www.eReferate.

ro -Cea mai buna inspiratie

ARTA DE A VINDE

n opinia lui Zig Ziglar TOAT LUMEA LUCREAZ N VNZRI; TOI LUCRM N DOMENIUL VNZRILOR; trebuie s ne e!e" # t$i% in&i'erent &e (r$'esie sunte" )!eni &e *+n,ri- Deoarece n final ne vindem fora de munc i !un"em direc" in"ere!ai ! o vindem c#" mai convena$il a"#" pen"ru noi c#" i pen"ru cumpr"or% n lim$a norvegian ver$ul a vinde e!"e deriva" din se .e& care n!eamn a !lu'i% (en"ru a v !lu'ii clienii& "re$uie n primul r#nd ! le nelegei foar"e clar nevoile% )amenii cumpr pen"ru c *U N+,)-+ de ceva !au D)R+.C acel lucru% Dac i pu"em oferii cuiva mo"ivele pen"ru a cumpra i !cu/ele nece!are pen"ru a face ace!" ge!"& a"unci !un" "oa"e an!ele ca v#n/area ! ai$ loc% *gen"ul de v#n/ri de !ucce! e!"e C)NDU. D+ D)R-N0+L+ CL-+N1ULU- 2- )R-+N1*1 .(R+ N+,)-L+ *C+.1U-*3 Nu facei gre eala de a con!idera lip!i"e de impor"an dorinele clienilor deoarece ace "ia 4clienii 5 !un" impul!ionai a"#" de ceea ce dore!c c#" i de nevoile pe care le au% Con!uma"orul e!"e !uveran6 n vir"u"ea ace!"ui principiu& con!uma"orul nu e!"e un pion neg#ndi"or care ! fie manipula" pen"ru a cumpra orice i ofer comercian"ul convinga"or% De regul& compor"amen"ul con!uma"orului e!"e 7o"r#" i e!"e orien"a" !pre un !cop% (rodu!ele !au !erviciile !un" accep"a"e !au re!pin!e pe $a/a e8"inderii la care ele !un" percepu"e ca fiind relevan"e pen"ru nevoile i !"ilul de via propriu% *l"fel !pu!& e!"e po!i$il ca individul ! ignore i ! /drnicea!c "oa"e efor"urile de promovare fcu"e de mar9e"ig% )amenii cumpr n"odeauna ceea ce vor& c7iar mai mul" dec#" ceea ce le "re$uie% )amenii cumpr ceea ce dore!c a"unci c#nd dore!c acel lucru mai mul" dec#" $anii pe care "re$uie !:i dea pe produ!% De c#"e ori nu am v/u" familii e8"rem de !race& n care "oi mem$rii fumau& $eau !ucuri i !e ui"au la "elevi/or% n li"era"ura de !peciali"a"e acea!" a"i"udine a con!uma"orului e!"e numi" ; C)N.UM ).1+N1*1-, ; care e!"e o form e8cep"ional a con!umului n compe"iie& n care con!uma"orul !i afi ea/ vi/i$il un !"a"u" !ocial mai !u! dec#" l are n reali"a"e% -n ace!" ca/ agen"ul de v#n/ri "re$uie ! in con" de e"ic i de morali"a"ea v#n/rii deoarece c#nd vindei ceva& i o facei a a cum "re$uie& nu avei cum ! "ii ce re/ul"a"e direc"e i indirec"e va avea acea v#n/are% (rofe!ioni "i in"ere!ai de cariera lor !e !"rduie!c n"o"deauna ! acione/e c#" mai corec" n orice !i"uaie% Con!"ruind:u i cariera pe o fundaie moral& care include #inste)% #)r)#teru % inte!rit)te)% n#re&ere)% &r)!$ste)% $i) it)te)% n di!cuiile pur"a"e n"re agenii de v#n/ri anga'ai la diver!e firme de di!"ri$uie !e !pune ade!ea UN *<+N1 D+ ,=NZR- >UN +.1+ *C+L* C*R+ ()*1+ ,-ND+ ?R-<-D+R+ +.C@-M)2-L)R% *firmaie ce conduce la o idee gre i" ; "o"ul "re$uie v#du" cu orice pre% ,#n/area fiind un proce! pe care l de!f!urai (entru !au #u clien"ul& i nu un proce! pe care l i"(unei clien"ului%

