MARKETING: examen 2013

1. Definiti mk si identificati cele 3 dimensiuni ale acestuia; Arta i tiina de a alege piee-int i de a atrage, pstra i dezvolta clieni, prin crearea, comunicarea i furnizarea valorii superioare pentru clieni. Dimensiunile: filosofic, procesual i metodologic. 2. Enumerati fazele dezvoltarii marketingului; n succesiunea logic, fazele care formeaz coninutul marketingului sunt: cercetarea i identificarea nevoilor de consum i orientrile lor; proiectarea viitoarelor produse; testarea prototipului; concluziile privind perspectiva produsului; stabilirea politicii de preuri; pregtirea pieii; lansarea produsului pe pia; organizarea raional a procesului de vnzare; studierea gradului de satisfacere a nevoilor; sintetizarea principalelor elemente privind mbuntirea produsului.

3. Enumerati functiile marketingului si definiti functia de racordare a activitatii agentului economic la dinamica mediului ambiant; o de investigare a pieii i a necesitilor de consum o de racordare a activitii agentului economic la dinamica mediului ambiant o de satisfacerea n condiii superioare a necesitilor de consum de maximizare a eficienei economice Funcia de racordarea activitii organizaiei la dinamica mrdiului este considerat funcia mijloc, prin care se asigur nfptuirea obiectivelor strategice ale acesteia, deoarece prin creterea capacitii de antrenare a tuturor resurselor de care dispune n fiecare moment (resurse materiale, financiare i umane) se asigur adaptarea operativ a activitii desfurate la cerinele pieii, ale consumatorului. 4. Identificati rolul marketingului in optica moderna; n viziunea modern, marketingul este o activitate esenial a agentului economic, sfera sa de cuprindere fiind extrem de larg, viznd integrarea rezultatelor cercetrii n toate fazele vieii unui produs n circuitul care ncepe i se termin cu consumatorul. 5. Enumerati aspecte definitorii ale comportamentului consumatorului; Psihologul american Harold Leavit precizeaz, c trei sunt elementele eseniale ce definesc comportamentul uman : stimulul ce reprezint cauza; nevoia care este dorina ce se poate infptui; obiectivul care este scopul acestuia 6. Identificati si analizati factorii ce pot influenta comportamentul consumatorului; Ca urmare, clasific factorii de influen a comportamentului consumatorului astfel :

1 - influene directe exercit : a: b: c: factorii demo-economici factorii specifici mixului de marketing factorii situaionali, cum sunt : presiunea timpului importana cumprturii ocazia cu care se realizeaz cumprarea

2 - influene deduse exercit : a: b: factori de natur psihologic (endogen) reprezentai de : percepie motivaie nvare personalitate atitudine factori de natur sociologic (exogen) definii prin : familie grupuri de apartenen grupuri de referin clasa social subcultur cultur

7. Enumerati si analizati pe scurt etapele procesului decisional; 1) Identificarea nevoii 2 ) Cutarea informaiei 3) Evaluarea alternativelor 4) Alegerea alternativei 5) Comportamentul post-cumprare 8. Definiti conceptul de SWOT si enumerati strategiile SWOT;

