Sunteți pe pagina 1din 27

TEHNICI SI OPERATIUNI DE COMERT Master AATCS/I/SEM 1 Titular de curs :Prof.univ.

dr Anca Cristina Stanciu

1.TEHNOLOGIA COMERCIAL: CONINUT, COMPONENTE SECVENIALE


Pentru a defini conceptul tehnologiei comerciale trebuie identificat coninutul i componentele secveniale ale unui proces tehnologic ce se desfoar ntr-un punct de vnzare de gros, de detail sau de alimentaie public. Conceptul trebuie abordat ntr-o viziune de sistem, punctul de vnzare trebuind proiectat i organizat n relaie direct, pe de o parte, cu inta sa de a fideliza clientul, iar pe de alt parte, cu partenerii pe canalul de distribuie care-i asigur aprovizionarea cu mrfuri i prestarea unor servicii performante. 1.1. Conceptul de tehnologie comercial

Conceptul de tehnologie comercial face obiectul unor ntinse preocupri teoretice. Unele se refer la tehnologia n sens larg, ca activitate global desfurat de societate, altele trateaz sensul restrns al noiunii, aplicabil unor domenii sau produse. Din prima categorie, este de menionat definiia sintetic potrivit creia tehnologia este mijlocul sau capacitatea de a realiza o anumit activitate, n acest cadru cuprinztor intrnd echipamentele, procedurile de lucru, inclusiv programele de lucru .

n sens restrns, conceptul de tehnologie aplicat n sfera comerului cuprinde ansamblul proceselor, metodelor i al condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea produsului comercial, respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori . Tehnologia comercial mbrac forme particulare de la o verig la alta (de gros sau detail), de la un sector comercial la altul, de la un tip de unitate comercial la altul. Dac ne vom referi, de exemplu, la tehnologia marilor suprafee de desfacere, a aa-numitelor uzine de distribuie ea nu reprezint o simpl ridicare la scar a tehnologiilor magazinului tradiional, ci pune probleme cu totul deosebite. Dincolo de aceste particulariti, de menionat este faptul c tehnologia comercial evolueaz, chiar dac schimburile sunt mai lente i de mai mic amploare dect n alte ramuri. Iar n cercetarea evoluiei tehnologice comerciale se desprind dou tendine interdependente. : simplificarea tehnologiei comerciale, realizat prin eliminarea sau transferarea n afara comerului a unor operaii (faze) ale tehnologiei clasice: reducerea numrului verigilor intermediare; preluarea de ctre industrie, total sau parial, a unor operaiuni efectuate tradiional n comer (preambalarea, cntrirea, dozarea) ; centralizarea i industrializarea produciei de preparate culinare ; extinderea formelor moderne de vnzare, ndeosebi a autoservirii ; raionalizarea tehnologiei comerciale, care presupune o mai judicioas aezare n flux a componentelor tehnologiei, evitarea blocrii activitii n locurile nguste , folosirea ntr-o proporie ct mai mare a capacitii de lucru a spaiilor comerciale, a utilajelor i personalului muncitor etc.

1.2.

Fluxul tehnologic comercial

Fluxul tehnologic, n accepiunea general, reprezint o succesiune logic a operaiilor fizice-chimice-mecanice exercitate asupra obiectelor muncii. Particulariznd definiia la sfera comerului, fluxul tehnologic este o nlnuire logic a desfurrii diferitelor operaii care compun un proces tehnologic specific unei activiti bine individualizat n spaiu i timp. Pornind de la un anumit flux tehnologic adaptat pentru un caz concret, se proiecteaz o schem tehnologic, parcurgnd urmtoarele faze : ntocmirea listei operaiunilor necesare asigurrii unei tehnologii optime ; descrierea procesului de micare a mrfurilor ; determinarea locului de executare a diferitelor operaiuni; amplasarea raional a ncperilor; localizarea utilajului comercial care s asigure o mecanizare complex a ntregului proces tehnologic; determinarea fluxurilor raionale ale circulaiei cumprtorilor. 1.3. Procesul tehnologic comercial

n consens cu definiia dat tehnologiei, n sens larg, procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operaiilor concomitente sau succesive necesare asigurrii obinerii produsului comercial. n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de munc, respectiv ntre lucrtorii comerciali, mrfurile i utilajele comerciale.

