Universitatea Tehnic Gheorghe Asachi, Iai Master: Marketing Industrial Semestrul II, 2012-2013

Politici de pre i Managementul veniturilor

Politica de pre la S.C. Tip Top Food Ind str! S.".#

$chipa% Anca Stanci Andrei T&car Andreea Grec Ctlina Popesc

Coordonator% Pro'.Univ. Ga&riela Ci rari

Cuprins
C prins.......................................................................................................................................( Introd cere................................................................................................................................ ) Capitol l I % Politici de pre la nivel l 'ir*ei..........................................................................+ Capitol l II Pre,entarea general a societii.......................................................................-.
2.1 Date generale despre societate..................................................................14 2.2 Descrierea obiectului principal de activitate al societii TIP TOP FOOD INDU T!" .!.#................................................................................................. 14 2.$ %apitalul social& prile sociale 'i acionariatul societii % TIP TOP FOOD INDU T!" .!.#................................................................................................. 14 2.4. Furni(ori 'i clienii...................................................................................... 1) 2.*. eg+entul de pia ocupat de produs,co+panie.......................................1)

Capitol l III St dii de ca, privind ela&orarea strategiei de pre........................................-/

tudiu de ca( nr. 1. Produs nou.........................................................................1tudiul de ca( nr. 2 .......................................................................................... 21

0i&liogra'ie...............................................................................................................................(+

Introducere
na dintre cele mai !di"icile deci#ii pe care orice companie tre$uie s% o ia, este cea legat% de "elul &n care tre$uie s% sta$ileasc% pre .urile pentru produsele sau serviciile pe care le o"er%'( Mai mult dec)t at)t, preul nu poate "i e*aminat i#olat de celelalte elemente ale strategiei companiei( +isciplina marketingului este $a#at% pe conceptul de mi* de marketing, care este structurat pe cei , P: Pre ., Produs, Plasare -+istri$u.ie. /i Promovare( Scopul mi*ului de marketing este acela de a satis"ace clien .ii prin o"erirea produsului potrivit, cu distri$u.ia /i promovarea potrivit% la pre.ul potrivit, mai $ine dec)t concuren.a /i ast"el s% ating% o$iectivele "irmei. /egat de !importan.a /i rolul 0ucat &ntre celelalte elemente ale mi*ului de marketing, se deta/ea#% argumentul c% pre.ul este singurul care aduce venituri1 toate celelalte generea#% costuri'( 2n ciuda pl)ngerilor cu privire la intensi"icarea competi .iei prin pre. /i a di"icult%.ii de m%rire a pre.urilor percepute, cercet%rile empirice ale Mc3inse4 5 6ompan4 arat% c% !mai pu.in de 178 "ac cercet%ri sistematice asupra pre.ului'( Pre.ul prime/te pu.in% investiga.ie /tiin.i"ic%( 9u numai managerii, dar de asemenea /i academicienii arat% pu.in interes &n su$iectul pre.ului: Pu$lica.ii asupra acestui su$iect nu sunt nici pe departe la "el de numeroase ca /i pu$lica.iile asupra altor instrumente de marketing cum ar "i produsul, promovarea /i distri$u.ia( 6:iar /i cercet%torii de marketing devotea#% pu.in e"ort pentru teoria sau practica pre.ului: un studiu empiric arat% c% !mai pu.in de 28 din toate articolele pu$licate &n 0urnalele ma0ore de marketing acoper% su$iectul'( Sol$erg, Stottinger, /i ;aprak men.ionea#% c% ! pre.ul r%m)ne o dimensiune pu.in studiat% a domeniului <a marketingului= at)t a dimensiunilor conceptuale c)t /i practica managerial%'( +e asemenea consumatorii arat% pu.in interes &n pre.ul $unurilor cump%rate( Managerii au o tendin.% general% de a crede c% pre.ul este o pro$lem% important% pentru clien.i( 6ercetarea, totu/i, arat% c% !pre.ul este unul dintre cele mai pu .in importante criterii de ac:i#i.ie, pentru clien.i'( >desea managerii cad victime a dou% credin .e eronate( 2n primul r)nd, presupun c% nici &ntr-un alt loc nu este un con"lictul la "el de mare a/a cum este &n domeniul pre.ului: presupunerea este aceea c% ceea ce este c) /tigat de "irm% este pierdut de client /i viceversa /i c% pre.ul este, &n "inal un 0oc cu sum% #ero( 2n al doilea r)nd, &n general, managerii nu cred &n
$

a$ilit%.ile lor de a in"luen.a structura de pre. a industrii lor( ? pl)ngere managerial% comun% este urm%toarea: !2n industria noastr% pre.urile sunt dictate &n special de pia.%( >/adar ne concentr%m pe costuri /i volume'( 2n timp ce literatura e*istent% discut% e*tensiv meritele a$ord%rilor @ cost,competi.ie, /i @ valoarea a"erent% clientului, pentru pre., cercet%rile e*istente r%m)n relativ t%cute asupra gradului &n care practica marketingului industrial adopt% "iecare dintre aceste a$ord%ri( P)n% acum sunt pu.ine lucruri cunoscute despre ratele de adoptare ale a$ord%rilor alternative de pre. &n pie.ele industriale(