Cel mai cunoscut instrument de analiz l reprezint aa-numita Analiza SWOT. Denumirea este dat de iniialele cuvintelor din limba englez Strengths, Weaknesses, Oportunities i Threats. Acest model presupune c organizaia va aborda o strategie prin care s se analizeze nu s se potriveasc aspectelor eseniale ale mediului intern i mediul nconjurtor. De aceea, modelul este cunoscut n literatura american i sub denumirea de aligment mode modelul alinierii (Thompson i Stricklend) sau fit mode modelul potrivirii (Summer i alii). 31 Strengths fore, putere reprezint acele competene care i ofer organizaiei avantaje concureniale n faa unor organizaii similare. Poate fi vorba de o capabilitate strategic, o poziie geografic, caracteristici ale personalului sau un sistem relaional cu alte organizaii. Weaknesses slbiciuni reprezint acele caracteristici ce genereaz dezavantajele competiionale. Fiecare organizaie prezint o combinaie specific de fore i slbiciuni. Condiia pentru valorificarea forelor i evitarea slbiciunilor n procesul strategic este ca acestea s fie identificate n mod corect. Opportunities ocazii, situaii favorabile, oportuniti reprezint o combinaie a elementelor externe, care produce avantaje semnificative organizaiei, n condiiile unui anumit curs al aciunii acesteia. Threats ameninri reprezint o combinare a elementelor externe, care provoac organizaiei o pagub semnificativ n condiiile pstrrii cursului aciunii acesteia, curs existent la apariia respectivelor elemente. n general oportunitile sunt asociate cu apariia unor noi piee sau noi tehnologii, ameninrile cu modificri ale mediului nconjurtor concurenial n sensul creterii uneia din forele modelului lui Porter. Ceea ce este o oprtunitate pentru o organizaie, pote s nsemne o ameninare pentru o alt organizaie, n funcie de comportamentul lor(ex: apariia computatoarelor personale a fost o ameninare pentru firma IBM, specializat n realizarea calculatoarelor mari, dar a fost o ocazie pentru firmele nou aparente Apple sau Compaq). Strategiile SO utilizeaz forele organizaiei pentru a profita de oportunitatea mediului. Strategiile sunt agresive i urmresc crearea unui avantaj fa de concureni. Uneori sunt necesare transferri sau transformri de resusre pentru a se crea capabilitatea strategic dorit (ex: firma BMW apreciat pentru calitatea produselor sale dispunnd de resurse financiare considerabile, a exploatat tendina de concentrare n industria automobilelor i gustul publicului pentru maini scumpe achiziionnd firma britanic Rover). Strategiile ST utilizeaz forele organizaiei pentru a reduce ameninarea unor situaii nefavorabile. Ameninrile ce apar sunt evitate sau efectele sunt diminuate pri strategi de diversificare. Strategiile WO utilizeaz oportunitile pentru a-i mbunti caracteristicile interne sau pentru a evita slbiciunile. Aceste strategii sunt de reorientare i se caracterizeaz printr-o redirecionare a resurselor n crearea unor noi produse impuse de conjunctura favorabil. Strategiile WT urmresc evitarea ameninrilor mediului nconjurtor n condiiile n care punctele slabe ale organizaiei sunt preponderente. Poziia este defavorabil, strategia defensiv ce se adopt urmrete diminuarea pierderilor i lupta pentru supravieuire. Acest tip de strategie, n situaii nefavorabile extreme, vizeaz recuperarea capitalului sau resurselor iniiale ale organizaiei. 9. Explicati ierarhia companiilor pe piata in functie de cota de piata;

n funcie de cota de pia, ntreprinderea va avea poziia de: leader, challanger, urmritor sau juctor de ni, poziie ce o oblig s adopte o strategie specific. 10. Explicati, pe scurt, in ce consta matricea BCG; Metoda BCG este specifica strategiilor pe care firmele le pot adopta pentru a face fata concurentel. Metoda BCG presupune doua niveluri de abordari: -analiza domeniului de activitate - analiza portofoliului de comenzi 11. Definiti conceptul de DAMAS; D difereniat trebuie s rspund diferit la un mix de marketing diferit A Acionabilitate trebuie s existe un produs pentru segmentul respectiv M Msurabil mrime i putere de cumprare A Accesibil poate fi transformat n client eficient S Substanial mare i suficient de profitabil 12. Enumerati si explicati pe scurt tiputile de strategii de marketing in functie de dinamica pietii; Dinamica pieei determin trei tipuri de strategii: 1. de cretere adoptat de firmele ce se afl in expansiune, ce-i dezvolt producia i desfacerea influenand cererea consumatorului; 2. de meninere se aplic dac firma activeaz pe o pia saturat sau disponibilul de resurse este limitat; 3. de restrngere utilizat cand piaa este in regres sau firma ii modific profilul, orientandu-se spre alte piee sau produse. Acest tip de strategie exprim supravieuirea firmei pe o perioad limitat i nu reflect spiritul marketingului, dar ea este in situaii limit o soluie temporar. 13. Definiti conceptul de mix de marketing; Mixul de marketing reprezint ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe piaa int reacia dorit1 14. Enumerati componentele mixului de marketing; n acelai an, profesorul canadian Jerome McCarthy, simplific modelul lui Borden, sintetizndu-l n cei 4P (Product, Price, Place & Promotion) produs, pre, distribuie i promovare. 15. Explicati corelatia 4P-4C; De asemenea, trebuie inut seama de faptul c cei 4P reflect concepia ofertanilor referitoare la instrumentele de marketing disponibile in vederea influenrii cumprtorului1 i de aceea dac organizaia privete cu ochiul consumatorului, atunci cand concepe cei 4P, trebuie s conceap i cei 4C ai cumprtorului, apreciaz Robert T. Lauterborn2. Numai firmele care vor ine seama de aceast corelaie direct intre cei 4P i cei 4C vor reui s manipuleze in aa fel ingredientele mixului de marketing incat s obin avantajul competitiv pe pia i in final, un profit mare. 4P 4C Produsul Cumprtorul cu nevoile i dorinele sale Preul Costul suportat de cumprtor Plasamentul (distribuia) Comoditatea achiziionrii Promovarea Comunicarea 16. Ce elemente pot forma un produs in viziunea de marketing. Exemplificati; 17. Enumerati etapele ciclului de viata a produsului. Definiti etapa de lansare/crestere/maturitate/declin;

