Promovarea inf si trezeste interesul clientului asupra unui produs/serviciu in scopul cresterii vanzarilor.

Cuprinde publicitatea,marketingul direct,promovarea vanzarilor,rel publice, sponsorizarile.Caract-prom este o forma de comunicare,prom repr un element al competitivitatii,prom repr o f a managementului. Clasif In f de nivel:1-microeconomic(firma prin publicitate,rel publice,participari la targuri,exp), 2-macroec-prin politici comerciale si fiscale eficiente.In f de locul pe care se desf:1 pe piata int,2 pe piata externa.In f de modul de comunicare :1 prin contact direct(agenti,reprezentanti),2 prin contact indirect(mass-media,targurietc). Publicitatea comerciala repr ansamblul conceptelor,mijloacelor si procedurilor util pt a face cunoscute produsele,serv,ideile unei organizatii in vederea cumpararii lor immediate sau in perioada urmatoare.Clasif.In f de mijl de com-audio(radio), -video(afise,flyere),-mixta(tv).In f de ciclul de viata al prod-publ cu ocazia introd prod pe piata,-publ pt diferentierea prod,publ pt reamintire.In f de destinatar :-pt consumatori,-pt comercianti.Functii-inform publicului in leg cu ap unor produse noi,inf in leg cu particularitatile acelor produse,crearea unei referinte, convingerea consumatorului sa cumpere prod noi, fidelizarea clientilor fata de marfa,produs,firma, Contractarea repr etapa cea mai imp in af ec si consta in luarea deciziei cu privire la acea afacere deci materializarea functiei managementului cu aplicativitate in af ec.Contracte ec ext-at cand partenerii provin din tari diferite. Elem comp ale unui contr-partile si reprezentatiile acestora,-ob contractului,-dr si oblige partilor,-durata contractului,-locul si data pana la acare se va executa contractul,-cantit si modalit de garantare a calit,-conditiile de ambalare,marcare,etichetare ,expeditie si transport,-pretul si modalit de plata,clause asiguratorii,legislatia care sta la baza incheierii contractului .Met de deter a calitatii-met vazut si placut,-met dupa probare /incercare,-met asa cum este,-met marfa sanatoasa la descarcare/sound-delivered,-met prin mostre,prin degustare pt prod alimentare,-clauza comertului cu secararye terms. Pretul-repr unul dintre cele mai imp elem ale neg influentand competitivitatea prod si sericiilor in af ec.Strat de prt 1-strat full-cost,2-strat cost plus,3-strat direct costing,4-srat pretului prag,5-strat pretului obiectiv,6-strat pretului global.Strat in f de ciclui de viata al prod-1 etapa de lansare-strat de smantanire masiva,strat de smantanire progresiva,strat de penetrare masiva pe piata,strat de penetrare progresiva.2-et de crestere,3-et de maturitate,4-et de declin.

Negocierea-repr tratativele purtate intre 2 sau mai multi parteneri cu scopul incheierii unui accord,unei conventii, la niv nat sau internat,guvernam sau neguvernam,sau pt incheierea unui contr in dom afacerilor economice.Factori necesitatea de a gasi solutii in rez probl ce apar in coop dintre tari dif,cresterea diviziunii muncii si a nr de parteneri de afaceri din zone geografice dif,accesul la resursele deficitare pt majorit tarilor lumii,inasprirea concurentei , cresterea nr si si a complexitatii tehnicilor de af ec.Clasif in f de comportament:1 integrativa-e de tip castigator/ castigator,se baz pe respectul reciproc sip e tolerarea dif de opinie.2-distributiva-castigator/pierdant,e ca un joc cu suma nula in care o parte nu poate sa castige fara ca cealalta sa piarda.3-rationala-presup nu numai a oferi si a primi concesii de pe poz subiective ci si de a rez probl importante de fond de pe poz obiective.Etapele 1-Prenegocierea-culegerea inf despre partener si concurenta,stab ob proprii,identify ob partenerului,stab unor tactici si tehnici de neg,intocm unui doc pe baza caruia vor avea loc tratativele.2-Neg propriu zisaanaliza mesajelor ce apar in com verb sau nonverb,argumentatia si demonstratia,prezentarea obiectiilor si rez lor,acesta eatpa include si luarea deciziilor si semnarea contractelor.3-post negverificarea modului