Piata

Cit de mare e piata pentru categoria din care face parte produsul tau? (in valoare, in unitati fizice) Cum este segmentata piata dpdv al concurentilor? Cum e segmentata piata dpdv al calitatii, pretului si caracteristicilor produsului? Care e evolutia pietii? Creste? Scade? Cu cit? De ce? Dar pe categorii? Care creste? Care scade? Cit de sensibila e piata la factorii externi? Cum putem influenta cresterea pietii? Care sint market share-urile diversilor concurenti pe piata? Au concurentii tai o stragie clara? Ce actiuni promotionale / de advertising fac? Cum iti e segmentata piata pe canale de vinzare (specializati / generali, engrosisti, detailisti, clienti mari internationali, buticuri, piata etc..) Cunosti preturile de pe piata si ale concurentei? Ai idee de adaosuri si structuri de costuri ale concurentilor si clientilor tai? Care sunt trendurile pe vanzari / consum pe categorie, subcategorie, segment, brand pe piata? Care sunt cotele de piata detinute de retailer pentru categorie, sub-categorie, brand, etc.? Unde sunt oportunitatile cele mai mari ale retailerului (diferenta intre cote de piata nationale si cote de piata detinute) Cum pune retailerului preturile in comparatie cu concurentii lui? Cum se compara sortimentatia retailerului cu cele ale concurentilor lui? Cum se compara activitatea promotionale a retailerului vs. activitatile concurentilor lui?

Consumator
Cine iti cumpara produsul? Cine iti consuma produsul? Cine decide daca sa-ti cumpere sau nu produsul? Unde se ia de obicei decizia (acasa, la birou, la raft, la vederea ofertelor speciale) Cit de des ti se cumpara produsul (anual)? Cit de mult se investeste in produs la o cumparatura medie? La ce se foloseste produsul tau ( uz casnic, industrial, de servicii)? Cum (explica)? De ce nu se sumpara produsul tau mai des? Produsul tau e afectat de sezonalitate? De ce? Ce avantaje da produsul tau fata de nefolosirea lui? Ce avantaje are produsul tau fata de un produs concurent? Ce dezavantaje are produsul tau sau folosirea lui? Cit de cunoscut e produsul tau? Cit de cunoscut e numele produsului tau? In categoria produsului tau, ce vinde mai mult: numele produsului / brandul, sau pretul produsului (e commodity sau nu)? Exista vreo specificatie / caracteristica a produsului tau care il face ujsor de recunoscut de catre consumator, chiar si fara nume? Dupa ce se ghideaza consumatorii / cunparatorii cind cumapara produsul tau? Cind incep sa foloseasca produsul tau consumatorii? De ce? Cit de usor le e sa renunte la folosirea produsului tau? Produsul tau se poate inlocui usor cu altceva (alt produs, din alta categorie)? Cit de satisfacuti sint consumatorii de produsul tau? Cum se masoara satisfactia lor ( se poate masura satisfactia lor?)? Care e produsul ideal (descrie-l)? Se vorbeste in mod uzual de produsul tau (intra in vorbirea curenta, e recomandat)? Ce activitate de media /advertising ai? Ce activitate are concurenta ta? Ce cred consumatorii despre brand-urile din aceasta categorie? Odata ce produsul tau e folosit o data, creaza dependenta? Creaza macar recumparare? In ce conditii? Cum se foloseste produsul tau de catre consumator? Cum variaza aceste obiceiuri de folosire in functie de regiune, virsta, traditie? Ce imagine are produsul tau? Cit de sensibil e consumatorul tau la pret? E conumatorul tau dispus sa plateasca mai mult pentru mai multa calitate evidenta? Da pentru mai multa calitate imaginata / crezuta? Care e principalul beneficiu al produsului tau ? Cum se masoara? Cum se simte? Care e relatia care se creaza intre produsul tau si utilzatorul / consumatorul produsului tau? E o relatie de 'feeling'? E 'mentala'? E 'palpabila'? Care e pozitia ta / a produsului tau pe piata? Cum esti tu vazut / perceput de catre consumator? Care sint nevoile consumatorului? Cum sint acestea stratificate / prioritizate? Cit de important e ambalajul produsului tau? De ce cumpara consumatorul aceasta categorie? Ce conteaza cel mai mult? Ce e pe locul 2? Dar pe locul 3? Cine cumpara categoria? Care e profilul demografic al cumparatorilor categoriei? Unde locuiesc? Care e profilul psihologic al cumparatorilor categoriei? Care e stilul lor de viata? Care e nivelul de penetrare pe household? Cand cumpara consumatorii categoria? Exista sezonalitate? Pe an? Pe luna? Pe saptamana? In timul zilei? Care e frecventa de cumparare a categoriei? Cum cumpara consumatorii categoria? Care e marimea normala a unei achizitii? Mai sunt si alte achizitii adiacente? Cat de mare e cosul de cumparare atunci cand consumatorii cumpara respectiva categorie? Ce fel de cumparare este caracteristica atunci cand se cumpara categoria (planificat, lunar cu familia, intamplator,) Este achizia planificata sau ne-planificata? Este consumatorul loial? Exista modele de schimbare a magazinului sau a brandului? De unde cumpara consumatorii categoria? Din ce fel de magazin e de obicei cumparata categoria? (supermarket, minimarket, piata,) Care sunt trendurile de achiziie pentru cagegorie pentur fiecare tip de magazin?

