Grupa 2221

Marketing

Universitatea A. I. Cuza , Iasi Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor

2012-2013

Studeni: Petrea Drago Ionu Postelnicu Andrei Rusu Gabriel Cosmin Grupa 2221

Cuprins
Produsul generic .................................................................................................................... 3 Piaa ....................................................................................................................................... 3 Cine vor fi cumprtorii?................................................................................................... 3 Segmentarea pieei pe avantaje.......................................................................................... 5 Piaa int profilul pieei int ......................................................................................... 7 Tendine ............................................................................................................................. 7 CERCETAREA DE MARKETING...................................................................................... 8 Problema decizional ......................................................................................................... 8 Metoda de cercetare ........................................................................................................... 9 Culegerea datelor: ............................................................................................................ 10 Mixul de Marketing ............................................................................................................. 15 1. Configurarea produsului .............................................................................................. 15 2. Configurarea preului ................................................................................................... 18 3. Configurarea promovrii ............................................................................................. 20 4 Configurarea distribuiei ............................................................................................... 23 Anexe ................................................................................................................................... 24

Produsul generic

Produsul nostru generic este robot de buctrie

Piaa
Cine vor fi cumprtorii? Piaa produsului de referin este format din femeile cu vrsta cuprins ntre 20-45 de ani, cstorite din judeul Iai. Cele mai multe dintre femeile care folosesc produsul sunt angajate, au un venit mediu ( ~ 450 ron ) i o familie format din cel puin 3-4 membri. Conform Institutului Naional de Statistic, datele referitoare la judeul Iai prezint un numr de femei cu vrsta cuprins ntre 20-45 ani n iulie 2012 astfel, dintr-o populaie total de 424778 de femei ~ 43% se ncadreaz n aceast categorie de vrst adica 169911 femei. 3

Principalele criterii i variabile de segmentare a pieei cu segmente posibile pe fiecare variabil Socio-demografice: Vrsta, Sexul, Profesie Localizarea geografica: Rural, Urban Utilizarea produsului: Intens, Slab Socio-economice: Venit Educaie, Clasa social (bogai, clasa de mijloc, sraci), Ocupaia poate fi criteriul care determin puterea de cumprare al clienilor. n urma cercetarilor de marketing efectuate de ctre echipa noastr, am definit mai multe segmente de pia: 1) Oamenii de vrf (21%)

Persoanele din aceast categorie se caracterizeaz ca fiind, cu o vrsta medie cuprins ntre 35 si 50 de ani, care pun accent pe calitatea produsului, unde preul nu are o importan major. n majoritate fiind gospodine. De asemenea acetia utilizeaz produsul intens n fiecare zi ori de cate ori este nevoie. 2) Moderaii (46%)

Au o vrst medie cuprins ntre 5 i 35 de ani, Acetia dein studii medii i superioare, avnd profesii bine pltite i care le ofer n acelai timp i posibilitatea de a-i pregti mncarea acas. Loialitatea lor fa de calitate este moderat, att timp ct produsul este la un pre accesibil. Moderaii utilizeaz robotul de buctrie ocazional. 3) Dezinteresaii (33%)

Au vrsta de peste 50 de ani, majoritatea provenind din zona rural. Interesul fa de produs este sczut, preul fiind primul factor luat n considerarea achiziionrii unui robot de buctarie. Avnd n vedere slaba utilizare a produsului, ei prefer modul clasic de pregtire a mncrurilor.

Segmentarea pieei pe avantaje Pentru a-i adapta ct mai bine oferta de produse la cerinele pieei, firma noastr a adoptat cea mai predominant optic de marketing a firmelor i anume, marketingul segmentat. Acesta este preocupat de cunoaterea anumitor segmente ale pieei i de punerea la dispoziia clienilor produsel oferite. Diferena ntre segmente poate s nsemne c, grupurilor diferite de cumprtori trebuie s li se ofere produse puin diferite sau trebuie s li se prezinte ntr-un mod diferit. Consumatorul, n achiziionarea acestui produs, ia n considerare avantajele pe care le poate obine utiliznd acest produs. O segmentare dup preferinele consumatorilor poate fi urmatoarea: - multifuncionalitate produsul s dein mai multe funcii ce ajut la satisfacerea unor nevoi diferite (segment 1) - sileniozitate utilizatorii prefer ca aparatul s nu fac zgomot sau s aib un coeficient de sileniozitate acceptabil (segment 2) - design atractiv care s atrag atenia potenialior clieni asupra produsului (segment 3) - dimensiuni reduse pentru a fi uor de manevrat dintr-un loc n altul (segment 4) - durabilitatea sunt preferate produsele renumite pentru timpul ndelungat de folosin fr a se strica (segment 5) - pre redus aici se incadreaz persoanele pentru care preul este un factor important atunci cnd iau decizia de cumprare (segment 6) - calitatea pentru unii clieni este foarte important ns tot timpul aceasta a fost corelat cu preul (segment 7) - marca de prestigiu cu ajutorul creia utilizatorii ii pot etala bogia sau pur i simplu este un factor care atest calitatea (segment 7) - uurina n utilizare meniul produsului s fie uor de programat iar elementele componente s se poate monta fr prea mare dificultate (segment 8)

