TEMA PRACTICA no.

1.

CEREREA I OFERTA

1.1.

CEREREA

DEFINIIE: CEREREA este cantitatea total dintr-o anumit marf dorit pe pia, care poate fi cumprat de un utilizator ntr-o perioad determinat de timp, la un pre unitar dat n evaluarea oportunitilor de marketing, primul pas este estimarea cererii totale de pia. Funcia cererii nu caracterizeaz cererea de-a lungul timpului. Mai degrab aceast funcie se refer la previziunile curente ale cererii asociate cu nivelurile posibile. CEREREA DE PIA PENTRU UN PRODUS reprezint volumul total care ar putea fi achiziionat de un anumit grup de consumatori dintr-o arie geografic dat, ntr-o anumit perioad de timp, prin intermediul unui anumit program de marketing. Msurarea cererii se face cu ajutorul parametrilor comentai n continuare. Diferena dintre minimum de pia i potenialul pieei arat sensibilitatea cererii la eforturile de marketing. Pot fi dou tipuri extreme de piee (cea expansibil i cea inexpansibil). Exemple: - pia expansibil: piaa rachetelor de tenis (este destul de afectat n ceea ce privete mrimea sa total - de nivelul cheltuielilor de marketing); - pia neexpansibil: piaa consumatorilor de spectacole de oper (nu este prea mult afectat de nivelul cheltuielilor de marketing); Previziunea de pia arat cererea ateptat, iar potenialul de pia indic cererea maxim (limita spre care tinde cererea, atunci cnd cheltuielile de marketing tind spre infinit pentru un mediu dat). CEREREA SATISFCUT DE COMPANIE reprezint cota sa din cererea pieei: QI = sI . Q unde sI reprezint cota de pia a firmei I, Q cererea total pe pia. ESTIMAREA CERERII CURENTE Vom studia metode practice de estimare a cereri curente (potenialul total al pieei, potenialul unei fraciuni a pieei, vnzrile totale din industrie, cota de pia).
________ - 1 -

TEMA PRACTICA no.1

Potenialul total al pieei (adic volumul maxim al vnzrilor pe care l au toate firmele dintr-o industrie, ntr-o perioad de timp, la un anumit nivel al efortului de marketing i n anumite condiii de mediu): Potenialul pieei fiecrei zone Estimarea cererilor viitoare se face pe baza informaiilor obinute cu ajutorul urmtoarelor instrumente: Ancheta inteniilor cumprtorilor Opiniile forelor de vnzare Analiza seriilor de timp Opinia experilor Analiza statistic a cererii consider vnzrile (Q) ca fiind o variabil dependent de un numr de variabile independente ale cererii (x1, x2, .xn), adic: Q = f(x1, x2, ., xn)

EXEMPLUL no.1 Utiliznd metoda regresiilor multiple, diferite egaliti pot fi ataate informaiilor cutate. De exmplu, se poate aprecia c o funcie de tip logaritmic exprim bine vnzrile unei firme (exemplu curba vnzrilor firmei Lydia Pinkghams Vegetable Compound, n perioada 1908-1960): Q = -3,649 + 0,665. log x1 + 1,180. log x2 + 774. x3 + 324. x4 2,83. x5 unde: Q reprezint vnzrile anuale, mii USD, x1 vnzri anuale (decalate un an), mii USD, x2 cheltuieli anuale pentru publicitate, mii USD, x3 variabil care ia valoarea 1 pentru anii 1908-1925, 0 dup 1926, x4 anul 1908 = 0,1909 n anul 1, .a.m.d, x5 venit personal, n mld.USD la cursul curent. Cele 5 variabile independente justific estimarea vnzrilor unui an viitor 1.2. ELASTICITATEA CERERII 1.2.1. INDICATORI DE CUANTIFICARE A ELASTICITII CERERII Elasticitatea cererii exprim sensibilitatea cererii la modificarea preului, sau a altei condiii (factori de influen) a cererii. Procentul modificri cererii n cazul modificrii factorilor de influen se exprim prin coeficientului elasticitii cererii i se msoar pe baza raportului dintre modificarea cererii (variabila dependent) i modificarea unui factor al cererii (variabila independent): n funcie de modificarea preului unui bun coeficientul elasticitii cererii se calculeaz:

________ - 2 -

TEMA PRACTICA no.1

E cpx =

C P C 2 C1 P2 P1 C P1 + P2 : = : = C P C1 P1 P C1 + C 2

unde C proporia modificrii cererii, C1 - cererea iniial, P proporia modificrii preului, P1 - preul iniial. Acest coeficient poate avea urmtoarele valori: supraunitar cerere elastic, subunitar cerere inelastic, unitar cerere cu valoare unitar, infinit cerere perfect elastic, zero cerere perfect inelastic. Ultimele dou forme au mai mult valoare teoretic dect practic, ele ntlninduse foarte rar i numai n anumite condiii de pia. Coeficientul elasticitii cererii pentru marfa x n funcie de venit (E cvx) se calculeaz ca un raport ntre procentul modificrii cererii cerute i procentul modificrii venitului, n condiiile n care ceilali factori care determin cererea pentru marfa x rmn neschimbai. Astfel: (1) cnd Ecvx > 1 i venitul crete, ponderea cheltuielilor pentru marfa x n cheltuielile totale va crete, (2) cnd Ecvx < 1 i venitul crete, ponderea cheltuielilor pentru marfa x n cheltuielile totale va scade. EXEMPLUL no.2 Se consider c preul unui bun x scade de la 300 UM, la 250 UM, iar cantitatea cerut crete de la 200 la 400 de uniti. Coeficientul elasticitii cererii, n funcie de pre, va fi de 6 i a fost determinat astfel:
E cpx = 400 200 250 300 : =6 200 300