Distributie Produs
1. CONDITII DE LUCRU: Cum se face plata? Care e discountul pentru plata la livrare? Care sint masurile asiguratorii pentru prevenirea neplatii la livrare? Ai distribuitori regionali numiti? Au acestia un contract? Au conditii clare de lucru, resposabilitati, disccount, plata si livrare? Ai consumatori industriali? Ai conditii speciale de lucru pentru ei? Care e structura de discounturi? Care e justificarea acestei structuri? Ai discounturi de cantitate? De plata? De transport? Logistice (de ambalare si cumpare in vrac)? Cum se acorda discountul? La factura? Cumulat? La valoare? La cantitate? Care e discoutnul maxim posibil (= pretul tau minimal). Ai targeturi pentru clienti / distribuitori? Sint egale pentru toti, transparente? Cum se acorda premierile pentru targeturile atinse? Ai un fond comun de marketing cu distribuitorii / clientii mari? Cum se consolideaza acesta? Cum se cheltuieste acesta? Cine se califica pentru el? Ce sistem de asigurare ai impotriva railor platnici si a teparilor? Care e structura de credite? Care e justificarea acestei structuri? Cine se califica pentru credit? De ce? Dai factura peste factura sau ai o limita de credit? Care e justificare limitei de credit? Livrarea e gratis sau costa clientul? Faci o diferentiere intre clientii care solicita livrare fata de cei care cumpara de la tine din depozit cu transportul lor? Livrezi si la retail si la engros? Ai o cantitate minima pentru livrare? Este diferentiata pe engrosisti si detailisti? Ce faci cu bunurile returnate prin transport? Ce faci cu comenzile refuzate de client la livrare? Ai contracte de lucru / cadru cu clientii? In cit timp de la plasarea comenzii faci livrarea? Cum se face reaprovizionarea? Cum se transporta in mod normal produsul tau? Care e cantitatea uzuala pe care tu o vinzi:1. La engrosisti, 2. La detailisti, 3. La distribuitori, 4.pe fiecare magazin al unui lant international.? Cum se transporta marfa catre fiecare dintre acestia? Cit de important e produsul tau pentru clientii (cei care vind catre consumatori, nu cei care consuma final) tai? Se pot ei dispensa usor de produsul taul fara sa-si piarda clientii la rindul lor? Cum reactioneaza clientii tai la introducerea unui produs nou? Acoperi toate canalele de distributie posibile ? E produsul tau peste tot? Ai tu dificultati de capacitate si de stoc? E valabil per total sau numei pe anumite tipodimensiuni? Ai lista de pret? E transparenta? E distribuita universal? Sint preturile si conditiile de pe ea usor de inteles pentru oricine? Ai conditii speciale pentru anumiti clienti mari, care nu vrei sa ti le stie piata?

2. PRODUS Cite tipuri de produse / tipodimensiuni / ambalaje ai? Sint ele justificate, coniderind modul lor de folosinta sio nevoile consumatorului? Care e impartirea volumica / valorica pe categorii de produse? Care e riscul / pierdera in cazul in care unul din tipurile tale de produse e delistat de catre un client mare?

