeleaz permanent la strategii i instrumente de promovare. Activitatea de promovare desfurat are urmtoarele roluri: Informare. Cumprtorii trebuie s fie bine informai cu privire la produsele noastre, calitatea i utilitatea lor. Stimularea cererii. Scopul promovrii este influenarea i determinarea unui numr ct mai mare de consumatori s-i manifeste intenia de cumprare i s cumpere efectiv produsele firmei noastre. Diferenierea produsului. Suntem contieni de faptul c, orict de bune ar fi produsele noastre sub aspect calitativ i cu toat superioritatea lor fa de produsele similare, este greu s ne impunem pe pia avnd n vedere concurena existent. De aceea, dorim ca prin 33

strategiile de promovare folosite, produsele firmei noastre (geci impermeabile de iarn) s fie percepute ca fiind de bun calitate, iar marca s fie apreciat i uor recunoscut de clieni. Reamintirea. Ctigarea unui client nu nseamn neaprat i fidelizarea lui. Reamintirea ca form de promovare vizeaz pstrarea interesului i a fidelitii cumprtorilor. Slbirea concurenei. Ne confruntm cu o concuren destul de numeroas pe piaa gecilor impermeabile de iarn, care urmrete obiective similare (cu cele ale firmei noastre) legate de clientel. Aciunile promoionale ntreprinse au ca scop convingerea i atragerea clienilor, slbind astfel concurena firmei. Imaginea. Firma S.C. SUPER*STAR S.A. este foarte preocupat de imaginea sa i de aceea acioneaz prin toate mijloacele disponibile pentru mbuntirea acesteia. Influenarea publicului. Prin aciuni specializate de relaii publice dorim s contribuim la o atitudine favorabil fa de firm, la crearea unui climat de ncredere n rndul personalului propriu i mai ales a publicului extern.

5.1. RECLAMA
Promovarea produselor face parte din cele patru componente ale mixului de marketing. Acest lucru se datoreaz importanei pe care o are promovarea n vnzarea produsului. Afirmaia c "Promovarea este 99% inspiraie i 1% munc", descrie cel mai bine promovarea n marketing. Publicitatea este pentru noi o cale indirect prin care vrem s transmitem publicului informaii despre oferta noastr, pentru a o face cunoscut i pentru a ne face pe noi nine cunoscui. Obiectivul campaniei de reclam este urmtorul: mesajul reclamei se adreseaz pieii int care se suprapune cu auditoriul intpersoanele cu venit mediu, care i doresc sa aib n garderoba lor o geac impermeabil de iarn care s-i protejeze de frig, vnt i zpad i care s le ofere confort, mobilitate i totodat posibilitatea de a fi n pas cu moda. Tipul de influen exercitat asupra auditoriului este: la nivel cognitiv s cunoasc cel puin 4 dintre modelele de geci oferite de firma noastra; 34

la nivel comportamental s cumpere cel puin o geac impermeabila de iarn 30% din auditoriul int; Ne propunem ca ncepnd cu data de 1 septembrie 2007 i pn la 1 ianuarie 2008, s facem cunoscut produsul nostru pe piaa int i marca produsului pe care l oferim pe pia; ntr-un procent de 45% din auditoriul int . Axul publicitar este att raional ct i emoional deoarece nevoile satisfcute cu ajutorul produselor noastre pot fi, fie hedonice (pentru produsele realizate la comand) fie utilitare. Formele de publicitate la care am apelat pentru a face cunoscute produsele noastre pe pia sunt: 1.Publicitatea de produs, avnd ca obiective informarea, individualizarea produselor, reamintirea i stimularea cererii primare, 2.Publicitatea de firm, cu obiectivul principal promovarea imaginii firmei, 3.Publicitatea de marc, avnd ca scop informarea, individualizarea mrcii, stimularea cererii selective, 4.Publicitatea verbal, scris sau sub form de imagini, obiectivele urmrite fiind informarea, convingerea i atragerea clienilor, Tehnicile i instrumentele utilizate n publicitate au fost alese n funcie de obiectivele urmrite, de formele de publicitate practicate i de bugetul afectat acestei activiti. Tehnicile utilizate de S.C. SUPER*STAR S.A. sunt: Publicitatea prin mass-media, Publicitatea exterioar, Publicitatea direct, Publicitatea gratuit. Tehnici de publicitate Prin mass-media Instrumente publicitare Radio TV Presa scris Exterioar Suport publicitar Kiss FM, Europa FM,Radio Iai TV Sport, Pro TV, Antena 1 , Ziarul de Iai, Evenimentul de