faza de cercetare inovare; lansare/introducere pe piata; crestere; maturitate; saturatie; declin si disparitie de pe piata In faza de introducere, produsul este nou, consumatorii sunt sceptici, fiind achizitionat numai de clienti inovatori (primii cumparatori ai unui produs nou). Incasarile sunt reduse, cresterea vanzarilor lenta, in timp ce cheltuielile de promovare sunt ridicate; pe ansamblu, in aceasta etapa, firma inregistreaza pierderi financiare ale produsului. Daca produsul nu satisface asteptarile consumatorilor care l-au testat sin u vor repeat achizitia, vanzarile se vor diminua. Produsele nesatisfacatoare vor fi imbunatatite sau retrase de pe piata. Faza de crestere: daca produsul satisface nevoile clientilor, vanzarile vor inregistra cresteri, prin atragerea de noi clienti. Pe masura ce vanzarile cresc mai rapid decat costurile, firma obtine profit. Daca produsul se bucura de succes, pe piata apar concurentii; acestia, de multe ori, copiaza ideea de baza (sau introduc si unele caracteristici noi). Maturitatea: este etapa in care, datorita faptului ca din ce in ce mai putini cumparatori noi achizitioneaza produsul, cresterea vanzarilor incetineste sau stagneaza; concurentii lupta pentru atragerea clientilor si se manifesta un razboi al preturilor, care submineaza profiturile obtinute. Pe masura ce concurenta se intensifica, competitorii ineficienti sunt eliminati de pe piata. Declinul: este perioada in care vanzarile scad, concurenta se intensifica (firmele ramase isi disputa un numar din ce in ce mai redus de cumparatori), profitabilitatea scade - datorita reducerii preturilor de vanzare si restrangerii gamei de produse oferite. Firma trebuie sa decida: se retrage sau se mentine pe piata cu acele articole ramase insa pe gustul celui mai mare segment de clienti fideli.

18. Care sunt functiile marcii? - funcia practic marca permite memorarea cu uurin a produsului i deci repetarea cumprrii, dac produsul l-a satisfcut. - funcia de garanie marca asigur calitatea produsului (ex. Guban face cei mai buni pantofi din ara noastr). - funcia de personalizare marca i permite consumatorului afirmarea originalitii, personalitii sale. - funcia ludic corespunde plcerii pe care un consumator o poate avea n urma cumprrii unei anumite mrci. - funcia de specificitate cnd marca se refer la o configuraie unic a atributeprodus. - funcia distinctiv cnd marca este singurul punct de reper pentru consumator n diferenierea produselor, pentru a se decide ce produs cumpr. 19. Enumerati principalele functii ale ambalajului; Principalele funcii ale ambalajului modern sunt:

