Definirea conceptului de manipulare

Termenul manipulare este pe cat de de utilizat pe atat de ambiguu.Jurnaliti i oameni politici l folosesc adesea abuziv.Chiar unii cercettori din domeniul tiinelor sociale, ii confera un nteles lipsit de specificitate.De exemplu,psihosociologul francez Alex Mucchielli este de prere c influenare, persuasiune, propagand, manipulare sunt unul i acelai lucru.Bogdan Ficeac se refer nedifereniat la propagand, hipnoz, splarea creierului, comunicare neurolingvistic, subsumndu-le pe toate conceptului de manipulare. n literatura de specialitate exist i ncercri de stabilire a sferei conceptului foarte ludabile. Astfel,politologul britanic, A.Ware(1981), susine c trebuie reunite patru condiii pentru a se putea vorbi de manipulare, i anume : 1. Preferinele persoanei B,stilul de via,ceea ce alege intr-o anumit

circumstan.judecile privind alegerile, fcute

sau intensitatea aderenei la

aceste alegeri sunt diferite de ceea ce ar fi fost dac A nu ar fi intervnit 2. A limiteaz alternativele pe care B le poate adopta sau structureaz alternativele astfel ca s creasc probabilitatea alegerii unei anumite alternative i s se reduc ansele altor alternative 3. B nu cunoate sau nu nelege modul n care A afecteaz alegerile sale. 4. A poart responsabilitatea moral pentru structurarea alternativelor propuse lui B Spre deosebire de persuasiune,manipularea intr ntodeauna sub incidena sanciunilor morale sau juridice.Persoanele manipulate nu sunt ncurajate s gndeasc despre situaie, ci sunt momite prin promisiuni false, nelate prin comportamente verbale sau non-verbale,sau sunt aranjate n sensul c situaia nscocit le limiteaz alegerile.Manipularea difer de persuasiune prin aceea c nu ndeamn direct a gndi impreuna cu alii.Prin tactici neltoare indivizii sunt ghidai s fac, prin liber consimmnt, ceea ce persoana care i persuadeaz a ales(Readon,K.K., 1992). Prin urnare, n cazul manipulrii sunt de reinut urmtoarele aspecte

definiorii:influenarea opiniilor, atitudinilor i comportamentelor; expunerea la mesaje; se urmrete atingerea altor scopuri dect cele ale persoanelor manipulate; ntre scopurile ns uneori chiar o opoziie;persoanele i grupurile int nu contientizeaz existena respectivei

discrepane sau opoziii; cei care manipuleaz nu utilizeaz constrngerea fizic pentru atingerea scopurilor lor.Astfel definit, manipularea se particularizeaz n raport de alte aciuni de influenare: persuasiune, propagand,advertising.

Structura manipulrii
Pentru analiza structurii manipulrii,am apelat la teoria :aciunii sociale.coerent expus de sociologul American Talcott Parsons(1902-1979) nlucrarea devenit clasic The Structure of Social Action(1937),teoria aciunii sociale a fost evaluat critic nc de la nceputul anilor 60 n sociologia american de C.Wright Mills(1959/1975, 59); a fost de asemenea amplu discutat i regndit n perspectiva materialismului dialectic i istoric.Am preluat modelul de analiz a aciunii sociale, introducnd ns unele elemente specifice manipulrii comportamentale. Pe de alt parte, am preluat din concepia logicianului si filozoului tomist Josef M. Bochensky (1974/1992, 88) distincia dintre autoritatea epistemic si autoritatea deotc, precum si modelul de analiz a autoritii de sancionare.Josef M. Bochensky precizeaz: P este o autoriate deontic pentru S,care aparine grupului K n domeniul D,atunci i numai atunci cnd exist un obiectiv O de un ademenea tip, nct S s cread c executarea tuturor directivelor care fac parte din D de ctre majoritattea lui K este o condiie necesar realizrii O, iar S dorete, n acelai timp,aceast realizare. Conform filozofului citat,orice autoritate deontic, este fie o autoritate de sancionare, fie i o autoritate de solidaritate. n analiza manipulrii comportamentale ,intereseaz autoritatea de sancionare n care P i S au aceli obiectiv imediat, dar au obiective transcendente diferite. Pornind de la teoria aciunii sociale (Talcott Parsons) i de la teoria autorit ii,am imaginat urmatoarea structur a manipulrii comportamentale: P.a S.u S Sp.a. purttorul autoritii deontice subiecii umani asupra crora se exercit autoritatea scopul imediat al aciunii scopul ndeprtat al purttorului autoritii deontice