HARTA SEGMENTELOR

Segment 1 Segment 2 Segment 8

Segment 7

ROBOT DE BUCTRIE

Segment 3

Segment 4 Segment 6 Segment 5

harta segmentelor

multifunctionalitatea 10% 5% 25% silentiozitate design atractiv dimensiuni reduse 22% 8% 3% 20% durabilitate 7% pret scazut calitate&marca de prestigiu usurinta in utilizare

Piaa int profilul pieei int

Piaa int este acea pia format din cumprtori cu cerine omogene pe care firma dorete s le satisfac prin oferta sa. Target-ul nostru principal n reprezin populaia feminin din Romnia cu vrsta cuprins ntre 20-45 de ani, iar ca o completare, putem s ne axm pe femeile care prefer la un robot de buctrie, multifuncionalitatea.

Tendine

Femeile din ziua de azi sunt din ce n ce mai ocupate i tind ctre o carier strlucit. Asta nseamn implicare i mult timp acordat muncii. Ele au ns i o familie n cadrul creia trebuie s-i ndeplineasc obligaiile. Deci, o soluie pentru a le uura munca i pentru a o executa mai rapid este cumprarea unui robot de buctrie. Mentalitatea oamenilor se schimb, utilizarea unui produs nou nu mai este aa de restrictiv privit iar produsele electrocasnice sunt prezente n numr din ce n ce mai mare in casele oamenilor. Aadar, n urmtorii 2-3 ani productorii se asteap ca cererea pentru acest produs s creasc in viitor.

O alta tendin a pieei va fi ndreptarea consumatorului spre produse cu o multifuncionalitate ct mai mare, pentru a acoperi o arie ct mai larg a nevoilor proprii. De asemenea i vor face loc pe pia tehnologiile verzi. Acestea vor fi dezvoltate din ce n ce mai mult, productorii de roboi de buctrie anunnd diveri acumulatori mai siguri pentru mediul nconjurator sau care au o durat de via mai lung sau componente cu o fiabilitate crescut, favorabile economisirii energiei electrice. Totul pentru o planet ct mai albastr i mai verde.

CERCETAREA DE MARKETING
Cercetarea pieei este punctul de plecare n marketing.Fr cercetare, o companie intr pe pia ca i legat la ochi. Marketingul de calitate implic o cercetare atent a pieei i pregtirea unor estimri financiare bazate pe o strategie propus care s indice dac profiturile vor fi la nlimea obiectivelor financiare ale companiei. (Philip Kotler,Despre Marketing) Problema decizional Firma SC. HERCULE. SRL i propune s lanseze un nou produs pe pia pornind de la nevoile utilizatorilor. Firma noastr urmrete s creeze produse net superioare celor deja existente pe piaa romneasc, printr-un design atractiv i ncorporarea unor funcii suplimentare care s satisfac toate nevooile consumatorilor. Cercetarea pieei ne va ajuta n realizarea mixului de marketing i anume pentru cei 4 P: pre, produs, promovare i plasament. Problema decizional reprezint obinerea informaiilor pivind nevoile i dorinele persoanelor din piaa int vizat (persoane cu vrsta cuprins ntre 20-45 de ani).

Obiectivele cercetrii sunt urmtoarele: 1. S aflm importana pe care consumatorul o acord acestui anumitor beneficii, aspecte ale produsului i avantajele cutate. 2. S ne orientm asupra preului noului produs n funcie de bugetul pe care clienii sunt dispui s-l aloce n achiziionarea acestui produs n funcie de venitul lor; 3. S aflm ce ateptri au consumatorii de la acest produs, respectiv determinarea factorilor care i influeneaz. 4. S aflm care sunt principalele canale de promovare i distribuie pentru acest produs;

Metoda de cercetare Pentru atingerea obiectivelor propuse utilizm ca metod de cercetare ancheta de tip stradal n special n zona mall-urilor sau altor magazine mari n care se comercializeaz produse de acest gen. Zonele alese au fost Piaa Unirii, Palas Mall i zona Copou. Alegerea acestor locuri ne-a fost de mare folos deoarece am putut ntalni un flux mai mare de persoane, n special de gen feminin care sunt interesate de acest produs i astfel ne-au rspuns cu plcere ntrebrilor noatre. Ca instrument de cercetare am folosit chestionarul. ntrebrile din chestionar sunt corelate cu obiectivele stabilite, cercetarea de pia furniznd firmei informaiile necesare pentru a duce la bun sfrit procesul de lansare a produsului pe pia. ntrebrile numrul 1 i 2 sunt ntrebri nchise, cu ajutorul crora putem mpri respondenii n consumatori i non-consumatori. ntrebarea numrul 3 ne ajut s aflm n ce msur clienii sunt interesai de utilizarea acestui produs. Aceast ntrebare este corelat cu obiectivul numrul 1. Aceast ntrebare are o scal nominal. ntrebarea numrul 4. Cu ajutorul acestei ntrebri aflm care sunt cei mai importani factori pentru client n momentul cumprrii. Aceast ntrebare este corelat cu obiectivul numrul 3, fiind folosit o scal ordinal. ntrebarea numrul 5 ne ajut s realizm o ierarhizare a celor mai importante caracteristici ale acestui produs pentru client. Aceast ntrebare este corelat cu obiectivul numrul 1, fiind folosit de asemenea o scal ordinal.

