Tehnica ntrebrilor n negociere

Autor: Marian Rujoiu, adaugat in data de 20.01.2010

Probabil ai mai auzit ideea c ntrebrile sunt importante n negociere. ntr -o negociere este mai puternic cel care tie i afl mai multe i n niciun caz cel care vorbete multe.

Mi-aduc aminte de o mic ntmplare. Eram n vizit la un prieten, care de obicei vorbete destul de mult. Este de altfel, un tip foarte inteligent de la care am nvat multe. La un moment dat vine n vizit un alt prieten de-al lui pe care nu-l cunoteam. M-am retras din discuie, din cmpul lor vizual, ns auzeam fr s vreau cam tot ce se spunea. De fapt nu se spunea, ci doar prietenul meu Paul vorbea. i vorbea i vorbeai iar vorbea. Musafirul din cnd n cnd mai punea cte o ntrebare: i cum aa? Frumos! Cnd s-a ntmplat? Iar din cnd n cnd ddea aprobator din cap. Discuia lor a durat cam 15 minute, ce m-a marcat ns a fost contrastul: Paul care vorbea foarte mult i musafirul care nu a vorbit n total mai mult de dou minute. i nu a fost de-ajuns contrastul, ci concluzia lui Paul la plecarea musafirului: de mult nu am mai avut cu cineva o discuie att de aprins i att de plcut. Te atept pe la mine s mai stm de vorb Musafirul a plecat iar Paul a continuat s-l laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poi s pori cu el o discuie serioas ..a.m.d Mai departre v voi prezenta cteva moduri de a pune ntrebri urmnd ca n funcie de situaie s le adaptai pentru a avea un success deplin. 1.Intrebri indirecte pentru a pregti acordul partenerului de negociere.
De foarte multe ori oamenii nu pot s se hotrasc rapid, astfel c uneori este binevenit s -i induci ideea c ar putea s ia o decizie n cadrul discuiei. Asemenea ntrebri, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzaia c decide, iar la nivel incontient el va analiza ntrebarea mai mult dect v nchipuii.

Exemple de asemenea ntrebri: Ai putea s iei n considerare c am putea lua o decizie astzi? Ai putea s te gndeti o clip c ai nevoie de acest produs? Poi s-i imaginezi c acest produs i va face viaa mai uoar? Cnd ar fi nimerit s-i fac o ofert final, acum sau la sfritul discuiei? Crezi c ai putea s facem aceast afacere astzi iar mine s fii bucuros? Ai putea s-i imaginezi c ncepnd chiar de mine ai putea beneficia de acest serviciu? Ai putea s-i imaginezi cum i poate crete afacerea?

Lista ntrebrilor poate continua, chiar ai putea s mai adaugi cteva. Ideea este c asemenea ntrebri pleac de la anumite premis e, anume c partenerul s-ar putea bucura dac face afacerea. Observai c ntrebrile sunt puse la o manier simpl, fr a brusca interlocutorul. Atenie, fie c i rspunde sau nu, n minte lui va da anumite rspunsuri, care de regul te vor avantaja. Te invit s testezi aceast tehnic, iar atunci vei fi pe deplin edificat !

2.Intrebri care sunt menite s sporeasc ncrederea partenerului de negociere n dumneavoastr.

ncrederea este un lucru greu de obinut. n primul rnd prin ceea ce faci poi demonstra dac se poate avea ncredere n tin e, apoi ceea ce ai de oferit i nu n ultimul rnd ceea ce spui. Sunt ns i un anumit gen de ntrebri, care ajut la construirea ncrederii.