1. protecia fizic este principala funcie ce asigur produsul de la productor pn la consumator, care s-ar putea altfel deteriora. Ambalajul l protejeaz de: umiditate, frig, fragilitate, lumin, etc.; realiznd securitatea produsului. El protejeaz produsul, consumatorul i mediul ambiant. 2. pstrarea ntr-o form adecvat a transportului, manipulrii i depozitrii. El pstreaz integritatea, eventual prin ncorporarea unor elemente de siguran, l acoper formnd mpreun un ansamblu solidar. 3. comunicarea i promovarea produsului, mrcii i imaginii publice a productorului i disrtibuitorului. Ambalajul furnizeaz informaii despre produs, capteaz atenia consumatoruluii interesului acestuia penrtu a.l cumpra. Valoarea de comunicare a ambalajului se realizeaz prin vizualizare i dising, principalele mijloace fiind: forma; culoarea, structura materialului. Astfel ambalajul pune n eviden produsul n raport cu celelalte mrci concurente atrgnd consumatorul. De asemenea, stimuleaz memoria i declaneaz stri emoionale ce contribuie la decizia de cumprare. 4. utilizare el nsii prezint utilitate, independent de produs (ex. sac de plastic), deci se poate consuma. 5. identificarea coninutului. Textul de pe ambalaj este nsoit adesea de coduri cu bare, ce pot fi citate cu echipamentul electronic de ncasare, de marcaje de siguran pentru a prevenii falsificarea produsului. 6. protecie sanitar care asigur reducerea deteriorrii i pierderii valorii nutritive. 7. respectarea prevederilor legale i respectarea obiceiurilor cumprtorilor referitoare la marcaj, indicaii asupra coninutului, originii, termenului de garanie etc. 8. facilitatea transportului prin greutate, manevrare, securitate. 9. facilitatea vnzrii prin adaptare la modul de vnzare (merchandising) i adaptare la nevoile consumatorului satisfcnd astfel i anumite funcii psihologice (form, valoare de comunicare) i practice (recunoaterea mrcii). 20. Enumerati principalele functii ale promovarii; Principalele funcii economico-sociale ce evideniaz mare sa utilitate, se concretizeaz n1: - furnizarea de informaii att clientului ct i ofertantului; - neutralizarea informaiilor defavorabile ce se rspndesc mai ales prin zonistic; - stimularea cererii este scopul direct i imediat; - atenuarea fluctuaiilor cereri mai ales n cazul serviciilor/produselor sezoniere - diferenierea serviciilor/produselor, mai ales a mrcilor; - reamintirea avantajelor serviciilor/produselor pentru a rmne consumatorii fideli, contracararea concurenilor; - influenarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental; - influenarea comportamentului public; - formarea unei imagini; - justificarea preurilor serviciilor i produselor oferite;

t.Prutianu, C.Munteanu, C.Caluschi, Inteligena Marketing Plus, Ed.Polirom, Iai, 1998, p.185-186.

- contientizarea publicului cu privire la noile oferte de servicii, 21. Explicati conceptul de promovarea vanzarilor/publicitate/relatiile publice/vanzarea personala; promovarea vnzrilor prin ansamblul aciunilor i mijloacelor de captare a ateniei potenialilor cumprtori, de ctre punctele de vnzare, n scopul impulsionrii vnzrilor. Se realizeaz prin mai multe tipuri de aciuni, denumite mijloace sau forme promoionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea direct, relaii publice, marchandising, promovarea vnzrilor, alte aciuni. vnzarea personal este cea mai costisitoare metod prin care se stabilete contactul cu potenialul client, dar conduce la obinerea unui mare numr de clieni, deoarece agenii de vnzare se afl fa n fa cu potenialii clieni, le transmite informaiile utile, clienii vd produsul, l ncearc i constat avantajele pe viu. Ca principal form de promovare, att sub aspect cantitativ ct i calitativ prin impactul realizat publicitatea continu s fie confundat cu comunicarea, promovarea sau reclama. 22. Explicati conceptul AIDA; Modelul AIDA porneste de la ideea ca promovarea trebuie sa atraga atentia, sa creeze interes, sa stimuleze dorinta si sa determine actiunea. 23. Enumerati si explicate cele mai importante forme prin care se infaptuieste distributia; 1. distribuie exclusiv const n plasarea prin intermediul unui singur distribuitor sau reprezentant. Se practic n cazul bunurilor de valoare mare, mai ales al mijloacelor de producie, precum i n cazul exporturilor. 2. distribuie intens const n plasarea produselor prin toate mijloacele avute la dispoziie, pentru a avea un grad de acoperire a pieii ct mai mare. Se practic n cazul bunurilor de folosin curent ce se cumpr zilnic sau la intervale mici, fr a fi interesant marca produsului. 3. distribuie invers const n recuperarea n scopuri productive a unor componente rmase n urma consumului (ambalaje, materiale deficitare, etc.). Relaiile de interdependent dintre distribuie i producie, respectiv consum, sunt puse n eviden de ctre funciile pe care aceasta le ndeplinete n cadrul circuitului economic: 1. funcia de schimbare a proprietii asupra produsului se realizeaz prin operaiuni comerciale care constau n : repartizare, vnzare, cumprare, prezentare i servicii etc; 2. funcia de transport asigur scurgerea produselor de la productor la distribuitor i de la acesta la consumator, dup ce de regul suport i operaiuni de depozitare. 3. funcia de stocare permite ajustarea n timp a produciei la evoluia cererii. 4. funcia de sortare i ambalare face posibil oferirea unei varieti de produse sub aspect calitativ, structural, de marc. Distribuitorul transform lotul de producie n lot de vnzare, oferindu-i produsul consumatorului, individual sau n loturi mici; 5. funcia de promovare ofer informaii consumatorului despre produse, iar prin formele de vnzare utilizate, publicitate, etc. cont ribuie la creterea volumului vnzrii; 6. - funcia de service const n activiti legate direct de vnzare i negociere, de livrare, instalare (a bunurilor de folosin ndelungat), reparaiilor n perioada de garanie;