Capitol l I % Politici de pre la nivel l 'ir*ei

2n opinia numero/ilor autori pre l repre#int% o condi.ie - premis% a e"ectu%rii tran#ac.iilor pe pia.a, este inclus ca varia$il% &n mi*ul de marketing cu AAmisiuneaAA de a armoni#a valoric rela.ia dintre cerere /i o"ert% /i poate "i de"init ca "orm% de mani"estare concreta a valorii unui produs sau serviciu( Bl poate "i modi"icat rapid, spre deose$ire de celelalte componente ale mi*ului de marketing, iar sc:im$%rile de pre atrag de regul% un r%spuns imediat din partea pieei( Cotodat% preul este i componenta mi*ului de marketing mai puin controla$il% de c%tre &ntreprindere( >ceste dou% caracteristici, care repre#int% pentru aceast% politic% principalul avanta0 i de#avanta0, "ac din aceast% component% a mi*ului de marketing o !piatr% de &ncercare' a oric%rei conduceri a &ntreprinderii( Manevrarea preului este mult mai "recvent% i vi#i$il% &n ca#ul unor mutaii de proporii &n viaa societ%ii( Prin "le*i$ilitatea sa, &n cadrul pieelor unde acionea#% 0ocul cererii i o"ertei, preul tinde s% ocupe, &n ast"el de perioade, un loc prioritar &n arsenalul strategic i tactic al &ntreprinderii( Politica de pre a &ntreprinderii poate "i pe deplin utili#at% &n "olosul &ntreprinderii doar &n condiiile &n care ea $ene"icia#% de o vi#iune de perspectiv% asupra evoluiei pieeiint%, la "el cum stau lucrurile i &n ca#ul celorlalte componente ale mi*ului de marketing( 6u alte cuvinte, c:iar dac% nu repre#int% o varia$il% &n totalitate controla$il%, preul poate totui s% "ie o$iectul unei orient%ri strategice( Politica de pre se a"l% &ntr-o str)ns% leg%tur% cu strategia de pia% i cu celelalte componente ale mi*ului de marketing -politica de produs, distri$uie i promovare.( 1.1. Conin t l i o&iectivele politicii de pre Pre.ul este o varia$il% controla$il% de marketing, prin intermediul c%reia se pot &ndeplini o$iectivele strategice ale "irmei( Pre.ul este un element principal al marketingului mi*, care 0oac% un rol "undamental &n ceea ce prive /te comportamentul consumatorului( >ceast% varia$il% are un impact direct asupra cotit%.ii de pia.% a "irmei, inclusiv a renta$ilit%.ii acesteia( Sta$ilirea o$iectivelor politicii de pre se "ace dup% ce "irma &i sta$ile/te scopul, ceea ce implic% segmentarea corect% a pieei i selectarea segmentelor relevante, urmate de
*

po#iionarea produsului sau serviciului pe pia% -spre e*emplu, prin anali#% SD?C, matricea E6F sau PP.( ?$iectivele &n domeniul preurilor sunt numeroase i descriu &n linii generale ceea ce o "irm% dorete s% reali#e#e prin intermediul politicii de preuri( 2n ca#ul corporaiilor transnaionale, o$iectivele de preuri se &nscriu &n misiunea general% a organi#aiei, iar o$iectivele pre#entate &n continuare pot "i restr)nse &n trei mari categorii:

o$iective a*ate pe pro"it1 o$iective a*ate pe volumul des"acerilor1 o$iective a*ate pe concuren%;

0otler 1n 23anage+entul 3ar4etingului5 enu+era& spre e6e+plu& 'ase categorii de obiective7 1. Maximizarea profitului - identi"icarea costurilor i a nivelurilor de pre care vor permite ma*imi#area pro"itului( 2. Maximizarea veniturilor din investiii - sta$ilirea unor niveluri de preuri pentru a o$ine o anumit% rat% a veniturilor din investiii este un o$iectiv str)ns legat de cel al pro"itului( 3. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de pia - "oarte multe "irme "i*ea#% anumite niveluri de preuri pentru a menine sau a crete cota de pia%( 4. Optimizarea fluxurilor financiare - "irmele &i sta$ilesc preurile ast"el &nc)t s%-i recupere#e $anii investii c)t mai repede posi$il( 5. Contracararea concurenei - &ntreprinderile care &i pot permite s% "oloseasc% preurile &n acest scop sunt "ie "irme mari, lidere de pia% @ prin promovarea unui produs superior calitativ, "ie "irme speciali#ate care dein i pot 0usti"ica la ma*im avanta0ul competitiv( . !upravieuirea - este un o$iectiv "undamental i const% &n a0ustarea nivelurilor de preuri ast"el &nc)t v)n#%rile "irmei s% poat% acoperi c:eltuielile( "lte o#iective sunt p%trunderea pe noi piee, ma*imi#area volumului v)n#%rilor sau a de#volt%rii "irmei( 1.2. Factorii c inciden as pra pre l i1 Pot "i grupa.i &n trei categorii: Interni B*terni
)

>l.i "actori

+in categoria factorilor interni care in"luen.ea#% deci#iile de sta$ilire a pre.urilor care "ac parte: o$iectivele de marketing, strategia de marketing, costurile /i organi#area. 1( ?$iectivele de marketing ale "irmei tre$uie de"inite cu ma*ima claritate, in str)ns% leg%tur% cu strategia de produs( 2( Strategia de marketing tre$uie coordonata in mod corespun#ator cu deci#iile de pret ale "irmei, deoarece orice deci#ie vi#)nd varia$ilele mi*-ului de marketing poate in"luen .a deci#ia de pre. -distri$.ie, promovare etc(.( +e "oarte multe ori, anumite "irme "olosesc pre.ul drept "actor de po#i.ionare a produsului, utili#)nd a/a-#isa te:nic% de calcula.ie inversa a pre.ului -in "unc.ie de pre. se sta$ilesc caracteristicile produsului respectiv., in"luent)nd &n acest "el deci#iile re"eritoare la celelate elemente ale mi*-ului de marketing( 3( 6osturile constituie cel mai important element pe care se $a#ea#a procesul de "undamentare a unui pret, deoarece repre#inta limita in"erioara a unui pret, iar prin pretul "inal nu numai ca se acopera costurile de productie, distri$utie si promovare, dar, in acelasi timp, se apropie pro"itul "irmelor in cau#a( ,( Modul de organi#are a "irmei poate constitui un punct de plecare in aprecierea marimii unui pret deoarece, c:iar daca in linii ma0ore conducerea sta$ileste o$iectivele si politicile de pret, e*ista o mar0a de li$ertate in special in activitatea agentiilor de van#ari de a negocia in cadrul anumitor limite de pret( +up% Ph. Kotler principalii factori externi care in"luentea#% politica de pre. sunt: - natura o"ertei /i a cererii1 - concuren.a1 - al.i "actori con0uncturali1 1( Oferta i cererea sta$ilesc limita superioar% a pre.urilor, nivelul acestora "iind determinat de $ene"iciile pe care le poate avea un cump%r%tor pl%tind un anumit pre . pentru un produs( In "unc.ie de tipul pie.ei pe care actionea#% -cu concuren.a per"ect%, cu concuren.a monopolistic%, cu concuren.a oligopolistic% sau de monopol per"ect., o"ertan.ii pot practica anumite tipuri de pre.. Cotodat%, este "oarte important sa se anali#e#e rela.ia pre.-cerere, stiut "iind "aptul c%, &n mod normal, cererea /i pre.ul sunt invers propor.ionale, dar e*ista o serie de $unuri pentru care cur$a cererii poate "i ascendent% la cre/terea pre.ului -$unuri /i servicii de lu*.( 2. Concurenii constituie un important "actor de in"luen.% asupra m%rimii pre.urilor, deoarece orice modi"icare a nivelului pre.urilor practicat de ace/tia poate genera anumite
8

