Universitatea POLITEHNICA din Bucureti Departament MANAGEMENT Catedra de Management Industrial

Programa analitic a disciplinei TEORIA COMUNICRII I NEGOCIERII

I. Obiectivul disciplinei: Curs fundamental care ofer studenilor baza n domeniul comunicrii i negocierii. II. Structura general:
Anul V Sem. 9 Numr de ore sptmnal C S L P 2 1 Numr de ore total C S L P 28 14 Modul de verificare a cunotinelor VERIFICARE Energetica EXAMEN Ing. Electrica

III.Sistemul de evaluare: 1. Verificare 20%; 2. Participare la curs 20%; 3. Activitate la curs30%; 4. Participare la seminar 10% ; 5. Activitate la seminar - 20%. IV. Coninutul cursului - capitole: 1. Comunicarea uman. 2 ore o definiia comunicrii umane; o categorii de limbaj; o nivelurile comunicrii umane; o elementele procesului de comunicare; o particularitile comunicrii; o obstacole n procesul de comunicare; o evoluia tehnologiilor comunicrii 2. Comunicarea n cadrul firmei 4 ore o definiie; o de ce comunicm; o funciile comunicrii manageriale; o unde comunicm; o modaliti de comunicare: comunicarea fa n fa comunicarea prin edine comunicarea prin documente manageriale comunicarea prin pota electronic email-ul o avantajele i dezavantajele metodelor de comunicare; o obstacole generate de manageri n procesul de comunicare; o obstacole generate de subordonai n procesul de comunicare. o comunicarea, cheia soluionrii conflictelor 3. Limbajul nonverbal ...2 ore o limbajul corpului la discursuri i prelegeri; o comportamentul fa de auditoriu; o limbajul corpului la discuii i negocieri. 4. Elemente de analiz tranzacional......2 ore

o analiza structural; o analiza tranzaciilor. 5. Negocierea..2 ore o definiie i motive pentru a negocia; o poziiile de negociere; o marja tranzaciei reciproc avantajoase; o premisele unei bune negocieri; o alternativele la negociere. 6. Strategia de negociere.2 ore o procesul de elaborarea a unei strategii de negociere; o strategii de negociere a salariului: cum i negociezi primul salariu; mrire salariului la locul de munc; salariul la schimbarea locului de munca. o stil i strategie de negociere; o puterea de negociere; o negocierea raional. 7. Tactici n negociere. ...4 ore o descriere; o exemplificri; o avantaje i dezavantaje; o contracarare diferite tactici de negociere. 8. Negociatorul2 ore o temperament; o portret morfopsihologic, o stiluri de negociere. 9. Arta negocierii ntr-o situaie de cooperare.2 ore o pregtirea material; o pregtirea psihologic; o stabilirea contactului; o descoperirea ateptrilor clientului; o oferta i argumentarea; o arta de a-l determina pe client s accepte un pre; o negocierea i concurena; o ncheierea afacerii. 10. Arta negocierii ntr-o situaie conflictual 2 ore o cele mai frecvente obiecii n privina vnzrii; o cum s se rspund obieciilor nainte ca ele s se transforme n conflict; o obiecii i conflicte; o arta rezolvrii conflictelor n cadrul negocierii. 11. Argumentaia i persuasiunea.2 ore o reguli privind argumentaia; o reguli de persuasiune. 12. Verificare.2 ore V. 1. 2. 3. Coninutul seminarului: Test: Abiliti de comunicare i negociere. Antrenamentul abilitilor de ascultare .2 ore Plasamentul la masa negocierilor2 ore Analiza structurrii timpului de comunicare. Relaia cu sine i cu cellalt.2 ore

4. Cum s m cunosc i s comunic mai bine Analiza tranzacional.2 ore 5. Interogarea conversaional n vnzri ...2 ore 6. Tehnici de negociere Studii de caz ..4 ore

VI. Bibliografie: 1. Birkenbihl Vera, Antrenamentul comunicrii sau arta de a ne nelege, Editura Gemma Pres, 2000 2. Dnlache Florin, Tehnici de comunicare, Editura Printech, Bucureti, 1999 3. De Visscher Pierre, Dinamica grupurilor, Editura Polirom, Iai, 2001 4. Nicholas Schaffzin, Negociaz inteligent. Secretele unei negocieri de succes, Editura All 2007 5. Prutianu tefan, Manual de comunicare i negociere n afaceri - 2 vol., Editura Polirom, Iai, 2000 6. Prutianu tefan, Antrenamentul abilitilor de comunicare Limbaje ascunse, Ed. Polirom 2005 7. Ruckle Horst, Limbajul corpului pentru manageri, Editura Tehnic, Bucureti, 2001 8. Souni Hassan, Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucureti, 2006 9. Ziglar Zig, Arta vnzrii, Editura Amaltea, 2002 10. http://www.mie.ro/_documente/phare2003/dezv_afaceri/IMM-uri/manuale/Comunicare/ Mnagementul%20Comunicarii.pdf 11. http://www.mie.ro/_documente/phare2003/dezv_afaceri/training/manual_tehnici_comunicare.pdf

Titular curs: .l. drd.ing. Ctlin Alexe Numele i semntura: .l. drd.ing. Ctlin Alexe