Mai jos avei exemple de asemenea ntrebri: Increderea nseamn c acest serviciu este ceea ce v dorii, dumneavoastr ce v dorii mai exact? In timp ce voi expune avantajele acestui produs, ncrederea n el v-ar putea crete. V putei gndi foarte serios c sunt banii dumneavoastr i probabil vrei s facei cea mai bun alegere, nu -i aa? Ce anume v-ar determina s avei mai mult ncredere n noi? Ai putea avea mai mult ncredere n noi, nu-i aa? Clienii notri au ncredere n noi. Ei tiu c ne facem bine treaba i putei lua n considerare c n scurt timp vei avea i dumneavoastr ncredere n noi.
Observai, c formulrile de mai sus au o doza de ambiguitate intenionat. Scopul este de a redireciona puin atenia pentru a induce partenerului idea de ncredere. Repet, aceste ntrebri ajut, i pot face diferena ntre tine i ceilali, ele nu sunt totu l, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

3.ntrebri de aflare a lucrurilor care sunt cu adevrat importante pentru partener .

Acest tip de ntrebri ne ajut foarte mult n construirea unei poziii care s fie agreat de interlocutor. Pui ntrebri cu scopul de a afla informaii. Unele dintre ele nu te ajut neaprat, ns, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile.

Cteva exemple de ntrebri: Ce apreciai mai mult la oamenii cu care lucrai? Ce v mulumete cel mai mult atunci cnd ncheiai o afacere? Dac a avea o baghet magic care v-ar putea ndeplini o dorin care ar fi aceasta? Sunt anumite aspecte care v preocup n legtura cu produsul nostru? Ce anume v-ar putea determina s ncheiem afacerea chiar acum?

ntrebrile de mai sus sunt exemple de ntrebri care i pot fi de folos, mai mult sau mai puin n funcie de situaie. Ele au rolul de a obine informaii suplimentare de la partener. Odat aflate informaiile i va fi mai uor s -l convingi. Afl tot ce poi: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clieni, prieteni, hobby -uriorice

4.ntrebri finale - decizia final

Foarte muli ageni ntmpin urmtoarea dificultate: nu reuesc s smulg un DA final clientului. Partenerul pare convins, totui afacerea nu se ncheie. Sunt cteva ntrebri care-l pot ajuta s se hotrasc.

Incheiem afacerea chiar acum? Cum preferai plata? Cnd ai vrea s se fac livrarea? Cte buci dorii? Le preferai pe cele roii sau pe cele albastre? Dac v-a mai putea face un discount de 2% am ncheia afacerea chiar acum?-

ntrebrile finale trebuie puse cu grij, astfel nct s nu obinem efectul contrariu. Ele foreaz puin clientul s se decid s ncheie afacere. ntrebrile pleac de la premisa c partenerul este hotrt (chiar n cazul n care nu a verbalizat acest lucru)

Cele patru tipuri de ntrebri de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele i-ar putea fi folositoare n activitatea viitoare. Tipurile de categorii de ntrebari pot fi infinite, eu alegndu-le n aceast articol pe primele care mi-au venit n minte. A vrea s reinei c fora unei ntrebri este mult mai puternic dect. V invit s exersai i s practicai ntrebrile n discuii.
Ofer-mi feedbackul tu pe manager@traininguri.ro Sper c ntr-o msur mai mare sau mai mic ai contientizat puterea acestor ntrebri. Poi afla mai multe lucruri despre negociere vizitnd www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Muli dintre prietenii i clienii notri sunt asemenea lui Paul, care ateapt s-i ntrebi. ntreab-i cu tact i poi obine rezultate remarcabile.

Reine: n via nu primeti ceea ce merii, ci ceea ce n egociezi!

Scris de Marian Rujoiu Manager-trainer Extreme Training, The way to excellence www.traininguri.ro

20 de greseli la un interviu Autor: BestJobs, adaugat in data de 26.11.2009 1. Intarziati Daca nu ajungeti la timp pentru interviu, de ce ar avea cineva incredere in dvs. ca veti veni la timp la serviciu/sedinte etc, odata ce veti fi angajat? 2. Sositi nepregatit Daca intr-adevar va doriti un job la o firma, trebuie sa stiti cat mai mult posibil despre postul respectiv si depre firma respectiva INAINTE de a merge la interviu. 3. Veniti cu un prieten Veniti singur. Daca un prieten sau ruda va duce cu masina, odata ajunsi multumiti-i si spuneti-i ca va vedeti mai tarziu. 4. Nu veniti deloc Un recrutor poate nu va tine minte toate numele dintr-o lista de CV-uri, dar sigur va tine minte numele persoanei care nu a venit deloc la interviu. Si nu se stie niciodata unde va veti mai putea intalni. 5. Imbracat necorespunzator 6. Fumati Daca sunteti fumator, nu aprindeti o tigara inaintea interviului. Si evitati mancaruri ce va pot dezavantaja, cum ar fi usturoiul sau ceapa. Intr-un birou mic acestea pot fi fatale.