1.4.

Cerine ale proiectrii tehnologiei comerciale

Cunoscnd prile componente ale tehnologiei comerciale, se pot identifica direciile de aciune pentru adaptarea acesteia la specificul fiecrui tip de magazin sau depozit. Astfel, n proiectarea tehnologiei se urmrete cu deosebire : stabilirea celor mai adecvate soluii pentru vehicularea, pstrarea, depozitarea i pregtirea mrfurilor pentru vnzare ; alegerea celor mai raionale forme de depozitare i vnzare a mrfurilor ; determinarea necesarului de utilaje comerciale, n funcie de sortimentul de mrfuri i formele de vnzare practicate ; asigurarea unui raport judicios ntre efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor magazinului, pe de de o parte, ntre utilajele comerciale i specificul mrfurilor comercializate, pe de alt parte. Proiectarea tehnologic concret a unui magazin sau depozit va trebui s reflecte particularitile acestuia (tehnice, constructive, de amplasament etc). Drept elemente de fundamentare, n acest caz, vor servi : mrimea i structura vnzrilor ; dimensiunile sortimentului comercial, structurii acestuia pe grupe de mrfuri i complexe de nevoi, precum i repartizarea acestora pe nivele (subsol, parter, etaje) ;

valorile orientative ale gradului de ncrcare pe mp de suprafa de vnzare sau de depozitare, n cazul unui depozit ; indicii de orientare privind raporturile dintre suprafaa de vnzare, suprafaa ocupat la sol de mobilierul comercial i cea de expunere a mrfurilor ; numrul i structura personalului comercial, n funcie de sarcina de desfacere i cerinele antropometrice privind organizarea locurilor de munc ; amplasarea punctelor fixe ale construciei (intrri, scri, lifturi) ; dispoziiile i deciziile legale cu privire la protecia mpotriva incendiilor i asigurarea securitii muncii. Pentru a retehnologiza un punct de vnzare existent, adaptndu-l la cerinele pieei sale, respectiv obinnd un punct de vnzare competitiv i performant, demersul cercetrii de marketing, avnd ca obiectiv acest deziderat, intervine pe trei niveluri, i anume : analiza schemei sale tehnologice ; examinarea atributelor sale ; pregtirea condiiilor suficiente de optimizare a logisticii mrfurilor. Limitat ntr-o prim etap la organizarea transporturilor i stocajului, logistica intervine astzi n toate fazele vieii produsului, de la conceperea lui pn la utilizarea de ctre consumator (inclusiv serviciile post-vnzare).

Activitile logisticii se integreaz n viaa ntreprinderii. Se vorbete de lan logistic pentru a da o logic global circulaiei de ansamblu a fluxurilor din ntreprindere. Extinderea coninutului funciei logistice conduce la diferenierea activitilor relevnd : LOGISTICA PRODUSULUI Logistica pur industrial : - cumprare, aprovizionare de materii prime ; transport de materii prime ; - producia i gestiunea produciei. Logistica de stocaj : - transport de produse finite ; - depozitarea produselor finite ; - alimentarea platformelor de redistribuire. Logostica de distribuie : - transportul comenzilor la comerul cu amnuntul; - stocajul i gestiunea stocului n magazine. LOGISTICA DE SUSINERE - vnzarea cu amnuntul; - servicii post-vnzare; - mentenan. Integrnd funcia logistic n contextul proiectrii tehnologice a unui punct de vnzare fie magazin sau depozit se pot evidenia trei dimensiuni ale procesului logistic care susin funcionalitatea optim a acestuia. La nivelul punctului de vnzare, logistica condiioneaz :

creterea cifrei de afaceri : fluxurile logistice performante particip la fidelizarea clienilor ; controlul costurilor : prin reducerea costurilor logistice graie unei aciuni globale asupra ansamblului fluxurilor tehnologice; normalizarea procesului de gestiune a spaiilor comerciale : norme relative la cantitile stocate sau transportate ; proceduri de aprovizionare de la furnizori, de expediie a mrfurilor la clieni ; norme de costuri ; diversificarea activitii : stpnirea lanului logistic permite extinderea comerciale ; flexibilitatea i adaptabilitatea punctului de vnzare : prin mai buna gestionare a transporturilor i stocajului mrfurilor Componentele principale ale progresului tehnic n domeniul comerului sunt : perfecionarea tehnologiei ; mecanizarea i automatizarea procesului tehnologic ; perfecionarea folosirii tehnicii, metodelor de conducere i de organizare a muncii, prin practicarea sistemului de prelucrare automat a datelor. asortimentului, lrgirea gamei de servicii

