Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
4 Gestionarea forei de vnzare 9.4.1 9.4.2 9.4.3 9.4.4 9.4.5 9.4.6 Fixarea obiectivelor forei de vnzare Dimension area forei de vnzare Structura forei de vnzare Organizarea muncii vnztorilor Motivarea vnztorului Controlul i evaluarea forei de vnzare
9.1 Generaliti (1) Fora de vnzare ansamblul vnztorilor de teren ai unei ntreprinderi. Fora de vnzare este un mijloc de a vinde produse i n acelai timp un mijloc de comunicare. Ca mijloc de comunicare, f ora de vnzare este un element complementar ( n promovarea vnzrilor, publicitate, relai i publice, ea transmite clientelei informaii despre produs i ntreprindere iar n sens invers culege informaii despre pia i concuren). Atributele vnztorului sunt multiple cont de concurena accentuat de pia. Competenele vnztorului pot varia n funcie de: a clienilor i a produselor vndute (produse industriale sau de larg consum) - metodele de vnzare (magazin, domiciliu, etc.) - locul de vnzare - organizarea fo rei de vnzare - tipul de cumprtur (repetat sau ocazional)
Tipuri de activiti ale vnztorului: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. nregistrarea comenzilor ntreinerea i dezvoltarea clientelei actuale Convingerea clienilor poteniali i actuali de importana cumprturii Prospectarea (cutarea de noi clieni) Consilierea i informarea Furnizarea de servicii (livrarea produsului, realizarea dosarului pentru cumprarea pe credit, etc.) Urmrirea comenz ilor, verificarea livrrilor, controlul satisfaciei clientului, primirea i tratarea reclamaiilor Informaii despre pia ( nevoile i dorinele consumatorului cererea de prod se) Informaii despre concuren, cadru, produse pre 9.
9.2 Recrutarea, formarea i integrarea vnztorilor (1) A. Recrutarea vnztorilor se poate face din surse interne sau externe ale ntreprinde rii. Ei pot fi :
Negociatorul sau inginerul de afaceri Promotorii-comercianii sau demonstratoriianimeaz punctele de vnzare i sftuiesc vnztorii cu amnuntul n materie de merchandising omotorii vnzrilor societilor de servicii informeaz i sftuiesc prescriptorii i angros izitatorii i delegaii medicali prezint produsele farmaceutice Vnztorii propriu-zii Pr spectorii Preluatorii de comenzi eful de vnzare Inspectorul de vnzri- supervizeaz act ivitatea vnztorilor n recrutarea vnztorilor se urmresc dou caracteristici de baz: Empatia- capacitatea de a se identifica cu alte persoane Stima sau consideraia do rina de a convinge, de a ctiga, de a fi persuasiv
9.2 Recrutarea, formarea i integrarea vnztorilor (2) n procesul de recrutare a vnztorilor se face i o analiz a postului: Tipul de vnztor cerut Relaiile sale n organizaie (subordonat sau superior, ierarhie) Responsbilitile sale (planificare, vnzare, prospectare, organizare) Caliti necesare ( tehnice, personale) Exigenele muncii (autonomie, stare de tensiune) B. Integrarea i formarea vnztorilor Dup recrutarea vnztorilor se pune problema integrrii lor n cultura ntreprinderii i n temul echipei de vnzare. Formarea vnztorilor poate fi fcut la locul de munc sau centra lizat. Formarea iniial trebuie completat de formarea continu.