Ss.u. M M.s.u. C.psi. Es.p. Es.p.

scopul ndeprtat al subiecilor umani asupra rora se exercit autoritatea deontic mijloacele utilizate de purttorul autoritii deontice mijloacele utilizate de subiecii umani pentru atingerea scopului imediat contextul psihosocial n care se produce manipularea efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat al aciunii efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor ndeprtate ale aciuniii

n sociologie, prin efecte sociale perverse de neleg acele elemente ale schimbrii sociale care apar atunci cnd doi indivizi (sau mai muli), urmrind un anumit obiectiv,genereaz o stare de lucruri neurmrit si care poate fi indezirabil din punctul de vedere al ambilor sau al unui a dintre ei.(Boudon R., 1990, 165).Structura manipulrii comportamentale este prezentat n figura urmtoare.

PPPOO P.a

Sp.a.

M.

Es.p.

Es.p.

M.s.u.

S.u.

S s.u.

Structura manipulrii (Chelcea,S.,1992,73)

Pe baza acestui model Chelcea propune schema celor zece C+uri ale manipulrii : 1)Cine manipuleaz? 2)Cine este manipulat? 3)Care este scopul imediat al actiunii? 4)care este scopul indepartat al purtatorului autoritatii? 5)Care este sopul indepartat al subiectilor umani? 6)Ce mijloace utilizeaza purattorul autoritatii? 7)Ce mijloace utilizeaza subiectii umani? 8)Care este contextual psihosocial? 9)Care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat? 10) Care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor indepartate? Aceasta schema poate orienta analiza actiunilor de manipulare comportamentala in care intentionalitatea manipulative a autoritatii deontice constituie o caracteristica intrinseca.

Strategii de manipulare a opiniilor i comportamentelor

Studiile sistematice i ndelungate realizate de Jean-Leon Beauvois i Robert-Vicent Joule au condus la elaborarea i experimentarea unor tehnici de supunere fara presiune sau de manipulare comportamental.

Piciorul n u
Dintre toate tehnicile de manpulare fr presiune puse la punct sau studiate de psihologii sociali, tehnica piciorul n us este cu siguran cea mai des studiat.Numele dat acestei tehnici de manipulare se leag de experimental iniial realizat de Freedman i Fraser (1966), care vroiau sa afle dac simplul fapt de a realiza un act dintre cele mai anodine(s-i spunem unui strain ct e ora sau unde e strada cutare,s acceptam sa raspundem la patru sau cinci intrebari simple),nu cumva nepredispune sa acceptam mai usor o cerere ulterioara mult mai costisitoare intermeni de timp,sau de bani(sa donam bani ,sa raspundem unui chestionar de 50 sau 100 de intrebari).Ideea procedurii era aceea ca procedura psihologica a persoanei ar facilita acceptarea cererii finale intr-o proportie mult superioara celei obtinute daca cererea ar fi fost formulata direct.

Numeroase situatii din viata sociala cotidiana ca si experimenele proiecatet de psihosociologi verifica principiul pe care se bazeaza aceasta tehnica de manipulare comportamentala. Jonathan L. Freeman si Scott C.Fraser (1966), ntr-un experiment de teren au obinut rezultate foarte convingtoare despre eficacitatea strategiei .Un asociat al cercettorilor s-a prezentat ca mermbru al Community Committee for Traffic Saftey i a solicitat gospodinelo dintr-un cartier rezidenial al oraului Palo Alto s accepte plasarea n fereatra dinspre strad a casei un afi de dimensiuni mici coninnd ndemnul Conducei prudent.Dou sptmni mai trziu au revenit cerand de aceasta data permisiunea de a instala in curtea dinfata casei lor un panou de dimeniuni mai mari cu indemnul pentru automobilisti Conduceti prudent.Strategia piciorul-in-usa a dat roade;mai mulde de 55 la suta dintre gospodine au acceptat solicitarea care implica un cost ridicat.In grupul de control ,in care nu s-a utilizat strategia manipulativa mai putin de 20 la suta dintre gospodine au acceptat panoul rutier de mari dimensiuni.