2.FORMELE DE VNZARE
n practic, vnzarea mrfurilor ia multiple forme care vor condiiona, la rndul lor, particularitile tehnologiei comerciale specifice fiecrui punct de vnzare. Astfel, ntre schema tehnologic a supermagazinului, care este adaptat vnzrii impersonale (anonime), i schema tehnologic a unui magazin clasic unde contactul dintre cumprtor i vnztor este deseori apropiat, personalizat, se afl un ecart de tehnici de comercializare adecvate sub care se realizeaz vnzarea mrfurilor. Aa de exemplu, n primul caz se va insista mai mult pe organizarea linearului de vnzare i pe efectele expunerii de mas a mrfurilor, iar n al doilea caz pe calitatea pe calitatea i personalizarea contractului dintre vnztor i client. Specialitii, bazai pe experiena practic, au identificat mai multe variabile care definesc tipologia diferitelor forme de vnzare : sensul n care se efectueaz ntlnirea vnztor-cumprtor. Vnztorul se va ndrepta spre cumprtor sau fenomenul va fi invers ? natura contactului ntre cumprtor i vnztor suprafaa de vnzare i importana acesteia distana care separ cele dou pri: vnztor-cumprtor

natura clienilor: populaia sau cumprtorul profesional. Analiznd efectul sinergetic al acestor cinci variabile se difereniaz trei mari categorii de forme de vnzare : a) vnzri care se fondeaz pe relaia uman direct : n magazin, prin telefon, la domiciliu ; b) vnzri care pun accentul pe locul de vnzare : trguri, expoziii, licitaii, mari magazine ; c) vnzri care insist pe media prin care ele se exprim : cataloagele, brourile, pliantele, n cazul vnzrii prin coresponden 2.1. Vnzrile de contact Aceste forme de vnzare se bazeaz pe contactul personal. Calitatea contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare propriu-zis (vnztor, voiajor, reprezentant, agent), precum i de categoria de clientel avut n vedere (revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual). n categoria formelor de vnzare bazate pe contactul personal sunt : vnzarea personal n magazinul tradiional ; vnzarea prin reprezentant ; vnzarea direct la domiciliu ; vnzarea prin comerul mobil ; vnzarea la stand ; vnzarea prin telefon. VNZAREA PERSONAL N MAGAZIN

Aceast form de vnzare este o metod tradiional, practicat frecvent de ctre micul comerciant n magazinele specilizate, caracterizat prin stabilirea contactului uman ntre vnztor i client. Experiena tehnicilor de vnzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii) i concurena acut cu care se confrunt comerul cu amnuntul impun ca, azi, vnzarea personal s se realizeze de ctre vnztori competeni, care s justifice, prin nivelul serviciului acordat n timpul vnzrii, preurile de vnzare superioare celor practicate de ctre comercianii care au adoptat alte forme de vnzare. VNZAREA PRIN REPREZENTANT

n afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru c, n relaiile dintre diferiii parteneri, pot aprea fie solicitri de consultan, datorit obstacolelor care se ivesc n timpul vnzrii sau dup vnzare, fie necesitii de supraveghere a concurenei. De aceea, ntreprinderile apeleaz la voiajori sau la reprezentani comerciali. n funcie de modalitile prin care se pun n relaie vnztorii i cumprtorii, vnzarea prin reprezentant se poate realiza de ctre urmtorii intermediari : a) reprezentantul comercial, voiajorul sau comis-voiajorul, cnd intermediarul va fi n serviciul unuia sau mai multor vnztori i va cuta pentru ei clienii de la care va primi comenzile necesare, ndeplinind aceast munc singur sau prin funcionarii si ; b) agentul comercial, cnd intermediarul, fr a fi n serviciul lor, va fi legat printr-un mandat de unul sau mai muli vnztori i cumprtori, angajndu-se s caute, dup caz, clieni sau furnizori ;