in care decizia luata e pusa in practica, comportamentul produselor care fac ob contractului,service-ul in garantie si post garantie,4-protonegocierea-se desf in parallel cu primele 2 si vizeaza actiunile menite sa promoveze o imag fav pt orga.Componentele neg-1-Studiile micro si macro ec necesare previzionarii evolutiei ce urm sa aiba loc pe piata int sau ext, 2-Stab ob proprii-neg treb sa cunoasca scopul negocierii,sa isi fixeze obiective max si minime,3-Identif obiectivelor neg-e necesara pt a evita dominarea negociatorilor de catre partenerul de negociere,4-alegerea tehnicilor manageriale.Documentele aferente neg-1-planul de negociere,2-dosarul ethnic,3-dosarul commercial,4-dosarul privind conjunctura pietei,5-dosarul privind bonalitatea,6-agenda de negociere,7-bugetul negocierii.Cererea de oferta-in af ec internat repr manif de vointa a unei unitati de comert exterior de a cumpara o marfa.Funct cererii sunt repr de cercetarea pietei ext si de initierea tratativelor in vederea inchiri erii af ec.Cererea poate fi standardizata sau sub forma unei scrisori personalizate.Oferta din af ec inetrnat repr propunerea vanzatorului (exportatorului)de a incheia o af ec.Oferta prez 2 forme:1-of ferma-il obl pe vanz sa pastreze o anumita per de timp marfa dest unui anumit comparator,2-of facultativa-in care vanz are 3 opt:sa accepte of asa cum este,sa o modifice,sa o refuse. Sursele argumentatiei- sunt repr de conceptia prod ,ambalare, etichetare,tehnologia de fabricatie,calitate,prt,modalitatea de plata, avantajele tehnice si ec pe care le prez acel prod fata de concurenta. Principiile argumentatiei:-1-prez elem esentiale,2-prez de probe in sprijinul fiecarei afirmatii,3-prez arg pe intelesul partenerului ,4-formularea atenta a intreb si rasp pt a evita tensiunile si conflictele, 5-prez elem in mod clar si logic tinand cont si de propriile interese, 6-evitarea superlativelor,a recomandarilor generale si a exprimarilor artificiale.Com verbala-repr un joc logic al intrebarilor si raspunsu rilor care se deruleaza intro maniera flexibila si spontana,lucru care nu este posibil daca ne gar avea loc in scris.Clasif negociatorilor-1-neg predominant analytic e un talentat vorbitor un atent ascultator.mottoasculta.2-neg pred vizual isi imag solutiile prin ochii mintii redand solutiile prin intermediul graficelor,schitelor,desenelor.Mottoa-ti vazut .3-neg pred kinestezic isi intareste cuv prin gesture largi,incearca sa-si atinga part de neg si util materiale in neg.Mottoprobeaza doar. Exigente si restrictii in com verb-1- treb sa se resp principiul politetii in expr,2-tre evitate intreruperile si dezaprobarile ,3-treb evitata fol negatiei in neg,4-treb evitate extremele in conversatie,5-intreb treb sa fie directe si deschise,6-treb sa se insiste pe elem esentiale,7-negociatorul treb sa valorifice la maximum orice mom in care poate obt av cat mai mari.Strategiile-repr totalit obiectivelor pe care negociatorul doreste sa le obt in urma acelei negocieri,caile si mijloacele pe care le va urma dar si resursele disponibile pe care le va fol pt atingerea acelor ob.Tipuri de strat-1-strat deciziei rapide-consta in contractarea imediata,2-strat de asteptare-consta in amanarea luarii deciziei finale,3-strat win-win-consta intr-un accord avantajos pt ambele parti,4-strat win-lose-una din parti castiga doar daca cealalta pierde,5-strat fara concesii-pt a adopta aceasta strat partenerii nu neg de pep oz de egalit,6-strat fara concesii suplimentare -at cand partile au cazut de accord asupra majorit elem din contract,7-strat primei concesii-are rolul de a crea o atmosf placuta. Tactici de neg repr acea parte a strat care cupr mijloacele prin care obiectivele pot fi atinse.1-tactica solicitarii unor rasp ferme,2-tact impunerii unor preconditii,3-tact impunerii unor limite de timp,4-tact solicitarii unor intreruperi. Tehnici de neg-repr procedurile util cu scopul finalizarii neg.1-tehn ostaticului,2-t abaterii atentiei,3-t obosirii partenerului,4-t scurt circuitarii.