Comunicarea didactica

Tema 1 Optimizarea comunicrii , evolutia comunicarii-120 min

1 .Exercitiu de intercunoastere activitate frontala 10 min Mod de desfasurare: se deruleaza exercitiul << gaseste pe cineva care ...>>anexa 1-fiecare cursant primeste a fisa pe care trebuie sa o completeze, cursantii se plimba prin sala sa identifice cate doi colegi la fiecare afirmatie, castiga cursantul care identifica primul colegii care indeplinesc aceste conditii.Acesta citeste continutul fisei. 2. Stabilirea regulilor cursului 5 min 3 .Prezentarea tematicii si a obiectivelor seminarului- 10 min Mod de desfasurare formatorul prezinta obiectuvul general al proiectului din care face parte cursul de formare 4. Activitate introductiva 10 min Mod de desfasurare Formatorul da explicatii unui membru acesta primeste un mesaj si comunica, participantilor mesajul, acestia incerca sa receptioneze mesajul concluzie-TOTUL ESTE COMUNICAREprezentare PPT Materiale necesare: laptop, videoproiector 5.Prezentare teoretica a continutului -40 min Mod de desfasurare formatorul prezinta contunutul teoretic utilizand prezentare PPT Materiale necesare: laptop, videoproiector

Comunicarea este un proces relational, in cadrul caruia doi sau mai multi interlocutori fac schimb de informatii, se inteleg si se influenteaza intre ei. Comunicarea educationala sau pedagogica este cea care mijloceste realizeaza fenomenul educational in asamblul sau, indiferent de continuturile, nivelurile, formele sau partenerii implicati. Comunicarea didactica este o forma particulara, obligatorie in transmiterea unor continuturi determinate, specifice unui act de invatare sistematica, asistata. Comunicarea didactica este baza procesului de predare-invatare a cunostintelor in cadru institutionalizat al scolaii si intre parteneri cu roluri determinate: profesor, elevi. Comunicarea educationala si didactica sunt forme specializate ale comunicare umane. Tipuri de comunicare umana: caracteristici, relatii Un tip de comunicare anume este o problema de dominanta si nu de exclusivitate. Doar din necesitati didactice se fac delimitari transante, in realitatea vie a comunicarii aceste forme coexistand Clasificarea comunicarii: I. dupa numarul de parteneri: a. comunicare intrapersonala (cu sine; monologul); b. comunicare interpersonala (intre doua persoane); c. comunicare in grup mic;

d. comunicare publica (conferinte, miting, radio, TV). II. dupa statutul interlocutorilor: a. comunicare verticala (elev-profesor, soldat-ofiter); b. comunicare orizontala (elev-elev, profesor-profesor). III. dupa codul folosit: a. comunicare verbala (C.V.): - informatia este codificata si transmisa prin cuvant si prin tot ceea ce tine de acesta sub aspect fonetic, lexical, morfo-sintactic; - este specific umana; are forma orala sau scrisa; utilizeaza canalul auditiv sau vizual; - permite inmagazinarea si transmiterea unor continuturi extrem de complexe. b. comunicarea paraverbala (C.P.V): - informatia este codificata si transmisa prin elemente prozodice si vocale care insotesc cuvantul si vorbirea in general; - in aceste categorii se inscriu: caracteristicile vocii (tanar-batran, alintat-hotarat, energic-epuizat); particularitati de pronuntie (urban-rural, zona de provenienta); intensitatea rostirii, ritmul si debitul, intonatia, pauza. c. comunicarea non-verbala (C.N.V): - informatia este codificta si transmisa printr-o diversitate de semne legate direct de postura, miscarea, gesturile, mimica, infatisarea partenerilor; - este obiectul unor cercetari menite sa-i aprofundeze mecanismele si functiile; - poate exista si ca forma de comunicare de sine statatoare (dans, sport, limbajul surdo-mutilor, pantomima). Comportamentele comunicative reale pot fi cu dominanta verbala, cu dominanta nonverbala sau mixte. Continuturile afectiv-atitudinale, indispensabile pentru dimensiunea relationala a oricarei comunicari, se transmit in proportii hotaratoare prin C.P.V. si C.N.V.: 55% nonverbal, 38% paraverbal si 7% verbal. Intre cele trei forme de comunicare se stabilesc anumite relatii temporale si de sens. Astfel C.V. si C.P.V. sunt obligatii simultane, in timp ce C.N.V. poate fi simultana acestora, dar sa le si anticipeze sau sa le succeada.

IV. dupa finalitatea actului comunicativ: a. comunicare incidentala: se caracterizeaza prin transmiterea intamplatoare de informatii, ce nu sunt destinate procesului de invatare (de exemplu constatarea lipsei cretei sau a buretelui); b. comunicare subiectiva: exprima direct starea afectiva a locutorului din necesitatea descarcarii si reechilibrarii, in urma acumularii unei tensiuni psihice (pozitive sau negative); de exemplu exclamatia de surpriza la un raspuns deosebit: Bravo, copile! , tonul ridicat al reprosului, M-ati suparat!, elevul care-si rasuceste automat suvita de par, doar, doar va aparea raspunsul, profesorul care-si invarte tot mai nervos ochelarii pe masura ascultarii raspunsurilor; c. comunicarea instrumentala apare atunci cand sunt reunite o serie de particularitati: - focalizarea intentionata si vadita, pe un scop precis, comunicat mai mult sau mai putin partenerilor; - atingerea lui printr-un efect anumit urmarit la nivelul comportamentului receptorului; - capacitatea de a se modifica in functie de reactia aprtenerilor, pentru a-si atinge obiectivele; - acest tip de comunicare este dominant in actul didactic, fara ca acest fapt sa excluda si prezenta celorlalte doua. 6. Aplicatie (30 min)-activitate pe grupe joc de rol Mod de desfasurare formatorul spune cursantilor La intrare in sala ati primitt cartonase de culori diferite . acum veti afla semnificatia lor . Prezentati o situatie concreta din clasa avand roluri de elevi corespunzatoare in 5 grupe conform caracteristicilor primite. A- culoare alba-inseamna reprezentati stilul de comunicare rece
B- culoare rosie- inseamna reprezentati stilul de comunicare formal C- culoare galbena- inseamna reprezentati stilul de comunicare

ocazional
D- culoare albastra - inseamna reprezentati stilul de comunicare

consultativ E- culoare verde- inseamna reprezentati stilul de comunicare intim

Anexa 2 Comunicarea verbal este o comunicare oral dar ea are o serie de nivele specifice care se transform n diferite stiluri ale acestui tip de comunicare stilul rece caracterizeaz formele de comunicare necooperative n care emitorul nu i recunoate receptorul, iar acesta din urm nu este n msur s influeneze n vreun fel discursul emitorului: stilul formal presupune transmiterea mesajului spre un auditoriu numeros, ale crui reacii sunt perceptibile pentru un vorbitor, ceea ce presupune existena unui discurs coerent, dinainte elaborat, precum comunicarea didactic; stilul consultativ este specific comunicrii profesioniste, de afaceri, implicnd o participare mai activ a interlocutorilor la dialog, care dein doar informaia de baz care apoi este mbogit pe parcurs; stilul ocazional specific comunicrii ntre prieteni, poate disprea deseori baza informaional minim necesar unui dialog, au loc schimburi rapide de planuri, exist deseori pri ntregi de monolog; stilul intim este situaia comunicrii care recurge la un cod personal i nu are ca obiectiv comunicarea de informaii sau de date exterioare, ci ofer informaii despre stri i triri intime ale subiectului.

7.Exercitiu de dezghetare -Cine suntei-5min Mod de desfasurare: formatorul cere unui voluntar s ias din camer. Cnd voluntarul va fi afar, restul grupului va alege o ocupaie pentru el. Cnd voluntarul se va ntoarce restul grupului va mima activitile. Voluntarul va trebui s ghiceasc ce ocupaie s-a ales pentru el, cu ajutorul activitilor mimate.

7.Aplicatie Comunicarea nonverbala (film) 15 min Mod de desfasurare: se vizioneaza filmul si se discuta dupa vizionare se trag concluziile, se distribuie anexa 3 Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru Anexa 3 Din perspectiva Teoriei Comunicrii, comunicarea non-verbal este bazat pe imagini i sunete (H. Watson, 1993, p. 40) i este compus din mai multe elemente: micarea corpului; paralimbajul (nlime, ton, trie, volum); tipologia corpului (ectomorf, metomorf, endomorf); atractivitatea; mpodobirea corpului (vetimentaie, podoabe, culoare, machiaj); spaiul i distana (ca indicatori ai statutului sau intimitii); timpul cnd are loc tranzacia comunicaional; atingerea (funcional-profesional, clduros-prietenoas, intimal-erotic) (Hybels, Weaver, 1986, p. 110-111).