Deci, fa de modificarea preului, care este de 20% (scdere):

250 300 50 100 = 100 = 20% 250 250

cererea se dubleaz:
400 200 100 = 100% 200

________ - 3 -

TEMA PRACTICA no.1

I.2.2. FACTORI CARE DETERMINA ELASTICITATEA CERERII Cunoaterea influenei acestor factori asupra elasticitii cererii n funcie de modificarea preului prezint o importan deosebit pentru estimarea venitului total ncasat. I. PONDEREA VENITULUI CHELTUIT PENTRU UN ANUMIT BUN N BUGETUL TOTAL AL UNEI FAMILII Cu ct ponderea cheltuielilor pentru cumprarea unui bun este mai ridicat, cu att coeficientul elasticitii cererii la pre (E cp) este mai mare, i invers n situaia n care ceilalo factori rmn constani. EXEMPLUL no.3 Se consider c bunul x are o pondere de 30% n bugetul unei persoane i bunul y are ponderea de 5% , iar preurile celor dou bunuri se majoreaz cu 10%, cantitatea pentru bunul x se reduce cu mai mult de 10% (exemplu cu 15%, adic Ecp=0,15), n timp ce bunul y se reduce cu mai puin de 10% (exemplu 8%, adic Ecp=0,08). Cantitatea cerut pentru bunul x se reduce cu mai mult de 10%. Totodat, unele categorii de bunuri au o pondere mai mare n cheltuielile totale, n timp ce altele au o pondere mai redus. Creterea diferenelor dintre veniturile bneti determin modificri n ponderea cheltuielilor pentru diferite categorii de bunuri. Astfel, pe msur ce veniturile bneti cresc, ponderea cheltuielilor pentru alimente devine mult mai mare n totalul cheltuielilor persoanelor cu venituri reduse, dect n cele cu venituri mai mari. n aceast situaie, coeficientul elasticitii cererii pentru bunurile alimentare este mult mai mare pentru persoanele cu venituri mai mici, n comparaie cu persoanele cu venituri mai mari i foarte mari. II. GRADUL DE SUBSTITUIRE AL BUNURILOR ntre gradul de substituire a bunurilor i elasticitatea cererii n funcie de pre exist o relaie poyitiv. Coeficientul elasticitii cererii este cu att mai mare, cu ct gradul de substituire este mai mare i invers. EXEMPLUL no.4 Dac este foarte greu s fie substituit bunul A cu alte bunuri, i preul bunului A crete cu 50 UM, cantitatea cerut pentru bunul A se va reduce cu mai puin de 50% (exemplu cu 20%), Ecp = 0,4. n situaia n care bunul A poate fi cu uurin substituit cu alte bunuri substituibile pe pia, care au proprieti similare sau apropiate i al cror pre nu s-a modificat, cantitatea cerut pentru bunul A se va reduce cu un procent mai mare de 50% (exemplu cu 75%) E cp = 1,5. III. GRADUL NECESITII DE CONSUM Din punct de vedere al naturii trebuinelor care pot fi substituite, bunurile se grupeay n (a) bunuei necesare, (b) bunuri de lux. Nivelul coeficientului elasticitii cererii pentru bunurile de lux, n funcie de preul acestora, este mai mare dect al celui pentru bunurile necesare. De regul, bunurile care pot fi considerate de lux au o cerere elastic, iar cererea
________ - 4 -

TEMA PRACTICA no.1

pentru bunurile vitale este inelastic. Desigur c n cadrul fiecruei categorii de bunuri exist diferene ntre nivelul coeficientului elasticitii cererii n funcie de preul acestora. IV. DURATA PERIOADEI DE TIMP DE LA MODIFICAREA PREULUI ntre durata perioadei de timp de la schimbarea preului unui anumit bun i mrimea coeficientului elasticitii cererii la pre exist o relaie direct, pozitiv. EXEMPLUL no.5 Dac preul bunului A se dubleaz, atunci cantitatea cerut pentru bunul respectiv ntr-o perioad scurt de timp, se reduce (exemplu cu 80%, adic E cp= 0,8). Dar pe o perioad ndelungat de timp se va reduce - cu un procent mult mai mare (exemplu cu 120%, adic Ecp = 1,2). 1.3. OFERTA