reac.ii de r%spuns din partea "irmei &n cau#%, iar pe de alt% parte, strategia de pre . a companiei respective poate in"luen.a intensitatea concuren.ei cu care se con"runt%( In "unc.ie de pre.urile /i o"ertele concuren.ilor, "irma &/i poate sta$ili propriile sale pre.uri /i &/i poate po#i.iona corespun#%tor o"erta &n raport cu concuren.ii s%i( 3. Ali factori, de natura economica sau social pot in"luen.a pre.urile /i tari"ele &n turism -starea economiei, nivelul economiilor popula .iei, nivelul veniturilor, categoria social% din care "ac parte turi/tii individuali etc(.( 2n "unc.ie de anumi.i "actori din categoria celor pre#enta.i anterior, &n aprecierea nivelului de pre. "irma poate sa recurg% la unul dintre urmatoarele mecanisme de calcul al pre.urilor: metode $a#ate pe costuri -"ie prin aplicarea unei cote marginale, "ie prin anali#a pragului de renta$ilitate, "ie &n "unctie de pro"itul plani"icat, metode care au drept punct de plecare consumatorul -$a#ate pe valoarea perceputa asupra produsului.1 metode care au punct de plecare concuren.a -pornind de la pre.ul pie.ei sau de la o"erta sigilat%.( 1.3. 2odaliti de ' nda*entare a pre l i Pentru o $una "undamentare a deci#iei de pre., este recomandat% parcurgerea unei proceduri "ormate din cinci etape, /i anume: 1. >nali#a pie.ei 2. >nali#a "actorilor economici care in"luen.ea#% pre.ul $. Sta$ilirea o$iectivelor ce vor "i reali#ate prin pre.1 4. >legerea unei strategii de pre.1 *. Sta$ilirea pre.ului de $a#% /i adaptarea lui temporar%( 1. "naliza pieei int 2naintea proiect%rii oric%rui element al mi*ului de marketing, const% &n &n.elegerea pro"und% a pie.ei .int%( 2n ca#ul pre.ului, acesta &ncepe cu o privire lucid% asupra caracteristicilor demogra"ice /i a stilului de via.% ale clien.ilor poten.iali( Sunt ace/tia tineri sau &n v)rst%G 6are este venitul mediu lunarG 6are este nivelul pre.ului psi:ologicG +i"eren.ele su$tile &n percep.iile /i modul de utili#are a produsului pot constitui repede ma0ore pentru alegerea strategie de pre.(
-

n aspect e*trem de important pentru "undamentarea strategiei de pre . este identi"icarea pre.ului psi:ologic al pie.ei .int%( Pre.ul psi:ologic este /i el un produs al min.ii umane( 2. "naliza factorilor economici Pentru determinarea nivelului pre.ului, mai tre$uie avute &n vedere cererea pentru produsul respectiv, costul suportat p)n% la v)n#are, calitatea perceput% a produsului, etapa &n ciclul de via.%, concuren.a, precum /i strategia promo.ional% /i de distri$u.ie( Cererea este cantitatea de produse care se cump%r% &ntr-o perioad% delimitat% de timp, la un nivel sta$ilit de pre.( 6antitatea pe care oamenii o cump%r% depinde de nivelul pre.ului, cu c)t pre.ul este mai mare, cu at)t scade cantitatea cerut%( Costul de cele mai multe ori, &ntreprinderile ignor% importan .a cererii /i &/i sta$ilesc pre.ul .in)nd seama doar de cost( Pentru a u/ura calculele de estimare a costurilor, poate "i utili#at% gruparea lor, &n "unc.ie de comportamentul "a.% de volumul produc.iei, &n dou% categorii: "i*e /i varia$ile( 6osturile "i*e sunt cele care nu se modi"ic% odat% cu volumul produc.iei, &n timp ce costurile varia$ile se modi"ic% propor.ional cu nivelul produc.iei( Concurena evoluea#% /i ea de-a lungul ciclului de via .% put)nd s% in"luen.e#e deci#iile de pre.( 2n ca#ul &n care e*ist% concuren.%, reac.ion)nd la o mi/care a acesteia prin reducerea pre.ului se poate declan/a un r%#$oi al pre.urilor( 3. O#iectivele politicii de pre ?dat% studia.i clien.ii .int% /i mediul intern /i e*tern, se poate trece la sta$ilirea o$iectivelor care descriu "inalitatea urm%rit% prin politica de pre.( >( ?$iectivele orientate spre pro"it sunt: a. Ma*imi#area pro"itului b. c. presupune sta$ilirea nivelului de pre ., ast"el &nc)t di"eren.a &ntre veniturile totale /i costurile totale s% "ie c)t mai mare( n nivel "i*at al pro"itului @ este mult mai $ine ca organi#a .iile s%-/i sta$ileasc% un nivel al pro"itului ca s%-i mul.umeasc% at)t pe ac.ionari c)t /i pe manageri ( n nivel "i*at al renta$ilit%.ii @ ea m%soar% e"icien.a de ansam$lu &n generarea pro"iturilor cu mi0loace e*istente /i se calculea#% ca raport &ntre pro"itul o$.inut /i capitalul investit(

E( ?$iective orientate spre v)n#%ri sunt:

9

a. n nivel "i*at al cotei de pia.% - spre deose$ire de o$iectivele de pro"it, ce sunt orientate spre o"ert%, cota de pia.% este un concept orientat spre cerere( b. un nivel "i*at al valorii sau volumul v)n#%rilor @ c)nd este la limit% cu "ondurile $%ne/ti sau este con"runtat% cu un viitor nesigur - &ntreprinderea poate &ncerca s% genere#e un in"lu* $%nesc mare pe termen scurt( 6( ?$iective orientate spre status Huo >cest o$iectiv arat% dorin.a men.inerii st%rii e*istente sau se urm%re /te simpla aliniere la concuren.%( >re un avanta0 mare deoarece nu necesit% e"orturi prea mari de plani"icare( 4. 5.!trate$ii de pre a. !trate$ia preului de stratificare % aceast% strategie este indicat% pentru ca#urile &n care cererea produsului este inelastic%( b. !trate$ia preului de penetrare @ scopul este acela de a desc:ide rapid pie .e largi, de mas%( c. !trate$ia preului de v&rf de sarcin @ este recomandat% atunci c)nd capacitatea de produc.ie este limitat% te:nologic, iar cererea are varia.ii mari de timp( d. !trate$ia preului liniei de produse @ c)nd "irma are mai multe produse &n cadrul unei linii, pre.ul se sta$ile/te &n scopul ma*imi#%rii v)n#%rilor sau pro"iturilor la nivelul &ntregului porto"oliu( e. !trate$ia preului discriminatoriu @ discriminarea prin pre. const% &n o"erirea aceluia/i produs di"eri.ilor cump%r%tori la pre.uri di"erite( :. !trate$ia preului final @ volumul v)n#%rilor este in"luen.at de pre.ul pe care consumatorul &l pl%te/te /i nu de pre.ul cu ridicata( g. !trate$ia preului par-impar % in"luen.ea#% percep.ia consumatorului d)nd pre.ului o anumit% "orm%( ;. !trate$ia preui compus 5. !ta#ilirea preului de #az i adaptarea lui temporar. Pre.ul de $a#% este nivelul la care "irma se a/teapt% ca produsul s% "ie v)ndut( Metode de sta$ilire a pre.ului list%: Ii#iunea ce porne/te de la costuri : metoda adaosului -metoda cost-plus. /i metoda mar0ei1 Ii#iunea ce porne/te de la pia.% -nivelul pre.ului psi:ologic. Pre.ul de list% poate "i a0ustat prin:
1<

+iscounturi -ra$aturi. +iscounturi pentru plata imediat% +iscounturi cantitative +iscounturi de transport +iscounturi se#oniere +iscounturi promo.ionale +iscounturi $u4-$ack Eonusuri Eoni"ica.ii "unc.ionale

1.4. Pre l 3n *edi l conc renial 6oordonatele prin care se de"inete preul &n condiiile concureniale sunt: a( B*istena mai multor produc%tori i, respectiv, cump%r%tori, condiie care elimin% posi$ilitatea e*istenei monopolului i monopsonului i al altor "orme ale po#iiilor dominante pe piaa $unurilor i serviciilor( $( B*istena diversi"ic%rii sortimentale a unui $un omogen considerat, condiie care d% posi$ilitatea multiplelor opiuni posi$ile din partea potenialilor operatori economici i cu care produc%torii sau distri$uitorii intr% &n raporturi economice de pia%( c( 2ntreprinderile s% se comporte ca entit%i raionale, "iind preocupate, "iecare la r)ndul s%u de alegerea celor mai $une variante &n com$inarea "actorilor de producie, &n scopul atingerii o$iectivului "undamental( d( +eci#ia preului s% aparin% e*clusiv agenilor economici nee*ist)nd imi*tiuni din partea guvernului &n "i*area preurilor ca nivel nominal( e( Jaionamentele de "undamentare a deci#iei s% "ie de"inite de cerinele de#volt%rii dura$ile a &ntreprinderii, care implic% o$iectivele pre#ente i viitoare ale &ntreprinderii interne i e*terne &n mediul concurenial -o$iective te:nice i te:nologice, de calitate a produselor i competitivitate, de prote0are a mediului (a(.( "( Jolul statului s% se mani"este &n special pentru reglarea comportamentelor, &n sensul legi"er%rii disciplinei pe piaa operatorilor economici i al supraveg:erii respect%rii acesteia, pentru eliminarea mani"est%rilor anticoncureniale(
11

g( Intervenia statului &n economie s% se "ac%, de regul%, prin alte instrumente dec)t preul -prin "i*area autoritar% a acestuia ca pre de v)n#are., iar dac% este necesar statul s% opere#e prin p)rg:iile de elasticitate a preurilor controlate( +e e*emplu limitarea nivelului ma*im al preului las% agenilor economici li$ertatea de a putea sta$ili preuri mai mici &n condiiile permisive ale pieei( :( ?rgani#area pieelor de des"acere ale $unurilor i serviciilor tre$uie s% ai$% ca o$iectiv &m$un%t%irea calit%ii prestaiilor c%tre consumatori, "iind totodat% $a#at% pe criterii de e"icien% i comportamente loiale "a% de concureni( i( Mani"estarea tendinei de sta$ili#are a preurilor, "enomen care demonstrea#% c% e*ista i se mani"est% cele dou% laturi ale pieei: o"erta i cererea i condiia concurenei, care permit ec:ili$rarea lor prin intermediul preului li$er, care se mani"est% &n acest ca# ca pre de ec:ili$ru( 0( Eun%starea consumatorilor "inali, asigurat% de e*istena cantitativ% i calitativ% i structural% -diversi"icat%. a $unurilor de pe piaa, &n concordan% cu utilitatea recunoscut% de &nsui consumatori, ale c%ror preuri pot "i a$sor$ite de c%tre veniturile acestora ( Preul de concuren% nu tre$uie s% "ie un pre de relevare i s% acione#e ca $arier% la intrarea &n ramur% a altor produc%tori( Bl tre$uie s% "ie un pre acoperitor al costului( Pro$lema concurenei pre#int% interes &n primul r)nd pentru produc%tori, dar ea se mani"est% i &ntre consumatori( In "uncie de nivelul concurenei, "iecare produc%tor &i poate orienta producia prin costurile de e*ploatare, urm%rind permanent ec:ili$rul dintre resurse i c:eltuieli( 1.5. Intervenia g verna*ental as pra strategiei de pre 3n 'ir*. Intervenia statului &n preuri are loc pentru aa-#isa !corectare' a pieelor, con"orm unei ordini sociale potrivite politic( Prin mecanismul statului, mecanism prin care elitele politice i clienii lor &i impun propriile pre"erine prin lege, se sta$ilete dimensiunea acestui pat al lui Procust, numit i !$un%stare social%' cu retorica sau ilu#ia c% re#ultatul acestei alter%ri ar "i pre"era$il re#ultatelor pieei li$ere( +ac% egoismul politic nu este mai no$il dec)t egoismul economic, el este &ns% mai nociv( 2n primul r)nd, intervenia statului &n preuri este ilegitim% pentru c% &n ultim% instan% atac% proprietatea privat% a individului, sc:im$urile neav)nd loc &n condiiile dorite de proprietarii legitimi( 2n al doilea r)nd, ca urmare a interveniei &n sc:im$uri pe o pia%, resursele sunt alocate ine"icient &n piaa respectiv%( 2n al treilea r)nd,
12