c)

misitul/curtierul, cnd intermediarul se pune la dispoziia oricrui vnztor sau a oricrui cumprtor care dorete s recurg la serviciile sale, pentru a-l pune n relaie cu o ter partid ;

d)

comisionarul, cnd intermediarul se pune la dispoziia unui vnztor sau cumprtor, executnd n contul comitenilor si, ori n numele su propriu, operaia de vnzare sau cumprare pentru care s-a angajat.

Pentru a se primi statutul de reprezentant comercial, voiajor sau comis-voiajor, trebuie ndeplinite urmtoarele condiii minime : o independen real n organizarea muncii, reprezentantul respectiv nefiind un simplu angajat, condus i controlat zilnic ca un salariat obinuit ; exersarea profesiei de o manier exclusiv i constant, fie ntr-un perimetru geografic bine determinat, fie pentru o anumit categorie de clieni ; ncheierea oricrei operaiuni numai n contul mandatului i numai n sfera vnzrilor-cumprrilor de mrfuri i prestrilor de servicii ; remunerarea reprezentantului comercial se fixeaz n avans. reprezentantul are mari responsabiliti deoarece el este cel care ia comenzile pentru sectorul su ; el trebuie s fie un bun specialist al produsului pe care l vinde ; pentru anumite vnzri este indicat s se angajeze personal cu pregtire tehnic, posednd caliti de vnztor ; Trebuie reinute, ca principale cerine, urmtoarele :

munca reprezentantului presupune o bun organizare i o tiin a pregtirii vnzrii. Se apreciaz c o treime din timpul de munc al reprezentantului este, n general, absorbit de ctre deplasrile sale, restul timpului fiind afectat prospectrii pieei i aciunii de vnzare ; unii specialiti afirm aciunea de vnzare ar trebui s ajung pn la 50% din timpul de munc al unui reprezentant (n mod normal aproximativ 235 zile pe an), ceea ce impune o atenie deosebit mbuntirii acestei tehnici de vnzare. VNZAREA DIRECT LA DOMICILIU Aceast form de vnzare se caracterizeaz prin aciunea direct asupra consumatorului. Principalele caracteristici ale vnzrii la domiciliu sunt : Vnztorul trebuie s posede o personalitate puternic, o bun rezisten fizic, s utilizeze cu eficacitate observaia psihologic ; Cunoaterea produsului de ctre vnztor trebuie s fie perfect ; aceast vnzare trebuie reglementat avnd n vedere riscul de abuzuri ale vnztorilor nedelicai ; Prospectarea pieei de ctre vnztori este fondat pe observaia unei metode de lucru i pe exploatarea unui fiier al clienilor poteniali ; vnztorul la domiciliu trebuie s caute adrese pentru a-i mri cmpul su de prospectare, s se informeze de viaa sectorului su geografic, pentru a se integra. VNZAREA PRIN COMERUL MOBIL

Spre deosebire de comerul tradiional care ateapt clientul, comerul mobil se deplaseaz i solicit, n fiecare zi, noi prospectri pentru creterea cifrei de afaceri. Sub cele dou forme consacrate pieele trgurile i vnzarea ambulant comerul mobil ofer un aspect dinamic, atrgnd clientela prin pre, posibiliti de alegere etc. VNZAREA LA STAND Standul este locul provizoriu de vnzare, instalat ntr-o expoziie sau ntr-un magazin. Aceast tehnic de vnzare se individualizeaz printr-o serie de trsturi definitorii, printre care : Vnztorul la stand este, n general, amplasat alturi de concureni direci; vnzarea are un caracter excepional ; Vizitatorul se gsete plasat ntr-o ambian neobinuit ; Fora standului este puterea sa de demonstraie : se vede marfa, se atinge, se ncearc. VNZAREA PRIN TELEFON

Este la jumtatea drumului ntre vnzarea de contact i vnzarea impersonal i cunoate o rspndire destul de mare. Aceast form de vnzare permite s se realizeze o bun parte din afacerile unor anumite ntreprinderi, de genul : negocieri cu metale, hrtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori. Vnztorul trebuie s in seama c i lipsete prezena fizic i tt ajutorul de la o eventual mimic. Fora sa

de convingere rezid din arta de a purta conversaie. Vnztorul la telefon trebuie s fie scurt, direct, precis, calm, curtenitor. Organizarea muncii vnztorului la telefon reclam o bun funcionalitate a postului de lucru.