Factorii de influenta ai piciorului in usa Cercetatorii au incercat sa izoleze factorii care influenteaza acest tip de manipulare. Acestia au observat ca anumite caracteristici fac ca un picior-in-usa sa functioneze sau nu. Caracterul prosocial al cererii Dsi s-a constat ca piciorul in usa obtine rezultate cu cereri de ajutoare a unei personae sau a unei organizatii private se stie ca el functioneaza indeosebi in domeniu cererilor prosociale.Totusi experimentele sunt ata de diferite din punct de vedere metodologic si vizeaza obiective atat de variabile incat este greu de dedus din ele niste principia generate de functionare.O metaanliza efectuata de Dillard, Hunter si Bourgoon (1984) a clasificat cererile de tip prosocial in puternice(organizatii caritabile) si slabe(companii private,marketing);totodata ea confirma un lucru:caracterul prosocial puternic al unei cereri reprezinta un factor important pentru eficacitatea tehnicii:piciorul-in-usa are mai mult efect atunci cand cererea este de natura prosocioala puternica.

Timpul scurs intre cele doua cereri Experimentul lui Freedman si Fraser (1966) arata ca la un interval de doua saptamani intre cele doua cerei piciorul in usa este in continuare eficient.Daca acesta tehca functioneaza la un interval de mai multe saptamani intre cereri ,trebuie,potrivit lui Chartrand, Pinckert si Burger(1999) sa nu ne grabim sa le formulam prea repede una dupa alta.Cercetatorii apreciaza ca faptul de a formula imediat de catre acelasi solicitant,doua cereri,l-ar face pe subiect sa vada in acest comportament o tentative de a-I reduce libertatea de alegere.De fapt se produce o rezitenta si prin urmare acceptarea scade

Costurile cererii Este un alt aspect care a fost evaluat empiric in repetate randuri.Ideea fiind ca piciorul-inusa este o tehnica ce functioneaza prin cereri successive se crede ca si costul cererilor are importanta lui.Astfel daca cererea pregatitoare este imporatanta,subiectul poate avea senzatia ca i-a dat dj destul olicitantului.Pe de alta parte daca e prea nesimnificativa ,subiecul nu are sentimentul ca a facut un effort sufficient,ceea ce-l determina sa nu iniste.Se stie ca cererea pregatitoare nu este o simplaluare de contact,deoarece experimentele au aratat ca tocmai ea permite obtinerea unei obediente mai mari decat intr-o conditie de simplu contact.Aspectul costului a fost verificat de catre cercetatori si vom vedea,din nou,ca are contributia lui in aprecierea proceselor ce explica fenomenul piciorul in usa.

Usa in nas
Tehnica numita metaforic usa in nas a fost prezentata pentru prima data in studiul A reciprocal concession procedure for inducing compliance:the door-in-the-face technique, publicat in 1975 de Robert B. Cialdini si colaboratorii, in care au fost commentate rezultatele mai multor experimente. Aceasta tehnica prezinta dublu interes: pe de o parte datorita naturii sale,pe de alta parte pentru ca se distinge de celelalte tehnici care urmaresc sa convinga pe cineva sa faca ori sa

accepte ceva din prima incercare.Tehinca usa in nas, se bazeaza pe un refuz initial.Totusi acest refuz il predispune pe subiect sa accepte mai usor ceea ce i se va cere ulterior.Primul experiment initiat de un grup de cercetatori in psihologia sociala(Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan,Wheeler si Lee Darby, 1975, s-a nascut din observarea vanzatorilor in situatia de negociere.Astfel Cialdini a amintit ca numeroase practice comerciale pleaca de la un prt ridicat penru a atinge apoi un nivel de baza la care ar fi fost greu sa se vanda bunul sau serviciul daca s-ar fi inceput cu el negocierea.Astfel pentru a verifica aceasta metoda,Robert B. Cialdini le cerea studentilor intalniti in campus sa se angajeze voluntari intr-o actiune de asistenta sociala a delicventilor minori .Cei care se declarau de acord trebuiau ca timp de doi anis a supravegheze un grup de delicventi minori cate doua ore pe zi.Numai ca toti studentii au refuzat.Cercetatorii au formulat imediat o a doua cerere: sa insoteasca grupul de delicventi minori intr-o vizita la Gradina zoologica.Aproape jumatate dintre studentii abordati au acceptat aceasta a doua sa ii