Tema 2 Evolutia comunicarii, legile persuasiunii-120 min

1 Povestea ,, Imi pare Rau-Joc de rol- 25 min Mod de desfasurare:formatorul distribuie anexa 4, imparte cursantii in 5 grupe, fiecare grupa are sarcina de a prezenta o secventa de comunicare de 3 min exprimand mesajul in modalitatile fisei. Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru Anexa 4

Exprima mesajul Imi pare rau in urmatoarele modalitati :

Numai verbal, cu o mimica indiferenta>>

Verbal, dar cu o mimica, gestica si ton ironic, nesincer

Numai prin mimica, gestica, si postura: maini impreunate, usor inclinati in fata, contact vizual, sprancene usor intinse intr-un zambet timid si sincer

Prin mimica adecvata, dar cu un ton imperativ sau ironic

Limbaj verbal si nonverbal adecvate mesajului

2. Aplicatie. Cainele si pisica 15 min

Este un joc de comunicare cu vecinii, de transmitere a mesajului nealterat fara influentare Se exerseaza indemanarile / abilitatile de reactie, urmarindu-se momentul intalnirii cainelui si pisicii - care se stie ca sunt in vesnic conflict. Participantii sunt dispusi in cerc. Facilitatorul explica tuturor ca are in palme o pisica imaginara si o da vecinului din dreapta, spunandu-i Aceasta este o pisica. El, mirat, il intreaba: Ce e; facilitatorul ii repeta, pentru a-i fi clar: O pisica. Dumirit, vecinul paseaza"pisica" mai departe participantului din dreapta sa, spunandu-i ca Asta-i o pisica. Participantul, ca sa-i fie clar, il intreaba Ce e; vecinul nu-i raspunde direct ci revine la facilitator - cu aceeasi intrebare: Ce e. Din nou, facilitatorul precizeaza: O pisica; vecinul spune mai departe participantului din dreapta sa: O pisica. Acesta, avand acum "pisica" in palme, o da mai departe spunand urmatorului participant ca este o pisica, respectivul il intreaba Ce e - intrebarea e pasata de la unul la altul pana la facilitator, raspunsul revenind prin fiecare (ca un ecou) si "pisica" e data astfel mai departe; tot asa, se parcurge cercul, in sensul opus acelor ceasornicului...In partea stanga, facilitatorul da un caine imaginar, spunand ca Asta e un caine. Vecinul, mirat, il intreaba: Ce e. Raspunsul vine de la facilitator: Un caine. Vecinul da atunci participantului din stanga "cainele" si se urmeaza in acea directie (sensul acelor ceasornicului) aceeasi procedura ca si cea cu pisica (intrebari pana la facilitator -; si raspunsuri tot de la el). La un moment dat, "pisica" si "cainele" ajung la acelasi participant. Acesta va avea de primit dintr-o parte pisica si din cealalta parte cainele. Aici poate iesi un moment de confuzie - daca nu este coordonare suficienta - ceea ce ar simboliza lupta cainelui cu pisica dusa in persoana participantului unde s-au intalnit. Jocul subliniaza si efectul multiplicator pe care participantii sunt invitati sa-l aiba ca rol in societate sau in cadrul activitatilor pe care le desfasoara, inclusiv pozitia mediatorului!

3.Prezentare teoretica a continutului Legile persuasiunii -15 min

Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul teoretic utilizand prezentare PPT Materiale necesare: laptop, videoproiector Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial. Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In scopul de a deveni mai convingator, este important sa cumosti aceste legi care fac din influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti legile persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc. Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele invatate de timpuriu si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. O alta explicatie este data de mecanismele psihologice ale perceptiei. Dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari, iar atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. O a treia explicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le satisfacem (nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.). Cele 10 legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se construieste eficienta in comunicare. Iata o foarte scurta trecere in revista a acestora: 1. Legea reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci cand primim ceva semnificativ pentru noi. 2. Legea contrastului se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai diferite daca sunt plasate unul langa celalalt.

3. Legea prietenilor arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta ca niste prieteni adevarati). 4. Legea asteptarilor spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam. 5. Legea asocierii spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe care ii apreciem (de ce ar fi Nadia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte?). 6. Legea consecventei: cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau oral, va apara acel punct de vedere chiar in fata unor probe contrare foarte puternice. 7. Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se gasesc in cantitate limitata. 8. Legea conformismului: avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea oamenilor le considera la randul lor acceptabile. 9. Legea puterii: suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca avem autoritate, forta sau experienta. 10. Legea timpului: comportamentele noastre difera in functie de orientarea preponderenta a atentiei: in trecut, in prezent, respectiv in viitor. 4. Exercitiu de dezghetare-Nume i adjective-5min Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul jocului Participanii se vor gndi la un adjectiv care descrie starea lor. Adjectivul trebuie s nceap cu aceeai liter ca numele persoanei, de exemplu M numesc Bogdan, i sunt bucuros. Sau, Sunt Florian, i sunt fabulos. n timp ce vorbesc pot s mimeze o aciune care descrie adjectivul. 5.Prezentare teoretica a continutului -10 min Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul teoretic utilizand prezentare PPT si discutia Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru

Legile persuasiunii- exemplificate Regula reciprocitatii: oamenii au tendinta de a rasplati, de a da inapoi ceva pentru ceea ce au primit. Din cauza asta, cei care nu intorc favorurile sunt categorisiti drept nerecunoscatori, ingrati etc. (Cand a avut nevoie eu l-am ajutatdar cand am avut eu nevoie, el m-a lasat balta) Angajament si Consecventa: oamenii trebuie sa fie consecventi si sa respecte angajamentele facute voluntar, mai ales cand si-au luat acele angajamente in public.Altfel, ii numim neseriosi, labili sau cine stie mai cum si ii aratam cu degetul. (Ce om e asta? A zis o treaba, apoi s-a sucit) Dovada Sociala: oamenii urmeaza adesea indrumarile altora, ba chiar imita comportamentele si atitudinile celorlalti.Oamenii pot fi adesea comparati cu oile. Unde merge turma, merg si ei. Iar asta nu trebuie luata intotdeauna ca un lucru peiorativ la adresa speciei noastre. De aici vin expresii de tip mentalitate de turma, presiunea grupului, anturajul l-a stricat etc. De cate ori n-ati auzit expresia Prostidar multi! (preluata din literatura mergeti la sursa si veti vedea ce interesant e dialogul in care apare replica asta). Simpatia: oamenii ii plac pe acei indivizi care li se aseamana.Mereu cautam confirmari pentru ideile noastre, mereu vrem pe cineva care sa ne inteleaga si ii admiram pe cei care gandesc la fel ca noi. Cine se aseamana se aduna Autoritatea: oamenii tin cont de parerea expertilor, si respecta persoanele cu autoritate.Un halat alb de doctor, o sutana de preot sau chiar o simpla semnatura + parafa sunt uneori instrumente extraordinare de influentare a deciziilor oamenilor. Raritatea (sau lipsa sau penuria): obiectele si oportunitatile devin mai dezirabile atunci cand sunt mai putin accesibile.Pietre pretioase, metale rare, obiectele unicate din muzeetoate au o valoare perceputa mare. Cand spui despre cineva Nu sunt multi ca el pe lumea asta! asta-l face pe el mai pretios.

Anexa 5 Reciprocitate: Foarte multe firme ofera mostre gratuite ale produsele lor. De multe ori, fac asta tocmai ca sa-ti arate ca au incredere in calitatea produsului. Vor sa le dai sansa sa te convinga in legatura cu valoarea lui. Poate ca, dupa ce te vei spala cu pliculetul de sampon primit pe gratis, vei fi incantat de calitatea lui si o sa-l cumperi din magazin. Firmele care vand ochelari ofera consultatii gratuite pentru stabilirea dioptriei. Exista psihologi, antrenori sportivi, consultanti si instructori auto care ofera prima sedinta gratuit. Si mai exista firme de masini care te lasa sa le conduci masina pe gratis la drive test. Adeseori, oamenii care au primit ceva pe gratis se simt oarecum indatorati sa cumpere si varianta platita a produsului sau serviciului mai ales daca au fost multumiti de ceea ce au experimentat! Angajament si Consecventa: Am citit in reclama la un supermarket: Va promitem ca timpul maxim de asteptare la coada este de 5 minute. Vedeam asta in perioada sarbatorilorcu tot scepticismul meu, reclama ma convins sa le fac o vizita. Cu totii stim ce nebunie e la casele de marcat in supermarketuri, deci sloganul lor era unul excelent (si destul de indraznet, in acelasi timp). Regula angajamentului si consecventei o vedem in faptul ca supermarketul a facut o promisiune, si-a luat un angajament fata de noi, clientii. Cu alte cuvinte, si-a pus oarecum reputatia in joc, drept miza. Daca si-ar fi incalcat promisiunile, poate ca si-ar fi compromis imaginea, iar presa si clientii nu s-ar fi abtinut de la comentarii. Dar se pare ca miscarea le-a reusit cel putin in oraselul meu de provincie, unde s-a desfasurat toata campania. Dovada Sociala: Pe copertile bestseller-urilor veti citi: Cartea a fost vanduta in peste 30 de milioane de exemplare in toata lumea. A fost tradusa in 38 de limbi etc.. Opa! Daca atatia oameni au cumparat-o, inseamna ca o fi ceva de capul ei, nu? O formula pe care am auzit-o sub diferite forme la niste companii americane este: Daca nu reusiti sa prindeti o linie telefonica libera, va rugam insistati! In aceasta perioada primim enorm de multe comenzi, si toti operatorii nostri sunt ocupati. Firma respectiva putea pur si simplu sa suplimenteze numarul operatorilor telefonici si sa nu se mai planga ca au prea multe comenzi. Dar motivul pentru care au folosit aceasta abordare este altul: dovada sociala e pusa in aplicare. Vor sa se dea mari cu faptul ca hoarde intregi de oameni se imbulzesc sa le cumpere lor produsele.