pentru c% alterarea ratelor de sc:im$ &ntr-o pia% va altera in"ormaia transmis% c%tre toate pieele conectate1 resursele vor "i alocate ine"icient i &n pieele cone*e( Crunc:ierea preurilor "ormate pe piaa poate &m$rac% di"erite "orme( Iarianta cea mai uor o$serva$il% de intervenie este sta$ilirea direct% a preurilor, ca i cum ar "i vor$a de o !numire &n "uncie'( Bste adev%rat c% preurilor nu li se mai atri$uie ast%#i o valoare e*act%, ci legea este ceva mai la*% dec)t &n socialism: sunt "i*ate mar0e &n care preurile au voie s% "luctue#e &n cadrul pieei( Putem avea de-a "ace cu un pre pla"on i un pre prag( +ar eroarea "i*%rii preurilor este aceeai( Putem &nelege acest gen de eroare discut)nd c)teva e*emple de m%suri precum salariul minim, su$veniile sau $arierele comerciale( /a &ndem)n% sunt &ns% i interveniile &n preurile din piaa energiei electrice i termice, din piaa $anilor -sta$ilirea nivelului do$)n#ii., din piaa de locuine noi, unde avem preuri !recomandate', din piaa agricol% unde avem preuri garantate din "onduri europene( Ki sta$ilirea salariilor $ugetarilor este o "orm% de mercurial, pentru c% nu e*ist% o pia% "uncional% unde s% se &nt)lneasc% cererea i o"erta de servicii ale instituiilor statului( Coate aceste m%suri aduc distorsiuni cererii i o"ertei, cre)ndu-se "ie surplus pe pia% @ &n ca#ul preului prag @ "ie insu"icien%, &n ca#ul unei m%suri ec:ivalente cu sta$ilirea unui pla"on(

1$

Capitol l II Pre,entarea general a societii S.C. Tip Top Food Ind str! S.".#.

(.-

4ate generale despre societate +enumirea societ%ii comericiale: S6 CIP C?P L??+ I9+ SCJ; S(J(/( Lorma 0uridic% a societ%ii este Msocietate cu r%spundere limitat%'( Societatea este

persoan% 0uridic% rom)n% care &i des"asoar% activitatea &n con"ormitate cu legislaia rom)n% &n materie( >nul de &n"iinare al societ%ii:1NN3( 9um%rul de &nmatriculare &n Jegistrul 6omerului: O,0PN21NP1NN3 i 6odul de identi"icare "iscl%: J?3N0031Q( Sediul societ%ii este &n Eucureti, Eulevardul Cimioara, num%rul N,( +urata de "uncionare a societ%ii este nelimitat% de la data &nmatricul%rii acesteia &n condiiile legii la ?"iciul Jegistrului 6omerului din Eucureti(

(.( 4escrierea o&iect l i principal de activitate al societii TIP T5P F554 I64UST"7 S.".#. ?$iectul principal de activitate al societ%ii este : 6od 6>B9 10Q2- La$ricarea $iscuiilor i picoturilor1 "a$ricarea pr%0iturilor i a produselor conservate de patiserie(

(.) Capital l social, prile sociale 8i acionariat l societii SC TIP T5P F554 I64UST"7 S.".#. 6apitalul su$scris i v%rsat al societ%ii este de 13R2,70 J?9( 9um%r p%ri sociale: 13( Ialuare parte social%: 10S(3,( S6 CIP C?P L??+ I9+ SCJ; S(J(/( are 2 asociai, persoane "i#ice, dup% cum urmea#%: T primul asociat, Ioni% J%#van, cu un aport la capital: 1000,00 J?9, cu un num%r de 10 p%ri sociale i o cot% de participare la $ene"icii i pierderi de N08( T al doilea asociat, +atcu Bana, cu un aport la capital: 3R2,70 J?9, cu un num%r de 3 p%ri sociale i o cot% de participare la $ene"icii i pierderi de 108(
14

2anage*ent l societii SC TIP T5P F554 I64UST"7 S.".#.

Societatea este condus% e"ectiv de asociaii "irmei, primul asociat av)nd i calitatea de administrator( >dunarea Feneral% a >cionarilor ia deci#ii re"eritoare la toate &ntre$%rile care in de conducerea societ%ii &n general, de controlul activit%ii "iec%rui departament &n parte, participarea la di"erite &nt)lniri, :ot%r&rea pro$lemelor ce in de activitatea societ%ii( >dministratorul ia deci#ii de natur% operativ% privind: &nc:eierea contractelor &n limita o$iectului de activitate, operaiuni de &ncasare i pl%i, anga0area sau concedierea de personal, coordonea#% activitatea &ntregii societ%i i consult)nd i cel de-al doilea acionar, ia deci#ii importante i oportune pentru $unul mers al societ%ii( rm%toarea treapt% &n ierar:ia societ%ii este departamentul de marketing &n "runtea c%ruia se a"l% directorul de marketing care are &n su$ordonarea sa 30 de ageni de v)n#%ri care se ocup% de distri$uia produselor i a m%r"urilor c%tre clieni direct la domiciliu sau la sediu "irmei( 2n "runtea departamentului conta$il se a"l% conta$ilul e"( 2n su$ordonarea lui are , conta$ili i un economist( +epartamentul se ocup% de evidena materialelor i "inanelor societatii pe $a#a c%rora se e"ectuea#% &ns%i evidena conta$il%( Se ocup% de calcularea impo#itelor i urm%rete ac:itarea lor la timp( 2ntocmete $ilanul conta$il( Bconomistul se ocup% cu plani"icarea, progno#area economic% a activit%ii societ%ii( rm%toarea treapt% &n ierar:ia societ%ii este departamentul de producie a materiei prime &n produsul "init( 2n "runtea acestui departament se a"l% e"ul de producie( Pe aceai treapt% se a"l% i secia te:nic% a societati( 2n "runtea acestei secii se a"l% inginerul-te:nic e" care are &n su$ordinea sa ingineri mecanici cali"icai( >cest% secie se ocup% de pro$lemele te:nice ale societati, urm%resc regulat starea te:nic% a utila0elor, &nregistr)nd de"eciunile &n scopul organi#%rii &nl%tur%rii lor ulterioare( Personal l 'ir*ei 6 *r l total de anga9ai al societii SC TIP T5P F554 I64UST"7 S.".#. sunt &n num%r de 100 Str ct ra personal l i% T +irect productivi &n num%r de 101 T >u*iliar &n num%r de 1Q1 T >dministrativ 11
1*

