Cap.

I Conceptul de afacere
1.1.Conceptul general de afacere
Afacerea este o form de activitate care presupune utilizarea unor resurse umane, materiale i financiare n scop lucrativ pentru a obine profit. Orice activitate de afaceri implic asumarea de ctre participanii la desfurarea afacerilor a unor riscuri precum i aplicarea unui set curent de criterii privind raionalizarea asupra aciunilor ex-primate din alternativele posibile; n acest sens se ine seama de caracteristicile mediului de afaceri. Fundamentarea deciziilor se reflect n succesul sau insuccesul afacerii. Realizarea unei afaceri presupune ntrunirea mai multor condiii: 1. interaciunea agenilor economici i ncheierea de tranzacii ntre ei; 2. crearea unor structuri instituionale ex bnci! camere de comer! sistem vamal! care s permit mobili-zarea resurselor i valorificarea lor; ". asumarea riscului pentru rezultatele viitoare n condiiile n care mediul de afaceri international este influenat de o multitudine de factori.

1.2. Clasificarea sferei afacerilor

1. n funcie de obiect! activitatea de afaceri se clasific n 2. afaceri industriale #procese de transformare a unor factori de

producie n produse finite$ ele cu-prind activitatea economic din sectorul primara%ricultur! silvicultur; din sectorul secundarindustria prelucrtoare; i sectorul de servicii- turism! transport; 3. afaceri comerciale #includ activitile le%ate de comer$; 4. activiti financiare #valorificarea direct a fondurilor bneti i a titlurilor de valoare tranzacio-nate pe piaa de capital & aciuni! obli%aiuni$ 'ceast clasificare a sferei afacerilor are n vedere natura dubl a economiei pe de o parte exist economie real! iar pe de alt parte economie simbolic(financiar-monetar prin care se valorific banii #prin credit internaio-nal$ sau titluri de valoare #prin tranzacii pe piaa financiar$. 5. )in*nd seana de mediul n care se realizeaz afacerile a. afaceri interne- care se deruleaz n interiorul unui spaiu naional determinat; b. afaceri e terne!internaionale & care implic firme din ri diferite sau implic alte state; 6. +in punct de vedere al coninutului lor! n sfera afacerilor internaionale se includ c. afaceri economice care se mpart n industriale i comerciale; d. afaceri financiare la nivel internaional numite i tranzacii financiar-valutar-internaionale. ,le se deruleaza n scopul valorificrii

resurselor financiare i bneti pe piaa internaional a capitalului i a creditului. ,le se concretizeaz prin acordarea de credite pe termen scurt! mediu i lun%! plasamente de valori mobiliare pe piaa primar i pe piaa secundar(derivat. -entru rolul pe care l au n nfptuirea creterii economice pentru un stat! prezint importan deosebit afacerile economice n sfera real a economiei deoarece ofer posibilitatea de a procura factori de producie i de a valorifica superior resursele naionale. 7. )in*nd seama de raportul de interdependen care e ist ntre partenerii de afaceri! acestea se clasific n e. tranzacii comerciale internaionale! adic comer exterior n sens restr*ns; f. alianele strategice i cooperrile internaionale; g. implantrile n strintate" 'ceste tranzacii internaionale corespund diferitelor stadii de internaionalizare a afacerilor astfel 8. #n prim stadiu al internaionalizrii afacerilor este procesul de comercializare al mrfii. 'cestui stadiu i corespunde n plan internaional comerul n sens restr*ns sau operaiunile comerciale ce cuprind a. comerul e terior cu bunuri fizice ; b. comerul internaional cu servicii #comer invizibil$; c. operaiuni comerciale combinate reexportul! contrapartida i s$itch #comer e terior n cadrul cruia se ncheie contracte ntre cel puin % parteneri din ri diferite ntre care se deruleaz afaceri iar plile se fac prin compensare$; cu toate c aceste tranzacii presupun interdependene ntre parteneri! ele asi%ur o autonomie mai mare dec*t operaiunile ce decur% din implantrile n strintate ale firmelor. +erularea exportului i importului se bazeaz pe urmtoarele aspecte prile ntre care se nc.eie tranzaciile au interese distincte! uneori c.iar opuse! dar convin s-i armonizeze interesele pentru a nc.eia i a derula afacerea ce se presupune a fi reciproc avanta/oas. d. la baza nc.eierii afacerii stau aa-numitele contracte sinalagmatice! adic acelea prin care, pe baza acordul reciproc, fiecare dintre parteneri i asum obligaii" e. orizontul de timp n care se desfoar este scurt dar pot fi situaii n care se stabilesc perioade mai lun%i de timp. 9. Al &'lea stadiu al internaionalizrii afacerilor este internaionalizarea produciei; aceasta se poate nfp-tui prin diverse forme de alian i cooperri internaionale ca f. cooperri pe baz de contracte pentru transferul de tehnologie n alte ri! pentru a permite multiplicarea unei mrfi n strintate! adic licenierea producerii ei n alt ar; %. delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie i inte%rarea mrfii produse ntr-o alt ar n sistemul propriu de distribuie intern i internaional. ,xemplu este sistemul produciei n 0o.natunci c*nd partenerul strin n dorina obinerii de avanta/e prin cooperare cu o alt ar #datorit salariilor mai mici pltite$ nc.eie contracte cu firma respectiv asi%ur*nd materia prim necesar produciei. O alt form de cola-borare este crearea de consorii i constituirea de obiective n comun ntr-o alt ar sau livrri la c.eie a unor obiective economice ntr-o alt ar.

.. cooperarea instituionalizat prin constituirea de societi mixte. 10. Al %'lea stadiu de instituire al afacerilor este internaionalizarea firmei. Forma de tranzacii n acest caz o reprezint implantarea n strintate a unor firme. 1alea principal de realizare o constituie investiiile directe n strintate. Opiunea pentru investiie direct nseamn an%a/area firmei ntr-o afacere pe termen lun% n strintate. 2pre deosebire de operaiunile comerciale n sens restr*ns care se caracterizeaz prin aprovizionarea firmei din strintate i desfacerea produselor pe piaa extern n cazul implantrilor n strintate este vorba de internaionalizarea firmei ca atare! care i creaz i or%anizeaz n ara respectiv structuri or%anizatorice proprii sau particip la structurile naionale existente. 1onstituirea unei structuri proprii n strintate se poate realiza fie prin asocierea cu un partener local! fiecare av*nd avanta/e i dezavanta/e.

Cap. II Tranzacia de comer exterior form a afacerilor internaionale

2.1. Operaiunile de import-export form principal de realizare a tranzaciilor internaionale
(ranzacia de import'e port reprezint acea form a afacerilor internaionale ce are ca obiect schimbul internaional de mrfuri. 3n sensul lar% al expresiei! n tranzaciile internaionale se includ pe l)ng comerul cu mrfuri i servicii i operaiunile combinate, ree portul, e porturile comple e, alianele strategice i cooperrile internaionale. Operaiunile de importexport sunt operaiuni comerciale de pia ntruc*t presupun relaii biunivoce ntre parteneri. ,xportarea mrfii sau a serviciilor presupune compensarea prin pre! prin marf sau prin servicii a valorii transportate. 3n relaiile internaionale se nt*lnesc i tranzacii unilaterale atunci c*nd de exemplu un stat ac.it cotizaii sau contribuii la or%anizaiile internaionale. +erularea tranzaciei internaionale are la baz re%lementri /uridice concretizate n contractul comercial internaional ca expresie a finalizrii unor ne%ocieri comerciale desfurate ntre firmele partenere din diverse ri. *peraiunile de import'e port presupun 1. un anumit obiect al tranzaciei convenit ntre parteneri i precis dimensionat; 2. stabilirea preului pentru obiect i efectuarea plii; ". subiectul tranzaciei l reprezint n principal exportatorul i importatorul. Alturi de prile principale dintr-un contract! sunt implicai i ali parteneri cu care se stabilesc relaii contractuale ca de exemplu cruul #transportatorul$! societile de asigurare, organizaiile vamale din rile parte'nere. 4ranzaciile presupun respectarea re%lementrilor le%ale existente n diferite ri. 'facerile internaionale presupun i ale%erea valutei n care se exprim preul produselor! ale%*ndu-se valuta care se distin%e prin cea mai

mare stabilitate. 4ranzaciile internaionale se desfoar n condiii de mare complexitate i de aceea at*t n an%a/area lor c*t i cu prile/ul executrii contractelor se va ine seama de mediul economic! politic i cultural pe plan internaional. 'stfel! cu toate c n %eneral se tinde s se liberalizeze la nivel internaional importul i exportul! totui pentru mediul de afaceri externe! statele impun anumite restricii n scopul aprrii economiilor lor de concurena strin. Opiunile privitoare la afaceri se vor decide in*nd seama i de climatul politic intern i internaional. 'stfel! n clauzele contractuale se va avea n vedere stabilitatea politic ca premis pentru stabilirea preului i a evoluiei valutei plii. 2e va ine seama deasemenea i de mediul cultural din rile respective. Orientarea comerului exterior i a structurii sale se va face av*nd n vedere existena unei structuri foarte diferite a statelor lumii! existena rilor dezvoltate i a celor mai puin dezvoltate. 3n condiiile actuale! %lobalizarea economiei mondiale reprezint un factor de care trebuie s se in seama i care determin necesitatea de a se orienta structura exportului n funcie de modificrile care se petrec pe plan mondial i structurile economiei naionale. 'vem n vedere i efectele pe care le are tendina de re%ionalizare a unor state #ex 5,$ i care adopt re%lementri ce permit extinderea comerului intracomunitar i impun anumite restricii pentru statele din afara comunitii.