cerere.Comparativ,in grupul de control, in care studentilor li se cerea de la inceput

insoteasca pe delicventii minori la Gradina zoological,s-au oferit voluntari numai 16,7 la pe de o suta.Diferenta este foarte semnificativa, sustinand ipoteza influentarii prin procedeul refuz moderare. Cercetarile psihosociologice au pus in evidenta faptul ca succesul strategiei usa-in-nas este moderat de o serie de factori Efectul este mai puternic daca solicitarile succesive sunt facute de aceeasi persoana nu te personae diferite Daca cele doua solicitari auacelasi beneficiar, nu beneficiari diferiti Daca intervalul dintre solicitari nu este prea mare Daca solicitarile au character prosocial Daca cererile sunt face-to-face si nu telefonic

Factori ce favorizeaza usa in nas

Asa cum a fost cazul cu piciorul in usa exista anumiti factor ice faciliteaza consolidarea sau esecul unei usi in nas.Se poate pe de o parte ,ameliora tehnica ori evita unele greseli in cazul

in care se doreste utilizarea acesteia,dar pe de alta parte sunt astfel dobandite unele beneficii teoretice.Intr-adevar,cunocand influenta acestor factori se pot modeliza procesele ce explia fenomenul Caracterul prosocial al cereri Dupa cum s-a obervat usa in nas functioneaza ccu cereri de ajutoare a unei personae sau a unei firme private.Dar se stie ca ea functioneaza indeosebi in domeniul prosocial.Dillard si Hale au propus un experiment prin care sa scoata in evidenta acest fapt.Obiectivul era ca subiectii sa raspunda la un chestionar despre programele de televiziune.Caracterul prosocial al cererii era manipulat prin caracteristicile sociale ale organizatiei de care apartinea solicitantul.Dupa caz era vorba fie de o asociatie nationala a parintilor care cauta sapromoveze programe de calitate pentru tineri ,fie de o organizatie multimedia necunoscuta,fie de o societate privata din sectorulsocial multimedia .In conditia usa in nas subiectii erau intrebati daca accepta sa tina evidenta precisa a tuturor programelor de televiziune pe care urmau sa le vizioneze in viitoarele doua saptamani.Li e preciza ca un reprezentant al organizatiei va veni la ei acasa pentru a doscuta alegerea facuta.Dupa ce refuzau(proportia fiind de 99,8%) subiectilor li se formula direct cererea finala.

Costul cererii pregatitoare S-a notat cat de important este costul cererii pentru piciorul in usa.La fel stau lucrurile penru usa in nas,dificultatile fiind mai mari :trebuie gasita o cerere sufficient de exorbitant care sa nu fie absurda prin excesivitatea ei si sufficient de costisitoare pentru a fi refuzata.Even-Chen, Yinon si Bizman (1978) au verificat care este impactul a doua cereri pregtitoare ce aveau un cost diferit.Obiectivul lor era ca niste personae sa dostribuie printer vecinii si prietenii lor brosuri despre siguranta rutiera.In oconditia de cerere pregatitoare considerate cotisitoare,

experimentatorul le spunea unor studenti luati la intamplare intr-un campus ca lucreaza benevol intr-o asociatie ce militeaza pentru siguranta rutiera.El adauga ca organizatia sa erainteresata de formarea unor echipe de voluntari pentru a-I urmari pe soferi sip e pietoni,in vederea prevenirii accidentelor.Il intreba pe subiect daca accepta sa se ofere voluntary sis a lucreze astfel doua ore pe saptamana timp de sase luni.Dupa ce acesta refuza,experimentatorul il intreaba daca ar putea sa ii ajute in alt mod.Il ruga sa vina la biroul lor ,la 20 de minute de mers cu masina de