T 6onducerea societ%ii &n num%r de 21 T /ucr%tori comerciali &n num%r de Q0( Pregtirea pro'esional Preg%tirea pro"esional% a personalului societ%ii s-a "%cut direct de c%tre agentul economic pentru "iecare anga0at &n parte in)ndu-se cont de "uncia pe care urma s% o ocupe( Modalit%ile de instruire i de cali"icare s-au "%cut &n "uncie de noile cerine a niuni Buropene pentru ca societatea noastr% s% se poat% &ncadra la standardele europene cerute(

(... F rni,ori 8i clienii

Lurni#orii principali ai comapaniei noastre care a0ut% la procesul de producie sunt: U U U U U U U U U U U niversal +p S(J(/( S96 +ISCJIF>V JC6 W?/+I9F >P> 9?I> EJ>I/>6C B/B6CJI6> +>9?9B SJ/ BJ9SC5;? 9F >SS J>96B SBJII6BS S(J(/( 6?6> 6?/> S> J>+BC EJB9>6 P>J>MBCJ S>

(.+. Seg*ent l de pia oc pat de prod s:co*panie 6o"et%ria CIP C?P L??+ I9+ SCJ; o"er% un sortiment $ogat de produse de co"et%rie i patiserie, clienii s%i av)nd de ales dintr-o gam% larg% de preparate( Societatea 6omercial% TIP T5P F554 I64UST"7 activea#% din anul 1NN3, "%r% &ntrerupere p)n% &n pre#ent, av)nd ca o$iect producia i comerciali#area produselor de co"et%rie, patiserie, catering, precum i $iscuii, prin reeaua de maga#ine proprii c)t i prin distri$uitori, av)nd un num%r de 100 salariai( 2n pre#ent, dispune de propria reea de transport prin care asigur% distri$uia
1)

produselor c%tre locaiile Cip Cop, precum i la locaiile clienilor( +e asemenea, prin "olosirea am$ala0elor special concepute pentru transport, garantea#% calitatea produselor precum i cantitatea solicitat%( Societatea are &n pre#ent un num%r de 27 maga#ine proprii i urmea#% s% inaugure#e &nc% 7 noi locaii p)n% la s")ritul anului &n curs( Coate produsele, designul acestora i al am$ala0elor sunt m%rci &nregistrate la ?"iciul de Stat pentru &nregistrarea M%rcilor( 2ncep)nd cu anul 2007 CIP C?P L??+ I9+ SCJ; a derulat un program de restructurare i adaptare rapid% la cerinele i reglement%rile impuse de aderarea la niunea Buropean%( Societatea este renumit% pentru politica strict% de asigurare a calit%ii seviciilor sale, av)nd &n vedere i "aptul c% &ntreaga gam% de produse sunt preparate &n la$oratoare proprii "%c)nd din aceasta un avanta0 concurenial( >ctivitatea societ%ii se &ncadrea#% &n s"era alimentaiei pu$lice, "ocali#)ndu-se pe segmentul consumatorilor cu pretenii( 6ondiia esenial% de competitivitate &ntr-un ast"el de sector o repre#int% satis"acerea e*igenelor clienilor printr-un meniu variat, de o calitate ireproa$il%, asigurarea unui am$ient pl%cut &n incita co"et%rie( B*pansiunea rapid% i consistent% au trans"ormat compania &ntr-o corporaie cu operaiuni e*tinse &n &ntreaga ar%( 6ererea de produse este #ilnic% de c%tre clienii de aceea &ncearc% s% "ie la nivelul cerinelor prin e*tinderea companiei( 2n pre#ent se lucrea% la un nou la$orator( Printre principalii concureni se num%r%: U U U U U U 6o"et%ria >gagitos 6o"et%ria 6asa$lanca 6o"et%ria >na-Pan 6o"et%ria 6laus 6o"et%ria Piticot 6o"et%ria Scala

18

Capitol l III St dii de ca, privind ela&orarea strategiei de pre la S.C Tip Top Food Ind str! S.".#.

St di de ca, nr. -. Prod s no Societatea comercial% Cip Cop Lood Industr4 S(J(/ &si proupune s% lanse#e pe pia% un tip nou de $iscuii i anume $iscuii cu caramel( 6ele mai importante "uncii ale acestui produs sunt "uncia gustului i cea estetic%( /a nivelul departamentului de cercetare a "irmei sa e"ectuat un studiu de pia% care a determinat ponderea "iec%rei caracteristci a produsului &n cele 2 "uncii con"orm datelor sistemati#ate &n ta$elul nr( 1( Ca$elul nr( 1( 6aracteristica Luncii 61 Fust 17 Bstetic% 20 62 20 20 63 20 17 6, 30 10 67 17 37 Cotal 100 100

6ostul int% al "iec%rei caracterstici a "ost determinat ca medie ponderat% a contri$uiilor lor la "unciile gust i estetic% : 3P7 pentru "uncia gust i 2P7 pentru "uncia estetic%, din valoarea total% a produsului( Studiul de pia% e"ectuat in 2012 a estimate c% noul $iscuite cu caramel va "i lansat pe pia% la &nceputul anului 2013 i preul de v)n#are pentru 2013 va "i de 7 ron , &n timp ce &n 201, preul va "i redus la , Jon , iar &n 2017 i 201S la 3 Jon( Previ#iunile privind v)n#area produsului sunt de : 7(000(000 $uc%i &n 20131 Q(000(000 $uc%i &n 201,1 N(000(000 $uc%i &n 2017 i 201S( Societatea prevede o mar0% de pro"it de 308 &n 2013, 278 &n 201, i 238 &n urm%torii 2 ani 2017 , 201S( +epartamentul de cercetare a produsului a estimat un cost pentru "iecare caracteristic% a produsului vala$il pe toat% durata de via% a acastuia con"orm datelor din ta$elul nr( 2(