2.2. Moti aii care determin tranzaciilor internaionale a firmelor

dez oltarea

3n condiiile actuale! dezvoltarea afacerilor internaionale a firmelor constituie o premis pentru meninerea acestora i pentru sporirea profiturilor indiferent de domeniul n care activeaz. 4ranzaciile! n msura n care se deruleaza ntr-un mediu %lobal sunt n e%al msur naionale i internaionale! iar strate%ia de afaceri a firmelor trebuie s rspund exi%enelor %lobalizrii. 'ctorii economici se implic n afacerile internaionale prin operaiuni de import-export i prin alte %enuri de afaceri! dar pentru firmele mici i mi/locii importul i exportul reprezint de cele mai multe ori forma exclusiv de internaionalizare a afacerii. + ist & grade de motivaii ce determin decizia de e port a firmelor : 1. motivaii reactive legate de cerere! adic firmele rspund la comenzile ocazionale venite din strintate; 2. motivaii proactive c)nd deciziile de e port sunt legate de ofert! deci exportul e rezultatul unei decizii contiente a firmei de a se implica n afacerile internaionale sesiz*nd anumite oportuniti. -ornind de la aceste motivaii! e portatorii pot fi grupai n & categorii: pasivi i activi. + portatorii pasivi sunt aceia care reacioneaz la cererea extern adresat de firmele strine pentru produsele sau serviciile lor. 3n aceast cate%orie se includ firmele n care exportul are o pondere sub 167 din cifra de afaceri. + portatorii activi sunt cei care i concep o strate%ie de internaionalizare i promoveaz n mod expres activitatea de export. 'vanta/ele ce decur% din aceasta strate%ie sunt 11. extinderea pieei de desfacere! creterea se%mentului de pia cucerit

put*nd compensa n%ustarea pieei interne. 12. sporirea profitului i a rentabilitii firmei; 13. o folosire mai bun a capacitii de producie; 14. posibilitatea de reducere a costului de producie ca urmare a economiilor de scar ce se pot realiza sporind volumul produciei; 15. prin cucerirea pieei externe sporete ncrederea consumatorilor! crete credibilitatea firmei etc. 16. se atenueaz riscurile prin repartizarea acestora pe mai multe piee i diversificarea produciei. -romovarea exportului implic ns i anumite costuri i riscuri suplimentare i pentru o decizie corect trebuie s fie puse n balan avanta/ele i dezavanta/ele. 1osturile suplimentare se reflect at*t n planul produciei care presupune adoptri potrivit exi%enelor pieei externe! c*t i costuri le%ate de mar8etin% care implic cercetri distinctive ale pietei externe! ne%ocierea afacerilor i crearea unor structuri instituionalizate adecvate. 3n afacerile internaionale riscurile ce se nt*lnesc sunt mai multe dec*t pe piaa intern! de aceea pentru fundamentarea unei strate%ii adecvate importului i exportului este necesar s se studieze toate problemele ce pot s apar ne%ocierea afacerilor! nc.eierea i derularea contractelor de import-export; ,iagnosticul e tern al firmei reprezint o operaiune prin care firma descrie, analizeaz i ncearc s prevad starea i evoluia mediului de afaceri. -omponentele principale ale acestei analize sunt: 17. cererea- adica volumul! structura! calitatea. 18. piaa e tern- se%mentul de pia pe care este posibil s ptrundem! concurenii poteniali pe se%mentul respectiv i capacitatea lor concurenial. 19. oferta- adic volumul ofertei totale i structura acesteia. 20. condiiile economice- adic costurile suplimentare pe care le-ar implica resursele naionale i umane necesare. 21. mediul tehnologic adic costurile i riscurile implicate! inovaia te.nolo%ic necesar pentru a fi competitivi pe pia. 22. riscurile financiare le%ate de tranzaciile cu partenerul strin risc valutar! risc de pre. 23. mediul socio'politic din ara respectiv! adic stabilitatea politic! cadrul /uridic-le%islativ existent n ara respectiv #restricii! le%i sau liberti n re%lementarea sc.imburilor externe$ 3n aceste condiii pentru a realiza operaiuni de import-export e necesar s se realizeze i un diagnostic intern al firmei ce vizeaz aspecte ca: 24. capacitatea de producie e istent i gradul de folosire a ei; 25. disponibilul pentru e port rezultat ca diferen ntre capacitile de producie i dimensionarea pieei externe; 26. costurile suplimentare pe care le-ar implica e tinderea capacitii de producie; 27. e istena personalului de specialitate pregtit corespunztor pentru derularea tranzaciilor externe; 3n funcie de aprecierea avanta/elor i dezavanta/elor rezultate din dia%nosticul ntreprins! se va decide or%anizarea sau nu a exportului pentru firma respectiv.

Modificri !n structura "i arena geografic a comerului internaional !n perioada post#elic

1ei mai importani factori care au stat la baza dezvoltrii comerului mondial postbelic au fost 28. necesitatea lichidrii ntr-un timp c*t mai scurt a urmrilor celui de'al doilea rzboi mondial; 29. consecinele economice i politice ale rzboiului; 30. mutaiile profunde petrecute n raportul dintre principalele fore economice pe plan mondial adic 25'! 9aponia i ,uropa Occidental; 31. transformrile substaniale n procesul diviziunii internaionale a muncii; 32. revoluia tiinific i tehnic contemporan; 33. apariia i accentuarea proceselor de integrare economic re%ional; 34. tendina de liberalizare treptat! a sc.imburilor internaionale; 35. caracterul contradictoriu al msurilor de politic comercial ale unor state; 36. creterea capacitii or%anismelor internaionale cu atribuii n soluionarea problemelor comerului mondial .A((/*0- #or%anizaia mondial a comerului$; 37. ocurile nregistrate n economia mondial ocurile petroliere! nivelul dob*nzilor! fluctuaii ale cursurilor valutare; 38. dezvoltarea foarte puternic a transporturilor i telecomunicaiilor; 39. e tinderea i diversificarea tehnicilor de comercializare i a celor de cooperare internaional; +atorit aciunii acestor factori! comerul mondial postbelic s'a caracterizat prin urmtoarele trsturi 40. ritmul deosebit de rapid de cretere n valoare a sc.imbului economiei externe#cel mai mare ritm s-a nre%istrat n per. 1:;<-1:=< i anume de 2<!"7$ 41. ritmul de cretere al volumului e porturilor a devansat ritmul de cretere a -.>.?. n ceea ce privete producia industrial i ali indicatori macro-economici. 1onsecinele au fost o 1reterea capacitii de absorie a pieei mondiale; o 'ccentuarea interdependenei dintre state; o 'd*ncirea specializrii internaionale; 42. ritmul de cretere al comerului e terior #n special importuri$ a devansat ritmul de cretere al lic.iditilor internaionale ale statelor; 43. e porturile statelor n curs de dezvoltare au avut un ritm de cretere superior mediei mondiale; 44. preul mrfurilor s-a modificat n timp! impactul preurilor sczute i volaile asupra perspectivelor de dezvoltare a rilor srace fiind o problem actual n comerul internaional; 45. modificarea structurii pe grupe de mrfuri a comerului internaional.

2-au diversificat produsele comercializate! contribuia cea mai important revenind produselor manufacturate; a crescut comerul cu servicii! excepie fc*nd anul 2<<1. 'naliz*nd perspectivele evoluiei comerului mondial! se reliefeaz influena foarte puternic a urmtorilor factori 46. integrarea tot mai profund a economiei mondiale precum i intensificarea competiiei la ma/oritatea produselor; 47. divergene foarte mari ntre tendinele demografice din rile dezvoltate i cele n curs de dezvoltare. 1onsecina direct este o concuren foarte mare pentru obinerea de capitaluri! respectiv tranziia demo%rafic spre rile dezvoltate. 48. generalizarea reformelor orientate spre economia de pia. 'stfel! n rile de tranziie s-au adoptat strate%ii de cretere bazate pe impulsionarea exporturilor i raionalizarea importurilor. 49. dereglementarea i privatizarea unor sectoare considerate strategice n rile industrializate #teleco-municaii! ci ferate! servicii potale$ precum i instituirea unor piee competitive. 'ceast soluie are mai multe anse dec*t intervenia %uvernamental pentru a plasa procesul de luare a deciziilor mai aproape de informarea asupra costurilor! cererii! ofertei i te.nolo%iei. @ezultatul este foarte important pentru creterea eficienei economice. 50. globalizarea; n prezent! fluxurile comerciale i cele de investiii ntre ri au crescut foarte mult; n acest context acordurile de liberalizare i formarea uniunilor vamale constituie impulsurile principale ale tendintei de %lobalizare. @iscurile economice sunt inevitabile n activitatea de comer internaional! motiv pentru care exist or%anismele internaionale de suprave%.ere i re%lementare. Aenirea OA1 este de a diminua tensiunile comerciale pentru a se evita de%radarea relaiilor dintre ri.

Cap. III $iscurile !n comerul internaional

%.1. &efinirea "i clasificarea riscurilor !n tranzaciile economice internaionale
4ranzaciile economice internaionale implic elemente de risc i incertitudine determinate de aspecte ca 1$ evoluia contradictorie a economiei mondiale ; 2$ fenomenele de instabilitate ce caracterizeaz ma/o-ritatea economiilor naionale si care influeneaz mediul de afaceri internaional. +efinirea conceptului de risc n comerul internaional presupune a se porni de la definirea incertitudinii. 1ncertitudinea e prim o stare de nesiguran cu privire la viitor. 2esigurana economic are ca surs: 51. caracterul obiectiv impredictibil al unor procese economice! politice! sociale i 52. caracterul incomplet privind cunotinele ce trebuie avute pentru or%anizarea operaiunilor interna-ionale n funcie de factorii multipli care le influeneaz. (ranzaciile comerciale sunt considerate incerte atunci c)nd este

posibil obinerea mai multor rezultate fr a se cunoate probabilitatea de apariie a unuia sau a altuia . Riscurile! spre deosebire de incertitudini se caracterizeaz prin posibilitatea descrierii unor legi sau reguli de probabilitate pentru rezultatele scontate i prin cunoaterea acestora de ctre agenii economici. >ncertitudinea! adic nesi%urana devine o potenial surs de risc n operaiunile internaionale! mai ales c*nd exist o informare incomplet. Orice a%ent economic este interesat s stp*neasc pe c*t posibil at*t riscul c*t i incertitudinea! motiv pentru care se acord importan msurrii riscului cu a/utorul probabilitilor. 'sumarea riscului constituie o component a deciziei n tranzacii i se concretizeaz n profiturile obinute! respectiv pierderi. Riscurile se pot clasifica dup mai multe criterii astfel 1. +up natura lor exist a$ riscuri cu coninut economic datorit fluctuaiilor din economie #ex modificrile de curs valutar de preuri$; b$ riscuri de alt natur #politice! culturale!de mediu etc$ 2. 3n funcie de cauzele care determin producerea riscurilor exist 53. riscuri naturale #c*nd mrfurile sunt distruse din cause naturale$ 54. riscuri politice 55. riscuri administrative #reprezint posibilitatea de modificare a unor re%lementri le%ale ce afecteaz derularea tranzaciei 56. riscuri de management 57. riscuri de pre 58. riscuri valutare 59. riscuri contractuale #sunt determinate de nea/unsuri n ne%ocierea contractelor internaionale i insuficiena cuprinderii n contract a clauzelor de protecie la ivirea unui fenomen perturbator$ ". +up locul unde se produc exist a$ riscuri interne i b$ riscuri e terne. Riscul comercial poate fi definit ca: posibilitatea ca un eveniment viitor i probabil s provoace consecine negative patrimoniale prilor implicate n contractul internaional, partea pre3udiciat neput)nd trage la rs'pundere pe debitor dec)t n limitele prevederilor contractuale asumate. Faptul c! n urma ne%ocierilor comerciale purtate s-a a/uns la nc.eierea unui contract! nseamn c prile i-au asumat riscuri. Fructificarea n avanta/ propriu a riscului depinde de cunotinele i priceperea celor care fac tranzacia i de modul n care stabilesc clauzele contractuale. 3n orice risc asumat! rezultatul poate fi avanta/ dac aprecierile privind viitorul au fost ri%uroase! respectiv pierdere n caz contrar. Riscurile cuprind 60. riscuri privind bonitatea partenerilor ! capacitatea de plat! riscuri care pot fi prevenite prin cunoaterea situaiei financiare. 61. riscuri privind negocierea care nu este urmat de nc.eierea contractelor! riscuri ce pot fi evitate prin obinerea unor %aranii din partea partenerului. 62. riscuri privind scumpirea materiilor prime i a manoperei pentru exportul complex. 63. riscul valutar care poate s apar datorit modificrii cursului valutar.

riscul privind v)nzarea mrfurilor pe credit comercial ! riscuri ce pot fi evitate prin determinarea preurilor ec.ivalente cu preurile convenite n momentul nc.eierii contractului. 65. riscuri privind nencasarea preului #n cazul exportului! sau neplata preului de importator$ asemenea riscuri se pot determina prin includerea n contract a unor clauze specific*ndu-se modalitatea de plat mai si%ur #acreditivul documentar$. 66. riscul nendeplinirii corespunztoare a obligaiilor din contract sau neonorarea contractului. 'ceste riscuri se pot diminua prin stabilirea unor penaliti n caz de neexecutare a contractului.