7. funcia financiar se realizeaz prin faptul c distribuitorul cumpr de la producator n partid mare, oferindu-i contravaloarea produselor, ceea ce-i permite continuitate activitii chiar dac produsele nu au ajuns la consumator. n acest fel, distribuitorul este cel care finaneaz continuitatea produciei, asumndu-i riscul; 8. - funcia social const n asigurarea proteciei intereselor consumatorului i educarea sa, prin numeroase mijloace pe care comerul le are la dispoziie. 24. Enumerati cele trei dimensiuni ale canalului de distributie. Explicati lungimea/latimea/adancimea canalului de distributie; Orice canal de distribuie se caracterizeaz prin trei dimensiuni: 1. - lungimea - reprezint numrul de etape, verigi intermediare prin care trece produsul de la productor la consumator (nu distana n spaiu). Din acest punct de vedere se pot delimita cteva tripuri de canale: - canal direct - canal scurt - canalul lung - canal complex 2 - limea canalului - numrul unitilor prin care se asigur desfacerea produ sului n cadrul fiecrei etape a circuitului. n cazul bunurilor de consum limea crete pe msura apropierii de consumatori, dar la bunurile de investiii ea este mai redus. Limea canalului de distribuie st la baza selectivitii distribuiei, n funcie de care se disting mai multe forme de distribuie: a. - distribuie intensiv sau general; b. - distribuie selectiv; c. - distribuie exclusiv - presupune alegerea unui singur intermediar convenit printr-un contract prin care cumprtorul se oblig s vnd numai comerciantului respectiv pe o anumit pia. Vnzarea prin franchising - se utilizeaz n rile dezvoltate pentru produsele de marc. 3. - adncimea canalului - reflect gradul de dispersie n spaiu al punctelor de vnzare, al apropierii de punctele de consum. La bunurile de producie adncimea este redus, distribuia avnd grad ridicat de concentrare teritorial, la bunurile de consum adncimea este mare, unele fiind aduse la domiciliu (comand, coresponden, comis voiajor). Canalul de distribuie este specific fiecrei categorii de produs, iar adesea acelai produs se poate afla n canale de dimensiuni diferite. Ca urmare, la nivelul economiei naionale se creeaz o adevrat reea de distribuie, format din persoane i organizaii. 25. In functie de lungimea canalului de distributie, ce tipuri de canale exista? a. - canal direct - n care relaia productor-consumator este nemijlocit, deci nu apare intermediarul (ex. - serviciul de reparat nclminte, cumprarea pinii direct de la cuptor i n mod frecvent la bunurile de investiii, de producie);
Productor Productor Consumator

b. - canal scurt - n care apare intermediarul. EST un canal indirect, cu un singur intermediar - detailistul - considerat canal tradiional. Se utilizeaz mai ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar i pentru produse de mare valoare, de noutate, de mod sau cnd piaa este concentrat. n cazul mijlloacelor de producie, depozitele specializate pun la dispoziia consumatorului produsele, n general pe baz de comenzi.
Productor Productor Detailist Consumator

n acest caz productorul i asum funcia distribuiei fizice, pn la magazin. Avantajele acestui tip de canal se reflect n reducerea cheltuielilor, realizarea relaiei cu consumatorii sau mrirea vitezei de rotaie. Distribuitorul este cel care i asum riscul comercial i funcia de promovare; c. - canalul lung - n care ntre productor i consumator, de obicei apar doi intermediari: angrosistul i detailistul. Se utilizeaz n mod frecvent pentru mrfurile cu sortiment complex, cu cerere sezonier sau care presupun
Productor Angrosist Detailist Consumator

operaiuni de sortare, ambalare, etc. n acest caz, produsele trec printr -o singur verig de depozitare, dar pot fi i mai multe. Un asemenea canal necesit cheltuieli mai mari, ncetinrea vitezei de rotaie i chiar pierderi datorit condiiilor de depozitare, dar asigur o aprovizionare ritmic i condiii n genere adecvate de pstrare; d. - canal complex - n care exist mai mult de dou verigi intermediare care vor spori cheltuielile. Se ntlnete mai ales n rile dezvoltate, ce practic comer integrat i n comerul internaional, dar l ntlnim adesea i pentru bunuri de folosin curent.
Productor Angrosist Micogrosist Consumator Consumator