2.2. Vnzrile impersonale Mai multe forme de vnzare au o caracteristic comun : absena contactului personal ntre vnztor i client. Sunt cunoscute ca forme de vnzare impersonale : Vnzarea vizual ; Vnzarea prin automate ; Vnzarea la distan.

VNZRILE VIZUALE

Diferitele forme ale vnzrii vizuale presupun contactul care se stabilete ntre client i produse, fr a avea loc intervenia personalului n timpul primelor faze ale vnzrii sau pe toat durata vnzrii. n acest sistem de vnzare, clientul poate s examineze produsele i s aleag liber, ceea ce modific comportamentul su de cumprare. Rolul principal revine produselor. Avantajele acestei vnzri sunt : Personalul de vnzare este redus, diminundu-se cheltuielile de personal ;

Clientul este liber s vad, s ating, eventual s ncerce sau s manipuleze produsele, fr a fi supus obligaiilor de cumprare ; Toate produsele vndute sunt prezentate n magazin, ceea ce mrete posibilitatea de alegere a consumatorului, n timp ce magazinul tradiional nu poate oferi privirii clientului dect o parte redus a sortimentului su ; Mai muli clieni pot s se informeze i s se serveasc simultan, n timp ce comerul tradiional impune un timp mai lent n relaia vnztor-client. Vnzarea vizual se prezint sub trei forme principale : A) Preselecia sau vnzarea pe baz de modele Comitetul Belgian al Distribuiei definete preselecia ca fiind: aplicare a metodelor de vnzare vizual, asortimentul fiind expus grupat, clasat dup o ordine logic i practic, de o manier care s permit clientelei s nceap s efectueze singur alegerea sa; vnztorul nu intervine dect ulterior, n vederea furnizrii, eventual, a unui ajutor sau a unor informaii complementare i pentru a finaliza vnzarea. Printre elementele care o detaeaz de vnzarea pe baz de alegere liber, se menioneaz: Posibilitatea identificrii mrfurilor oferite pe baza numerelor atribuite modelelor expuse n sala de vnzare; Alegerea de ctre cumprtor a modelului dorit, nu i a exemplarului de model ce urmeaz s-l preia i care i va fi nmnat ulterior de ctre vnztor, cel mai adesea in afara slii de vnzare;

Existena stocului principal de mrfuri n afara spaiului de vnzare, n cadrul cruia se afl doar un stoc minim, constituit din cte o mostr pentru fiecare referin n parte; ca atare i necesitatea unor spaii minime de vnzare. Pentru clieni, avantajele acestei forme de vnzare a mrfurilor nealimentare sunt : o mai bun informare asupra ntregii oferte a unitii, reflectat, mai ales, de posibilitatea alegerii de ctre cumprtori din ansamblul ofertei expuse i nu numai printrun numr limitat de articole ce ar fi fost selectate de ctre vnztor ; accesul uor la mrfurile expuse i posibilitatea studierii libere a acestora ; posibilitatea de a hotr singuri asupra efecturii cumprturii, dup dorin, fiind evitate i discuiile cu vnztorul, ct i eventualele influene ale acestuia n luarea deciziei de cumprare ; reducerea timpului de studiere i, n general, de cumprare a mrfurilor, iar n ultim instan, diminuarea consumului de energie fizic i nervoas a populaiei n procesul de procurare a bunurilor de consum. Pentru comer, utilizarea preseleciei este deosebit de avantajoas, n sensul c : modul respectiv de expunere liber a mrfurilor, cu indicarea preului i a altor caracteristici ale acestora, stimuleaz