ntrebarea numrul 6 . Utiliznd scala - interval aflm ct este dispus clientul s plteasc pentru un robot de buctrie i calculm preul mediu ce reiese din variantele de rspuns alese. Aceast ntrebare este corelat cu obiectivul numrul 2. ntrebarea numrul 7 solicit respondentului s precizeze care sunt principalele surse de informare n cumprarea unui robot de bucatarie. Ne ajut s stabilim care va fi cel mai eficient canal de promovare al produsului nostru. Aceast ntrebare este corelat cu obiectivul numrul 4 i are o scal nominal. ntrebarea numrul 8 este o ntrebare de tip nominal i cere respondenilor s specifice locul de unde i cumpar astfel de produse. n funcie de rspunsuri stabilim cele mai potrivite locuri de distribuie. Aceast ntrebare este corelat cu obiectivul numrul 4. ntrebarea numrul 9 este n legtur cu intrebarea 7 ne ajut s stabilim preul produsului n funcie de nivelul venitului si preul acceptat de ctre client. Aceast ntrebare este corelat cu obiectivul numrul 2, avnd o scal de tip interval. ntrebarile numrul 10 si 11 ne ajut s determinm profilul respondentului. ntrebarea numrul 10 are o scal nominal, iar ntrebarea numrul 11 una de tip interval.

Culegerea datelor: Culegerea datelor s-a realizat prin completarea unui numr de 40 de chestionare care cuprind fiecare 11 ntrebri referitoare la avantajele cutate, preul pe care clientul este dispus s l plteasc i canalele de informare i de distribuie a produsului. Ancheta s-a desfurat n mai multe locaii din Iai: - Palas Mall - n Copou - In Piaa Unirii

10

Analiza rezultatelor
Importana factorilor decizionali la cumprare
180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 Series1

n urma ntrebrii: ,,Ct de importante sunt urmtoarele aspecte atunci cnd cumprai un robot de buctrie ? putem observa c majoritatea persoanelor intervievate pun n mod special accent pe calitate, pre i s fie durabil. Va trebui s avem grija n mod special la cele 3 aspecte pentru ca produsul nostru s satisfac cat mai bine poteniali cumprtori.

11

Durata utilizare saptamanala

1/ pe sapt de 2/pe sapt 23% 5% 37% de 3 ori/sapt 35% mai mult

n urma ntrebrii: ,,Ct de des folosii robotul de buctrie ?, marea majoritate din cei intervievai utilizeaz robotul destul de rar, noi va trebui s facem produsul nostru mult mai atractiv i uor de utilizat.

Importana calitilor produsului

400 350 300 250 200 150 100 50 0 Culoare design-ul consu ul de dimensiune multifunct. energ. pret Series1

n implementarea produslui, pentru al face ct mai atractiv va trebui s dm o atenie ct mai sporit multifuncionalitii produsului, dimensiuni dar n acelai timp i preului.

12

Ce pret ati fi dispus sa platesti

<300 LEI 300-400 400-500 500-600 >600

12% 20%

5%

22%

41%

n urma ntrebrii: ,,Ce pre ai fi dispus s pltii pentru achiziionarea unui robot de buctrie? Am aflat preul potrivit pentru vnzarea robotului, acesta ar trebui s se ncadreze n intervalul 300-400 RON.

13

Surse de informare

25 20 15 10 5 0 Series1

Locul de achizitionare
0% 25% 18% 57% mag. Specializ. centre comer mag.online altele

La ntrebarile 7 i 8 din chestionar unde sunt prezentate mijloacele prin care clientul face cunostin direct sau indirect cu produsul, putem spune ca robotul nostru de buctrie va trebui s fie distribuit n mod special n magazinele specializate, apoi pe magazinele online de profil. Deasemenea datele despre produs i publicitatea acestuia va trebui efectuat n aceleai locaii n mod special. Majoritatea persoanelor intervievate, au o vrst care sencadreaz n intervalul 20- 45 ani, fiind preponderent de sex feminin, acestea avnd un venit ncadrat in intervalul 1001-1600 lei.

14

Bugetul cercetrii

Resurse financiare Pixuri hrtie Listare chestionare Listare proiect Total

Costul 5 RON 5 RON 10 RON 10 RON 30 RON

Resurse umane: 3 anchetatori Petrea Drago, Rusu Cosmin i Andrei Postelnicu i cele 40 de persoane pe care le-am chestionat, a cror anonimitate am pstrat-o.

Timpul alocat: Pentru realizarea raportului de cercetare ( efectuarea anchetei, interpretarea rezultatelor ), am alocat 3 zile.