26. Ce reprezinta pretul in optica de marketing? Ca instrument al pieii i indicator esenial al realitii economico-sociale preul pieii reprezint o cantitate de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o ofere productorului n schimbul bunului pe care acesta l poate oferi2. 27. Enumerati factorii interni/externi ce influenteaza marimea si dinamica pretului;

Factorii interni determinani ai preului

Acetia sunt factorii pe care organizaia i poate manevra n interesul ei, dei marjele sunt limitate datorit naturii activitii desfurate i a pieelor pe care produsul va apare. Cei mai importani factori interni ce influeneaz preul sunt:

M.Platis, Preul formarea lui, Ed.Economic, Bucureti, 1997, p.27.

1. Costul de producie ce reprezint totalitatea cheltuielilor pe care le efectueaz organizaia pentru realizarea unui produs. Obiectivul oricrui productor trebuie s se minimalizarea costului de producie, aceasta fiind calea de sporire a eficienei, care depinde de el. Desigur, n determinarea mrimii preului se pornete de la costuri, dar ele sunt doar un factor intern, factorii externi adeseori sunt cei determinai n fixarea preului pe pia. 2. Etapa ciclului de viat al produsului este un factor ce trebuie avut n vedere, deoarece de regul n faza de introducere se practic un pre relativ ridicat, n faza de cretere unul moderat, n cea de maturitate ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i de ali factori pot s scad sau s creasc. 3. Strategia de distribuie influeneaz preul prin ctigarea accesului la canalele de distribuie. 4. Strategia de promovare se coreleaz preul care devine instrument promoional. 5. Organizarea intern desemneaz responsabilitile n domeniul stabilirii i controlului preurilor n funcie de structura organizatoric a firmei. Tipic, n procesul stabilirii preurilor mult implicate departamentele(compartimentele de marketing, vnzri i contabilitate, fiecare avnd o viziune proprie care trebuie ns coroborate pentru a elimina pe ct posibil riscurile n acest domeniu. Factorii externi ce determin preul Sunt n general componentele macromediului, care au influena diferit ca intensitate asupra preului. Astfel, influen imediat i cel mai adesea direct o au factorii economici (piaa cu elementele ei: cerere i ofert) i factorii politico -juridici(politica fiscal, atitudinea fa de profit etc). Ne vom opri doar la civa din aceti factori. 1. Cererea pentru un bun reflect intensitatea nevoii pe care el o satisface i se concretizeaz n cantitatea ce se cumpr ntr-o perioad dat, la un anumit nivel al preului. ntre cerere i pre este o relaie invers proporional, la majoritatea produselor i se exprim grafic prin curba cererii. Dinamica relaiei dintre cerere i pre se evideniaz prin elasticitatea cererii, care arat cum se modific cererea la schimbarea preului i se msoar prin coeficientul de elasticitate. 2. Concurena ce reflect structura pieei pe care firma i vinde produsul se bazeaz pe interdependena ce exist ntre productorii aceluiai produs, ntruct consecinele aciunii unuia depind i de reaciile celorlali productori. De aceea, are mare imp ortan

cunoaterea tipului de pia pe care fiecare produs, ntruct preul se formeaz ntr-un mod specific pe fiecare dintre acesta. Statul poate practica un pre sub costuri pentru a -l face accesibil consumatorului(ex. medicamente) sau un pre mare prin care s reduc consumul(la resurse naturale), descurajnd pe consumator. 3. Oferta, determinat de capacitatea de producie a organizaiei va influena preul, deoarece ea trebuie s aleag ntre un pre mai mare cu oferta mic sau o ofert mai mare cu un pre mai mic. Studierea cererii i va permite s aleag soluie optim.