64.

%.2. Metode "i te'nici de protecie !mpotri a riscului alutar

Riscul valutar poate fi definit prin posibilitatea apariiei unei pierderi patrimoniale n cadrul unei tranzacii economice sau financiare , ca urmare a modificrii cursului valutei plii n momentul plii efective comparativ cu cursul valutei plii la data ncheierii contractului . 'stfel prin risc valutar se nele%e o pierdere! dar dac cursul valutar evolueaz favorabil! riscul se poate transforma n c*ti%. ,ac cursul valutei plii la (4 fa de (5 crete 6 se numete apreciere, iar dac scade se numete depreciere. @iscul apare dac ntre momentul 4< i 41 este un interval de timp mai mare de B=.. +e acest risc sunt afectai doar cei care pltesc! respectiv ncaseaz n alt moned dec*t cea naional. 7entru e portator! riscul valutar apare atunci c)nd la data ncasrii sumei la momentul 41! valuta plii are o putere de cumprare mai mic dec*t n momentul nc.eierii contractului la momentul 4<. +eaceea pentru exporta-tor consolidarea valutar! adic prote/area mpotriva riscului valutar! urmrete evitarea riscului deprecierii valutei i nscrierea n contract a unui curs care sa nu-i aduc pierdere. 7entru importator! riscul valutar apare atunci c)nd la data plii la momentul 41! valuta tranzacionat are o putere de cumprare mai mare, adic s'a apreciat fa de momentul (5. +e aceea! importatorul are de fcut un efort financiar mai mare pentru a procura de pe piaa valutar suma necesar plii. -entru el! consolidarea valutar are ca scop prote/area efortului valutar pe care trebuie s-l fac pentru a obine la scaden suma de plat. 3n scopul diminurii riscului valutar trebuie ca deciziile de export s fie luate at*t pe baza studiilor i informaiilor proprii privind posibilele modificri ale cursului valutar! c*t i pe baza informaiilor obinute de la instituiile financiare de specialitate. -e baza informaiilor obinute! a%enii economici pot adopta te.nici adecvate pentru a contracara sau a diminua consecinele ne%ative ale riscului valutar. 7rincipalele tehnici contractuale de prevenire i diminuare a riscului valutar ce pot fi adoptate de parteneri prin acord reciproc sunt 67. alegerea celei mai bune variante privind valuta n care se va face plata.

anticiparea sau nt)rzierea importului i efectuarea plii de ctre importator n limitele termenelor de plat stabilite n contract n funcie de tendinele ce se pro%nozeaz privind modificarea cursului valute-pli. 69. grbirea sau am)narea livrrii precum i a ncasrii mrfii de ctre e portator n limitele termenelor din contract in funcie de tendinele ce se pro%nozeaz privind evoluia cursului valutei plii. 70. realizarea unei strategii valutar'financiare la nivelul firmei pentru compensarea ncasrilor i plilor ntr-o anumit valut prin planificarea plii i a ncasrii din export i import la termene apropiate astfel nc*t eventuale pierderi din apreciere s se compenseze cu c*ti%urile din depreciere. 71. folosirea unor clauze valutare adecvate ca de exemplu clauza valutar simpl! clauza co valutar! clauza moned internaional.

68.

%.%. (naliza te'nicilor contractuale de protecie !mpotri a riscului alutar

3n activitatea de nc.eiere a contractelor comerciale se vor avea n vedere posibilitile de diminuare a riscului valutar prin utilizarea unor tehnici menite s diminueze sau chiar s nlture riscul valutar. 3ntre aceste te.nici se includ 72. Alegerea celei mai bune variante privind valuta n care se va face plata contractului. +in aceast perspectiv importatorul i exportatorul au interese diferite astfel e portatorul & este interesat s susin ca plata s se fac ntr-o valut pentru care se pro%nozeaz o tendin de apreciere; importatorul- are interese pentru valuta cu prognozare de depreciere. -e baza ne%ocierilor dintre pri se va a/un%e la o decizie privind valuta! in*nd seama de anumii factori n aprecierea evoluiei cursului astfel a. dac contractul internaional se nc.eie pe durat scurt #sub C luni$ atunci factorii de influen asupra raportului dintre cererea i oferta de valut sunt factori monetari rata dob*nzii; apoi factori politici i factori psi.olo%ici. b. dac durata contractului internaional are o durat mai lun% n timp #1 an sau mai mult$atunci decizia de a ale%e moneda plii va fi influenat i de factori ca situaia balanei de pli a statului a crui moned este luat n calcul! dac este ec.ilibrat sau nu; tendinele privind rata inflaiei n ara respectiv. 3n ale%erea monedei plii se va ine seama i de pro%nozele privind modificarea cursului acesteia n raport cu alte valute precum i de structura activelor n valut deinute de prile contractuale. 73. 7entru importatori, este foarte important s se utilizeze o tehnic adecvat pentru aprarea interesului lor n cadrul prevederilor contractuale . 'stfel! ei pot anticipa sau nt*rzia importul precum i efectuarea plii n funcie de perspectivele pro%nozate privind evoluia cursului valutei plii. 'stfel dac n perspectiv se ntrevede un proces de apreciere a valutei! importatorul are posibilitatea ca n intervalul 4<-41 s utilizeze anumite te.nici. 4e.nicile folosite au n vedere c pe msur ce trece timpul va crete i efortul financiar necesar pentru procurarea valutei plii. 3n acest scop el va efectua importuri anticipate! %rbirea efecturii plii! scurtarea

termenului de plat. +ac pro%nozele indic o tendin de depreciere a monedei plii! importatorii vor opta pentru am*narea importurilor! am*narea plii i termene de plat mai lun%i. 74. + portatorii pot utiliza anumite tehnici pentru diminuarea riscului lor n funcie de tendinele din modificarea cursului valutei plii. >nteresul exportatorului este de a diminua efectul financiar necesar dac moneda plii este n curs de apreciere; atunci! te.nicile utilizate includ am*narea livrrii! prelun%irea termenelor de ncasare. +ac pro%nozele indic o tendin de depreciere a valutei el poate recur%e la livrri anticipate! la %rbirea ncasrilor c*t mai aproape de termenul iniial. 75. Realizarea unei strategii financiar'valutare la nivel de firm pentru compensarea plilor i ncasrilor ntr'o anumit valut privind importul i e portul. 'stfel! sincronizarea ncasrilor i plilor unei firme prin prevederea n contract a unor importuri i exporturi finalizate la date apropiate #inclusiv e%ale valoric$ ofer posibilitatea ca eventualele pierderi ce decur% din modificarea cursului valutar n calitate de importator s fie anulate prin c*ti%urile realizate ca exportator sau invers. 76. 8olosirea unor clauze valutare adecvate incluse n contractul ncheiat. 'ceasta presupune a le%a valuta plii de unul sau mai multe valute ce au un curs valutar mai stabil. 'stfel! la momentul 4< se ne%ociaz i se stabilete moneda sau monedele de referin n raport cu care se va exprima modificarea cursului monedei plii p*n la scaden! 41. 2e va proceda la actualizarea cursului pentru ca prile contractante s nu sufere riscul aprecierii sau deprecierii valutei plii. Clauzele alutare utilizate sunt 77. Clauza alutar simpl presupune le%area cursului valutei plii de o sin%ur valut numit valut-etalon sau de referin. 'le%erea acestei valute se face n funcie de stabilitatea cursului ei i de lar%a ei utilizare pe plan internaional. Operaiunile care se efectueaz n cadrul acestei clauze sunt a. 2tabilirea n contract a sumei de plat i a cantitii exportate exprimate n valuta plii la cursul din momentul 4<. b. 2tabilirea prin consens ntre pri a unei alte valute apreciat ca fiind mai stabil i n funcie de care se va examina modificarea cursului valutei plii p*n la scadena 41. c. 2tabilirea limitei de curs de la care se va face recalcularea preului in*nd seama de modificarea cursului valutei plii la 41 fa de 4< comparativ cu valuta de referin. d. 2e calculeaz coeficientul de fluctuaie valutar la 41 fa de 4< cu formula +ac semnul coeficientului este D-E nseamn c valoarea s-a apreciat! iar dac semnului lui este DFE ! nseamn c valoarea s-a depreciat. +ac apare necesitatea de a reactualiza cursul nseamn c la 41 se a/un%e la situaia n care prile beneficiaz de un sc.imb valoric e%al cu cel care a fost stabilit la 4<. 'stfel! dac moneda plii s-a apreciat nseamn c se va plti un pre mai mic dec*t cel iniial! n valuta apreciat. +ac moneda s-a depreciat! atunci se va plti un pre mai mare ntr-o valut depreciat. e. -entru a determina suma de plat la 41 se aplic formula

Clauza co" alutar) atunci c*nd se constat diferene mari n modificarea cursului diferitelor valute; pen-tru a se diminua riscul valutar se ale%e soluia Dco valutarD care presupune urmtoarele operaiuni 79. -rile convin includerea n contract a clauzei co valutar i stabilesc care sunt valutele care intr n el. 80. 0a 4< se stabilete cursul valutei plii n raport cu fiecare valut din co! precum i n raport cu media coului valutar. 81. 2e stabilete mrimea procentului de modificare a cursului la 41 fa de 4< de la care se va trece la recalcularea obli%aiilor de plat la momentul 41. 82. 2e calculeaz la 41 modificarea efectiv a cursului valutei plii n funcie de fiecare valut din co precum i n funcie de media valutelor care-l formeaz. 83. +ac este cazul! calculul sumei de plat la 41.