Mixul de Marketing

1. Configurarea produsului Suntem ntr-o er a vitezei, o er n care timpul este cea mai de pre resurs. Aadar, firma noastr pune la dispoziie un produs care s i ndeplineasc cerinele eficient i n cel mai scurt timp posibil. Studiind cerinele pieei, am constatat ca principalul aspect urmarit n momentul achiziionrii unui robot de buctrie este multifuncionalitatea. Robotul "Hercule" este unul din puinii roboi de buctrie ce ndeplinete un numr mare de funcii.

15

1.1 Atribute Robotul "Hercule" va fi uor de identificat pe rafturile magazinelor, prin designul su atractiv, definit prin forme curbate, am putea spune chiar feminine, plcute ochiului cumprtorului, avnd n vedere c majoritatea utilizatorilor acestui produs sunt de sex feminin. El se remarc i prin faptul ca este foarte compact, dei ndeplinete o multitudine de funcii, acesta nu este robust sau greu. Produsul vine ntr-o gam larg de culori, pornind de la un gri metalizat modern sau negru simplu pn la culori vii precum galben, rou sau albastru. Este uor de curat datorita uurinei cu care se dezasambleaz componentele iar exteriorul este rezistent la zgrieturi, meninndu-i un aspect curat i nou. Acesta are o capacitate ce variaza, recipientele pentru blender fiind interschimbabile i vin n volume de la 250ml pentru icre sau tocarea condimentelor pana la recipientul de 1 litru pentru tocarea crnii, zdrobirea gheii pentru ngheate i frappe-uri. Iar pentru vas, capacitatea este 2,3 litri. Bolul si blenderul sunt dotate cu un sistem de blocare pentru sigurana maxima n utilizare. De asemenea robotul are piciorue de cauciuc cu ventuza pentru o mai buna stabilitate i sileniozitate n folosire. Acesta are o greutate de 2,8 Kg i o putere de 450 de watti n 2 trepte de viteza, i funcia "Impuls". Pe lng lama universal din titaniu, acesta mai are i discuri reversibile pentru feliere subire sau groas sau pentru rzuire. Principala utilizare a robotului de bucatarie "Hercule" este tocarea. Acest lucru se va face prin intermediul unei lame triple din titaniu, foarte ascuite ce se afl n interiorul recipientului. Alte funcii secundare pe care acesta le indeplinete sunt: mixarea aluatului, rzuire, feliere, fierbere, amestecare, emulsifiere sau mrunire. 1.2 Sistemul de susinere Marca Prin marca se nelege un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau toate combinaiile de astfel de elemente care servesc la identificarea bunurilor materiale i serviciilor unui vnztor sau grup de vnztori i la diferenierea lor de cele ale concurenilor. Marca asigur individualizarea ofertei i prin aceasta pozionarea i fora n lupta cu concurena. Impunerea mrcii pe pia asigur fidelizarea clienilor i ctiguri sigure pentru firma in detrimentul ofertei concurenilor. Marca este alcatuit din: Numele de marc format din cuvinte sau cifre care joac rolul unui stimul auditiv. Numele de marc al robotului de buctrie pe care l vom produce va fi: Hercule. 16

Semnul de marc logo-ul Se dorete ca att numele ct i emblema s-i determine pe consumatori s neleag c prin cumprarea produsului ele vor fi unice, n sensul c vor fi contiente de calitatea roboilor de buctrie. Sloganul Hercule necesitate nu lux

Ambalajul Ambalajul are practic o dubl funcie: de protejare i de promovare. El definete modul n care va fi perceput produsul, ca fiind bun sau nu, ca fiind gustos sau nu, ca fiind de calitate sau nu. Un ambalaj bun este cel ce formeaz imagini clare n mintea consumatorului despre ce va oferi produsul. Un ambalaj bun creeaz legtura ntre personalitatea produsului i cea a consumatorului. El trebuie s se identifice clar cu ceea ce este nuntru. Ambalajul folosit este din carton de cea mai bun calitate i fiind completat de o folie protectoare. Fiind o firm care protejeaz mediul, ambalajul este unul reciclabil. Produsul va avea o garanie de 2 ani. 1.3 Diferenierea mrcii O marc puternic reprezint un capital important, un avantaj concurenial nsemnat; strategia adoptat trebuie s asigure dezvoltarea si valorificarea eficient a mrcii. Marca este "un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinaie a acestora, care este utilizat pentru a identifica cu uurinta produsul nostru i pentru a-l diferenia de cele ale concurenei. Astzi, marca, constatam c este element constitutiv acorporal al produsului, ce confer acestuia identitate, datorit funciilor pe care le ndeplinete i datorit componentelor sale: - funcia practic - marca permite memorarea cu uurin a produsului i deci repetarea cumprrii, dac produsul l-a satisfacut. - funcia de garanie - marca asigur calitatea produsului (ex. Guban face cei mai buni pantofi din ara noastr). - funcia de personalizare - marca i permite consumatorului afirmarea originalitii, personalitii sale. - funcia ludica - corespunde plcerii pe care un consumator o poate avea n urma 17