Simpatia: Ati observat probabil ca la teleshopping apar mereu testimoniale marturii ale celor care au folosit produsele si au fost fericiti. In afara de faptul ca servesc drept dovada sociala, ele mai indeplinesc un rol. Marketerii respectivi incearca sa potriveasca profilul celor care apar in reclame cu cel al publicului tinta. De multe ori, vedem la teleshopping oameni din popor, care arata ca noi si vorbesc simplu, fara pretentii. Foarte multe companii si produse incearca sa fie ca noi, sa ne ajute sa ne vedem in oglinda in reclamele lor. Exista producatori de adidasi care incearca sa emane o atitudine tinereasca, trendy-cool. Reclamele la alcool ieftin (de pufoaica) pentru ghertzoi din popor sunt facute cu soferi de camion imbracati intr-un maiou jegos rapanos, care fac glume proaste (cf. reclamele cu Dorel; modelul a fost replicat si de alti producatori de trascau ordinar, cum ar fi vinul marca Babanul). Autoritatea: De ce apar medici stomatologi in reclamele la pasta de dinti? Pentru ca parerea expertilor are greutate. De ce se citeaza sondaje, procentaje si studii atunci cand se promoveaza tot felul de produse? 97% din femeile din Romania cu probleme de tranzit intestinal au declarat ca se simt mai bine dupa 14 zile de consum zilnic de Activia., spune Danone. Iauzi! Studiul (i.e. vocea autoritatii) spune ca 97% dintre consumatori (dovada sociala) au sesizat imbunatatiri in procesului defecatiei, mantelegeti? Se spune despre rezultatele studiilor stiintifice ca sunt reproductibile, pot fi generalizate in contexte asemanatoare. Prin urmare, e posibil sa ma incadrez si eu in acei 97% carora tamaduitoarea Activia le-a mangaiat intestinul gros in vremuri grele de constipatie. Raritatea: E suficient sa ne amintim de formulari de tipul Atentie, stocul este limitat! sau oferta valabila pana la epuizarea stocului. La teleshopping mereu spune duduia aia: doar cei care suna in primele 30 de minute vor primi cele 5 cadouri la un pret special. De ce e nevoie sa ii fortezi pe oameni sa sune la 30 de minute dupa terminarea reclamei? Ca sa respecti principiul nr. 6, va raspunde cel care a inteles legea raritatii. Mai am un exemplu: ati auzit de carti si DVD-uri publicate in editii limitate, cu autografele artistilor? Sau de cluburi si societati exclusiviste si elitiste? Obiectele si oportunitatile devin mai dezirabile atunci cand sunt mai putin accesibile. Era un banc despre culmea snobismului: Sa luam SIDA astazi, maine va avea toata lumea. Cati posesori de Maybach sunt in Romania? Cati pusti din fata blocului viseaza sa aiba Maybach? Am putea continua la nesfarsit

6.Exercitiu RETEAUA-20 min Mod de desfasurare: formatorul prezinta exercitiul Este o activitate care stimuleaz cunoaterea celorlali. Fiecrei persoane i este data o bucata de hrtie, la mijlocul creia este trasata o linie. Participantii vor scrie n prima jumatate a hrtiei lucruri la care sunt buni (calitati profesionale, omenesti, hobby, etc.) Ei vor fi ajutai i de colegii de echip! n a doua jumatate a hrtiei vor scrie ce lucruri ar vrea sa nvete sau ce nevoie de ajutor au. Castiga echipa care are cele mai multe calitati cumultate cu lucrurile care trebuie mbuntite 7.Confruntare pe dileme-30 min Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul exercitiului Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru Activitatea se introduce pentru dezvoltarea argumentarii si actiunii in grup. Se culeg doar optiunile anexa 6 da si nu (fara pozitia intermediara de nehotarat) - indicate ca parti opuse in spatiul de desfasurare. Participantii sunt invitati ca din mijlocul spatiului de desfasurare sa se indrepte spre directia ce le corespunde parerilor - la fiecare afisare a dilemelor. La inceput, facilitatorii, din mijloc, prezinta unele dileme (pregatite dinainte, functie de specificul participantilor) scrise pe foi mari de hartie, tabla, etc., ca de exemplu:

Anexa 6 Barbatul este egal cu femeia Tinerii sunt cauza majoritatii problemelor din societate Banii sunt mai importanti decat democratia Drepturile omului evolueaza, ceea ce inseamna ca nu sunt permanente Tinerilor trebuie sa li se spuna ce sa faca Modernizare inseamna occidentalizare Adultii nu au respect pentru tineri Putem negocia orice Personalitatea tinerilor este necesar a fi modelata Religia divide mai mult decat politica Vii dimineata tarziu - esti exemplu negativ. Esti prietenos cu subalternii - visezi popularitatea ieftina. Esti rezervat - te considera cu nasul pe sus. Iti lauzi subalternii - esti lingusitor. Ii critici - faci pe nebunul. Te intereseaza munca subalternilor - esti turnator. Nu te intereseaza - nu ai habar de probleme. Faci sedinte - esti sedintoman. Nu tii sedinte - lucrezi in secret. Daca esti mai in varsta - esti sclerozat. Daca esti tanar - n-ai experienta. Stai seara tarziu - faci pe lucratorul supraaglomerat. Pleci punctual - nu-ti dai interesul. Te consulti cu colegii - nu esti in stare sa iei decizii. Nu te consulti cu colegii - vrei sa tii totul in mana. Spui bancuri - esti neserios. Nu spui bancuri - esti plictisitor. Nu pleci in concediu - iti pazesti scaunul. Insisti asupra problemelor tale - esti incapatanat. Cedezi - esti moale. Ai succes - ai avut noroc. Ceva nu merge bine - bineinteles, era de asteptat. Trimiti oamenii la cursuri - vrei sa-i indatorezi. Nu-i trimiti la cursuri - nu lasi pe altul sa se ridice. Vii cu idei noi - esti fantasmagorist. Nu vii cu idei noi - esti refractar fata de tot ce-i nou. Te preocupa problemele intreprinderii - nu ai ce face. Nu te preocupa - nu esti cadru de conducere.

Tema 3.Tehnici de manipulare

1.Ce avem n comun 5min Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul exercitiului Conductorul de joc va striga o caracteristic a oamenilor din grup, cum ar fi a avea copii. Toi cei din grup care au copii vor merge ntr-un col al camerei. Cum conductorul de joc strig alte caracteristici, participanii de joc cu acelai caracteristici vor merge n locul indicat. 2.Exercitiu de comunicare si interrelationare 30 min Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul exercitiului Materiale necesare: l cate o sfoara cu o lungime de 45 cm, pentru fiecare participant Numrul de participani: nu conteaza, de preferat sa fie un numar par de participanti pentru a putea fi formate perechile in varianta propusa Descriere: Li se cere cursantilor sa formeze un cerc. Se folosesc sforile pentru a lega incheieturile mainilor fiecarei persoane, de incheietura vecinului. Se va juca Simon spune!. Activitatile sugerate pot fi: Atinge-ti varful degetului mare de la picior, fa cateva flotari, pune-ti mainile pe capul vecinului, bate din palme, fa cinci genoflexiuni, etc. Discutii: Care crezi ca este scopul acestui exercitiu? Care a fost cel mai dificil aspect? Ce anume ai invatat din joc? Discutii: 1.Care a fost pentru tine cea mai frustranta parte din acest exercitiu? Cum ai tratat aceasta frustrare? 2.Spune ceva despre lucrurile care te frustreaza in viata. Cum ai invatat sa te raportezi la ele? 3.Ce ai invatat din acest exercitiu si poti aplica pentru inlaturarea frustrarilor din viata de zi cu zi? 4.In cadrul variantei propuse la acest exercitiu care dintre voi a fost cel care a rezolvat problema? 5.Cine sunt cativa din cei care te ajuta sa-ti rezolvi problemele cu care te confrunti in viata?

6.Pentru cine esti tu un ajutor in rezolvarea problemelor? In ce mod o faci? Iti place acest rol? De ce? 3.Factori perturbatori n comunicare-15 min Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul teoretic utilizand prezentare PPT si discutia Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru Comunicarea reprezint un sistem deschis, influenat de extrem de muli factori, motiv pentru care barierele n comunicare pot fi puse n eviden din multiple unghiuri. n sens larg, se poate vorbi despre: bariere care in de sistem, n sensul c se identific uor la nivelul agenilor comunicaionali, fie n contextul comunicrii la nivelul canalului de comunicare; bariere ce in de proces, care sunt rezulttul interaciunii din interiorul comunicrii. n prima categorie sunt incluse aspecte ce in de emitor i de receptor, precum: deficiene de transmisie i recepie a informaiei, conceptualizarea mesajului n funcie de situaie i scop, alegerea mijloacelor de comunicare, statutul social al comunicatorilor, limbajele i normele grupului. Se pot datora unor factori fizici permaneni sau instituionali, dar i unor factori socioculturali. Cea de a doua categorie de factori este mai greu de surprins , unii autori vorbin de surse ale comunicrii ineficiente. R. i P. Schmuck vorbesc de patru niveluri importante de comunicare n clas: - primul nivel se refer mesajul adus n atenie att de comunicarea verbal ct i de cea nonverbal; cnd cele dou nu sunt consonante scade eficiena comunicrii; - a doua arie e reprezentat de inteniile manifeste i inteniile ascunse ale partenerilor; cu ct diferena ntre ceea ce comunica torii afirm n comunicare i ceea ce urmresc cu adevrat este mai mare, cu att comunicarea i pierde autenticitatea, duce la conflicte i ineficien; - al treilea nivel este reprezentat de latura acional-emoional a activitilor de comunicare; cu ct dimensiunea afectiv a comunicrii crete cu att controlul asupra efectelor comunicrii scade; - a patra arie se refer la funciile de susinere a sarcinilor de grup. Hybels i Weaver (1989, p. 11) iau n considerare zgomotul ca interfa care face mesajul s nu fie neles sau bine interpretat. Autorii fac distincia

ntre zgomote externe, care reprezint elementele venite din mediu i fac mesajul greu de neles i zgomote interne, cele care apar n mintea emitorului i a receptorului atunci cnd acetia se gndesc sau simt altceva dect elementele care se transmit direct n cadrul comunicrii. Wilcox, Ault i Agee (1989, p. 200-202) referindu-se la mesaj ca element central al comunicrii, spun c receptorul poate s-l amplifice pe acesta, s-l interpreteze n mod greit sau s-l ignore.Aceste operaiuni se numesc autoselecie i autopercepie iar barierele care se desprind direct de aici pot cuprinde: - fonduri expereniale (background) divergente ale participanilor; - diferene educaionale; - diferene de interes privitoare la mesaj; - diferene privind nivelul de inteligen; - lipsa respectului reciproc; - diferen de sex, vrst, ras sau clas social; - diferene n stpnirea limbajului; - lipsa abilitilor de comunicare la emitor; - lipsa abilitilor de ascultare la receptor; - nchidere n ceea ce privete fondul informaional; W. Haney accentueaz c o barier serioas privind comunicarea este cea numit ratarea nelesului, care se obiectiveaz n dou forme: - apare atunci cnd dou persoane utilizeaz cuvinte diferite, dar le dau acelai neles; - apare atunci cnd dou persoane utilizeaz aceleai cuvinte, dar le dau acestora nelesuri diferite. 4.Obstacole in comunicare, conditii care favorizeaza comunicare (15 minute) Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul teoretic utilizand prezentare PPT si discutia Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru Intrebati: Ce se intampla, de obicei, intr-o conversatie? -- Tu vorbesti . . . . eu ascult -- Eu vorbesc . . . . . tu asculti sau -- Tu vorbesti . . . . . . . . . . . . .

