Franciza este potrivita atunci cand vrei sa te implici in afacere si ai experienta in domeniu.

Fondurile de investii si cei care vor o pozitie mai retrasa aleg contractul de management, prin care managerul are un buget de indeplinit si coordoneaza toata activitatea hotelului, fiind un delegat imputernicit al proprietarului. De asemenea, se poate sa se mearga si pe o varianta combinata de contract de management cu o companie care furnizeaza managementul proprietatii si un contract de franciza cu o alta companie care furnizeaza brandul sub care hotelul opereaza , explica pentru startups.ro Sonia Nastase, Senior Associate la Trend Hospitality Consulting Management. Paul Marasoiu, presedintele Peacock Hotels, spune pentru startups.ro ca pe piata din Romania este preferat sistemul de franciza al lanturilor internationale, deoarece este o solutie mai putin costisitoare decat un contract de management. In plus, franciza este evaluata de proprietar ca mai putin intruziva in afacerea propriu-zisa si rigorile unui astfel de contract sunt mai usor de acceptat pe piata locala, la nivelul actual de evolutie. Sonia Nastase spune ca, in Bucuresti, ponderea dintre hotelurile aflate in franciza si a celor sub contract de management este echilibrata. Contractele de management, fara brand, si afilierile sunt variantele potrivite hotelurilor mici. Afilierile sunt asocieri de marketing la un lant international, care se semneaza pe o perioada de un an. Pentru hotelurile care ajung la 50 - 70 de camere, si franciza poate fi o solutie, daca sunt indeplinite toate standardele.

Costurile Paul Marasoiu spune ca, in cazul unei francize, taxa initiala de acces in sistem variaza intre cateva zeci de euro si cateva sute de euro pe camera. Atat pentru franciza, cat si pentru contractul de management, se achita lunar trei tipuri de taxe: royalty fee, taxa de marketing si taxa de rezervare. Royalty fee (taxa pentru utilizarea marcii) se raporteaza la numarul de camere sau este un procent aplicat la venitul net din cazare sau la venitul net total. Sonia Nastase spune ca daca se aplica la venitul net din cazare, aceasta taxa este in jur de 5% pentru o franciza. Taxa de marketing se achita la numarul de camere sau reprezinta un procent aplicat la venitul brut din cazare sau la venitul brut total. Potrivit Soniei Nastase, valoarea acesteia ajunge la 2% 3% pe luna. Taxa de rezervare se aplica procentual la venitul brut din cazare sau la venitul brut total. Taxa se plateste numai daca se vand camere prin sistemul de rezervare la nivel de lant hotelier, valoarea taxei fiind diferita in functie de canalul de distributie (companie sau agentie de turism).

Anual, valoarea celor trei taxe variaza intre cateva zeci de mii de euro si peste o suta de mii de euro, in functie de lantul hotelier, de capacitatea hotelului, de clasificare si de functiile asigurate. In principiu, valoarea totala a taxelor anuale platite pentru un contract de franciza reprezinta maxim 3% din cifra de afaceri totala, iar pentru un contract de management de circa 9% din cifra de afaceri , detaliaza Paul Marasoiu. Pe langa cele trei taxe, alt cost in cazul ambelor tipuri de contracte (franciza sau management) este legat de trainingul angajatilor. In cazul contractelor de management, unele training-uri sunt obligatorii si altele optionale. Important este ca proprietarii sa inteleaga ca training-urile sunt benefice in special in cazul francizei, unde cele obligatorii sunt in numar foarte mic , precizeaza Sonia Nastase. Inspectiile de calitate sunt un alt cost suportat in ambele cazuri. Acestea au loc cel putin o data pe an in cazul francizelor si mai des la contractele de management.

Conditii Indiferent de tipul de contract, fiecare marca are un caiet de sarcini, in care se mentioneaza serviciile oferite si cum este obligat sa arate produsul. Numarul minim de camere este de 75 pentru franciza (doar in cazuri exceptionale este de 50) si de 150 pentru un contract de management. Paul Marasoriu precizeaza ca hotelurile sub contract de management au si o structura complexa de spatii, cu functiuni si servicii. In cazul contractului de management, implicarea operationala este mai mare. In cazul francizei este o mai mare flexibilitate in ceea ce priveste partea operationala , subliniaza Sonia Nastase. Paul Marasoiu mentioneaza ca pentru hotelurile de doua - patru stele este mai potrivita franciza, iar pentru cele de patru si cinci stele, contractul de management. Pentru ambele tipuri de contracte, zona in care este amplsat un hotel conteaza mai mult pentru o marca noua pe o piata. De exemplu, un brand de lux, isi va stabili prima locatie din Romania la Bucuresti sau intrun oras de prima marime, pentru ca de aici pleaca trendurile. Astfel, prima proprietate va fi centrala, cu vizibilitate, in centrul istoric sau in cel de business , mai spune Sonia Nastase. Selectarea marcii se face in acelasi mod atat pentru franciza, cat si pentru contracul de management. Baza optiunii este un studiu de fezabilitate prin care se stabileste cat se poate investi si in ce clasa poate fi pozitionat hotelul. Pentru un proprietar din Romania brandul potrivit ar trebui sa fie unul din Europa, sa vada cat de repede raspunde la solicitari proprietarului, daca are reprezentanti in zona si in functie de partea financiara , adauga Sonia Nastase.