7. Dati mana de parca sunteti mort Nu, nu trebuie sa ii zdrobiti mana angajatorului, dar trebuie sa va dezvoltati o strangere de mana ferma, de profesionist. Si nu faceti diferente intre sexe. Chiar daca dati mana cu o femeie, o strangere de mana jalnica nu va va ajuta sa fiti angajat. 8. Vorbiti prea mult Fiecare recrutor isi doreste un candidat care sa vorbeasca si sa puna intrebari. Dar ascultatul e la fel de important. Asa ca asigurati-va ca deschideti urechile mai mult decat gura. 9. Vorbiti prea putin Frica de a vorbi prea mult nu trebuie sa va retina de la a vorbi indeajuns. Chiar daca nu sunteti un vorbaret natural, trebuie sa puneti o serie de intrebari pertinente si sa incercati sa discutati cu angajatorulul intr-o maniera profesionista. 10. Injuraturi si/sau argou Unele cuvinte pot fi "la moda", insa nu isi gasesc locul intr-un interviu. 11. Sunteti prea familiar cu intervievatorul Un interviu este ca o sedinta si fiecare participant la o sedinta vrea sa se tina de agenda. Nu interpretati prietenia din vocea intervievatorului ca o invitatie la a discuta informatii personale. 12. Va purtati ca un "-ist" Cuvintele sau expresiile de rasist, extremist sau sexist va vor ajuta (ca nimic altceva) sa ratati un interviu. 13. Vorbiti la mobil Aproape ca nu exista situatie in care sa nu puteti sa va inchideti mobilul pentru 30 de minute. Daca totusi e o astfel de situatie, mai bine reprogramati-va interviul. 14. Evitati contactul vizual A privi in ochi implica contact si sinceritate. Chiar daca sunteti timid, trebuie sa faceti si sa mentineti contactul vizual intrun interviu, altfel riscati ca recrutorul sa va evalueze ca evaziv si nesigur. 15. Va purtati arogant sau prea increzator Companiile isi doresc oameni "de echipa", nu persoane egocentrice care nu accepta critica sau nu pot lucra cu colegii. 16. Sunteti disperat Indiferent cat de mult va doriti un job, niciodata nu lasati asta sa se vada. Concentrati-va spre a va arata entuziasmul cu privire la companie si increderea in capacitatea dvs. de a face o munca de calitate. 17. Minciunile Daca mintiti un angajator cu privire la pregatirea sau calificarea dvs. poate veti fi angajat. Dar veti fi dat afara imediat ce minciunile sunt descoperite. 18. Barfiti fostul loc de munca Chiar daca ati lucrat pentru Vlad Tepes e mai bine sa nu povestiti situatii neplacute din fosta activitate. Mai bine concentrati-va pe realizarile si responsabilitatile avute. 19. Criticati firma sau unul dintre angajatii ei Indiferent despre ce probleme sau scandaluri ati citit in presa sau ati auzit la televizor, nu discutati despre ele. Daca sunteti intrebat sau rugat sa le comentati fiti diplomat si oferiti raspunsuri orientate spre solutii si nu judecati. 20. Puneti intrebari care se concentreaza doar pe distractie Nu va petreceti tot timpul cu intrebari despre vacanta, zile libere, bonusuri si structura companiei. De fapt, la primul interviu nu discutati deloc despre acestea.
(Cateva dintre) Secretele unui interviu de angajare reusit Autor: Amalia Picleanu Savinescu, adaugat in data de 23.10.2008 Succesul unui interviu se masoara in raport cu punctul de pornire si destinatia dorita. Traseul parcurs imbraca forme diferite pentru fiecare, in functie de cat de mult ne cunoastem, de scopul urmarit si de repede vrem sa-l atingem. Conteaza sa stim ce resurse avem, cat putem sa alocam in termeni de timp, energie, implicare. In egala masura, e foarte important sa intelegem daca suntem dispuse sa renuntam la siguranta si confortul pe care le pretuim la momentul prezent, pentru a putea ajunge mai departe. de Amalia Picleanu Savinescu, specialistul 121 in cariera & comunicarea in business