1-

Ca$elul nr( 2( 6ostul estimativ al caracteristicilor 6aracteristic% 61 6ost estimat 0(7 Se cere: -. +eterminarea costului int% al produsului $iscuii cu caramel av)nd &n vedere 1(1( 1(2( 1(3( +eterminarea mar0ei asupra costului varia$il previ#ionati pentru cei , ani( +eterminarea preului de v%n#are mediu unitar i a ratei asupra mar0ei unitare pentru perioada 2013- 201S +eterminarea costului int% al produsului $iscuii cu caramel( >ctualmente societatea comerciali#a#% $iscuii cu caramel cu caracteristica 6, modi"icat% , acceptata de clieni i pentru noul produs cu conditia scaderii preului de v)n#are cu 0,27 Jon ( Pentru acest produs caracteristica 6, are un cost estimate de 1 unitate monetar%( (. Pe $a#a acelorai date determinarea costului int% i a costului estimate al noului produs $iscuii cu caramel av)nd &n vedere urm%toarele considerente: 2(1( 2(2( Rezolvare : Ca$elul nr( 3( Indicatorii 9r( Produse Pre v)n#are 6i"ra de >"aceri Jata mar0ei Mar0a -M. 2013 7(000(000 7 2Q(000(00 0 30 27(000(00 0 201, Q(000(000 , 2R(000(00 0 27 20(000(00 0 2017 N(000(000 3 30(000(00 0 23 17(000(00 0 201S N(000(000 3 30(000(00 0 23 17(000(00 0 Cotal 30(000(000 117(000(00 0 Q7(000(000 Media S7,228 6alculul costului int% se "ace pe "iecare caracteristic% i se compar% cu valoarea estimat% a costului( Se va determina incidena acestor modi"ic%rii asupra costului int%( urm%toarele aspecte : 62 0(3 63 0,Q 6, 1,7 67 1 Cotal ,

Media ratei mar0ei X

X S7,228

19

1(2 Preul mediu X

X 3,R3 Jon

1(3 6ostul int% mediu X

Media ratei M X

X S7, 228Y 3,R3 X 2,7 Jon

X 3,R3 @ 2,7 X 1,33 Jon

2. 2(1 +eterminarea costului int% pe "iecare caracteristic% a produsului $iscuii cu

caramel comparativ cu costul estimat( Ca$elul nr(, 6ostului int% pe "iecare caracteristic% a produsului $iscuii cu caramel comparativ cu costul estimat 6aracteristic% 61 62 63 6, 67 Cotal 6ost int% 17Z3P7 [ 20Z2P7 X 1Q8 1Q8 Z 1,33 X 0,23 20Z3P7 [ 20Z2P7 X 208 208 Z 1,33 X 0,2Q 20Z3P7 [ 17Z2P7 X 1R8 1R8 Z 1,33 X 0,23 30Z3P7 [ 10Z2P7 X 228 228 Z 1,33 X 0,2N 17Z3P7 [ 37Z2P7 X 238 238 Z 1,33 X 0,31 1008 1,33 6ost estimate 0,7 0,3 0,Q 1,7 1 ,

B*aminarea comparativ% a re#ultatelor de pe coloana 3 i , evidenia#% c% la toate cele 7 caracteristici valoarea costului int% este in"erioar% valorii costului estimat, incindena acestei modi"ic%rii a costului int% "a% de cel estimat "iind urm%toarea: pentru caracteristica 6, reducerea costului estimat cu 1 unit%te monetar% &nseamn% : 1(7 @ 1 X 0,7 X\ ,- 0,7 X 3,7 Jon( +in enun preul mediul scade cu 0, 27 de unit%i condiia ca consumatori sa accepte caracteristica 6, de la modelul actual de $iscuiti cu caramel si pentru modelul care va "i lansat ( Preul medul devine : Mar0a devine X MZ - 0,27 X 3,R3 -0,27 X 3, 7R Jon X X S7,228 Z 3(7R X 2, 33 Jon

6a urmare a scaderii preului mediu de la 3, R3 la 3, 7R Jon pentru noul tip de $iscuite cu caramel mar0a devine 2, 33 ron in"erioara mar0ei initliale de 2, 7 Jon (
2<

2n acelai ca# costul mediul int% devine :

X 3,7R @ 2(33 X 1,27 Jon

6ostul int% &n valoare de 1,27 Jon este in"erior costului estimat de 3,7R , di"erena "iind de 3,7R @ 1,27 X2, 33 Jon , comparativ cu di"erena iniial% de ,-1,33 X 2, SQ Jon (

St di l de ca, nr. ( Societatea comercial% Cip Cop "ood Industr# S(J:/ "a$ric% produse destinate co"et%rilor i patiserilor , $iscuii av)nd o gam% de ,00 de produse( Produsul $iscuiii cu caramel este v)ndut actualmente la un pre de 7 Jon per $ucat%( 2n urma unui studiul de pia% e"ectuat la nivelul societ%ii comerciale se identi"ic% urm%toarele "uncii pentru care s-a calculat importana lor relativ% &n utilitatea produsului $iscuiii cu caramel( Ca$el nr 1( Importana relativ% a "unciei &n utilitatea produsului Luncia Freutate Fust +esign 6alitate Cotal >precierea &n puncte 10 ,0 27 17 N0 IJL 17 37 27 27 1008

+escompunerea produsului pe "uncii individuale apreciate de c%tre client( >celeai "uncii se aprecia#% ca pondere &n utilitatea de ansam$ul a produselor( Se va sta$ili gradul &n care componentele produsului $iscuiii cu caramel contri$uie la reali#area "unciilor acestui produs cu a0utorul matricei cu aprecieri relative , re"eritoare la elementele componente i "unciile &ndeplinite( Ca$el nr( 2( Matricea cu aprecieri relative Jepere Freutate Fust componente Lain% ,7 10 ?u% 7 10
21

+esign 10 7

6alitate 20 10

6aramel Va:%r /apte +ro0die Cotal

17 10 20 7 100

30 27 20 7 100

S0 10 10 7 100

27 20 17 10 100

Pornind de la matricea cu aprecieri relative la elementele componente ale $iscuiiilor cu caramel i "unciilor &ndeplinite, se sta$ilete importana procentual% asociat% "iec%rui element component al produsului( Pentru acesta se &nmulete ponderea "iec%rei "uncii cu contri$uia adus% de "iecare component% la reali#area respectivei "uncii( Ca$el nr( 3( Importana procentual% asociat% "iec%rui element component al produsului( Jepere IJL L%in% ?u% 6aramel Va:%r /apte +ro0die Cotal Freutate 17 178Z,7X S,Q78 178 Z 7X 0,Q78 178Z17X 2,278 178Z10X 1,78 178Z20X 38 178Z7X 0,Q78 1S,78 Fust 37 378Z10X3,78 378Z10X3,78 378Z30X 10,78 378Z27X R,Q78 378Z20X Q8 378Z7X 1,Q78 3R,78 +esign 27 278Z10 X2,78 278Z7 X1,278 278ZS0 X178 278Z10 X2,78 278Z10 X2,78 278Z7 X1,278 278 6alitate 27 278Z20 X78 278Z10 X2,78 278Z27 XS,278 278Z20 X78 278Z17 X3,Q78 278Z10 X2,78 278 Cotal 100 1Q,Q78 R8 3,8 1Q,Q78 1S,278 S(278 1008