universitate pentru a lua 15 brosuri despre siguranta rutiera si a le imparti vecinilor sau prietenilor.In conditia de cerere pregatitoare moderata,experimentatorul se prezenta in acelasi mod si spunea ca organizatia vrea sa colecteze date despre traficul rutier, in vederea unor proiecte Il intreba pe subiect daca accepta sa se ofere voluntary pentru observarea intr-o anumita inersectie ,timp de doua ore , a infractiunilor comise de automobilisti.Dupa ce refuza se formula cerera finala.Rezultatele au aratat ca ,in conditia cererii pregatitoare costisitoare,61% dintre subiecti au acceptat cererea finala,fata de 15% in conditia de cerere moderata.In situatia decontrol unde cererea finala era formulate direct 35% dintre subiecti au acceptat.Dupa toate poibilitatile usa in nas are efect doar cand prima cerere este costisitoare. Costul cererii exercita asadar o influenta capital ,iar studiile anterioare arata ca nu pot fi folosite orice fel de cerere exorbitant.Sunt necesare ajutari si evaluari prealabilepentru a optimiza eficacitatea tehnicii.

Mingea la joasa inaltime

Principiul pe care se bazeaza aceasta tehnica rezida in obtinerea deciziei pentru actiune din partea unei personae fara ca aceasta sa cunoasca costul real al actiunii sau luand in calcul un avantaj fictiv .In ciuda informatiilor ulterioare,oamenii tind sa-si mentina deciziile initiale.Asa cum spune si Stefan Boncu(2002, 387), low-ball inseamna relevarea costurilor acunse ale actiunii dup ace subiectul a aluat decizia de a efectua actiunea. Numele acestei tehnici se datoreaza unui experiment realizat de Cialdini, Caccioppo, Bassett si Miller publicat in 1978.Ei doreau sa studieze in ce grad persista deciziile noastre initiale,cand un anumit prejudiciu personal intervine in mentinerea deciziei initiale.Obiectivul lor era urmatorul:niste studenti trebuiai sa accepte sa participle la un experiment psihologic ce avea loc dimineata foarte devreme .Experimentatorul intra in salile de curs si pretindea ca avea nevoie de nite studenti pentru un studiu privind procesele cognitive,precizand ca participarea lor le-ar adduce un credit.In situatia de control,experimentatorul era sincer si spunea ca experimental incepea la ora 7 dimineata. In conditia low-ball, experimentatorul intreba daca se ofera cineva voluntar pentru un experiment psihologic.Dupa ce subiectul accepta,era informat ca acesta va avea loc la 7 dimineata,apoi era intrebat din nou daca este in continuare de acord sa participe.In ambele conditii, i se precizau subiectului locul si data intalnirii pentru experiment.Rezultatele

obrinute au aratat ca oamenilor le este greu sa revina asupra deciziilor initiale.Subiectii care stiu ca va trebui sa se trezeasca foarte devreme dup ace usesera de acord cu ideea de a participa accepta cererea in proportie aproape dubla fata de cei care sunt imediat informati cu privire la costul ei real.Se poate observa ca in conditia low-ball decizia initiala persista cel mai mult. Tehnica low-ball poate fi utilizata cu success nu numai in manipularea opiniilor si comportamenului ci si in actiunni de influentare cu scopuri benefice pentru individ si societate.

Contextualizarea situatiei
Aceasta strategie a produs o adevarata revolutie in teoria comunicarii,trecandu-e de la perspective inginereasca asupra comunicarii(emitator-recepor) la intelegerea psihosociologica a procesului :comunicarea nu mai este privita catransmitere de mesaj ci mai degraba ca o constuire de sens pe care lucrurile il capata pentru oameni(Mucchielli,A,200/2002,39). Alex Mucchielli identifica,in afara nabipularii pozitiilor,normelor si relatiei, si alte tipuri de manipulari:ale contextului normelor ,ale contextului relatiilor, ale contextelor fizice,spatial si temporal.Din punct de vedere etic,tehnicile psihosociale de supunere fara presiune sau de manipulare ridica o serie de probleme