Alegerea statului juridic al vnztorului depinde de: - caracteristicile ntreprinderii; - obiectivele ntreprinderii; - caracteristicile pieei n care funcioneaz. Avem dou tipuri de statuturi juridice: a. For de vnzare dele (vnztori independeni)- lucreaz pentru mai multe ntreprinderi
Voiajorii, reprezentanii, plasatorii (VRP multicarte)- lucreaz pentru mai multe ntr eprinderi. Nu sunt propietarii produselor pe care le vnd. Agenii comerciali cu sta tut de mandatari sunt independeni juridic Comisionari i negociaz produsele n cadrul un i contract de comision b. For de vnzare proprie
9.3 Statutul juridic al vnztorilor (2) Lucreaz pentru o ntreprindere Lucreaz pentru mai multe ntreprinderi exclusivi Independeni VRP VRP multicarte Vnztori angajai Cu statut de mandatari: -ageni comerciali -comisionari Vnztori salariai Figura 1
9.4 Gestionarea forei de vnzare (1) Stabilirea obiectivelor forei de vnzare Dimensionarea forei de vnzare Structura forei de vnzare: - pe produse - pe clieni - sectoare geografice Organizarea muncii vnztorului: - sectoare de vnzare - timp de munc - trasee Motivarea vnztorului Controlul i evaluarea Figura 2
9.4.1 Fixarea obiectivelor forei de vnzare A. Obiective cantitative sau cote de vnzare n stabilirea cotelor se va ine cont de: - caracteristicile pieei - caracteristicile produsului Putem avea mai multe tipu ri de cote de vnzare a cror avantaje i dezavantaje vor fi prezentate n continuare: cote n procente din pia - cote n cifre de afaceri globale - cote n uniti fizice - cot pe puncte - cote fondate pe marje - cote de activitate
9.4 Gestionarea forei de vnzare (9) B. Obiective calitative - sunt complementare celor cantitative i se nscriu n: - dem ersul de fidelizare al clientelei - ameliorarea imaginii ntreprinderii Exemple de obiective calitative: - urmrirea clientelei, - transmiterea de informaii asupra c lientelei, - urmrirea concurenei, - participarea la aciuni de relaii publice. Se rem arc dificultatea convertirii obiectivelor calitative n cifre, concomitent cu impor tana major a calitii n contextul actual.
9.4 Gestionarea forei de vnzare (10) 9.4.2 Dimensionarea forei de vnzare Metode de calcul a mrimii forei de vnzare: - metode fondate pe activitatea trecut a vnztorilor - metode fondate pe activitile tr ecute ale grupului ntreprinderii - metode de cercetare operaional
9.4.3 Structura forei de vnzare Structurarea forei de vnzare const n: - a determina activitile i misiunile fiecrui el nt al forei de vnzare - a defini diferite niveluri de responabilitate - a preciza natura relaiilor ntre oameni - a preciza liniile tehnologice Tipuri de structuri a le forei de vnzare : - structur pe zone geografice - structur pe produs - structur pe tip de clientel - structuri mixte
9.4 Gestionarea forei de vnzare (11) 9.4.4 Organizarea muncii vnztorilor Organizarea muncii vnztorilor impune: - determinarea sectoarelor de vnzare - gestio nrea timpului vnztorilor - organizarea traseelor vnztorilor 9.4.5 Motivarea vnztorului Metode de motivare: - remunerarea Remunerarea fix Remunerarea prin comisioane Prime de vnzare Alte elemente de remun erare main la dispoziie Telefon gratuit Mas gratuit, etc. - avantaje de natur material - metode de recunoatere a muncii efectuate Felicitri Cadouri Promovri, etc.
9.4 Gestionarea forei de vnzare (12) 9.4.6 Controlul i evaluarea forei de vnzare Criteriile de evaluare ale vnztorilor se refer la: - rezultatele vnzrilor
Cifra de vnzri total i pe produs Cantiti vndute Numr de vizite de prospectare a clien ei poteniale Numr de zile pe teren Capacitatea de a dobndi noi cunotine Relaii cu ali ztori Coordonarea cu alte funcii Competena n a rezolva problemele clientelei Activit atea de service i asistena clientelei Cunotine temeinice legate de meserie, de piee, clieni, concuren, etc Capacitatea de rspuns la obieciile aduse, etc. Ocupaia Stabilita tea Ambiia Amabilitatea Spirit de echip - relaiile cu ntreprinderea - relaiile cu clientela - caracteristici personale