cumprrii unei anumite mrci. - funcia de specificitate - cnd marca se refera la o configuraie unic a atribute-produs. - funcia distinctiv - cnd marca este singurul punct de reper pentru consumator n difereierea produselor, pentru a se decide ce produs cumpr. Pe baza acestor componente firma noastr i construiete identitatea mrcii, care este un simbol, esena mrcii o reprezint valorile i personalitatea. Aceasta difereniere a mrcii se va face prin urmatoarele: Ambalajul va fi viu colorat n galben pentru a atrage atenia potenialului cumprtor i va avea o form dreptunghiular simpl. Cutia va fi din carton i va fi mijlocul de protejare i n acelai timp de promovare al robotului de buctrie. Logo-ul va fi scris mare alturi de imaginea produsului pe partea lateral a ambalajului. Sigla va fi roie, culoare ce exprima energia i vitalitatea, cu litere simple, uor de citit, uor nclinate pentru a scoate n eviden caracterul feminin al produsului. 2. Configurarea preului

2.1 Strategia de pre Preul exprim cantitatea de bani pltit pentru cumprarea bunurilor i serviciilor, n cadrul tranzaciilor bilaterale care au loc pe pia; el este un raport ntre bunuri i bani. Preul a fost timp ndelungat criteriul principal de alegere ntre diferite oferte,i rmne pn n prezent esenial n alegerea bunurilor i serviciilor. Obiectivele ntreprinderii S.C. Hercule S.A. sunt: -obinerea unui profit de 3% n primii doi ani de la lansare -rentabilitatea afacerii: asigurarea unei rate a rentabilitii minime, adic obinerea unor venituri care s-i asigure acoperirea cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului i o marj de profit ce va fi folosit pentru creterea afacerii. -meninerea cotei de pia ce se afl raportnd vnzrile firmei noastre la vnzrile totale de pe pia. Plecnd de la aceste obiective, societatea S.C. Hercule S.A. adopt strategia preurilor mici sau de penetrare. Aceasta const n practicarea de preuri mici pentru a atrage un numr maxim de cumprtori nspre produs, ncercand astfel sa compenseze slabele marje comerciale unitare cu importante cantiti vndute, bazndu-se pe fenomenul elasticitii preului. Investiiile sunt ridicate i, n consecin, riscul financiar este mare.

18

Obiectivele urmrite prin strategia de penetrare sunt profitul pe termen lung, meninerea cotei de pia. Strategia ulterioara poate fi majorarea preurilor, aceasta fiind posibil, dar greu de impus. Aceasta strategie este eficace, pentru c lupta mpotriva concurenei, practicarea preului mic mpiedic ptrunderea pe pia a noilor concureni, fiind o bariera foarte eficace la intrarea pe pia. Aceast strategie ndeplinete condiiile de reuit, societatea dispunnd de resurse financiare necesare punerii la punct a unei producii la nivel nalt i a comercializrii acesteia, dar mai ales cererea este sensibil la pre i segmentul vizat este important permind totodat creterea produciei. 2.2 Nivelul preului innd cont de aceste condiii, societatea S.C. Hercule S.A. practic un nivel sczut al preurilor, acesta ajungand n medie la 650 lei/buc. Concomitent cu aceast strategie se folosesc i aa-numitele preuri magice sau impare, cele care se termina n cifra 9 sau 5, care sunt deosebit de atractive pentru consumator. De exemplu, pentru un robot de buctrie care cost 700 lei se va folosi preul de 699 lei sau pentru unul care cost 650 lei se va folosi 649 lei. Procesul de lansare este cel mai anevoios i mai greu pentru firme, deoarece cheltuielile ating cote maxime, vnzrile sunt mici, iar profitul este negativ, dar toate acestea pot trece cu bine printr-o buna conducere a compartimentului de marketing. Odat cu aceast faz, consumatorii cunosc mai bine produsele noastre, le vor cumpra, iar firma va obine profituri. Aadar, costurile fixe sunt cele generate de activitile generale ale ntreprinderii, ele nefiind repartizate asupra produsului i costurile variabile se afl ntr-o relaie direct cu volumul produciei, nivelul lor total se determin n funcie de cantitatea sau de numrul de uniti produse. Concret,pentru fabricarea unui robot de bucatarie, costurile fixe au un nivel de 320RON /per buc iar cele variabile de aproximativ 270RON. Pentru ca un pre s fie stabilit corect este imperios necesar s se in cont de cererea pentru bunul sau serviciul respectiv, deoarece firma se orienteaz prin prisma intereselor i reaciilor clienilor.n acest context putem afirma c indiferent de nivelul su, preul exercit o influen direct asupra cererii, i invers.