Compilatia
Robert B. Cialdini a formular un numar de sase principia ale compilatiei,ale actiunii de a-I face pe oameni sa spuna da fara a gandi mai intai-reciprocitatea,consecventa,dovada

sociala,autoritatea,simpatia,raritatea.Punerea lor in practica in diverse domenii ale vieii sociale poate avea rezultate benefice pentru persoana care se supune unei cereri,unui indemn unui sfat sau dimpotriva poate fi paguboasa ca in cazul manipularii 1. Ipoteza Curca si puii ei versus ipoteza Pilotul automat R.Cialdinii circa si puii ei,potrivit careia suntem programati biologic sa realizam anumite secvente comportamentale in acelasi mod in aceeasi succesiune.In toate culturile,

la toate popoarele,se declanseaza automat comportamente de ocrotire ,trairi affective, positive.Persoanele adulte-femeile-care au fata de copil sunt considerate atractice si li se atribuie fara nicio justificare rationala calitatile copilariei: sinceritate ,neagresivitate , naivitate dezarmanta. Conform principiului simpatiei raspundem automat solicitarilor ce provin de la personae attractive fizic,fara o analiza prealabila a alternativelor.In celalalt caz,Pilotul automat se bazeaza pe instinct pe raspunsurile automate,dar care mai sunt si verificate.La fel procedeaza si oamenii cand sesizeaza ca profesionistii persuasiunii incearca sa ii manipuleze utilizand principiile compilatiei. 2. Principiul reciprocitatii genereaza probabil cea mai larg raspandita tehnica de manipulare.Aceasta impune concesiile reciproce pe doua cai:pe de o parte preseaza persoana careia I s-a facut o concesie sa raspunda la fel,pe de alta parte asigura persoana care initiazaconcesiaca nu va fi exploatata. 3. Principiul angajarii si consecventei ne obliga sa facem ce spunem sis a ne comportam in prezent si viitor exact ca in trecut. 4. Principiul dovezii sociale spune ca in mod spontan noi conideram ca un comportament este correct daca percepem ca si altii procedeaza in acelasi fel si obtin rezultate dorite. 5. Principiul simpatiei 6. Principiul autoritatii .Am fost si suntem socializati in spiritual supunerii fata de autoritate fata de persoanele purtatoare are autoritatii . 7. Principiul raritatii ne avertizeaza ca persoanele lucrurile ocaziile ne par cu atat mai valoroase cu cat sunt mai putin disponibile.

Informarea despre opinia majoritara

Aceasta tehnica de manipulare se bazeaza pe teoria influentei sociale prin comunicarea punctului de vedere al altor personae.Primul experiment penru verificarea influentei pe care o are o informatie despre opinia majoritatii asupra modului de gandire al indivizilor a fost realizat de psihologul American H.T.Moore in 1921.S-a cerut subiectilor sa evalueze corectitudinea gramaticala a unor fraze,sa evalueze cele mai dezirabile trasaturi de character din punct de vedere moral,si evaluarea bucatii musicale cel mai bine executate.Unii subiecti aufost informati

inainte de a emte raspunsurile,in legatura cu evaluarile majoritatii membrlor grupului.Altor subiecti li se comunica evaluarile facute de experti.Celorlalti nu li se ofera nicio informative. Prin acest experiment s-a demonstrate ca influenta informatiei despre opinia majoritara asupra evaluarii subiectilor este diferita in functie de obiectul vizat.:cand sunt avute in vedere norme sociale foarte puternice ,influenta majoritatii este maxima.

Turul mesei
Aceasta tehnica este frecvent utilizata in cadrul intrunirilor si care vizeaza exprimarea tuuturor participantilor.Daca organizatorii unei reuniuni in care se incearca obtinerea acordului participantilor in legatura cu o problema oarecare fac in asa fel ca din inatamplare primele trei patru luari de cuvant sa sprijine punctul de vedere al organizatorilor ,foarte probabil ca si ceilalti participant se vor orinunta in acelasi sens ,vor sustine pozitii care nu sunt ale lor.