cumprarea, obinndu-se un spor substanial de vnzri fa de forma clasic de servire ; se asigur reducerea necesarului de spaii de vnzare i chiar de depozitare ; de asemenea, se evit pulverizarea n reea a fondului de marf i se reduc cheltuielile de transport i de depozitare ; se diminueaz necesarul de personal, ca urmare a transferrii asupra mrfii i a cumprtorului a unor faze ale procesului de vnzare-cumprare, se diminueaz i solicitarea fizic sau nervoas a lucrtorilor din magazin ; se asigur o mai mare protecie i securitate a mrfurilor ; pe lng reducerea, de ansamblu, a nivelului cheltuielilor de circulaie, se obin indicatori superiori de randament pe un mp sal de vnzare i o productivitate a muncii ridicat. B) Libera alegere Este o formul foarte apropiat de precedenta, fiind definit prin faptul c asortimentul propus clientului nu este un simplu catalog, ci se compune din produse destinate vnzrii. Alegerea liber presupune : Expunerea deschis a mrfurilor, pentru a se asigura accesul cumprtorului la alegerea produsului solicitat ; Amplasarea grupelor de mrfuri i articolelor pe suprafaa de vnzare, innd seama de gradul de nrudire ntre ele, n ceea ce privete utilizarea ; Alegerea liber a mrfurilor de ctre cumprtori ; este utilizat de obicei n marile magazine i

Existena unei anumite zone n cadrul creia vnztorul s-i desfoare activitatea, astfel nct s se asigure i o bun supraveghere a acesteia ; nu se face o delimitare precis ntre zone, circulaia fiind liber ; Ridicarea mrfurilor de pe mobilierul de prezentare direct de ctre cumprtori : nu este exclus posibilitatea ridicrii lor i de ctre vnztori ; Ambalarea mrfurilor, n pungi sau n hrtie de ambalaj, se efectueaz de ctre vnztori fie la fiecare zon n parte, fie la un loc special de ambalaj existent lng cas. C) Vnzarea prin autoservire Este o form de vnzare vizual, prezentnd produsele etichetate i grupate pe categorii, talii, preuri etc, de o astfel de manier nct clientul se servete i alege el nsui produsele, nainte de a le plti o singur dat la casa de ieire. Caracteristicile autoservirii : - este o vnzare vizual, ceea ce face necesar suprimarea oricrui obstacol vizual ntre produse i clieni. Deci, clientul trebuie s vad un numr ct mai mare de produse ; - este o vnzare fr vnztor, ceea ce reclam o atenie deosebit prezentrii mrfurilor n raioane i pe gondole, pentru a permite punerea n valoare a produselor i a crea imaginea de abunden, de unicitate, de joc de lumin i culoare. - Este o vnzare cu autoalegere, ceea ce impune facilitarea circulaiei clienilor n magazin i facilitarea servirii.

o La etalarea mrfurilor se vor avea n vedere urmtoarele cerine : - aranjarea pe grupe de mrfuri nrudite ntre ele ca utilizare ; - asigurarea mrimii i structurii ofertei de mrfuri expuse, n funcie de frecvena cererii cumprtorilor ; - aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea spaiului pentru rezerva de mrfuri a magazinului ; - amplasarea mrfurilor de volum mic i preuri ridicate se va face n aa fel nct s li se asigure supraveghere corespunztoare.

o Promovnd autoservirea, comerciantul urmrete : - creterea vnzrilor : introducerea autoservirii stimuleaz vnzrile; - lrgirea clientelei ; comerciantul trebuie s se situeze pe lungimea de und a tinerilor consumatori ; - creterea volumului de cumprturi pe o gospodin ; este scopul vnzrii prin impuls ; - adaptarea la distribuia de mas : a profita de facilitile oferite de ctre fabricantul care preambaleaz produsele sale, pentru a permite vnzarea fr vnztor ; - reducerea cheltuielilor sale generale : a micora numrul personalului, cu toate c vnzrile de mrfuri cresc; - pstrarea libertii sale de aciune: pentru a se consacra clientelei i a administra eficient afacerea sa.