19

Din punctul nostru de vedere, i nu numai, concurena poate avea un rol hotrtor n determinarea preului, avnd n vedere multitudinea, dimensiunea i fora concurenilor. Modalitatea concret de raportare a preului la concuren depinznd de urmtorii factori: poziia ntreprinderii pe pia; obiectivele acesteia; cota de pia deinut; perspectivele evoluiei acesteia. 3. Configurarea promovrii 3.1 Publicitatea Obiectiv Obiectivul campaniei se va concretiza n informarea asupra apariiei unui nou robot de buctrie multifuncional pe pia, semnalizarea diferenierii produsului nostru fa de cele ale concurenei i atragerea de clieni. Din obiectivul campaniei fac parte: Auditoriul int care este format din persoane de sex feminin cu venituri 10001600 lei i cu vrsta cuprinsa intre 20 si 45 de ani Tipul de influen predominant va fi influena cognitiv, deoarece noi oferim un produs care este achiziionat i utilizat strict la nevoie, far a mai fi utilizat n alte scopuri. Ne vom baza totui i pe influena emoionala, asociind produsul nostru cu un ajutor n cas, un copilot n buctrie. Nivelul de influen prin campania de publicitate ne dorim ca un procent de 70% din publicul int s afle despre produsle noastre, 45% din acetia s se regseasc cu produsul, iar 25% chiar s achiziioneze produsul. Data limit de atingere a nivelului de performan stabilit pn pe 1 ianuarie 2014 ( publicitatea va ncepe de pe data de 1 iunie 2013). Axul publicitar Axul publicitar al campaniei noastre va consta n utilizarea unui apel predominant raional deoarece robotul de buctrie face parte din categoria produselor utilitare, iar n promovarea acestui tip de produse se recomand utilizarea motivelor cognitive. Mesajul raional al axului publicitar pe care dorim sa-l transmitem este: Cel mai eficient, rapid si ieftin ajutor in bucatarie. Crearea mesajului publicitar

20

Odat stabilit axul publicitar am putut trece la conceperea i producerea mesajului, vom folosi ilustrarea publicitar prin posturi de televiziune, afie publicitare i radio, dar i prin mesaj text care va fi inserat n revistele de electrocasnice i in brouri . Scopurile pe care le urmrim prin textul publicitar sunt urmtoarele: buctrie!) stimularea interesului, odat ce am atras atenia cititorului vom acorda atragerea ateniei cititorului printr-un titlu creativ ( Adu-i un ajutor in

acestuia un stimulent pentru a citi mai departe, acest stimulent fiind reprezentat de mesajul tim ct de important este timpul pentru tine, noi te putem ajuta s il economiseti constituirea credibilitii care se va face prin clipuri demonstrative difuzate

la televizor sau prin reprezentari ale utilizarii robotului de buctrie n centrele comerciale importante Planificare media Mijloacele publicitare utilizate vor fi: Brouri: Altex, Domo, Flanco, eMag Reviste: Casa Mea, Acasa Magazin, Buctria pentru toti, Practic n Buctrie, Culinar Radio: Europa FM, Romantic FM, Radio ZU Posturi TV: Antena 1, PRO TV, TVR 1, Euforia TV. Spoturile publicitare de pe posturile de televiziune vor fi difuzate astfel: PRO TV n timpul pauzelor publicitare ale emisiunii Master Chef Antena 1 n timpul pauzelor publicitare din timpului Observatorului de la orele 13, 16 i 19. TVR 1 n timpul pauzelor publicitare din timpul Telejurnalelor de la orele 7,8, 14 Euforia TV n timpul pauzelor publicitare din timpul emisiunii S gtim Roanete de la ora 12. Difuzarea efectiv Difuzarea spoturilor publicitare se va face astfel: Difuzare concentrat n primele 3 luni, de 6 ori pe zi. Astfel vom avea anse mari ca produsele noastre s fie cunoscute, auditoriul s afle de noul produs. Difuzare pulsatorie n urmtoarele 3 luni, cu 3 inserii pe zi Difuzarea continu n ultimele 2 luni, cu o medie de 2 inserii pe zi 21

22

3.2 Promovarea vnzrilor n promovarea vnzrilor vom folosi ca i tehnic promoional programul Procausa: 3% din vnzri vor fi donate ctre Crucea Roie. Aceast tehnic va oferi cumprtorilor sentimentul c au o contribuie social i totodat va duce la crearea unei imagini favorabile a firmei, aceasta fiind conceput ca i o firm preocupat nu doar de venituri ci i de viaa cetenilor. Acest program se va desfura pe o perioad de 3 luni, ncepnd de pe 15 iulie pn pe 15 septembrie 2013. 4 Configurarea distribuiei 4.1 Extinderea teritorial a distribuiei n urmtorul an, frma noastr din punct de vedere al distribuiei nu se va extinde, ci va rmne la aceai acoperire, cele mai importante orae de distribuie fiind: Iai, Bacu, Braov, Bucureti, Constana, Sibiu, Timioare i Cluj Napoca. 4.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor n anul ce urmeaz firma noastr va utiliza un canal de distibuie exclusiv, ceea ce nseamn ca va colabora cu un singur distribuitor. Ne propunem ca n anul 2015, dup ce vom mai ctiga notorietate s deschidem un site, de unde clienii notri s poat comanda produsele de care au nevoie.