78.

84. Clauza alutei internaionale) apare atunci c*nd se raporteaz cursul valutei plii la o anumit valut internaional ca de exemplu +2#drepturi speciale de tra%ere$ reprezint o moned de calcul n cadrul fondului monetar internaional! iar cursul acesteia se determin de or%anisme de specialitate pe baza modificrii cursului! a circa 6 valute mai importante; cursul +2- se comunic periodic alturi de modificarea cursului altor valute. +ac n operaiunile internaionale prile convin pentru utilizarea uneia sau a alteia dintre clauzele valutare menionate! acestea se menioneaz n contractul internaional av*nd caracter de obli%ativitate pentru prii.

%.* Metode "i te'nici contractuale de protecie !mpotri a riscului de pre

7rin risc de pre se nelege posibilitatea apariiei unei pierderi n cadrul unui contract de import'e port sau de cooperare ca urmare a modificrii n timp a preului practicat pe piaa internaional pentru un produs similar. -entru exportator riscul de pre apare n situaia n care din momentul contractrii p*n la ncasarea preului a avut loc o cretere a preului pe piaa internaional la un produs similar. 'ceast situaie l avanta/eaz pe importator deoarece acesta pltete un pre mai mic datorit neincluderii n contract a clauzei pre. 7entru a diminua sau a evita riscul determinat de modificarea preurilor se va putea include n contract una din urmtoarele clauze 85. -lauza de actualizare a preului- se recomand s se utilizeze mai ales pentru produsele complexe a cror fabricaie sau producie presupun un timp mai ndelun%at ntre nc.eierea contractului i livrare. +ac s-a convenit ntre pri aceast clauz! nseamn c la 41 suma de plat se va actualiza pe baza anumitor parametri cum ar fi rata dob*nzii! rata inflaiei etc. Formula de calcul G !unde rd G rata dob*nzii; nGperioada( intervalul dintre livrare-plat #ani$;

-lauza -++!*2#- este o clauz de recalculare a obli%aiilor de plat ale beneficiarului ce presupune a se actualiza preurile n special pentru produsele complexe in*nd seama de o anumit structur a c.eltuielilor de producie pentru produsul exportat. Formula G !unde a!b!c! Gcoeficieni de actualizare a pre-ului; aFbFcG1 obli%atoriuH G indicele de pre la materii prime i materiale la momentul 41 raportat la 4o. Gindicele de pre la manoper #salarii la momentul 41 raportat la momentul 4<$. -entru a actualiza preul! pentru c.eltuielile materiale ce intr n preul produsului respectiv se convine ntre pri care este sursa de date de unde se vor folosi indicatorii privind modificrile de pre. -rin utilizarea acestei metode se ofer posibilitatea de a se obine un pre mai exact dec*t cel estimat iniial pe baza devizului privind executarea produselor destinate exportului. 2e obine astfel o evaluare mai exact a efortului financiar fcut de exportator pentru obinerea unor produse complexe precum i aprecierea mai exact a preului in*nd seama de intervalul lun% de timp pentru executarea produselor complexe. 87. -lauza de rectificare a preului n funcie de modificarea preului la 41 fa de 4< pe piaa reprezentativ a produsului respectiv se folosete atunci c*nd se export maini! utila/e! iar partenerii pot s convin pentru introducerea unei asemenea clauze n contract. 3n aceast situaie operaiunile ce se impun sunt a. ale%erea pieei reprezentative pentru produsul respectiv ; b. ale%erea publicaiei din care se va obine informaia privind dinamica preurilor; #pentru autove.icule o pia considerat reprezentativGIermania$ . 3n funcie de evoluia preului! pe piaa reprezentativ se va trece la recalcularea preului la momentul 41 fa de momentul 4< in*nd cont de indicele preurilor dup formula

86.

%.+. Metode "i extracontractuale de protecie !mpotri a comerciale

te'nici riscurilor

3n cadrul lor se includ operaiunile de arbitra/ valutar ca de exemplu acoperirea valutar la vedere prin operaiuni valutare la vedere; acoperirea valutar la termen prin operaiuni valutare la termen. 88. Acoperirea valutar la vedere: presupune ca firmele s iniieze operaiuni privind cumprarea de valut la vedere numite operaiuni 9spot:. 'ceste operaiuni au ca trstur de baz faptul c ntr-un timp foarte scurt deintorii unor disponibiliti n valute aflate n pericol de depreciere cumpr valute mai bune pentru care exist o tendin de apreciere numite D valute de refu%iuD. 89. Acoperirea valutar la termen constituie o metod utilizat pentru diminuarea riscului valutar fiind des nt*lnit pe plan internaional.

Riscul valutar se diminueaz prin v)nzarea'cumprarea de valute la termen ;operaiuni 9for$ard:< pe piaa valutar. 4ranzaciile se nc.eie n baza unui curs la termen stabilit de ctre bnci. 'cest curs stabilete cu anticipaie pentru momentul 41 cursul valutar i poate fi diferit de cel real la momentul 41. ,ac cursul la termen depete cursul la vedere stabilit iniial, spunem c valuta face 9 premium: . Reversul este n cazul n care cursul la termen este mai mic dec)t cursul la vedere stabilit iniial" spunem c valuta face 9deport 9 . *peraiunile la termen pot fi de & feluri: simple i comple e. *peraiunile simple constau n realizarea unei tranzacii de v*nzarecumprare de valut la un termen de la 1 p*n la Cluni la un curs estimat la termen n momentul iniierii operaiunii. ,xemplu o firm are de pltit peste " luni un import n lire sterline i tot atunci are de ncasat o sum n 52+. -ro%noza indic o depreciere a 52+ fa de I?-. -entru a evita acest risc firma poate cere bncii sale s cumpere la termen suma necesara n I?- pe care o va primi peste " luni pltind tot peste " luni suma corespunztoare n dolari potrivit cursului la termen dintre cele 2 valute n momentul iniierii operaiunii. 'cest curs la termen este stabilit de banca la 4<! clientul prote/*ndu-se astfel mpotriva unei deprecieri i mai mari a 52+. 'vanta/ele pentru firm sunt urmtoarele - +iminuarea riscului valutar; >niierea operaiunilor nu este condiionat de existena unui disponibil n cont n momentul an%a/rii firmei n operaiune; - -osibilitatea obinerii unor c*ti%uri ; *peraiunile la termen comple e - se realizeaz pentru a diminua riscul n situaia unor an%a/amente existente la un termen stabilit! exprimate ntr-o anumit valoare i care presupun efectuarea simultan a 2 operaiuni valutare una de v*nzare i alta la cumprare la scadene diferite. ,xemplu o firm deine n cont o sum n dolari necesar unei pli n 52+ peste C luni. Firma are de pltit peste o lun o sum n Jeni /aponezi de care ns nu dispune n condiiile n care peste C luni va ncasa un export n aceast valut. +ac se estimeaz o depreciere a 52+! firma va da dispoziie bncii s v*nd la vedere suma corespunztoare n 52+ pentru a obine suma necesar plii peste o lun n 9-K . 3n condiiile n care! peste o lun se estimeaz deprecierea 9-K firma va solicita peste o lun nc.eierea unei tranzacii la termen pentru a cumpra 52+ . 2uma n 9-K va fi ncasat tot atunci ns tranzacia se va efectua la cursul la termen din momentul 4<. 'vanta/ele utilizrii acestei operaiuni -2e poate obine diminuarea riscului valutar! importatorul av*nd posibilitatea de a evita riscul le%at de aprecierea monedei n care se va face plata iar exportatorul pe cel le%at de ncasarea unei valute depreciate.

Cap. I, -istemul politicilor comerciale externe

*.1. Conceptul de politici comerciale externe. funciile "i scopul acestora

-oliticile comerciale externe constituie o component a politicii economice %enerale a unui stat prin care se urmrete realizarea funciei sale externe. @e%lementrile de politic comercial extern vizeaz n special importu-rile! exporturile! operaiunile de cooperare internaional! operaiunile valutare i financiare. 7olitica comercial e tern reprezint totalitatea reglementrilor bugetare, financiare, bancare i valutare utilizate de un stat prin care se urmrete impulsionarea sau restr)ngerea schimburilor comerciale e terne a operaiunilor valutare i monetare n scopul promovrii cu prioritate a intereselor economiei naionale i limitrii influenelor nedorite pe care economia i circuitul economiei mondiale le pot produce asupra rii respective. 8unciile pe care le ndeplinete politica comercial sunt: 1. 8uncia de promovare- asi%ur impulsionarea acelor fluxuri comerciale! valutare! financiare ce sunt avanta/ pentru ar. 2. 8uncia de prote3are- folosete p*r%.iile prin care se diminueaz sau se elimin complet le%turile comerciale neavanta/oase. ". 8uncia de realizare a unui echilibru n balana comercial i de pli concomitant cu sporirea rezervelor valutare- urmrete asi%urarea unei balane comerciale i de pli ec.ilibrate. )in*nd seama de msurile mai mult sau mai puin restrictive pe care un stat le poate adopta n raporturile comerciale cu exteriorul! sunt cunoscute urmtoarele tipuri de politic comercial 90. Autarhia & presupune izolarea rii respective de exterior prin restricii impuse de stat n raporturile comerciale externe. 3n prezent ! acest tip de politic comercial se nt*lnete doar atunci c*nd din diverse considerente politice sau militare se impune un embar%o unei ri. 91. =iberul schimb & este acel tip de politic care! bazat pe avanta/ele relaiilor externe promoveaz intensificarea comerului exterior. ,conomistul +avid @icardo sublinia avanta/ul relativ pe care statele l pot obine n tranzaciile comerciale externe. 3n prezent! teoria economic ce motiveaz nevoia acestor tranzacii subliniaz avanta/ul comparativ bazat pe diferenele de nzestrare te.nic astfel nc*t o ar poate obine beneficii export*nd intensiv bunuri din factorii de producie cu care este mai abundent nzestrat. 3n condiiile actuale! tendinele pe plan mondial sunt de accentuare a liberalizrii tranzaciilor externe. 3n condiiile n care ma/oritatea statelor sunt membre OA1! preocuparea lor este de a %si ci pentru a elimina restriciile de orice natur din calea tranzaciilor externe. 3n acest sens! au avut loc mai multe runde de ne%ocieri ntre statele OA1 n cadrul crora s-au ncercat s se a/un% la soluii practice pentru diminuarea taxelor vamale la export i micorarea sistemelor de contingenare la import-export a unor mrfuri #def: n raporturile comerciale dintre state, se stabilete un volum ma im de produse ce vor fi importate pe piaa unui anumit stat$. 1u toate pledoariile pentru avanta/ele unei politici comerciale liberale! trebuie subliniat faptul c uneori liberalizarea comerului poate avea efecte ne%ative asupra economiei unor state. +e aceea! n prezent se utilizeaz drept politic comercial 92. 7rotecionismul i neoprotecionismul; protecionismul se definite prin ansamblul restriciilor adoptate de ctre un stat n domeniul tranzaciilor e terne cu scopul de a apra productorii interni de concurena strin. ,a este adoptat de stat ca o msur de a apra competitivitatea concurenilor

interni i nu presupune adoptarea unei politici de for care s nsemne restr*n%erea artificial a comerului exterior. ,xist argumente interne care determin adoptarea unei politici protecioniste cum ar fi 93. Aprarea unei industrii nceptoare de concurena strin. 94. 2ecesitatea de a apra anumite ramuri strategice. 95. Asigurarea ocuprii forei de munc interne i diminuarea oma3ului. ,xist forme diverse de protecionism care mbin taxele vamale cu contin%entarea importului sau exportului.