o Punctul de vedere al clientelei, cu privire la autoservire, se rezum la : - a ctiga timp : clientul regleaz el nsui ritmul cumprturilor sale; - a beneficia de o alegere mai diversificat diversifica ; - a face cumprturile relaxndu-se ; - a alege fr constrngeri. i mai potrivit nevoilor de consum : clientela indecis caut mijlocul de a

o VNZAREA PRIN AUTOMATE Este o form de vnzare impersonal, prin care produsele preambalate n cantiti uzuale se procur de ctre client numai dup ce a introdus o fis sau o moned n aparat. Vnzarea mrfurilor prin automate prezint avantaje att pebtru cumprtori, ct i pentru ntreprinderile comerciale, printre care : - servirea permanent a cumprtorilor ; - automatele pot fi puse n locuri aglomerate : gri, staii, holuri teatre, incinta ntreprinderi etc; - cheltuieli de ntreinere mici; - personal de deservire redus; - reducerea i chiar nlturarea pierderilor de mrfuri;

- simplificarea decontrii mrfurilor; - cheltuieli de circulaie minime; - amortizarea investiiilor n doi-trei ani. Locurile de amplasare ale automatelor sunt: zone publice, instituii de nvmnt, spitale, magazine, gri etc. Ca produse vndute prin automate se preteaz : buturi calde, reci, prjituri, cafea, ceai, produse nealimentare (ziare, cri potale, etc). o VNZAREA LA DISTAN Vnzarea la distan nu este considerat ca un puternic concurent pentru comerul tradiional, reprezentat de punctele de vnzare localizate. Este subdivizat n : vnzare prin catalog i vnzare prin pot. Vnzarea prin coresponden este din ce n ce mai nlocuit de ctre noi modaliti aprute : - Supermagazinul la domiciliu ; - Restaurantul la domiciliu ; - Telecumprarea ; - Videocatalogul. n prezent se poate vorbi de o form de comer, i anume comerul electronic. Imperativele vnzrii la distan sunt : Elementul de baz este cunoaterea cantitativ i calitativ a pieei. ntreprinderea specializat n vnzarea la distan trebuie s tie s se fac neleas printr-o serie de mijloace de comunicaie, prezentnd imagini exact eligibile.

Un al doilea element al vnzrii la distan este importana asortimentului. Acesta, prevzut n avans cu un an, trebuie s plac pentru a fi vndut. Rolul cumprtorului este primordial. Un al treilea element al succesului este calitatea produselor. Fr ndoial, preul i calitatea sunt legate, dar o clientel nonsatisfcut poate deveni o cauz a nereuitei. Firmele specializate n vnzarea la distan nu dispun de magazine pentru a face cunoscut colecia de produse pe care o comercializeaz. Informarea clienilor este realizat pe calea presei, a catalogului. Catalogul clasic se prezint sub aspectul unei reviste, consacrat descrierii diferitelor articole propuse de firm. Catalogul precizeaz condiiile de vnzare i modalitile de plat. Studiile de specialitate au demonstrat c eecul sau reuita unei firme, specializat n vnzarea prin coresponden, sunt legate de calitatea catalogului. El nsui realizeaz cinci din cele ase faze ale vnzrii: Primirea: prin prezentarea sa, catalogul trebuie s comunice o imagine favorabil a firmei i a produselor pe care ea le distribuie ; Informarea clientului; Argumentarea vnzrii; Vnzarea adiional: articolele sunt clasate ntr-o ordine judicioas; Concluzia: prin buletinul de comand pe care l conine, ofer posibilitatea ncheierii unui act de vnzare-cumprare.

Singura faz punerea clientului n posesia bunului rmne n sarcina ntreprinderii care este specializat n vnzarea prin coresponden, ce va expedia marfa la domiciliul clientului. 2.3. Forme de vnzare destinate s atrag clientela Pentru a convinge clientul ezitant n faa preului, se practic cteva forme particulare : Reducerea preurilor ; - vnzarea cu pre discount ; - vnzarea cu reducere ; - vnzarea cu prime. Acordarea de faciliti de plat - vnzarea pe credit ; - locaia-vnzare . o VNZAREA CU PREURI DISCOUNT Aceast form de vnzare const n repercutarea asupra preului de vnzare a unor avantaje obinute prin : - remizele acordate de furnizori n funcie de amploarea comenzilor trecute i a condiiilor de plat ; - economiile rezultnd din mbuntirea gestiunii n afaceri. Reuita n acest domeniu este garantat de : a) puterea de vnzare i, n particular, de volumul comenzilor de la furnizor; b) ncrederea publicului n aceste preuri reduse, creat sau susinut printr-o publicitate adecvat. o VNZAREA CU REDUCERE