23

Anexe

24

Chestionar
Bun ziua, numele meu este., sunt student la Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor i efectuez un sondaj de opinie cu privire la produsul robot de buctrie. V rugm s ne acordai 5 minute din timpul dumneavoastr pentru completarea urmtorului chestionar. Datele oferite de dumneavoastr vor fi confideniale! 1. Folosii sau ai folosit vreodat un robot de buctrie? Da Nu ( Chestionarul se va ncheia aici, v mulumim pentru participare ) 2. Intenionai s achiziionai un robot de buctrie n urmtorul an? Da Nu ( Chestionarul se ncheie aici, v mulumim pentru participare ) 3. Ct de des folosii robotul de buctrie ? o dat pe sptmn de dou ori pe sptmn de trei ori pe sptmn mai mult (v rugm precizai): 4. Ct de importante sunt urmtoarele aspecte atunci cnd cumprai un robot de buctrie ?
Extrem de important Calitate Pre Experiena la cumprare Prima folosire Experiena la folosire Customer service Experiena la folosire
ndelungat

Foarte important o o o

Important

Nu este important

Deloc important o o o

o o o

o o o

o o o

o o

o o

o o

o o

o o

25

5. Notai de la 1 la 10 importana calitilor care v influeneaz n achiziionarea unui robot de buctrie: culoarea .. design-ul .. consumul de energie .. dimensiunea .. multifuncionalitatea .. preul .. altele ( V rugm specificai ) 6. Ce pre ai fi dispus s pltii pentru achiziionarea unui robot de buctrie? < 300 lei 300-400 lei 400-500 lei 500-600 lei > 600 lei 7. De unde v informai atunci cnd dorii s achiziionai un robot de buctrie? televizor radio pres internet n magazin pliante afie publicitare altele ( V rugm specificai ) ............... 8. De unde preferai s achiziionai un robot de buctrie? magazine specializate centre comerciale magazine online altele ( V rugm specificai ) ............... 9. n ce interval se ncadreaz venitul dumneavoastr, indiferent de sursa de provenien? 0-600 lei Masculin <20 ani 601-1000 lei Feminin 20-40 ani 40-60 ani > 60 ani 1001-1600 lei > 1600 lei 10. Sexul dumneavoastr: 11. n ce interval va incadrai? Pentru a fi verificate informaiile, v rugm s completai spaiile de mai jos referitoare la date personale : Nume i prenume : Numr de telefon V mulumim pentru timpul acordat. O zi ct mai frumoas! 26

Importanta factorilor decizionali la cumparare

15% 13% 17% 16% Calitate Pret experienta la cumparare prima folosire 12% 13% exp. la folosire Customer service exp. la fol. Indelungata

14%

180 160 140 120 100 80 Series1 60 40 20 0

27

Durata utilizare saptamanala

1/ pe sapt de 2/pe sapt de 3 ori/sapt mai mult

5% 23% 35%

37%

16

14

12

10

Series1

0 1/ pe sapt de 2/pe sapt de 3 ori/sapt mai mult

28

Importanta calitatilor produsului

Culoare design-ul consu ul de energ. dimensiune multifunct. pret

19%

12% 15%

19% 17% 18%

400

350

300

250

200

Series1

150

100

50

0 Culoare design-ul consu ul de energ. dimensiune multifunct. pret

29

Ce pret ati fi dispus sa platesti

<300 LEI 300-400 400-500 500-600 >600

12%

5%

22%

20%

41%

18

16

14

12

10 Series1 8

0 <300 LEI 300-400 400-500 500-600 >600

30

Surse de informare
televizor radio presa internet in magazin 0% 3% 4% 11% 2% 2% pliante afise publicitare altele

39% 39%

25

20

15

10

Series1

31

Locul de achizitionare
0% 25%

mag. Specializ. 57% 18% centre comer mag.online altele

25

20

15 Series1

10

0 mag. Specializ. centre comer mag.online altele

32

venitul persoanei
7% 25% 15% 0-600 601-1000 1001-1600 >1600 53%

25

20

15 Series1

10

0 0-600 601-1000 1001-1600 >1600

33

sexul persoanei

45% 55%

masc fem.

interval vrst

17%

2%

10% <20 20-40 40-60 71% >60

34

Nr chestionar

Q.1 DA NU 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Q.2 DA 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 NU 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

35

31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 total

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1

0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0

Q.3 de 2/pe 1/ pe sapt 0 1 0 0 0 1 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 1 sapt 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 1 0 de 3 ori/sapt 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 1 0 0 0 mai mult 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0

