# 379

20 mai 2013
Prima i nc singura revist romneasc dedicat negocierii i persuasiunii Servus, Zilele trecute, am dat 100 euro pe o carte second-hand: The Manager as Negotiator (1986). Mi-am dorit-o de mult, pentru c este una dintre puinele cri n care sper s gsesc un ajutor pentru cristalizarea propriilor mele idei referitoare la ceea ce eu numesc Management by NegotiationMbN nceputul crii nu e promitor, ideile nu mi se par foarte clare. Cnd lucrurile nu sunt clare n mintea ta, cum s-i faci pe alii s neleag? Mereu un prieten, Valentin Ioan Postolache

Iai, 2013

Knowledge is power! Cunoaterea nseamn putere a spus Francis Bacon la 1604 i, n era informaiei, muli au modificat puin citatul afirmnd c informaia este putere. Complet greit! Informaia excesiv poate fi chiar nociv, fapt dovedit de o tehnic subtil de negociere care se numete sufocarea cu informaii (information overload): i dai oponentului att de multe informaii, nct nu le poate folosi, se descurca mai bine dac nu le avea. Cunoaterea nseamn altceva dect acumularea de informaii, presupune nelegerea lor. Zilele trecute, pe un forum dedicat negocierii, s-a discutat despre abilitatea cea mai important (numrul 1) a unui negociator. A ctigat de departe abilitatea de a asculta. Din nou greit! Cea mai important este abilitatea de a nelege, ceea ce nseamn altceva dect s asculi, nseamn mai mult. Diferena este aceeai ca cea dintre informaie i cunoatere. Bineneles c nelegerea se bazeaz pe culegerea de informaii relevante, dar este mult mai mult dect att. Vicleug: Uneori, abilitatea de a nu asculta este cea care i aduce succesul n negociere, pentru c ascultarea implic expunere la efortul persuasiv al oponentului. Ce te faci cu un oponent care nu-i urmrete raionamentul pregtit cu grij de acas i care, la ntrebarea M-ai neles?, i rspunde candid: M tem c nu. Dar m-ai urmrit, mcar? insiti tu. M tem c nu am fost n stare. Ecce homo! Un om al cunoaterii trebuie s fie capabil nu numai s-i iubeasc dumanii, ci i s-i urasc prietenii. (Friedrich Nietzsche) Prerea pacienilor Chiar e o performan ce ai realizat. Constana i calitatea articolelor mi-au plcut mult. Atept cu nerbdare s-mi trimitei urmtorul numr i, pentru c sunt tipul autodidact i proactiv, abia atept s nv din trucurile dumneavoastr.
(Irina CIOBANU FINMEDIA, Bucureti)

Treaba cu licitaia nu este chiar aa. Licitaia este cea mai buna metoda de a vinde ceva fiind verificat de mii de ani. Exista i reguli contra celor care "cumpr". (Nicolae OAC, ANCOM, Bucureti)

Bacu, 2013

cunoatere pentru aciune

Un citat relevant: Acordurile ntruchipeaz potenialul negocierii. n multe cazuri noiunea de acord este foarte simpl: un contract, un agrement formal, un tratat. n contextul organizaional ns, noiunea de acord poate deveni mai complex, ntinzndu-se de la contracte de angajare i documente de bugetare la nelegeri i reconcilieri, fie ele tacite sau explicite. ntr-o anumit viziune, o organizaie este o reea complex de acorduri ntre membrii si i cu pri din afar. Dac privim lucrurile aa, activitatea managerului const n mare parte n a ncerca s creeze, s influeneze, s susin i s modifice pri ale reelei organizaionale de acorduri.
(David A. LAX i James K. SEBENIUS (of the Harvard Negotiation Roundtable ) The Manager as Negotiator, The Free Press, Collier McMillan Publishers, 1986) VIP: Sublinierile i mi aparin.

Ploieti, 2013 VIP: Organizaia este o reea de acorduri - minunat spus i foarte adevrat! Poate ar ajuta un exemplu. Ca manager, am ntlnit de mai multe ori un acord tacit existent din zona retribuirii de tipul repartiie proporional cu salariul. Dac am vrut s repartizez fondul de premiere altfel, s spunem repartiie dup merit, m-am lovit de acordul tacit existent: Nu aa se face la noi . E stabilit Toat lumea . i trebuie abiliti deosebite de negociere pentru a obine un alt acord organizaional. La mine, a fost un compromis

Bucureti, 2013
Spoiler Alert: Indestructibilul (2000) Unbreakable a fost difuzat smbt de Prima TV, dar nu am vzut din el dect o secven special de negociere. Curat noroc! David Dunn (Bruce Willis) i cere secretarei firmei unde lucra s-i dea situaia concediilor lui medicale de la data angajrii, bnuind c nu a fost bolnav niciodat. A doua zi este surprins de eful su, care i ofer o mrire de salariu de 40 dolari pe lun. Am neles rostul ntrebrii de ieri, se justific acesta. Vicleug: Ii spuneam n numrul trecut c putem negocia prin aciunile noastre i acesta este un exemplu foarte bun. Vrei o mrire de salariu? Te-ai putea apuca de munc
Pastila sptmnal o gseti pe

www.foxx.ro

Acest material este un supliment de curs. Foxx Training i rezerv toate drepturile asupra lui.
Foxx Training te nva s negociezi , pastila cu vicleuguri, Negociaz-i tu pe ei ! i MbN - Management by Negotiation sunt mrci proprietatea Foxx Training

Foxx Training
Str. Aurorei nr. 19 120207 Buzu, Rom nia Tel/Fax : 0238 721 487 Mobil: 0726 077 48 7

te nva s negociezi

Abonare / dezabonare
la

Fotografiile sunt fcute la cursurile Foxx Training. Cei fotografiai nu au obligaii fa de mine pentru publicitatea pe care le-o fac. pastila cu vicleuguri cost 1 leu per apariie i cititor. Te rog s plteti contravaloarea tratamentului unui copil, infirm, sau btrn aflat n nevoie.

Craiova, 2013

vip@foxx.ro
vipostolache@yahoo.com

cunoatere pentru aciune