*.2. Instrumente de politici comerciale de protecie netarifar. $estriciile comerciale netarifare.

1nstrumentele netarifare cuprind acele msuri i reglementri publice sau cu caracter secret altele dec)t ta ele vamale i care sunt folosite cu scopul de a limita sau de a face imposibile schimburile comerciale cu unele ri sau mrfuri av)nd rolul de a prote3a piaa intern de concurena strin i a echilibra balana de pli e terne. 3n practica relaiilor internaionale! se constat n ultimele decenii o cretere a acestor re%lementri netarifare n scopul prote/rii economiei interne. 'ceast extindere a instrumentelor i msurilor netarifare se explic prin faptul c datorit ne%ocierilor care s-au purtat n cadrul rundelor I'44! sa reuit s se micoreze volumul taxelor vamale aplicate la import. +e aceea! spre a prote/a economiile interne se recur%e la aceste msuri eficacitatea lor este mai mare dec*t cea a taxelor vamale pentru prote/area de concurena strin a produselor. 'stfel se utilizeaz anumite instrumente i politici netarifare care unle sunt publice! altele secrete. 1nstrumentele de politic comercial pentru protecia netarifar sunt urmtoarele '. instrumente care produc efecte directe asupra volumului importurilor numite restricii cantitative; 'cest %rup cuprinde instrumentele folosite cu scopul de a limita direct importurile de mrfuri! uneori put*ndu-se extinde i asupra exporturilor. @e%lementarea lor se face pe baza unor acorduri internaionale cele mai utilizate instrumente fiind a. interdicia este mi/locul de protecie cel mai radical care const n blocarea pentru o perioad de-terminat a importului sau exportului unor produse. ,a este determinat de factori economici ca situaia n care balana comercial a unui stat este puternic dezec.ilibrat! caz n care se interzice importul. >nterdicia se poate institui i datorit unor cauze de natur politic i militar. >nterdicia importului poate fi luat i ca o msur de prote/are a populaiei pentru consumul unor produse nocive sau pentru prote/area productorilor interni de invazia produselor strine. b. contingentarea importului sau e portului presupune stabilirea unor plafoane cantitative maxim admise sau plafoane valorice prin care se limiteaz importul sau exportul unor produse pe o perioad determinat. 'ceste msuri sunt mai eficiente dec*t taxele vamale deoarece ele au un caracter obli%atoriu! n timp ce! fa de taxele vamale! exportatorii se pot

apra prin msuri care duc la reducerea costului de producie. Aecanismul contin%entrilor %enereaz efecte astfel - n situaia n care importul n absena contin%entrilor se realizeaz la preuri mai mici dec*t preul de ec.ilibru intern se produce o cretere a cererii care va determina creterea preului! ambele creteri acoperindu-se prin importuri. & odat cu introducerea restriciilor cantitative se reduc importurile! preul de ec.ilibru se ma/oreaz! iar oferta intern sporete. Liciodat ns creterea ofertei interne nu este la fel de mare cu reducerea importurilor ca urmare a contin%entrilor . >ntroducerea contin%entrii la import are ca efect reducerea consumului intern al produselor. c. licenele de import'e port sunt aprobri pe care autoritatea statului le acord contracost acelor firme care fac operaiuni de importexport. 0icenele se impart n licene automate- care se acord automat pentru produsele ce nu sunt limitate la export i licene neautomate- care se acord pentru acele produse care sunt contin%entate la import-export. d. limitrile voluntare la e port se refer la situaia n care ntre 2 state! balana comercial este dezec.ilibrat pentru un stat i de aceea statul care nre%istreaz un import prea mare l determin pe cellalt s-i micoreze volumul exportului su. 'stfel! exportatorii adopt voluntar msuri de reducere a exportului. e. e tinderea voluntar a importurilor reprezint prevederea omoloa% celei anterioare av*nd aceleai efecte! dar care de aceast dat sunt adoptate de ctre ara importatoare. ,a presupune creterea importurilor n ara a crei balan comercial este deficitar. f. comercializarea ordonat este o soluie mai nou i se realizeaz prin nele%eri de obicei multilaterale ntre state prin care se urmrete limitarea ne%ociat a comerului internaional cu unele mrfuri. ,xtinderea acestor nele%eri la un numr mare de produse manufacturate va determina apariia comerului liber or%anizat ce presupune ne%ocierea unor acorduri sectoriale pentru mprirea pieelor de desfacere i limitarea implicit a importurilor. >. instrumente ce determin limitarea importurilor prin mecanismul preurilor; 7rincipalele instrumente netarifare ce produc efecte restrictive prin mecanismul preurilor sunt: a. prelevrile variabile la import reprezint p*r%.ii prin care se urmrete reducerea ntr-o proporie c*t mai mare a influenei preurilor mondiale asupra preurilor de pe o anumit pia. 'ceast situaie se practic de ctre statele membre 5, i ele vizeaz n special produsele a%ricole. -reul acestora este mai mare n interiorul 5, dec*t preul pieei mondiale! de aceea statul percepe la import o tax de prelevare a crei mrime se stabilete ca diferen a preului intern minus preul mondial. 'stfel! statul descura/eaz creterea importului unor astfel de produse n scopul ncura/rii exportului de produse a%ricole dinspre 5, spre exterior; aceste state practic i sistemul restituirilor la export. b. preurile limit au efecte similare prelevrilor i se utilizeaz pe scar destul de lar% de ctre statele dezvoltate. ,le se practic la importul de produse a%ricole sau la alte bunuri de consum. 'cest mecanism se bazeaz pe interdicia stabilit pentru importator de a depi aceste preuri limit stabilite la import. ,xist 2 variante limita minim stabilit i limita maxim stabilit. -reurile minime la import se folosesc n rile n care

produsele auto.tone au costuri de producie mai mari dec*t ale concurenei i se comercializeaz la preuri mari. -entru produsele de import se impune un pre de comercializare sensibil fa de preul produselor indi%ene pentru a nu le concura. +ac ntr-un interval de timp preul produselor de import este inferior preului produselor naionale se percep taxe compensatorii. -reurile maxime se folosesc ca instrumente de politic comercial dac unele ri ncearc o ridicare artificial a preurilor la anumite produse pe care le export. +rept rspuns la aceast politic! rile importatoare stabilesc maxime de import la produsele respective la un nivel care s nu depeasc preul produselor indi%ene. c. a3ustrile fiscale la frontier reprezint instrumente prin care statul poate influena creterea sau diminuarea importului sau exportului. ,vantaiul de posibiliti este foarte mare n acest domeniu i se refer la folosirea unor instrumente fiscale ca 4M'! accize! diverse taxe ascunse #taxa portuar$! n funcie de interesul ur-mrit! adic de a ncura/a sau fr*na exportul sau importul. d. restriciile valutare pot avea eficien n descura/area sau ncura/area exportului sau importului. +e exemplu se pot acorda faciliti privind creditele la export n valut cu dob*nzi prefereniale sau dimpotriv! se pot impune restricii valutare dac se intenioneaz descura/area importului sau exportului. 2e poate pretinde cons-tituirea de ctre importator a valutei necesare importului anterior acestuia cu 1 p*n la " luni! iar depozitul n valut constituit s nu fie bonificat cu dob*nd.

*.%. Instrumentele administrati e de protecie a sc'im#urilor internaionale

-e l*n% instrumentele tarifare i cele netarifare i statele influeneaz desfurarea sc.imburilor interna-ionale prin ncura/area sau descura/area lor cu a/utorul unor instrumente administrative de protecie ca 1. determinarea valorii n vam a mrfurilor! adic stabilirea bazei valorice asupra creia se aplic taxe! accize! tva etc. 3n principiu! exist anumite re%lementri ale acordului %eneral pentru tarife i comer I'44! pe baza crora trebuie s se determine valoarea n vam a mrfurilor. 1u toate acestea! statele folosesc diferite metode ori%inale pe baza crora se determin aceast valoare. 'stfel! se includ diverse alte taxe pentru a mri valoarea n vam cresc*nd astfel i taxa vamal! respectiv celelalte impozite. Maloarea n vam a mrfii trebuie s includ n mod obinuit preul de import al mrfii plus c.eltuielile de transport! ncrcare! descrcare! c.eltuieli de asi%urare! toate efectuate pe parcursul importului mrfii. 2. documentele i formalitile cerute la import astfel! dac se urmrete descura/area importului! atunci crete numrul documentelor i formalitilor cerute la vam. ". participarea statului la schimbul internaional dei economia este privat! uneori statul preia sarcini de export pentru anumite tipuri de produse. B. limitarea importului prin utilizarea unor reglementri tehnice!

adic! se pretinde importatorului s respecte pentru importul unor produse anumite standarde! condiii sanitare i fito-sanitare! condiii privind ambalarea ! marcarea i etic.etarea mrfurilor.