Eu ascult - evaluez - ascult - planific - ascult - imi pregatesc raspunsul vorbesc (cu prima ocazie pe care o am sa te intrerup). Adeseori evaluam ceea ce spun altii inainte de a incerca sa-i intelegem, si riscam astfel sa tragem concluzii false. Distribuiti participantilor materialul Obstacole in comunicare- fisa Rugati cativa voluntari sa citeasca si sa comenteze asupra obstacolelor. Intrebati grupul: Ce fel de conditii trebuiesc create pentru a determina emitatorul sa vorbeasca mai usor despre situatia sa (problemele, preocuparile, sentimentele sale)? Avem nevoie sa construim o relatie de incredere si respect reciproc: Stabiliti o relatie pozitiva si constructiva cu emitatorul Incercati sa intelegeti situatia si sentimentele femeii, problemele pe care le poate avea, atunci cind vorbeste despre situatia sa Fiti intelegatori si toleranti, gata sa acceptati si sa respectati femeia fara sa judecati persoana Fiti pregatiti sa o ajutati Fiti obiectivi in timpul interactiunii cu emitatorul Acordati atentie legaturii dintre ceea ce spuneti si limbajul non-verbal (perceptia mesajelor non-verbale este adeseori mai importanta decat ceea ce se comunica verbal) Daca nu sunteti siguri ca v-ati inteles sau ca informatiile pe care le transmiteti sunt utile, cereti feedback/raspunsul ; tineti cont de acesta si incercati sa raspundeti constructiv. Folositi un limbaj care poate fi usor inteles (cuvinte, expresii simple)

Explicati grupului ca in sesiunile urmatoare ne vom concentra asupra folosirii abilitatilor de comunicare si crearii conditiilor care faciliteaza comunicarea pozitiva cu persoanele din comunitate. 5.Constructia podului 35 min Mod de desfasurare formatorul prezinta sarcinile

Doua echipe (egale ca numar) construiesc simultan doua jumatati de pod; echipele sunt independente - una de alta - si nu se vad intre ele. Grupurile sunt echipate cu materiale ca hartie, carton, lipici si foarfeci. Li se permite contactul printr-un reprezentant, la jumatatea distantei dintre ele (teritoriu neutru), pentru cate un minut la intervale de 20 minute, de 3 ori; delegatii fiecarei echipe nu au voie sa ia notite la aceste scurte intruniri. La intalnire, delegatii trebuie sa-si clarifice cat mai multe amanunte despre lucrul celeilalte echipe, astfel incat scopul activitatii - de a face doua jumatati de pod ce imbinate sa fie un pod - sa poata fi atins. Desigur ca sunt multe detalii tehnice (ca inaltime, latime, lungime, forma, etc.) necunoscute fiecarei parti; la sfarsitul activitatii (dupa maximum o ora), cele doua jumatati de pod trebuie sa se imbine - eventual sa fie identice. Procesul necesita din partea tuturor lucrul asupra barierelor fizice si de comunicare. Indemanarea in constructia podului de hartie nu este prea importanta. Jocul exploreaza diferitele abordari ale indivizilor si grupurilor ca intreg - functie de identitate, cultura si comportament propriu. Rezultatul depinde de abilitatile delegatilor de a aduce echipelor carora apartin cat mai multe informatii despre lucrul celeilalte parti si munca in echipa. Materiale necesare: hartie, carton, lipici si foarfeci

6. Ascultarea activa (10 minute Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul teoretic utilizand prezentare PPT si discutia se distribiue anexa 7 Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru Intrebati participantii: Cum va dati seama daca cineva va asculta cu atentie? Comunica non-verbal: mentine contactul vizual, se apleaca inspre mine, incuviinteaza cu capul. Raspunsuri scurte care demonstreaza interes si ma incurajeaza sa continui sa vorbesc: aha, da, inteleg etc. Reformuleaza ce am spus cu propriile cuvinte. Astfel: verifica daca a inteles ceea ce am vrut sa spun

serveste ca feedback, oferindu-mi posibilitatea de a reflecta la ceea ce am spus (ascultand situatia parafrazata dupa cum a fost ea inteleasa de ascultator)

Intrebarile deschise, de clarificare puse de ascultator indica faptul ca ma asculta. Folosite in timpul comunicarii cu comunitatea, astfel de intrebari pot ajuta receptorul sa ia in considerare toate aspectele problemei, sa evalueze mai bine alternativele si solutiile care ii stau la indemana, facilitand schimbarea unui comportament nedorit. Cum va dati seama daca cineva va asculta doar partial ("pe jumatate")? Face si alte lucruri in timp ce ii vorbesc (scrie, citeste, se saluta cu altii) Se uita in podea, la pereti, pe fereastra. Ma intrerupe si se grabeste sa imi dea sfaturi inainte de a termina sa-i explic intreaga situatie. Nu sta locului, dandu-mi impresia de nerabdare, plictiseala sau neatentie. Cum va simtiti atunci cand incercati sa explicati cuiva un lucru si persoana respectiva nu va asculta? Frustrat, inferior, prost etc Intrebati participantii: Ce este ascultarea activa? O tehnica de comunicare folosita cu scopul de a ajuta oamenii sa-si analizeze si sa-si rezolve singuri problemele. "Ajutorul" (facilitatorul): 1) foloseste variate raspunsuri scurte, 2) parafrazeaza, reformuleaza ce s-a spus si 3) pune intrebari deschise cu scopul de a-i ajuta sa se gandeasca la problema lor, la alternativele care le stau la dispozitie si sa gaseasca o solutie pentru problema pe care o au. Aceasta tehnica comunica oamenilor ca sunt acceptati, ca "ajutorul" (facilitatorul) nu ii judeca si nici nu le indica solutii. Ii ajuta sa ia decizii proprii. De ce este importanta ascultarea activa in comunicarea interpersonala pentru schimbarea comportamentelor legate de educatia publica gratuita? Receptorii pot avea intrebari, temeri sau alte probleme care le influenteaza abilitatea de a adopta practici, obiceiuri benefice . Acestia pot cere informatii, pot pune intrebari care reprezinta de fapt zvonuri,

convingeri personale, temeri, inclusiv dezacordul partenerului. Ascultarea activa este utila pentru a scoate la iveala ceea ce se afla in spatele declaratiilor initiale ale receptorilor, intrebari nerostite sau unele raspunsuri, pentru a raspunde mai bine temerilor receptorilor sau altor aspecte care ar putea sa le impiedice sa isi schimbe comportamentul 7.Sunteti un bun ascultator?-10 min Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul teoretic utilizand prezentare PPT si discutia Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru anexa 7

1.De obicei privesti spre persoana care iti vorbeste. 2.Ti se intampla des sa nu intelegi spusele cuiva pentru ca nu esti atent. 3.In discutii permiti interlocutorului sa aiba ultimul cuvant. 4.Intrerupi vorbitorul daca nu esti de acord cu ce spune. 5.Obisnuiesti sa te uiti des ls ceas cand interlocutorul te plictiseste cu problemele lui, iar tu te grabesti. 6.Intotdeauna oferi sfaturi daca ti se cere acest lucru. 7.Lasi prejudecatile personale sa-ti influenteze intelegerea mesajului primit. 8.Accepti si punctul de vedere al altei persoane,chiad daca este diferit de propriul tau punct de vedere. 9.De obicei,cand vorbesti cu cineva, esti mai atent la felul cum arata decat la ideile pe care le transmite. 10.Consideri ca toti oamenii au ceva interesant de spus.

Cotarea raspunsurilor: 1 2 3 4 5 DA 1 0 1 0 0 NU 0 1 0 1 1 Totalul punctelor posibile este10. 6 1 0 7 0 1 8 1 0 9 0 1 10 1 0

Daca ai obtinut peste 6 puncte inseamna ca esti o persoana cu reale calitati de comunicare si de ascultare. In relatie cu ceilalti dovedesti ca poti sa fi atent si la nevoile celorlalti, motiv pentru care esti simpatizat de acestia. Fii totusi atent la ce intrebari nu ai obtinut punctul respectiv, si vezi care este motivul. Daca ai obtinut sub 5 puncte esti fie dezarmant de cinstit, sau fals modest, fie esti in pericol de a fi acel gen de persoana care trebuie sa fie in centrul atentiei, interesata numai de propriile idei, fara a avea capacitatea de a asculta punctele de vedere ale celorlalti. Esti nepregatit sa-ti recunosti propriile judecati pentru ca nu ai suficienta putere sa faci efortul de a-i asculta pe ceilalti.

Tema 4 Tehnici de motivare

1. Intrebari deschise (20 minute)

Mod de desfasurare formatorul prezinta sarcinile cursantilor Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru Explicati ca in discutiile despre traditie este necesar sa punem parintilor unele intrebari, pentru a le putea oferi informatiile de care au nevoie. Uneori avem impresia ca parintii nu raspund sincer. Pot exista mai multe motive pentru care se intampla asa. Ne este greu sa stim ce intrebari pot genera disconfortul parintilor sau cand am castigat sufficient increderea acestora pentru a putea discuta anumite aspecte mai dificile. Parintii se pot intreba cand sa raspunda (sincer) si cand nu.