Un interviu de angajare reusit poate fi obtinut prin respectarea unor reguli clasice, insa adevaratul succes depinde de intelegerea si personalizarea metodelor recomandate de specialisti. Pregatirea interviului Tinuta, vestimentatie si punctualitate Iata o lista de control utila inaintea oricarui interviu : 1. Pregateste-ti din vreme imbracamintea. 2. Adopta un stil clar, simplu, fara zorzoane. 3. Asigura-te din timp ca hainele sunt in perfecta stare, curate si calcate. 4. Ai grija de aspectul tau: igiena, coafura, manichiura ingrijita, pantofii lustruiti. 5. Foloseste un deodorant discret si un parfum de buna calitate. Nu exagera cu mirosurile; intre un parfum indoielnic si simplul miros de sapun, alege sapunul. 6. Ordoneaza intr-o mapa toate materialele importante pentru interviu: CV, scrisoare de intentie, referinte, portofoliu de lucrari (unde este cazul) 7. Vizualizeaza harta locului unde se tine interviul. Asigura-te ca stii cum sa ajungi in timp util la intalnirea cu angajatorul. Punctualitatea este o forma de respect si un indicator al faptului ca esti suficient de motivata pentru jobul respectiv. 8. Afla numele si functia persoanei care te va intervieva. 9. Aduna suficiente informatii despre firma (internetul si presa de specialitate iti pot fi utile) 10. Analizeaza-ti punctele forte in raport cu postul si firma pentru care ai fost chemata la interviu. Spontaneitatea necesita o pregatire temeinica Dincolo de prima impresie pe care o vei face la interviu, pentru care lista de control de mai sus iti poate fi de folos, vei avea de sustinut o prezentare a propriei persoane. Intervievatorul va urmari in ce masura este potrivita pentru postul si pentru organizatia la care ai decis sa candidezi. Pentru a nu fi luata prin suprindere, fa-ti temele din vreme. Iata cinci teme de gandire inainte de interviu: Defineste-ti propria viziune despre ceea ce vrei sa obtii. Stabileste si vizualizeaza ce iti doresti in planul carierei, unde iti propui sa ajungi si in cat timp, care sunt pasii pe care ii consideri adecvati care sa te duca la destinatie. Elaboreaza-ti un bilant personal Capitalul de care dispui sunt cunostintele, calitatile si competentele acumulate. Analizeaza temeinic ceea ce stii sa faci, la ce nivel, pe ce se bazeaza succesul tau de pana acum si care sunt aspectele pe care stii ca ai putea sa le imbunatatesti. Cu alte cuvinte, intocmeste o lista de lucruri pe care le ai "de vanzare/ de inchiriat" pentru angajator. Cine este potentialul tau angajator? Compania cu care te vei intalni are o anumita structura, un istoric si o cultura proprie. Cat de multe stii despre cei pentru care s-ar putea sa ajungi sa lucrezi? Cu ce se ocupa? Cine sunt principalii concurenti? Care sunt furnizorii si clientii sai? Ce stii despre acestia? La ce proiecte lucreaza in prezent? Ce informatii exista in piata si in presa despre firma? Cum iti poti folosi cunostintele accumulate pentru a fi un candidat valoros pentru aceasta organizatie? Valori si criterii de performanta Analizeaza ce te defineste in plan profesional, care sunt standardele tale de munca si valorile care te reprezinta. Ce conteaza cel mai mult pentru tine: aspectul biroului, sediul, atmosfera, colegii, cariera, salariul, posibilitatea de a invata, un sef ingaduitor, ocazia de a calatori, programul de munca? Care sunt primele 3 criterii in raport cu care vei evalua organizatia? Care sunt lucrurile pe care nu le-ai accepta cu usurinta? Dar cele pe care nu le-ai accepta in nici un caz? Castig reciproc Pentru ca o relatie de munca sa fie de durata, este necesar ca ambele parti sa fie in castig. Raporteaza-te la intervievator ca la un partener de discutie/de afaceri, nu ca la un oponent sau concurent. Daca vei parcurge toti pasii de mai sus, este foarte probabil sa poti raspunde cu naturalete si convingere oricaror intrebari adresate de intervievator. Raspunsurile tale vor include, cel putin, o parte dintre motivatiile tale "secrete". Dar fii o ascultatoare activa, nu te grabi cu raspunsul! Derularea interviului - Mic extras din 'arsenalul' intervievatorilor