Prin aceast form se intervine ntr-o vnzare normal, acordndu-se o reducere de pre : - fie n faza final a negocierii, pentru a crete vnzarea ; - fie nainte de negocierea vnzrii, pentru a atrage clientul. Rabatul se acord clientelei n urmtoarele cazuri : - comerciantul vinde produsele demodate, vechi, cu defecte uoare ; - comerciantul are un stoc n lichidare, fiind n situaia n care dorete s-i nceteze activitatea sau s-i transforme magazinul. Remiza se utilizeaz pentru a : - recompensa i ncuraja fidelitatea unui client ; - asigura frecventarea magazinului n timpul unor ore moarte ; - accelera rotaia stocurilor ; - atrage categorii determinate de clientel : logodnici i tineri cstorii, studeni etc. o VNZAREA CU PRIME Aceasta cunoate o revigorare n rile cu economie de pia dezvoltat. Prima este o ncurajare, o recompens, un element motor al cumprrii. Ea poate s prezinte un caracter permanent sau ocazional. Are un caracter permanent, atunci cnd este vorba s fie agreabil clienilor i mai ales s-l incite la fidelitate. Anumite firme, vnznd produse de mare consum, acord timbre a cror valoare este proporional prin trane cu cumprturilr i care vor fi rambursate cu mrfurile ntr-un anumit interval de timp.

Anumii comerciani ofer cri de fidelitate a cumprtorului pentru frecventarea magazinului. Prima are un caracter ocazional cnd este o simpl incitare la vnzare. Reglementarea impune limite de atribuire a primelor, pentru a menine principiile de localitate n comer. Exemple : - prime constitute printr-o condiionare special ; - Prime de primire - Prime de decizie - Prime de sfrit de an - Tombole i concursuri - Distribuirea de eantioane.

o VNZAREA PE CREDIT Aceasta este o practic foarte veche, care permite consumatorilor s-i procure bunurile de care au nevoie chiar dac nu dispun, n momentul cumprrii, de fondurile necesare. Modalitile tradiionale ale creditului a) creditul acordat personal de ctre comerciant este un credit bazat pe ncrederea avut de ctre comerciant n clienii pe care i cunoate. Aceast form de credit nu antreneaz sume importante i nu presupune documente sofisticate : comerciantul ine contul clientului su, care este reglat, la nceputul fiecrei luni, cu valoarea cumprturilor efectuate. Se poate asocia acestei forme creditul asigurat

ntreprinderilor de distribuie din fondurile lor proprii. Creditul acordat este de scurt durat. b) Creditul asigurat de catre abonator. Abonatorul este o ntreprindere care se oblig s vnd consumatorilor bonurile lor, care s le permit s plteasc cumprturile n magazine printr-un contract cu abonatorul. Bonurile de cumprare sunt vndute pe credit: clientul achit imediat un procent din valoarea total i regleaz soldul prin rate lunare egale. Comerciantul remite bonurile ctre abonator. Acest sistem poate fi practicat n cadrul unei uniuni economice. Comercianii unui ora sau ai unei regiuni se grupeaz pentru a asigura creditul unei Uniuni care se angajeaz s distribuie bonurile, s le regleze i s ramburseze comercianilor. Astfel este evitat comisionul abonatorului. c) Creditul asigurat de ctre un organism specializat. Exist numeroase societi care asigur creditul n sectoare bine definite. Aceste societi sunt n cea mai mare parte finanate de ctre fabricani, direct sau indirect. Trebuie precizat c : Vnztorul care lucreaz cu un organism de credit trebuie s fie agreat de ctre acesta ; Interesele creditorului cuprind n general : - interesele clientului; - plata unei asigurri pe via. Formele noi de creditare a) crile de credit bancare ;

b) creditul revolving . o VNZAREA PRIN NCHIRIERE (leasing)