Vom face un exercitiu care ne va ajuta sa intelegem conditiile care pot ajuta sau impiedica pe cineva sa ne dezvaluie informatii personale. Dati participantilor cate o coala de hartie si spuneti-le sa faca o lista cu: 6. 5. 4. 3. 2. 1. straini ______________________________ cunostinte__________________________ amici ________________________________ prieteni apropiati________________________ eu insami_______________________ negare/represiune________________________

Nota: Explicati ca "1" reprezinta acele lucruri pe care nu le putem admite nici macar in sinea noastra si le negam sau le reprimam. Afisati pe flipchart materialul Cui i-ai spune. ? . Cititi fiecare intrebare si spuneti participantilor sa scrie un cuvant-cheie in dreptul categoriilor de persoane carora este cel mai probabil sa le vorbeasca despre chestiunea (sa le impartaseasca raspunsul la fiecare intrebare). Subliniati faptul ca raspunsurile lor sunt confidentiale si nu vor fi rugati sa le impartaseasca celorlalti. (Participantii dau un singur raspuns la fiecare intrebare. Se admit insa si mai multe raspunsuri pentru o linie, categorie de persoane)

Intrebari: Anexa 8 CUI I-AI SPUNE:

Cati bani castigi? Ca ti-e teama ca te-ai imbolnavit de o afectiune grava? Ca ai impresia ca copilul tau se drogheaza? Ca un coleg de serviciu este hot? Data cand ai avut ultimul contact sexual? Ca esti dator la banca si s-ar putea sa-ti pierzi casa ? Ca ti-ai abandonat copilul? Ce te-a facut sa plangi ultima oara?

Ca tu sau partenerul tau ati avut relatii? Ca te gandesti la sinucidere ?

Dupa ce participantii au raspuns la toate intrebarile puneti urmatoarele intrebari : Cati dintre voi ati pus 7-10 raspunsuri: Pe primele 2 linii (straini si cunostinte) ? Pe liniile 3 si 2 (prieteni intimi si eu insami) ? Cate ati pus cel putin un raspuns pe linia 1 (lucruri pe care nu le putem admite nici in sinea noastra) ? A fost dificil uneori sa decideti care linie ar fi cea mai potrivit (care este persoana careia sunteti dispusi sa-i impartasiti raspunsul)? Ati vrut sa puneti conditii in ceea ce priveste impartasirea acestor informatii? Daca da, ce fel de conditii?

Conditiile ar fi ca persoana careia i-am spus secretul meu: Sa nu ma ridiculizeze Sa nu se amuze pe seama mea Sa ma ia in serios Sa nu vorbeasca despre secretul meu cu alte persoane Sa fie competenta si interesata in a ma ajuta La fel ca noi in cadrul exercitiului, toti parintii se gandesc sa puna aceleasi conditii pentru a ne spune secretele lor: Avem tendinta de a pune conditii asupra dezvaluirii unor informatii (de exemplu ne gandim: De ce ma intreaba acest lucru? Cum va folosi aceste informatii?) Poate fi dificil sa determinam conditiile specifice in care ne-ar fi mai confortabil sa ne dezvaluim secretele. Putem sa povestim unui strain unele aspecte din viata particulara daca stim ca nu il vom mai intalni niciodata. Totusi este greu sa discutam aspecte intime cu un strain, o cunostinta sau un amic cu care stim ca ne vom mai intalni sau despre care stim ca este in relatie cu persoane din comunitate.

Initial, cadrele didactice pot fi percepute ca niste persoane straine, cunostinte sau prietene de catre femeile din comunitate. In functie de nivelul de confort al femeilor cu o intrebare sau cu noi, ele pot raspunde sincer sau pot da un alt raspuns pe care il considera mai potrivit, sau raspund altceva. Abilitatea noastra de a crea o relatie pozitiva si de a castiga increderea femeilor din comunitate sunt esentiale pentru a putea comunica eficient cu ele si pentru a le putea ajuta. Atrageti atentia asupra faptului ca intrebarile deschise pot fi utile pentru: A afla mai multe informatii specifice A ajuta parintele sa identifice alternativele posibile si sa cantareasca avantajele si dezavantajele fiecareia A ajuta mama sa se gandeasca la situatia in care se afla, la sentimentele si valorile ei, precum si la comportamentul ei A structura discutia.

Demonstrarea utilizarii intrebarilor deschise. Intrebati grupul: Ce ati observat? In ce fel intrebarile deschise au facilitat comunicarea dintre emitator si receptor in comunitate? Sa-si evalueze situatia, sa identifice alternative si sa ia decizii Sa anticipeze consecintele deciziilor luate Sa actioneze dupa luarea deciziei

Intrebarile deschise au ajutat parintele:

2.Prezentare teoretica-Tactici, tehnici de manipulare prezentare teorie 30 min Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul teoretic utilizand prezentare PPT si discutia Materiale necesare: laptop, videoproiector Prinsi n vrtejul confruntarilor si certurilor, ne controlam cu deficultate reactiile impulsive despre care am vorbi deja. Daca apelam la cteva tactici,

tehnici, trucuri si scheme de negociere, nvatate si exersate din timp, sansele de a pastra controlul cresc considerabil. Ele ne ajuta sa preluam initiativa, dar si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Daca deconsperam tactica adversarului si i spunem pe nume, destramam ceva din puterea sa de negociere. n plus, avem la ndemna o linie de actiune tactica premeditata, un plan pe care merita sa-l respectam. Puterea noastra de negociere creste pe masura ce ne nsusim scheme de negociere validate de teorie si practica. Astfel de tactici si tehnici exista cu zecele si sutele att n diplomatie, ct si n afaceri. Mai nainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor, vom prezenta o colectie de tactici si tehnici de negociere, redate sub forma unor pilule concentrate, numai bune de nghitit atunci cnd situatia o cere. Tactica lui DA, DAR Da, dar este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic. Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din mai toata lumea, ei au nvatat acest lucru de la asiatici. ntors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo scria ca a ntlnit adevarate scoli n care erau formati solii si purtatorii de cuvnt ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestea primeau, seara, attea vergi la talpi cti de NU le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. NU este o negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. NU irita si nversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact l evita cu multa grija. Exprimata simplu, clar si fara echivoc, negatia NU ramne fara variante de optiune ulterioara. Nu lasa loc de ntors. Rupe comunicarea. n schimb o formulare de genul Da, dar poate fi folosita cu sensul de negatie, pastrnd si alte doua variante de optiune. Ea are trei nuante posibile: una care nseamna Da, una care nseamna poate si nca una care nseamna chiar Nu. Oricnd se poate continua pe varianta dorita. De ce sa spunem nu, cnd exista da, dar? Atunci cnd clientul se plnge de pretul prea ridicat, la care i oferi produsul, nu-i spune Nu-i adevarat. El nu-i fraier. Mai bine ncearca ceva n genul: Da, aveti dreptate, este mare, dar diferenta vine din calitatea, designul, service-ul rapid etc. Asta vrea sa spuna: Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat n considerare faptul ca Secretul lui Da, dar este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei acestuia.

Exista, nsa, si situatii n care Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite. Se stie ca atunci cnd un diplomat spune DA, vei ntelege POATE. Cnd o femeie spune NU, ntelegi tot un POATE. Cnd un diplomat spune POATE, vei ntelege NU. Cnd o femeie spune POATE nseamna DA. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU. O femeie adevarata nu spune niciodata DA. Este si asta un fel de diplomatie. Piciorul-n-prag o tehnica de manipulare psihologica minora Cnd negociezi ceva, indiferent ce si cu cine, urmaresti sa convingi partenerul ca tu ai dreptate, iar nu el. Vrei sa zmulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influentezi n favoarea ta gndirea, sentimentele si comportamentul sau. De l-ai putea manipula, macar putin, ai face-o fara rezerve. Ai facut-o deja. Multi o fac. DA este inetic, DAR oamenii se manipuleaza unii pe altii n modul cel mai firesc si natural. Copilasul, care scnceste sau si alinta mama pentru a primi o jucarie, manipuleaza din cel mai nevinovat instinct. ntr-o mica masura, un cadou sau o floare pot fi instrumente de manipulare, n sensul pozitiv al cuvntului. Exista tehnici de manipulare majora (100%), precum hipnoza sau programarea neurolingvistica. Acestea anuleaza aproape total vointa manipulatului si o nlocuiesc cu cea a manipulatorului, dar nu sunt la ndemna oricui. Marii negociatori si agenti de vnzari le folosesc. Exista, nsa, o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite n negocieri, ca si n relatiile interumane de zi cu zi. Una dintre ele este asanumita manipulare Ben Franklin. Inventatorul paratrasnetului a fost om politic si negociator stralucit (a ncheiat alianta franco-americana, n 1778). n Camera, Franklin avea un adversar abil si necrutator, care l hartuia mereu. Bunavointa si favorurile acestuia trebuiau neaparat obtinute. Franklin nsusi povesteste ca s-a framntat mult sa gaseasca o solutie. Cum sa procedeze? Sa arate un respect servil ar fi fost un gest de oportunism si nfrngere. Sa-i ofere ceva, n schimbul bunavointei, n-ar fi primit. Mai bine sa-i cer ceva minor, ceva ce nu mi-ar putea refuza fara sa para caraghios a decis Franklin. A aflat ca adversarul sau are o carte rara si valoroasa. I-a scris asa ca unui prieten, o epistola n care l-a rugat sa-i faca favoarea de a i-o mprumuta cteva zile. Omul nu avea un motiv intelegent sa refuze si a trimis-o imediat. Peste cteva zile, Franklin i-a returnat-o mpreuna cu un biletel n care-si exprima admiratia si recunostinta sa. Cnd s-au ntlnit n Camera, adversarul i-a zmbit de departe, s-a apropiat si i-a strns mna prieteneste. Colegii de Camera erau stupefiati; asa ceva nu se mai ntmplase (Bogdan Ficeac, 1996).