Iata cateva posibile intrebari in cadrul interviului: De ce iti doresti acest job? Este recomandat, in primul rand, sa pui in lumina aspectele pozitive care te-au indemnat sa candidezi la postul respectiv; in al doilea rand, evita sa pui accent pe aspectele mai putin placute ale muncii tale actuale. De ce calitati crezi ca ai nevoie pentru acest job? Daca nu sunt deja precizate in anunt, descrie cateva dintre calitatile pe care le-ai identificat in bilantul tau de competente, care te-au ajutat sa obtii rezultate concrete in domenii care sunt similare cu cele presupuse de post. La acestea, poti adauga 3 calitati fundamentale pe care ar fi bine sa le aiba orice angajat: seriozitate, profesionalism, spirit de echipa. Cu ce poti sa contribui la dezvoltarea companiei? Acum este momentul sa pui in valoare rezultatele pe care le-ai obtinut in munca. Pastreaza o nota de modestie, prea plinul de sine nu face bine nimanui. Angajatorii nu cauta vedete, ci profesionisti care sa se integreze bine in echipa. De ce vrei sa lucrezi in aceasta companie? Acesta este momentul in care poti dovedi ca nu doar te-ai informat despre organizatie, ci ca ai facut si o analiza temeinica a compatibilitatii tale cu organizatia. Tonul face muzica Iata si cateva sugestii in ceea ce priveste conduita generala: @ Zambeste si priveste-ti interlocutorul. Prezinta-te si spune ceva de genul: 'Ma bucur sa va cunosc'. Evita formulele pe care le folosesti cu prietenii tai. Adopta un stil politicos, conservativ. Pentru unii intervievatori, daca nu reusesti sa mentii contactul privirii, poate fi un semn negativ: poate ca ocolesti adevarul, ori iti cauti cuvintele, sau nu esti de incredere... @ Adapteaza-te la comportamentul intervievatorului. Daca intervievatorul este formal, raspunde-i cu acelasi stil; daca este mai putin formal, incearca sa fii pe aceeasi directie cu el, insa ramai intr-o nota profesionala si politicoasa. @ Respecta bunele maniere. Dupa salut, asteapta sa ti se ofere un loc, sau cere permisiunea pentru a face acest lucru, apoi multumeste. Nu manca, nu bea, nu mesteca guma si nu fuma si nici macar nu intreba daca este in regula sa faci oricare din aceste lucruri pe parcursul interviului. Dar, daca intervievatorul iti ofera cafea sau altceva de baut, poti sa accepti. Este mai bine sa refuzi politicos daca ti se ofera o gustare (daca nu cumva esti chiar la un pranz pentru interviu), pentru a evita sa scapi firmituri pe jos sau pe haine, sa fii surprinsa vorbind cu gura plina, sau orice altceva despre care stii ca trebuie sa ai grija atunci cand mananci. @ Acorda atentie limbajului non-verbal. Daca nu stii cum sa iti asezi mainile, tine-le pe genunchi. Nu sta cu bratele incrucisate la piept, deoarece creeaza o bariera invizibila in comunicare. @ Adreseaza intrebari pertinente. Foloseste intrebari de clarificare daca nu intelegi anumite aspecte pe durata interviului, dar pastreaza intrebarile menite sa iti completeze informatia pentru sfarsitul interviului. Evita sa pui intrebari doar pentru ca 'trebuie', ci abordeaza doar acele aspecte care sunt relevante pentru post. @ In mod normal, vei negocia salariul si alte benficii in intalnirile ulterioare. Nu acorda prea multa atentie aspectului financiar, nu fi tu cea care aduce subiectul in discutie. Dar fii pregatita in orice moment cu un raspuns care sa lase loc pentru negociere. Un ultim sfat, prietenesc Toti intervievatorii, inclusiv cei foarte experimentati, sunt oameni obisnuiti, ca si tine; ei stiu ca este normal sa fii un pic emotionata. Totusi, incearca sa iti temperezi emotiile, nu te agita, nu te scuza, nu te foi... In speranta ca ti-am fost de folos, iti urez mult succes! Cei 4 P ai unui interviu Autor: BestJobs, adaugat in data de 25.06.2007 1. Pregatiti-va 2. Practicati 3. Prezentarea personala 4. Pertinenta intrebarilor Pregatiti-va E frustrant pentru un recrutor sa aiba in fata pe cineva care habar nu are despre compania sau job-ul la care aplica. De fapt aproape 1 din 5 candidati se prezita in necunostinta de cauza la un interviu. Candidatii trebuie sa fi vazut site-ul web, sa fi citit brosura companiei, eventual sa fi vorbit cu oameni care au lucrat/lucreaza acolo. Daca nu ati facut-o deja, va veti simti inconfortabil la interviu, pentru ca fie nu veti intelege ce vorbeste interivievatorul fie veti pune intrebari irelevante. In plus, incercati sa luati loc, si sa va intrebati: "Ce o sa ma intrebe la interviu?". Cu un pic de noroc poate veti afla daca sunt folosite intrebari bazate pe comportament, intrebari bazate pe caz sau pur si simplu este folosit un interviu nestructurat. E acceptavil sa intrebati pe cineva, inaintea interviului: - Cu cine va avea loc interviul?