Iai Pliante, Brouri, Fluturai, Materiale tiprite, cataloage Afie, Benere

Direct Gratuit

Pliante, Pot, Internet Radio, TV 35

Articole prezentate Opinii ale specialitilor, opinii

ale cititorilor Anunuri publicitare n Evenimentul de Iai, Ziarul de Iai n fiecare zi de la lansarea produsului timp de o lun . Reclam televizat pe posturile: TV Sport n timpul emisiunilor destinate sporturilor de iarn (sky, snowboard, bob, etc), Pro TV dupa tiri; emisiunilor de divertisment. n cadrul radioului vom difuza reclama la postul Kiss FM, deoarece acesta are o arie de rspndire foarte mare postul putnd fi recepionat oriunde n ar. Reclama va fi difuzat dimineaa, cnd potenialii cumprtori sunt n main, plecnd la serviciu dar i dup- amiaz cnd se ntorc. Deci reclama va fi dat dup tirile Kiss FM, lucru care intereseaz pe toat lumea. Deci orele de difuzare sunt 8:00 i 8:30 precum 15:30 i 16:00. Este o modalitate de promovare cu un grad ridicat de operativitate n transmiterea mesajelor, iar costul difuzrii este de cele mai multe ori la un nivel convenabil. Antena1 n timpul

1) este urmtorul:

SPOTUL PUBLICITAR difuzat de S.C. SUPER*STAR S.A. la radio

Meteo: Vremea se va menine n continuare foarte rece. Temperaturile pot ajunge pn la -10 C. Vai! Ce repede mai trece timpul; iar a venit iarna i eu nu am reuit nc s-mi iau o geaca pentru sezonul rece care sa ma protejeze de frig, zpad, umezeal....................... STOP! Las toate aceste griji n seama noastr. Ne poi gsi n Str. tefan cel Mare nr.20 i n Iulius Mall, etaj 1- zona Sport unde INTER FASHION i st la dispoziie cu o gama variat de produse de acest gen! Astfel vei fi ferit de inconvenientele vremii i ziua ta va fi mult mai bun. i nc ceva! Modelul i-l poi crea chiar tu! Gecile impermeabile de iarn INTER FASHION se potrivesc perfect exigenelor tale! Pentru informaii i comenzi ne putei contacta la tel: 0232/ 233 177 i email-ul SUPERSTAR@yahoo.com sau pe internet la adresa www.superstar.ro .

36

2) PRES: Ca suport pentru reclama n presa scris, folosim Evenimentul de Iai i Ziarul de Iai, dat fiind faptul c sunt cele mai citite publicaii locale din municipiul Iai. Reclama se prezint sub urmtoarea form:

Promite numai ceea ce poi oferi, i ofer mai mult dect ai promis!"
Sub marca INTER FASHION firma noastr v ofer posibilitatea de a fi unici, prin modelele oferite ct i prin cele create de voi.

si pri

Magazine: Iulius Mall, etaj 1- zona Sport Str. tefan cel Mare nr.20 Pentru informaii i comenzi ne putei contacta la tel: 0232/ 233 177 i email-ul SUPERSTAR@yahoo.com sau pe internet la adresa www.superstar.ro .