Iata, deci, ca cernd un privilegiu minor (cartea), a obtinut un privilegiu major (bunavointa). Franklin a ascultat un proverb care spune cam asa: cel care ti-a facut deja o favoare este dispus sa-ti mai faca una, mai mult dect cel care-ti este obligat (dator). Psihologii au studiat efectul Franklin, au facut o gramada de experimente, au gasit n ele un caracter de regularitate si l-au numit tehnica piciorul-n-prag. Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai nti, pui piciorul n prag, ca usa sa ramna ntredeschisa. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la nceput n vedere. Trntitul-usii-n-nas nca o tehnica psihologica de manipulare minora Am mai spus si repet: a negocia, indiferent ce si cu cine, nseamna macar un pic si a manipula. n fond, ceea ce urmaresti este sa influentezi n favoarea ta gndirea, sentimentele si comportamentul adversarului. Nu ma gndesc la tehnicile de manipulare majora, precum hipnoza (care anuleaza total vointa) sau programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala, care te ajuta sa influentezi comportamentele umane. Acestea nu sunt la ndemna oricui. Am n vedere doar tehnici si trucuri simple, de manipulare minora, folosita n negocieri ca si n relatiile interumane de zi cu zi. Una dintre ele este denumita de psihologi trntitulusii-n-nas (Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Nemira, 1996; Bruno Medicina, Revista Idei de afaceri), iar negociatorii i mai spun si tehnica retragerii dupa refuz. Desi studiata de echipe de psihologi (Robert Cialdini, de pilda, n 1975), aceasta tehnica de manipulare este una dintre cele mai banale si larg folosita de oamenii obisnuiti, n situatii obisnuite. Pun pariu ca si dumneata, ca si mine, ai folosit-o de zeci de ori, fara sa stii cum se numeste si ca face obiectul preocuparilor psihologilor. Conform acestei tehnici, pentru a creste sansele de a obtine de la cineva o anumita favoare, vom cere mai nti o alta favoare mult mai importanta, dar de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca vom fi refuzati. Abia dupa refuz, cnd ni s-a trntit usa n nas, revenim cu solicitarea pe care o aveam n vedere de la nceput. Sansele de a obtine ce vrem cresc considerabil. Un exemplu uzual este cel ntlnit atunci cnd dorim sa mprumutam de la cineva o suma de, sa zicem, 1 milion lei. Pentru a creste sansele de a obtine suma dorita, cerem de la nceput sa ne mprumute 2 milioane. Va parea cam mult si, probabil, vom fi refuzati. Scadem pretentiile si cerem doar milionul. Partenerul ne va satisface dorinta mult mai usor dect daca i-

am fi cerut aceasta suma de la nceput. De ce? Pai, pentru ca l-am manipulat. n primul rnd, pusa alaturi de 2 milioane, suma ceruta pare mult mai mica. (Actioneaza legea psihologica a contrastului, care face ca doua lucruri diferite sa para si mai diferite, daca sunt puse alaturi. n cazul nostru, suma mai mica va parea si mai mica dect este, n fapt). n al doilea rnd, n momentul n care am redus pretentiile, partenerul a dobndit cumva sentimentul confuz ca am renuntat la ceva n favoarea lui si ramne cu impresia ca nu este obligat. (Actioneaza bunul simt si legea psihologica a reciprocitatii, conform careia, daca cineva face ceva pentru noi, ramnem cu impresia ca trebuie sa facem ceva pentru el). Este oleaca de manipulare aici, nu-i asa? (Asta-i manipulare retorica.) Nu-i etic sa aplici altora trucuri de negociere, dar macar te poti apara mai bine cnd altii o fac. Tehnica usii trantite in nas Daca cerem ajutor cuiva care nu are nici un interes sa ne ajute, sunt multe sanse sa nu obtinem de la el ceea ce vrem. Ei, si atunci e cazul sa folosim manipularea: sa-i cerem ceva absurd la inceput, ca el sa refuze, si apoi ceva mai mic si mai rezonabil. Se pare ca o data ce am facut cuiva, apropiat sau nu, o cerere nerezonabila, el, desi refuza sa faca ceea ce i-am cerut, se simte prost. Si asta este motivul pentru care, data viitoare cand venim cu o cerere mai mica in comparatie cu prima, se simte cumva obligat sa o onoreze. Ca sa se revanseze fata de noi pentru primul refuz. Lucru pe care nu l-ar face daca am formula direct cererea reala, cea pe care o urmarim de fapt. Daca ne gandim un pic, regula e perfect aplicabila in viata de zi cu zi: facem asta si cu familia noastra, si cu prietenul nostru si cu sefii nostri. O rugam pe mama, care uraste animalele, sa ne tina cainele 2 saptamani, si o facem astfel sa il accepte pentru weekend. Ne exprimam dorinta arzatoare fata de prietenul nostru sa mergem in vacanta in Bora Bora dar ne multumim in final si cu Grecia, unde stiam de fapt ca o sa ajungem. Cerem concediu o luna ca sa obtinem 3 saptamani, fara prea mare bataie de cap. Sau cerem un salariu foarte mare la angajare, ca sa ajungem la cel care stim ca e corect. Tehnica usii inchise in nas este foarte eficienta in negocieri, si de altfel este una din cele mai aplicate. Chiar si cei mai nepriceputi dintre noi stiu ca trebuie sa porneasca de la o suma mai mare decat cea reala atunci cand vor sa vanda ceva. Tactica daca, atunci facio ut facias si du ut des

Uneori, purtam negocieri cu parteneri care, fie nu ne cunosc performantele, fie nu au ncredere n noi, fie sunt sceptici sau excesiv de prudenti. n aceste cazuri, trebuie sa profitam de lipsa lor de optimism si ncredere pentru a formula solutii si clauze mai avantajoase. O cale de a obtine ceea ce urmarim este retorica si tehnica constructiilor verbale. Formula daca, atunci introduce si combina doua propozitii n care, cea de-a doua foloseste pe prima ca punct de plecare. Prima propozitie este o afirmatie precisa asupra unei ipoteze improbabile, care face ca cea de-a doua propozitie sa para si mai improbabila. Prima propozitie promite un avantaj, iar a doua cere o concesie. Concesia ca atare ramne neverosimila, adica o actiune a carei concretizare pare aproape imposibila. Posibilitatea de a face concesii aparent improbabile este capcana magica ntinsa partenerului. Ipoteza incerta din prima propozitie poate fi preluata de la partener, dar consecinta improbabila din propozitia a doua este adaugata de noi. De pilda, n calitatea mea de consultant n marketing, pot negocia cu un client asupra tarifului serviciilor mele. n mod rezonabil, as cere 100 mii lei/ora, dar clientul meu nu crede ca-l voi putea ajuta si nu este dispus sa dea mai mult de 70 mii. Retinerile lui vin din faptul ca el nu crede ca-i voi fi de prea mult folos. n loc sa ncerc sa-l conving de teribilismul performantelor mele, eu introduc formula daca, atunci si-i spun: Accept 70 mii ca baza de pornire. Daca vnzarile cresc cu 20% n urmatoarele 6 luni, atunci adaugati o gratificatie de 3% din sporul de profit net?. n mod normal, clientul cade imediat de acord, pentru ca nu crede ca aceasta crestere va avea loc, iar daca va fi asa, oricum solicitarea mea ar fi justificata. Cel care-si asuma riscul sunt eu, dar daca lucrurile merg bine, atunci cstigul va fi mai mare dect cel scontat initial. Cine nu risca, nu cstiga. 3."De ce"? 20 min-metoda bulgarului de zapada Mod de desfasurare formatorul prezinta anexa 9 se raspunde individul, se discuta in pereche apoi pe grupe Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru De multe ori auzim sau nu, de la elevii nostri remarci de genul: "este greu", "nu-mi place", "ma enerveaza", "nu ma atrage deloc", "nu-mi va folosi niciodata", "si, care-i scopul", "teorie, teorie, teorie, m-am saturat", "adios, scoala", "m-a pierdut de elev/eleva", "nu ma mai intereseaza deloc ce se

intampla", etc. sau "super", "am trait o experienta formidabila", "de mult nu a mai fost asa cool la ore", "in sfarsit, un prof/o profaaltfel", "nu stiu cum, dar m-a atras, am participat cu atentie", "am invatat ceva practic", etc. Ceea ce face diferenta intre aceste "comunicari" ale elevilor este motivatia. Educatia nu trebuie sa doara sau sa produca suferinta, ci sa placa, sa fie de folos, sa formeze cetateni responsabili, echilibrati si motivati spre actiune.

Anexa 9 Exercitiu "De ce?" Gasiti raspunsuri la urmatoarele intrebari, in mod individual, apoi dezbateti in grup. Scrieti concluziile sub forma unor mesaje cheie puternic motivatoare. De ce este scoala importanta? De ce vin elevii la scoala? De ce nu invata elevii? De ce profesorii nu vin cu drag la scoala? De ce nu se implica parintii? De ce sunt programele incarcate? De ce politicile educationale nu sunt cunoscute? De ce nu se invata lucruri practice? De ce scoala nu este prietenoasa? De ce educatie?

Analizati remarcile elevilor de mai sus. V-ati intalnit cu ele? Ce simtiti? Cum va simtiti? Numiti emotiile. Ce fel de stari sunt? "Trageti aer in piept", constientizati starea de fapt si impreuna identificati cateva solutii de

4. Prezentare teoretica-Motivarea -10 min

Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul teoretic utilizand prezentare PPT si discutia Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru

5.Test pentru evaluarea inteligenei emoionale 20 min Mod de desfasurare formatorul prezinta testul Materiale necesare: fisa de lucru Anexa 10 n continuare se vor prezenta zece situaii cu care se poate ntlni orice persoan. Imaginai-v c v aflai n situaiile rspective i artai cum a-i proceda dumneavoastr. Alege-i una din variantele enumerate. 1. Suntei ntr-un avion care intr brusc ntr-o zon de tulburen i ncepe s se balanseze puternic ntr-o parte i alta. Ce facei? a) Continuai s citii sau s v uitai la film, dnd puin atenie tulburenei; b) V ngrijorai, urmrii stewardesa i citii fia cu instruciuni n caz de pericol; c) Cte puin din a) i b); d) Nu observai nimic.