4. Politica statului cu privire la intervenia n general n viaa economic i n special n domeniul preului.
Statul urmrete prin intervenia sa, nu s anuleze aciunea legilor economice obiective, ci s atenueze i s elimine unele influene negative la unele produse care necesit sprijin din afara pieei, innd ns cont de interesul public, al consumatorilor i productorilor. Obiectivele sunt limitarea creterii unor preuri sau mpiedicarea scderii lui. Aceast intervenie a statului este de unele organizaii acceptate, de altele criticat, ntruct statul nu poate satisface prin intervenia sa toate interesele i trebuie s in seama de interesul general al societii. Statul intervine asupra raportului cerere-ofert, asupra nivelului preului i prin controlul preurilor. Concret, intervenia statului se transpune n politicile de preuri adoptate prin: - asigurarea unor preuri avantajoase la materii prime; - achiziionarea, la preuri convenabile unor cantiti de bunuri(ex. cereale, materii prime, materiale strategice); - acordarea de subvenii sau credite pentru unele produse; - limitarea mrimii profitului sau impulsionarea creterii lor; - nghearea preurilor la limita minim sau maxim pentru protecia consumatorilor sau productorilor. 5. Ali factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economic, faza ciclului economic, protecia social a consumatorilor etc., de care fiecare firm trebuie s in seama dup caz. Influena fiecruia din aceti factori se reflect n mrimea preului sub forma: cheltuielilor de producie efectuate, a utilitii, a cererii, raritii i a altor variabile. Numai un asemenea pre, ce ia n considerare toate aspectele. Subliniate mai sus, p oate constitui un instrument complex de msurare economic.

n concluzie, libertatea celui care stabilete preurile este limitat de aceti factori, iar consumatorul este singurul n msur s aprecieze dac preul produsului este corect, prin raportarea lui la valoarea de ntrebuinare a produsului. De aceea percepia preului de ctre cumprtor are deosebit importan pentru specialitii n domeniul marketingului care stabilesc preurile produselor n cadrul firmei conform strategiei adoptate. 9. Enumerati si explicati tipurile posibile de situatii a cererii; cerere negativ piaa manifest atitudine de respingere fa de produs (ex. nefumtorii fa de igri), ceea ce impune analiza factorilor n vederea convertirii potenialilor consumatori; absena cererii piaa manifest indiferen pentru c, nu cunoate produsul (ex. noi produse), care poate fi acceptat n viitor; cerere latent pe pia se manifest ateptri nesatisfcute cu actualele produse, deci trebuie create noi produse; cerere n scdere - piaa absoarbe o cantitate mai mic din produsul respectiv dect n perioada anterioar, atunci productorul renun la produs sau reconsider politica de marketing; cerere neregulat piaa cunoate fluctuaii sezoniere sau din alte motive, ceea ce impune o necorelare a produciei cu cererea; cerere plin piaa absoarbe cantitatea estimat, dar cererea trebuie meninut; cerere excesiv supraabundena cererii pe pia impune reducerea ei; cerere indezirabil cnd se pune problema eliminrii unui produs prea mult difuzat de productori, din motive sociale sau concureniale 10. Eumerati si explicati pe scurt tipurile de concurenta pe care organizati le poate avea pe piata; Aspectul cel mai frecvent i vizibil al relaiilor de concuren este cel ce se desfoar ntre organizaiile care realizeaz acelai produs i deci satisfac aceai necesitate, determinnd concurena direct, ele disputndu i aceai clientel. n aceast situaie, delimitarea se realizeaz prin nivelul calitativ al produsului, originalitatea (marca produsului), nivelul de servire, garaniile care se acord post vnzare etc., reprezentnd concurena orizontal. Relaiile de concuren apar i ntre organizaiile care realizeaz produse substituibile, cum sunt cele fabricate din materii prime naturale i sintetice (ex. esturi, cauciuc), n care un rol esenial revine calitilor acestor produse, dar i preurilor, politica de promovare a produselor constituind un mijloc eficace de a nvinge n competiie. Acest gen de concuren se desfoar pe vertical i are ca efect extinderea pieii unui productor pe seama concurenilor. Tot relaii de concuren, de data aceasta indirect, apar i ntre organizaiile ce ofer produse total diferite, dar care se adreseaz acelorai cumprtori i sunt destinate acelorai utilizatori. De exemplu, pentru furnizorul de cafea, ali furnizori de cafea sunt concureni direci, dar furnizorii de ceai sunt concureni indireci. n aceeai categorie de concuren indirect intr i organizaiile care n cadrul pieii, i disput aceleai venituri ale cumprtorilor. Vor ctiga cei care vor reui s-i conving pe