36

1 1 1 1 0 1 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 1 0 0

0 0 0 0 1 0 1 1 0 0 1 1 0 1 1 0 0 0 1

0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 1 0 14 Q.4

0 1 0 1 15

1 0 0 0 9

0 0 0 0 2

Exp. La Clitate 4 3 4 4 4 Pret 4 5 4 4 4 cumparare 3 2 2 2 3 Prim. Fol 3 2 1 2 4

Exp. La Fol 3 3 4 3 4

Costumer serv 3 4 3 2 2 Exp. La fol.ndelung. 4 4 5 4 4

37

3 4 5 3 4 5 5 4 4 5 5 5 5 3 4 5 5 3 4 4 5 3 4 3 3 5 5 5 4 5 4

3 4 4 4 5 4 3 3 4 5 5 4 5 5 4 5 4 3 3 4 4 3 5 3 3 4 4 5 4 4 4

2 1 3 2 3 4 4 3 3 3 4 4 4 4 5 5 4 2 2 3 4 2 3 1 2 4 3 5 4 5 2

3 2 2 3 2 5 4 3 4 3 4 3 4 3 4 5 5 3 4 5 5 4 3 1 2 3 4 5 5 4 2

4 3 4 3 1 4 4 4 3 4 3 5 5 4 5 5 4 2 3 3 4 4 3 1 2 3 3 5 5 4 2

3 1 4 2 1 4 4 4 5 5 5 4 4 5 4 5 5 3 3 2 2 2 2 1 1 3 1 5 3 5 4

5 4 4 5 4 5 4 5 5 5 4 3 4 5 4 5 5 2 4 2 3 3 2 2 1 3 3 5 4 4 3

38

4 5 5 168

3 3 5 160

4 3 4 124

2 2 5 131

2 3 5 137

4 4 5 133

4 3 5 152

Q.5 designCuloare 7 5 2 6 6 6 2 6 5 1 4 7 5 9 5 5 6 7 7 7 9 2 3 7 3 ul 8 6 5 8 7 6 5 7 8 4 8 7 7 10 7 8 7 8 9 8 10 5 6 8 6 consu ul de energ. 9 8 7 9 9 5 5 7 8 7 9 8 6 6 8 8 10 6 9 10 10 10 9 7 7 dimensiune multifunct. pret 10 5 6 8 10 7 9 10 8 8 8 9 9 7 9 10 10 9 10 10 10 10 7 9 10 10 6 8 8 8 7 9 8 8 10 10 8 9 9 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 9 10 10 10 9 9 6 10 10 10 10 10 9 8 8 9 9 10 9 10 10 10 9 9 6 9

39

5 6 6 1 4 6 4 6 8 9 7

6 8 7 2 5 6 6 1 7 9 7

10 9 7 9 7 7 10 10 10 10 9

10 8 8 10 8 8 9 10 10 9 7

10 9 7 10 9 9 8 10 9 10 8

10 8 9 10 10 6 9 8 8 0 10

8 8 8 5

8 9 9 6

9 7 10 9

7 8 8 10

9 8 9 10

10 10 9 10

Q.6 <300 LEI 0 1 1 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 300-400 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0 1 1 1 1 400-500 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 500-600 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 >600 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

40

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1

1 0 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 1 0

0 1 1 1 1 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 2 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0

1 1 1 1 9

0 0 0 0 17

0 0 0 0 8

0 0 0 0 5

0 0 0 0 2

Q7 in televizor radio 1 1 presa 0 internet 0 magazin 1 pliante 0 afise publicitare 0 altele 0

41

0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 1 1 0 1 1 1 1 0 1 1 1 0 1 0 1 1 1 0 0 1 0 0 1 0 0 1 1 0

0 1 1 1 1 0 1 1 0 0 0 0 1 0 0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0

1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

42

0 1

0 0

0 0

1 0

0 0

0 1

0 0

0 0

0 0 0 0 6 Q.8 mag. Specializ. 1 0 0 0 1 1 0 1 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 0

0 0 0 0 1

0 0 0 0 1

1 0 1 1 21

1 1 0 0 21

0 0 0 0 2

0 0 0 0 2

0 0 0 0 0

centre comer 0 1 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0

mag.online 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 1 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 1

altele 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

43

0 1 1 0 1 1 0 1 0 1 0 0 0 1

0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 0

1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 1 0 1 25 Q.9

0 0 0 0 8

0 0 1 0 11 Q.10

0 0 0 0 0

6010-600 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1000 0 1 1 0 0 0 0 1 0 0

10011600 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0 >1600 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 masc 1 1 0 1 0 1 1 0 1 0 fem. 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1

44

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1 0 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1

0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 1 0 1 0

0 0 0 1 1 1 0 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0

1 1 1 0 0 0 1 0 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0 1

0 0 0 0 3

0 0 1 0 6

1 1 0 0 21

0 0 0 1 10

1 1 1 1 18

0 0 0 0 22

45

Q.11 <20 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20-40 1 1 0 1 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 40-60 0 0 1 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 >60 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

46

0 0 0 0 0

1 1 0 1 1

0 0 1 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0 0 1

1 1 1 1 34

0 0 0 0 5

0 0 0 0 0

experienta la Calitate 168 Pret 160 cumparare 124

prima folosire 131

exp. la folosire 137

Customer service 133

exp. la fol. Indelungata 152

de 2/pe 1/ pe sapt 14 sapt 256 centre mag. Specializ. 25 Culoare 187 televizor comer 8 design-ul 161 radio

de 3 ori/sapt 264 mai mult 256

mag.online altele 11 0 dimensiune 156 presa internet multifunct. 150 in magazin pret 135 pliante afise

consu ul de energ. 143

altele

47

publicitare 196 <300 LEI 357 masc 18 <20 1 452 300-400 321 fem. 22 20-40 34 40-60 5 >60 8 460 400-500 282 448 212 500-600 303 >600 296 329 395 496

48