3) RECLAMA TV

Cadrul I : O domnioar ce se afl pentru prima dat pe o prtie de sky are parte de numeroase cazturi. Cadrul II : Din cauza acestor mici incidente i echipamentului neadecvat, zpada s-a infiltrat n hainele fetei,transformnd-o ntr-o stan de ghea, nereuind s se mai ridice din zpad. Cadrul III : Un domn care se afla cu soia sa, o zrete i se

37

ndreapt s-i ofere o mn de ajutor. Ajungnd n faa ei, cei doi se uit ochi n ochi, ea mai mult ruinat. El i spune: - Cu siguran nu ai auzit de INTER FASHION,pentru c astfel nu ai fi ajuns n situaia asta att de neplcut. Eu i familia mea suntem foarte mulumii de aceast gam de produse. Dorii s v explic mai multe la o cafea? - Dar ce va spune soia dumneavoastr? - Ce poate spune? Un prieten la nevoie se cunoate. Cadrul IV : Cei doi pleac mbriai. Cadrul V : Apoi apare pe fundal: INTER FASHION, tot ce-i trebuie pentru o zi perfect!

5.2. PROMOVAREA VNZRILOR


ntr-o economie modern, un produs sau serviciu bun, un canal de distribuie adecvat i un pre corespunztor nu sunt suficiente pentru a atrage succesul. Este necesar nc o for care s ,,sensibilizeze clienii poteniali, s le influeneze comportamentul de cumprare i consum. Aceast for este promovarea. Principalele tehnici utilizate n promovarea ciorapilor medicinali produi de noi sunt: Reducerile de pre practicate n anumite perioade ale anului(lunile de var) sau cu diverse ocazii. Aceste reduceri sunt de regul cuprinse ntre 10-30%, i au ca scop stimularea vnzrilor n extra- sezon. Cadourile promoionale cu toate c nregistrm cheltuieli suplimentare, aceste cheltuieli contribuie la creterea vnzrilor, fiind att un mijloc de publicitate, ct i de promovare. Cadoul INTER FASHION const n oferirea unui set de mnui cu fular,

inscripionate cu

Program de continuitate oferirea de carduri de fidelizare prin care se acumuleaz un anumit numr de puncte, ce pot fi transformate n produse. Aceata ne ajut la crearea unei baze de date a clienilor fideli.

38

5.3. RELAII PUBLICE


Departamentul ,,relaii publice se ocup cu asigurarea contactelor directe ale firmei cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media, n scopul determinrii unei atitudini favorabile a acestora fa de noi. Aceste relaii nu faciliteaz n mod direct cumprarea, ci scopul este, mai degrab, acela de a furniza informaii publicului i de a crea i menine o imagine public favorabil. De aceea firma noastr se bazeaz pe adevr, corectitudine, respectarea promisiunilor i ndeplinirea celor mai nalte standarde de calitate. Relaiile publice au urmtoarele caracteristici : Se adreseaz ntregului public, nu numai cumprtorilor efectivi Au ca scop consolidarea ncrederii, nelegerii i simpatiei fa de firm, activitatea i personalul acesteia Sunt promovate permanent de ctre managerii firmei, dar, n general, de ctre ntregul personal Sunt relaii de durat, iar efectele lor se msoar pe termen lung inem cont c relaiile publice trebuie planificate i realizate astfel nct s fie compatibile i s susin celelalte elemente ale mix-ului promoional. Firma SUPER*STAR i-a propus s fac promovarea prin intermediul trgurilor specializate. Acestea asigur o mai bun informare a productorilor i comercianilor att prin intermediul produselor prezentate ct i prin varietatea manifestrilor conexe organizate cu prilejul desfurrii acestora (conferine de specialitate, conferine de pres, mese rotunde, simpozioane) . Aceste trguri dau posibilitatea firmei SUPER*STAR de a se afirma n rndul productorilor de geci impermeabile.

5.4.