consumatori c alegnd produsul sau serviciul lor i satisfac cel mai bine una din numeroasele lor necesiti 13 Enumerati principalele strategii de preturi care se utilizeaza in mod frecvent. M.J.Baker3 a sintetizat principalele strategii de preuri care se utilizeaz n mod frecvent: a. preuri impare preuri ce se termin cu cifre impare utilizate la bunurile agro alimentare ce au preuri mici. Ele sugereaz cumprtorului c cererea este n totalitate inelastic la acelpre. b. preuri psihologice care trebuie s aib un impact deosebit asupra cumprtorului c. preuri tradiionale utilizate n mod curent dar tot mai puin datorit inflaiei. d. preuri pentru prentmpinarea concurenei presupune o inelasticitate a cererii, chiar dac veniturile cresc nu se modific preurile. e. preuri pentru crearea unui prestigiu implic folosirea metodei de luarea caimacului, prin care confer prestigiu produsului su. f. alinierea preurilor numite preuri specifice, legate de preurile psihologice i tradiionale. g. preuri fixate pe criterii geografice care in seama de cheltuielile suplimentare necesare distribuirii n anumite zone. h. preuri duale preuri diferite la care vinde acelai produs pe piee diferite sau folosind mrci diferite. 28. Care sunt functiile sistemului logistic? Explicati; Prelucrarea (procesarea) comenzii - prin care se realizeaz contactul direct cu consumatorul i vizeaz primirea comenzii de la clieni, transmiterea la depozit i eventual comandarea, apoi facturarea, dup cum va urma transportul; Gestionarea (manipularea) materialelor - presupune ca n funcie de caracteristicile produselor (perisabilitate, greutate, dimensiuni) s se asigure deplasarea n interiorul depozitelor i pn la client; Depozitarea mrfurilor tangibile vizeaz amplasarea, proiectarea i identificarea depozitelor ce asigur: recepia bunurilor, marcare, etichetare, codificare, sortare, pstrare, ambalare, formare de partizi, paletizare, containerizare etc. Au rolul de a asigura fluena n consum conform necesitilor consumatorilor, indiferent de caracterul consumului sau al produciei; Gestionarea stocurilor - este vital, dar dac sunt prea mari cresc costurile (se apreciaz c un sfert din valoarea bunurilor anual este costul), iar dac sunt prea mici nu asigur continuitatea (din totalul bunurilor, 1/3-1/2 l reprezint stocurile ntr-o ntreprindere). Pentru a asigura stocuri optime, trebuie avute n vedere: rotaia lor, determinarea momentului i a cantitii reaprovizionrii;

M.J.Baker, op.cit., p.350-351.

Transportul - asigur deplasarea efectiv a bunurilor de la productor la consumator. El este astzi foarte diversificat: feroviar, rutier, aerian, fluvial, maritim, conducte. Pentru a se realiza cu cele mai mici cheltuieli, trebuie aleas modalitatea cea mai eficient nu numai n funcie de pre, ci i de caracteristicile produsului, timp, frecven, accesibilitate, capacitate, siguran, ncredere etc. Se observ c funciile sistemului logistic sunt separate n timp, spaiu, organizatoric i de aceea este foarte important corelarea lor n scopul asigurrii utilitii maxime cu cheltuieli minime. 29. Explicati conceptul de valoare preceputa; 14.Delimitati tipurile de marketing in functie de nivelul de organizare a activitati 15 Definiti conceptul de PEST; -tehnologia produce obsolescena rapida (demodarea rapid, depirea moral), determinat de modificarea preferinelor i de perfecionarea tehnic -Economic: bariere comerciale, cote, embargo, controlul schimburilor, protectionism non/tarifar -schimbri n venituri : 2 tendine a sczut puterea real de cumprare a clasei mijlocii, a crescut numrul milionarilor polarizare- 1980 frenezia consumului 1990consumatorul stors 2000 value marketing (reprezint relaia ntre ateptrile consumatorilor n privina calitaii unui produs i preul pltit de acesta . -schimbri n pattern-ul consumului clasic (venit mai mare-%consumat pe hrana mai mic%consumat pt. locuire constant-%economiilor mai mare

11. Enumerati factori care influenteaza atractivitatea unui segment si succesul segmentarii; 12. Enumerati si explicati doua cai posibile de dezvoltare a pietii organizatiei;