Retailer
Cum evolueaza vanzarile retailerului (magazinului)? (cresc, scad, stau) Cum evolueaza profitul retailerului? Cum evolueaza costurile de achizitie ale retailerului pentru produsele vandute? Care sunt cheltuielile operationale ale retailerului? Cum sunt alocate cheltuilile operationale pentru fiecare categorie? Cum sunt serviciile - nivelul acestora? Rentabilitatea investitiei, rentabilitatea spatiului administrat Rotatia inventarului. Zile stoc. Cat de productiva este sortimentatia actuala? Cat de eficienta e prezentarea raftului? Sunt programele de administrare a pretului eficiente? Cat de eficiente sunt promotiile efectuate?

Costuri
1. Costuri de productie Depreciere lunara masini si echipamente Depreciere lunara cladiri si terenuri Chirii cladiri si terenuri Taxe de drept de exploatare, concesionare, autorizatii de functionare Materii prime (daca e cazul) Consumabile (energie, apa, gaze) lunar Asigurari (rate lunare + palta initiala impartita pe perioada de depreciere dorita) 2. Costuri de distributie Salariile, CAS, taxe pentru forta de vinzare Comisioane si premieri pentru forta de vinzare Concursuri si oferte speciale Cit te costa operatorii de calculator si casierii? Cit de costa managerii de depozit, gestionarii, sefii de filiale, manipulatorii? Alocatia zilnica (diurna) Hotel Transport (depreciere masinilor de vinzare, combustibil, reparatii, asigurari) Comunicatii (mobiule si fixe, faxuri) Alte costuri (spagi, haine pentru vinzatori,costuri neprevazute) Costul creditului curent in piata Costul datoriilor neincasate deloc Costul datoriilor incasate peste termenul de creditare 3. Costuri logistice Chirie depozite (sau depreciere daca le-ai cumparat) Consum depozite (apa, electricitate, caldura) Reparatii depozite Alte chirii si costuri Ai facturi pretiparite? Cit te costa? Birotica si papetarie Uniforme / echipament pentru oamenii din depozit Asigurari de accident Reparatia echipamentului de lucru (motositvuitoare, caratoare)? Miscarea marfii (depreciere motositvuitoare, combustibil / incarcare) Taxe de pompieri, salubritate, altele) Transportul personalului (RATB, CFR, taxi, metrou) Asigurarea echipamentului Asigurarea marfii Masini de transport (depreciere, combustibil, reparatii, asigurari) Salariile personalului logistic Pierderi de marfa / furturi / lipsuri la transport sau inventar Alte neprevazute (amenzi, spagi, mici distrugeri) 4. Servicii profesionale Servicii legale, avocati, camera de munca Protocoale Vami Advertising pentru recrutari Mincare pentru staff-ul din birou Software Analize de laborator / omologari 5. Costuri financiare Costuri servicii bancare Dobinzi la banca (daca e cazul) 6. Cheltuieli indirecte (de regie) Salariile administratiei, personalului de birou si managementului Deprecieri (echipamente IT, mobile, utilaje, instalatii) Orice consum (energie electrica, gaze, apa) Flota de masini pentru birou (depreciere, combustibil, reparatiil, asigurari) Calatorii pentru management Comunicatii Papetarie si birotica Taxe de salubrizare si sanitare Protocoale si sponsorizari Mincare zilnica Taxa de agricultura (daca se aplica)

Costuri
Bonusuri anuale Alte neprevazute (amenzi, spagi pentru controale) 7. Costuri de marketing 7.1. Costuri de dezvoltare a produsului Costuri de cercetare si cumparare de date Servicii de agentie Media 7.2Costuri cu clientii mari (lanturi internationale) Cit te costa 'marketingul' (= plata de intrare, plata de raft)? Cit te costa impachetarile speciale? Cite promotii ai pe an? Cit te costa? Alte costuri (cadouri, costuri neprevazute de transport, retururi)

Indici de performanta
Marja bruta Rulaj Marimea inventarului sin magazin Marimea inventarului din depozit Inventar total Rotatii anuale ale stocului % Euro Euro