PLANIFICAREA

UNITAR

CAMPANIEI

DE

PROMOVARE

1 septembrie

1 octombrie

1 noiembrie

1 decembrie 1 ianuarie

39

1 septembrie- 1 octombrie 2007 Prima etap se va axa n special pe cea mai simpl i mai puin costisitoare tehnic de promovare, i anume crearea i distribuirea de fluturai. Dup ce vom crea un design pentru fluturai vom colabora cu o firm care i va realiza fizic (Transilvania Pack and Print SRL). Dup realizarea fizic a acestora se face un contract de colaborare cu o firm care se ocup cu personalul pentru distribuire. 1 octombrie- 1 noiembrie 2007 Vom continua cu trimiterea prin pot a fluturailor, pliantelor, ofertelor sau cataloagelor cu noua gam de produse. n aceeai perioad va ncepe s fie difuzat reclama la radio i cea de la TV, pentru ca noua gam s devin ct mai cunoscut. 1 noiembrie- 1 decembrie 2007 Pentru c vremea ncepe s se rceasc din ce n ce mai mult, condiiile meteorologice devenind din ce n ce mai instabile vom ncepe o campanie de promovare mai intensiv. Va fi difuzat reclama TV i radio n continuare i vom aplica strategia de fidelizare a clienilor. Vom crea designul pentru cardurile magnetice, dup care acestea vor fi realizate fizic de ctre aceeai firm, care s-a ocupat i de realizarea fluturailor.

Tot n aceast perioad vom apela i la mass- media. 1 decembrie- 1 ianuarie 2008 Ca tehnic pentru creterea vnzrilor vom aplica cadourile promoionale, care dei iniial ne

40

vor produce nite costuri suplimentare, ulterior ele se vor recupera pe parcurs. Bineneles reclamele radio i TV vor fi difuzate n continuare, i se va relua distribuirea de fluturai, deoarece este o lun a cadourilor iar o geac impermeabil ar fi chiar unul foarte potrivit. Dup acest perioad de promovare intens se va aplica o strategie de reducere a preurilor, care, sperm, c va stimula vnzrile n perioada de extra- sezon.

CAPITOLUL 6 CONFIGURAREA DISTRIBUIEI


Distribuia acoper ansamblul operaiilor prin care un bun iese din aparatul produciei i este pus la dispoziia consumatorului sau utilizatorului. Experiena a demonstrat c satisfacia clientului este mai mare dac poate s obin produsele de care are nevoie uor i rapid. INTER FASHION a neles acest lucru i ntre obiectivele noastre se afl i mbuntirea sistemului de distribuie.

6.1. EXTINDEREA TERITORIAL A DISTRIBUIEI

n vederea desfacerii produselor firma noastr i va dezvolta o reea de distribuie la nivel naional, orientat n special spre mediul urban ca urmare a concentrrii att a populaiei ct i a resurselor financiare ale acesteia n orae. Pentru nceput vom desface produsele noastre n cele dou magazine din Iai din str. tefan cel Mare nr.20 i Iulius Mall etajul 1, zona Sport.

41

Distribuia se propune a se realiza printr-un canal multiplu innd cont de extinderea teritorial a pieei de desfacere. Astfel firma va trebui s studieze costurile de livrare, transport, i depozitare ce pot avea o influen negativ asupra preurilor, ncercnd o eficientizare a distribuiei. Am optat pentru folosirea unor canale competitive care s stimuleze volumul vnzrilor. Desfacerea produselor se va realiza att prin magazinele proprii, ct i prin cele ale intermediarilor, crendu-se astfel o competiie benefic pentru volumul vnzrilor. Firma va acorda o importan deosebit aprovizionrii centrelor de vnzare, prin meninerea unui nivel constant al acesteia care s fac fa concurenei. Reeaua de distribuitori de va extinde n urmtorii 3 ani la un numr de 25. Noi puncte de lucru i depozite vor fi nfiinate n 6 orae principale din Romnia. Un Area Sales Manager i un depozit SUPER*STAR va reprezenta compania n fiecare din cele 7 zone

definite teritorial, oferind fiecrui client produsele, serviciile sau informaiile decare are nevoie.

6.2.

INTENSITATEA

REELEI

DE

DISTRIBUIE

STRUCTURA CANALELOR
Canalul de distribuie este o succesiune de intermediari comerciali care dirijeaz produsul de la productor la utilizator i care evideniaz transferurile succesive ale dreptului de proprietate. Sistemul integrat de canale, ageni economici, mijloace care asigur transferul mrfurilor de la productori la consumatori formeaz o reea de distribuie. Principalele caracteristici dimensionale ale unui canal de distribuie sunt: lungimea, limea i adncimea.