n ace!" !en!& poa"e cu e8cepia medicului i a preo"ului& nimeni nu e mai po"rivi" ! re/olve pro$lemele a a cum !un"ei voi C)N,-N<1)R-- D+ (R)?+.-+ % Deoarece "re$uie !:l pu"ei convinge pe un al" om ! devin mai eficien" i ! ai$ mai mul" !ucce! da"ori" produ!elor& $unurilor !au !erviciilor pe care i le pu"ei oferii% (rofe!ioni!"ul din v#n/ri are de nfrun"a" pro$leme referi"oare la cl"orii& relaii de familie& !n"a"e& "oa"e fiind din ce n ce mai acu"e% *genii de v#n/ri de !ucce! din !ecolul n care "ocmai am in"ra" !un" foar"e $uni manageri% +i "re$uie ! !e organi/e/e in#nd con" de "imp& /on& o$iceiuri per!onale i viaa& n general% Cu c#" i organi/ea/ mai $ine viaa& cu a"#" vor conduce mai $ine o afacere% (rofe!ioni!"ul de a/i nelege clar c poi "ermina coala& dar educaia nu o "ermini nicioda"% (oa"e c ai "ermina" coala de!"ul de u or& dar nu e!"e la fel de u or !:i con"inui educaia% +ducaia e!"e o e8perien care durea/ o via% *cce!ul rapid la informaie& in"erne"ul fiind o a!"fel de cale& e!"e o nece!i"a"e n v#n/ri& a!"efel n pre/en" da"ori" "e7nologiei comen/ile !e po" face direc" la produc"ori& economi!ind "imp ceea ce duce la o cre!"ere a profi"ului% Nicioda" n urma unei cerce"ri nu !e va pu"ea face o predicie perfec" a compor"amen"ului con!uma"orului& dar o proiec"are corec" i efor"urile de cerce"are $ine orien"a"e po" de/vlui& n mod !emnifica"iv& gre eli de mar9e"ing i po" orien"a acea!" ac"ivi"a"e pen"ru vii"or% <!irea clienilor e!"e cea mai impor"an" c7eie c"re !ucce!ul n v#n/ri% * a cum o cl"orie de o mie de 9ilome"ri ncepe cu un !ingur pa!& "o" a a p#n nu ai un clien" nu ai an!e ! faci o v#n/are% Cen"rul de influen e!"e !ur!a principal de clieni% *genii de v#n/ri "re$uie ! iden"ifice per!oane cu influen n"r:o anumi" comuni"a"e& car"ier& pia& organi/aie i !"a$ile!c o relaie cu ace!"a% ncura'#nd ace!"e per!oane ca& mai depar"e& ! v pre/in"e prie"enilor i cuno "inelor& pu"ei c# "iga un numr foar"e mare de clieni foar"e $uni% Unul din primele lucruri pe care un agen" de v#n/ri l vinde e!"e imaginea proprie& a!"fel /#m$e"ul& "onul pe care l folo!e "e pen"ru a a$orda un clien" i 7ainele pe care le poar" influenea/ deci!iv 7o"r#rea clien"ului% @ainele "re$uie ! fie po"rivi"e pen"ru me!eria "a% -ndiferen" de domeniu& 7ainele "re$uie ! fie cura"e& a!or"a"e& de cali"a"e& de $un gu!"% @ainele "re$uie ! !e po"rivea!c cu clien"ela& e!"e eviden" c un agen" de v#n/ri care lucrea/ n domeniul ngr min"elor agricole i vi/i"ea/ fermele !e va m$rca pen"ru ace!" mediu& a!"fel nc#" clienii lui ! !e !im" n largul lor% Cei care lucrea/ n domeniul apara"urii de $irou !au con!ilierii financiari vor pur"a cu "o"ul al"e 7aine% Clien"ul v ci"e "e imedia" dup "rei elemen"e de $a/A B% Z#m$e"ul& C% Cma a i crava"a !au $lu/a& D% (an"ofii% (roce!ul de v#n/are include o formul n pa"ru pa i pe care o pre/en"m mai 'o!A E (rimul pa! e!"e *nali/a Nevoii& E *l doilea e!"e Con "ien"i/area Nevoii& E *l "reilea .oluionarea Nevoii& E Ul"imul e!"e .a"i!facerea Nevoii% n marea ma'ori"a"e v#n/rile !e nc7eie n urma unei di!cuii pur"a"e n"re agen" i clien" iar una din regulile me!eriei de agen" de v#n/ri e!"e nu monopolizai discuia& n"odeauna limi"ai de/vluirile per!onale la CFG din

conver!aie6 la! clien"ul ! pove!"ea!c pen"ru ai de"ermina nevoile% C#nd vor$e "i !pui o pove!"e& dar c#nd a!culi aduci o m#ng#iere6 cel mai impor"an" lucruA NU N1R+RU(+& NU -NC@+-* N-C-)D*1 ) (R)()Z-0-+ .*U UN <=ND ncepu" de clien" a"unci c#nd ace!"a !e opre "e din vor$i"% C#nd a!cul"m a"en" clieni pove!"ind de!pre in"ere!ele& dorinele& pa!iunile lor& i facem ! !e !im" da"ori fa de noi% *u !en"imen"ul c ne da"orea/ ceva i prin urmare !un" mai di!pu i ! a!cul"e pove!"ea noa!"r& av#nd n vedere c i noi am a!cul"a":o pe a lor% )amenii cumpr ceea ce dore!c a"unci c#nd dore!c acel lucru mai mul" dec#" $anii pe care "re$uie !:i dea pe produ!% Nu produ!ul e!"e cel care ne g7idea/& ci nevoia6 nu cumprm ceea ce e!"e produ!ul& cumprm ceea ce produ!ul ?*C+ (+N1RU N)-% >ani n!eamn opiuni% Cu c#" ai mai muli $ani& cu a"#" ai mai mul"e opiuni% Cu c#" ai mai puini $ani& cu a"#" !cade numarul opiunilor% Li$er"a"ea de alegere a con!uma"orului e!"e manife!"a" a"unci c#nd nimic nu induce con!uma"orul ! acione/e n direcii ce ar fi regre"a"e i c7iar de/avua"e dup o reflecie mai a"en"% -nfluenarea improprie d na "ere la !erioa!e nclcri e"ice& nece!i"#nd o legi!laie i al"e forme de ac"ivi"i pro"ec"oare% (en"ru a fi c# "ig"or& "re$uie !:i /LANI0ICI ! c# "igi& "re$uie ! TE /RE1TE2TI ! c# "igi& i apoi vei avea "o" drep"ul ! TE A2TE/I ! c# "igi% *!"fel unul din logo:urile ce i g!e!c aplica$ili"a"ea n ac"ivi"a"ea de /i cu /i a unui agen" de v#n/ri e!"e urm"orul *R0- >-N+ ; 1+ .-M0- >-N+ ; *C0-)N+Z- >-N+3

HHH%eRefera"e%ro :Cea mai buna inspiratie