- Aveti vreo sugestie despre cum sa ma pregatesc? - Trebuie sa ma astept la un anumit format de interviu? Nu aveti nimic de pierdut intreband. Arata ca un candidat e interesat in ce se va intampla. Ei sunt interesati de dvs. si o sa va puna intrebari, asa ca in cele mai multe cazuri, asta va fi un lucru pozitiv. Practicati Candidatii deseori anticipeaza intrebarile- chiar daca nu exact- care li se vor pune in timpul interviului, mai ales daca "siau facut temele". Odata ce v-ati stabilit intrebarile posibile, exersati raspunsurile in fata cuiva. Priviti-va in oglinda si rasspundeti intrebarilor. E mult mai dificil sa dati raspunsul unei persoane si sa o intrebati ce cred de raspunsul dvs. decat sa puneti o intrebare oglinzii. Prezentarea personala Hainele potrivite sunt deseori uitate in cazul proaspetilor absolventi. Asigurati-va ca purtati cravata acolo unde trebuie si ca va duceti purtand halat unde e necesat. Din nou, o cercetare preliminara va va ajuta. Asigurati-va ca va purtati in conformitate cu eticheta- de la o strangere de mana si un zambet, la lipsa nervozitatii- nu va doriti sa va vada plin de nervi. Si pastrati contactul vizual- multi oameni pun greutate pe contactul vizual. Mentinerea lui e importanta. Pertinenta intrebarilor E dezamagitor pentru un interivevator, ca la finalul interviului, sa intrebe "Ai intrebari pentru mine?" si sa i sa raspunda "Nu, cred ca mi-ati raspuns la toate" si cu asta gata. E dezamagitor si reflecta o gandire negativa. Intre intrebarile pe care le veti pune includeti si una mai greu de raspuns. Una care sa dovedeasca ca le cunoasteti compania si ca v-ati gandit intrebarile. Totul se refera la pregatire- si va spune intervievatorului ca v-ati gandit la acest interviu inainte de a intra pe usa.