*.*. Msuri de politic reglementrile de stimulare exportului

comercial

"i

"i de promo are a

2tatele sunt interesate s creasc ponderea ->? care se desface pe piaa extern. -rintre msurile de promovare a exportului! exist msuri pe care statul le adopt prelu*nd asupra sa c.eltuielile le%ate de prospectarea pieei externe! or%anizarea de expoziii internaionale! prezentarea de informaii externe privind potenialul de export al rii. 2tatul creeaz cadrul /uridic necesar ncura/rii relaiilor comerciale externe pe baza acordurilor comerciale nc.eiate cu celelalte state ale lumii. 3n funcie de domeniul ce face obiectul conveniilor i acordurilor economice! te.nico-tiinifice i financiare! acordurilor comerciale i de pli internaionale! sunt stabilite anumite elemente privind nele%erile convenite ntre state. 'ceste acorduri comerciale se nc.eie la nivel %uvernamental i includ principiile asupra crora statele convin privind desfurarea ntre ele a tranzaciilor economice. +e exemplu! n aceste acorduri! se poate prevedea ca statele s-i acorde reciproc clauza naiunii celei mai favorizate. 2e poate conveni asupra modului prin care s se evite dubla impozitare internaional a populaiei i a a%enilor economici ce obin venituri i posed avere n cellalt stat. 'ceste acorduri comerciale se supun aprobrii parlamentelor din fiecare ar pentru ncura/area tranzaciilor economice externe. ?tatele pot adopta msuri de stimulare a e portului ca: 96. 0suri de stimulare bugetar prin a. subvenii directe la e port se acord firmelor exportatoare atunci c*nd produsele pe care le v*nd sunt cerute pe piaa internaional! dar la un pre mai mic dec*t cel cu care s-ar desface pe piaa intern. 2tatele folosesc msuri de subvenionare a exportului dar acestea sunt considerate practici neloiale! fapt ce ncura/eaz statele importatoare s aplice pentru aceste produse taxe compensatorii. b. subvenii indirecte prin preluarea la bu%et a unor c.eltuieli le%ate de promovarea exportului de care pot beneficia firmele private exportatoare. +e exemplu or%anizarea de expoziii n strintate sau n ar pen-tru export! desc.iderea unor reprezentane comerciale n strintate etc. c. acordarea unor prime de e port acestea stimuleaz doar exportatorii fr a se urmri rentabilitatea exportului! cum se nt*mpl n cazul subveniei la export. 97. 0suri de stimulare fiscal a e portului prin d. scutiri de ta e vamale pentru e portul unor anumite produse"

e. instrumentri bancare i valutare! adic avanta/e la acordarea creditelor n ceea ce privete rata dob*nzii i cantitatea de valut necesar la export.

*.+. OMC. /(TT "i rolul lor !n dez oltarea comerului mondial contemporan

1omerul mondial presupune raporturi complexe ntre statele lumii i de aceea a aprut necesitatea crerii unui cadru /uridic instituionalizat n acest domeniu. -e baza nele%erilor convenite ntre state s-a a/uns la crearea n 1:B; a I'44. 'ceasta a reprezentat un tratat comercial multilateral prin care s-au stabilit anumite re%uli i principii fundamentale de respectat n cadrul relaiilor internaionale i care s duc n final la desfiinarea treptat a taxelor vamale ntre state. 7rincipiile care au stat la baza activitii .A(( au fost 98. nediscriminarea & este un principiu fundamental al politicii comerciale ce-i %sete reflectarea n clauza naiunii celei mai favorizate care este apreciat ca o condiie normal n desfurarea n prezent a relaiilor comerciale dintre state. +ac n tranzaciile internaionale interesele productorilor interni dintr-un anumit stat sunt nclcate! pentru remediere sa introdus n acest acord clauza de salvgardare. Aceasta nseamn c, de e emplu, dac e portatorul desface pe piaa intern produse la preuri concureniale afect)nd productorii interni, atunci se pot aplica la import msuri de protecie de ctre state. 99. reciprocitatea & este principiul care presupune acordarea de avanta/e reciproce ntre parteneri! dar aceast obli%aie apare doar ntre statele dezvoltate. 2tatele n curs de dezvoltare sunt obli%ate s acorde avanta/e dac un stat dezvoltat le-a oferit anumite faciliti. 2-a stabilit c principalele instrumente de politic comercial s fie taxele vamale. 4reptat ns! n practic! ele i-au pierdut acest rol trec*nd pe primul loc instrumentele netarifare de protecie. 100. neadmiterea concurenei neloiale & ca un principiu fundamental n relaiile internaionale; 101. folosirea metodei consultrilor n aplanarea diferendelor comerciale ntre state dac nu se a/un%e la nlturarea prin nele%erea acestora. +e exemplu renunarea la preul de dumpin% practicat n stat! caz n care se apeleaz la experi; 102. transparena msurilor comerciale dintre state; +e la constituirea sa! I'44 a desfurat o activitate benefic menit s ncura/eze dezvoltarea relaiilor comerciale ntre statele lumii! iar activitatea sa s-a desfurat n cadrul unor runde de ne%ocieri; astfel! s-a a/uns treptat la reducerea taxelor vamale la un numr mare de produse i la diminuarea restriciilor cantitative la export la aproximativ :<7 din produse. @olul I'44 a crescut continuu! iar ca o perfecionare a activitii sale! a aprut n locul su n 4@@A *0- din care fac parte aceleai state. *0- este o organizaie independent care reprezint alturi de banca mondial i 801 unul dintre pilonii funcionrii economiei mondiale. OA1 este unicul or%anism

internaional competent n domeniul re%lementrii dintre statele lumii. ,a asi%ur cadrul desfurrii ne%ocierii internaionale dintre ri.

Cap. , Organizarea acti itii de comer exterior

3n practica afacerilor internaionale! or%anizarea comerului exterior se realizeaz n modaliti diferite. Av)nd n vedere numrul verigilor care intervin ntre productor i consumator se pot distinge urmtoarele forme de organizare: 103. e portul 6 importul direct caracterizeaz acea situaie n care productorul i realizeaz prin compar-timente proprii importul & exportul sau ambele componente. 'ceast form de or%anizare direct este posibil pentru marii productori i are urmtoarele avanta3e a. ofer posibilitatea de a'i nsui profitul comercial; b. asigur posibilitatea contactului direct cu piaa e tern i astfel recepioneaz operativ sc.imbrile de pe aceast pia i i adapteaz corespunztor oferta; c. ofer posibilitatea de a'i promova marca de fabric i de a-i consolida poziia pe piaa extern. ,xist ns i dezavanta3e ca de exemplu i. ntreprinderea suport toate cheltuielile prile/uite de activitatea de comer exterior i de aceea afacerea devine rentabil doar la un anumit volum al operaiunilor de import- export; ii. riscurile legate de tranzacie inclusiv cele privind pierderile de transport sunt preluate inte%ral de ntreprinderea productoare; iii. managerii i cheltuiesc o parte din timp pentru operaiunile de v)nzare pe piaa e tern. Opera-iunile de export & import direct presupun or%anizarea n ntreprindere a compartimentului de comer exterior a seciilor sau serviciilor care au anumite atribuii ca - promovarea afacerilor economice externe! reclam! publicitate! prospectarea pieei externe; - realizarea operativ a ntre%ului demers privind v*nzarea extern sau importul ca ne%ocierea afacerii! nc.eierea contractelor de importexport! contractele cu societile de asi%urri! cu societile de transport! derularea transportului i recepia produselor. 104. e portul 6 importul indirect: presupune separarea funciilor de comercializare de cele de producie n unitile autonome ce activeaz n calitate de comerciani. 'ceast modalitate de export implic participarea firmelor care acioneaz n nume propriu ca exportator sau importator sau a unora care activeaz ca intermediari. 3n cate%oria firmelor care lucreaz n nume i pe cont propriu intr acea cate%orie de ntreprinderi care ac.iziioneaz mrfurile de pe piaa naional i le v*nd n strintate! sau cumpr mrfuri din strintate i le desfac n ara proprie sau efectueaz operaiuni de reexport. ,le obin profit din diferene de pre la cumprarev*nzare sau modificri de cursuri valutare i alte situaii. 1ntermediarii n tranzacii internaionale sunt

d. comisionarii & sunt persoane fizice sau /uridice care particip la nc.eierea operaiunilor n numele lor dar pe contul altora. 'cetia pot fi pentru export! import sau mixt; e. cumprtorii voia3ori & sunt an%a/ai ai firmelor importatoare competeni s aprecieze calitatea mrfurilor importate! ambala/ul! preurile i calitatea. f. reprezentanii & sunt persoane ce acioneaz pe baza ordinului primit de la comisionar de a realiza fapte de comer le%ate de v*nzare- cumprare de mrfuri pe baza unui contract de a%ent sau de reprezentare; %. agenii de e port & sunt reprezentate de firme comerciale care acioneaz din ordinul unei ntreprinderi industriale sau a mai multor ntreprinderi din ara lor pe baza unui contract de a%enie. .. agenii pentru activitatea de import & sunt firme care-i desfoar activitatea pe contul v*nztorului extern intermediind operaiunile de import i primind n sc.imb un comision. i. agenii de desfacere n strintate & sunt persoane /uridice crora le este acordat dreptul de ctre o alt companie s acioneze n numele ei pe un anumit teritoriu dintr-un alt stat i care are competene n desfacerea unui nomenclator de mrfuri.

Cap. ,I 0egocieri
1.1. 0egocierile comerciale internaionale. Coninutul "i rolul lor.
'mplificarea continu a tranzaciilor afacerilor internaionale i sporirea complexitii acestora au impus cerina de a conferi o stabilitate i si%uran n desfurarea lor i de aceea este necesar stabilirea unor contacte ntre partenerii de afaceri prin derularea unor operaiuni de ne%ociere. 3n literatura economic! /uridic! politico-diplomatic! conceptul de ne%ociere este definit n moduri diferite pornind de la abordarea ne%ocierii ca un fenomen social! respectiv o form de comunicare n relaiile interumane p*n la circumscrierea ei ntr-un domeniu specific cum este cel al tranzaciilor internaionale. 'stfel! din perspectiva afacerilor internaionale! negocierea poate fi definit ca: un proces organizat de comunicare ntre & sau mai muli parteneri din ri diferite care urmresc adoptarea progresiv a poziiilor lor n scopul realizrii unei nelegeri reciproc acceptabil, materializat n contractul comercial e tern. -aracteristicile negocierii comerciale sunt 105. reprezint un proces organizat care vizeaz un ansamblu de iniiative! contacte! sc.imburi de mesa/e! discuii care se realizeaz de ctre partenerii comerciali! adic firme din diverse ri n conformitate cu anumite re%uli statornicite n afacerile internaionale cu re%lementrile le%ale existente. 'ceste tratative se desfoar ntr-un cadrul formal pe baza unor te.nici specifice i la care particip ne%ociatori care au capacitatea de a an%a/a firma n mod le%al. 106. negocierea este un proces de adaptare ! armonizare a intereselor distincte ale prilor n vederea atin%erii obiectivului comun al partenerilor! adic realizarea unui acord privind nc.eierea afacerii! rezult*nd c dincolo de

caracterul competitiv al raporturilor dintre pri se urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc care sunt comune partenerilor. 107. negocierea este un proces a crei finalitate este stabilit i const n nc.eierea de contracte internaio-nale de export! import! cooperare etc. Aultitudinea de probleme care trebuie soluionate le%ate de coninutul contractului necesit an%a/area n operaiunile de ne%ociere a unor specialiti din diverse domenii care s posede cunotine profesionale necesare pentru a finaliza ne%ocierea prin formularea unor clauze contractuale /udicioase. Le%ocierea se poart de ctre persoane care stp*nesc limbi de circulaie internaional! lucru necesar pentru a se putea edifica asupra inteniilor partenerilor de afaceri. Le%ocierile comerciale includ toate posibilitile de discuii privind sc.imburile comerciale! stabilirea condiiilor sc.imbului i cuprind perioade de %*ndire asupra condiiilor comerciale! nt*lniri special or%anizate! prezentri de mrfuri sau servicii care fac obiectul tranzaciei. -resupun deasemenea conferine de specialitate! confruntri de preri ntre specialiti i experi cu scopul de a realiza sc.imburi reciproc avanta/oase ntre parteneri. 'ceste ne%ocieri se desfoar la nivel %uvernamental atunci c*nd se stabilete cadrul /uridic %eneral al unei tranzacii la nivel de minister sau la nivel de execuie! adic ntre firme. 1oninutul ne%ocierii se refer la toate elementele asupra crora se poart tratativele i care vor trebui incluse n contractul de import-export. 'stfel! printre elementele vizate se includ 108. cantitatea i tipul de produse sau servicii ce urmeaz a fi livrate; 109. aspecte le%ate de definirea calitii i a caracteristicilor produselor; 110. termene de livrare; 111. condiii de plat" 112. riscurile asumate de ctre pri" 113. preul" 114. valuta n care se va efectua plata; -entru transport se stabilete modalitatea de transport i de unde decur%e riscul transportului pentru importator #momentul i locul $.