B*amin)nd comprativ re#ultatele o$inute pe ultima coloan% a ta$elului nr(3 care evidenia#% importana "iec%rei componente a produsului $iscuiii cu caramel , o$serv%m c% ceea mai important% revine componentei caramel - cu o pondere de 3,8. urmat% la egalitate &ntre ele cu 1Q, Q78 pondere "%ina si #a:%rul ( 6antitatea previ#ionat% va "i v)ndut% din produsul $iscuiii cu caramel este de 7(000(000 de $ucaii , iar mar0a int% este de 178

Mar0a int% X

Z 1008

X\ Pro"it X

X 3Q7(000 Jon

22

Ca$elul nr( , Ialori ale indicatorilor pentru $iscuiii cu caramel Indicatori 6antitate previ#ionat% Pre v%n#are -JonP $uc. 6i"ra de a"aceri -Jon. Mar0a int% -8. Pro"it Pro"it unitar 6ost int% Ialori ale indicatorilor pentru $iscuiii cu caramel 7(000(000 7 27(000(000 178 3Q7(000 0,0Q7 ,, N27

Pro"it unitar X

X 0,0Q7 Jon

Pro"it unitar X pre- cost unitar X\ cost int% unitar X Pre- pro"it X 7-0(0Q7 X ,, N27 9ivelul e"ectiv al costului produsului $iscuiii cu caramel tre$uie sa "ie de ,, N27 JonP$uc &n ipote#a &n care preul de v)n#are al celor 7(000(000 $uc previ#ionate a "i v)ndute este 7 JonP $uc i pro"itul pe "iecare produs v)ndut este de 0(0Q7 Jon P $uc( +etermin%m costul a"erent "iec%rei componente a produsului $iscuite cu caramel &nmultind costul int% al produsului cu ponderea "iec%rei componente( Ca$el nr, 7 6alculul costului int% al "iec%rei compomente a produsului $iscuite cu caramel( JepereP compone nte J1 J2 J3 J, 6ost 6omplet 0,N 1 1,2 0,R Ponderea reperelor &n cost complet-8. 0,N:,,RZ100X1R,Q7 1:,,RZ100X20,R3 1,2:,,RZ100X27 0,R:,,RZ100X1S,SS 6ost int% pe component-8. ,,N27Z1R,Q78 X0,N2 ,,N27Z 20,R38X1,027 ,,N27Z 278X1,23 ,,N27Z1S,SS8 X0,R2 Pondere component &n cost int% Z 100X1R,SR Z 100X20(R1 Z 100X2,,NQ Z 100X1S,S, Indicii costului int% 0(NN 0(NN 0(NN 0(NN

2$

J7 JS Cotal

0,Q 0,2 ,, R

0,Q:,,RZ100X1,,7R 0,2:,,RZ100X1R 1008

,,N27Z1,,7R8 X0,Q27 ,,N27Z 1R8X0,207 ,,N27

Z 100X1,,Q2 Z 100X,,1S 1008

1 1

Indiciile cost int%X B*amin)nd comparativ valorile o$inute pe cele S coloane din ta$elul nr( 7 pentru cele S componente ale produsului $iscuite cu caramel se o$serv% c% indicia sunt su$unitarii pentru toate componentele cu e*cepia laptelui i dro0diei ( >ceste valori su$unitare arat% c% respectivele component sunt prea scumpe din prespectiva clientului ca urmare a "aptului c% "uncia de utilitate devine reali#a$ile numai la valoarea 1( Pentru componentele menionate mai sus, valoarea indiciilor cost int% egal% cu 1 arat% c% din perspectiva preului pus pe "uncia de utilitate independent de aceste compomente este corect(

24

Ei$liogra"ie 1( Indounas, 3(, Ma'in$ effective pricin$ decisions , &n volumul Eusiness Wori#ons, Iolum ,N, 9r 7, Septem$rie - ?ctom$rie1 2( Munteanu , 6(, Sasu, 6(, Pruteanu, ](, Vai, >(, Manolic%, >(, Oi0ie, C(, Monoranu, >( -200R., Mar'etin$( )rincipii* )ractici* Orizonturi, Bditura Sedcom /i$ris, Iai1 3( 6lanc4, 3(, S:ulman, J(-1NN3. Mar'etin$ +it, #linders &n revista >cross t:e Eoard, 9r( 31 ,( Mal:orta, 9( -1NNS.( -,e impact of t,e academ. of mar'etin$ science on mar'etin$ sc,olars,ip % an anal.sis of t,e researc, pu#lis,ed in /"M!, &n revista Oournal o" t:e >cadem4 o" Marketing Science, 9r 2,-,., 1NNS1 7( Sol$erg, 6(, Stottinger, E(, i ;aprak, >(-200S. " taxonom. of pricin$ practices of exportin$ firms % evidence from "ustria* 0or+a.* and t,e 1nited !tates* Oournal o" International Marketing, 9r(1,-1.1 S( C:omas, C( 9agle, Oo:n B( Wogan, -200R., !trate$i 2i -actica !ta#ilirii )reurilor* Bditura Erand$uilders Eucureti1 Q( Prutianu, ], Munteanu, 6(, 6alusc:i, 6(, 3nteli$ena Mar'etin$ )lus* Bditura Polirom 200,, Iai1 R( 3otler, P(, 3eller, 3(, Mana$ementul Mar'etin$ului 4d a 35-a* Bditura Ceora Eucureti1
9. :ttp:PP^^^(conspecte(comPMarketingPpolitica-de-pret(:tml 1<. :ttp:PP^^^($i$lioteca-digitala(ase(roP$i$liotecaPpagina2(aspGidXcapN 11. :ttp:PP^^^(revista22(roParticol-10,3N(:tml 12.;ttp7,,===.econbi(.de,en,searc;,detailed>vie=,doc,all,ele+ente> di:erentiere>prin>pret>+ediul>concurential>distinguis;ing>ele+ents>price> co+petitive>environ+ent>ro+anian>version>+atei>g;er+an> corina,1<<<914*)2),?no@cac;eA1 1$.;ttp7,,===.cluba:aceri.ro,produse;ot,+ediul>concurential, 14.;ttp7,,===.lista:ir+e.ro,tip>top>:ood>industrB>srl>$9<<$18, 1*.;ttp7,,===.tiptop.ro,

2*