Printre alti factori luati in considerare la alegerea unei marci Paul Marasoiu mentioneaza nivelul de incredere generat in piata, precum si nivelul de flexibilitate si disponibilitate in negocierea conditiilor financiare si logistice. Perioada pe care se semneaza contractele este de 3 - 20 de ani la franciza, in functie de lantul hotelier si de 10 - 20 de ani pentru un contract de management. Negocierea contractelor dureaza intre sase luni si un an, cele mai lungi perioade fiind pentru contractul de management. Stadiul constructiei In cazul unui proiect de la zero este de preferat ca un contract sa se incheie inainte de finalizarea lucrarilor de constructie, indiferent de tipul contractului. Motivul este acela ca noul hotel sa inglobeze caracteristicile lantului hotelier sub brandul caruia va lucra. O mai mare exigenta privind solutiile constructive este impusa de contractul de management , precizeaza Paul Marasoiu. In ambele cazuri, pentru un hotel vechi, detinatorul marcii face un raport al stadiului cladirii si a adaptarilor necesare. Apoi, se stabilesc modificarile necesare, unele putand fi negociate. Sunt conditii mai relaxate pentru cineva care are deja un hotel, dar sunt anumite cerinte la care nu se face niciodata rabat si acestea sunt legate de siguranta si confortul oaspetiilor , mentioneaza Sonia Nastase. Modificari in statutul hotelului Daca vrei sa vinzi un hotel pe care il ai in franciza sau sub contract de management, acest lucru este privit ca un avantaj de catre cumparator iar tranzactia poate fi facuta mai repede. Asta pentru ca este preluat un sistem functional iar banca sau fondul de investitii su garantii mai mari ca isi vor recupera investitia. In niciuna dintre situatii (franciza sau contrcat de management) nu exista restrictii la vanzare, fiind necesara doar instiintarea celor care detin marca. Contractele de franciza sau management se negociaza doar daca viitorul cumparator vizeaza alte solutii pentru hotel. De asemenea, doar contractul de management poate fi evaluat separat. Durata minima impusa mai scurta a contractului si conditiile financiare decat ale unui contract de management, fac ceva mai confortabila preluarea unui contract de franciza la cumpararea unei proprietati hoteliere, oricare ar fi optiunea viitoare de pastrare sau incetare a unui contract , subliniaza Paul Marasoiu. Daca in urma vanzarii un contract inceteaza mai devreme decat era prevazut, atunci cumparatorul sau vanzatorul isi asuma plata penalitatilor. Sunt penalitati care pot ajunge pana la concurenta sumei care ar trebui incasata pana la terminarea contractului, daca nu se negociaza alti termeni de incetare prematura a contractului , explica Paul Marasoiu.

Sonia Nastase adauga faptul ca, mai mult decat penalitatile platite, incetarea prematura a unui contract este o decizie costisitoare pentru renumele hotelului. Paul Marasoiu spune ca peste 95% dintre contractele de franciza si management din Romania sunt reinnoite. La reinnoire se analizeaza din nou conditiile de piata si care marca se potriveste cel mai bine proprietatii si stadiului in care se afla. Daca nu se reinnoieste contractul, cel mai mare dezavantaj nu este cel financiar, ci de imagine si de pozitionare , mai spune Sonia Nastase. Avantaje si dezavantaje Atat franciza, cat si contractul de management au avantajul ca ofera un anumit tip de organizare, notorietarea unei marci internationale si o buna distributie a produsului. Contractul de management ofera tot ceea ce furnizeaza franciza, plus coordonarea operationala curenta, sub toate valentele, definirea strategiilor si politicilor de produs si tarifare pe termen scurt si mediu, utilizarea sinergiilor din interiorul grupului , precizeaza Paul Marasoiu. Dezavantajul francizelor este ca rezultatele depind de nivelul de invatare, intelegere si aplicare a regulilor si procedurilor de lucru puse la dispozitie de lantul hotelier, precum si de calitatea profesionala care o preiau. In cazul unui contract de management, dezavantajele sunt legate de costurile ridicate si de faptul ca nu garanteaza performanta. Paul Marasoiu spune ca un alt dezavantaj este aplicarea unor solutii evaluate in raport cu informatii de pe piete de referinta, dar in distonanta cu realitatile pietei locale si percepute eronat in raport cu limba sau cultura pietei pe care se aplica.