1.2. 2azele unei negocieri comerciale internaionale.3tapele pregtitoare ale unei negocieri.

Le%ocierea afacerilor internaionale presupune urmtoarele faze 115. prenegocierea & care ncepe odat cu prima discuie sau comunicare scris ntre parteneri n cursul creia viitorii parteneri de afaceri i declar interesul pentru a purta ne%ocieri. ,a se nc.eie n momentul n care are loc an%a/area formal a prilor. 'ceast faz include discuii! dezbateri! sc.imburi de preri! convorbiri i eventuale compromisuri n scopul pre%tirii unei nele%eri.

negocierea propriu'zis & ncepe n momentul an%a/rii formale a prilor n ne%ociere urmrindu-se atent de fiecare parte an%a/at un scop bine determinat i finalizarea acordului de voin a prilor pe baza interesului lor comun. 117. post negocierea & ncepe n momentul elaborrii actului scris care presupune a se discuta amnunit toate formalitile preciz*ndu-se punctele de interes pentru definitivarea scris a esenei discuiei purtate i redactarea definitiv a textului actului n accepiunea convenit la tratative ntre pri. +tapa pregtitoare a negocierii presupune parcur%erea unor componente care pre%tesc desfurarea ne%ocierii propriu-zise ca de exemplu 118. studierea relaiilor politice e istente ntre state le partenere; 119. studierea coninutului acordului comercial ncheiat ntre cele & state; 120. cunoaterea politicii comerciale a statului n care se afl firma partener; 121. studierea situaiei con3uncturale de pe piaa partenerului; 122. capacitatea de absorie a pieei e terne i a segmentului de pia pe care firma ar putea s ptrund; 123. studiul de marBeting de pe piaa importatorului" 124. cunoaterea situaiei financiare i a solvabilitii importatorului; 125. studierea momentului optim privind e portul n funcie de evoluia preului pe pia" 126. stabilirea obiectului pe care negocierea i le fi eaz i identificarea obiectivelor partenerului de afaceri ; @eferitor la obiectivele proprii privind ne%ocierea este necesar ca ne%ociatorii s nu se limiteze la scopuri %enerale ci s detalieze c*t mai mult problemele de afaceri a cror realizare se urmrete prin procesul de ne%ociere. +e exemplu! dac obiectul ne%ocierii l constituie o v*nzare comercial internaional! trebuie avute n vedere aspecte ca volumul v*nzrilor! calitatea mrfurilor i serviciilor solicitate! preul! condiiile de v*nzare! livrare! finanare i plat! riscurile posibile! ci i modaliti de asi%urare! rata minim i maxim a rentabilitii urmrite i modalitatea de a rezolva diverse liti%ii care pot s apar. +intre diversele metode de anticipare a desfurrii tratativelor se poate meniona simularea ne%ocierii nc din etapa de pre%tire. -e baza acestei simulri se face o verificare eficient a pro%ramului de desfurare a ne%ocierii i se pot prent*mpina eventualele dificulti ce pot s apar n cadrul acesteia. 3n raport cu obiectivele propuse se stabilete i ec.ipa de ne%ociatori a crei componen este determinat de natura i strate%ia tranzaciei i de condiiile n care se desfoar tratativele. +e re%ul n alctuirea ec.ipei se respect principiul pluridisciplinaritii adic! ec.ipa va cuprinde specialiti n mana%ement! mar8etin% internaional! economiti! /uriti! in%ineri etc. -e baza rezultatelor obinute n cele 2 etape se trece la stabilirea contractelor cu partenerul strin. 'ceasta se poate realiza prin coresponden! prin diveri intermediari! prin a%eniile economice sau prin contact direct. Fiecare dintre aceste forme are avanta/e i dezavanta/e dar se apreciaz c! cea mai eficient form de le%tur este contactul direct. 5n prile/ de desc.idere

116.

pentru aceste contacte directe este participarea la expoziii internaionale. @ecur%erea la anumii intermediari pentru a asi%ura pre%tirea ne%ocierilor comerciale este oportun atunci c*nd firma urmrete s ptrund pe o pia nou sau pe o pia foarte exi%ent. 5n rol important n pre%tirea ne%ocierilor l are corespondena comercial ce are ca scop oferta de mrfuri i cererea de ofert.

1.%. Oferta de mrfuri. Cererea de ofert.

-ererea de ofert reprezint manifestarea de voin a unui importator de a cumpra o anumit marf de la un e portator. Funcia principal a cererii de ofert este aceea de a iniia nceperea unor tratative ntre cele dou pri pentru realizarea unor tranzacii. 3n cererea de ofert se vor cuprinde date privind denumirea exact a mrfii solicitate! cantitatea! condiiile de plat i termenele de livrare. +ac importatorul are nevoie ur%ent de marf i condiiile tranzaciei sunt prezentate suficient de bine n cererea de ofert i acceptate n mod tacit de exportator! atunci cererea de ofert se poate transforma n comand ferm. 5zanele existente pe plan internaional impun ca indiferent de natura rspunsului ce urmeaz s fie dat! la fiecare cerere de ofert trebuie s se rspund c.iar dac firma exportatoare nu este interesat n tranzacia respectiv. ,a trebuie s arate cauzele ce o pun n imposibilitate de a face o ofert. 4ermenul n care trebuie s rspund este de 16 zile de la momentul primirii cererii. +ac din diverse motive nu se poate da n acest termen un rspuns ferm! se va trimite un rspuns intermediar cu precizarea datei la care se va putea face o ofert ferm. *ferta de mrfuri este e presia dorinei e portatorului de a iniia discuii privitoare la ncheierea unei tranzacii de e port. >niiativa ntocmirii i transformrii ofertei aparine exportatorului i poate fi rezultatul dorinei sale de a exporta! sau poate fi rspunsul dat la cererea de ofert iniiat de importator. )in*nd seama de funcia sa comercial! oferta de mrfuri poate fi ofert ferm prin care exportatorul se obli% s pstreze marfa pentru clientul cruia i-a oferit-o ntr-un anumit termen de opiune. Arimea termenului difer n funcie de felul mrfii i pulsul pieei. +e exemplu pentru mrfurile de burs cum sunt cele fun%ibile! mrfuri al cror pre oscileaz frecvent! opiunea se d pentru maxim 2B.! iar pentru mrfurile ce se execut la comand! opiunea poate fi de c*teva sptm*ni; ofert cu termen fi - caz n care ofertantul se obli% s contracteze marfa n termenul prevzut n ofert; oferta facultativ sau fr obligaii- este aceea prin care v*nztorul poate accepta comanda transmis! sau nu o ia n considerare! iar n funcie de rapiditatea transmiterii acceptului se acord prioritate n ordinea sosirii comenzilor.

Cap. ,III Operaiunile comerciale com#inate

*peraiunile comerciale combinate sunt afaceri internaionale care mbin elemente ale operaiunilor de e port, import, prestri de servicii ntr' un mecanism tranzacional unic conceput i pus n aplicare de compar' timentele de comer e terior sau firme specializate n acest domeniu.

4.1.Tranzaciile !n contrapartid

-resupun eliminarea sau reducerea folosirii instrumentelor de plat tradiionale i nlocuirea lor cu sc.imburile reciproce de mrfuri i servicii nsoite n multe situatii de diferite aran/amente financiare. ,up gradul de compensare prin marf sau servicii e ist: 127. operaiuni pararele au ca obiect schimbul de mrfuri sau servicii const)nd n condiionarea unui import de mrfuri de un e port, concomitent, sau a unui e port de un import ! fapt pentru care mai poart denumirea de operaiuni conexate sau con/u%ate sau de reciprocitate. ,le se realizeaz parial cu mrfuri sau servicii! o parte din afacere incluz*nd i moneda ca termen de sc.imb. 'ceste operaiuni se deosebesc de compensaiile propriu'zise prin urmtoarele trsturi a. valoarea celor dou categorii de mrfuri nu trebuie s fie egal! adic numai o parte din valoarea importului este acoperit prin plata n devize libere; b. valorile celor dou mrfuri sunt decontate n valut printr-o modalitate de plat mai des utilizat acreditivul documentar; c. numrul partenerilor din cele dou ri care particip la operaiune nu este egal! el difer n funcie de firmele an%renate n acea operaiune; ,up natura tranzaciei e ist anumite tipuri de operaiuni paralele 128. achiziionri legate- ele se bazeaz pe obli%aia exportatorului de a cumpra o serie de produse naionale oferite de partenerul din ara de export. +ac ele sunt impuse de ara importatoare! scopul urmrit este de a diri/a la export unele mrfuri mai puin competitive sau de a depi unele obstacole de politic comercial. 129. operaiuni adresate- sau se mai numesc i compensaii inverse. 1onstau n faptul c o firm care urmeaz s exporte un anumit bun de re%ul de valoare mare! cumpr n prealabil de la clientul su o anumit marf industrial ndeplinindu-i ex ante #n avans$ obli%aia n contrapartid. 2copul principal al acestei cumprri n avans este de a crea capaciti de plat partenerului importator. 130. plata n produse rezultate DbuJ-bac8D reprezint o form perfecionat a operaiunilor le%ate fiind una din formele de cooperare economic internaional. ,a const n faptul c exportatorul de bunuri de ec.ipament instalaii! utila/e complexe! n contul valorii exportului sau import de la beneficiarul livrrii iniiale produse realizate cu mainile i instalaiile respective. Aceast form are avanta3e pentru ambii parteneri : pentru e portator & poate s duc la lr%irea pieei externe pentru unele ec.ipamente a/unse n stadiul de maturitate; asi%urarea aprovizionrii cu

factori primari de producie pe o perioad ndelun%at; valorificarea cunotinelor te.nice; pentru importator & asi%ur depirea dificultilor %enerate de plata n valut a importului; accesul la te.nolo%ie avansat; posibilitatea promovrii exportului de produse manufacturate; 131. compensaii elimin total moneda din afacerea comercial! adic presupune realizarea de tranzacii ec.ivalente valoric fr folosirea mi/loacelor de plat internaionale. +le au urmtoarele elemente comune d. mrfurile de e port i import nu se pltesc n valut, ci se compenseaz reciproc! compensarea fiind de re%ul inte%ral. e. baza 3uridic a operaiunii o constituie un singur contract care se refer at*t la operaiunile de import c*t i la cele de export. -ompensaiile se clasific n funcie de sfera lor de cuprindere astfel 132. compensaii particulare sau individuale - practicate sub form de tranzacii nc.eiate ntre firme individuale din diferite ri i pot fi pro%ressive sau simple; 133. compensaii globale & care se practic n cadrul acordurilor de Dclearin% D i Dbarter D. ,le privesc at*t sc.imburile de mrfuri c*t i pe cele de prestri servicii la nivelul unui %rup de firme a unei ramuri sau a ntre%ii economii naionale. >arterul #este troc$ const n schimbul de bunuri i servicii de vloare egal fr utilizarea banilor i fr antrenarea n relaie a sistemului bancar i de credit. -learingul este un acord ntre dou sau mai multe ri care are n vedere o compensare global a flu urilor de bunuri i servicii reciproce pe o perioad determinat de timp, de obicei un an cu e cluderea total sau parial a transferului valutar. -learingul poate fi bilateral #ntre dou ri$! multilateral #ntre " sau mai multe ri$.