42

n raport cu lungimea canalului acestea pot fi: directe i indirecte. Canalele directe sunt cele care asigur circulaia mrfurilor direct de la productor la consumator sau utilizator i care presupun un singur schimb de proprietate. Canalele indirecte sunt cele n care transferul este asigurat de productor i unul sau mai muli comerciani. n funcie de numarul comercianilor distinci implicai, pot fi utilizate canalele indirecte scurte i canalele indirecte lungi. Firma SUPER*STAR S.R.L. utilizeaz pentru distribuia produselor un canal cu o structur original din dorina de a satisface gusturi ct mai variate. La nceput, n perioada de lansare firma SUPER*STAR S.R.L. va apela i la vnzrile personale directe cu posibiliti de extindere, tocmai din dorina de a face bine cunoscut aceast marc de geci. Un alt motiv ar fi i faptul c reclama este greu de personalizat, dar n vnzarea direct marketerul reuete s observe care sunt preferinele unui potenial client i pregtete o prezentare individualizat, lucru imposibil de realizat n reclam. Distribuia produselor oferite de SUPER*STAR S.R.L. se va face att prin reeaua proprie de magazine ct i prin reprezentanii zonali, poziionai n toate marile orae ale rii.

FIRMA SUPER STAR S.R.L

DISTRIBUITORI CU RIDICATA

DISTRIBUITOR GENERAL

D1 D2 DISTRIBUITORI CU AMNUNTUL

Dn

CONSUMATORI Preocuprile productorului n legatur cu sistemul de distribuie ncep nc din faza proiectrii afacerii. Acesta va iniia i dezvolta o afacere pentru a obine profit, adresndu-se

43

cu oferta sa unor clieni care trebuie s intre n posesia bunului n condiii ct mai avantajoase de timp, calitate i cheltuieli. Dintre strategiile de distribuie o vom alege pe cea exclusiv. Aceast variant const n acordarea dreptului de vnzare unui numar restrns de distribuitori, fiecare avnd repartizat un anumit teritoriu geografic n interiorul cruia ceilali vnztori sunt exclui. Prin urmare, n fiecare jude productorul (firma SUPER*STAR) folosete un singur intermediar cu care are relaii de colaborare lungi.

Traseul parcurs de ctre produs este urmtorul:

Productor

Intermediar naional

Distribuitori regionali pentru fiecare jude

44

BIBLIOGRAFIE:

1.tefan Pruteanu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi 2.Gh. Sasu Inteligena marketing-plus , Editura Polirom 1999 Enciclopedia intreprinztorului

45

CUPRINS:

REZUMAT INTRODUCTIV............................................................................2 CAP 1. ANALIZA PIEEI................................................................................4


1.1. IDENTIFICAREA PIEEI.......................................................................................4 1.2. SEGMENTAREA .....................................................................................................5 1.3. PIAA INT..........................................................................................................9

46

CAP 2.ETAPELE PROCESULUI DECIZIONAL DE CUMPRARE................................................................................12 CAP 3.CONFIGURAREA PRODUSULUI....................................................18


3.1. ETAPA DIN CICLUL DE VIA A PRODUSULUI.............................................18 3.2. ATRIBUTE............................................................................................................19 3.3. SISTEM DE SUSINERE......................................................................................22 3.4. ELEMENTE DE DIFERENIERE I NOUTATE.................................................24 3.5. LINIA DE PRODUSE............................................................................................24

CAP 4. CONFIGURAREA PREULUI.........................................................27


4.1.FACTORI CARE INFLUENEAZ PREUL........................................................27 4.2. STARTEGIA DE PRE...........................................................................................29 4.3.NIVELUL PREULUI............................................................................................32

CAP 5. CONFIGURAREA PROMOVRII...................................................33


5.1.RECLAMA...............................................................................................................34 5.2.PROMOVAREA VNZRILOR..............................................................................38 5.3.RELAII PUBLICE.................................................................................................38 5.4. PLANIFICAREA UNITAR A CAMPANIEI DE PROMOVARE..........................39

CAP 6. CONFIGURAREA DISTRIBUIEI..................................................41


6.1. EXTINDEREA TERITORIAL A DISTRIBUIEI.................................................41 6.2. INTENSITATEA REELEI DE DISTRIBUIE I STRUCTURA CANALELOR...................................................................................42 BIBLIOGRAFIE.....................................................................................................................45

47

48