2. Mergei n parc cu un grup de copii de patru ani. O feti ncepe s plng deoarece ceilali nu vor s se joace cu ea. Ce facei? a) Nu v amestecai, lsai copiii s rezolve singuri problema; b) Vorbii cu ea i o ajutai s gseasc o modalitate de a-i face pe ceilali s se joace cu ea; c) i spunei cu o voce bnd s nu mai plng; d) ncercai s-i distragei atenia i i artai cteva lucruri cu care se poate juca. 3. maginai-v c suntei student i dorii s obinei o medie mare pentru burs. Ai constatat c una dintre note v scade media. Ce facei? a) V facei un plan special pentru a v mbuntii nota la cursul respectiv, fiind hotrt s urmai planul; b) V propunei ca n viitor s luai note mai bune la acest curs; c) Considerai c nu conteaz mult ceea ce ai fcut la acest curs i v concentrai asupra altor cursuri, la care notele dumneavoastr sunt mai mari; d) Mergei la profesor i ncercai s discutai cu el obinerea unei note mai mari. 4. Imaginai-v c suntei agent de asigurri i telefonai la clieni pentru prospectare. Cinsprezece persoane la rnd v-au nchis telefonul i suntei descurajat. Ce facei? a) V spunei: Ajunge pentru azi, spernd c vei avea mai mult noroc mine; b) V evaluai calitile care, poate, submineaz calitile dumneavoastrde a face vnzri; c) ncercai ceva nou la urmtorul apel telefonic i v strduii s nu v blocai; d) Gsii altceva de lucru. 5. Suntei managerul unei organizaii care ncearc s ncurajeze respectul pentru diversitatea etnic i rasial. Surprindei pe cineva spunn un banc rasist. Ce facei? a) Nu-l luai n seam este numai o glum; b) Chemai persoana respectiv n biroul dumneavoastr pentru a-i face observaii; c) Vorbii pe fa, pe loc, spunnd c asemenea glume sunt nepotrivite i nu vor fi

tolerate n organizaia dumneavoastr; d) i sugerai persoanei care a spus gluma s urmeze un plan de colarizare privind diversitatea. 6. ncercai s calmai un prieten nfuriat pe un ofer care era s-l accidenteze foarte grav. Ce facei? a) i spunei s uite evenimentul pentru c nu a pit nimic; b) ncercai s-i distragei atenia de la acest eveniment vorbindu-i despre lucrurile care-i plac foarte mult sau care l intereseaz; c) i dai dreptate, considernd, la fel ca i el, c cellalt i-a pus n pericol viaa; d) i relatai c i dumneavoastr vi s-a ntmplat mai demult ceva asemntor, dar mdup aceea v-ai dat seama c, dup cum conduce, oferul va ajunge n mod sigur la spitalul de urgen. 7. Dumneavoastr i partenerul de via (prietenul/prietena) ai intrat ntr-o discuie aprins, care a devenit foarte repede un meci de ipete. Suntei amndoi furioi i, n focul furiei, recurgei la atacuri personale pe care ntr-adevr nu le nelegei, dar continuai. Care esete cel mai bun lucru de fcut? a) Luai o pauz de 20 de minute i apoi reluai discuia; b) Oprii cearta de ndat, pentru c nu conteaz ce spune prietenul dumneavoastr; c) Spunei c v pare ru i i cerei partenerului ca la rndul lui s i cear i el iertare; d) V oprii un moment, v adunai gndurile i apoi, v precizai punctual dumneavoastr de vedere; 8. Imaginai-v c ai fost numit eful unei noi echipe care ncearc s gseasc o soluie creativ la o problem scitoare de serviciu. Care este primul lucru pe care l facei? a) Notai paii pentru rezolvarea eficient i rapid a problemei; b) Cerei oamenilor s-i fac timp pentru a se cunoate mai bine ntre ei; c) ncepei prin a cere fiecarei persoane idei privind rezolvarea problemei, ct timp ideile sunt proaspete;

d) ncepei printr-o edin de dezlnuire a ideilor, ncurajnd pe fiecare s spun orice idee i vine n minte, indiferent ct de fantastic sau banal i pare. 9. Fiul dumneavoastr este extrem de timid i a fost foarte sensibil i un pic nfricoat de locurile i oamenii strini, de cnd s-a nscut. Ce facei? a) Acceptai c are un temperament sfios, timid i cutai ci de a-l proteja de situaii care s-l tulbure; b) l ducei la un psihiatru de copii; c) l expunei intenionat la mai muli oameni i n locuri strine, astfel nct s-i poate nfrnge frica; d) Organizai o serie nentrerupte de experiene care s-l nvee pe copil s iniieze treptat contacte cu oamenii i s se adapteze la situaii noi. 10. Considerai c de muli ani ai dorit s rencepei s practicai un sport pe care l-ai ncercat i n copilrie, iar acum pentru distracie, n sfrit v-ai hotrt s ncepei. Dorii s folosii ct mai eficient timpul. Ce facei? a) V limitai la timpul strict pentru exerciiu n fiecare zi; b) Alegei exerciii care v foreaz mai mult abilitatea (care vi se par mai grele); c) Exersai numai cnd, n mod real, avei dispoziie; d) ncercai exerciii care sunt mult peste abilitile dumneavoastr. Notarea itemilor Nr. Notarea ntrebrii rspunsurilor 1. a,b,c 20 puncte 2. 3. 4. b a c 20 puncte 20 puncte 20 puncte Nr. Notarea ntrebrii rspunsurilor 6. b,c d 7. a 8. b 9. b d 5. c 20 puncte 10. b

5 puncte 20 puncte 20 puncte 20 puncte 5 pucte 20 puncte 20 puncte

Se adun punctele la cele 10 rspunsuri. Semnificaia sensului global este: La 100- sub medie, la 100-150 mediu, la150 peste medie, la 200excepional 6.Nume i adjective-5min Mod de desfasurare formatorul prezinta exercitiul de dezghetare Participanii se vor gndi la un adjectiv care descrie starea lor. Adjectivul trebuie s nceap cu aceeai liter ca numele persoanei, de exemplu M numesc Bogdan, i sunt bucuros. Sau, Sunt Florian, i sunt fabulos. n timp ce vorbesc pot s mimeze o aciune care descrie adjectivul. 7.Prezentare teoretica 10 min Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul teoretic utilizand prezentare PPT si discutia Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru Exista numeroase definitii ale termenului de motivatie. Majoritatea acestor definitii au in comun sublinierea faptului ca motivatia este un ansamblu de forte ce incita elevul in a se angaja intr-un comportament dat. Este vorba de un concept care se raporteaza atat la factori interni (de personalitate sau intrinseci), cat si la factori externi (de mediu sau extrinseci) care fac elevul sa adopte o conduita particulara. Asa cum demonstreaza cercetarea stiintifica, factorii motivationali interni sunt reprezentati de nevoile sau aspiratiile personale care "imping" elevul sa adopte un comportament precis (curiozitatea, nevoia de cunoastere, nevoia de auto-dezvoltare, placerea de a lucra ceva anume etc.) in timp factorii externi apar atunci cand persoana este constransa sa nu faca ceva sau este stimulata sa actioneze intr-o directie predeterminata. Dar, asa cum bine stim, motivatia nu este un fenomen unitar. Elevii nu numai ca au grade diferite de motivare (ca intensitate) dar sunt sensibili si diferite tipuri de motivatie (ca orientare). Astfel un elev poate fi foarte motivat sa-si faca o anumita tema pentru acasa pentru ca este "impins"

de curiozitate sau interes pentru cunoastere, in timp ce un altul pentru ca doreste sa obtina aprecierea din partea profesorului, colegilor sau parintilor. Un alt elev poate resimti un acut resentiment fata de obligatia de a realiza o aceeasi tema scolara, dar o face cu constiinciozitate depunand un mare efort cognitiv si volitional, in timp ce un altul vede in aceeasi sarcina scolara o provocare si in acelasi timp o placere, sentimentul fiind cel de satisfactie si incantare si nici de cum cel de efort. Intrebarea este, cum gasim modalitatea cea mai potrivita de a motiva elevii dintr-o clasa, tinand cont de faptul ca acestia au personalitati diferite, stiluri diferite de invatare si sunt sensibili la forme diferite de motivare? Stim ca apelul la motivatia intrinseca este cea mai eficienta forma de mobilizare a elevilor. Pe de alta parte, din cauza a numeroase responsabilitati si obiective didactice, a programelor incarcate si a specificului unor discipline scolare, profesorii nu pot oferi elevilor numai sarcini scolare interesante sau placute, care sa activeze forme intrinseci de motivare. De cele mai multe ori sarcinile scolare sunt formulate in temeni de obligatii extrinseci, elevii trebuie sa se achite de ele fie ca le face placere fie ca nu. Este usor sa propunem profesorilor sa foloseasca metode intrinseci de motivare dar este destul de greu de aplicate astfel de metode, de particularizat pentru situatii sau discipline diferite. In ce masura apelul la motivatia extrinseca este benefic pentru randamentul actual al elevilor sau pentru formarea personalitatii lot viitoare? Cum utilizam formele de motivare extrinseca astfel incat efectele asupra randamentului scolar sa fie benefice? Cum facem ca sarcinile sau activitatile scolare sa activeze si motivatia intrinseca a elevilor? Desi motivatia intrinseca este importanta pentru activitatea umana, cele mai multe activitati nu sunt, strict vorbind, motivate intrinsec. Pe parcursul primei copilarii si a primei perioade scolare, perioade in care solicitarile sociale, rolurile si normele sociale impuse de familie si scoala cer copilului sa isi asume responsabilitati pentru sarcini extrinseci, apelul la motivatia extrinseca este cea mai frecventa forma de stimulare a copilului. Intr-o perspectiva moderna asupra motivatiei, (Ryan R. M, Deci, E. L., 2000), sunt considerate motivate extrinsec toate acele comportamente care sunt insotite de sentimentul controlului sau a presiunii exercitate din

afara subiectului, in timp ce comportamentele motivate intrinsec sunt cele conduse de vointa individuala, generate de trebuinte sau aspiratii personale si insotite de sentimentul autonomiei si libertatii. Deoarece cele mai multe activitati didactice propuse in scoala nu sunt proiectate sa fie interesante intrinsec, o intrebare centrala este "Cum motivam elevii sa valorizeze si sasi asume astfel de activitati si sa le duca la indeplinire?"