4.2. Operaiunile de reexport "i s5ap

Ree portul este o operaiune de come e terior const)nd n cumprarea i rev)nzarea unei mrfi n vederea obinerii unui beneficiu rezultat din diferena de pre sau n scopul promovrii relaiilor comerciale cu diferite ri. O variant de reexport este prelucrarea in lo.n. 0o.nul const dintr-un import efectuat de ctre o firm numit executant de materii prime! materiale i semifabricate i prelucrarea acestora cu propriile capaciti de producie n vederea reexportrii produsului finit. Operaiunea se mai numete i v*nzare de manoper. + ist dou forme de lohn c. lohn activ sau e port de manoper 6 prin care exportatorul prelucreaz materialele puse la dispoziie de ctre importator i le reexport ctre proprietarul acestora. Operaiunile se realizeaz fr transmiterea proprietii asupra mrfurilor n cauz. d. lohn pasiv sau import de manoper & este reversul primei forme! adic importatorul trimite materialele ce-i aparin spre prelucrare n ara exportatorului i le reduce n ar n form finit. Operaiunile de sNap cu marf sau substituirea imbin elemente ale

contrapartidei cu raiuni specifice reexportului. ?$ap'ul const ntr'un aran3ament fcut ntre & e portatori de mrfuri similare situai la distan unul de cellalt i care const n: un e portator livreaz bunuri unui ter situat pe o pia apropiat ;A lui C<, iar cealalt parte, adic titularul obligaiilor de livrare ctre terul respectiv livreaz n schimb mrfuri unei firme situate pe o pia apropiat ;> lui D< fa de care primul partener avea obligaia de livrare.

4.%. Operaiunile de s5itc'

1onstau ntr-o ntreptrundere a tranzaciilor comerciale n contrapartid! cu o serie de operaiuni valutar-financiare av*nd ca scop transformarea unor disponibiliti din valut clearin% n devize libere sau a sc.imbrii unor fonduri din devize libere n rezerve de clearin%. ,up obiect, operaiile de s$itch se mpart n 134. operaiuni de s$itch cu marf - care se bazeaz pe flexibilitatea unor acorduri comerciale i n care intervin tranzacii efective cu mrfuri. 135. operaiuni de s$itch valutar & prin care are loc cumprarea sau v*nzarea unor poziii de clearin%! recur%*ndu-se la fonduri n valut liber convertibil. ,up numrul participanilor la realizarea operaiunilor e ist 136. operaiuni simple, normale sau primare & la care particip " ri din care 2 sunt semnatare ala unui acord de clearin%! iar a "-a este ara pe piaa creia se ne%ociaz mrfurile care fac obiectul tranzaciei contra devizei libere. 137. operaiuni n lan sau multiple & la care particip mai mult de " ri! condiia esenial fiind ca! cel puin 2 dintre participante s fie semnatare ale unui acord de clearin%. n funcie de sensul alimentrii contului de clearing e ist 138. operaiuni de tip EallerE - sau de alimentare a contului de clearin%. 139. operaiuni de tip EretourE & sau v*nzare de disponibil de clearin%. 140. operaiuni de tip Ealler'retourE & prin care se asi%ur funcionarea normal a acordurilor de clearin% i obinerea de beneficii n valut.

Cap.I6 Tranzacii comerciale speciale

4ransferul internaional de te.nolo%ie n%lobeaz un numr important i divers de tranzacii comerciale printre care

comerul cu brevete de invenii i inovaii. 1nvenia poate fi considerat creaia care prezint noutate i progres fa de stadiul cunoscut al tehnicii i al practicii mondiale i care reprezint o soluie ce poate fi aplicat prin rezolvarea unor probleme ale vieii economice i sociale. >revetul de invenie este un titlu eliberat de stat care atest caracterul de invenie al obiectului su; n temeiul brevetului! titularului i se confer o serie de drepturi dintre care! cel mai important este dreptul de folosire exclusiv a inveniei! n sensul c! numai titularul poate dispune de obiectul brevetului! fie exploat*ndul personal! fie autoriz*nd pe alii s-l exploateze. -esiunea reprezint una din formele de comercializare prin care titularul unui brevet de invenie transmite dreptul su de proprietate asupra brevetului ca atare unei tere persoane. =icenierea reprezint nele%erea pe baz de contract prin care titularul unui drept de proprietate industrial transmite n acest mod unei alte persoane total sau parial dreptul su exclusiv de exploatare n sc.imbul plii unei sume de bani sau alte foloase. 142. comerul cu Bno$'ho$ reprezint nele%erea prin care una din pri numit furnizor transmite celeilalte pri numite beneficiar contra plii unei sume de bani sau a unei alte prestaii cunotinele te.nice secrete nebrevetabile privind fabricarea unui produs sau aplicarea unor te.nolo%ii industriale. 143. franchising'ul reprezint cesionarea dreptului de comercializare. 8ranchisingul este o tehnic de comercializare sau de distribuie prin care o firm cedeaz unor persoane fizice sau 3uridice dreptul sau privilegiul de a face afaceri ntr'un anumit mod pe o anumit perioad de timp i ntr'un loc determinat. 1ontractul de franc.isin% combin concesiunea ansamblului de metode i mi/loace apte s asi%ure exploatarea i %estiunea canalelor de desfacere n cele mai bune condiii de rentabilitate. -entru dreptul de operare ce i-a fost ncredinat concesionarul pltete cedentului taxe de franc.isin%. 144. activiti de consulting'engineering sunt desfurate n %eneral de instituii specializate ! de uniti de cercetare tiinific i de cele de nvm*nt superior i se refer la a. acordarea de asisten te.nic n vederea or%anizrii unor activiti economice; b. acordarea de asisten pentru perfecionarea conducerii i funcionrii unor ntreprinderi i instituii prin formularea unor recomandri menite s duc la optimizarea deciziilor de ordin economic! te.nic i c.iar socio-cultural.

141.

Cap. 6 Tranzacia de leasing internaional

=easingul este o form de comer i de finanare prin locaie sau nchiriere de ctre societile financiare autorizate, sau direct de productori

a unor bunuri ctre clieni ce realizeaz aceste operaiuni pe termen scurt i nerepetabil, sau care nu dispun de suficiente fonduri pentru a le cumpra. 0easin%ul este o operaiune de finaare la termen. ,l este at*t o form de comer c*t i una de finanare a investiiilor care n condiiile pro%resului te.nic accelerat permite nlocuirea unor utila/e depite moral. 0easin%ul permite ntr-o oarecare msur prote/area secretului de fabricaie. 0e%islaia din diferite ri conine unele msuri de politic comercil care nu permit v*nzarea dar permit leasin%ul unor te.nolo%ii foarte noi. Obiectul operaiunilor de leasin% l reprezint ec.ipamentele electronice de calcul! aparate de msur! mi/loace de transport! autoturisme i c.iar cldiri. 'vanta/ele i dezavanta/ele leasin%ului 145. avanta3e pentru client: a. n faza iniial, n general nu se solicit un avans" b. bilanul firmei nu se modific, pentru c at*t mainile nc.iriate c*t i obli%aiile ce decur% din plata c.iriei nu apar n bilan; c. mrimea constant a chiriei faciliteaz pro%ramarea ri%uroas a c.eltuielilor; d. leasingul permite achiziia unor maini pentru care nu este /ustificat cumprarea; e. se poate conveni cu furnizorul ca utila3ul nchiriat s fie nlocuit cu altul mai modern pentru a se evita efectele uzurii morale. f. furnizorii de leasin% pot permite utilizarea bunului i dup ncheierea contractului la o c.irie redus.

146.

Avanta3e pentru furnizor: %. permite pe l*n% realizarea exportului internaional i realizarea e portului n leasing; .. atrage noi beneficiari care nu pot plti cas. ntrea%a sum; i. leasin%ul are un important rol promoional; /. asigur obinerea unor c)tiguri suplimentare din rev)nzare, renchiriere pentru bunurile returnate dup expirarea perioadei de baz; 8. leasingul poate fi folosit ca metod de privatizare pentru c statul i conserv astfel proprietatea asupra firmelor respective i poate atra%e mana%eri capabili care nu dispun de suficient capital pentru a realiza afaceri pe cont propriu; l. leasingul poate fi vzut ca o surs de c)tiguri din nc.iriere care nu presupun o cerere de credit! c*ti%uri care nu a/un% la scaden! astfel nc*t bilanul firmei nu este afectat de datorii

O. +ezavanta/e pentru client 147. leasin%ul e eficient numai dac se poate exploata obiectului contractului pe toat perioada de nc.iriere; 148. este mai costisitor dec*t cumprarea pe credit; K . +ezavanta/e pentru furnizor 149. leasin%ul nstrineaz numai folosina consemn*nd proprietatea; 150. dup prima nc.iriere e posibil s nu se %seasc ali utilizatori;

1lasificri ale leasin%ului 151. +up poziia furnizorului n contractul de leasin% exist a. leasin% direct; b. leasin% indirect;

152.

+up coninutul ratei de leasin% raportat la preul de export exist c. leasin% financiar; d. leasin% funcionar; +up coninutul ratelor percepute exist e. leasin% brut; f. leasin% net; +up te.nica de realizare exist " tipuri speciale de leasin% %. lease-bac8 #o alternativ la ipotec$ .. time-s.arin%; i. operaiuni de rentin% i .ire;

153.

154.