1.3.1. DEFINIIA OFERTEI OFERTA este cantitatea maxim dintr-un anumit bun pe care un vnztor intenioneaz s o vnd ntr-o perioad determinat de timp, la un anumit pre n funcie de nivelul cererii, cantitatea vndut poate fi diferit de cantitatea oferit. Dac pe piaa unui bun se nsumeaz cantitile oferite, la acelai pre, de ctre toi vnztorii, rezult OFERTA DE PIA. 1.3.2. EXTINDEREA I CONTRACIA OFERTEI Modificarea preului pe piaa unuui bun determin extinderea sau contracia ofertei, n aa fel nct fiecrui nivel de pre i corespunde o anumit cantitate oferit. Dac preul crete, oferta se va extinde, adic va crete cantitatea oferit, iar dac preul se va reduce, oferta se contract, adic se reduce cantitatea oferit. n aceast situaie, raporturile de cauzalitate dintre schimbarea preului i cantitatea oferit exist o relaie direct, pozitiv. EXEMPLUL no.6 S considerm funcia ofertei satisface condiia: Q = 200 + 4.P. Se calculeaz cantitatea oferit, funcie de preul de vnzare (tabelul 1). Tabelul 1 Pre de vnzare (UM/buc) Cantitatea ofertei (buc/spt) 300 1.400 250 1.200 200 1.000 150 . 800 100 600 50 400

________ - 5 -

TEMA PRACTICA no.1

1.4. ELASTICITATEA OFERTEI 1.4.1. INDICATORI DE CUANTIFICARE A ELASTICITII OFERTEI Elasticitatea ofertei reflect osciliile cantitii oferite dintr-un bun economic n funcie de influena unui anumit factor Modificarea n mai mare sau mai mic msur a ofertei de ctre ntreprinztor, n condiiile creterii sau scderii preului, este reflectat de elasticitatea ofertei. Ea se msoar cu ajutorul coeficientului elasticitii ofertei fa de pre (E O / P ), care se calculeaz ca un raport ntre modificarea procentual a ofertei i cea a preului. Astfel: E O / P = % P = O : P 0 0 unde : O = O 1 - O 0 P = P 1 - P 0 variaia absolut a ofertei n perioada curent (1) i ntr-o perioada anterioar (0); variaia absolut a preului n perioada curent (1) i ntro perioad anterioar (0);
%O O P

Acest coeficient are semn pozitiv, pentru c oferta i preul se modific n acelai sens i dup caz, n proporii diferite. In raport de nivelul acestui coeficient, n practica economic, se manifest urmtoarele forme ale ofertei: oferta elastic se manifest atunci cnd modificarea procentual a ofertei, o depete pe cea a preului. %O > %P sau E O / P > 1 De exemplu, dac preul crete cu 10%, oferta sporete cu mai mult de 10%. oferta inelastic se manifest atunci cnd modificarea procentual a ofertei, o depete pe cea a preului. %O > %P sau E O / P > 1 De exemplu, dac preul crete cu 10%, oferta sporete cu mai mult de 10%. oferta unitar este acea ofert care se modific cu acelai procent ca i modificarea preului (de ex. 10%) %O = %P sau E O / P = 1 Analizarea elasticitii ofertei trebuie raportat i la factorul timp. De regul, pe termen scurt, oferta unui bun pe pia este rigid/inelastic. Pe perioada ndelungat de timp, cnd toi factorii devin variabili, oferta unui bun este elastic. In ultimul caz, productorii pot s-i mreasc oferta datorit posibilitii extinderii capacitilor de producie prin intermediul procesului investiional. Elasticitatea ofertei are o deosebit importan n procesul decizional luat de ctre ntreprinztor. Veniturile sale sporesc cu ct oferta fa de pre este mai elastic i o adapteaz mai rapid la modificrile preului.
________ - 6 -

TEMA PRACTICA no.1

EXEMPLUL NO.4 Dac preul unui produs crete de la 2.000 la 2.400 u.m., vnztorii sunt dispui s creasc oferta sptmnal de la 10.000 buc., la 15.000 buc. Coeficientul elasticitii ofertei, n funcie de pre, va fi de 2.5 i a fost determinat astfel:
EO/P =

O P 15000 10000 2000 5000 2000 : = = 2,5 = O0 P0 10000 2400 2000 10000 400

CONCLUZIE: Fa de modificarea preului, care este de 20%, calculat astfel:

400 5000 100 = 20% , oferta crete cu 50%, adic 100 = 50% 2000 10000

1.4.2. FACTORI DE INFLUEN A ELASTIVITII OFERTEI Elasticitatea ofertei, ca i elasticitatea cererii, are o importan deosebit n procesul decizional, deoarece, n funcie de evoluia preului pe piaa fiecrui bun, veniturile totale ncasate depind att de forma elasticitii cererii, ct i de posibilitile de adaptare a ofertei la aceast evoluie. I. II. III. IV. V. COSTUL PRODUCIEI POSIBILITILE DE STOCARE A BUNURILOR COSTUL STOCRII PERIOADA DE TIMP DE LA MODIFICAREA PREULUI PERIOADA PIEEI

1.5. STUDIU DE CAZ Alegei un produs din domeniul vostru de specializare, pentru care evaluai diferite situaii legate de cerere i ofert. Se cere: Analizaai diferite situaii i calculai diferii indicatori semnificativi. Interpretai diferite situaii.

________ - 7 -