Tema 5 Tehnici de motivare-60 min 1Studiu -20 min Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul sarcinilor -prezentare PPT si discutia Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru Realizati o lista cu sarcinile pe care le propuneti elevilor in cadrul activitatii de formare si evaluare, sarcini la realizarea carora elevii participa in clasa sau pe care trebuie sa le realizeze independent, ca tema pentru acasa.

Pentru fiecare tip de sarcina in parte estimati in ce masura aceasta face apel la motivatia intrinseca sau la motivatia extrinseca si argumentati alegerea de ce credeti acesta pentru fiecare caz in parte, gandindu-va la situatia reala (ce ii motiveaza pe elevii dumneavoastra) si nu la cea ideala (ce ar trebuie sa ii motiveze). Realizati aceasta analiza separat pentru elevii cu rezultate bune la invatatura si pentru cei cu rezultate medii sau slabe si comparati rezultatele dumneavoastra cu cele ale unui coleg /colege. In urma analizei in colaborare a rezultatelor, la ce concluzii ati ajuns? 3.Prezentare teoretica 10 min Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul teoretic utilizand prezentare PPT si discutia Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru Pe acest continuum, la polul "negativ" de "DEMOTIVARE" vorbim de elevul care percepe sarcina sau comportamentul scolar ca fiind fara sens, nerelevant, fara nici o legatura cu activitate scolara sau cu nevoile lui de invatare. Mai mult, el crede ca nu are nici un fel abilitati sau competente in realizarea unei astfel de sarcini si, prin urmare, nu are nici o intentie de a actiona, de a realiza respectivul comportament, de a realiza sarcina scolara propusa. Cel de al doilea pas - "REGLAREA EXTERNA" - este acela in care, sub amenintarea pedepsei sau sub atractia recompensei elevul se decide sa se supuna si sa realizeze sarcina scolara prescrisa (de exemplu "tema pentru acasa"). Acesta este primul nivel de motivare, fundamental extrinsec, in care comportamentul elevului este strict conditionat din exterior, ne avand nici un suport intern. Mai mult, cu acest tip de motivare elevul nu are nici o satisfactie al realizarea sarcinii (poate doar "usurarea" ca a scapat de "povara" realizarii ei), frecvent aparand si un sentiment negativ (respingere sau resentiment) fata de acel tip de sarcina sau acea disciplina, ca o consecinta insatisfactiei si al perceperii caracterului constrangator al sarcinii. La cel de al treilea nivel de motivare extrinseca - INTEGRARE - elevul descopera ca realizarea unei sarcini sau realizarea unui comportament scolar il valorizeaza, ii asigura aprecierea din partea celorlalti (colegi, profesor). Prin urmare, elevul tinde sa integreze in acel comportament, sa il

repete, pentru ca ii ofera aprecierea celorlalti si sentimentul de competenta personala, de incredere in fortele proprii. Motivatia ramane externa, activitatea in sine este realizata "pentru ca trebuie" dar accentul se muta de la feedback-ul extern direct si imediat (recompensa sau pedeapsa), la un feedback extern indirect si de lunga durata (aprecierea sociala). La cele de al patrulea nivel - IDENTIFICARE - comportamentul scolar in sine incepe sa devina important, realizarea sistematica a anumitor sarcini scolare devenind parte a vietii elevului, a felului in care el este percept si apreciat de membrii familiei, colegi, profesori ca "elev silitor". Desi continua sa il perceapa ca un efort, comportamentul este mult mai valorizat, elevul incepe sa isi propuna atingerea anumitor obiective, prescrise de profesor sau de catre parinti, dar, de aceasta data, acceptate de el (de exemplu media 9 la matematica). La cel de al cincilea nivel - INTERIORIZARE - loc asumarea completa a noului comportament. Nu numai ca elevul accepta obiectivele propuse dar le si interiorizeaza, propune noi obiective, uneori mai ambitioase decat cele prescrise de ceilalti, noul comportament devenind parte componenta a propriei personalitati. Mai mult, efortul perceput pentru realizarea sarcinii scolare incepe sa fie minim, iar realizarea sarcinii nu mai intra in conflict cu alte trebuinte ale elevului (a juca un fotbal cu prietenii, a privi la televizor). Practic aceasta este etapa care face trecerea la formarea unei motivatii intrinseci. La cel de al saselea nivel vorbim de o MOTIVATIE PROFUND INTRINSECA, elevul tratand cu interes orice subiect legat de o anumita sarcina scolara (care la inceput a fost extrinseca), muncind cu placere, fara sa munca depusa sa fie perceputa ca fiind un efort, gasind satisfactie in tot ceea ce face in legatura cu acea activitate. Este evident faptul ca ca acest gen de motivatie pentru activitatea scolara apare foarte rar, doar unii elevi si doar pentru unele domenii inguste dezvoltand o astfel de "pasiune" si mobilizand astfel de resurse interne.
1. Exercitiu-30 min

Mod de desfasurare formatorul prezinta continutul sarcinii utilizand prezentare PPT Materiale necesare: laptop, videoproiector,fisa de lucru

Pe o coala de hartie A4, va rugam sa realizati un tabel cu patru coloane, cate o coloana pentru fiecare din categoriile: 1. demotivare, 2. reglare externa, 3. integrare si identificare, 4. Interiorizare si motivatie intrinseca. Gandindu-va la elevii din clasa dumneavoastra preferata va rugam sa decideti in care stadiu de motivare se afla fiecare si sa treceti fiecare nume in coloana corespunzatoare. Pentru fiecare din cele patru grupuri de elevi in parte, revazand informatiile de mai sus, schitati o strategie de lucru astfel incat sa stimulati evolutia lor sub aspect motivational. Planificati aplicarea acestei strategii si modul de evaluare a rezultatelor. Puteti realiza aceasta activitate in colaborare cu unul sau cativa dintre colegii dumneavoastra, aplicand impreuna o strategie relativ unitara si evaluand rezultatele. Gandindu-va numai la disciplina pe care o predati, care ar fi principale intrebari pe care le-ati pune elevilor (intr-o microancheta) pentru a afla ce ii atrage, ce ii motiveaza sau cele le place la orele dumneavoastra prin opozitie cu ce ii respinge, ce ii demotiveaza sau ce nu le place? Care credeti ca sunt principale dificultati legate de completarea microchestionarului realizat de dumneavoastra? Care credeti ca vor fi problemele legate de analiza raspunsurilor pe care le veti primi? Ce categorii de raspunsuri estimati sa obtineti pentru fiecare intrebare in parte? 1 evaluare se va da testul elevilor la o clasa si se va interpreta rezulatul

2Evaluare 30 min Invitati participantii sa observe demonstrarea ascultarii pasive (facuta de cei u un formator si un participant). O persoana (formator sau participant) ia rolul unei parinte din comunitate care isi expune problema, nevoile sau ingrijorarile pe care le are. Cealalta persoana (un formator) ia rolul cadrului didactic, care raspunde non-verbal (aproba dand din cap, priveste parintele) sau monosilabic ("da, inteleg, i-hi, OK) pentru a incuraja cadrul didactic sa-si continue explicatiile. (1 minut) Raspundeti la intrebari: Ce a facut parintele ? Ce gesturi a folosit? Ce a comunicat cadrului didactic? Care a fost efectul?

Contactul vizual, raspunsurile scurte si gesturile mediatoarei, faptul ca nu a intrerupt parintele in timp ce vorbea, au incurajat-o sa continue sa-si expuna problema. Discutati despre cea de-a doua componenta a ascultarii active listening; parafrazarea. Intrebati: Ce face cineva atunci parafrazeaza cele spuse de alta persoana? Reformuleaza cele spuse de cealalta persoana cu cuvintele proprii, incluzand sentimentele pe care le-a simtit dincolo de mesajul verbal (exprimate prin tonul vocii, expresia fetei, limbajul trupului) Care este scopul parafrazarii? Sa verifice ca parintele a inteles cele spuse de cadru didactic Sa ajute parintele se sa abtina sa intrerupa cadrul didactic sau sa ii dea sfaturi in timp ce vorbeste Sa incurajeze parintele sa continue sa vorbeasca

Invitati participantii sa observe demonstrarea parafrazarii (facuta de un formator si un participant). O persoana (formator sau participant) ia rolul unei femei din comunitate care isi expune problema, nevoile sau ingrijorarile pe care le are. Cealalta persoana (un formator) ia rolul cadrului didactic, care parafrazeaza cele spuse de parinte si o incurajeaza sa-si continue explicatiile. (2 minute)

Intrebati grupul: Ce a facut emitatorul ? Cum a contribuit parafrazarea la o comunicare eficienta intre receptor si emitator? Cadrul didactic a verificat daca a inteles corect ce a spus parintele (si daca a inteles gresit, a avut ocazia sa clarifice ce a vrut sa spuna) Cadrul didactic a incurajat parintele sa continue sa vorbeasca Cadrul didactic nu a intrerupt parintele, nici nu i-a oferit solutii pentru problema